September 22, 2025 • 32 mins
El fascinante mundo del licenciamiento va mucho más allá de simple papeleo legal. Se trata del arte estratégico de convertir ideas en trayectorias comerciales que pueden transformar creatividad en ingresos sostenibles sin perder el control de tu propiedad intelectual. ¡Adquiere el libro!
En esta inmersión profunda, desentrañamos la diferencia fundamental entre licenciar y ceder derechos. Mientras una cesión transfiere completamente la propiedad, una licencia es más como alquilar una habitación, sigues siendo dueño, pero permites que otros usen tu creación bajo términos específicos. Esta distinción es crucial para creadores que buscan expandir su alcance sin renunciar a su titularidad.
Exploración del amplio universo de posibilidades de licenciamiento, desde patentes que permiten a pequeños inventores recibir regalías de corporaciones globales, hasta marcas que generan millones en productos de merchandising, y derechos de autor que impulsan industrias enteras del entretenimiento. Los seis pasos fundamentales para prepararse para licenciar revelan un proceso meticuloso que incluye desde demostrar titularidad hasta establecer modelos de gobernanza que protejan tus intereses a largo plazo.
Nuestro análisis no se limita a teoría, ofrecemos estrategias prácticas para encontrar licenciatarios ideales, desde investigar bases de datos de patentes hasta aprovechar ferias comerciales especializadas. Los marcos de negociación presentados, como el modelo Harvard y las ofertas MESO, proporcionan herramientas concretas para maximizar el valor de tus acuerdos mientras mantienes relaciones comerciales saludables.
Para proteger tu propiedad intelectual, identificamos banderas rojas críticas que señalan problemas potenciales con licenciatarios, y ofrecemos orientación sobre cuándo renegociar, terminar o litigar un acuerdo. Como demuestra la historia de colaboraciones exitosas entre Lego y Star Wars o Nike y Jordan, las licencias bien ejecutadas pueden construir verdaderos imperios comerciales.
¿Estás listo para transformar tus ideas en activos que generen valor continuamente? Descubre cómo tratar tus licencias como sistemas vivos que, con los socios adecuados, pueden crecer sin límites.
Mark as Played
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Episode Transcript
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Speaker 1 (00:00):
Licenciar es el arte de convertir ideas en
trayectorias.
Una canción consigue supasaporte a través de una
licencia, un diseño logra suentrada a los mercados.
Una fórmula cruza fronterasbajo términos cuidadosamente
escogidos.
Cada acuerdo es a la vezpromesa y rompecabezas.
Las regalías miden la confianza.
(00:21):
La exclusividad marcaterritorio Y las obligaciones
equilibran la ambición con laprudencia.
Bien hecho, licenciar amplificala creación más allá de su
origen.
Mal hecho, encadena la idea quese suponía debía volar libre.
Hoy vamos a desplegar laelegancia y la intriga de
licenciar esa arquitecturasilenciosa detrás de imperios de
(00:43):
innovación.
Speaker 2 (00:47):
Esa arquitectura silenciosa detrás de imperios de
innovación.
Estás escuchando a Intangiblia,el podcast de Intangible Law,
hablando claro sobre propiedadintelectual.
Speaker 3 (01:01):
Démosle la bienvenida a su host, leticia Caminero.
Bienvenidos de nuevo aIntangiblia.
Soy Leticia Caminero.
El episodio de hoy estáinspirado en mi nuevo libro
Protección para la MenteInventiva.
Si lo que escuchan aquí lesgusta, en el libro encontrarán
más ejercicios prácticos,herramientas y formas de
aprovechar la inteligenciaartificial, disponible en Amazon
(01:22):
.
Speaker 1 (01:23):
Y yo soy Artemisa, tu coanfitriona de inteligencia
artificial, lista para manteneresto con picardía y un poquito
atrevido.
Speaker 3 (01:30):
Hoy vamos a hablar de licenciar.
Puede que la palabra suene seca.
Speaker 1 (01:34):
Pero, créeme, no tiene nada de aburrido.
Licenciar es lo que pone tenisen las pasarelas, canciones en
las películas taquilleras ycontratos que pueden levantar o
tumbar una fortuna.
Speaker 3 (01:47):
Vamos a ver qué hace que una licencia sea buena, cómo
negociar como toda unaprofesional y cuándo es hora de
renegociar o de cortar por losano.
Speaker 1 (01:57):
Además, las banderas rojas, las trampas de regalías y
las cláusulas escondidas que note dejarán dormir tranquilo
regalías y las cláusulasescondidas que no te dejarán
dormir tranquilo.
Speaker 3 (02:07):
Y antes de entrar en materia, un recordatorio
Artemisa es una inteligenciaartificial y hasta mi voz aquí
fue clonada con herramientas deIA.
Speaker 1 (02:15):
Así que no, leticia, no es tu abogada.
Si estás a punto de firmar uncontrato, llama a tu abogado de
verdad.
No vayas a llegar a un tribunaldiciendo pero Artemisa lo dijo,
por favor, no, esto no esasesoría legal, es tu asiento en
primera fila para el mundo delas licencias.
Speaker 3 (02:35):
Antes de seguir, vamos a aclarar el aire.
¿Qué es exactamente unalicencia?
Demasiada gente usa esa palabrasin tener claro lo que
realmente significa.
Speaker 1 (02:47):
Y no, no es simple papeleo que los abogados
inventan para mantenerseocupados.
Speaker 3 (02:53):
Una licencia es un permiso.
Permite que alguien use unapropiedad intelectual como
música, software o una marca,sin que el creador pierda la
titularidad.
El autor conserva sus derechos,pero autoriza a otros a usarlos
bajo condiciones estrictas.
Speaker 1 (03:10):
Piensa lo menos como vender tu casa y más como
alquilar una habitación.
Sigues siendo la dueña, pero elinquilino vive ahí hasta que el
contrato vence o rompa lasreglas.
Speaker 3 (03:21):
Exactamente, esa es la gran diferencia con una
sesión que sí transfiere lapropiedad, Una licencia es
acceso, no traspaso.
Speaker 1 (03:29):
Y en la letra chiquita es donde empieza la
diversión y también los líos.
Speaker 3 (03:34):
Entonces, ya que sabemos qué es una licencia,
hagamos la pregunta real ¿qué sepuede licenciar?
La respuesta es casi cualquiertipo de propiedad intelectual
patentes, marcas, derechos deautor, diseños, incluso secretos
comerciales, si se manejan concuidado.
Speaker 1 (03:51):
Si tiene valor y la ley lo protege, lo más probable
es que alguien en algún lugaresté dispuesto a licenciarlo.
Speaker 3 (04:08):
Canciones, logotipos, código de software, derechos de
personajes, fórmulas, lo quesea.
Las patentes son el ejemploclásico Inventas una nueva
tecnología y, en lugar defabricar todo tú misma, la
licencias a empresas que yatienen las redes de distribución
.
Speaker 1 (04:19):
Así es como inventores pequeños terminan
cobrando regalías de gigantesglobales sin tener ni una sola
fábrica.
Speaker 3 (04:27):
Las marcas también se licencian muchísimo.
Piensa en marcas de moda,equipos deportivos o hasta tu
caricatura favorita en las cajasde cereal.
Eso es licenciar marcas enacción.
Speaker 1 (04:39):
Y cuando se hace bien , es una mina de oro.
Pregúntale a Disney cuántospijamas de Mickey Mouse se han
vendido.
Speaker 3 (04:46):
El licenciamiento de derechos de autor mueve música,
cine, editoriales y ahorastreaming.
Y luego están los menos obvios,como secretos comerciales o
bases de datos, siempre queestén bien protegidos.
Puedes licenciar know-how igualque licencias patentes.
Speaker 1 (05:03):
En resumen, si se puede proteger, probablemente se
puede licenciar.
La clave es asegurarte de noentregar más de lo que debes.
Speaker 3 (05:12):
Entonces, ¿cuándo realmente estás lista para
licenciar?
Vamos a desmenuzarlo paso porpaso.
Speaker 1 (05:20):
Sí, porque lanzarse a medio preparar es la forma más
rápida de firmar un contrato delque después te vas a arrepentir
.
Speaker 3 (05:27):
El primer paso es la titularidad.
Tienes que demostrar conclaridad que lo que ofreces es
tuyo.
Eso significa registros osolicitudes, si existen, y
sesiones firmadas de cualquieraque haya trabajado en la
invención o en la obra creativa.
Nada de firmas faltantes nipapeleo a medias.
Speaker 1 (05:47):
Y nada de sorpresas.
Si no resuelves los líos detitularidad antes de negociar,
tu futuro licenciatario los va aencontrar y los usará para
bajarte el precio.
Speaker 3 (05:58):
El segundo paso es la claridad del alcance.
Tienes que mapear exactamentequé estás licenciando.
En el caso de patentes, esosignifica vincular las
características de tu producto otecnología con las
reivindicaciones específicas dela patente.
Si la reivindicación 1 cubreuna fórmula química, muestra
(06:20):
cómo tu producto la usa.
Si la reivindicación 2 cubre unmétodo, demuestra dónde encaja.
No es solo sacar un número depatente y agitarlo, hay que
probar la conexión.
Speaker 1 (06:32):
Si no, lo que estás mostrando es puro papel Y los
licenciatarios quieren sustancia.
no citas.
Speaker 3 (06:38):
Para derechos de autor, se precisa sobre qué
versión de la canción, el códigoo el texto se está licenciando.
Si es software, estamoshablando de la versión 1.0 o de
la 3.5.
Eso importa.
Speaker 1 (06:53):
Nada mata más rápido la confianza que un
licenciatario pensando quecompró los derechos de Beyoncé y
descubriendo que lo que ledieron fue el demo.
Speaker 3 (07:03):
El tercer paso es la protección durante las
conversaciones, antes de revelaralgo sensible, firma un NDA, un
acuerdo de confidencialidad.
Es un contrato que dice que laparte interesada no puede usar,
compartir ni filtrar lainformación confidencial que tú
reveles.
Muchas veces los NDAs incluyenuna línea que aclara Esto no
(07:24):
obliga a ninguna de las partes afirmar una licencia, pero nos
permite empezar a negociar demanera segura.
Speaker 1 (07:31):
En otras palabras, puedes mostrar tus joyas de la
corona sin miedo a que alguiense las lleve antes de que
acuerden el precio.
Speaker 3 (07:39):
El cuarto paso es el empaque.
Una licencia se negocia másfácil si has preparado el activo
para que otra parte puedaasumirlo sin problemas.
Eso significa un data roomlimpio, notas técnicas, demos,
guías de marca, estándares decalidad, incluso un FAQ sobre la
integración.
Speaker 1 (07:57):
Piensa en eso como poner el apartamento bonito
antes de alquilarlo.
Nadie firma si el sitio pareceun depósito.
Speaker 3 (08:04):
El quinto paso son los números.
Necesitas proponer un modelo deregalías que tenga sentido.
No aparezcas con cálculos vagos.
Ten una base de regalías que sepueda medir como por unidad
vendida o un porcentaje de lasventas netas.
Si quieres una explicación mása fondo sobre métodos de
valoración y cómo calcularregalías, vuelve al episodio 15,
(08:27):
temporada 5, worth Fighting ForEP Lawsuits and the Art of
Valuation.
Ahí explicamos los modelos conlujo de detalle.
Speaker 1 (08:37):
Porque si tú no sabes tu número, ellos te van a dar
el de ellos Y créeme no va a sergeneroso.
Speaker 3 (08:43):
Y por último, el sexto paso la gobernanza Define
las reglas antes de negociar.
La licencia será exclusiva o noexclusiva?
Se permitirá sublicenciar ybajo qué condiciones?
¿Qué derechos de reporte yauditoría necesitas, ¿cómo se
resolverán las disputas, ¿y quépasa cuando la licencia termina?
Speaker 1 (09:05):
Si no planificas la salida desde el inicio, vas a
quedar atrapada en tu propiocontrato.
Y, créeme, nadie quiere unacláusula eterna.
Que le caiga de sorpresa.
Speaker 3 (09:14):
Así que estás lista para licenciar cuando puedas
demostrar la titularidad.
Definir el alcance.
Proteger tus secretos.
Empacar tu activo el alcanceproteger tus secretos.
Empacar tu activo.
Speaker 1 (09:27):
Fijar un valor claro y establecer las reglas del
juego.
Si haces eso, entras a lanegociación con confianza.
Si no, serás otra historia deadvertencia.
Speaker 3 (09:34):
Vamos entonces a la parte práctica¿ Cómo encuentras
realmente a los licenciatarios,es decir la parte que recibe tu
licencia.
Aquí es donde la estrategia secruza con el trabajo de campo.
Speaker 1 (09:45):
Exacto.
No se trata de esperar a quealguien toque tu puerta.
Se trata de saber dónde buscary por qué?
Speaker 3 (09:52):
Primero, fíjate en las empresas que están en las
mismas clases CPC de patentes.
Cpc es el Sistema deClasificación Cooperativa de
Patentes.
Si tu patente está en una clasesobre química de baterías,
cualquier empresa que estésolicitando patentes en esa
misma clase ya está trabajandoen ese campo.
Son posibles licenciatarios.
(10:13):
Es como estar en el mismopasillo de un supermercado.
Sabes que todos ahí buscan lomismo.
Speaker 1 (10:20):
Y lo mejor es que ni siquiera necesitas información
privilegiada.
Las bases de datos de patentesson públicas.
Si ves la misma empresaapareciendo una y otra vez en tu
vecindario CPC, esa es tu señal.
Speaker 3 (10:34):
Segundo, piensa en modelos de negocio como ARM.
Ellos no fabrican chips,diseñan arquitecturas de CPU y
licencian esos diseños acompañías de semiconductores
como Qualcomm o Samsung.
Un recordatorio Licenciar no esun side hustle, puede ser el
negocio completo.
no-transcript.
(11:30):
la manera de conseguirlo es através de licencias.
Speaker 1 (11:35):
Los estándares no son solo papeleo, son imanes.
La gente paga por llevar esesello.
Speaker 3 (11:43):
Cuarto el licenciamiento de marcas y
personajes.
Las grandes compañías deentretenimiento no fabrican por
sí mismas todas las loncheras,pijamas o cereales promocionales
, materiales promocionales.
Ellas licencian sus personajesa fabricantes que se
especializan en cada producto.
Si eres dueño de una marca, tuslicenciatarios suelen ser esas
(12:05):
fábricas y especialistas enproductos, la gente que sabe
cómo producir y distribuir en sucategoría.
Speaker 1 (12:12):
Encuentra a quienes ya viven dentro de esa cadena de
suministro.
Son los que pueden tomar tupersonaje o tu logo y ponerlo
mañana en 10,000 mochilas.
Speaker 3 (12:22):
Quinto, las oficinas de transferencia tecnológica de
las universidades No son solopara inventores que buscan
licenciar.
Si andas buscandolicenciatarios, puedes aprender
de cómo estas oficinas presentansus portafol, un mapa de
licenciatarios activos porsector, de licenciatarios
(13:02):
activos por sector.
Sexto, si tu propiedadintelectual es software, mira
hacia los ecosistemas dedesarrolladores tiendas de
aplicaciones, salesforce, appExchange, aplicaciones de
Shopify o incluso comunidades decódigo abierto.
Los licenciatarios aquí sonempresas que quieren una
funcionalidad rápido, sin tenerque construirla desde cero.
Speaker 1 (13:20):
Y no olvides los marketplaces de SaaS.
Si tienes código o un API, losrevendedores e integradores
también pueden convertirse enlicenciatarios.
Speaker 3 (13:29):
Séptimo, para el licenciamiento de datos o
contenidos, apunta a losagregadores y brokers En medios.
las bibliotecas musicaleslicencian canciones para
anuncios o películas En datos.
los intermediarios recopilan yrevenden bases de datos para
mercadeo, finanzas o salud.
Si tienes datos curados ocontenido especializado, tus
(13:53):
licenciatarios pueden ser estosjugadores intermedios que
empaquetan tu propiedadintelectual para los usuarios
finales.
Speaker 1 (14:03):
Ellos son como mayoristas Tú les das la
mercancía, ellos la cortan y lareempaquetan Y tú cobras
regalías por cada paquete que sevende.
Speaker 3 (14:12):
Octavo las ferias comerciales Son minas de oro
para encontrar licenciatarios.
Para productos de consumo estála Licensing Expo en Las Vegas
Para moda y textiles, premierVision en París Para libros y
publicaciones, la Feria delLibro de Frankfurt Para
electrónica, el CES en Las Vegaso el Mobile World Congress en
Barcelona.
(14:32):
Para videojuegos, la GDC en SanFrancisco o Gamescom en Colonia
Para juguetes, la Spielbar enMetz en Nuremberg.
Incluso ferias especializadascomo Bio International para
biotecnología o Binexpo paravinos y licores pueden ser clave
.
El truco es no vaya solo amirar agenda reuniones por lo
(14:53):
menos con dos semanas deanticipación, y lleva un one
pager más un demo.
Speaker 1 (14:58):
Camina, el piso preparada.
El apretón de manos al azar enel pasillo está bien, pero los
negocios de verdad se cierran enesos cafés que ya tenías
pautados.
Speaker 3 (15:08):
Noveno, considera los aranceles y las reglas de
comercio.
Si vas a licenciar a nivelinternacional, supongamos que
licencias tu producto a unfabricante en otro país.
Si los aranceles encarecen lasimportaciones, los márgenes de
tu licenciatario se achican Ytambién tu base de regalías.
Antes de firmar, estudia loscalendarios de aranceles y los
(15:31):
acuerdos comerciales que afectantu sector.
De lo contrario, puedesterminar con una licencia que se
ve rentable en el papel, peroque en la práctica pierde valor.
Speaker 1 (15:42):
Exacto.
Si aduanas te clava un 20% a tuproducto licenciado, no te
sorprendas cuando tu expansiónglobal se convierta en decepción
global.
Speaker 3 (15:53):
Así que encontrar licenciatarios.
Se trata de mapear quiénnecesita tu propiedad
intelectual, aparecer dondeellos están y entender las
realidades del mercado,aranceles incluidos, antes de
firmar.
Speaker 1 (16:05):
Porque el licenciatario correcto no es
solo alguien que pueda pagar, esalguien que pueda pagar de
manera sostenible en su mercado.
Speaker 2 (16:14):
Estás escuchando a Intangiblia el podcast de
Intangible Law, hablando clarosobre propiedad intelectual.
Speaker 3 (16:23):
Cuando la gente habla de marcos de negociación, puede
sonar muy abstracto.
Vamos a bajarlo a tierra ytraducirlo en herramientas que
realmente puedas usar allicenciar.
Speaker 1 (16:34):
Perfecto, porque nada es peor que palabreo vacío, sin
instrucciones.
Speaker 3 (16:39):
Empecemos con la negociación basada en intereses
del modelo de Harvard.
La idea es separar lasposiciones de los intereses.
Una posición es lo que alguiendice que quiere Necesito 10% en
regalías.
Un interés es la razón detrás.
Tal vez lo que busca esseguridad, reconocimiento o
previsibilidad.
Speaker 1 (17:00):
Piénsalo como cuando pides en un restaurante.
La posición es quiero pasta, elinterés es tengo hambre, pero
necesito algo rápido.
Si la pasta se tarda una hora,el mesero puede sugerir un plato
más rápido que igual resuelveel problema.
Speaker 3 (17:16):
En licencias, eso puede significar explorar
estructuras alternativas.
Si un licenciatario dice nopodemos pagar 10% tal vez el
interés real es el flujo de cajaPodrías proponer 5% más un pago
inicial o regalías más bajas,pero con mínimos garantizados.
Speaker 1 (17:36):
Así es como pasas del estancamiento a opciones que
realmente funcionan.
Speaker 3 (17:42):
Lo siguiente es el BATNA.
tu mejor alternativa a unacuerdo negociado Es tu plan B.
si las conversaciones se caen,Tienes que conocerlo antes de
entrar al salón.
Tal vez tu BATNA sea firmar conotro licenciatario en un
territorio más pequeño, mantenerla tecnología para uso interno
(18:04):
o incluso esperar seis meseshasta que mejoren las
condiciones del mercado.
Speaker 1 (18:08):
Y aquí va la verdad dura El lado con el VATNA más
fuerte tiene más poder.
Si no conoces el tuyo, vas aaceptar términos por miedo a
perder el trato.
Speaker 3 (18:19):
Exactamente En términos prácticos.
deberías escribirlo¿ Cuál es lamejor alternativa, cuál es el
resultado realista, ¿y cuál estu punto límite para levantarte
de la mesa?
Tenerlo en blanco y negro evitaque hagas concesiones
emocionales.
Speaker 1 (18:37):
Porque la esperanza no es estrategia.
Si tu VATNA es mejor que suoferta, párate y vete.
Speaker 3 (18:43):
Ahora hablemos de las mesos ofertas múltiples,
equivalentes, simultáneas.
En vez de dar una solapropuesta y esperar, presentas
dos o tres opciones a la vez.
Cada una te sirve, pero deformas distintas.
Speaker 1 (18:55):
Por ejemplo, opción A es 8% en regalías mundial no
exclusiva.
Opción B es 5% en regalías,pero con un pago inicial fuerte
y exclusividad en Europa.
Opción C es 6% en regalías másmetas de desempeño.
Tú estás bien con cualquiera delas tres.
Speaker 3 (19:15):
Esta técnica hace tres cosas Primero, demuestra
flexibilidad.
Segundo, revela qué es lo quemás le importa al licenciatario
la tasa de regalías, elterritorio o el efectivo inicial
.
Y tercero, ancla laconversación en opciones que
todas te favorecen.
Speaker 1 (19:32):
Y evita la peor trampa, ese ir y venir infinito
sobre un solo número, mientrastodo lo demás queda borroso.
Speaker 3 (19:40):
Por último, tomemos prestado de los asesores de las
Big Four.
Ellos no solo discuten, ellosmodelan.
Una de sus herramientas es latabla de escenarios, una
cuadrícula que muestra cómo secomporta el acuerdo bajo
distintos resultados.
Por ejemplo, escenarios deventas bajas, medias y altas¿.
Cómo se ve tu regalía en cadacaso?
Speaker 1 (20:03):
Es como hacerle una prueba de resistencia al acuerdo
.
Si las ventas fracasan,¿todavía cubres los costos?
Si las ventas explotan, ¿tearrepientes de haber puesto un
tope demasiado bajo a tusregalías?
Speaker 3 (20:16):
Luego está el análisis de sensibilidad.
Escoge dos o tres variablesclave, como el volumen de ventas
, las tasas arancelarias o lostipos de cambio, y revisa cómo
pequeños cambios afectan tusingresos.
Si un 5% de arancel borra lamitad de tu regalía, querrás
saberlo antes de firmar.
Speaker 1 (20:37):
Mejor descubrirlo con Excel que en un tribunal de
quiebras.
Speaker 3 (20:41):
Y el deal.
Canvas es un mapa de una solapágina del acuerdo el activo, el
alcance, el modelo de regalías,la exclusividad, los riesgos y
las líneas rojas.
Lo llevas a las reuniones paramantener el enfoque.
Si una propuesta no cabe dentrodel canvas, ya sabes que va
fuera de rumbo.
Speaker 1 (21:01):
Piensa en eso como tu brújula, Sin ella solo estás
dando vueltas entre letrachiquita.
Speaker 3 (21:06):
Así que la negociación práctica no se trata
de quién habla más alto.
Se trata de descubrir intereses, conocer tu VATNA, ofrecer
mesos para aprobar prioridades ycorrer los números con tablas
de escenarios y canvases.
Speaker 1 (21:23):
Y recordar la regla de oro si no te preparas, el
otro lado ya ganó.
Speaker 3 (21:29):
Ah, las banderas rojas.
Cuando hablamos de banderasrojas en licencias, no son sólo
cláusulas en el contrato,también son la conducta y las
exigencias del licenciatariosentado al otro lado de la mesa.
Vamos a recorrer las quedeberían hacerte parar y
pensarlo dos veces.
Speaker 1 (21:50):
Y algunas de esas banderas no son rojas, son neón
con alarma sonando con alarmassonando.
Speaker 3 (22:01):
Primero el licenciatario que promete de más
.
Afirma que puede vender entodos los mercados, dominar la
distribución y triplicar tusregalías en un año.
Pero cuando revisas suhistorial, no hay evidencia.
Speaker 1 (22:09):
Si suena demasiado bueno para ser verdad, casi
siempre lo es.
Los que prometen de másterminan siendo los que cumplen
de menos.
Speaker 3 (22:17):
Renuencia a compartir información financiera o
capacidad.
Segundo, la renuencia acompartir información financiera
básica, historial de ventas ocapacidad.
Un licenciatario serio debepoder mostrar pruebas, desempeño
pasado, alcance de mercado yrecursos para escalar.
Speaker 1 (22:35):
Si no pueden mostrar números, es porque no tienen
números y tú no quieres que tusregalías descansen sobre
fantasmas.
Speaker 3 (22:42):
Resistencia a los hitos de desempeño.
Tercero la resistencia a loshitos de desempeño.
Si un licenciatario se niega aaceptar metas mínimas de ventas
o regalías garantizadas, eso esuna bandera roja.
Señala que quieren derechos sinrendir cuentas.
Speaker 1 (22:59):
Los hitos no son castigo.
Son la prueba de que de verdadpiensan hacer algo.
Speaker 3 (23:05):
Presión agresiva por exclusividad.
Cuarto los licenciatarios queexigen exclusividad amplia desde
el inicio.
Si quieren amarrar territorioso industrias completas sin
mostrar capacidad de cubrirlos,eso es riesgoso.
La exclusividad siempre debeganarse con desempeño.
Speaker 1 (23:22):
Si no, lo que hiciste fue regalarles las llaves de un
mercado que quizás nunca abran.
Speaker 3 (23:27):
Evasión de auditorías o reportes.
Evasión de auditorías oreportes.
Quinto, la negativa a aceptarauditorías o reportes
transparentes.
Si un licenciatario se opone acláusulas de reporte estándar,
pregúntate por qué Ellicenciante necesita visibilidad
para calcular regalíascorrectamente.
Speaker 1 (23:46):
Si alguien odia la idea de ser auditado, tal vez es
porque planea subreportar.
Speaker 3 (23:51):
Mala reputación en el mercado.
Sexto licenciatarios con malareputación.
ya sea historial de litigios,casos de infracción de propiedad
intelectual o quejas de socios,haz una revisión de
antecedentes.
Una mala reputación casisiempre viene acompañada de
malos hábitos.
Speaker 1 (24:09):
Licenciarle a un pirata conocido es como pedirle
a un lobo que cuide tus ovejas.
Spoiler, las ovejas nosobreviven.
Speaker 3 (24:17):
Negociaciones irreales de regalías.
Séptimo licenciatarios queexigen tasas de regalías
irrealmente bajas o que seniegan a aceptar estructuras
estándar como pagos iniciales omínimos garantizados.
Eso puede significar que novaloran la propiedad intelectual
o que no tienen recursos parainvertir.
Speaker 1 (24:37):
Si no quieren pagar justo al principio, no esperes
que más adelante se vuelvangenerosos de la nada.
Speaker 3 (24:44):
Distribución débil o poco conocimiento del mercado.
Octavo licenciatarios que notienen redes reales de
distribución o conocimiento delmercado.
Tal vez tengan ambición perosin alcance.
Tu propiedad intelectual sequeda cogiendo polvo en un
estante.
Speaker 1 (25:03):
La ambición sin infraestructura no pasa de ser
ilusión.
Speaker 3 (25:07):
Banderas legales o regulatorias.
Noveno licenciatarios queoperan en países con aranceles
altos, débil cumplimiento de laley o inestabilidad regulatoria
y que no tienen un plan paramanejar esos riesgos.
Si los aranceles o impuestosaduanales hacen que tu producto
sea poco competitivo, tu flujode regalías se seca.
Speaker 1 (25:27):
Entiende el panorama comercial antes de firmar.
De lo contrario, estáslicenciando hacia un agujero
negro.
Speaker 3 (25:34):
Así que las banderas rojas no están solo en el
contrato, También están en quiénescoges como socio.
Promesas exageradas, falta detransparencia, rechazo a los
hitos, exigencias agresivas deexclusividad, falta de reportes,
mala reputación, regalíasirreales, poca distribución y
(25:55):
baja conciencia regulatoria todoeso son señales de alerta.
Speaker 1 (26:00):
Si las detectas temprano, te libras de firmar
con el socio equivocado.
Si las pasas por alto,terminarás criando un desastre
en vez de cobrando regalías.
Speaker 3 (26:09):
Las licencias no están congeladas en el tiempo.
Los mercados cambian, loscostos se mueven y a veces los
socios simplemente no cumplen.
La gran pregunta es ¿cuándorenegocias, cuándo te retiras y
cuándo los llevas a lostribunales?
Speaker 1 (26:30):
Exacto porque quedarse con una mala licencia.
Speaker 3 (26:33):
es como seguir en una relación tóxica Vas a perder
dinero y dormir mal¿.
Cuándo renegociar?
Renegocias cuando el terrenobajo el acuerdo ha cambiado.
Digamos que las ventas dellicenciatario están muy por
debajo del pronóstico o que losaranceles y costos de envío se
duplicaron desde que firmaste.
De repente el modelo deregalías ya no tiene sentido.
Speaker 1 (26:51):
O cuando el mercado explota en una nueva dirección.
tu software ahora se estáintegrando en carros
inteligentes, no solo en laptops.
Eso es crecimiento, pero fueradel acuerdo viejo, Momento
perfecto para volver a sentarsea la mesa.
Speaker 3 (27:06):
Y a veces es un cambio legal.
Una nueva regulación puedeañadir costos de cumplimiento
que la licencia nunca contempló.
Eso también es un detonantepara reescribir cuando detenerse
.
Speaker 1 (27:19):
Pero ojo, a veces el problema no es que el mundo
cambió, es el socio.
Si siguen atrasándose en lospagos, ignoran los estándares de
calidad o presionan por másderechos sin entregar resultados
, ahí es cuando toca parar.
Speaker 3 (27:35):
Sí, y si hacer cumplir la licencia te cuesta
más de lo que estás ganando, esmomento de cortar pérdidas.
Terminar una licencia no es unfracaso, es proteger tu
propiedad intelectual.
Speaker 1 (27:47):
Piénsalo como podar, cortas la rama muerta para que
el árbol pueda crecer.
Speaker 3 (27:52):
Cuando demandar, y demandar es el último recurso.
Llegas ahí cuando unlicenciatario no paga, sigue
usando tu propiedad intelectualfuera del acuerdo o ignora los
avisos de incumplimiento.
A veces es un mal uso de lamarca que amenaza la identidad
misma.
Eso ya es lo suficientementeserio para justificar la pelea.
Speaker 1 (28:14):
Pero solo si los números cuadran.
Los litigios consumen tiempo,dinero y reputación.
Si el daño es pequeño, puedeque no valga la pena ir a los
tribunales, pero si tus regalíasse están desangrando o tu marca
está en juego, ahí sí entrascon todo.
Speaker 3 (28:30):
Uniendo todo, entonces la regla práctica sería
renegocia cuando el mercadocambia detente, cuando el socio
falla demanda, cuando no hayotra forma de proteger tus
derechos.
Speaker 1 (28:42):
Y no esperes a que llegue la crisis.
Pon puntos de revisión en tuscontratos, chequea el desempeño
y define tus umbrales antes denecesitarlos.
Speaker 3 (28:51):
Así no, estás adivinando, estás gestionando.
Speaker 1 (28:55):
Y recuerda, no toda pelea vale la pena.
A veces retirarse con eleganciaes la estrategia legal más
inteligente de todas.
Speaker 3 (29:03):
Vamos a destilar esto en algunos takeaways.
Puntos claves sin los puntitosNúmero uno, una licencia.
no se trata solo de dinero, setrata de encaje.
El socio equivocado puedehundir tu marca más rápido que
las bajas ventas.
Speaker 1 (29:18):
Número 2.
Las banderas rojas no sedesvanecen con el tiempo.
Si un licenciatario escondenúmeros, rechaza auditorías o
exige demasiada exclusividad, loseguirá haciendo.
Speaker 3 (29:32):
Número 3.
Los contratos deben respirar.
Incluye hitos, fechas derevisión y gatillos para
renegociar.
Así ajustas antes de que elacuerdo se derrumbe.
Speaker 1 (29:44):
Número 4.
Conoce tus salidas.
Retirarte o demandar no esfracaso, es control.
Speaker 3 (29:51):
Los licenciatarios más inteligentes saben cuándo
doblar la apuesta y cuándolevantarse de la mesa Y número
cinco licenciar bien hecho espoder Piensa en Lego y Star Wars
, nike y Jordan, barbie y WarnerBros.
Esos no son acuerdossecundarios, son constructores
de imperios.
Speaker 1 (30:09):
Así que la enseñanza es trata las licencias como
sistemas vivos.
Protégelas pódalas y siencuentras la pareja correcta,
déjalas crecer sin límite.
Speaker 3 (30:20):
Ese fue nuestro recorrido por los altos y bajos
de licenciar, desde detectarbanderas rojas hasta celebrar
alianzas que hicieron historia.
Speaker 1 (30:29):
Y recuerda, esto no es teoría.
Estos son los movimientos quedeciden si tu propiedad
intelectual se convierte en unanota al pie o en un fenómeno.
Speaker 3 (30:40):
Si quieres profundizar en cómo proteger y
hacer crecer tus propias ideas.
Acabo de publicar mi libroProtección para la Mente
Inventiva.
Está lleno de ejerciciosprácticos, herramientas
aplicables y formas deaprovechar la inteligencia
artificial para afinar tuestrategia.
Speaker 1 (31:00):
Piénsalo como un campo de entrenamiento.
No solo lees, sino queconstruyes tu propio mapa de
protección.
Speaker 3 (31:07):
Puedes encontrar protección para la mente
inventiva en Amazon en versiónimpresa y Kindle.
Speaker 1 (31:14):
Así que ya sabes, protege con inteligencia,
licencia con más inteligenciatodavía y sigue construyendo lo
que es tuyo.
Speaker 3 (31:22):
Gracias por escuchar Intangiblia.
Soy Leticia Caminero.
Speaker 1 (31:25):
Y yo soy Artemisa, tu copiloto de inteligencia
artificial.
No tu abogada, no tu contadora,pero sí tu sidekick más
atrevida.
Nos escuchamos en la próxima.
Speaker 2 (31:37):
Gracias por escuchar a Intangiblia el podcast de
Intangible Law hablando clarosobre propiedad intelectual.
¿te gustó lo que hablamos hoy?
Por favor, compártelo con tured.
¿quieres aprender más sobre lapropiedad intelectual?
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(31:58):
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Derecho de autor LeticiaCaminero 2020.
Todos los derechos reservados.
Este podcast se proporcionasolo con fines informativos y no
debe considerarse como unconsejo u opinión legal.
Licenciar es el arte de convertir ideas en
trayectorias.
Una canción consigue supasaporte a través de una
licencia, un diseño logra suentrada a los mercados.
Una fórmula cruza fronterasbajo términos cuidadosamente
escogidos.
Cada acuerdo es a la vezpromesa y rompecabezas.
Las regalías miden la confianza.
(00:21):
La exclusividad marcaterritorio Y las obligaciones
equilibran la ambición con laprudencia.
Bien hecho, licenciar amplificala creación más allá de su
origen.
Mal hecho, encadena la idea quese suponía debía volar libre.
Hoy vamos a desplegar laelegancia y la intriga de
licenciar esa arquitecturasilenciosa detrás de imperios de
(00:43):
innovación.
Speaker 2 (00:47):
Esa arquitectura silenciosa detrás de imperios de
innovación.
Estás escuchando a Intangiblia,el podcast de Intangible Law,
hablando claro sobre propiedadintelectual.
Speaker 3 (01:01):
Démosle la bienvenida a su host, leticia Caminero.
Bienvenidos de nuevo aIntangiblia.
Soy Leticia Caminero.
El episodio de hoy estáinspirado en mi nuevo libro
Protección para la MenteInventiva.
Si lo que escuchan aquí lesgusta, en el libro encontrarán
más ejercicios prácticos,herramientas y formas de
aprovechar la inteligenciaartificial, disponible en Amazon
(01:22):
.
Speaker 1 (01:23):
Y yo soy Artemisa, tu coanfitriona de inteligencia
artificial, lista para manteneresto con picardía y un poquito
atrevido.
Speaker 3 (01:30):
Hoy vamos a hablar de licenciar.
Puede que la palabra suene seca.
Speaker 1 (01:34):
Pero, créeme, no tiene nada de aburrido.
Licenciar es lo que pone tenisen las pasarelas, canciones en
las películas taquilleras ycontratos que pueden levantar o
tumbar una fortuna.
Speaker 3 (01:47):
Vamos a ver qué hace que una licencia sea buena, cómo
negociar como toda unaprofesional y cuándo es hora de
renegociar o de cortar por losano.
Speaker 1 (01:57):
Además, las banderas rojas, las trampas de regalías y
las cláusulas escondidas que note dejarán dormir tranquilo
regalías y las cláusulasescondidas que no te dejarán
dormir tranquilo.
Speaker 3 (02:07):
Y antes de entrar en materia, un recordatorio
Artemisa es una inteligenciaartificial y hasta mi voz aquí
fue clonada con herramientas deIA.
Speaker 1 (02:15):
Así que no, leticia, no es tu abogada.
Si estás a punto de firmar uncontrato, llama a tu abogado de
verdad.
No vayas a llegar a un tribunaldiciendo pero Artemisa lo dijo,
por favor, no, esto no esasesoría legal, es tu asiento en
primera fila para el mundo delas licencias.
Speaker 3 (02:35):
Antes de seguir, vamos a aclarar el aire.
¿Qué es exactamente unalicencia?
Demasiada gente usa esa palabrasin tener claro lo que
realmente significa.
Speaker 1 (02:47):
Y no, no es simple papeleo que los abogados
inventan para mantenerseocupados.
Speaker 3 (02:53):
Una licencia es un permiso.
Permite que alguien use unapropiedad intelectual como
música, software o una marca,sin que el creador pierda la
titularidad.
El autor conserva sus derechos,pero autoriza a otros a usarlos
bajo condiciones estrictas.
Speaker 1 (03:10):
Piensa lo menos como vender tu casa y más como
alquilar una habitación.
Sigues siendo la dueña, pero elinquilino vive ahí hasta que el
contrato vence o rompa lasreglas.
Speaker 3 (03:21):
Exactamente, esa es la gran diferencia con una
sesión que sí transfiere lapropiedad, Una licencia es
acceso, no traspaso.
Speaker 1 (03:29):
Y en la letra chiquita es donde empieza la
diversión y también los líos.
Speaker 3 (03:34):
Entonces, ya que sabemos qué es una licencia,
hagamos la pregunta real ¿qué sepuede licenciar?
La respuesta es casi cualquiertipo de propiedad intelectual
patentes, marcas, derechos deautor, diseños, incluso secretos
comerciales, si se manejan concuidado.
Speaker 1 (03:51):
Si tiene valor y la ley lo protege, lo más probable
es que alguien en algún lugaresté dispuesto a licenciarlo.
Speaker 3 (04:08):
Canciones, logotipos, código de software, derechos de
personajes, fórmulas, lo quesea.
Las patentes son el ejemploclásico Inventas una nueva
tecnología y, en lugar defabricar todo tú misma, la
licencias a empresas que yatienen las redes de distribución
.
Speaker 1 (04:19):
Así es como inventores pequeños terminan
cobrando regalías de gigantesglobales sin tener ni una sola
fábrica.
Speaker 3 (04:27):
Las marcas también se licencian muchísimo.
Piensa en marcas de moda,equipos deportivos o hasta tu
caricatura favorita en las cajasde cereal.
Eso es licenciar marcas enacción.
Speaker 1 (04:39):
Y cuando se hace bien , es una mina de oro.
Pregúntale a Disney cuántospijamas de Mickey Mouse se han
vendido.
Speaker 3 (04:46):
El licenciamiento de derechos de autor mueve música,
cine, editoriales y ahorastreaming.
Y luego están los menos obvios,como secretos comerciales o
bases de datos, siempre queestén bien protegidos.
Puedes licenciar know-how igualque licencias patentes.
Speaker 1 (05:03):
En resumen, si se puede proteger, probablemente se
puede licenciar.
La clave es asegurarte de noentregar más de lo que debes.
Speaker 3 (05:12):
Entonces, ¿cuándo realmente estás lista para
licenciar?
Vamos a desmenuzarlo paso porpaso.
Speaker 1 (05:20):
Sí, porque lanzarse a medio preparar es la forma más
rápida de firmar un contrato delque después te vas a arrepentir
.
Speaker 3 (05:27):
El primer paso es la titularidad.
Tienes que demostrar conclaridad que lo que ofreces es
tuyo.
Eso significa registros osolicitudes, si existen, y
sesiones firmadas de cualquieraque haya trabajado en la
invención o en la obra creativa.
Nada de firmas faltantes nipapeleo a medias.
Speaker 1 (05:47):
Y nada de sorpresas.
Si no resuelves los líos detitularidad antes de negociar,
tu futuro licenciatario los va aencontrar y los usará para
bajarte el precio.
Speaker 3 (05:58):
El segundo paso es la claridad del alcance.
Tienes que mapear exactamentequé estás licenciando.
En el caso de patentes, esosignifica vincular las
características de tu producto otecnología con las
reivindicaciones específicas dela patente.
Si la reivindicación 1 cubreuna fórmula química, muestra
(06:20):
cómo tu producto la usa.
Si la reivindicación 2 cubre unmétodo, demuestra dónde encaja.
No es solo sacar un número depatente y agitarlo, hay que
probar la conexión.
Speaker 1 (06:32):
Si no, lo que estás mostrando es puro papel Y los
licenciatarios quieren sustancia.
no citas.
Speaker 3 (06:38):
Para derechos de autor, se precisa sobre qué
versión de la canción, el códigoo el texto se está licenciando.
Si es software, estamoshablando de la versión 1.0 o de
la 3.5.
Eso importa.
Speaker 1 (06:53):
Nada mata más rápido la confianza que un
licenciatario pensando quecompró los derechos de Beyoncé y
descubriendo que lo que ledieron fue el demo.
Speaker 3 (07:03):
El tercer paso es la protección durante las
conversaciones, antes de revelaralgo sensible, firma un NDA, un
acuerdo de confidencialidad.
Es un contrato que dice que laparte interesada no puede usar,
compartir ni filtrar lainformación confidencial que tú
reveles.
Muchas veces los NDAs incluyenuna línea que aclara Esto no
(07:24):
obliga a ninguna de las partes afirmar una licencia, pero nos
permite empezar a negociar demanera segura.
Speaker 1 (07:31):
En otras palabras, puedes mostrar tus joyas de la
corona sin miedo a que alguiense las lleve antes de que
acuerden el precio.
Speaker 3 (07:39):
El cuarto paso es el empaque.
Una licencia se negocia másfácil si has preparado el activo
para que otra parte puedaasumirlo sin problemas.
Eso significa un data roomlimpio, notas técnicas, demos,
guías de marca, estándares decalidad, incluso un FAQ sobre la
integración.
Speaker 1 (07:57):
Piensa en eso como poner el apartamento bonito
antes de alquilarlo.
Nadie firma si el sitio pareceun depósito.
Speaker 3 (08:04):
El quinto paso son los números.
Necesitas proponer un modelo deregalías que tenga sentido.
No aparezcas con cálculos vagos.
Ten una base de regalías que sepueda medir como por unidad
vendida o un porcentaje de lasventas netas.
Si quieres una explicación mása fondo sobre métodos de
valoración y cómo calcularregalías, vuelve al episodio 15,
(08:27):
temporada 5, worth Fighting ForEP Lawsuits and the Art of
Valuation.
Ahí explicamos los modelos conlujo de detalle.
Speaker 1 (08:37):
Porque si tú no sabes tu número, ellos te van a dar
el de ellos Y créeme no va a sergeneroso.
Speaker 3 (08:43):
Y por último, el sexto paso la gobernanza Define
las reglas antes de negociar.
La licencia será exclusiva o noexclusiva?
Se permitirá sublicenciar ybajo qué condiciones?
¿Qué derechos de reporte yauditoría necesitas, ¿cómo se
resolverán las disputas, ¿y quépasa cuando la licencia termina?
Speaker 1 (09:05):
Si no planificas la salida desde el inicio, vas a
quedar atrapada en tu propiocontrato.
Y, créeme, nadie quiere unacláusula eterna.
Que le caiga de sorpresa.
Speaker 3 (09:14):
Así que estás lista para licenciar cuando puedas
demostrar la titularidad.
Definir el alcance.
Proteger tus secretos.
Empacar tu activo el alcanceproteger tus secretos.
Empacar tu activo.
Speaker 1 (09:27):
Fijar un valor claro y establecer las reglas del
juego.
Si haces eso, entras a lanegociación con confianza.
Si no, serás otra historia deadvertencia.
Speaker 3 (09:34):
Vamos entonces a la parte práctica¿ Cómo encuentras
realmente a los licenciatarios,es decir la parte que recibe tu
licencia.
Aquí es donde la estrategia secruza con el trabajo de campo.
Speaker 1 (09:45):
Exacto.
No se trata de esperar a quealguien toque tu puerta.
Se trata de saber dónde buscary por qué?
Speaker 3 (09:52):
Primero, fíjate en las empresas que están en las
mismas clases CPC de patentes.
Cpc es el Sistema deClasificación Cooperativa de
Patentes.
Si tu patente está en una clasesobre química de baterías,
cualquier empresa que estésolicitando patentes en esa
misma clase ya está trabajandoen ese campo.
Son posibles licenciatarios.
(10:13):
Es como estar en el mismopasillo de un supermercado.
Sabes que todos ahí buscan lomismo.
Speaker 1 (10:20):
Y lo mejor es que ni siquiera necesitas información
privilegiada.
Las bases de datos de patentesson públicas.
Si ves la misma empresaapareciendo una y otra vez en tu
vecindario CPC, esa es tu señal.
Speaker 3 (10:34):
Segundo, piensa en modelos de negocio como ARM.
Ellos no fabrican chips,diseñan arquitecturas de CPU y
licencian esos diseños acompañías de semiconductores
como Qualcomm o Samsung.
Un recordatorio Licenciar no esun side hustle, puede ser el
negocio completo.
no-transcript.
(11:30):
la manera de conseguirlo es através de licencias.
Speaker 1 (11:35):
Los estándares no son solo papeleo, son imanes.
La gente paga por llevar esesello.
Speaker 3 (11:43):
Cuarto el licenciamiento de marcas y
personajes.
Las grandes compañías deentretenimiento no fabrican por
sí mismas todas las loncheras,pijamas o cereales promocionales
, materiales promocionales.
Ellas licencian sus personajesa fabricantes que se
especializan en cada producto.
Si eres dueño de una marca, tuslicenciatarios suelen ser esas
(12:05):
fábricas y especialistas enproductos, la gente que sabe
cómo producir y distribuir en sucategoría.
Speaker 1 (12:12):
Encuentra a quienes ya viven dentro de esa cadena de
suministro.
Son los que pueden tomar tupersonaje o tu logo y ponerlo
mañana en 10,000 mochilas.
Speaker 3 (12:22):
Quinto, las oficinas de transferencia tecnológica de
las universidades No son solopara inventores que buscan
licenciar.
Si andas buscandolicenciatarios, puedes aprender
de cómo estas oficinas presentansus portafol, un mapa de
licenciatarios activos porsector, de licenciatarios
(13:02):
activos por sector.
Sexto, si tu propiedadintelectual es software, mira
hacia los ecosistemas dedesarrolladores tiendas de
aplicaciones, salesforce, appExchange, aplicaciones de
Shopify o incluso comunidades decódigo abierto.
Los licenciatarios aquí sonempresas que quieren una
funcionalidad rápido, sin tenerque construirla desde cero.
Speaker 1 (13:20):
Y no olvides los marketplaces de SaaS.
Si tienes código o un API, losrevendedores e integradores
también pueden convertirse enlicenciatarios.
Speaker 3 (13:29):
Séptimo, para el licenciamiento de datos o
contenidos, apunta a losagregadores y brokers En medios.
las bibliotecas musicaleslicencian canciones para
anuncios o películas En datos.
los intermediarios recopilan yrevenden bases de datos para
mercadeo, finanzas o salud.
Si tienes datos curados ocontenido especializado, tus
(13:53):
licenciatarios pueden ser estosjugadores intermedios que
empaquetan tu propiedadintelectual para los usuarios
finales.
Speaker 1 (14:03):
Ellos son como mayoristas Tú les das la
mercancía, ellos la cortan y lareempaquetan Y tú cobras
regalías por cada paquete que sevende.
Speaker 3 (14:12):
Octavo las ferias comerciales Son minas de oro
para encontrar licenciatarios.
Para productos de consumo estála Licensing Expo en Las Vegas
Para moda y textiles, premierVision en París Para libros y
publicaciones, la Feria delLibro de Frankfurt Para
electrónica, el CES en Las Vegaso el Mobile World Congress en
Barcelona.
(14:32):
Para videojuegos, la GDC en SanFrancisco o Gamescom en Colonia
Para juguetes, la Spielbar enMetz en Nuremberg.
Incluso ferias especializadascomo Bio International para
biotecnología o Binexpo paravinos y licores pueden ser clave
.
El truco es no vaya solo amirar agenda reuniones por lo
(14:53):
menos con dos semanas deanticipación, y lleva un one
pager más un demo.
Speaker 1 (14:58):
Camina, el piso preparada.
El apretón de manos al azar enel pasillo está bien, pero los
negocios de verdad se cierran enesos cafés que ya tenías
pautados.
Speaker 3 (15:08):
Noveno, considera los aranceles y las reglas de
comercio.
Si vas a licenciar a nivelinternacional, supongamos que
licencias tu producto a unfabricante en otro país.
Si los aranceles encarecen lasimportaciones, los márgenes de
tu licenciatario se achican Ytambién tu base de regalías.
Antes de firmar, estudia loscalendarios de aranceles y los
(15:31):
acuerdos comerciales que afectantu sector.
De lo contrario, puedesterminar con una licencia que se
ve rentable en el papel, peroque en la práctica pierde valor.
Speaker 1 (15:42):
Exacto.
Si aduanas te clava un 20% a tuproducto licenciado, no te
sorprendas cuando tu expansiónglobal se convierta en decepción
global.
Speaker 3 (15:53):
Así que encontrar licenciatarios.
Se trata de mapear quiénnecesita tu propiedad
intelectual, aparecer dondeellos están y entender las
realidades del mercado,aranceles incluidos, antes de
firmar.
Speaker 1 (16:05):
Porque el licenciatario correcto no es
solo alguien que pueda pagar, esalguien que pueda pagar de
manera sostenible en su mercado.
Speaker 2 (16:14):
Estás escuchando a Intangiblia el podcast de
Intangible Law, hablando clarosobre propiedad intelectual.
Speaker 3 (16:23):
Cuando la gente habla de marcos de negociación, puede
sonar muy abstracto.
Vamos a bajarlo a tierra ytraducirlo en herramientas que
realmente puedas usar allicenciar.
Speaker 1 (16:34):
Perfecto, porque nada es peor que palabreo vacío, sin
instrucciones.
Speaker 3 (16:39):
Empecemos con la negociación basada en intereses
del modelo de Harvard.
La idea es separar lasposiciones de los intereses.
Una posición es lo que alguiendice que quiere Necesito 10% en
regalías.
Un interés es la razón detrás.
Tal vez lo que busca esseguridad, reconocimiento o
previsibilidad.
Speaker 1 (17:00):
Piénsalo como cuando pides en un restaurante.
La posición es quiero pasta, elinterés es tengo hambre, pero
necesito algo rápido.
Si la pasta se tarda una hora,el mesero puede sugerir un plato
más rápido que igual resuelveel problema.
Speaker 3 (17:16):
En licencias, eso puede significar explorar
estructuras alternativas.
Si un licenciatario dice nopodemos pagar 10% tal vez el
interés real es el flujo de cajaPodrías proponer 5% más un pago
inicial o regalías más bajas,pero con mínimos garantizados.
Speaker 1 (17:36):
Así es como pasas del estancamiento a opciones que
realmente funcionan.
Speaker 3 (17:42):
Lo siguiente es el BATNA.
tu mejor alternativa a unacuerdo negociado Es tu plan B.
si las conversaciones se caen,Tienes que conocerlo antes de
entrar al salón.
Tal vez tu BATNA sea firmar conotro licenciatario en un
territorio más pequeño, mantenerla tecnología para uso interno
(18:04):
o incluso esperar seis meseshasta que mejoren las
condiciones del mercado.
Speaker 1 (18:08):
Y aquí va la verdad dura El lado con el VATNA más
fuerte tiene más poder.
Si no conoces el tuyo, vas aaceptar términos por miedo a
perder el trato.
Speaker 3 (18:19):
Exactamente En términos prácticos.
deberías escribirlo¿ Cuál es lamejor alternativa, cuál es el
resultado realista, ¿y cuál estu punto límite para levantarte
de la mesa?
Tenerlo en blanco y negro evitaque hagas concesiones
emocionales.
Speaker 1 (18:37):
Porque la esperanza no es estrategia.
Si tu VATNA es mejor que suoferta, párate y vete.
Speaker 3 (18:43):
Ahora hablemos de las mesos ofertas múltiples,
equivalentes, simultáneas.
En vez de dar una solapropuesta y esperar, presentas
dos o tres opciones a la vez.
Cada una te sirve, pero deformas distintas.
Speaker 1 (18:55):
Por ejemplo, opción A es 8% en regalías mundial no
exclusiva.
Opción B es 5% en regalías,pero con un pago inicial fuerte
y exclusividad en Europa.
Opción C es 6% en regalías másmetas de desempeño.
Tú estás bien con cualquiera delas tres.
Speaker 3 (19:15):
Esta técnica hace tres cosas Primero, demuestra
flexibilidad.
Segundo, revela qué es lo quemás le importa al licenciatario
la tasa de regalías, elterritorio o el efectivo inicial
.
Y tercero, ancla laconversación en opciones que
todas te favorecen.
Speaker 1 (19:32):
Y evita la peor trampa, ese ir y venir infinito
sobre un solo número, mientrastodo lo demás queda borroso.
Speaker 3 (19:40):
Por último, tomemos prestado de los asesores de las
Big Four.
Ellos no solo discuten, ellosmodelan.
Una de sus herramientas es latabla de escenarios, una
cuadrícula que muestra cómo secomporta el acuerdo bajo
distintos resultados.
Por ejemplo, escenarios deventas bajas, medias y altas¿.
Cómo se ve tu regalía en cadacaso?
Speaker 1 (20:03):
Es como hacerle una prueba de resistencia al acuerdo
.
Si las ventas fracasan,¿todavía cubres los costos?
Si las ventas explotan, ¿tearrepientes de haber puesto un
tope demasiado bajo a tusregalías?
Speaker 3 (20:16):
Luego está el análisis de sensibilidad.
Escoge dos o tres variablesclave, como el volumen de ventas
, las tasas arancelarias o lostipos de cambio, y revisa cómo
pequeños cambios afectan tusingresos.
Si un 5% de arancel borra lamitad de tu regalía, querrás
saberlo antes de firmar.
Speaker 1 (20:37):
Mejor descubrirlo con Excel que en un tribunal de
quiebras.
Speaker 3 (20:41):
Y el deal.
Canvas es un mapa de una solapágina del acuerdo el activo, el
alcance, el modelo de regalías,la exclusividad, los riesgos y
las líneas rojas.
Lo llevas a las reuniones paramantener el enfoque.
Si una propuesta no cabe dentrodel canvas, ya sabes que va
fuera de rumbo.
Speaker 1 (21:01):
Piensa en eso como tu brújula, Sin ella solo estás
dando vueltas entre letrachiquita.
Speaker 3 (21:06):
Así que la negociación práctica no se trata
de quién habla más alto.
Se trata de descubrir intereses, conocer tu VATNA, ofrecer
mesos para aprobar prioridades ycorrer los números con tablas
de escenarios y canvases.
Speaker 1 (21:23):
Y recordar la regla de oro si no te preparas, el
otro lado ya ganó.
Speaker 3 (21:29):
Ah, las banderas rojas.
Cuando hablamos de banderasrojas en licencias, no son sólo
cláusulas en el contrato,también son la conducta y las
exigencias del licenciatariosentado al otro lado de la mesa.
Vamos a recorrer las quedeberían hacerte parar y
pensarlo dos veces.
Speaker 1 (21:50):
Y algunas de esas banderas no son rojas, son neón
con alarma sonando con alarmassonando.
Speaker 3 (22:01):
Primero el licenciatario que promete de más
.
Afirma que puede vender entodos los mercados, dominar la
distribución y triplicar tusregalías en un año.
Pero cuando revisas suhistorial, no hay evidencia.
Speaker 1 (22:09):
Si suena demasiado bueno para ser verdad, casi
siempre lo es.
Los que prometen de másterminan siendo los que cumplen
de menos.
Speaker 3 (22:17):
Renuencia a compartir información financiera o
capacidad.
Segundo, la renuencia acompartir información financiera
básica, historial de ventas ocapacidad.
Un licenciatario serio debepoder mostrar pruebas, desempeño
pasado, alcance de mercado yrecursos para escalar.
Speaker 1 (22:35):
Si no pueden mostrar números, es porque no tienen
números y tú no quieres que tusregalías descansen sobre
fantasmas.
Speaker 3 (22:42):
Resistencia a los hitos de desempeño.
Tercero la resistencia a loshitos de desempeño.
Si un licenciatario se niega aaceptar metas mínimas de ventas
o regalías garantizadas, eso esuna bandera roja.
Señala que quieren derechos sinrendir cuentas.
Speaker 1 (22:59):
Los hitos no son castigo.
Son la prueba de que de verdadpiensan hacer algo.
Speaker 3 (23:05):
Presión agresiva por exclusividad.
Cuarto los licenciatarios queexigen exclusividad amplia desde
el inicio.
Si quieren amarrar territorioso industrias completas sin
mostrar capacidad de cubrirlos,eso es riesgoso.
La exclusividad siempre debeganarse con desempeño.
Speaker 1 (23:22):
Si no, lo que hiciste fue regalarles las llaves de un
mercado que quizás nunca abran.
Speaker 3 (23:27):
Evasión de auditorías o reportes.
Evasión de auditorías oreportes.
Quinto, la negativa a aceptarauditorías o reportes
transparentes.
Si un licenciatario se opone acláusulas de reporte estándar,
pregúntate por qué Ellicenciante necesita visibilidad
para calcular regalíascorrectamente.
Speaker 1 (23:46):
Si alguien odia la idea de ser auditado, tal vez es
porque planea subreportar.
Speaker 3 (23:51):
Mala reputación en el mercado.
Sexto licenciatarios con malareputación.
ya sea historial de litigios,casos de infracción de propiedad
intelectual o quejas de socios,haz una revisión de
antecedentes.
Una mala reputación casisiempre viene acompañada de
malos hábitos.
Speaker 1 (24:09):
Licenciarle a un pirata conocido es como pedirle
a un lobo que cuide tus ovejas.
Spoiler, las ovejas nosobreviven.
Speaker 3 (24:17):
Negociaciones irreales de regalías.
Séptimo licenciatarios queexigen tasas de regalías
irrealmente bajas o que seniegan a aceptar estructuras
estándar como pagos iniciales omínimos garantizados.
Eso puede significar que novaloran la propiedad intelectual
o que no tienen recursos parainvertir.
Speaker 1 (24:37):
Si no quieren pagar justo al principio, no esperes
que más adelante se vuelvangenerosos de la nada.
Speaker 3 (24:44):
Distribución débil o poco conocimiento del mercado.
Octavo licenciatarios que notienen redes reales de
distribución o conocimiento delmercado.
Tal vez tengan ambición perosin alcance.
Tu propiedad intelectual sequeda cogiendo polvo en un
estante.
Speaker 1 (25:03):
La ambición sin infraestructura no pasa de ser
ilusión.
Speaker 3 (25:07):
Banderas legales o regulatorias.
Noveno licenciatarios queoperan en países con aranceles
altos, débil cumplimiento de laley o inestabilidad regulatoria
y que no tienen un plan paramanejar esos riesgos.
Si los aranceles o impuestosaduanales hacen que tu producto
sea poco competitivo, tu flujode regalías se seca.
Speaker 1 (25:27):
Entiende el panorama comercial antes de firmar.
De lo contrario, estáslicenciando hacia un agujero
negro.
Speaker 3 (25:34):
Así que las banderas rojas no están solo en el
contrato, También están en quiénescoges como socio.
Promesas exageradas, falta detransparencia, rechazo a los
hitos, exigencias agresivas deexclusividad, falta de reportes,
mala reputación, regalíasirreales, poca distribución y
(25:55):
baja conciencia regulatoria todoeso son señales de alerta.
Speaker 1 (26:00):
Si las detectas temprano, te libras de firmar
con el socio equivocado.
Si las pasas por alto,terminarás criando un desastre
en vez de cobrando regalías.
Speaker 3 (26:09):
Las licencias no están congeladas en el tiempo.
Los mercados cambian, loscostos se mueven y a veces los
socios simplemente no cumplen.
La gran pregunta es ¿cuándorenegocias, cuándo te retiras y
cuándo los llevas a lostribunales?
Speaker 1 (26:30):
Exacto porque quedarse con una mala licencia.
Speaker 3 (26:33):
es como seguir en una relación tóxica Vas a perder
dinero y dormir mal¿.
Cuándo renegociar?
Renegocias cuando el terrenobajo el acuerdo ha cambiado.
Digamos que las ventas dellicenciatario están muy por
debajo del pronóstico o que losaranceles y costos de envío se
duplicaron desde que firmaste.
De repente el modelo deregalías ya no tiene sentido.
Speaker 1 (26:51):
O cuando el mercado explota en una nueva dirección.
tu software ahora se estáintegrando en carros
inteligentes, no solo en laptops.
Eso es crecimiento, pero fueradel acuerdo viejo, Momento
perfecto para volver a sentarsea la mesa.
Speaker 3 (27:06):
Y a veces es un cambio legal.
Una nueva regulación puedeañadir costos de cumplimiento
que la licencia nunca contempló.
Eso también es un detonantepara reescribir cuando detenerse
.
Speaker 1 (27:19):
Pero ojo, a veces el problema no es que el mundo
cambió, es el socio.
Si siguen atrasándose en lospagos, ignoran los estándares de
calidad o presionan por másderechos sin entregar resultados
, ahí es cuando toca parar.
Speaker 3 (27:35):
Sí, y si hacer cumplir la licencia te cuesta
más de lo que estás ganando, esmomento de cortar pérdidas.
Terminar una licencia no es unfracaso, es proteger tu
propiedad intelectual.
Speaker 1 (27:47):
Piénsalo como podar, cortas la rama muerta para que
el árbol pueda crecer.
Speaker 3 (27:52):
Cuando demandar, y demandar es el último recurso.
Llegas ahí cuando unlicenciatario no paga, sigue
usando tu propiedad intelectualfuera del acuerdo o ignora los
avisos de incumplimiento.
A veces es un mal uso de lamarca que amenaza la identidad
misma.
Eso ya es lo suficientementeserio para justificar la pelea.
Speaker 1 (28:14):
Pero solo si los números cuadran.
Los litigios consumen tiempo,dinero y reputación.
Si el daño es pequeño, puedeque no valga la pena ir a los
tribunales, pero si tus regalíasse están desangrando o tu marca
está en juego, ahí sí entrascon todo.
Speaker 3 (28:30):
Uniendo todo, entonces la regla práctica sería
renegocia cuando el mercadocambia detente, cuando el socio
falla demanda, cuando no hayotra forma de proteger tus
derechos.
Speaker 1 (28:42):
Y no esperes a que llegue la crisis.
Pon puntos de revisión en tuscontratos, chequea el desempeño
y define tus umbrales antes denecesitarlos.
Speaker 3 (28:51):
Así no, estás adivinando, estás gestionando.
Speaker 1 (28:55):
Y recuerda, no toda pelea vale la pena.
A veces retirarse con eleganciaes la estrategia legal más
inteligente de todas.
Speaker 3 (29:03):
Vamos a destilar esto en algunos takeaways.
Puntos claves sin los puntitosNúmero uno, una licencia.
no se trata solo de dinero, setrata de encaje.
El socio equivocado puedehundir tu marca más rápido que
las bajas ventas.
Speaker 1 (29:18):
Número 2.
Las banderas rojas no sedesvanecen con el tiempo.
Si un licenciatario escondenúmeros, rechaza auditorías o
exige demasiada exclusividad, loseguirá haciendo.
Speaker 3 (29:32):
Número 3.
Los contratos deben respirar.
Incluye hitos, fechas derevisión y gatillos para
renegociar.
Así ajustas antes de que elacuerdo se derrumbe.
Speaker 1 (29:44):
Número 4.
Conoce tus salidas.
Retirarte o demandar no esfracaso, es control.
Speaker 3 (29:51):
Los licenciatarios más inteligentes saben cuándo
doblar la apuesta y cuándolevantarse de la mesa Y número
cinco licenciar bien hecho espoder Piensa en Lego y Star Wars
, nike y Jordan, barbie y WarnerBros.
Esos no son acuerdossecundarios, son constructores
de imperios.
Speaker 1 (30:09):
Así que la enseñanza es trata las licencias como
sistemas vivos.
Protégelas pódalas y siencuentras la pareja correcta,
déjalas crecer sin límite.
Speaker 3 (30:20):
Ese fue nuestro recorrido por los altos y bajos
de licenciar, desde detectarbanderas rojas hasta celebrar
alianzas que hicieron historia.
Speaker 1 (30:29):
Y recuerda, esto no es teoría.
Estos son los movimientos quedeciden si tu propiedad
intelectual se convierte en unanota al pie o en un fenómeno.
Speaker 3 (30:40):
Si quieres profundizar en cómo proteger y
hacer crecer tus propias ideas.
Acabo de publicar mi libroProtección para la Mente
Inventiva.
Está lleno de ejerciciosprácticos, herramientas
aplicables y formas deaprovechar la inteligencia
artificial para afinar tuestrategia.
Speaker 1 (31:00):
Piénsalo como un campo de entrenamiento.
No solo lees, sino queconstruyes tu propio mapa de
protección.
Speaker 3 (31:07):
Puedes encontrar protección para la mente
inventiva en Amazon en versiónimpresa y Kindle.
Speaker 1 (31:14):
Así que ya sabes, protege con inteligencia,
licencia con más inteligenciatodavía y sigue construyendo lo
que es tuyo.
Speaker 3 (31:22):
Gracias por escuchar Intangiblia.
Soy Leticia Caminero.
Speaker 1 (31:25):
Y yo soy Artemisa, tu copiloto de inteligencia
artificial.
No tu abogada, no tu contadora,pero sí tu sidekick más
atrevida.
Nos escuchamos en la próxima.
Speaker 2 (31:37):
Gracias por escuchar a Intangiblia el podcast de
Intangible Law hablando clarosobre propiedad intelectual.
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