Verhör oder Verbindung: Welche Fragen im B2B-Vertrieb den Unterschied machen können

Im Geschäftskundenvertrieb ist es oft so, als ob man mit viel Mühe einen Berg erklimmt, nur um am Ende festzustellen, dass der Gipfel noch lange nicht erreicht ist. Da denkt man: Wenn die Fakten für sich sprechen könnten, müssten die Kunden doch von sich aus zur Erkenntnis kommen, wie überlegen unser Angebot ist. Das wäre natürlich eine angenehme Vorstellung, aber in der Praxis scheitert dieser Traum oft an der Kommunikation. Insbesondere Fragen im Vertriebsgespräch können den Unterschied machen – sie sind nicht nur Mittel zum Zweck, sondern ein entscheidender Faktor für den Erfolg.

• Verhör vs. Gespräch: Manchmal fühlt sich ein Verkaufsgespräch wie ein Verhör an. Der Kunde wird mit Fragen gelöchert, anstatt ihn auf eine Entdeckungsreise zu begleiten.

• Offene Fragen: Diese fördern nicht nur ein freundlicheres Gesprächsgefühl, sie geben auch Raum für ausführliche Antworten – und Offenheit enthüllt oft Überraschendes.

• Geschlossene Fragen: Diese führen schnell zu Ja-nein-Antworten. Nutzen sie, um Details zu klären, aber meiden sie es, das Gespräch damit zu dominieren.

• Interesse statt Verhör: Eine neugierigere Herangehensweise zeigt dem Gegenüber, dass wir an seiner Perspektive interessiert sind, und gründet Vertrauen.

• Warum Fakten nicht genügen: Häufig reichen Fakten allein nicht aus, um einen Kunden zu überzeugen. Was in der Verkaufswelt wirklich zählt, ist die emotionale Verbindung.

• Einflüsse von großen Beratern lernen: Manchmal hilft es, von großen Beratern oder Ingenieuren zu lernen, wie sie komplexe Sachverhalte einfach erklären können.

• Erfahrungen des Alltags: Betrachtet echte Situationen aus dem Berufsleben: Haben wir nicht alle schon einmal gedacht, dass unser Wissen vor lauter Fakten verloren geht?

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