La triple menace psychologique

P: Bonjour, Fabian.

 

F: Bonjour, Pablo.

 

Sud Radio, la minute du COACH !

 

P: Merci de nous suivre chaque semaine. La Minute du COACH sur Sud Radio pour voler avec les aigles, avec notre coach favori. “La triple menace psychologique”. C’est parti.

 

F:  Oui, c’est parti, Pablo. Quand on vend, on vend au cerveau.

C’est pour ça qu’aujourd’hui les neurosciences sont tellement en vogue, le neuromarketing, parce qu’on s’est rendu compte que l’acheteur n’est pas un “homo œconomicus”, dont les choix sont rationnels, ce qu’on a pensé pendant des décades, mais que ses achats

sont émotionnels. Ils sont émotionnels, et puis, l’acheteur va procéder à ce qu’on appelle de la post-rationalisation. C’est-à-dire qu’il va rationaliser son choix  “a posteriori”.

Et comme dit mon ami Romain Bouvet, qui est docteur en psychologie sociale et cognitive, qui était chercheur au CNRS, pour bien illustrer, bien distinguo entre la personne pensante et son cerveau : si vous n’aimez pas les rires préenregistrés dans les séries télévisées, votre cerveau, lui, les adore. J’avais déjà posé la question à ce même micro.

Parler au cerveau de son interlocuteur implique donc de connaître ce à quoi ledit cerveau est attentif. Alors même que la personne qui possède ce cerveau ne s’en rend pas compte.

Elle ignore notamment que le cerveau perçoit une triple menace.

Si donc vous êtes vendeur, et si vous ne l’êtes pas, restez quand même attentif, parce que nous vendons tous, tout le temps, et tous nous souhaitons réussir une bonne première impression auprès d’un interlocuteur, sachez à quoi votre cerveau est attentif d’abord.

Et la question, je te la pose : À quoi penses-tu, Pablo, que ton cerveau est attentif, quand un nouvel interlocuteur est en face de toi ?

 

P: J’observe le visage et le corps de manière générale.

 

F: Le visage et le corps. Et souvent, on me dit les yeux...

 

P: Les postures.

 

F: Les postures… En réalité, ce n’est pas ça qui se passe. Ce qui se passe, c’est que ton cerveau va d’abord regarder les mains. Et c’est la raison pour laquelle je vous invite à montrer les paumes de vos mains, sans ostentation, bien sûr. Arrangez-vous très vite pour que la personne en face de vous les voit. Le message envoyé de façon inconsciente, évidemment, c’est : je ne suis pas armé, mes mains n’ont pas pris la forme de poing, vous ne craignez rien,

nous pouvons coopérer.

La menace n°2 : c’est le visage. Si vous voyez un visage boutonneux à la peau râpée, burinée, ou un visage à la peau lisse et belle, qui reflète la bonne santé, bien sûr, vous aurez tendance à accorder votre confiance au deuxième visage. Moralité : soignez donc votre peau.

Et la menace n°3 : c’est votre statut. Êtes-vous dominant ? Dominé ? Neutre ? Je vous invite à choisir une posture neutre. Ne soyez ni paillasson, ni hérisson, ni lavette, ni lion, ni agressif, ni passif. Affirmez-vous ! On appelle aussi ce comportement :  le comportement assertif.

D’ailleurs, une assertion via une affirmation.

 

P: Mais, qu’est-ce qu’une posture neutre, alors, Fabian ?

 

F: Une posture neutre,  c’est quand tu te tiens droit, que tu regardes sans fixer, que tu marches à une allure régulière, ni trop vite, ni trop lentement, que tu n’as pas des gestes d’auto-contact

quand tu te touches le nez, les oreilles, quand les mains se tortillent,  qui démontrent quand même des signes d’anxiété. Quand tu regardes par terre où, évidemment, tu as une posture passive. Quand tu mets les mains sur les hanches, c’est ce qu’on appelle la posture “Akimbo”, c’est une façon de dire : le patron, le mâle alpha, c’est moi ! Là, tu es dominant. Ta façon de parler, aussi. Si tu parles haut et fort, ou si tu parles très, très bas.

Et là, j’invite à trouver le terme médian, bien sûr. C’est-à-dire je suis en coopération. Je cherche à coopérer. C’est le message que j’envoie au cerveau de mon interlocuteur.

 

P: Fabian, merci.

 

F: Merci à toi.