Verhandle wie ein Profi: Weg vom Gewinnen - hin zur kreativen Problemlösung! Creating value oder enlarge the pie – also den Mehrwert schaffen und den Kuchen vergrössern, sind Begrifflichkeiten, die ein der Verhandlungslehre essentiell sind. Creating Value - Mehrwert schaffen. Das wird dir recht häufig im Verhandlungskontext begegnen. Ei-gentlich klingt das ja ganz easy UND das kann es auch tatsächlich sein. Wenn Du weisst, wie. In der Regel dauert es ein wenig, bis Du in einer Verhandlung am Tisch überhaupt damit beginnen kannst. Um dieses Thema geht’s in dieser Episode – des PRM Podcast Besser verhandeln. Creating value oder enlarge the pie – also den Mehrwert schaffen und den Kuchen vergrössern, sind Begrifflichkeiten, die ein der Verhandlungslehre essentiell sind. Wenn Du jetzt einen, naja, nennen wir ihn mal „Innovationsallergiker“ der in einem Meeting nach seiner Meinung gefragt wird und nach einem Moment der Stille einfach nur „Kuchen“ sagt, vor Augen hast, dann hast Du A - im Jahr 2011 zu viel Fernsehen – wobei sorry, ANALOGES Fernsehen für die jüngeren unter euch - geschaut und b) die gleichen komischen Gedankengänge wie ich in dieser Situation. Sorry, ich schweife ab – denn ich möchte ich hier jedoch nicht intensiver über die Auswirkungen effekti-ver Werbung mit dir sprechen, sondern eher über den Kuchen, der im Verhandlungskontext in aller Munde ist. Dieser besagte Kuchen steht für den ursprünglichen Verhandlungsgegenstand – also das, worum es in deiner Verhandlung geht. Nun wissen wir ja spätestens seit wir das Buch „The mind and heart of the negotiator“ von Leigh Thompson gelesen - ODER HIER zumindest die Buchbesprechung gehört haben, dass Verhandlungen nur in den aller wenigsten Fällen „fixed pies“ als einen starren Verhandlungsge-genstand beinhalten, sondern dieser Gegenstand durchaus variabel ist. Eine Verhandlung zwischen einer Event-Agentur, mit der ich zusammenarbeite, und einem Caterer, der für ein GrossEvent beauftragt wurde, gestaltete sich wie folgt: Claudia (so nennen wir sie hier jetzt mal) ist die Projektleiterin für dieses Event. Da ihr Kollege kurzfristig krankheitsbedingt ausgefallen ist, übernimmt sie den Termin mit dem Caterer. Die Verhandlung an sich verläuft gut – (natürlich 😉) bis zu dem Zeitpunkt, wo sie das Thema „Budget“ nochmal anspricht. Sie hat sich eine 5-10% Reduzierung des Angebotspreises als Ziel gesetzt. Wenig überraschend stimmt – nennen wir Ihn Marco, den geforderten 10% Preisnachlass nicht direkt nach. Im Gegenteil – er reagiert aus meiner Sicht sehr gut, indem er die Forderung höflich ablehnt und eine Gegenforderung einbringt. Die Gegenforderung bezieht sich auf das Besteck und Geschirr, welches gespült und noch am gleichen Abend zurückgegeben werden soll. Claudia schweigt und denkt nach. Um das umzusetzen, benötigt sie zusätzliches Personal. Schwierig. Alternativ würde eine Reinigungspauschale i.H.v. 3,50 € pro Set (Teller, Messer, Gabel & Löffel) abge-rechnet. Was passiert eigentlich mit den Essensresten? fragt sie geistesgegenwärtig. Die werden über den Restmüll der Location entsorgt – keine Sorge, da fallen unsererseits keine Kosten an. Was hältst Du davon, wenn wir das Thema anders angehen? Ich habe vor ein paar Tagen ein Podcast-Interview gehört, bei dem die Gründer eines Food-Waste Unternehmens ihr Unternehmen vorgestellt haben. Das klang schon recht spannend – vielleicht könnten wir in diesem Zusammenhang mit denen gemeinsam was auf die Beine stellen? Hmm, meinst Du wir könnten das auch medial nutzen? So, wie die im Podcast gesprochen haben, ist das sicher möglich! Beide greifen zu ihren Smartphones und beginnen gemeinsam zu suchen Die bringen zu ausgewählten Events offensichtlich auch ein eigenes Social-Media Team mit – zumindest schaut es hier so aus – Claudia zeigt Marco die entsprechenden Bilder und Videos. Wow, die haben starke Partner – das machen wir. Gut – wir übernehmen die gesamte Koordination mit denen, und ihr geht dafür 10% runter. 5 erwiedert Marco und nickt dabei Claudia atmet einmal kurz durch und nickt. Ok, deal. Handschlag – danach schauen beide noch ein wenig weiter die Auftritte der Foodwaste Company an. Lassen wir die eigentliche Preisverhandlung incl. dem, was darin m.E. nach nicht wirklich positiv oder professionell lief mal aussen vor und schauen nur auf den Part, der die Foodwaste Company betrifft. Was als reine Preisverhandlung gestartet ist, entwickelte sich durch eine kreative Idee zu einem sehr guten Beispiel für die Vergrösserung des Kuchens. Die Foodwaste-Company-Idee hatte für beide Seite sehr viele positive Folgen. Da sie den Deal eingegangen sind, interpretiere ich einfach mal rein, dass auch die Foodwaste Company davon profitiert hat – also WIN-WIN-WIN. --------- Wie kam es nun dazu? Du siehst, dass ein wichtiger Schritt hin zum Mehrwert darin verborgen ist, sich vom reinen Preis und dem reinen Verhandlungsgegenstand zu lösen. Das kann bzw. sollte bereits im Rahmen der Vorbereitung erfo