"Jobs to be done" revolutioniert den Vertrieb: Vom Fachwissen zum Kundenerfolg im B2B

Es gibt viele Ansätze und Methoden im Vertrieb, aber einer sticht besonders heraus: die 'Jobs to be done'-Theorie. Dabei geht es nicht um Produkte, sondern um die eigentlichen Aufgaben, die Kunden erledigen wollen. Man fragt sich: Was wollen die Kunden wirklich erreichen? Denn nur wer die Beweggründe der Kunden versteht, kann auch ihnen das passende Angebot machen. Der Clou dabei ist, sich Gedanken darüber zu machen, wieso Kunden sich für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden.

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• "Jobs to be done" konzentriert sich auf die Aufgaben, die Kunden erledigen wollen.

• Im B2B-Vertrieb ist es wichtig, die tieferen Bedürfnisse der Geschäftskunden zu erkennen.

• Statt Fakten in den Vordergrund zu stellen, zählt das Verständnis der Kundenbedürfnisse.

• Die Theorie hilft, bessere und gezieltere Angebote zu entwickeln.

• Erfolgreiche Unternehmen nutzen dieses Wissen, um Differenzierungen im Markt zu schaffen.

• Übersichtlichkeit und Klarheit im Angebot fördern den Verkaufsprozess.

• Beispiele aus der Praxis zeigen, dass tiefere Einsichten in Kundenbedürfnisse oft zum Verkaufserfolg führen.

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