Episódio 5: Heurísticas e vieses - nossa homenagem a Daniel Kahneman

Este episódio homenageia o grande psicólogo e Prêmio Nobel em Economia Daniel Kahneman. Discutimos como nossas percepções e emoções influenciam nossas decisões econômicas através da teoria da perspectiva de Kahneman e exploramos como Kahneman foi um dos pioneiros da economia comportamental. Exemplos práticos de aplicação dos insights de Kahneman em diferentes contextos são abordados, bem como uma reflexão sobre seu legado na ciência psicológica e no campo da economia. Nosso diálogo também lança luz sobre as noções de heurísticas e vieses e como estas se manifestam em nosso dia a dia. Analisamos a noção de racionalidade nas decisões humanas e discutimos sobre como a heurística da disponibilidade pode causar mal-entendidos em diversos cenários cotidianos. Por fim, concluímos com uma importante reflexão sobre nossas suscetibilidades a esses vieses e como conhecê-los pode nos ajudar a evitar julgamentos precipitados ou injustos. Discutimos sobre a "heurística da representatividade" e como as redes sociais e algoritmos podem reforçar nossos vieses e opiniões, bem como a influência do ambiente externo sobre nossas respostas por meio do "efeito de ancoragem". Finalmente, analisamos a influência do valor subjetivo em nossas decisões de negociação, como a ancoragem, uma técnica psicológica de influência, é frequentemente empregada no mercado, e refletimos sobre a relevância do efeito de dotação e a maneira intensa como percebemos as perdas comparadas aos ganhos. Viva Daniel Kahneman!

Episode Transcript

(00:00):
Music.

(00:12):
Ah, ah, ah...

(00:43):
Novamente, recebemos aí bons feedbacks. E, inclusive, tem uma questão do amigo que levantou.
Ele perguntou por que eu lhe chamo apenas por Paulo Borja. Sei.
E o meu amigo Francisco Barreto, né? Porque é o nome dele, na verdade, né?
E aí, não tem como chamar do outro jeito. O que tu acha deles?
Paulão? Tem, então. Tem gente que me chama de Paulão. É sério?

(01:06):
Tem um monte de gente que me chama de Paulão.
Eu não entendo muito bem, porque eu não tenho 1,70m, né?
Eu não iria comentar isso não, mas é verdade mas chamam de Paulão a família
em geral me chama de Paulinho afinal eles me viram crescendo,
não muito, mas me viram crescendo não sei eu fico feliz com o Paulo Bódio, tá bom pode ser, né?

(01:26):
Meu nome inteiro é Paulo Sérgio Bódio ah, grande Paulo Sérgio Bódio grande Paulo Sérgio Bódio,
é isso aí e Gabriel, então estamos entrando aí no quinto episódio a gente queria
agradecer a todo mundo que está escutando hoje a gente chegou na marca de 1.300
escutadas em 3 semanas a gente está muito feliz,

(01:48):
muito satisfeito com a quantidade de pessoas que estão se juntando ao nosso podcast.
E tem sido uma alegria fazer o podcast e receber o feedback de todo mundo tem
sido muito bom os feedbacks são dos mais variados muito feedback sobre os temas
muito sobre a forma muito,
e tem algumas coisas produzindo discussões inclusive muito interessantes fora do podcast,

(02:11):
acho que esse é o papel, essa é a ideia, levar a ciência de uma forma descontraída e correta, né?
E com base em evidência científica e tal.
E como a gente está falando muito de base em evidência científica,
hoje o nosso programa vai ser inteiramente dedicado a um psicólogo que é um
dos grandes heróis da psicologia e que faleceu recentemente, que é o Daniel Kahneman.

(02:36):
O Kahneman, eu digo que ele é um dos heróis porque ele trouxe...
Muito da psicologia científica para aplicações reais e ele trouxe muito da pesquisa
para coisas mais da estatística,
da probabilidade e revelou uma série de questões fundamentais que se a gente
não compreende a gente acaba entendendo o comportamento humano de uma forma

(02:59):
um pouco equivocada ou até enviesada.
Então a gente vai hoje dedicar esse episódio ao grande mestre Daniel Kahneman.
O que você pode falar para a gente começar a conversa, Gabriel, sobre o Kahneman?
Olha, posso falar que ele recebeu um prêmio Nobel em Economia e que é curioso

(03:19):
porque ele é um psicólogo.
Exatamente. E esse Nobel foi muito interessante porque ele traz essas contribuições
da psicologia para a economia que vamos falar disso hoje, né?
Exato. Exato. É o que abriu, inclusive, uma área chamada economia comportamental.
Comportamental. De certa forma, o Daniel Kahneman, muito do que ele fez,
ajuda a salvar a psicologia e a economia, né?

(03:42):
Exatamente. Porque leva para a economia coisas que a psicologia tem a contribuir
e traz para a psicologia as questões estatísticas de probabilidade que muita
gente às vezes não entende que são tão necessárias,
tão fundamentais para o aprendizado e para a própria tarefa de um psicólogo,
né? independente do setor que vai trabalhar.

(04:02):
E eu acho que outra coisa legal para falar dele também é que ele sempre trouxe
conhecimentos muito interessantes e que até hoje são replicados.
Mas fazendo experimentos bem simples, na verdade. Exato.
Então não usava nenhuma grande tecnologia, estudou muito white track,
não rasteou o culado, mas era muita pesquisa com alunos, estudantes da universidade

(04:23):
que trouxeram conclusões robustas sobre o comportamento humano.
E ele teve uma carreira maravilhosa também em termos de parceiros e pessoas excelentes.
Então, boa parte da carreira dele ele trabalhou junto com o Amos Tversky.
Mas também fez muita coisa com o Cass Sustine, que é um jurista americano que

(04:46):
escreve uns livros excelentes.
O Cass, inclusive, agora quando o Kahneman faleceu,
postou uma foto e fez um comentário mostrando uma das coisas que o Kahneman
tinha de muito interessante que ele dizia que ele aprendia enquanto falava e
o Cass Sustain diz que ele aprende enquanto escreve, né, então os estilos diferentes,
enfim e ele interagiu com gente de primeiro time, o Paul Slovich um pessoal

(05:11):
da pesada mesmo, nessa junção aí dessa psicologia mais científica mesmo,
né, e aí hoje a gente vai então dedicar isso esse programa ao Kahneman e a gente
vai falar de vários tópicos que o Kahneman que o Kahneman estudou deixa eu só fazer a pergunta passa.
Ele falou que ele aprendia enquanto ele falava? Enquanto ele fala, sabe?

(05:31):
Quando você tá falando e... Ele mesmo falando, ele vai... É,
você tá discutindo. A gente tá aqui conversando.
Enquanto a gente tá conversando, a gente tá aprendendo. Por quê?
Eu achei engraçado. O cara falando e vai aprendendo consigo mesmo na sua fala.
Interessante. Não só consigo mesmo, porque ele tá escutando.
Ah, entendi. Então, fala do outro também.
Porque eu achei estranho só. É, não, no diálogo, na conversa.
Perfeitamente, perfeitamente.
Mas falar também, eu não sei. Eu tenho um pouco essa impressão minha,

(05:52):
assim, de que quando eu tô, por exemplo, me reunindo com alunos alunos ou conversando
com você ou com outra pessoa,
a gente acaba refletindo sobre coisas que às vezes a gente já tinha dado como
certo e muda de opinião e aprende uma coisa nova é a vantagem do é a vantagem
do diálogo uma outra pergunta rapidinho antes esse Sustain,
ele foi o que escreveu depois o livro sobre o efeito Nudge?

(06:17):
É, é o autorismo do Nudge, e o Sustain tem o privilégio de ter junto com ele
um artigo a gente fez na época da covid a gente organizou um time de 35.
Estudantes do mundo e a gente fez um logo no comecinho da pandemia da covid-19

(06:37):
e aí juntou pessoas da filosofia da sociologia,
da antropologia enfim, de várias áreas pra fazer um levantamento do que já se
conhecia sobre tragédias e outras crises do porte da pandemia pra orientar.
Tomadas de decisão, né, políticas públicas e tal, e o,
Kess, ele é um dos caras que pensa muito essa questão da transposição da ciência

(07:01):
pra aplicação com uma visão sobre essas discussões que o Kermann fez muito sobre
tomada de decisão em risco incerteza,
todas as coisas que a gente vai um pouco discutir hoje muito bem,
tem alguma coisa que você quer começar, além dessas suas perguntas,
Gabriel Galdensio do Rego?
Ah, eu acho que que começar com a pergunta principal é, por que que ele ganhou um Nobel em Economia?

(07:26):
Qual é a grande revolução para ele merecer um Nobel?
Só constar que estava ouvindo um dia desse em uma outra rádio famosa e as pessoas
meio que ridicularizando e brincando.
Ah, mas é isso, ganhar um Nobel por causa disso é tão óbvio.
E essa é a questão que não percebe, né? É óbvio hoje, mas não estava tão claro.
O que foi que ele fez, Paulo Borges?
Olha só, antes de falar o que foi que ele fez, a rádio que o Gabriel está falando

(07:50):
é uma uma rádio que tem muita gente escutando e é isso que preocupa,
porque é muita gente escutando pessoas falando de uma forma leviana,
de uma forma irresponsável e de uma forma que banaliza o conhecimento científico,
banaliza a informação e a gente vai criando um mundo cada vez mais.

(08:10):
Ajudando a criar um mundo mais superficial.
Parte deve ser pra ganhar pessoas que escutam e parte é fruto da própria ignorância.
Eu acho que o pessoal não parou pra ler, teve um cara na rádio que ficou falando
e o resto ficava ironizando e eu tava andando no Uber no dia e ele falou assim,
ah, mas isso aí é pra tirar onda mesmo.

(08:31):
Eu falei, é, mas não percebem, por exemplo, um espaço que seria legal pra falar
sobre alguém que trouxe revoluções bem interessantes pra economia e virou um
espaço de brincadeira beira, né? Eu acho que é uma perda de...
Será que você trouxe isso antes de partir para a resposta?
Na verdade, já começa um pouco. É um dos exemplos bem interessantes que mostra

(08:53):
como as pessoas, às vezes, inclusive sabendo dos dados científicos, não levam eles a sério.
Quem está escutando e, por exemplo, gosta de basquete, já deve ter escutado a expressão hot hand,
que é o cara que está acertando a cesta e todo mundo acredita que ele faz uma
cesta, então ele vai arremessar a seta, ele vai ameaçar certo quando ele acertou 3 na sequência,

(09:14):
muita gente começa a falar assim esse cara hoje tá com a mão quente passa a
bola pra ele, todo mundo distribuiu a bola pra ele e aquele que tá errando mais
é colocado na reserva e muita gente interpreta isso como ele tá num dia
inspirado, ele tá num dia excelente hoje não tem erro, joga a bola pra ele que ele vai acertar.
Acontece que não é assim hot hand não existe quando você vai fazer uma análise

(09:38):
e aí alguns autores dessa geração do Kahneman, do Tversky vários,
eles foram olhar um deles foi o
próprio Tversky eles fizeram um levantamento dos arremessos da NBA pra estudar
isso quando você tem séries de arremessos se aumenta a chance do próximo ser

(10:00):
um arremesso certo ou não e o que eles descobriram é que não é que não,
não muda nada e aí é muito interessante porque Porque você pega, por exemplo,
o Stephen Curry, recentemente ele estava num programa, acho que era um podcast
de esportes, e falaram pra ele desses estudos, né?
Do Tversky e de vários, e basicamente ele ridicularizou, dizendo,

(10:24):
ah, eles não entendem nada, eles deviam sair do laboratório e ver como que é
a vida e não sei o quê. E na verdade, assim...
O que o Curry está certo é que, sim, existem sequências que ele pode acertar
vários, mas o que ele não entendeu é que isso também faz parte da aleatoriedade, né?
Isso são contribuições que o Tversky, o Kahneman e vários trouxeram,

(10:48):
né, para mostrar que as sequências,
elas podem ser acerto-erro, acerto-erro, acerto-acerto-erro-erro,
acerto-acerto-acerto-acerto-acerto-erro, e elas são possíveis,
né? Elas não deixam de ser possíveis.
Isso não explica um fenômeno de hot handle, não. E aí, recentemente,
outro grupo fez outro levantamento sobre arremessos e praticamente chegou na mesma conclusão.

(11:14):
Não existe essa história de mão quente, né?
De estar acertando todos os arremessos, então toca para a pessoa, né?
E são questões que a gente fala que parecem bobagem, que é aquilo que você estava
falando, o camarada da Jovem Pan ridicularizando,
mas isso, por exemplo, num jogo, jogo tem um impacto.
Enorme na escolha de quem tá em campo, quem não tá, pra quem toca pra quem não toca,

(11:37):
mas isso pode ter impacto até em guerras o Kahneman ajudou na orientação de
um período de guerra sobre essa discussão de acharem que tinham mais bombas
caindo num lugar e que isso não era aleatório e aí queriam mudar toda a estratégia,
não funciona necessariamente desse jeito e aí uma das coisas que é uma das grandes

(11:58):
contribuições do Kahneman é que ajudar a gente é enxergar os fenômenos e,
tá mais protegido pra não tentar achar que existe um padrão onde na verdade é aleatório,
né e tem um lado também interessante que se você escuta essa rádio,
existem efeitos psicológicos de quem tá ouvindo e que criam a impressão sobre o cara,

(12:18):
que ele vai se acalmando e me ouvindo rádio, que é um negócio besta,
que é uma coisa óbvia, e é um efeito psicológico que existe e que a pessoa cria
essa impressão inicial e acaba às vezes talvez tendo um pouco preconceito de
porra, tem uma visão um pouco errada ou deturpada porque ouvi uma vez na rádio que.
Alguns autores seguindo uma das ideias que a gente vai discutir bastante aqui que é a heurística,

(12:38):
criou inclusive a heurística a meio do afeto que é exatamente isso você passa
a ficar enviesada por questões de ordem mais afetivas,
você vai criando uma série de caminhos diferentes pelo jeito que você está escutando
mas então vamos voltar então né Gabriel para aquela sua pergunta lá grandes
contribuições do Kahneman mas isso que a gente já começou a falar,

(13:00):
fazem parte de contribuições do Kahneman e de colegas, incluindo o Tversky. O que mais?
Ah, ele tem a... Ele deu origem... Desculpa, eu tô com muito pigarro,
porque a sala aqui é fria, viu? Mas ele tá gostando. Pode deixar.
Quer desligar o controle? Não, porque eu tô com calor fora ainda,
então eu tô acostumado. Entendi.

(13:22):
Ele tem a teoria da perspectiva, ou prospect theory, né?
Que é uma teoria que leva em conta efeitos psicológicos, como,
por exemplo, questões emocionais e indecisões econômicas.
Então, a noção de utilidade, por exemplo, uma percepção que ele teve,
é que se você pensa num enquadramento de ganho ou de perda, muda o impacto que você tem daquele valor.

(13:45):
Então, um valor absoluto, sei lá, de 200 reais, se eu te coloco uma possibilidade
de ganho de 200 reais, tu vai ter uma impressão.
Mas se eu coloco um valor de perda, tu vai ter uma outra impressão.
Então, por exemplo, você, eu vou lhe dar 200 reais, você fala,
ah, que maravilha, né? Meio 200 reais.
Mas eu vou assim, eu vou lhe dar 200 reais. Não lhe dou.
E depois fala assim, ah, mas acabou perdendo dinheiro, por exemplo,

(14:05):
eu acabei não podendo lidar essa impressão inicial que você tinha o dinheiro,
mas perdeu, tem um impacto muito maior do que você ganhar 800 reais então assim,
isso não seria esperado para uma noção da economia clássica, internacional,
e aí acho que essa é a grande revolução, é pensar que ele quebra com esse modelo
da economia clássica, e qual é esse modelo da economia clássica?

(14:25):
Paulo Borges um clássico é o termo que inclusive os economistas criaram que
é o chamado homo-econômicos a gente é capaz de racionalizar,
de pensar em todas as variáveis e ter a resposta mais.
Otimizada possível e não seria propenso a erros por vieses e por outras coisas

(14:47):
está cheio de economista que continua ainda acreditando nisso,
porque ainda não entendeu qual que é a natureza humana e aí gera modelos inclusive que acham,
acreditam que vai existir por exemplo, em um cenário de competição essa clareza
de alternativas esse modelo racional de visão por exemplo,

(15:07):
aquele modelo de equilíbrio de Nash levar em conta pessoas nacionais que conseguem
prever as alternativas possíveis e os resultados possíveis e o Kahneman vai
mostrar que não então o som não é tão racional,
ele tem esses automatismos que lê como acometem alguns vieses e aí vem a noção
primeira de heurística antes ainda da heurística, você usou o termo enquadramento, a gente a gente.

(15:31):
Pode pensar até em outros exemplos, né? No inglês eles chamam de framing effect, né?
A tradução seria efeito de enquadramento, mais ou menos, né?
É uma tradução quase que literal, mas que dá ideia, né?
Tem exemplos que são bem, acho que, práticos pra gente imaginar isso, né?
Por exemplo, você tá com uma doença, procura um médico,
e aí conversando com o médico ele te fala que a tua doença é grave,

(15:55):
é séria e você precisa passar por um procedimento cirúrgico e que a chance de sobrevida e boa é de 90%.
E aí a pergunta é, você faz ou não faz a cirurgia?
E aí você pode pôr o mesmo problema, igualzinho, só que no final ele fala,
olha, é importante, você tem que fazer cirurgia, mas a chance de você virar
óbito durante a cirurgia é de 10%. Você faz ou não faz?

(16:18):
E o simples fato de como a gente enquadra a apresentação do problema faz com
que, no primeiro caso, as pessoas aceitem mais.
No segundo caso, muitas pessoas preferem não fazer porque ficam com medo de
virar óbvio, quanto aqueles 10%, só que 90% e 10% somando dá 100%.
É a mesmíssima coisa. E aí essas são sacadas que o Kahneman e o Tversky,

(16:44):
tiveram ao longo de experimentos que, como o Gabriel comentou no começo,
experimentos simples de delineamento, às vezes a gente fica pensando desenhos
experimentais super complexos e às vezes na simplicidade a gente consegue responder
de algumas coisas bem interessantes.
Mas então vamos começar nas heurísticas, né, Gabriel? O que são heurísticas?
Então, essa noção vem do nosso amigo Kahneman, ele tem um artigo que escreve com Tversky,

(17:10):
se não me engano, no final dos anos 60, começo dos anos 70, que ele vai estudar,
decisão em situação de risco e ambiguidade. Como, por exemplo, apostas.
São situações onde você tem que estimar a chance de alguma coisa acontecer.
E nesse ato de estimar, essa estimativa que se faz, ele fala que boa parte desses
processos de estimativa são automáticos.

(17:31):
Tem base na experiência, tem base em impressões.
Então é o lixo que ele fala que são esses atalhos mentais que a gente usa para
resolver esses problemas do dia a dia, como por exemplo, estimar coisas, eventos.
Qual a chance que eu tenho, por exemplo, de morrer em um acidente de carro,
qual a chance de ser atacado por um tubarão. mas você o tempo todo está estimando

(17:52):
a probabilidade de eventos, né, e aí o Euris seria um atalho mental para fazer isso de forma rápida.
Então é basicamente uma estratégia de resolução de problemas.
Exatamente. E aí só para dar uma ideia, resolver problemas a gente pode resolver
de várias formas, né, pode ser na tentativa e erro, né, eu posso ficar tentando
e até ver a hora que eu acerto, né.
Thomas Edison fez isso direto, até chegar na lâmpada, um monte de tentativa e erro, enfim.

(18:17):
Pode ser o método do algoritmo, que é uma coisa mais encadeada,
quem está ouvindo é mais ou menos como se você fosse seguir uma série de fórmulas,
passo a passo, até chegar no final.
Você vai fazer um exercício de física, você quer calcular alguma coisa,
você primeiro faz essa, depois você faz essa, depois você faz essa.

(18:37):
Na heurística, já são atalhos, a gente não vai passar por todos esses, nem a tentativa e erro,
nem pelo passo a passo são respostas mais automáticas que são baseadas em algumas
coisas que vão inclusive diferenciar heurísticas umas das outras e aí que heurísticas existem?
Por exemplo, o que ele fala bastante é a heurística da disponibilidade então

(18:58):
você usaria um atalho para estimar alguns eventos com base em quão fácil eles
vêm à memória e isso que explica,
por exemplo, a ideia que muita gente tem de que o avião é muito mais perigoso
do que o carro porque você tem filme de acidente de avião quando o avião cai,
sai no jornal você tem filme de cobre no avião sequestro no avião,
ET no avião tem tudo com o avião ET no avião não tem filme disso não eu acho

(19:23):
que foi um episódio do Arquivo X que tem que o ET foi de avião até onde eu saiba
se existirem ETs eles vêm na sua própria aeronave mas diga assim,
sequestro no avião despojador sequestrando no avião tem um filme que eu lembro
que tinha uma cena dessa eu já vi E.T.

(19:43):
Não pessoalmente mas eu já vi E.T.
Em dois meios de transporte tu já viu E.T.? não pessoalmente no cinema dois
meios de transporte, sabe quais?
Bicicleta Gabriel.
Bicicleta e disco voador Gabriel é cultura mas vamos voltar lá,

(20:06):
heurística de disponibilidade E aí, por exemplo...
O que é mais perigoso então, ataque de tubarão morrer por um ataque de tubarão
ou morrer por um ataque de vaca,
e aí as pessoas, talvez, que não hoje em dia tá muito meio, tá manjada já e
as pessoas falariam, ah, tubarão, porque você tem filme de tubarão,

(20:27):
Shaq Tornado você não tem Call Tornado não tem Tornado de Vaca, né, aquele filme,
Vaca Assassina, não tem esse e nem tem, aqui eu queria até mandar um salve pro
meu amigo André que é um fã, não, ele é fã de carteirinha de filmes de tubarão. É mesmo? É verdade.
Tem uma... Eu não sabia disso. Ele me contou um dia. Tem muitos filmes desses

(20:47):
filmes de shark attack, né? Esses ataques de tubarão.
E nesse caso, parece que tem tubarão que vem do espaço. Tem shark attack lá. Você já viu isso?
Não, não vi, mas assim, já vi que propaganda do Shark Tornado,
que é um tornado levando tubarão.
Isso, exato. Ele assiste todos esses. Grande André. André, um abraço.
E aí, por exemplo, o que vem a questão do tubarão, eu morava em João Pessoa,

(21:09):
que eu morava lá na praia do Bessa, uma praia maravilhosa, tá?
E eu adorava tomar banho de mar. E um dia meu pai colocou pra assistir, meu pai e minha mãe, né?
Vamos se juntar o Joel, que é o tubarão, né?
É o primeiro clássico.
De Steeper's Pilger. E eu passei quase umas duas semanas sem entrar no mar depois.

(21:30):
De medo mesmo. De medo porque eu tive a impressão que seria muito mais provável, né?
Comecei a criar cenários e o tubarão ia me atacando e tal.
Ou seja, a estimativa que eu fazia do risco do tubarão, e tem tubarão no Bessa,
mas assim, dado um ecossistema muito equilibrado, ele não vai atacar uma pessoa.
Ainda mais eu que tenho as perninhas finas.

(21:50):
Uma perninha fina e cabeluda, tem caranguejo que é mais gostoso.
Essa cena foi chocante. Cara, mas assim, o Gabriel...
Não sei, acho que o tubarão, se ele pegasse sua perninha, ia ser igual o pessoal
no churrasco que come a asinha de frango. Então, obrigado. Obrigado pelo valor.

(22:14):
Seria o caranguejo. O cachupado naquele espelho do caranguejo, né? Com o molho de coco.
Então eu fiquei... Entendi. Também com medo.
E aí a ideia de que você tem essa heurística e esse atalho pra calcular e estimar, no caso, né?
Eventos como o risco do tubarão, né? Então, desculpa, então isso seria é uma
heurística de disponibilidade porque ela está baseada numa heurística de disponibilidade claro,

(22:38):
nesse caso a gente está vendo exemplos em que ela te deu
um resultado equivocado mas na
base a heurística de disponibilidade é você chegar numa solução baseada na disponibilidade
da informação na sua memória porque a ideia é essa algo que vem fácil à mente
a gente lembra com facilidade talvez esteja relacionado a uma maior probabilidade de ocorrência. Sim.

(23:04):
E isso é excelente como vantagem adaptativa. Demais, demais.
Mas o problema é que, às vezes, a gente interpreta porque a nossa memória não é só por ocorrência, né?
É, por exemplo, por saliência, né? Às vezes a gente lembra facilmente por coisas
que a gente fica impactado ou por coisas que passam mais na televisão e coisas do gênero.

(23:25):
Que acho que seria esse exemplo que você deu do avião. Do avião.
Do tubarão, né? É, se fosse para ter termos de morte, ia ter filme sobre queda no banheiro que ia ser,
mata muito mais gente do que vaca, do que tubarão mas ninguém faz um filme sobre
isso e esse é um das heurísticas tem mais heurísticas mas acho que a gente pode
ficar um pouquinho ainda na heurística da disponibilidade tem um exemplo na

(23:47):
história a da canelinha foi boa a sua perninha foi asinha de frango muito obrigado.
Mas aí trazendo a heurística da disponibilidade pra vários cenários,
porque quem tá ouvindo Às vezes fica pensando, tá, mas e...
Por exemplo, eu que não sou da área, não trabalho com isso, como que eu posso pensar nisso?
Tem algumas coisas interessantes, tem alguns estudos estudando,

(24:09):
por exemplo, heurística de disponibilidade em casais.
Como que elas aparecem?
Então, olha só a coisa interessante. Na tua casa, Gabriel, quantos por cento
você contribui lavando a louça? Não.
Eu vou entender um pouco o Kahneman, eu vou ser realista, eu sei que eu não

(24:30):
contribuo tanto quanto minha parceira e até situações comprometedoras aqui falar, né?
De repente eu mando aqui e chego em casa e tem problema. Entendi.
Não, mas eu realmente lavo menos. Mas é que tu falou que eu vejo essa discussão
muito casal, tipo assim, quem faz mais?
Quem faz mais? Porque normalmente na heurística de disponibilidade se eu pergunto
pra alguém do casal quantos por cento você ajuda com a louça ou com a roupa, com a arrumação?

(24:56):
Ele vai falar das coisas que ele lembra, que são ele fazendo,
porque ele não viu o parceiro ou a parceira fazendo.
Aí eu vou na parceira e pergunto quantos que você faz, ela vai também dar a
mesma resposta. Quando a gente soma, vai dar uns 300%.
Vai dar uns 200%. Vai cantar a roupa tudo limpa já.
Todo mundo lavou tudo. E isso é um problema, né? Porque aí você tem um erro

(25:19):
de estimativa e depois que você tem um erro de estimativa, agora você começa
a ter consequências, né? Vira uma espiral, porque...
Se eu contribuo com mais de 50%, talvez seja injusto, talvez ela não ajude tanto,
talvez ele não ajude tanto.
Mas aí, não é que ajuda ou não ajuda mais ou menos, são erros de atribuição de quem faz o quê.

(25:42):
Porque a gente está se baseando na disponibilidade de informação que a gente tem.
Esse é um exemplo que eu acho legal para a gente pensar no dia a dia, né?
Como a gente atribui, às vezes, coisas erradas nos relacionamentos E como essa
atribuição pode impactar negativamente a vida a dois, ou em grupo,

(26:02):
enfim, amigos, no trabalho.
Então, você pega num grupo de trabalho...
Eu sei o que eu estou fazendo de trabalho, mas eu não sei o que o outro está fazendo.
Perfeito. Se eu estiver atribuindo com base no que eu estou fazendo,
talvez eu atribua que o meu papel no grupo é mais importante que o do outro.
Perfeito. E aí eu faço com que a equipe tenha vários problemas de atribuição.

(26:26):
Agora imagina todos do grupo tendo esses problemas de interpretação,
você vai criando problemas no grupo.
Por isso que a aplicação dos conceitos e das ideias que o Kahneman trouxe vai
desde questões de relacionamento, por exemplo, familiar, casais e tal.
Até o mundo corporativo, trabalho em grupo, trabalho em equipe,

(26:50):
então são coisas bem importantes, porque a gente acaba tendo muitos vieses com
base na disponibilidade da informação.
E aí seria a ideia de que a heurística é o atalho, e quando esse atalho leva
a erros no cálculo, na estimativa que leva a esses problemas,
seria então um viés um viés, seria um viés uma tendência no pensamento,
no comportamento ela tá interpretando.

(27:13):
Equivocadamente alguma coisa tem um viés aí acontecendo esse do casal foi legal,
porque eu acho que os temas que se discutem no bar sobre relações de casais,
é um dos que mais aparece é isso, né, tipo, poxa, mas eu fiz tal e a pessoa não fez,
e é legal, porque são momentos de reflexão, você conversa com alguém de fora
pra ter essa percepção, né, de falar, não, bicho, eu acho que pensa sobre isso,
ou então alguém fala assim, cara, eu acho que não foi bem assim,

(27:34):
né, mas o tempo todo a gente tem impressões de por que a nossa percepção é limitada.
É, e mesmo a gente que conhece as heurísticas, conhece os vieses,
a gente também não tá exatamente imune a isso, né.
Perfeitamente. Muitas vezes a gente acredita que tá fazendo mais do que o outro,
e aí isso pode contaminar a relação, né, por isso que,
saber disso não resolve, mas ajuda, porque em algumas situações,

(27:56):
quando a gente acreditar que tem algo, talvez seja seja injusta,
talvez você possa pôr um pé atrás e,
vamos ver o que o outro fez. Bota na conta.
Aquelas coisas todas que estão feitas. Então, por exemplo, lá em casa,
a Aline, minha esposa, ela cuida de todas as contas.
Eu não consigo vê-la pagando as contas, porque ela está pagando a conta no aplicativo,

(28:19):
no computador, às vezes no banco e tal. Mas,
imagina a quantidade de horas de trabalho que não são gastas fazendo isso mas
o fato de eu não ver às vezes pode gerar uma interpretação equivocada tá fazendo nada.
Tá lá no Instagram, tá lá se distraindo, nada, ela tá lá cuidando das contas,

(28:40):
então a disponibilidade que é essa baseada na informação que a gente lembra facilmente,
ela também pode sofrer distorções dessas questões do dia a dia,
né e aí fala um negócio que é interessante que então essas heurísticas,
esses viés o viés surge por causa da heurística e a heurística tem origem numa
questão humana básica que é a gente tem uma capacidade limitada de atentar as

(29:03):
coisas e perceber as coisas essa é a questão que a economia não tinha no começo
da percepção que a psicologia traz, que o Kahneman fala assim cara,
vamos perceber isso, se a atenção é limitada, a gente vai ter que usar a talha
em algum momento, o que isso vai gerar e você imagina a gente, por exemplo,
tá numa situação em que ao invés da gente usar uma heurística,
a gente resolve usar um método de algoritmo, então você precisa,

(29:27):
por exemplo você falou do tubarão então você vai entrar no mar,
então antes de entrar no mar, o que você teria que fazer?
Fazer um levantamento de todos os acidentes que aconteceram naquela região,
a probabilidade você teria que fazer muito cálculo pra tomar um banho de mar.
Então a heurística ela vem como um atalho pra agilizar essa tua resolução de problemas,

(29:50):
então facilita muito o problema que vem junto com esses erros se eu escuto falar
no bairro que tem alguém que foi atacado e isso começa a rolar eu vou ter essa
memória e me precaver de tomar um banho um banho no bairro?
Um banho no bairro do Bessa entendi e teria outros heurísticos que teriam alguma

(30:12):
relação com a disponibilidade que é uma que é da representatividade tem a heurística
da representatividade, como que é essa aí?
Aí você me pega Essa aí é a ideia da... Aprendeu? Aprendi.
Momento da prova agora. É, exato.
Não tem a ver com esse processo de categorização social que fazemos, que a gente cria,
estereótipos de grupos ou pessoas com base em características daquela pessoa,

(30:37):
roupa, estilo, e a gente acaba criando esse estereótipo que é a forma mais geral
de conceber um elemento de um grupo social, né?
Então, sei lá, motoqueiros de Harley Davidson, então já tem na minha cabeça
uma visão do que seria, né?
Cara, morador de Santa Cecília, que eu moro aqui no bairro, o cara que tem,
né, como Samambaia em Casa, o disco do Belchior.

(30:58):
Não é? E Piso, a Lini me falou isso, eu também não sabia. Piso é de Taco? De Taco.
Samambaia? Samambaia. Disco do Belchior. É o que marca o Santa Cecília.
Santa Cecília. Aí tem o Faria Leimer, né? Essas brincadeiras,
na verdade, existem porque existem essa noção do estereótipo,
que seria o elemento que mais representa aquele grupo.
Tanto que se a gente fizer o contrário e olhar pra uma pessoa vestida de um

(31:21):
determinado jeito, ou andando de patinete elétrico ou carregando uns vasos e
tá com uma roupa a gente vai quase que já.
Estimar ah, esse aqui é um Fire Lime e é um Santa Cecília e aí tu vai imaginar
quais são os comportamentos dessa pessoa,
o jeito que ela pensa o que ela gosta tu vai criar todo um mapa mental do que

(31:43):
essa pessoa dessa categoria,
Fire Lime ou Santa Cecília e aí você vai conduzir uma conversa de um jeito o
jeito que tu vai agir com ela e isso pode gerar também vieses no comportamento
eu posso acabar atribuindo a você alguma coisa um comportamento,
uma forma de pensar que não lhe pertence,
porque eu acho que você é do grupo do que grupo você é eu não sei que grupo

(32:05):
eu sou vou pensar um grupo pra você é,
mas isso que é história, né você pode fazer atribuições erradas porque ao invés
de estar olhando pra características que seriam prototípicas que definem alguma
coisa você está olhando pra características estereotípicas e a gente está amarrando
coisas que não necessariamente aquela pessoa tem,
não necessariamente ela compartilha de valores, de questões que um grupo,

(32:28):
carrega e a gente está atribuindo em função só de alguns atributos físicos.
Facilita para localizar grupos,
por isso que é uma heurística muito poderosa, mas também traz erros.
O Kahneman tem um exemplo clássico de estudos dele que é aquela ideia,
imagina uma pessoa pequena que usa óculos, que gosta de.

(32:49):
Literatura russa e tal, tal, tal, e aí depois pergunta você acha que ele é um
caminhoneiro nos Estados Unidos ou você acha que ele é um professor na Ivy League
a maioria vai direto pro professor da Ivy League, por quê?
Por conta dessa descrição de alguém que usa óculos, que gosta de literatura
e também pela altura da pessoa porque não caberia dentro do estereótipo de um

(33:13):
caminhoneiro na verdade o que está mostrando um viés importante,
se a gente parar pra fazer as contas quantos caminhoneiros existem nos Estados
Unidos versus quantos professores tem na Irrig,
elimina todos que lêem, que não sei o que, que são pequenos que usam óculos
e tal, a gente vai ver que tem uma chance bem maior de ser o caminhoneiro,

(33:35):
mas a gente foi por essa heurística de representatividade,
levado a atribuir que era o professor de literatura então aqui o que a gente
está vendo é a heurística é um atalho mental poderoso,
mas em função do como a gente constrói as redes de informação e a nossa memória
ela pode, se a gente construiu com algumas características não exatamente corretas

(33:59):
alguns viés, a gente pode ter respostas enviesadas, né?
E eu acho que isso faz muito parte desses viés sociais que explicam boa parte
de confusões e problemas de conflito entre grupos, por exemplo.
De você falar, o cara torce pra time e tal e você cria todo um padrão do sujeito
e você acaba acreditando que aquela pessoa é muito diferente de você quando

(34:19):
na verdade boa parte das necessidades dela são idênticas às suas e você fala assim,
o cara é palmeirense ou corinthiano, o cara é de tal de moto ou de carro tal,
então deve ser um playboy deve ser isso aqui lá na política isso foi muito marcante
então use termos pra designar o cara é um bolsonarista o cara é um lulista, o cara é um cirista,

(34:40):
cria essa imagem do que é a pessoa e você acaba criando mais essa visão fica
essa linha entre a diferença quando na verdade nem é real, né?
Às vezes dentro do grupo deles tem muito mais diferença do que a gente imagina exatamente,
você pega um rótulo que na verdade só está dizendo para quem ele vota e enche
de coisa exatamente desde como ele vê as questões religiosas,

(35:04):
as questões sociais as políticas e tal, tal, tal.
Junta uma série de coisas Às vezes é como se todo mundo pensasse exatamente do mesmo jeito.
E uma outra coisa que os algoritmos das redes sociais usam muito,
que são exatamente a ideia das heurísticas, é porque eles ajudam a polarizar bastante isso.
Então, você quando olha para as redes, parece que o mundo está acabado, né?

(35:27):
Porque, na verdade, você entra em algumas heurísticas incluindo muito a questão
afetiva e alguns valores morais, e, na verdade, é o que você falou, né?
Do outro lado, não necessariamente a pessoa é tão diferente de você,
e talvez se você conversasse, vocês iam achar pontos de convergência muito mais
facilmente do que todas as divergências e tal.
Deve ter gente ouvindo e falando assim, não, é impossível conversar com fulano

(35:50):
que pensa desse jeito, que votou nesse ou votou naquele.
Mas talvez se você não soubesse que ele votou nesse ou naquele, a conversa fluiria.
Ela fluiria mais fácil, porque a gente compartilha muitas coisas,
a gente não é só discordante.
E essa é uma coisa interessante Interessante que nos últimos anos está acontecendo.
Muitos dos estudos sobre esses fenômenos grupais, eles sempre mostravam que a gente sempre tinha...

(36:14):
Muito mais um amor pelos membros do grupo do que simplesmente um ódio pelos
outros e agora tá ficando uma coisa estranha, muitos grupos estão se formando
não pelo que eles têm em comum mas pelo que eles divergem dos outros,
e aí a gente vai criando esse cenário e as redes sociais elas polarizam como
se fosse tudo desse jeito tem muita gente explicando que isso tem ocorrido em

(36:36):
função até dessas redes sociais então eles estão criando esses movimentos de boi,
a gente chama de echo shimmers, essas câmeras de eco as pessoas ficam só reproduzindo
aquela conversa e o outro se torna muito mais ameaçador se torna muito mais
distante e esses estereótipos aumentam, né?
Marcam demais interessante isso tem uma literatura recente muito forte nisso

(36:56):
a gente vai fazer um episódio dedicado a esse tópico porque esse é um tópico
bem importante como que os algoritmos estão.
Forçando as pessoas a assumirem inclusive posições que não necessariamente elas teriam facilmente,
e formando grupos que parecem muito radicais e que uma parte é,

(37:17):
né, sempre que você vai ter os extremos, mas tem uma parte que não é,
que ela tá mais no meio do caminho e tal.
Teve uma vez eu estava no bar e aí chegou um rapaz e ele começou com um papo
de tipo ah, negócio de vacina da China vacina e tal,
e até assim, é interessante pensar que o ser humano tem esses padrões,
até de comunicação as conversas que ele tem no dia a dia acaba tendo esse rol

(37:40):
De papo, de assunto Isso que ele vai pegando na internet Esse é um perigo também um pouco dessas redes
Ele chegou nesse papo já meio E eu gosto muito da reflexão Então meus amigos
correram lá da região Fiquei lá sentado sozinho na mesa O cara sentou do meu
lado Aí ele começou Ah não sei o que, todo comundo já tem que morrer,
Eu falei, tá, mas vamos começar a exercitar um pouco essa visão,

(38:00):
né? O que é o comunismo, o que eu sei?
Ah, e o comunismo matou, matou. Mas tu acha que, por exemplo,
o capitalismo também não matou gente?
Acho que também tem a matar. Aí você começa a flexibilizar essas ideias sobre
esses grupos exteriores.
Chega um ponto que o cara terminou, depois de uma hora e meia de conversa,
claro que a cerveja ajudou, a falar, tipo, cara, nesse ponto eu acho que eu sou um pouco comunista.

(38:21):
Ele começou a matar a galera até ser um pouco. Então, assim,
era só uma ideia de sentidos. Sim. de significados, de entender que eu poderia
representar pra ele uma ameaça, na verdade ele falou, cara, você é um cara muito
legal eu falei, pô, todos nós somos, né?
Porque eu falei, a gente tem vontade de comer, de cagar de ficar seguro,
de ter necessidades básicas idênticas, cara não é isso, não é mais importante

(38:43):
do que uma questão política, foi bem interessante esse exemplo que é isso.
É bem por aí mesmo é bem por aí.
Ô Gabriel, tem uma outra contribuição também do Kahneman, bem interessante Isso
eu uso muito quando eu começo, no curso que eu dou na faculdade,
numa disciplina que é uma cadeira básica da psicologia, que é Neurociências
dos Processos Psicológicos Básicos.

(39:04):
Eu sempre começo falando um pouco da necessidade da psicologia científica e
eu, antes de explicar qualquer coisa, eu faço um teste geral. eu faço um teste geral,
os alunos sem eles saberem da teoria por trás e não tem erro sempre acontece
do mesmo jeito é um efeito ultra robusto que é o efeito de ancoragem esse é bem legal,

(39:29):
o efeito de ancoragem é o seguinte imagine que eu vire pra vocês que estão escutando
e falassem você acha que Gandhi,
morreu com mais ou menos de 140 anos.
Claro, vocês devem estar falando 140 é muito mas provavelmente a resposta de
vocês vai ficar entre 100 e 120 se eu pegar e falar assim você acha que Gandhi

(39:54):
morreu com mais ou menos que 18 anos claro,
18 anos você deve estar imaginando, não, ele não é um líder,
revolucionário jovem um jovem líder mas provavelmente a resposta de vocês vai
ficar por volta de uns 40,
45 anos então assim, basicamente o efeito de ancoragem é um efeito que o Kahneman
e outros estudaram muito é a ideia de que a gente responde,

(40:18):
influenciado por alguma informação que o ambiente está te fornecendo.
Quando eu faço essa pergunta, por exemplo, do Gandhi, é sempre do mesmo jeito.
Metade da sala eu passo um formulário, eles não sabem, metade um formulário
ancorando para baixo e o outro para cima. E a diferença é brutal.
Tem um que eu pergunto, que o Kahneman também fez um experimento dele,
que é o tamanho da sequoia gigante, que é uma árvore, né?

(40:40):
Então eu coloco, você acha que a sequoia gigante tem mais ou menos que 500 metros.
Você acha que a sequoia gigante tem mais ou menos que 10 metros.
Não tem erro. Para um grupo, a sequoia gigante fica maior que o pé de feijão do João.
E para outros, a sequoia gigante é um... É um bolsaio. É um bolsaio, exatamente.

(41:03):
Então, esse é um efeito enorme. E aí a gente vai pensar isso na vida real...
Estratégias de venda fazem isso o tempo inteiro por isso que quando esses dessa
rádio estavam meio que é óbvio,
esse conhecimento que o Kahneman traz se a gente conhecer a gente pode se proteger

(41:25):
um pouco de muita coisa do dia a dia de venda, de negociação,
de uma série de coisas influencia até gente experiente tem um estudo muito interessante
de ancoragem que eles pegaram corretores de imóveis,
então as pessoas sabem o valor de imóveis e pediram pra eles darem estimativas

(41:46):
de de preço pra venda de vários imóveis só teve um detalhe, pra metade eles falaram,
olha, os proprietários estimam que seja mais ou menos esse valor e jogaram valor
alto pro outro corretor os proprietários estimam que seja mais ou menos esse e jogaram lá pra baixo,
Pingo influenciou os corretores de imóveis, atribuíram o valor para o imóvel,

(42:10):
influenciados por um valor arbitrário que supostamente saiu da cabeça dos proprietários.
Olha só que coisa incrível, né?
E o pior, quando perguntaram depois para os corretores de imóvel,
como você chegou nesse preço...
Ele falou tudo, menos que tinha sido influenciado pelo valor do proprietário.

(42:34):
Ou seja, ele não percebeu. Esse estudo depois foi feito em faculdade com estudantes
de administração e economia, o resultado igual.
Só teve uma diferença. Nesse caso, eles colocaram que talvez pudessem ter sido
influenciados pelo preço, pelo valor dos proprietários.
Então, eles pelo menos entendiam que alguma influência aquilo deve ter tido.
Os corretores nem perceberam. eu acho que essa é a grande evolução do Kahneman

(42:57):
é a ideia de que o valor subjetivo que se faz das coisas depende da referência
não é, não existe isso claro,
não é absoluto, não é absoluto mas assim, sempre tá dependendo da referência
tem um exemplo legal com isso que é a história do vinho, né, aqueles.
Assim, se você pega pessoas experientes e sofre esse efeito da ancoragem,
pessoas que não tem experiência então,
vai na voadora que a ideia de que você vai comprar o vinho, o que é um vinho

(43:20):
bom pra quem não sabe o que é um vinho, você vai no mercado e você vai olhar
os vinhos da prateleira e o vinho bom, pelo menos pra mim, é fazer um estimativo
no valor médio, né? Não pode ser muito barato, que seria um vinho, né?
Nem muito caro também, que eu não vou pagar um vinho de 300 reais.
Você acaba fazendo uma média ali. E aí tem uma questão que eles fazem muito nas,
gôndolas, que é você pegar e colocar um produto muito alto no meio dos produtos,

(43:43):
pra você começar a aumentar esse valor médio estimado pra falar,
beleza, um vinho de 50, 100 reais, eu vou comprar um de 70 ali.
Aí você bota um vinho de 300 conto no meio ali. Aí você começa,
bom, um de 50, 300, acho que um de 120 seria mais interessante.
Exatamente. Então, o efeito clássico de uma coragem é aplicar no mercado.
Isso faz isso mais caro. É por isso que tem uma dica excelente pra negociação,

(44:05):
que é quando você estiver negociando, se alguém colocar um valor muito exorbitante,
não adianta nem entrar na negociação.
Já começou com a referência aí. Porque ele já tá te forçando a negociar num
valor ou muito alto, ou muito baixo.
Isso. Então, Seu...
Você chega numa situação em que a pessoa te fala assim, olha,

(44:27):
isso aqui vai custar tanto.
Se ele estiver muito fora do valor de referência, qualquer tentativa de negociação
pode ter certeza que vai ficar muito acima do valor que você deveria pagar por
aquilo ou deveria receber.
Teve uma situação uma vez, Gabriel, que foi quando faleceu meu tio-avô, tio Marcelo.

(44:47):
E ele colecionava muitas coisas, enfim.
E ele tinha muitos livros, tinha uma coleção enorme de livros e tinha uma parte
grande que eram livros que a gente já tinha livros repetidos,
mas era muita quantidade e aí essa parte desses livros, algumas coisas a gente guardou,

(45:08):
enfim e algumas partes eu chamei um sebo pra avaliar,
e eu tinha uma ideia de quanto que o sebo vende aquele tipo de livro que não
eram obras exclusivas eram livros bem bem conhecido e tal, eu conheci o valor
que eles vendem pelo estado.
Você coloca uma margem de lucro que eles vão ter, e eu fiz um cálculo,

(45:29):
na verdade era muita quantidade, tinha muita quantidade, e eu fiz um cálculo.
E aí o rapaz do cego chegou e ofereceu algo que era muito, muito abaixo, mas muito abaixo.
Assim, a minha reação foi simples, não tem conversa, não tem negociação,
abri a porta, encerrou a conversa.
E aí ele falou, não, dá o seu valor e aí essa é a sacada não dá o seu valor porque não existe valor.

(45:57):
Qualquer valor que você tentar colocar ainda vai estar ancorado no número dele
eu falei assim, não, não tenho como colocar valor você colocou num valor tão
fora do lugar que eu não tenho nem como negociar aí ele ficou ainda tentando
tentando, a uma hora que ele saiu,
telefonou pro chefe dele lá, o dono do C e ele voltou com um valor que era.

(46:17):
Completamente diferente era um valor, acho que era pelo menos 15 vezes acima
do valor que mas 15 vezes acima do valor que era o preço que ele deu originalmente
imagina se eu fosse tentar negociar se na largada eu ia falar assim não, tudo bem,
você me falou 100 mas o que eu quero é 15 vezes isso, não faria sentido nem nada,

(46:41):
né, então quando o valor é muito exorbitante não entra, e o mesmo oposto alguém vem,
você está comprando alguma coisa e a pessoa te fala assim, olha esse produto
ou esse serviço custa não sei quantos mil reais e está muito fora,
não tem o que negociar, colocou num lugar tão longe, tão distante que qualquer

(47:02):
negociação você sempre vai sair perdendo sempre vai sair perdendo e esse é um
dos aprendizados que a gente ganha muito com os trabalhos do Canaman essa parte de negociação,
eu sempre tenho uma regra na minha cabeça que é uma regra dos 20%,
que eu jogo essa margem possível de negociação pra mim e eu também imagino que pro outro, né?
Mas quando uma pessoa não negocia muito ou dá um valor muito estranho,

(47:25):
aí fica uma coisa que perde a referência. Exatamente.
Essa questão da referência tem uma coisa também que a economia comportamental
traz, que é a ideia do default.
Um padrão de pensamento. A gente
escolhe uma coisa ou pensa de um jeito e aquele valor fica na cabeça.
Tem um experimento interessante que é do Dan Gilbert que aí,
só pra saber se consegue explicar o que acontece.

(47:45):
O exemplo é o seguinte, você vai para o cinema, você tem 80 reais e você compra o ingresso de 40 reais.
Você compra o ingresso e vai para o cinema. No meio do caminho, você perde o ingresso.
Você chega lá, você compraria outro ingresso por 40 reais para poder assistir o filme?
Você está perguntando se eu faria isso, né? Sim.

(48:09):
Rapaz, eu não sei se eu tivesse. Cara, é difícil, né?
Porque 40 reais é dinheiro, né? Chegou lá e falou, já paguei 40, vou pagar 80.
Dá uma broxada. É, não sei se tanto, né?
E aí ele perguntou pro pessoal, aí uma galera muito grande, né?
A maior parte das pessoas respondeu que não pagaria.

(48:31):
Aí fala agora, imagina outra situação. Você vai pro cinema com 80 reais,
aí você perdeu 40 no caminho.
Você chegou lá com uns 40. Você compraria o ingresso? e aí as pessoas falam
que comprariam comprariam o ingresso, aí ele fala cara, curioso,
porque nos dois cenários você tá com 80, perdeu 40,
e é o papel, né que é o ingresso ou o dinheiro mas a questão do default,

(48:53):
né você pensa assim, cara, já comprei o ingresso na tua cabeça o ingresso custaria
80 reais nos dois casos seria 80 reais é,
o que você perdeu no primeiro seria o próprio ingresso, né e no outro não,
no outro aquele dinheiro não era do ingresso e a noção de perda,
você impacta e fala fala, cara, eu não vou pagar mais. Exato.
Essas coisas são muito interessantes. São muito interessantes.

(49:14):
Essa eu achei divertida.
Gabriel, a gente já está chegando aqui mais para o finalzinho.
Tem algum outro exemplo, alguma outra coisa que você queira dar?
Tem um exemplo bem legal que tem até no livro do Kahneman, que eu acho que é
interessante, que é uma coisa que ele também fala muito, que é como a gente
avalia errado os efeitos que aparecem quando a gente tem poucos dados, ou muitos dados.

(49:37):
E um dos exemplos que ele dá é um é um estudo que a Fundação Gates apoiou,
e que a ideia era estudar quais são as escolas que têm melhores resultados.
Porque essa é uma pergunta super importante, né? Porque você vai ver o que diferencia
a escola A da B de maneira que a A seja muito mais efetiva e eficaz no ensino

(50:00):
e na aprendizagem dos alunos do que a B e tal.
E aí um dos dados que a Fundação Gates encontrou, levantando muitas escolas,
foi que as escolas menores tinham os melhores resultados.
E aí, automaticamente, qual que é a ideia, então? Vamos diminuir o tamanho das
escolas, vamos dividir, né?

(50:20):
E a gente consegue explicar até isso com causa e efeito, né?
Bom, a escola é menor, deve ser um trabalho mais cuidadoso, mais artesanal e blá, blá, blá.
Só que o que os autores começam a mostrar, e o Kahneman é um desses que sinaliza
isso muito bem, é um problema do tamanho.
Ela, por ser menor, eu tenho menos dados sobre ela.

(50:41):
Se eu tenho menos dados sobre ela aumenta a
chance de eu ter resultados extremos ou muito bons ou
muito ruins então que aí retomaram os dados que a Fundação Gates tinha levantado
e uma das coisas que eles acharam é que assim como as menores tinham os melhores
resultados as outras menores tinham os piores resultados e olha só o impacto

(51:03):
que isso teve numa mudança,
um monte de diretor de escola que de repente começa a pensar ou o prefeito virador ou não sei o que,
né, imaginando como que eu faço então uma escola ficar melhor bom,
então talvez eu tenha que fazer escolas menores e tal, porque isso é importante
e tal não, não, só tava errado por uma questão.

(51:24):
Probabilística, né, eu tenho poucos dados, a chance de ser extremo é maior do
que se eu tivesse olhando uma escola grande a escola grande,
na verdade, ela tá me dando mais informação né, pra ter uma distribuição melhor
dos dados, né. Pô, o Bill Gates vacilou com isso?
Rapaz... Poxa, Bill Gates, obrigado. O que você tá fazendo com o seu dinheiro?
Mas olha só, isso que é muito doido, né? Porque a gente tá pensando numa fundação

(51:46):
com investimento pesado,
pesquisadores sérios, mas que passou batido numa coisa que é básica em pesquisa,
em comportamento, em outras áreas, que é a questão da amostragem.
Qual é o tamanho da minha amostra? Isso é uma pergunta central, né?
E a psicologia carece muito disso. tem muita gente que acha que tamanho de amostra

(52:07):
é uma bobagem, dá pra fazer pesquisa com qualquer número, não,
tem que calcular o tamanho, e aqui pra meio que fechar a história da rádio olha,
o impacto que se tem, por exemplo, em investimento financeiro, em educação.
Pois é. Uma sacada dessas que foi errada gera investimento em coisas erradas.

(52:27):
Tem um exemplo legal também que é o outro que o Dan Gilbert fala em outro vídeo
do TED, tem uns TEDs bem legais desse tema que é um exemplo de se você vai premiar
a pessoa por o comportamento ou a forma de fazer essa premiação,
ou se você vai fazer um modelo diferente que é de penalização.
Então é de aliança ou perdas. Então é na pessoa só que tem um programa pra seguir de tomar remédio, etc.

(52:48):
E se ele seguisse direitinho os dias de tomar o remédio, ao final ele ganharia o valor X.
E pra um outro grupo ele testou o contrário. Dava o valor inicial pra pessoa,
já dava o X, e pra cada dia que ele não tomar o remédio, ele perderia o valor inicial.
É o mesmo valor, vai perder do mesmo jeito. Aí falou que esse grupo que recebeu
o dinheiro do começo e perdia pra cada vez que não tomava, aderiram muito mais.

(53:09):
Então, na percepção de perda, tem o dinheiro é meu já, né? Tem aquele efeito
de dotação, não que é meu, eu dou um valor pra ele diferente,
né? Eu tô perdendo e pago o que é muito maior.
Outra coisa é a possibilidade de não ganhar, né?
Não ganhar. Então, aquela questão, vai premiar o filho, dá o prêmio no começo
e vai punindo aos poucos.
Ah, vai. Olha só. Lidy, me escuta, protege o Romeu.

(53:32):
Gabriel tá achando ideia, vem proteger. O Felipe também, vou deixar com ele.
Então, deixa com o Felipe.
Se ele for mais velho, eu vou fazer com ele. dos bichinhos tem um outro só pra
acabar, que esse é legal dá tempo ainda?
Dá tempo, a gente tá em 55 minutos, acho que é o nosso maior então eles merecem, o Kahneman merece,
mas tem um que não é nem do Kahneman mas é um exemplo que esse cara da Tamila

(53:54):
que é engraçado, que era um caso dos pais que tinha, falando em criança,
né e aí tem uma escola que o pessoal deixava pra pegar o filho no final,
Só que às vezes estava acontecendo nesse lugar lá, não sei qual era o país,
que os pais estavam atrasando e as crianças ficavam esperando.
E o pessoal da escola foi ficando chateado, né? Porque estava deixando,
era para pegar cinco horas já tarde, chegava às cinco e meia e tal, não sei o quê.

(54:15):
Aí falou, cara, vamos dar um jeito de fazer isso, né?
Vamos punir esses pais, vamos aplicar uma multa de atrasar.
Aí falou, quando aplicou uma multa, um valor pequenininho, eu disse que o pessoal
começou a atrasar muito mais, né? Porque eles estavam pagando agora para o cara
ficar com o filho na escola, né?
Então eu chegava de 6 horas da noite e falava, ah, paguei 5 dólares aqui,
da noite foi babar, muito barato,

(54:35):
aí foi, cara, foi um erro um grande erro um desfalchão mas olha que loucura,
né, acho que eu espero que o nosso podcast um dia,
chegue no ouvido desse pessoal que acha que essas coisas são bobagens ou que
são óbvias, né quantidade de dinheiro, de recurso de tempo que a gente pode,

(54:56):
otimizar conhecendo coisas coisas como essas que o Kahneman e outros.
Trouxeram à luz.
É isso, Gabriel. Chegamos aí ao final de mais um episódio, nosso quinto episódio.
Pessoal, obrigado pela audiência. Continua seguindo a gente.
O Instagram está crescendo. A gente também, para quem não está no Instagram,
a gente tem também o Facebook e o Twitter.

(55:16):
E continua seguindo o podcast pelos links, pelas plataformas que vocês já seguem tradicionalmente.
É isso aí, pessoal. Pessoal, obrigado. Até a próxima.
Valeu, Paulo Borges. Até a próxima, galera. Abraxas.
Music.