Las leyes del éxito (Napoleon Hill) | Audiolibro completo | Parte 2 de 3 - Audiolibros Pigeon: Finanzas

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Speaker 1 (00:00):
no encontrarás una descripción de liderazgo mejor que esta. Aplícala
a ti mismo, a tu negocio, a tu profesión o
a tu lugar de trabajo, y observarás lo mucho que
te sirve como guía. Pon excusas a los fallos de
los demás, si lo deseas, pero, si quieres alcanzar el
liderazgo en cualquier empresa, asume una estricta responsabilidad por tus actos.

(00:24):
El discurso del mayor Bach bien podría ser entregado a
cada chico y cada chica que se gradúan de la
escuela secundaria bien podría entregarse a cada universitario. Bien podría
convertirse en el libro de reglas para cada persona que
esté en una posición de liderazgo sobre otras, sin importar
en qué vocación, negocio o profesión estés. En la segunda

(00:45):
lección aprendiste cuál es el valor de un claro objetivo principal.
Quiero enfatizar aquí que tu objetivo debe ser activo y
no pasivo. Un objetivo claro nunca será más que un
mero deseo, a menos que te conviertas en una persona
de iniciativa y lo persigas de una forma agresiva y
perseverante hasta que se haya realizado. Nunca llegarás a ninguna

(01:07):
parte sin perseverancia, y esto es algo que no me
cansaré de repetir. La diferencia entre la perseverancia y la
falta de ella es la misma que la diferencia entre
desear algo y decidir positivamente que lo conseguirás. Nadie que
piense adecuadamente juzgará a otra persona por lo que sus
enemigos digan de ella. Para convertirte en una persona de

(01:28):
iniciativa debes formarte el hábito de seguir el contenido de
tu claro objetivo principal de una forma agresiva y perseverante
hasta que lo hayas adquirido, tanto si esto te toma
un año como si te toma veinte. Más vale no
tener ningún claro objetivo principal antes que tener uno sin
el esfuerzo continuado para alcanzarlo. Si no das algún paso

(01:49):
cada día que te acerque a la realización de tu
claro objetivo principal, entonces no estás sacando el máximo provecho
de este curso. No te engañes ni te equivoques creyendo
que el fin de tu claro objetivo principal se materializará
si te limitas a esperar. La materialización llegará a través
de tu propia determinación, respaldada por tus propios planes cuidadosamente

(02:11):
establecidos y tu propia iniciativa para llevarlos a la acción,
o no llegará en absoluto. Uno de los principales requisitos
para el liderazgo es el poder de tomar una decisión
firme y rápida. El análisis de más de 16,000 personas reveló
el hecho de que los líderes siempre son personas de
decisión rápida, incluso en asuntos de poca importancia, mientras que

(02:33):
el seguidor nunca es una persona de decisión rápida. Esto
es algo que vale la pena recordar. El seguidor, en
cualquier ámbito de la vida en que lo encuentres, es
una persona que rara vez sabe lo que quiere. Vacila,
se anda con dilaciones y en realidad se niega a
tomar una decisión, incluso en los asuntos de menor importancia,

(02:54):
a menos que un líder lo induzca a hacerlo. Saber
que la mayoría de la gente no es capaz de
tomar decisiones rápidamente y no lo hace, cuando las llega
a tomar, es de gran ayuda para el líder que
sabe lo que quiere y tiene un plan para conseguirlo.
Se observará aquí cuán estrechamente relacionadas están las dos leyes
que se tratan en la segunda lección y en esta.

(03:17):
El líder no sólo trabaja con un claro objetivo principal,
sino que tiene un plan muy definido para alcanzarlo. Se
verá también que la ley de la seguridad en uno
mismo se convierte en una parte importante del equipo de
trabajo del líder. La razón principal por la que un
seguidor no llega a tomar decisiones es que carece de
la seguridad en sí mismo para hacerlo. Todo líder hace

(03:41):
uso de la ley de un propósito claro, la ley
de la seguridad en uno mismo y la ley de
la iniciativa y el liderazgo. Y si es un líder
destacado y exitoso, hará uso también de las leyes de
la imaginación, el entusiasmo, el autocontrol, la personalidad agradable, el
pensamiento correcto, la concentración y la tolerancia. Sin el uso

(04:03):
combinado de todas estas leyes, nadie puede convertirse en un
verdadero gran líder. La omisión de una sola de estas
leyes disminuye el poder del líder proporcionalmente. Algo va mal
en el hombre cuya esposa e hijos no lo reciben
afectuosamente cuando llega a casa. Un vendedor para la Lasalle
Extension University fue a ver a un agente inmobiliario en

(04:25):
un pueblo del oeste con el propósito de intentar venderle
un curso sobre el arte de la venta y administración
de empresas. Cuando el vendedor llegó a la oficina del
posible alumno, encontró al caballero escribiendo una carta con una
máquina de escribir anticuada con él, método de los dos dedos,
el vendedor se presentó, luego procedió a explicar sus asuntos

(04:46):
y a describir el curso que había venido a vender.
El agente inmobiliario lo escuchó con aparente interés. Cuando la
charla para vender había finalizado, el vendedor vaciló, esperando alguna
señal de sí o no de su posible cliente. Creyendo
que quizá su charla no había sido lo bastante contundente,

(05:07):
explicó brevemente, por segunda vez, los méritos del curso que
estaba vendiendo. Entonces el vendedor hizo la pregunta directa,¿ usted
quiere este curso, no es así? Con una forma de
hablar lenta y pesada, el agente inmobiliario respondió, bueno, la
verdad es que no sé si lo quiero o no.

(05:28):
Sin duda, estaba diciendo la verdad, porque era uno de
los millones de hombres a los que les cuesta tomar decisiones.
Ningún hombre puede pensar correctamente hasta que aprenda a separar
la realidad de las meras habladurías y la información. Siendo
un hábil juez de la naturaleza humana, el vendedor se levantó,
se puso el sombrero, volvió a colocar el material en

(05:50):
su maletín y se dispuso a marcharse. Entonces recurrió a
unas tácticas un tanto drásticas y sorprendió al agente inmobiliario
con esta asombrosa declaración. Voy a correr el riesgo de
decirle algo que no le va a gustar, pero que
podría ayudarlo. Eche una mirada a la oficina en la
que trabaja. El suelo está sucio, las paredes llenas de polvo,

(06:14):
la máquina de escribir que utiliza parece como si fuera
la que utilizó Noé en el arca durante la gran inundación,
sus pantalones forman bolsas en las rodillas. El cuello de
su camisa está sucio, su cara está sin afeitar y
la mirada en sus ojos me dice que está derrotado.
Por favor, enfádese, porque eso es precisamente lo que quiero

(06:34):
que haga, porque es posible que eso consiga que usted
haga algo que lo ayude y ayude a quienes dependen
de usted. Puedo ver en mi imaginación la casa en
la que vive. Varios niños pequeños, ninguno muy bien vestido,
y quizá ninguno demasiado bien alimentado, una madre cuyo vestido
está tres temporadas pasado de moda, cuyos ojos tienen la

(06:55):
misma mirada de derrota que los suyos. Esta mujercita ha
permanecido a su lado, pero a usted no le ha
ido tan bien en la vida como ella esperaba que
le fuera cuando se casaron. Por favor, recuerde que ahora
no estoy hablando con un posible estudiante, porque yo no
le vendería este curso en este momento en particular, aunque
se ofreciera a pagarlo en efectivo y por adelantado, porque,

(07:18):
si lo hiciera, usted no tendría la iniciativa para terminarlo,
y no queremos tener fracasos en nuestra lista de estudiantes.
Lo que le estoy diciendo ahora quizás haga que me
resulte imposible venderle algo en el futuro, pero hará algo
por usted que nunca antes había experimentado, siempre y cuando
lo invite a pensar. Ahora bien, le diré en pocas

(07:39):
palabras exactamente por qué está derrotado, por qué está escribiendo
cartas con una máquina de escribir vieja, en un despacho
viejo y sucio, en un pueblo, porque no tiene la
fuerza para tomar una decisión. Durante toda su vida, usted
se ha ido formando el hábito de evadir la responsabilidad
de tomar decisiones y ahora ha llegado a un punto

(08:00):
en el que le resulta imposible hacerlo. Si me hubiese
dicho que quería el curso, o que no lo quería,
yo podría haber sentido simpatía por usted, porque habría sabido
que lo que le hacía dudar era la falta de dinero.¿
Pero qué dijo usted? Pues admitió que no sabía si
lo quería o no. Si piensa en lo que le

(08:20):
he dicho, estoy seguro de que reconocerá que ha adquirido
el hábito de evadir la responsabilidad de tomar decisiones firmes
en prácticamente todos los asuntos que le incumben. El agente
inmobiliario se quedó pegado a su silla, con la boca abierta,
los ojos saliéndose de sus órbitas por el asombro, pero
no hizo ningún intento de responder a la severa crítica.

(08:43):
El vendedor se despidió y se dirigió a la puerta
cuando la hubo cerrado detrás de sí, la volvió a abrir,
entró otra vez en la oficina con una sonrisa en
el rostro, tomó asiento delante del pasmado agente inmobiliario, y
explicó su conducta de esta forma. No lo culpo en
absoluto por sentirse herido debido a mis comentarios. De hecho,

(09:04):
en cierto modo espero que se haya sentido ofendido, pero
ahora déjeme que le diga una cosa, de hombre a hombre.
Creo que usted es inteligente y estoy seguro de que
es hábil, pero ha caído en un hábito que lo
ha fustigado ningún hombre está derrotado hasta que está bajo tierra.
Es posible que esté hundido temporalmente, pero puede volver a levantarse,

(09:24):
y yo soy lo bastante buena persona como para tenderle
mi mano y ofrecerle mi ayuda, si acepta mis disculpas
por lo que le he dicho. Usted no pertenece a
este pueblo». Se moriría de hambre en el negocio inmobiliario
en este lugar, incluso aunque fuese un líder en su campo.
Cómprese ropa nueva, no importa si tiene que pedir dinero

(09:46):
prestado para hacerlo, y luego vaya a St. Louis conmigo,
y yo le presentaré a un hombre del negocio inmobiliario
que le dará la oportunidad de ganar algún dinero y,
al mismo tiempo, le enseñará algunas cosas importantes sobre este
trabajo que podrá capitalizar más adelante. Si no tiene el
crédito suficiente para comprarse la ropa que necesita, yo correré

(10:08):
con los gastos en una tienda en St. Louis donde
tengo una cuenta abierta. Estoy hablando con la mayor seriedad
y mi oferta de ayuda se basa en la motivación
más elevada por la que puede actuar un ser humano.
Tengo éxito en mi propio campo, pero no siempre ha
sido así. Yo he pasado exactamente por lo que usted
está pasando ahora, pero lo importante es que lo pasé

(10:29):
y lo superé, igual que va a hacer usted si
sigue mis consejos.—¿ Vendrá conmigo? El agente inmobiliario empezó a
ponerse de pie, pero sus piernas flaquearon y volvió a
hundirse en su silla. A pesar de que era un
tipo grande y robusto, el típico, machote, sus emociones lo
embargaron y rompió a llorar. Hizo un segundo intento y

(10:52):
se puso de pie, le dio la mano al vendedor,
le agradeció su amabilidad y le dijo que seguiría sus consejos,
pero que lo haría a su manera. Le pidió una
hoja de inscripción, se apuntó al curso del arte de
vender y administración de empresas, realizó el primer pago con
monedas y le dijo al vendedor que volvería a saber
de él. Tres años más tarde, este agente inmobiliario contaba

(11:16):
con una organización de 60 vendedores y uno de los negocios
inmobiliarios más prósperos de la ciudad de St. Louis. El
autor de este curso, que era director publicitario en la
La Salle Extension University en la época de este incidente,
ha estado en la oficina de este agente inmobiliario en
muchas ocasiones y lo ha observado durante un periodo de
más de 15 años. Es un hombre completamente distinto de la

(11:40):
persona entrevistada por el vendedor de La Salle aquel día,
y lo que lo hizo cambiar es lo mismo que
te hará cambiar a ti, es el poder de decisión
que tan esencial resulta para el liderazgo. Este agente inmobiliario
es ahora un líder en el campo de los bienes raíces.
Está dirigiendo los esfuerzos de otros vendedores y ayudándolos a
ser más eficientes. Este cambio en su filosofía ha convertido

(12:03):
la derrota temporal en éxito. Cada nuevo vendedor que va
a trabajar para este hombre es llamado a su despacho
privado antes de ser contratado y éste le cuenta la
historia de su propia transformación, palabra por palabra, tal como
ocurrió cuando el vendedor de la salle tuvo su primer
encuentro con él en su pequeña y paupérrima oficina inmobiliaria.

(12:23):
Hace unos 18 años, el autor de este curso hizo su
primer viaje al pueblo de Lumberport, en el oeste de Virginia.
En aquella época, el único medio de transporte que iba
de Clarksburg, el centro cercano más grande, hasta Lumberport, era
el ferrocarril Baltimore S, Ohio y una línea eléctrica interurbana
que recorría cinco kilómetros del pueblo, pero uno podía hacer

(12:47):
los tres kilómetros a pie, si quería. Al llegar a
Clarksburg descubrí que el único tren que iba a Lumberport
por la mañana ya había partido y, puesto que no
quería esperar al tren de la tarde, hice el viaje
en tranvía, con la intención de caminar los tres kilómetros.
Durante el camino comenzó a llover, y esa distancia tuvieron

(13:07):
que ser navegada a pie, a través de un profundo
barro amarillento. Cuando llegué a Lumberport mis zapatos y mis
pantalones estaban llenos de barro y mi disposición para la
experiencia no era la mejor. El dominio de las 15 leyes
del éxito es el equivalente de una póliza de seguros
contra el fracaso. Samuel Gompers La primera persona con la

(13:33):
que me encontré fue con V. L. Hourne, quien entonces
era cajero del banco de Lumberport. En un tono de
voz bastante alto, le pregunté,¿ por qué no hacen que
se extienda la línea del tranvía desde el cruce hasta Lumberport,
para que sus amigos puedan entrar y salir del pueblo
sin ahogarse en el barro?«¿ Vio usted un río con
riberas elevadas en la frontera del pueblo, al entrar?» Respondí

(13:58):
que lo había visto.« Bueno», continuó,« esa es la razón
por la que los tranvías no entran en el pueblo».
El coste de un puente sería de aproximadamente 100 mil dólares,
y eso es más de lo que la compañía propietaria
de la línea del tranvía está dispuesta a invertir. Llevamos 10
años intentando conseguir que construyan una línea que entre en

(14:19):
el pueblo. Intentándolo, estallé, con cuánto empeño lo han intentado.
Les hemos ofrecido todos los incentivos que podíamos permitirnos, como
un derecho de paso gratuito desde el cruce hasta el
pueblo y el libre uso de las calles, pero ese
puente es el obstáculo. Sencillamente no quieren correr con el

(14:40):
gasto argumentan que no pueden permitírselo debido a los escasos
beneficios que recibirían de una extensión de 5 kilómetros. En ese momento,
la filosofía de empezó a venir en mi ayuda. Le
pregunté al señor Horney si sería tan amable de dar
conmigo un paseo junto al río, para que pudiéramos ver
el lugar que estaba causando tantas inconveniencias. Respondió que lo

(15:03):
haría encantado. Cuando llegamos al río, empecé a hacer inventario
de todo lo que tenía a la vista. Observé que
las vías del ferrocarril de Baltimore 3, Ohio iban a lo
largo de las orillas del río, a ambos lados, que
el camino vecinal atravesaba el río sobre un desvencijado puente
de madera, y que las dos entradas a él estaban

(15:24):
sobre varias extensiones de la vía del ferrocarril, pues la
compañía ferroviaria tenía su patio de maniobras en ese punto.
Mientras nos encontrábamos ahí, un tren de mercancías bloqueó el
paso al puente y varios grupos de personas se detuvieron
a ambos lados del tren, esperando la oportunidad para pasar.
El tren mantuvo el camino bloqueado durante aproximadamente 20 minutos. Teniendo

(15:49):
en mente esta combinación de circunstancias, hacía falta poca imaginación
para ver que había tres grupos distintos que estaban, o
podían estar, interesados en la construcción de un puente como
el que se necesitaba para aguantar el peso de un tranvía.
Era evidente que la compañía ferroviaria Baltimore por ciento Ohio
estaría interesada en tal puente, ya que eso retiraría el

(16:11):
camino vecinal de su patio de maniobras y la preservaría
de un posible accidente en el cruce, por no hablar
de la pérdida de tiempo y los gastos derivados de
cortar los trenes para permitir el paso de la gente. Además,
era evidente que los comisarios del condado estarían interesados en
el puente, ya que elevaría el nivel del camino vecinal
y lo haría más utilizable para el público. Y la

(16:34):
compañía propietaria del tranvía estaba interesada en el puente, pero
no quería cargar con todo el gasto. Todos estos datos
pasaron por mi mente mientras estuve ahí y observé cómo
el tren de mercancías era cortado para permitir el paso
del tráfico. Un claro objetivo principal ocupó mi mente, además
de un plan definido para su realización. Al día siguiente

(16:57):
reuní a un comité de la gente del pueblo formado
por el alcalde, los miembros del consejo y algunos ciudadanos importantes,
y visitamos al superintendente de sección de la compañía ferroviaria
de Baltimore and Ohio en Grafton. Lo convencimos de que
quitar el camino vecinal de sus vías ferroviarias valía un
tercio del coste del puente. A continuación, fuimos a ver

(17:19):
a los comisarios del condado y descubrimos que se mostraban
bastante entusiastas con la posibilidad de tener un puente nuevo
pagando sólo un tercio de su coste. Prometieron hacerse cargo
de ese tercio siempre y cuando nosotros consiguiéramos los otros dos.
Luego fuimos a ver al presidente de la compañía de tracción,
propietaria de la línea del tranvía, en Fairmont, y le

(17:41):
hicimos una oferta de donar todos los derechos de paso
y pagar dos tercios del coste del puente con la
condición de que él empezara a construir una línea que
entrara en el pueblo en breve. También lo encontramos receptivo.
Tres semanas más tarde se había firmado un contrato entre
la compañía ferroviaria de Baltimore and Ohio, la compañía de
tracción del Valle de Monongahela y los comisarios del condado

(18:04):
de Harrison County, el cual garantizaba la construcción del puente,
asumiendo cada uno de ellos un tercio de su coste.
Al cabo de dos meses, el derecho de paso estaba
siendo evaluado y el puente estaba en marcha, y tres
meses más tarde los tranvías estaban entrando en Lumberport con regularidad.
Este incidente significó mucho para el pueblo de Lumberport, porque

(18:27):
lo proveyó de transporte, cosa que permitió que la gente
entrara y saliera de la ciudad sin un esfuerzo innecesario.
También significó mucho para mí, porque me sirvió para presentarme
como alguien que conseguía que las cosas se hicieran. De
esta transacción surgieron dos ventajas muy claras. El principal abogado
de la compañía de tracción me ofreció un puesto como

(18:48):
su asistente, y más adelante fue una forma de presentación
que derivó en mi contratación como jefe de publicidad de
la Lasalle Extension University. En aquella época, Lumberport era un pueblo, Chicago,
en cambio, ya era una gran ciudad y además estaba
ubicada a una considerable distancia de él, pero la noticia
de la iniciativa y el liderazgo siempre encuentra la manera

(19:11):
de desarrollar al así viajar. En la transacción descrita, se
combinaron cuatro de las quince leyes del éxito. Estas son
Un claro objetivo principal Seguridad en uno mismo Imaginación e iniciativa. Liderazgo.

(19:34):
La ley de hacer más que aquello para lo que
te pagan también entró, de algún modo, en la transacción,
porque nadie me ofreció nada y en realidad no esperaba
que me pagaran por lo que hice. Para ser absolutamente franco,
me presenté al trabajo de conseguir que se construyera el
puente más que nada como un desafío a aquellos que
decían que no podía hacerse, y no con la esperanza

(19:55):
de que se me pagara por ello, pero con mi
actitud convencí al señor Honor de que podía conseguir que
se hiciera el trabajo, y él no tardó en lanzarse
y ponerme a prueba. Podría ser útil hacer notar aquí
el papel que tuvo la imaginación en esta transacción. Durante
diez años, los habitantes de Lumberport habían estado intentando conseguir

(20:15):
que el tranvía entrara en el pueblo. No debe concluirse
que dicho pueblo careciera de hombres hábiles, porque eso sería inexacto.
De hecho, había muchos hombres capaces en el pueblo, pero
habían estado cometiendo el error que con tanta frecuencia cometemos todos,
intentar resolver el problema a través de una única fuente,
mientras que en realidad contaban con tres fuentes de solución.

(20:40):
Cien mil dólares era demasiado dinero para que lo asumiera
una sola empresa en la construcción de un puente, pero
cuando el coste se distribuyó entre tres grupos interesados, la
cantidad que debía aportar cada uno era más razonable. Debemos
plantear la pregunta,¿ por qué ningún habitante del pueblo pensó
en esta solución de tres vías? En primer lugar, estaban

(21:02):
tan cerca de su problema que no conseguían tener perspectiva,
una visión a distancia que les habría sugerido la solución.
Este también es un error corriente y uno que siempre
es evitado por los grandes líderes. En segundo lugar, los
lugareños nunca antes habían coordinado sus esfuerzos ni habían trabajado
como un grupo organizado, con el único propósito en mente

(21:24):
de conseguir que una línea del tranvía entrara en el pueblo.
Este también es un error corriente que cometen personas de
todos los ámbitos de la vida, el de no trabajar
al unísono, con un amplio espíritu de cooperación. Al no
formar parte de esta comunidad, tuve menos dificultades para conseguir
una acción cooperativa que las que hubiera tenido alguien de

(21:46):
su propio grupo. Con demasiada frecuencia, en las pequeñas comunidades
hay un espíritu de egoísmo que impulsa a cada individuo
a creer que sus ideas deben prevalecer. Una parte importante
de la responsabilidad de un líder es inducir a las
personas a subordinar sus propias ideas e intereses al bien
de la totalidad, y esto se aplica a asuntos de

(22:06):
naturaleza cívica, comercial, social, política, económica o industrial. El éxito,
no importa cuál sea el concepto que se tenga del término,
casi siempre es cuestión de la capacidad que uno tenga
para conseguir que los demás subordinen sus propias individualidades y
sigan a un líder. El líder que cuenta con la

(22:27):
personalidad y la imaginación para convencer a sus seguidores de
que acepten sus planes y los lleven a cabo fielmente,
siempre es un líder capaz. El tiempo es la mano
poderosa que mece la cuna eterna del progreso y cuida
de la humanidad luchadora durante ese periodo en que el
hombre necesita ser protegido de su propia ignorancia. La próxima lección,

(22:48):
que trata sobre la imaginación, te llevará un paso más
allá hacia el arte de un liderazgo discreto. De hecho,
el liderazgo y la imaginación están aliados de una forma
tan estrecha y esencial para el éxito que no puede
aplicarse provechosamente uno sin el otro. La iniciativa es la
fuerza motriz que empuja al líder hacia adelante, pero la

(23:09):
imaginación es el espíritu guía que le dice por dónde ir.
La imaginación permitió al autor de este curso analizar el
problema del puente de Lumberport, descomponerlo en las tres partes
que lo componían y reunirlas en un plan práctico de trabajo.
Prácticamente todos los problemas pueden descomponerse en partes que son
más manejables, como tales, de lo que lo son cuando

(23:31):
están unidas formando un todo. Quizá una de las ventajas
más importantes de la imaginación sea que permite que uno
divida todos los problemas en las partes que los componen
y luego los mantenga en combinaciones más favorables. Se ha
dicho que las batallas en una guerra no se ganan
o se pierden en la línea de fuego, una vez
iniciada aquella, sino detrás de ella, a través de la

(23:54):
estrategia sensata, o la falta de ella, utilizada por los
generales que las planifican. Lo que es cierto en la
guerra se aplica también a los negocios y a la
mayoría de los problemas a los que nos enfrentamos a
lo largo de la vida. Ganamos o perdemos, dependiendo de
la naturaleza de los planes que diseñamos y llevamos a cabo,
un hecho que sirve para enfatizar el valor de las

(24:16):
leyes de la iniciativa y el liderazgo, la imaginación, la
seguridad en uno mismo y el claro objetivo principal. Con
un uso inteligente de estas cuatro leyes, uno puede diseñar
planes para cualquier propósito, los cuales no podrán ser derrotados
por ninguna persona o grupo de personas que no empleen
o comprendan estas leyes. No se puede escapar de la

(24:39):
verdad que aquí se afirma. El esfuerzo organizado es un
esfuerzo que está dirigido según un plan que ha sido
concebido con ayuda de la imaginación, guiado por un claro
objetivo principal, y al que se da impulso con la
iniciativa y la seguridad en uno mismo. Estas cuatro leyes
se combinan formando una y se convierten en poder en
manos de un líder sin su ayuda, el liderazgo eficaz

(25:02):
resulta imposible. Ahora estás preparado para la lección sobre la imaginación.
Léela teniendo en mente todo lo que se ha afirmado
aquí y así adquirirá para ti un significado más profundo.
La vida no es una copa que hay que vaciar,
es una medida que se debe llenar. Hadley La intolerancia

(25:27):
Una charla con el autor después de la lección. Si
debes dar expresión a los prejuicios, el odio y la intolerancia,
no lo digas hablando, escríbelo. Escríbelo en la arena, cerca
de la orilla del mar. Cuando el amanecer de la
inteligencia se extienda por el horizonte oriental del progreso humano,
y la ignorancia y la superstición hayan dejado sus últimas

(25:50):
huellas en las arenas del tiempo, quedará registrado en el
último capítulo del libro de los crímenes del hombre que
su pecado más grave fue el de la intolerancia. La
intolerancia más amarga proviene de los prejuicios religiosos, raciales y
económicos y las diferencias de opinión. ¿Cuándo, Dios mío, comprenderemos
los pobres mortales la locura de intentar destruirnos unos a

(26:13):
otros porque tenemos creencias religiosas y tendencias raciales distintas? El
tiempo que nos ha sido adjudicado en esta tierra no
es más que un momento fugaz. Al igual que una vela,
se nos enciende, brillamos durante un instante y luego nos apagamos.¿
Por qué no podemos aprender, durante esta breve visita terrestre,

(26:34):
a vivir de manera tal que cuando la gran caravana
llamada muerte se acerque y anuncie que la visita ha
llegado a su fin estemos preparados para plegar nuestras tiendas
y seguirlas silenciosamente hasta el gran misterio, sin miedo y
sin temblar? Cuando cruce al otro lado, espero no encontrar judíos,
ni gentiles, ni católicos, ni protestantes, ni alemanes, ingleses o franceses.

(26:58):
Espero encontrar tan sólo almas humanas, que todos sean hermanos
y hermanas, y no estén marcados por la raza, el
credo o el color, pues deseo acabar con la intolerancia,
para poder descansar en paz durante toda la eternidad. En
la página anterior verás una imagen que describe la inutilidad
del combate. Los dos venados machos están peleando hasta el final,

(27:20):
cada uno de ellos creyendo que será el ganador a
un lado, la hembra espera al ganador, sin saber que
mañana los huesos de ambos combatientes estarán blanqueándose al sol.
Pobres animales tontos, dirá alguien. Quizá, pero no muy distintos
de la familia humana. El hombre se enfrenta a sus
hermanos en un combate mortal debido a la competencia. Las

(27:43):
tres principales formas de competencia son de naturaleza sexual, económica
y religiosa. Hace 20 años, una gran institución educativa era un
negocio floreciente y prestaba un gran servicio a miles de estudiantes.
Los dos propietarios de la escuela se casaron respectivamente con
dos hermosas y talentosas mujeres especialmente hábiles en el arte

(28:05):
de tocar el piano. Las dos esposas se ensarzaron en
una discusión sobre quién era más diestra en este arte.
El desacuerdo llegó a implicar a los dos maridos y
se convirtieron en amargos enemigos. Ahora los huesos de esa
escuela que un día fuera próspera se están blanqueando al sol.
Los dos machos que aparecen en la ilustración de la

(28:26):
página anterior se enfrentan por la atención de la hembra.
Los dos, machos humanos, se enfrentaron por el mismo impulso.
En una de las grandes plantas industriales, dos jóvenes capataces
se enfrentaron porque uno recibió una promoción que el otro
creía que él debería haber tenido. Durante más de cinco años,

(28:46):
la silenciosa resaca del odio y la intolerancia se hizo patente.
Los hombres que estaban bajo las órdenes de cada uno
de los capataces se contagiaron del espíritu de enemistad que
veían aflorar en sus superiores. Lentamente, el espíritu de venganza
se comenzó a extender por toda la planta. Los hombres
se dividieron en pequeñas camarillas. La producción empezó a bajar.

(29:11):
Luego llegaron las dificultades económicas y, finalmente, la quiebra para
la compañía. Ahora los huesos de un negocio que solía
ser próspero, están blanqueándose al sol, y los dos capataces
y varios miles de personas se han visto obligados a
empezar de nuevo en otro campo. En las montañas del
oeste de Virginia vivían dos tranquilas familias de montañeros, los

(29:34):
Hatfield y los McCoy habían sido vecinos amistosos durante tres generaciones.
Un día, un cerdo que pertenecía a la familia McCoy
se coló por la cerca y entró en el campo
de maíz de la familia Hatfield. Los Hatfield soltaron a
su perro para que atacara al cerdo. Los McCoy se
vengaron matando al perro. Entonces se inició una enemistad que

(29:56):
ha durado tres generaciones y ha costado muchas vidas de
Hatfield y McCaw. En un elegante barrio de Filadelfia, han
construido sus casas algunos caballeros adinerados. En cada casa está
escrita la palabra« intolerancia». Un hombre construye una elevada cerca
de acero delante de su casa. El vecino de al lado,

(30:18):
para no quedarse a la saga, construye una cerca el
doble de alta. otro se compra un coche nuevo y
su vecino lo supera comprándose dos. Uno remodela su vivienda
añadiendo un porche de estilo colonial, el vecino de al
lado construye un porche nuevo y un garaje al estilo
español por añadidura. La gran mansión en la cima de

(30:38):
la colina da una recepción que trae una larga fila
de automóviles llenos de personas que no tienen nada en
común con el anfitrión a esta le siguen una serie
de recepciones en toda la Costa Dorada, cada una de
ellas intentando superar a las demás. Él, Mister, aunque no
lo llaman así en los barrios elegantes, acude a su
empresa en el asiento trasero de un Rolls Royce llevado

(31:01):
por un chofer y un criado.¿ Por qué va a trabajar?
Para ganar dinero, por supuesto.¿ Para qué quiere más dinero
si ya tiene millones de dólares? Para poder seguir superando
a sus ricos vecinos. La pobreza tiene algunas ventajas. Nunca
impulsa a los pobres a enfrentarse en un intento de

(31:22):
superar a sus vecinos. Dondequiera que uno vea a unos
hombres enfrentados en un conflicto, puede averiguar la causa del
enfrentamiento y encontrará una de las tres causas de intolerancia,
las diferencias de opinión religiosa, la competencia económica o la
competencia sexual. La próxima vez que observes a dos hombres
ensarzados en cualquier tipo de hostilidad mutua, cierra los ojos

(31:45):
y piensa durante un instante y podrás verlos, en su
naturaleza transformada, pareciéndose mucho a los ciervos machos de la Ilustración.
A un lado podrás ver el objeto del combate, un
montón de oro, un emblema religioso o una hembra, o hembras. Recuerda,
el propósito de este ensayo es exponer algunas de las

(32:05):
verdades sobre la naturaleza humana, con el objeto de hacer
que los lectores piensen. El escritor no busca la gloria
ni el elogio, y probablemente no reciba ninguna de las
dos cosas en relación con este tema en particular. Andrew
Carnegie y Henry C. Frick hicieron más que cualquiera por
establecer la industria siderúrgica, los dos ganaron millones de dólares

(32:27):
para sí mismos. Pero llegó el día en que la
intolerancia económica surgió entre ellos. Para mostrar su desprecio por Frick,
Carnegie construyó un elevado rascacielos y lo llamó el« Edificio Carnegie».
Frick se vengó levantando un edificio mucho más alto, junto
al de Carnegie, y llamándolo el« Edificio Frick». Estos dos

(32:50):
caballeros se enfrentaron en una lucha hasta el final. Por
lo que se sabe, Carnegie perdió la cordura y quizá más.
Lo que perdió Frick, sólo lo saben él y el
guardián de los grandes registros. En su recuerdo, sus huesos,
se están blanqueando bajo el sol de la posteridad. Los
empresarios siderúrgicos en la actualidad están llevando los asuntos de

(33:13):
otra manera. En lugar de enfrentarse, ahora, entrelazan juntas directivas,
con el resultado de que cada uno de ellos es
una unidad sólida y fuerte de la totalidad de la industria.
Los empresarios siderúrgicos de hoy en día entienden la diferencia
entre el significado de las palabras competencia y cooperación, una
diferencia que el resto de nosotros también haría bien en comprender.

(33:36):
En Inglaterra, los hombres que son propietarios de minas y
aquellos que dirigen los sindicatos de trabajadores, se enfrentaron. De
no haber sido por las cabezas más frías que solucionaron
el conflicto, los huesos del Imperio Británico, incluyendo a los
propietarios de la industria y a los sindicatos, pronto habrían yacido,
blanqueándose al sol. Un año de combate abierto entre los

(33:58):
sindicatos y los propietarios de la industria en Gran Bretaña
habría significado la aniquilación del Imperio Británico. Las otras naciones
del mundo se habrían apropiado de toda la maquinaria económica
que actualmente controla este país. Que los líderes de la
industria norteamericana y el sindicalismo no lo olviden. 15 factores

(34:20):
entran en juego en la consecución del éxito. Uno de
ellos es la tolerancia. Los otros 14 se mencionan en varias
ocasiones en esta serie de lecciones. La intolerancia sujeta las
piernas del hombre con los grilletes de la ignorancia y
cubre sus ojos con las costas del miedo y la superstición.
La intolerancia cierra el libro del conocimiento y escribe en

(34:42):
su tapa, no vuelvan a abrir este libro la última
palabra así descrita en él. No es tu deber ser tolerante,
es tu privilegio. Al leer este artículo, recuerda que plantar
la semilla de la intolerancia es la única y exclusiva
ocupación de algunos hombres. Todas las guerras, todas las huelgas
y todas las demás formas de sufrimiento humano producen beneficios

(35:05):
para algunos. Si esto no fuera cierto, no habría guerras,
ni huelgas, ni otras formas similares de hostilidad. Actualmente, en
Estados Unidos, hay un sistema de propaganda bien organizado cuyo
objetivo es incitar a la contienda y la hostilidad entre
los propietarios de empresas y las personas que trabajan en ellas.

(35:26):
Echa otra mirada a la ilustración al principio de este
artículo y podrás ver lo que ocurre a quienes se
enfrentan en conflictos laborales, y recuerda que siempre son los
huesos de los trabajadores, y no los de los líderes
sindicales o de las empresas, los que, yacen blanqueándose al sol,
cuando la contienda ha llegado a su fin. Cuando sientas
que te estás preparando para enfrentarte a alguien, recuerda que

(35:49):
será más provechoso que, en lugar de eso, os deis
la mano. Un apretón de manos cálido y sentido no
deja ningún hueso blanqueándose al sol. El amor es el
único lazo en la oscura nube de la vida. Es
el lucero del alba y de la noche. Brilla sobre
la cuna del bebé y vierte su brillo sobre la
tumba silenciosa. Es la madre del arte, el que inspira

(36:13):
al poeta, al patriota y al filósofo es el aire
y la luz de cada corazón, el constructor de cada hogar,
el que aviva el fuego en cada corazón. Fue el
primero en soñar con la inmortalidad. Llena el mundo con
su melodía, pues la música es la voz del amor. Él.
Amor es el mago, el encantador que convierte las cosas

(36:35):
sin valor en alegría y hace reyes y reinas con
arcilla corriente. Es el perfume de la flor maravillosa, el corazón,
y sin esa pasión sagrada, ese desvanecimiento divino, somos menos
que bestias, pero con él, la... Tierra es el cielo
y nosotros somos dioses. Ingersolli Cultiva el amor por el

(36:57):
otro y ya no querrás enfrentarte a él en un
combate fútil. El amor hace de cada hombre el guardián
de su hermano. El amor es, verdaderamente, luz celestial, una
chispa de ese fuego inmortal compartido con los ángeles, por Alá,
para que nuestros bajos deseos, desde la tierra, sean elevados.

(37:17):
La devoción eleva a la mente, pero el propio cielo
desciende en el amor, un sentimiento de la divinidad capturado
para alejar de uno todo pensamiento sórdido, un rayo de
Aquel que todo lo ha creado, una gloria que rodea
al alma. Byron¿ Nadie te ha dado nunca una oportunidad?¿
Se te ha ocurrido alguna vez crear oportunidades para ti?

(37:41):
Llamo holgazán al hombre que podría estar mejor empleado. Sócrates
Sexta lección. Imaginación. Puedes hacerlo si crees que puedes. La
imaginación es el taller de la mente humana en el
que las viejas ideas y los hechos establecidos pueden ser
reorganizados en nuevas combinaciones y tener nuevos usos. Un diccionario

(38:05):
moderno define imaginación de la siguiente manera. El acto del
intelecto constructivo de agrupar los materiales del conocimiento o el
pensamiento en sistemas nuevos, originales y racionales, la facultad constructiva
o creativa, tener una imaginación poética, artística, filosófica, científica y ética.

(38:26):
El poder de la mente de imaginar, la formación de imágenes,
ilustraciones o representaciones mentales de objetos o ideas, particularmente de
objetos de percepción sensorial y de razonamiento matemático. También, la
reproducción y combinación, normalmente con una modificación más o menos
irracional o anormal, de imágenes o ideas de la memoria

(38:47):
o hechos de la experiencia que uno recuerda. Se ha
dicho que la imaginación es el poder creador del alma,
pero esto es un tanto abstracto y profundiza en el
significado más de lo que es necesario para el estudiante
de este curso, que sólo desea utilizarla como un medio
para obtener ventajas materiales o crematísticas en la vida. Si

(39:08):
has dominado y comprendido a fondo las lecciones anteriores, sabrás
que los materiales con los que construiste tu claro objetivo
principal fueron reunidos y combinados en tu imaginación. También sabrás
que la seguridad en ti mismo, la iniciativa y el
liderazgo deben crearse en tu imaginación para que puedan convertirse
en una realidad, pues es en el taller de tu

(39:28):
imaginación donde pondrás en funcionamiento el principio de la autosugestión
para crear esas cualidades tan necesarias. Esta lección sobre la
imaginación podría considerarse el eje de este curso, pues todas
sus lecciones nos traen hasta aquí y hacen uso del
principio en el que se basa, del mismo modo que
todos los cables del teléfono llegan hasta la oficina de

(39:50):
intercambio para llegar a su fuente de transmisión. Nunca tendrás
un propósito claro en la vida, nunca tendrás seguridad en
ti mismo, nunca tendrás iniciativa y liderazgo, a menos que
crees primero estas cualidades en tu imaginación y te veas
en posesión de ellas. Del mismo modo que el roble
se desarrolla a partir del germen que se encuentra en

(40:11):
la velota y el pájaro se desarrolla a partir del
germen que permanece durmiente en el huevo, así también tus
logros materiales se desarrollarán a partir de los planes organizados
que crees en tu imaginación. Primero está el pensamiento, luego
la organización de dicho pensamiento en ideas y planes y,
a continuación, la transformación de esos planes en una realidad.

(40:33):
El comienzo, como observarás, está en tu imaginación. La imaginación
tiene una naturaleza interpretativa y creativa. Puede examinar hechos, conceptos
e ideas, y crear nuevas combinaciones y planes a partir
de ellos. Por su capacidad de interpretar, la imaginación tiene
un poder que no se le suele atribuir, es decir,

(40:55):
el poder de registrar vibraciones y ondas de pensamiento que
se ponen en movimiento desde fuentes externas, del mismo modo
que el aparato receptor de radio capta las vibraciones del sonido.
El principio a través del cual funciona esta capacidad de
interpretación de la imaginación se denomina telepatía, la comunicación de
pensamientos de una mente a otra, en distancias largas o cortas,

(41:18):
sin la ayuda de instrumentos mecánicos o físicos, tal como
se explica en la lección introductoria de este curso. La
telepatía es un factor importante para el estudiante que se
está preparando para hacer un uso eficaz de la imaginación,
ya que esta capacidad telepática capta continuamente ondas de pensamiento
y vibraciones de todo tipo. Los llamados, discernimiento instantáneo, y, corazonadas,

(41:42):
que impulsan a la persona a formarse una opinión o
a decidir un curso de acción que no está en
armonía con la lógica y la razón suelen ser el
resultado de ondas de pensamiento a la deriva que han
sido registradas en la imaginación. El aparato de radio nos
ha permitido comprender que los elementos del éter son tan
sensibles y están tan vivos que hay todo tipo de
ondas de sonido volando continuamente de un lado a otro

(42:05):
a la velocidad del rayo. Sólo hay que entender la
radio moderna para comprender también el principio de la telepatía.
Este principio se ha establecido también, a través de las
investigaciones psicológicas, que tenemos una abundancia de pruebas de que
dos mentes que están adecuadamente sintonizadas y en armonía la
una con la otra pueden enviar y recibir pensamientos a

(42:26):
grandes distancias sin la ayuda de aparatos mecánicos de ningún tipo.
Rara vez se han armonizado tan bien dos mentes que
las cadenas del pensamiento pudieran ser registradas de esta forma,
pero hay pruebas suficientes para establecer el hecho de que
partes del pensamiento organizado han sido captadas. Para que puedas
comprender cuán estrechamente entrelazados están los 15 factores en los que

(42:50):
se basa este curso, considera, por ejemplo, lo que ocurre
cuando un vendedor que carece de seguridad en sí mismo
y en sus productos, va a ver a un posible
comprador tanto si el posible comprador es consciente de ello,
como si no lo es, su imaginación, percibe, inmediatamente la
falta de seguridad en la mente del vendedor. De hecho,

(43:11):
los propios pensamientos del vendedor están minando sus esfuerzos. Esto explicará,
desde otro ángulo, por qué la seguridad en uno mismo
es uno de los factores más importantes en la gran
lucha por el éxito. El principio de la telepatía y
la ley de la atracción, a través de la cual
los iguales se atraen, explican muchos fracasos. Si la mente

(43:33):
tiene la tendencia a atraer del éter aquellas vibraciones de
pensamiento que armonizan con los pensamientos dominantes de una mente dada,
puedes entender fácilmente por qué una mente negativa que se
recrea en el fracaso y carece de la fuerza vitalizante
de la seguridad en uno mismo no atraería a una
mente positiva dominada por pensamientos de éxito. Es posible que

(43:53):
estas explicaciones sean un tanto abstractas para el estudiante que
no ha realizado ningún estudio en particular de los procesos
de funcionamiento de la mente, pero considero necesario introducirlas para
ayudarlo a comprender el tema de esta lección y hacer
un uso práctico de ella. Con demasiada frecuencia, la imaginación
es considerada meramente como algo indefinido, inasible, indescriptible, que no

(44:17):
hace otra cosa que crear ficción. Es este desprecio popular
de los poderes de la imaginación lo que ha hecho
necesarias estas referencias más o menos abstractas a uno de
los conceptos más importantes de este curso. El tema de
la imaginación no sólo es un factor importante en sí mismo,
sino que es uno de los más interesantes, como podrás

(44:37):
observar cuando empieces a ver cómo afecta a todo lo
que haces para alcanzar tu claro objetivo principal. Verás cuán
importante es el tema de la imaginación cuando te detengas
para darte cuenta de que es la única cosa en
el mundo sobre la que tienes un control absoluto. Otras
personas te pueden privar de tu riqueza material y engañarte
de mil maneras, pero nadie te puede privar del control

(45:00):
y el uso de la imaginación. La gente te puede
tratar injustamente, como suele hacerlo, puede privarte de tu libertad,
pero no puede quitarte el privilegio de utilizar tu imaginación
como tú quieras. El poema más inspirador de toda la
literatura fue escrito por Lake Hunt cuando era un prisionero
pobre en una prisión inglesa en la que había sido

(45:22):
injustamente encerrado debido a su visión avanzada de la política.
Este poema está titulado A Bow Ben At Ben y
está reeditado aquí como recordatorio de que una de las
cosas más grandes que puede hacer un ser humano, en
su imaginación, es perdonar a quienes lo han tratado injustamente.
Abou Ben Adem, Dios quiera que su tribu crezca, una noche,

(45:44):
de un profundo sueño de paz despertó, y a la
luz de luna que entraba en su habitación, embelleciéndola como
un lirio en flor, vio a un ángel escribiendo en
un libro de oro. La paz extrema había hecho a
Ben Adem osado, y a la presencia en la habitación preguntó.¿
Qué escribes? La visión levantó la cabeza, y, con una

(46:05):
mirada absolutamente dulce, respondió,« Los nombres de quienes aman al Señor».«
Y está el mío entre ellos», dijo Abó.« No, no
lo está», replicó el ángel. Abó habló más quedo, pero
jovialmente todavía, y dijo,« Te ruego, entonces, que me escribas
como alguien que ama a sus semejantes». El ángel escribió

(46:28):
y desapareció a la noche siguiente se apareció otra vez,
con una gran luz resplandeciente, y le mostró los nombres
bendecidos por el amor de Dios, y, he aquí que, he,
el en nombre de Ben-Hadén precedía a todos los demás.
El hombre que habla mal de su prójimo inconscientemente revela
la verdadera naturaleza de suyo interior. La civilización misma debe

(46:51):
su existencia a hombres como Leigh Hunt, en cuyas fértiles
imaginaciones se retratan los valores más elevados y más nobles
de las relaciones humanas. Abou Ben Adem es un poema
que nunca morirá, gracias a este hombre que vio en
su imaginación la esperanza de un ideal que es constructivo.
El problema principal actualmente con este mundo reside en nuestra

(47:12):
falta de comprensión del poder de la imaginación, porque si
entendiéramos su gran potencial podríamos usarlo como un arma para
acabar con la pobreza, la infelicidad, la injusticia y la persecución,
y esto podría hacerse en una sola generación. Esta es
una afirmación bastante amplia, y nadie entiende mejor que el
autor de este curso cuán inútil sería si el principio

(47:33):
en el que se fundan no fuera explicado en términos
de una naturaleza más práctica, cotidiana. Por lo tanto, procedamos
a describir lo que queremos decir. Para que esta descripción
sea comprensible debemos aceptar el principio de la telepatía como
una realidad, a través de cuya operación cada pensamiento que
liberamos se registra en las mentes de otras personas. No

(47:57):
necesitamos dedicar ningún tiempo a demostrar que la telepatía es
una realidad, puesto que esta lección sobre la imaginación no
puede tener en absoluto valor para el estudiante que no
se ha informado lo suficiente de modo que comprenda y
acepte la telepatía como un principio establecido. Daremos por sentado
que eres alguien que acepta y entiende este principio. A

(48:18):
menudo habrás oído hablar de la« psicología de masas», que
no es otra cosa que alguna idea fuerte, dominante, que
ha sido creada en la mente de uno o más
individuos y se registra en las mentes de otras personas
por el principio de la telepatía. Tan fuerte es el
poder de la psicología de masas que, a menudo, dos
hombres que se están peleando en la calle pueden iniciar

(48:39):
un altercado al que se una la gente que pasa
por ahí sin saber siquiera por qué está peleando, o
con quién. En el Día del Armisticio, en 1918, tuvimos pruebas
abundantes que demostraban la realidad del principio de la telepatía
a una escala que el mundo no había visto nunca antes.
Recuerdo claramente la impresión en mi mente de ese azaroso día.

(49:03):
Tan fuerte fue, que me despertó a eso de las
tres de la madrugada, tan eficazmente como si alguien me
hubiese levantado mediante la fuerza física. Al sentarme en la
cama supe que algo fuera de lo normal había ocurrido,
y tan intenso y estimulante fue el efecto de esta experiencia,
que me levanté, me vestí y salí a las calles
de Chicago, donde me encontré con miles de personas que

(49:25):
habían sentido el toque de la misma influencia. Todo el
mundo preguntaba,¿ qué ha ocurrido? Lo que había ocurrido era
lo siguiente. Millones de hombres habían recibido instrucciones de dejar
de luchar, y su alegría combinada puso en movimiento una

(49:46):
onda de pensamiento que barrió el mundo entero y se
hizo sentir en cada mente normal que fue capaz de registrarla.
Es posible que jamás, en la historia del mundo, tantos
millones de personas hayan pensado en lo mismo, de la
misma forma, en el mismo momento. Por una vez en
la historia del mundo, todos sentimos algo en común, y

(50:06):
el efecto de este pensamiento armonizado fue la« psicología de
masas» que observamos en el Día del Armisticio. En relación
con esta afirmación, sería útil que recordaras lo que se
dijo en la lección introductoria de este curso acerca del
método de crear una« mente maestra» mediante la armonía de
pensamiento de dos o más personas. Facilitaremos un poco más

(50:28):
la aplicación de este principio mostrando cómo puede utilizarse para
crear o romper las relaciones de trabajo armoniosas en un
negocio o en una empresa. Quizá no te hayas convencido
de que fuera la armonía de pensamiento de millones de
soldados lo que se registró en las mentes de las
personas del mundo y provocó la situación psicológica de« masas»,
que se puso de manifiesto por doquier el día del armisticio,

(50:51):
pero no necesitarás ninguna prueba de que una persona malhumorada
siempre altera a todos aquellos con los que entra en contacto.
He sabido que, en un lugar de trabajo, alguien así
trastorna toda la organización. Está por llegar el tiempo en
que ni los trabajadores, ni los jefes, tolerarán al típico, gruñón,
dentro del lugar de trabajo, porque su estado mental se

(51:14):
registra en las mentes de quienes están a su alrededor
y provoca recelo, desconfianza y falta de armonía. Está cerca
el tiempo en que los trabajadores no tolerarán a alguien
de su misma categoría y en sus mismas filas que
sea el típico, gruñón, más de lo que tolerarían a
una serpiente venenosa. Aplica este principio de otra manera, coloca

(51:35):
entre un grupo de trabajadores a una persona cuyo talante
sea positivo y optimista y que se ocupe de sembrar
semillas de armonía en el lugar de trabajo, y su
influencia se reflejará en cada persona que trabaje con ella. Si,
como afirmó Emerson, cada negocio es, la sombra extendida de
un hombre, entonces le incumbe a cada persona reflejar una

(51:56):
sombra de confianza, buen humor, optimismo y armonía, para que
dichas cualidades puedan reflejarse, a su vez, en todas aquellas
personas que estén relacionadas con el negocio. Al pasar al
próximo paso en nuestra aplicación del poder de la imaginación
para la consecución del éxito, citaremos algunos de los ejemplos
más recientes y modernos de su uso en la acumulación

(52:18):
de riqueza material y el perfeccionamiento de algunos de los
principales inventos del mundo. Al acercarnos a este próximo paso,
debería tenerse en cuenta que, no hay nada nuevo bajo
el sol. La vida en la Tierra podría compararse con
un gran calidoscopio ante el cual las escenas, los hechos
y las sustancias materiales están cambiando y transformándose continuamente, y

(52:41):
lo único que cualquier persona puede hacer es tomar esos
hechos y esas sustancias y reorganizarlos en nuevas combinaciones. El
proceso mediante el cual se hace esto se denomina imaginación.
Hemos afirmado que la imaginación es de naturaleza interpretativa y creativa.
Puede recibir impresiones o ideas y, a partir de ellas,

(53:01):
formar nuevas combinaciones. Como primera ilustración del poder de la
imaginación en el éxito actual en los negocios, tomaremos el
caso de Clarence Saunders, quien organizó el sistema Tegle-Wegle de
autoservicio en tiendas de alimentación. Saunders era vendedor de comestibles
en una pequeña tienda sureña. Un día, se encontraba en

(53:23):
una cafetería haciendo cola con su bandeja de latón, esperando
su turno para servirse la comida. Hasta ese momento, nunca
había ganado más de 20 dólares semanales, y nadie había percibido
en el nada que indicara una habilidad especial, pero, mientras
estaba en esa cola, ocurrió algo en su mente que
puso en funcionamiento su imaginación. Con ayuda de ésta, extrajo

(53:46):
de la cafetería la idea del autoservicio, sin crear nada nuevo,
sino meramente trasladando una vieja idea a un nuevo usa,
y la llevó a una tienda de comestibles. En un instante,
había creado el plan de la cadena de tiendas Piggly Wiggly,
y Clarence Saunders, el modesto dependiente, se convirtió rápidamente en
un millonario con una cadena de tiendas de ultramarinos. hará

(54:11):
una gran diferencia para ti que seas una persona con
un mensaje o que seas una persona con una queja.¿
Dónde ves, en esa transacción, el menor indicio de una
actuación que no reproducirías? Analízala y evalúala de acuerdo con
las lecciones anteriores de este curso y verás que Clarence
Saunders creó un propósito muy claro y lo respaldó con

(54:31):
la suficiente seguridad en sí mismo como para tomar la
iniciativa que permitiera hacerlo realidad. Su imaginación fue el taller
en el que estos tres factores, el propósito claro, la
seguridad en uno mismo y la iniciativa, fueron reunidos y
produjeron el impulso para el primer paso en la organización
del plan del Pegle-Wegle. Así es como las grandes ideas

(54:53):
se convierten en realidades. Cuando Thomas Edison inventó la bombilla
eléctrica incandescente, simplemente reunió dos viejos y conocidos principios y
los asoció en una nueva combinación. El señor Edison, y
prácticamente todos los demás que estaban informados sobre el tema
de la electricidad, sabían que se podía producir una luz

(55:14):
calentando un pequeño cable con electricidad, pero el problema difícil
era hacerlo sin quemar el cable partiéndolo en dos. En
sus investigaciones experimentales, el señor Edison probó todos los tipos
de cable concebibles, con la esperanza de encontrar alguna sustancia
que soportara el tremendo calor al que debía ser sometido
para que pudiera producirse la luz. Su invento estaba a

(55:37):
medio acabar, pero no tenía ningún valor práctico hasta que
pudiera encontrar lo que le faltaba para completar la otra mitad.
Al cabo de miles de pruebas y de combinar incesantemente
viejas ideas en su imaginación, Edison finalmente encontró lo que
le faltaba. En su estudio de la física, había aprendido,
al igual que cualquier estudiante de esta asignatura, que no

(55:59):
puede haber combustión sin la presencia de oxígeno. Ciertamente, él
sabía que la dificultad con su aparato eléctrico era la
falta de un método para controlar el calor. Cuando se
le ocurrió que no podía haber ninguna combustión ahí donde
no hubiera oxígeno, colocó el pequeño cable de su aparato
de luz eléctrica dentro de un globo de vidrio, dejó

(56:20):
fuera todo el oxígeno, y he aquí que la poderosa
luz incandescente fue una realidad. Cuando el sol se ponga
esta noche, te acercarás a la pared, presionarás un interruptor,
algo que hubiera dejado perpleja a la gente de unas
cuantas generaciones atrás y, sin embargo, no hay ningún misterio
detrás de tu acto. Gracias al uso de la imaginación

(56:42):
de Edison, simplemente has unido dos principios que existían desde
el principio de los tiempos. Nadie que lo conociera íntimamente
dijo jamás que Andrew Carnegie tuviera una habilidad especial, ni
el poder del genio, excepto en un aspecto, y ese
era el de su habilidad para seleccionar hombres que podían
y querían cooperar en un espíritu de armonía que permitiera

(57:03):
llevar a cabo sus deseos.¿ Pero qué habilidad adicional necesitaba
para la acumulación de sus millones de dólares? Cualquier persona
que comprenda el principio del esfuerzo organizado como lo comprendía
Carnegie y que conozca lo suficiente al ser humano como
para seleccionar el tipo de personas necesarias en la realización
de una tarea dada, podría duplicar todo lo que él consiguió.

(57:27):
Carnegie era un hombre con imaginación. Primero creó un propósito
claro y luego se rodeó de personas que tenían la formación,
la visión y la capacidad necesarias para convertir ese propósito
en realidad. Carnegie no siempre creaba sus propios planes para
la consecución de su propósito claro. Él se encargaba de
saber lo que quería, luego encontraba a las personas que

(57:49):
podían crear planes a fin de procurarlo. Y eso no
era sólo imaginación, era genio del primer orden. Pero debería
quedar claro que los hombres como Carnegie no son los
únicos que pueden hacer un uso provechoso de la imaginación.
Este gran poder es tan asequible para quien se inicia
en los negocios como lo es para la persona que

(58:09):
ya ha llegado. Una mañana, el coche privado de Charles M.
Schwab entró en el apartadero de su planta de Bethlehem Steel.
Mientras bajaba de él, se le acercó un joven taquígrafo
que le anunció que había venido a asegurarse de que
cualquier carta o telegrama que el señor Schwab quisiera escribir
la tendría inmediatamente. Nadie le había dicho a este joven

(58:32):
que estuviera disponible, pero él había tenido la imaginación suficiente
para ver que el hecho de estar ahí no haría
ningún daño a sus posibilidades de avanzar. A partir de
ese día, este joven fue, señalado, para una promoción el
señor Schwab lo señaló para ello porque había hecho lo
que podrían haber hecho, pero no hicieron, cualquiera de los

(58:52):
otros taquígrafos que trabajaban en la Bethlehem Steel Company. Actualmente,
ese hombre es presidente de una de las mayores empresas
farmacéuticas del mundo y tiene todos los bienes y mercancías
que desea y mucho más de lo que necesita. Hace
unos años, recibí una carta de un joven que acababa
de salir de una escuela de negocios y que quería

(59:13):
asegurarse un empleo en mi oficina. Junto con su carta,
envió un crujiente billete de 10 dólares que nunca había sido plegado.
La carta decía lo siguiente. Acabo de terminar un curso
comercial en una escuela de negocios de primera y quisiera
un puesto en su oficina porque me doy cuenta del
gran valor que tendría para un hombre joven, que está

(59:35):
empezando en su carrera empresarial, tener el privilegio de trabajar
bajo la dirección de un hombre como usted. Si el
billete de 10 dólares que le adjunto es suficiente para pagar
por el tiempo que pasaría dándome instrucciones durante la primera semana,
quiero que lo acepte. Trabajaré el primer mes sin recibir
ninguna paga y usted podrá decidir mi sueldo después según

(59:56):
lo que yo demuestre merecer. Deseo este trabajo más de
lo que he deseado tener cualquier otra cosa en mi
vida y estoy dispuesto a realizar cualquier sacrificio razonable para conseguirlo.
Muy cordialmente este joven consiguió su oportunidad en mi oficina.
Su imaginación le proporcionó la oportunidad que deseaba, y antes

(01:00:17):
de que su primer mes hubiera concluido, el presidente de
una compañía de seguros que había oído hablar de este
incidente le ofreció una secretaría privada con un salario considerable.
Actualmente tiene un cargo de responsabilidad en una de las
mayores compañías de seguros del mundo. Hace unos años, un
hombre joven le escribió a Thomas a Edison pidiéndole un puesto.

(01:00:40):
Por alguna razón, Edison no le respondió. Sin desanimarse en
absoluto por esto, decidió que no sólo recibiría una respuesta,
sino que, lo que era más importante aún, conseguiría el
puesto que buscaba. Este joven vivía a una gran distancia
de West Orange, Nueva Jersey, donde las industrias Edison estaban ubicadas,

(01:01:00):
y no tenía el dinero suficiente para pagarse el billete
de tren, pero tenía imaginación. Fue a West Orange en
un vagón de mercancías, consiguió la entrevista, le relató su
historia en persona y obtuvo lo que deseaba. Actualmente, este
mismo hombre vive en Brandentown, Florida. Se ha retirado de

(01:01:21):
la actividad empresarial, pues ya tiene todo el dinero que necesita.
Su nombre, en caso de que desees confirmar mi historia,
es Arwen C. Barnes. Utilizando su imaginación, el señor Burns
vio la ventaja de relacionarse estrechamente con un hombre como
Thomas A. Edison. Vio que dicha relación le proporcionaría la

(01:01:42):
oportunidad de estudiarlo y que, en algún momento, le pondría
en contacto con los amigos de Edison, que era una
de las personas más influyentes del mundo. Estos son sólo
unos pocos casos en los que he podido observar personalmente
cómo unos hombres han llegado a un lugar elevado en
el mundo y han acumulado riqueza en abundancia haciendo un
uso práctico de su imaginación. Theodore Roosevelt grabó su nombre

(01:02:06):
en las tablas del tiempo con un solo acto mientras
ocupó el cargo de presidente de Estados Unidos, y cuando
todo lo demás que hizo mientras lo ocupaba haya sido olvidado.
Esta única transacción lo registrará en la historia como un
hombre con imaginación. Él hizo que las palas mecánicas de
vapor empezaran a trabajar en el canal de Panamá. Todos

(01:02:26):
los presidentes, desde Washington hasta Roosevelt, podrían haber empezado el
canal y se habría completado, pero parecía ser una empresa
tan colosal que no sólo requería imaginación, sino también una
valentía audaz. Roosevelt tenía ambas cosas, y ahora el pueblo
de Estados Unidos tiene el canal. A la edad de 40 años,

(01:02:47):
la edad en que el hombre promedio empieza a pensar
que es demasiado mayor para empezar algo nuevo, James. J.O.
seguía sentado ante el manipulador del telégrafo, con un sueldo
de 30 dólares mensuales no tenía ningún capital. La razón por
la que a la mayoría de las personas no les
gusta oír la historia de tus problemas es porque ellas

(01:03:09):
ya tienen su propio montón. No tenía amigos influyentes con Capital,
pero disponía de algo mucho más poderoso que cualquiera de
esas cosas, imaginación. En su mente vio un gran sistema
ferroviario que penetraba en el subdesarrollado noroeste y unía los
océanos Atlántico y Pacífico. Tan vívida era su imaginación, que

(01:03:30):
consiguió que otras personas vieran las ventajas de un sistema
ferroviario así, y a partir de ese momento la historia
es conocida por cualquier escolar. Yo subrayaría la parte de
la historia que la mayoría de la gente no menciona jamás,
que el sistema del Great Northern Railway de Hill se
hizo realidad primero en su propia imaginación. El ferrocarril fue

(01:03:50):
construido con raíles de acero y traviesas de madera, como
las demás vías férreas, pero si quieres oír la verdadera
historia del éxito de James J., Hell, debes remontarte a
esa pequeña estación ferroviaria en la que trabajaba por 30 dólares
al mes y recoger ahí los pequeños hilos que tejió
para convertirlos en un poderoso ferrocarril, con materiales no más

(01:04:12):
visibles que los pensamientos que organizó en su imaginación.¡ Qué
gran poder es la imaginación, el taller del alma en
el que los pensamientos se tejen para convertirse en ferrocarriles
y rascacielos, en molinos y fábricas, y en todo tipo
de riqueza materia! Considero una verdad que los pensamientos son cosas,
que están dotados de cuerpos y aliento y alas, y

(01:04:34):
que los emitimos para que llenen el mundo con buenos
o malos resultados. Aquello que llamamos nuestro pensamiento secreto es
proyectado a gran velocidad hacia el punto más remoto de
la tierra, y deja atrás sus bendiciones o sus infortunios,
como un rastro al pasar. Construimos nuestro futuro, pensamiento a pensamiento,

(01:04:54):
para bien o para mal, aunque no lo sabemos, pero
así lo ha forjado el universo. Pensamiento es otra forma
de llamar al destino, elige, entonces, tu destino y espera.
Pues el amor acarrea amor y el odio acarrea odio.
Si tu imaginación es el espejo del alma, entonces tienes
todo el derecho de colocarte ante ese espejo y verte

(01:05:16):
como deseas ser. Tienes derecho a ver reflejados en ese
espejo mágico la mansión que tienes intención de poseer, la
fábrica que pretendes dirigir, el banco que estás dispuesto a presidir,
la posición de la vida que deseas ocupar. Tu imaginación
te pertenece. Úsala. Cuanto más la uses, más eficazmente te servirá.

(01:05:39):
En el extremo oriental del Gran Puente de Brooklyn, en
la ciudad de Nueva York, un anciano trabaja como zapatero remendón.
Cuando los ingenieros comenzaron a colocar postes y a marcar
el lugar para los cimientos de la gran estructura de acero,
este hombre movió la cabeza negativamente y dijo, eso no
se puede hacer. Ahora lo observa desde su pequeño y

(01:06:00):
pobre local de reparación de calzado, mueve la cabeza negativamente
y se pregunta,¿ cómo lo hicieron? Vio crecer el puente
delante de sus ojos y todavía carece de la imaginación
necesaria para analizar aquello que pudo. El ingeniero que planificó
el puente lo vio como una realidad mucho antes de
que se empezara a retirar la tierra para poner los cimientos.

(01:06:21):
El puente se convirtió en una realidad en su imaginación
porque él la había entrenado para crear nuevas combinaciones a
partir de viejas ideas. En los experimentos recientes en el
Departamento de Electricidad, una de nuestras grandes instituciones educativas estadounidenses
ha descubierto cómo hacer dormir a las flores y luego
despertarlas con luz solar, eléctrica. Este descubrimiento posibilita el crecimiento

(01:06:46):
de vegetales y frutas sin la ayuda de los rayos
del sol. Dentro de unos años, el habitante de la
ciudad estará sembrando verduras en su porche trasero con la
ayuda de unas cuantas cajas de tierra y unas luces eléctricas,
y cada mes del año tendrá algún nuevo vegetal madurando.
Si a este nuevo descubrimiento le añadimos un poco de

(01:07:07):
imaginación y los descubrimientos de Luther Burbank en el campo
de la horticultura, el habitante de la ciudad no sólo
cultivará hortalizas durante todo el año, sino que éstas serán
más grandes que las que cualquier jardinero moderno consigue al
aire libre bajo la luz del sol. En una ciudad
de la costa de California se desarrollaron y se pusieron
en condiciones todos los terrenos utilizables como solares de construcción.

(01:07:32):
En un lado de la ciudad había unas colinas escarpadas
en las que no se podía construir y en el
otro lado el terreno no era apto para la construcción
porque era demasiado bajo, y el agua de un brazo
de río la cubría una vez al día. Un hombre
con imaginación llegó a esta ciudad. Los hombres con imaginación
suelen tener mentes perspicaces, y este no era una excepción.

(01:07:55):
El primer día, nada más llegar, vio las posibilidades para
hacer dinero con los bienes raíces. Se aseguró una opción
de compra en aquellas colinas que no eran aptas para
la construcción debido a lo escarpado del terreno. Además, se
aseguró una opción de compra sobre el terreno que no
podía ser aprovechado debido al agua que lo cubría a diario.

(01:08:17):
Se aseguró estas opciones a un precio muy bajo porque, supuestamente,
el suelo no tenía un valor sustancial. Con el uso
de unas pocas toneladas de explosivos, convirtió esas colinas escarpadas
en tierra suelta. Con la ayuda de unos tractores y
unas niveladoras, niveló el suelo y lo convirtió en unos
bonitos solares de construcción, y con unas pocas mulas y

(01:08:39):
unos carros arrojó la tierra sobrante en los terrenos bajos,
levantándolos por encima del nivel del agua y convirtiéndolos, de
ese modo, en unos hermosos solares de construcción. Hizo una
fortuna considerable.¿ A cambio de qué? De retirar un poco
de tierra de donde no se necesitaba y llevarla ahí
donde era necesaria. de mezclar una tierra inútil con la imaginación.

(01:09:05):
Los habitantes de esa pequeña ciudad reconocieron a este hombre
como un genio, y lo era, el mismo tipo de
genio que podría haber sido cualquiera de ellos, de haber
usado la imaginación del modo que la utilizó. En el
campo de la química es posible mezclar dos o más
ingredientes químicos en unas proporciones tales que el mero acto
de mezclarlos aporta a cada uno de los ingredientes una

(01:09:27):
gran cantidad de energía que antes no poseía. También es
posible mezclar ciertos ingredientes químicos en unas proporciones tales que
todos los ingredientes de la combinación adquieren una naturaleza totalmente distinta,
como en el caso del H0, que es la mezcla
de dos partes de hidrógeno y una de oxígeno, la
cual crea el agua. La química no es el único

(01:09:50):
campo en el que una combinación de varios materiales físicos
puede realizarse de tal manera que cada uno de ellos
adquiere un valor mayor, o el resultado es un producto
enteramente ajeno en su naturaleza al de las partes que
lo componen. El hombre que hizo volar esas colinas inútiles
de tierra y piedras y retiró la sobrante de ahí
donde no era necesaria, llevándola a los terrenos bajos, donde

(01:10:12):
si se necesitaba, infundió a la tierra y a las
piedras de un valor que antes no tenían. Una tonelada
de hierro en lingotes vale muy poco, pero si le
añades carbono, silicio, manganeso, azufre y fósforo en las proporciones correctas,
incluida una mano de obra experta, esa misma tonelada de
hierro se transformará en resortes para relojes que valen una

(01:10:34):
pequeña fortuna. Pero en todos estos procesos de transformación, el
ingrediente más valioso es uno que no tiene forma material,
la imaginación. Aquí tenemos grandes montones de ladrillos sueltos, madera,
clavos y vidrio. En su forma actual no sirven para nada,
pues son una molestia y desagradables a la vista. Pero

(01:10:57):
si los mezclamos con la imaginación de un arquitecto y
con una mano de obra experta, se convierten en una
hermosa mansión que vale el rescate de un rey. En
una de las grandes autopistas entre Nueva York y Filadelfia
había una vieja granja destartalada y deteriorada por el tiempo,
que valía menos de 50 dólares. Con ayuda de un poco

(01:11:17):
de madera y algo de cemento, además de imaginación, esta
vieja granja se ha convertido en un bonito local de
suministros para automóviles con el que el hombre con imaginación
gana una fortuna. Delante de mi oficina, al otro lado
de la calle, hay un pequeño taller de impresión con
el que el propietario y su ayudante ganan lo justo
para pagarse el café y el pan, pero no más.

(01:11:40):
A menos de 12 manzanas de distancia se encuentra una de
las imprentas más modernas del mundo, cuyo dueño pasa la
mayor parte del tiempo viajando y tiene una riqueza mucho
mayor de la que podrá utilizar jamás. Hace 22 años, estos
dos impresores tenían un negocio juntos. Sé que estoy aquí.

(01:12:01):
Sé que no tuve nada que ver con mi llegada,
y que tendré poco, o nada, que ver con mi partida.
Por lo tanto, no me preocuparé, pues las preocupaciones son inútiles.
El que es propietario de la gran imprenta, tuvo el
buen juicio de aliarse con un hombre que combinó la
imaginación con el oficio. El hombre con imaginación es un

(01:12:22):
escritor de anuncios publicitarios y suministra a la imprenta con
la que está asociado más trabajo del que puede realizar,
analizando los negocios de sus clientes, creando atractivos artículos publicitarios
y proporcionando el material impreso necesario para que estos sirvan.
Esta planta recibe premios de primerísima categoría porque su imaginación
combinada con esa impresión da como resultado un producto que

(01:12:45):
la mayoría de las imprentas no pueden ofrecer. En la
ciudad de Chicago, el nivel de cierto boulevard fue elevado,
lo cual estropeó una serie de hermosas residencias porque la
elevación llegaba hasta la altura de las ventanas del segundo pice.
Mientras los propietarios se quejaban de su mala suerte, llegó
un hombre con imaginación, compró las propiedades por una ganga,

(01:13:08):
convirtió los segundos pisos en propiedades de comercio, y ahora
disfruta de unos bonitos ingresos de sus rentas. Mientras lees
estas líneas, ten presente todo lo que se dijo al
principio de esta lección, especialmente el hecho de que lo
más grande y más provechoso que puedes hacer con tu
imaginación es el acto de reorganizar viejas ideas en nuevas combinaciones.

(01:13:31):
Si utilizas tu imaginación adecuadamente, ésta te ayudará a convertir
tus fracasos y tus errores en ventajas de incalculable valor.
Te llevará al descubrimiento de una verdad conocida únicamente por
quienes usan su imaginación, es decir, que a menudo los
grandes reveses e infortunios de la vida abren la puerta
a unas oportunidades de oro. Uno de los mejores y

(01:13:52):
mejor pagados grabadores de Estados Unidos había trabajado anteriormente de cartero.
Un día tuvo la fortuna de encontrarse en un tranvía
que tuvo un accidente y tuvieron que amputarle una pierna.
La compañía ferroviaria le pagó cinco mil dólares de indemnización.
Con ese dinero, el hombre se pagó sus estudios y
se convirtió en grabador. El producto de sus manos, además

(01:14:16):
de su imaginación, vale mucho más de lo que podía
ganar con su pierna siendo cartero. Cuando tuvo que redirigir
sus esfuerzos como consecuencia del accidente del tranvía, descubrió que
tenía imaginación. Tú nunca sabrás cuál es tu capacidad para
el éxito hasta que aprendas a combinar tus esfuerzos con
la imaginación. Los productos de tus manos, sin imaginación, te

(01:14:39):
darán un beneficio muy pequeño, pero esas mismas manos, si
son guiadas adecuadamente por la imaginación, pueden hacerte ganar toda
la riqueza material que puedes usar. Hay dos maneras de
beneficiarse de la imaginación. Puedes desarrollar esta facultad en tu
propia mente, o puedes aliarte con quienes ya la han desarrollado.

(01:15:00):
Andrew Carnegie hizo ambas cosas. No sólo hizo uso de
su propia imaginación fértil, sino que reunió en torno a
su persona a otros hombres que también poseían esta cualidad esencial,
pues su propósito claro en la vida requería de especialistas
cuya imaginación fuera en varias direcciones. En ese grupo de
hombres que formaron la« mente maestra» de Carnegie, se encontraban

(01:15:23):
aquellos cuya imaginación se reducía al campo de la química
había otros cuya imaginación se reducía a las finanzas. Y
había otros más cuya imaginación se reducía al arte de vender,
entre los cuales se encontraba Charles M. Schwab, de quien
se dice que ha sido el vendedor más capaz entre
los empleados de Carnegie. Si sientes que tu propia imaginación

(01:15:46):
es inadecuada, deberías formar una alianza con alguien cuya imaginación
esté lo bastante desarrollada como para compensar tus carencias existen
diversas formas de alianza. Por ejemplo, está la alianza del matrimonio,
la alianza de una asociación comercial, la alianza de la
amistad y la alianza de patrón y empleado. No todos

(01:16:07):
los hombres tienen la capacidad de servir a sus propios
intereses como jefes, y quienes no la tienen pueden beneficiarse
aliándose con personas de imaginación que sí la posean. Se
dice que Carnegie hizo más millonarios entre sus empleados que
cualquier otro patrón en el negocio siderúrgico entre ellos se encontraba.
Charles M. Schwab, quien dio muestras de la más sólida

(01:16:29):
de las imaginaciones por su buen juicio al aliarse con Carnegie.
No es ninguna desgracia servir en la condición de empleado.
Por el contrario, a menudo resulta ser el lado más
provechoso de una alianza, ya que no todas las personas
son aptas para asumir la responsabilidad de dirigir a otras.
Quizá no haya campo en el que la imaginación ejerza

(01:16:51):
un papel tan importante como lo hace en el arte
de vender. El vendedor experto ve los méritos de los
productos que vende, el servicio que presta, en su propia
imaginación y, si no lo hace, no realizará la venta.
Hace unos años, se realizó una venta que, según dicen,
fue la de mayor repercusión y la más importante que

(01:17:11):
se ha hecho jamás. El objeto de la venta no
era una mercadería, sino la libertad de un hombre que
estaba confinado en la prisión de Ohio y el desarrollo
de un sistema de reforma penitenciaria que promete un cambio
revolucionario en el método para tratar a los desafortunados hombres
y mujeres que han quedado atrapados en las redes de
la ley. Para que puedas observar cómo la imaginación representa

(01:17:35):
el papel principal en el arte de vender, analizaré esta
venta para ti, con las debidas disculpas por las referencias personales,
que no pueden ser evitadas sin destruir gran parte del
valor del ejemplo. Hace unos años, fui invitado a hablar
delante de los reclusos de la prisión de Ohio. Cuando
subí al escenario, vi entre el público que tenía delante

(01:17:56):
a un hombre a quien yo había conocido como un
empresario de éxito más de diez años atrás. Aquel hombre
era B, cuyo indulto procuré más tarde, y la historia
de su liberación se ha extendido por las primeras páginas
de prácticamente todos los periódicos de Estados Unidos. Quizá la recuerdes.
Después de haber completado mi discurso, me entrevisté con el

(01:18:19):
señor B y averigüé que había sido condenado por falsificación
a un periodo de veinte años. Cuando acabó de relatarme
su historia, le dije,« Le sacaré de aquí en menos
de sesenta días». Con una sonrisa forzada, replicó,« Lo admiro
por su ánimo, pero cuestiono su buen juicio».¿ Sabía que
al menos veinte hombres influyentes han intentado por todos los

(01:18:42):
medios a su alcance conseguir mi escarcelación, sin éxito? No
se puede hacer. Supongo que ese último comentario,« No se
puede hacer», fue lo que me desafió a demostrarle que
sí se podía hacer. Regresé a Nueva York y le
pedí a mi esposa que hiciera las maletas y se
preparara para una estancia indefinida en Columbus, donde estaba ubicada

(01:19:03):
la prisión de Ohio. Yo tenía en mente un propósito claro.
Ese propósito era sacar a B de la cárcel de Ohio.
No sólo tenía en mente conseguir su escarcelación, sino que
tenía intención de hacerlo de tal forma que quedara demostrado
que se cometió un error, se borrara la palabra, presidiario, y,
al mismo tiempo, se reconociera el mérito de todas las

(01:19:26):
personas que habían ayudado a escarcelarlo. No dudé ni una
sola vez que conseguiría que lo soltaran, pues ningún vendedor
puede hacer una venta sin duda de que la hará.
Mi esposa y yo regresamos a Columbus y nos instalamos
ahí de forma permanente. Al día siguiente, visité al gobernador
de Ohio y declaré el objeto de mi visita con

(01:19:48):
estas palabras. Gobernador, he venido a pedirle que deje libre
a B, que se encuentra en la prisión de Ohio.
Tengo sólidas razones para solicitar su escarcelación y espero que
le dé su libertad con prontitud, pero he venido preparado
para quedarme hasta que sea escarcelado, sin importar cuánto tiempo transcurra.

(01:20:09):
Durante su encarcelamiento, B ha inaugurado un sistema de formación
por correspondencia en la prisión de Ohio, como usted sin
duda sabe. Ha influido en 1,729 de los 2,518 prisioneros de la
prisión para que tomen cursos de formación. Ha conseguido pedir
los suficientes libros de texto y material de clase para

(01:20:29):
mantener a estos hombres ocupados con sus lecciones y lo
ha hecho sin un centavo de gasto para el estado
de Ohio. El director y el capellán de la prisión
me han dicho que ha observado las reglas de la cárcel.
Sin duda, un hombre que puede influir en 1729 hombres para
que pongan todos sus esfuerzos en mejorarse a sí mismos
no debe de ser una persona muy mala. He venido

(01:20:53):
a pedirle que deje libre a B porque deseo que
lo coloque a la cabeza de una escuela penitenciaria que
ofrezca a los 160.000 reclusos de las otras prisiones de
Estados Unidos la oportunidad de beneficiarse de su influencia. Estoy
preparado para asumir la plena responsabilidad de su conducta después
de su escarcelación. Este es mi argumento, pero, antes de

(01:21:16):
que me dé su respuesta, quiero que sepa que no
ignoro el hecho de que sus enemigos probablemente lo criticarán
si lo deja libre. De hecho, escarcelarlo podría costarle muchos
votos si vuelve a presentarse como candidato al puesto de gobernador.
Con el puño apretado y su amplia mandíbula mostrando firmeza,
el gobernador de Ohio, Dick Donaghy, dijo.« Si eso es

(01:21:40):
lo que usted quiere de B, lo liberaré, aunque me
cueste cinco mil votos. No obstante, antes de firmar el indulto,
quiero que vaya a ver al Consejo de Clemencia y
consiga su recomendación favorable. También quiero que consiga la recomendación
favorable del director y el capellán de la prisión de Ohio».
Como usted sabe, un gobernador está sometido al Tribunal de

(01:22:02):
la Opinión Pública, y estos caballeros son representantes de dicho tribunal.
La venta se había hecho. Y toda la transacción había
requerido menos de cinco minutos. Al día siguiente regresé a
la oficina del gobernador, acompañado del capellán de la prisión
de Ohio, y le notifiqué que el Consejo de Clemencia,

(01:22:23):
el director y el capellán se habían unido para recomendar
la escarcelación. Tres días más tarde, el indulto era firmado
y B salió caminando por las grandes puertas de acero
como un hombre libre. He relatado los detalles para mostrarte
que no hubo ninguna dificultad en la transacción. El trabajo
preliminar para la escarcelación había sido preparado antes de que

(01:22:45):
yo entrara en escena. B lo había hecho, mediante su
buena conducta y el servicio que había prestado a esos
mil setecientos veintinueve prisioneros. Cuando creó el primer sistema de
estudios por correspondencia en una prisión en el mundo, creó
la LAVE que le abrió las puertas de salida de
la cárcel.¿ Por qué, entonces, no habían conseguido su liberación

(01:23:07):
las otras personas que lo habían intentado? Fracasaron porque no
usaron la imaginación. Si has sido juicioso y has tenido éxito,
te felicito, a menos que seas incapaz de olvidar cuánto
éxito has tenido. Entonces simplemente te tendría lastima. Quizá le
pidieran al gobernador la escarcelación de B basándose en que

(01:23:29):
era alguien con estudios universitarios y no era una mala persona.
Pero no le dieron al gobernador de Ohio los motivos
suficientes para justificar la concesión de un indulto, pues, de
lo contrario, sin duda habría liberado a B mucho antes
de que yo entrara en escena y se lo pidiera.
Antes de ir a ver al gobernador, repasé todos los

(01:23:50):
datos y, en mi propia imaginación, me vi en su
lugar y creé en mi mente el tipo de presentación
que más me seduciría si yo estuviera realmente ocupándolo. Cuando
le pedí la escarcelación de B, lo hice en nombre
de los 160.000 desafortunados hombres y mujeres que viven en las
prisiones de Estados Unidos y que disfrutarían de los beneficios

(01:24:13):
del sistema educativo por correspondencia que él había creado. No
dije nada de sus importantes progenitores. No dije nada de
mi amistad con él en años anteriores. No dije nada
de que él fuera un tipo meritorio. Todos esos temas
podrían haber sido utilizados como motivos razonables para su escarcelación,

(01:24:33):
pero parecían insignificantes comparados con el motivo más grande y
más sólido de que su liberación ayudaría a otras 160.000 personas
que sentirían la influencia de su sistema de formación por correspondencia,
cuando él saliera libre. Cuando el gobernador de Ohio tomó
una decisión, no dudo de que B tuviera una importancia
secundaria en relación con ella. El gobernador, sin duda, vio

(01:24:57):
un posible beneficio, no sólo para B, sino para los otros. 160.000
hombres y mujeres que necesitaban la influencia que él podía
ejercer si era liberado. Y eso era imaginación. Y también
era el arte de vender, al hablar de este incidente
cuando hubo acabado, uno de los hombres que habían trabajado

(01:25:18):
diligentemente durante más de un año en un intento de
conseguir la libertad de B, me preguntó,¿ cómo lo hizo?
Y yo repliqué, ha sido la tarea más fácil que
he realizado jamás, porque la mayor parte del trabajo ya
estaba hecho antes de que yo me hiciera cargo de ella.
De hecho, no lo hice yo. Lo hizo el propio B.

(01:25:41):
El hombre me miró perplejo. No veía lo que estoy
intentando dejar claro, esto es, que prácticamente todas las tareas
difíciles se realizan con facilidad si uno las enfoca desde
el ángulo correcto. En la escarcelación de B entraron en
juego dos factores importantes. El primero fue el hecho de
que él me había proporcionado el material para un buen

(01:26:02):
argumento antes de que yo me hiciera cargo, y el
segundo era que, antes de visitar al gobernador de Ohio,
yo estaba tan absolutamente convencido de que tenía derecho a
pedir que fuera liberado, que no me costó nada presentar
mis argumentos con eficacia. Regresa a lo que se afirmó
al principio de esta lección sobre el tema de la
telepatía y aplícalo a este caso. El gobernador podría decir,

(01:26:26):
mucho antes de que yo hubiese declarado mi misión, que
yo sabía que tenía un buen argumento. Si mi cerebro
no envió ese pensamiento a su cerebro, entonces la expresión
de seguridad en mí mismo en mis ojos y el
tono positivo de mi voz evidenciaron mi creencia en los
méritos de mi argumento. Una vez más, pido disculpas por
estas referencias personales, con la explicación de que las he

(01:26:50):
utilizado únicamente porque el país entero conocía el caso de
B que he relatado. Niego todo el mérito para el
pequeño papel que representé en él, pues no hice otra
cosa que utilizar mi imaginación como una sala de reuniones
para reunir los factores con los que se realizó la venta.
No hice nada, excepto lo que podría haber hecho cualquier

(01:27:10):
vendedor con imaginación. Se necesita un valor considerable para verse
impulsado a utilizar el pronombre personal con la libertad con
que se ha usado para relatar los hechos relacionados con
este caso, pero la justificación reside en el valor de
la aplicación del principio de la imaginación en un caso
que prácticamente todo el mundo conoce. No puedo recordar un

(01:27:32):
incidente en toda mi vida en el que la solidez
de los 15 factores que entran en juego en este curso
se manifestaran con tanta claridad como en la consecución de
la libertad de B. Este no es más que otro
eslabón en la larga cadena de pruebas que demuestran, para
mi absoluta satisfacción, el poder de la imaginación como un
factor en el arte de vender. Existen infinitos millones de

(01:27:55):
aproximaciones a cada problema, pero sólo hay una que es
la mejor. Encuéntrala y tu problema se resolverá fácilmente. No
importa cuánto mérito tengan tus productos, hay millones de formas
erróneas de ofrecerlos. Tu imaginación te ayudará a encontrar la correcta.
En tu búsqueda de la forma correcta de ofrecer tu

(01:28:15):
mercancía o tus servicios, recuerda este peculiar rasgo de la humanidad.
La gente te concederá los favores que pidas para beneficiar
a una tercera persona, pero no te los concedería si
los pidieras para tu propio beneficio. Compara esta afirmación con
el hecho de que yo le pidiera al gobernador de
Ohio que concediera la libertad a B, no como un

(01:28:37):
favor para mí, y no como un favor para B,
sino para el beneficio de los 160.000 desafortunados reclusos de las
prisiones de Estados Unidos. Los vendedores con imaginación siempre ofrecen
sus mercancías en una terminología tal que las ventajas de
éstas son evidentes para el potencial comprador. Rara vez, alguien

(01:28:57):
hace una compra de un producto, o hace un favor
a otra persona, sólo para complacer al vendedor es un
rasgo prominente de la naturaleza humana que nos impulsa a
todos a hacer aquello que ayuda a nuestros propios intereses.
Este es un hecho objetivo e indiscutible, aunque el idealista
declare lo contrario. Para ser absolutamente directos, los hombres son egoístas.

(01:29:21):
Entender la verdad es entender cómo presentar tus argumentos, tanto
si estás pidiendo que un hombre sea escarcelado como si
estás ofreciendo algún producto para vender en tu imaginación planifica
la presentación de tus argumentos de manera tal que al
comprador le queden claras las ventajas, más importantes y más atractivas.
Eso es imaginación. Siempre que veo a una persona intentando

(01:29:43):
revelar los pecados de otra me pregunto si no llevará
alguna marca de deshonra que la habría arruinado si la
justicia la hubiese descubierto. Un granjero se mudó a la
ciudad llevándose con él a su perro pastor bien entrenado.
Pronto descubrí que el perro estaba fuera de lugar en
la ciudad, de modo que decidió deshacerse de él, fíjate
en las palabras entre comillas, llevándose consigo al perro. Fue

(01:30:07):
al campo y llamó a la puerta de una granja
un hombre con muletas y acercó a abrir la puerta cojeando.
El propietario del perro lo saludó con estas palabras,« Usted
no querrá comprar a un buen perro pastor del que
me quiero deshacer, ¿verdad?».« No», replicó el hombre con muletas
y cerró la puerta. El dueño del perro llamó a

(01:30:28):
la puerta de otra media docena de granjas, haciendo la
misma pregunta, y recibió la misma respuesta. Llegó a la
conclusión de que nadie quería al perro y regresó a
la ciudad. Esa misma noche, le contó su desgracia a
un hombre con imaginación. Este escuchó cómo el propietario del
perro había tratado en vano de deshacerse de él.« Permítame

(01:30:51):
que yo me encargue de vender al perro», dijo el
hombre con imaginación. El propietario estuvo de acuerdo. A la
mañana siguiente, el hombre con imaginación llevó al animal al campo,
y se detuvo ante la primera granja en la que
el dueño del perro había llamado a la puerta el
día anterior. El mismo hombre con muleta salió cojeando y
respondió a la llamada. El hombre con imaginación lo saludó

(01:31:14):
de esta forma,« Veo que está lisiado por el reumatismo.
Lo que usted necesita es un buen perro que le
haga los mandados». Tengo aquí a un perro que ha
sido entrenado para traer a casa a las vacas, alejar
a los animales salvajes, conducir a las ovejas y realizar
otros servicios útiles. Puede quedarse con él por cien dólares.

(01:31:36):
Muy bien, dijo el hombre lisiado. Me lo quedo. Eso, también,
fue imaginación. Nadie quiere a un perro del que alguien
se quiere, deshacer, pero prácticamente cualquiera querría tener a un
perro capaz de conducir a un rebaño, traer a casa
a las vacas y realizar otros servicios útiles. El perro

(01:31:57):
era el mismo que el comprador lisiade había rechazado el
día anterior, pero el hombre que se lo vendió no
era el mismo que el que había intentado, deshacerse de él.
Si utilizas tu imaginación, sabrás que nadie quiere algo de
lo que otra persona se está intentando, deshacer. Recuerda lo
que dijimos sobre la ley de la atracción a través
de cuya cero iración, los iguales se atraen. Si aparentas

(01:32:21):
ser un fracaso y actúas como si lo fueras, no
atraerás más que fracasos. Cualquiera que sea el trabajo al
que te dediques, requiere del uso de la imaginación. Las
cataratas del Niágara no eran más que una gran masa
de agua rugiente hasta que un hombre con imaginación las
aprovechó y convirtió la energía desperdiciada en una corriente eléctrica

(01:32:41):
que ahora mueve las ruedas de la industria. Antes de
que ese hombre de imaginación llegara, millones de personas habían
visto y oído esas cataratas rugientes, pero carecían de la
imaginación necesaria para aprovecharlas. El primer club de rotarios del
mundo nació en la fértil imaginación de Paul Harris, de Chicago,
quien vio en este hijo de su cerebro un medio

(01:33:03):
eficaz para cultivar posibles clientes y la extensión de su
práctica como abogado. La ética del derecho prohíbe hacer publicidad
de la forma habitual, pero la imaginación de Paul Harris
encontró la manera de ampliar su práctica de la abogacía
sin anunciarla de la manera estándar. Si los vientos de
la fortuna están soplando temporalmente en tu contra, recuerda que

(01:33:25):
puedes aprovecharlos y hacer que te lleven hacia tu propósito
claro mediante el uso de tu imaginación. La cometa se
alza contra el viento, no con él. El Dr. Frank
Crane era un predicador, de baja categoría, con dificultades económicas
hasta que los sueldos miserables del clero lo obligaron a
usar su imaginación. Ahora gana más de 100 mil dólares al

(01:33:47):
año trabajando una hora al día, escribiendo ensayos. Balthasar solía
trabajar por una mera limosna, pero ahora gana 75 mil dólares
al año haciendo sonreír a la gente con su tira
cómica de Moot y Jaff. En sus dibujos no hay
ningún arte, de modo que debe de estar vendiendo su imaginación.
Woolworth era un dependiente mal pagado de una tienda, quizá

(01:34:11):
porque todavía no había averiguado que tenía imaginación. Antes de morir,
construyó el edificio de oficinas más alto del mundo y
llenó el país de tiendas de todo a cinco y
diez centavos con el uso de su imaginación. Al analizar
estos ejemplos, observarás que el estudio a fondo de la
naturaleza humana desempeñó un papel importante en los logros mencionados.

(01:34:34):
Para hacer un uso provechoso de tu imaginación, debes lograr
que te revele los motivos que explican que el hombre
haga o deje de hacer un determinado acto. Si tu
imaginación te lleva a entender con cuánta rapidez te concede
la gente lo que pides cuando tus requerimientos apelan a
su propio interés, puedes tener prácticamente cualquier cosa que persigas.

(01:34:56):
No hace mucho, vi cómo mi mujer realizaba una venta
muy inteligente a nuestro bebé. El bebé estaba golpeando la
parte superior de nuestra estantería de caoba con una cuchara.
Cuando mi mujer intentó quitársela, él se negó a dársela, pero,
puesto que es una mujer con imaginación, ella le ofreció
una bonita barrita de caramelo rojo. El bebé soltó la

(01:35:17):
cuchara inmediatamente y centró su atención en el objeto más deseable.
Eso es imaginación, también es el arte de vender. Ella
consiguió lo que quería sin usar la fuerza. Un día,
viajaba en el coche de un amigo que estaba conduciendo
a una velocidad mayor que la permitida. Un agente se
acercó con su moto y le dijo a mi amigo

(01:35:38):
que quedaba arrestado por exceso de velocidad. Este sonrió placenteramente
a la gente y le dijo, siento haberle hecho salir
con esta lluvia, pero quería llegar al tren de las 10
con el amigo que me acompaña y estaba conduciendo a
más de 50 kilómetros por hora. No, iba usted a sólo 45
kilómetros por hora, replicó el agente. Y, puesto que usted

(01:36:02):
ha reaccionado tan bien, lo dejaré ir esta vez, pero
vaya con cuidado a partir de ahora. Y eso, también,
fue imaginación. Incluso un policía de tráfico entrará en razón
si uno se dirige a él de la forma correcta, pero,
hay del motorista que intenta engañarlo haciéndole creer que su
velocímetro no estaba funcionando correctamente. Hay una forma de imaginación

(01:36:25):
de la que te voy a prevenir. Se trata de
aquella que impulsa a la gente a imaginar que puede
conseguir algo a cambio de nada, o que puede abrirse
paso en el mundo a la fuerza, sin observar los
derechos de los demás. En las instituciones penitenciarias de Estados
Unidos hay más de 160.000 reclusos, y prácticamente todos ellos están

(01:36:46):
ahí porque imaginaron que podían jugar al juego de la
vida sin respetar los derechos de sus semejantes. Hay un
hombre en la prisión de Ohio que ha cumplido con
más de 35 años de condena por falsificación y la mayor
cantidad que llegó a conseguir por su mala aplicación de
la imaginación fueron 12 dólares. Hay algunas personas que dirigen su

(01:37:07):
imaginación en el vano intento de encontrar una manera de
mostrar lo que ocurre cuando un cuerpo inamovible entra en
contacto con una fuerza irresistible, pero ese tipo de gente
debería estar en los hospitales psiquiátricos. También hay otra forma
de imaginación mal aplicada, a saber, la del niño o
la niña que sabe más sobre la vida que su papá,

(01:37:28):
pero esta forma suele modificarse con el tiempo. Mis propios
hijos me han enseñado muchas cosas que mi papá intentó enseñarme,
en vano, cuando yo tenía su edad. El tiempo y
la imaginación, que a menudo es sólo producto del tiempo,
nos enseñan muchas cosas, pero nada más importante que ésta.

(01:37:48):
que todos los hombres se asemejan mucho de muchas formas.
Señor vendedor, si quieres saber lo que tu cliente está pensando,
estudiate a ti mismo y averigua lo que tú estarías
pensando si estuvieras en su lugar. Estudiate a ti mismo,
averigua cuáles son los motivos que te impulsan a realizar
ciertos actos y llegarás lejos perfeccionándote en el uso adecuado

(01:38:10):
de la imaginación. La cualidad más valiosa de un detective
es la imaginación. La primera pregunta que se plantea cuando
se le pide que resuelva un crimen es¿ Cuál fue
el motivo? Si es capaz de averiguarlo, normalmente podrá encontrar
al culpable. Un hombre que había perdido un caballo ofreció

(01:38:38):
una recompensa de cinco dólares a quien se lo devolviera
varios días más tarde. Un chico, que supuestamente era un mentecato,
llegó con el animal y la reclamó. El propietario sintió
curiosidad por saber cómo había encontrado al caballo.«¿ Cómo supiste
dónde buscarlo?», inquirió, a lo que el chico replicó,« Bueno,

(01:38:59):
simplemente pensé a dónde habría ido yo si fuera un caballo.
Fui ahí, y ahí estaba». No está nada mal para
un mentecato. Algunas personas a las que no se las
acusa de serlo van por la vida sin dar tantas
muestras de imaginación como las que dio este chico. A
todos nos gustan los elogios, pero es una cuestión discutible

(01:39:20):
si abandonarse a esas tendencias desarrolla el carácter, la fortaleza
y la individualidad. Si quieres saber lo que hará la
otra persona, usa tu imaginación, ponte en su lugar y
averigua lo que habrías hecho tú, eso es imaginación. Todas
las personas deberían ser un poco soñadoras. Todo negocio necesita

(01:39:41):
a un soñador, pero el soñador debe ser también un hacedor,
o debe aliarse con alguien que pueda trasladar los sueños
a la realidad, y que lo haga. Una nación tan
grande como la nuestra fue concebida, nació y fue cuidada
durante los primeros días de su infancia, como resultado de
la imaginación de las mentes de los hombres que combinaron
los sueños con la acción. Tu mente es capaz de

(01:40:03):
crear muchas combinaciones nuevas y útiles de viejas ideas, pero
lo más importante que puede crear es un claro objetivo
principal que te proporcionará aquello que más deseas. Tu claro
objetivo principal puede convertirse rápidamente en realidad una vez que
le has dado forma en la cuna de tu imaginación.
Si has seguido fielmente las instrucciones dadas para orientarte en

(01:40:25):
la segunda lección, ahora te encuentras en el camino hacia
el éxito, porque sabes lo que quieres y tienes un
plan para conseguirlo. La batalla para alcanzar el éxito está
media ganada cuando uno sabe claramente lo que quiere cuando
uno sabe lo que quiere y ha decidido que lo
obtendrá a cualquier precio, entonces la batalla ha terminado, a
excepción de los gritos. La elección de un claro objetivo

(01:40:49):
principal requiere del uso tanto de la imaginación como de
la decisión. El poder de decisión crece con el uso.
La decisión rápida, al obligar a la imaginación a crear
un claro objetivo principal, hace que la capacidad de tomar
decisiones en otros asuntos sea más poderosa. Las adversidades y
las derrotas temporales suelen ser bendiciones disfrazadas, puesto que nos

(01:41:12):
obligan a hacer uso de la imaginación y la decisión.
Esta es la razón por la que el hombre suele
luchar mejor cuando está contra la pared y sabe que
no puede retroceder. Entonces llega a la decisión de pelear
en lugar de salir corriendo. La imaginación nunca es tan
activa como cuando uno se enfrenta a una emergencia que
exige una decisión y una acción rápidas y claras. En

(01:41:36):
esos momentos de emergencia, algunos hombres han tomado decisiones, hecho
planes y utilizado su imaginación de una manera tal que
se hicieron conocidos como genios. Muchos genios han nacido de
la necesidad de una estimulación insólita de la imaginación como
consecuencia de alguna experiencia difícil que exigía un pensamiento rápido
y una pronta decisión. Es un hecho conocido que la

(01:41:59):
única forma de conseguir que un chico, o una chica,
demasiado mimado se vuelva de provecho es obligándolo a valerse
por sí mismo. Esto requiere del ejercicio tanto de la
imaginación como de la decisión, ninguna de las cuales sería
utilizada a no ser por la necesidad. El reverendo P.W.
Welchimer es el pastor de una iglesia en Cantón, Ohio,

(01:42:21):
donde ha estado instalado durante más de un cuarto de siglo.
Los pastores corrientes no permanecen en la dirección de una
iglesia durante tanto tiempo, y el reverendo Welchimer podría no
haber sido una excepción a esta regla si no hubiera
asociado la imaginación a sus deberes pastorales. Tres años son
el tiempo habitual que un pastor puede permanecer en una

(01:42:43):
determinada comunidad sin que la acogida sufra un desgaste. La
iglesia que dirige el reverendo Welchimer tiene una escuela dominical
con más de cinco mil miembros, la mayor cantidad registrada
entre todas las iglesias de Estados Unidos. Ningún pastor podría
haber permanecido a la cabeza de una iglesia durante un
cuarto de siglo. Con el pleno consentimiento de sus feligreses

(01:43:06):
sin el empleo de las leyes de la iniciativa y
el liderazgo, un claro objetivo principal, seguridad en uno mismo
e imaginación. El autor de este curso se encargó de
estudiar los métodos empleados por el reverendo Welchimer, y aparecen
descritos aquí para beneficio de los estudiantes de esta filosofía.
Es un hecho conocido que las facciones de la Iglesia,

(01:43:27):
las rencillas, a menudo provocan desacuerdos que hacen que sea
indispensable un cambio de líder. El reverendo Welchimer ha esquivado
este obstáculo común con una aplicación única de la ley
de la imaginación. Cuando llega un nuevo miembro a su iglesia,
el reverendo le asigna inmediatamente una tarea clara, alguna que
encaje lo mejor posible con el temperamento, la formación y

(01:43:50):
las aptitudes empresariales de la persona, y, según las propias
palabras del sacerdote, mantiene a cada miembro tan ocupado colaborando
con la iglesia que no le queda tiempo para pelearse
o estar en desacuerdo con otros miembros. No es una
mala política para aplicar en el campo de los negocios,
o en cualquier otro campo. El viejo dicho de que«

(01:44:12):
las manos ociosas son las mejores herramientas del diablo» es
más que un mero juego de palabras, puesto que es cierto.
Dale a cualquier hombre alguna tarea que le guste hacer
y manténlo ocupado realizándola, y no será capaz de degenerar
en una fuerza desorganizadora. Si cualquier miembro de la escuela
dominical deja de asistir en dos ocasiones consecutivas, un comité

(01:44:34):
de la iglesia lo llama para averiguar la razón de
su inasistencia. Hay una tarea de comité para prácticamente cada
miembro de la iglesia de este modo. El reverendo Welchimer
delega en los propios miembros la responsabilidad de buscar a
los delincuentes y mantenerlos interesados en los asuntos de la iglesia.
Es un organizador de primera. Sus esfuerzos han llamado la

(01:44:56):
atención de empresarios de todo el país y, en ocasiones
demasiado numerosas para ser mencionadas, le han ofrecido puestos con
buenos sueldos en bancos, plantas siderúrgicas, empresas, que reconocían en
él a un auténtico líder. En el sótano de la iglesia,
el reverendo Welchimer tiene un taller de impresión de primera
donde publica semanalmente un diario de la iglesia muy estimable

(01:45:19):
que reciben todos sus miembros. La producción y distribución de
este periódico es otra fuente de empleo que mantiene a
los miembros lejos de cualquier mala acción, ya que prácticamente
todos ellos tienen algún tipo de interés activo en él.
El diario está dedicado exclusivamente a los asuntos de la
Iglesia en su totalidad y a los de sus miembros individuales.

(01:45:39):
Es leído por cada feligrés, frase a frase, porque siempre
existe la posibilidad de que su nombre sea mencionado en
las noticias locales. la iglesia tiene un coro bien preparado
y una orquesta que sería un honor para algunos de
los más grandes teatros. Ahí, el reverendo Welchimer sirve al
doble propósito de ofrecer un entretenimiento y, al mismo tiempo,

(01:46:03):
mantener ocupados a los miembros más temperamentales, que son artistas,
impidiendo que hagan de las suyas y, por otro lado,
dándoles la oportunidad de hacer aquello que más les gusta.
El Dr. Harper, que había sido rector de la Universidad
de Chicago, fue uno de los rectores universitarios más eficientes
de su época. Tenía predilección por conseguir fondos en grandes cantidades.

(01:46:29):
Fue él quien indujo a John de Rockefeller a aportar
millones de dólares para apoyar a la Universidad de Chicago.
Podría ser útil para el estudiante de esta filosofía estudiar
la técnica del Dr. Harper, ya que fue un líder
de primer orden. Además, él mismo me dio su palabra
de que su liderazgo nunca fue una cuestión de casualidad
o accidente, sino que siempre fue el resultado de un

(01:46:51):
procedimiento cuidadosamente planificado. El siguiente incidente servirá para mostrar cómo
hizo uso de la imaginación para obtener grandes sumas de dinero.
Harpo necesitaba un millón de dólares adicional para la construcción
de un nuevo edificio. Haciendo inventario de los hombres ricos
de Chicago a los que podía recurrir para obtener esta

(01:47:12):
gran suma de dinero, se decidió por dos de ellos,
que eran millonarios y enemigos implacables. Uno de estos hombres era,
en aquella época, director del tranvía de Chicago. Eligiendo la
hora del mediodía, cuando probablemente el personal de la oficina
y la secretaria de este hombre habrían salido a almorzar,

(01:47:33):
el Dr. Harper entró en las oficinas con aplomo y,
viendo que no había nadie que vigilara la puerta exterior,
se introdujo en el despacho de su víctima, a la
que sorprendió con su aparición no anunciada.« Mi nombre es Harper»,
dijo el doctor,« y soy rector de la Universidad de Chicago».
Perdone mi intrusión, pero no encontré a nadie en las

(01:47:54):
oficinas exteriores, cosa que no era un mero accidente, de
modo que me tomé la libertad de entrar. He pensado
en usted y en su sistema ferroviario de tranvías muchas,
muchas veces. Usted ha desarrollado un sistema maravilloso y entiendo
que ha hecho muchísimo dinero con sus esfuerzos. Sin embargo,

(01:48:14):
nunca pienso en usted sin que se me ocurra que
algún día pasará al gran. Desconocido y que, cuando se
haya ido, no quedará nada como monumento a su nombre,
porque otros tomarán posesión de su dinero, y el dinero
suele perder su identidad con mucha rapidez en cuanto cambia
de manos. A menudo he pensado en ofrecerle la oportunidad

(01:48:35):
de perpetuar su memoria permitiéndole construir un nuevo edificio en
los terrenos de la universidad y poniéndole su nombre. Le
habría ofrecido esta oportunidad hace mucho tiempo, de no haber
sido por el hecho de que uno de los miembros
de nuestro Consejo de Administración desea que el honor sea
para el señor X, el enemigo del director de los tranvías.

(01:48:57):
No obstante, personalmente, yo siempre lo he apoyado a usted
y todavía lo hago, y si tengo su permiso para hacerlo,
intentaré hacer que la balanza se incline a su favor.
Sin embargo, no he venido a pedirle que decida nada hoy,
ya que simplemente pasaba por aquí y me pareció una
buena idea entrar y conocerlo. Medite sobre este asunto y,

(01:49:19):
si desea volver a hablar conmigo, llámeme por teléfono cuando
lo desee. Que tenga un buen día, señor. Me alegro
de haber tenido la oportunidad de conocerlo. Dicho esto, se
retiró sin darle opción al director de la compañía del
tranvía de decir sí o no. De hecho, le dio
muy pocas oportunidades de hablar, pues Harper ya se encargó

(01:49:42):
de hacerlo. Fue tal como había planeado que ocurriría. Entró
en la oficina meramente para plantar la semilla, con la
convicción de que germinaría y cobraría vida a su debido tiempo.
Su convicción no carecía de fundamento. Apenas estaba de regreso
en su oficina, cuando el teléfono sonó. El director del

(01:50:03):
tranvía estaba al otro lado de la línea. Pidió una
cita con el Dr. Harper, la cual le fue concedida,
y los dos se reunieron en la oficina de Harper
a la mañana siguiente. Una hora más tarde, el cheque
por valor de un millón de dólares estaba en manos
del rector de la Universidad de Chicago. No podemos sembrar
cardos y cosechar trébol. La naturaleza simplemente no funciona así.

(01:50:30):
Se atiene a causa y efecto. A pesar del hecho
de que el Dr. Harper era un hombre pequeño de
aspecto bastante insignificante, se decía que« había algo en su
forma de actuar que le permitía conseguir todo lo que
se proponía».¿ Y qué era ese« algo» que se decía
que tenía? No era otra cosa que su comprensión del

(01:50:50):
poder de la imaginación supón que hubiese ido a la
oficina del director del tranvía y hubiese pedido una cita.
Entre el momento de la visita y cuando realmente hubiera
visto al hombre habría transcurrido el tiempo suficiente como para
que éste anticipara su motivo y también para que formulara
una excusa buena y lógica para decir. No. Supón, por

(01:51:12):
otro lado, que hubiera iniciado su entrevista con el hombre
del tranvía diciendo algo así. La universidad necesita fondos desesperadamente
y he venido a pedirle ayuda. Usted ha hecho mucho
dinero y le debe algo a la comunidad en la
que lo ha ganado, lo cual, quizá, sea cierto. Si
está dispuesto a darnos un millón de dólares, nosotros pondremos

(01:51:35):
su nombre en el nuevo edificio que queremos construir.¿ Cuál
habría sido el resultado? En primer lugar, no se habría
sugerido ningún motivo suficientemente atractivo como para influir en la
mente del director del tranvía. Aunque posiblemente fuese cierto que
le debía algo a la comunidad en la que había
hecho una fortuna, probablemente no hubiera admitido este hecho. En

(01:51:59):
segundo lugar, habría disfrutado de la posición de estar en
el lado ofensivo de la propuesta y no en el defensivo.
Pero el Dr. Harper, siendo astuto en el uso de
la imaginación, previno esas posibilidades por la forma de presentar
sus argumentos. En primer lugar, puso al director del tranvía
a la defensiva al informarlo de que no era seguro

(01:52:20):
que él, el Dr. Harper, pudiera obtener el permiso de
su consejo de administración para aceptar el dinero y poner
su nombre al edificio. En segundo lugar, intensificó su deseo
de conseguir que su nombre estuviera en dicho edificio con
el pensamiento de que su enemigo y competidor podría tener
ese honor si a él se le escapaba. Además, y

(01:52:41):
esto tampoco fue ninguna casualidad, el Dr. Harper había apelado
poderosamente a una de las debilidades humanas más comunes al
mostrarle a este hombre cómo perpetuar su memoria. Todo esto
requería una aplicación práctica de la ley de la imaginación.
El Dr. Harper era un maestro vendedor. Cuando le pedía
dinero a alguien siempre preparaba el camino hacia el éxito

(01:53:02):
sembrando en la mente de aquel al que se lo
pedía una razón sólida por la cual debería dárselo. Una
razón que suponía alguna ventaja o beneficio como consecuencia de
la donación a menudo. Esto adoptaba la forma de alguna
ventaja comercial. Una vez más, adoptaba la forma que incita
a esa parte de la naturaleza del hombre a desear
perpetuar su nombre para que siga vivo después de él.

(01:53:25):
Pero siempre, la petición de dinero se llevaba a cabo
de acuerdo con un plan que había sido cuidadosamente meditado,
embellecido y preparado con el uso de la imaginación. La
filosofía de todavía se encontraba en la etapa embrionaria, y
mucho antes de que fuera organizada en un curso sistemático
de formación y resumida en libros de texto, el autor

(01:53:46):
se encontraba dando una conferencia sobre el tema en un
pueblo de Illinois. Uno de los miembros del público era
un joven vendedor de seguros de vida que acababa de
iniciarse en dicha especialidad laboral. Después de escuchar lo dicho
sobre el tema de la imaginación, empezó a aplicarlo a
su propio problema en la venta de seguros. Durante la

(01:54:06):
conferencia se dijo algo sobre el valor del esfuerzo conjunto,
a través del cual las personas pueden disfrutar de un
mayor éxito mediante el esfuerzo cooperativo, en virtud de un
acuerdo de trabajo según el cual cada una de ellas
estimula los intereses de la otra. Tomando esta sugerencia como indicación,
el joven en cuestión formuló inmediatamente un plan según el

(01:54:28):
cual obtenía la cooperación de un grupo de empresarios que
no estaban relacionados en modo alguno con el negocio de
los seguros. Fue a ver al principal comerciante de su
pueblo y acordó con el darle una póliza de mil
dólares a cada cliente que comprara un equivalente no inferior
a 50 dólares mensuales de productos alimenticios. Luego se encargó de

(01:54:48):
informar a la gente de este acuerdo y trajo muchos
clientes nuevos. El comerciante tenía una tarjeta pulcramente rotulada en
la tienda, la cual informaba a los clientes de su
oferta de un seguro gratuito, ayudándose a sí mismo al
ofrecer a todos sus clientes un aliciente para que hicieran
todas sus compras de comestibles con él. Este joven agente

(01:55:09):
de seguros fue a ver a continuación al propietario de
la gasolinera principal del pueblo y acordó con él asegurar
a todos los clientes que le compraran a él toda
la gasolina, el aceite y otras provisiones para el motor.
luego fue al principal restaurante del pueblo y realizó un
arreglo similar con el propietario por cierto esta alianza resultó

(01:55:30):
ser bastante beneficiosa para el dueño del restaurante pues inmediatamente
inició una campaña publicitaria en la que afirmaba que su
comida era tan pura saludable y buena que todo aquel
que comiera en su local con regularidad tendría una vida
mucho más larga y por lo tanto aseguraría su vida
por la suma de mil dólares Charles Chaplin ganaba un

(01:55:51):
millón de dólares al año con una forma de andar graciosa,
arrastrando los pies y un par de pantalones abombachados, porque
hacía algo diferente. Sigue su ejemplo e individualízate con alguna
idea distintiva. El vendedor de seguros de vida acordó entonces
con un constructor y agente inmobiliario de la zona asegurar

(01:56:12):
la vida de cada persona que le comprara una propiedad
por una cantidad suficiente para pagar el saldo deudor sobre
la propiedad, en caso de que el comprador falleciera antes
de completar los pagos. El joven en cuestión es ahora
el agente general de una de las compañías aseguradoras más
grandes de Estados Unidos, que tiene su oficina central en

(01:56:32):
una de las ciudades más grandes de Ohio, y actualmente
sus ingresos están muy por encima de los 25 mil dólares anuales,
como media. El momento decisivo en su vida llegó cuando
descubrió cómo podía hacer un uso práctico de la ley
de la imaginación. Su plan no tiene ninguna patente, puede
ser reproducido una y otra vez por otros vendedores de

(01:56:54):
seguros de vida que conozcan el valor de la imaginación.
Ahora mismo, si me dedicara a la venta de seguros
de vida, creo que debería hacer uso de este plan
aliándome con un grupo de distribuidores de automóviles en varias ciudades.
Haciéndoles así vender más coches y, al mismo tiempo, asegurando
la venta de una gran cantidad de seguros de vida

(01:57:15):
mediante sus esfuerzos. El éxito económico no es difícil de
alcanzar cuando uno aprende a hacer un uso práctico de
la imaginación creativa. Alguien con la iniciativa y el liderazgo suficientes,
y con la necesaria imaginación, duplicará las fortunas que hacen
cada año los propietarios de las tiendas de todo a 5
y 10 centavos, mediante el desarrollo de un sistema de venta

(01:57:38):
de ese mismo tipo de productos que actualmente se vende
en dichas tiendas con la ayuda de máquinas expendedoras. Esto
hará que se ahorre una fortuna en contratación de vendedores
y seguros contra robos y reducir los gastos generales del
funcionamiento de la tienda de muchas otras maneras. Tal sistema
puede funcionar con el mismo éxito con que se vende

(01:57:59):
comida con la ayuda de máquinas dispensadoras automáticas. La semilla
de la idea ha sido sembrada aquí. Es tuya para
que la tomes. Alguien con una mente inventiva hará una
fortuna y, al mismo tiempo, salvará miles de vidas cada año,
con el perfeccionamiento de un control automático del cruce ferroviario

(01:58:19):
que reducirá el número de accidentes automovilísticos en los pasos
a nivel. El sistema, cuando sea perfeccionado, funcionará de una
forma similar a esta, unos 100 metros antes, aproximadamente, de llegar
al paso a nivel. El automóvil pasará por una plataforma
similar a las plataformas a gran escala utilizadas para pesar

(01:58:39):
objetos voluminosos y el peso del coche hará descender una
barrera y sonar una campana. Esto obligará al automóvil a
disminuir la velocidad. Después del lapso de un minuto, la
barrera se volverá a levantar y el coche seguirá su camino.
Mientras tanto, habrá habido el tiempo suficiente para que el
conductor mire en ambas direcciones para asegurarse de que no

(01:59:02):
se acerca ningún tren. La imaginación, además de alguna técnica mecánica,
proporcionará al automovilista esta protección tan necesaria y hará que
el hombre que perfeccione el sistema gane todo el dinero
que necesita, y mucho más. Cualquier inventor que comprenda el
valor de la imaginación y tenga un conocimiento básico del

(01:59:22):
principio de la radio puede hacer una fortuna perfeccionando un
sistema de alarma antirrobos que envíe un aviso a la
oficina central de la policía y, al mismo tiempo, encienda
las luces y haga sonar un gongón en el lugar
que se tiene intención de robar, con la ayuda de
un aparato semejante al que actualmente se utiliza para la radiodifusión.

(01:59:42):
cualquier granjero con suficiente imaginación para crear un plan, además
del uso de una lista de todos los permisos de
conducir emitidos en su estado, puede hacerse fácilmente con una
clientela de conductores que acudirán a su granja y comprarán
todas las verduras que sea capaz de producir y todas
las gallinas que pueda criar, ahorrándose así el gasto de
tener que transportar sus productos a la cuidad. Al contactar

(02:00:06):
con cada automovilista para la estación, el granjero puede calcular
con exactitud la cantidad de productos que debería suministrar. La
ventaja para el conductor que se beneficia de este arreglo
es que tendrá asegurados unos productos procedentes directamente de la
granja a un coste menor que el que tendrían si
los comprara a los comerciantes del lugar. El propietario de

(02:00:29):
la gasolinera que está junto a la carretera puede hacer
un uso eficaz de la imaginación poniendo un puesto de
venta de comida cerca de su estación de servicio y
luego haciendo una publicidad atractiva a lo largo de la
carretera en ambas direcciones, atrayendo la atención hacia su barbacoa,
sus bocadillos caseros o cualquier otra cosa en la que
se quiera especializar. El puesto de comida hará que los

(02:00:51):
conductores se detengan y muchos de ellos se surtirán de
gasolina antes de reemprender su camino. Estas son sugerencias sencillas,
que no implican ninguna complicación particular con vistas a usarlas,
pero son justamente estos usos de la imaginación los que
acarrean el éxito económico. El plan para las tiendas de
autoservicio Piggly Wiggly, que hicieron ganar millones de dólares a

(02:01:15):
su creador, era una idea muy sencilla que cualquiera podría
haber adoptado, pero fue necesaria una gran imaginación para ponerla
en funcionamiento de una forma práctica. Cuanto más sencilla y
fácilmente adaptable a una necesidad es la idea, mayor es
su valor, ya que nadie busca ideas que conlleven muchos
detalles o sean complicadas de alguna forma. La imaginación es

(02:01:38):
el factor más importante en el arte de vender. El
maestro vendedor siempre es alguien que hace un uso sistemático
de la imaginación. El comerciante que destaca se apoya en
la imaginación para obtener las ideas que hacen que su
negocio sea sobresaliente. La imaginación puede usarse eficazmente en la
venta incluso de los artículos más pequeños, como corbatas, camisas, calcetería.

(02:02:03):
Procedamos ahora a analizar exactamente cómo puede hacerse. En una ocasión,
entré en una de las tiendas de moda masculina más
conocidas de la ciudad de Filadelfia con la intención de
comprar algunas camisas y corbatas. Al acercarme al mostrador de
las corbatas, un joven vino hacia mí e inquirió,«¿ Desea algo?».

(02:02:24):
Pues bien, si yo hubiera sido el hombre detrás del mostrador,
no habría hecho esa pregunta. Él debería haber sabido, por
el hecho de que yo me estaba acercando al mostrador
de corbatas, que eso era lo que yo quería ver.
Cogí una o dos corbatas del mostrador, las examiné brevemente,
luego las dejé todas, excepto una de color azul claro

(02:02:45):
que me gustaba un poco. Finalmente, la dejé y comencé
a echar una mirada a las que quedaban. El joven
de detrás del mostrador tuvo entonces una idea feliz. Cogiendo
una corbata amarilla de apariencia chillona, la ató en torno
a sus dedos para mostrarme el aspecto que tendría una
vez anudada, y me preguntó,¿ no es bonita? Ahora bien,

(02:03:09):
yo detesto las corbatas amarillas, y el vendedor no tuvo
ningún impacto en mí al sugerir que una corbata amarilla
chillona es bonita. Si yo hubiese estado en el lugar
del vendedor, habría cogido la corbata azul por la que
yo había mostrado una preferencia y la habría anudado en
torno a mis dedos para mostrar su apariencia una vez
hecho el nudo. Habría sabido lo que el cliente quería,

(02:03:32):
observando el tipo de corbatas que cogía y examinaba. Además,
habría sabido que corbata en particular le gustaba más por
el tiempo que la tuviera en sus manos. Un hombre
no permanece junto a un mostrador y acaricia una pieza
de género que no le agrada. Si se le da
la oportunidad, cualquier cliente le proporcionará al vendedor alerta una

(02:03:53):
pista sobre la mercadería en particular en la que debería
poner énfasis en un esfuerzo por hacer la venta. El
hombre que teme reconocer el mérito de aquellos que lo
ayudan a hacer un trabajo estimable es tan pequeño que
algún día las oportunidades pasarán a su lado y seguirán
de largo sin verlo. A continuación, me trasladé al mostrador
de camisas. Ahí se me acercó un caballero mayor, que

(02:04:15):
me preguntó,«¿ Puedo hacer algo por usted hoy?». Pues bien,
pensé que, si alguna vez hacía algo por mí, tendría
que ser ese día, porque posiblemente nunca volvería a aquella
tienda en particular. Le dije que deseaba ver las camisas
y le describí el estilo y color que quería. El
señor mayor casi me da un golpe cuando replicó diciendo,

(02:04:38):
Lo siento, señor, pero no se lleva ese estilo esta temporada,
de modo que no lo tenemos en exhibición. Le dije
que sabía que no, se llevaba, ese estilo que yo
solicitaba y que, justamente por ese motivo, entre otras, yo
lo iba a llevar, siempre y cuando pudiera encontrarlo. Si
hay algo que irrita a un hombre, especialmente a ese

(02:05:01):
tipo de hombre que sabe exactamente lo que quiere y
lo describe en cuanto entra a la tienda, es que
le digan que eso no se lleva esta temporada. Ese
tipo de afirmación es un insulto a la inteligencia del hombre,
o a lo que él cree que es su inteligencia,
y en la mayoría de los casos es fatal para
una venta. Si yo me dedicara a la venta de artículos,

(02:05:22):
podría pensar lo que quisiera acerca del gusto de un cliente, pero,
sin duda, no tendría tan poco tacto y diplomacia como
para decirle que, en mi opinión, no sabe de lo
que está hablando. En lugar de eso, preferiría arreglármelas con
tacto para mostrarle lo que a mi parecer es un
artículo más apropiado, en caso de no tener lo que

(02:05:42):
el cliente desea. Uno de los escritores más famosos y
mejor pagados del mundo ha creado su fama y su
fortuna únicamente con el descubrimiento de que es rentable escribir
sobre aquello que la gente ya conoce y con lo
que está de acuerdo. Esta misma regla se podría aplicar
a la venta de mercadería. El señor mayor finalmente sacó

(02:06:03):
unas cajas de camisas y empezó a desplegar algunas que
no se parecían n de lejos a la que yo
había pedido. Le dije que ninguna de ellas era apropiada y,
cuando me disponía a marcharme, me preguntó si no quería
echar un vistazo a unos bonitos tirantes, imagínate. Para empezar,
yo no uso tirantes y, además, no había nada en M,

(02:06:24):
conducta o en mi actitud que indicara que me gustaría
ver unos tirantes. Es correcto que un vendedor intente interesar
al cliente en productos por los que no pregunta, pero
se debería tener criterio y cuidado en ofrecer al cliente
algo que, a criterio del vendedor, le podría interesar. Me
marché de la tienda sin haber comprado ni camisas ni

(02:06:45):
corbatas y sintiéndome un tanto resentido por haber sido juzgado
de una forma tan desconsiderada sobre mis gustos en cuanto
a colores y estilos. Un poco más abajo, en la
misma calle, entré en una pequeña tienda, con un único dependiente,
la cual tenía camisas y corbatas exhibidas en el escaparate.
Ahí se me atendió de otra manera. El hombre tras

(02:07:08):
el mostrador no me hizo ninguna pregunta innecesaria o estereotipada.
Me echó una mirada cuando entré, me midió con bastante
precisión con la vista y me saludó con un« Buenos días, señor,
muy agradable». A continuación, inquirió,¿ qué le enseño primero, las
camisas o las corbatas? Le dije que deseaba ver las

(02:07:29):
camisas primero. Entonces echó una mirada al estilo de la
camisa que yo llevaba puesta, me preguntó cuál era mi
talla y empezó a despegar camisas del mismo tipo y
color que yo buscaba, sin que yo tuviera que decir
ninguna palabra más. Sacó seis estilos diferentes y observó cuál
cogía yo primero. Miré cada camisa, una por una, y

(02:07:51):
las volví a dejar sobre el mostrador, pero el vendedor
vio que examinaba una de ellas con mayor detenimiento que
las demás y que la sostenía durante más tiempo. En
cuanto solté dicha camisa, el vendedor la cogió y empezó
a explicarme cómo estaba hecha. Luego se dirigió al mostrador
de corbatas y regresó con tres, azules y muy bonitas,

(02:08:12):
del tipo que yo había estado buscando. Le hizo un
nudo a cada una de ellas y las sostuvo delante
de la camisa, haciéndome notar la perfecta armonía entre los
colores de una y otra prenda. Cuando llevaba en la
tienda menos de cinco minutos, ya había comprado tres camisas
y tres corbatas, salí con un paquete bajo el brazo,

(02:08:32):
sintiendo que esa era una tienda a la que podía
regresar cuando necesitara más camisas y corbatas. Después me enteré
de que el comerciante propietario de la pequeña tienda en
la que realicé estas compras paga un alquiler mensual de 500
dólares por ese pequeño local y que tiene unos buenos
ingresos de la venta de nada más. Que camisas y
corbatas con un gasto fijo tan alto, de no ser

(02:08:54):
por su conocimiento de la naturaleza humana, el cual le
permite realizar un alto porcentaje de ventas a todos los
que entran en su tienda, se vería obligado a cerrar
el negocio. A menudo he observado a las mujeres cuando
se prueban sombreros y me he preguntado por qué los
vendedores no leen la mente del posible comprador mediante la
observación de su forma de manipular esta prenda. Una mujer

(02:09:17):
entra en una tienda y pide que le enseñen algunos sombreros.
El vendedor o vendedora empieza a sacar sombreros y la
potencial compradora se los comienza a probar. Si un sombrero
le queda bien, incluso ligeramente, se lo dejará puesto unos
segundos o unos minutos, pero si no le gusta se
lo quitará en cuanto la vendedora retire sus manos de él. Finalmente,

(02:09:40):
cuando a la clienta le muestran un sombrero que le gusta,
ella empezará a anunciarlo en unos términos que una vendedora
bien informada comprenderá, es decir, arreglándose el pelo bajo el sombrero,
o bajándolo hasta el ángulo exacto que más le gusta,
y mirando el sombrero por detrás con ayuda de un
espejo de mano. Los signos de admiración son inconfundibles. Por último,

(02:10:02):
la clienta se quitará el sombrero de la cabeza y
empezará a mirarlo detenidamente. Después, es posible que lo deje
de lado y permita que le prueben otro, en cuyo
caso un vendedor o una vendedora inteligente dejará a un
lado el sombrero que se acaba de quitar y, a
la menor oportunidad, lo volverá a sacar y le pedirá
la cuenta que se lo pruebe otra vez. Mediante una

(02:10:24):
observación detenida de los gustos y las aversiones de la clienta,
a menudo una vendedora lista puede vender hasta tres o
cuatro sombreros a una misma persona, de una tirada, meramente
fijándose en lo que le gusta y luego concentrándose en vendérselo.
La misma regla se aplica a la venta de otros productos.
El cliente, si es observado de cerca, indicará claramente lo

(02:10:46):
que quiere y, si se sigue esa pista, rara vez
se marchará sin comprar. Creo que sería un cálculo conservador
decir que el 75% de los que se marchan sin
comprar lo hacen porque no se ha tenido tacto al
mostrarles el género. El otoño pasado entré en una sombrerería
para comprar un sombrero de fieltro. Era una frenética tarde

(02:11:08):
de sábado y se me acercó un joven vendedor, auxiliar,
para las horas punta que todavía no había aprendido a
medir a la gente con una mirada. Sin una buena
razón para hacerlo, el joven sacó un sombrero de hongo
marrón y me lo dio, o, mejor dicho, intentó dármelo.
Pensé que se esforzaba en ser gracioso y me negué
a recibir el sombrero en mis manos y, en un

(02:11:30):
intento de ser simpático y gracioso yo también, le dije,
también cuenta cuentos para hacer dormir. Me miró sorprendido, pero
no me siguió el juego. Si yo no hubiera observado
a este joven con mayor detenimiento que él a mí,
y no hubiera comprendido que era un auxiliar serio, pero

(02:11:53):
sin experiencia, me hubiese sentido muy insultado, ya que, si
hay algo que detesto, son los sombreros de hongo de
cualquier tipo, sobre todo si son marrones. Casualmente, uno de
los vendedores habituales vio lo que estaba ocurriendo, se acercó,
arrebató el sombrero de las manos del joven y, con
una sonrisa en el rostro que pretendía ser una especie

(02:12:14):
de compensación para mí, dijo,«¿ Qué diablos estás intentando mostrarle
a este caballero?». Esto acabó con mi diversión, y el
vendedor que me había reconocido inmediatamente como un caballero, me
vendió el primer sombrero que me mostró. Por lo general,
el cliente se siente halagado cuando el vendedor se toma
el tiempo para estudiar su personalidad y mostrarle el género

(02:12:36):
adecuado a ella. Hace unos años entré en una de
las tiendas de ropa para caballeros más grandes de Nueva
York y pedí un traje, describiendo exactamente lo que quería,
pero sin mencionar el precio. El joven, que se suponía
que era un vendedor, dijo que no creía que tuvieran
un traje de esas características. Por casualidad, vi exactamente el

(02:12:59):
traje que yo quería puesto en un maniquí, y se
lo indiqué. Entonces me sorprendió diciendo, ah,¿ ese de ahí?
Pero ese es un traje muy caro. Su respuesta me divirtió,
pero también me enfadó, de modo que le pregunté al
joven que veía en mí que le indicara que no
había venido a comprar un traje caro. Avergonzado, intentó explicarse,

(02:13:22):
pero sus explicaciones fueron tan torpes como la ofensa inicial,
de modo que me dirigí hacia la puerta, murmurando algo
para mí mismo sobre los« tarados». Antes de llegar a
la puerta, me abordó otro vendedor que percibió, por mi
forma de andar y la expresión en mi rostro, que
yo no estaba nada satisfecho. Con un tacto digno de mención,

(02:13:43):
este vendedor entabló una conversación conmigo mientras le contaba mis
penas y consiguió que volviera con él a ver el traje.
Antes de salir de la tienda, compré el traje por
el que había entrado y dos más que no tenía
intención de comprar. Esa es la diferencia entre un vendedor
y alguien que espanta a los clientes. Además, más adelante

(02:14:05):
presenté a este vendedor a dos amigos míos y él
realizó unas ventas importantes con ellos. Los, exaltados, acaban acobardándose.
Quien pierde los nervios suele ser un farolero, y cuando
se lee, llama, se raja. En una ocasión, me encentraba
caminando por el Michigan Boulevard, en Chicago, cuando un bonito

(02:14:28):
traje gris en el escaparate de una tienda de ropa
masculina atrajó mi mirada. No tenía pensado comprarme el traje,
pero sentí curiosidad de saber su precio, de modo que
abrí la puerta y, sin entrar, me limité a asomar
la cabeza y preguntarle al primer hombre que vi cuánto
costaba el traje del escaparate. A continuación, tuvo lugar una

(02:14:49):
de las maniobras de venta más inteligentes que he observado jamás.
El vendedor sabía que no podía venderme el traje a
menos que yo entrara en la tienda, de modo que dijo,
no quiere pasar, señor, mientras averiguo el precio del traje.
Sin duda el vendedor siempre supo cuál era su precio,
pero esa fue su forma de evitar que yo pensara

(02:15:10):
que estaba intentando venderme el traje. Ciertamente, yo tenía que
ser tan amable como el vendedor, de modo que dije,
por supuesto, y entré. El vendedor dijo,« Venga por aquí, señor,
y obtendré la información para usted». En menos de dos
minutos me encontraba de pie delante de una vitrina, despojado

(02:15:30):
de mi abrigo y preparándome para probarme un traje como
el que había visto en el escaparate. Cuando me hube
puesto la chaqueta, que resultó que me quedaba casi a
la perfección, lo cual no era ninguna casualidad, gracias a
los ojos expertos de un vendedor observador. Mi atención se
dirigió al tacto agradable y suave de la tela acaricié

(02:15:50):
el brazo de la chaqueta con la mano, de arriba
a abajo, tal como había visto hacerlo al vendedor mientras
describía el material y, efectivamente, era una tela muy fina
a estas alturas ya había preguntado el precio otra vez,
y cuando me dijo que eran solo. Cincuenta dólares me
sentía agradablemente sorprendido, porque se me había llevado a pensar

(02:16:10):
que el precio era mucho más elevado no obstante, cuando
vi el traje en el escaparate por primera vez supuso
que costaría unos treinta dólares, aproximadamente, y dudo que hubiera
pagado esa cantidad si no hubiera caído. En manos de
un hombre que sabía mostrar un traje haciendo que se luciera.
Si la primera chaqueta que me probé hubiese sido dos

(02:16:31):
tallas más grande, o demasiado pequeña dudo que se hubiera
realizado alguna venta, a pesar del hecho de que a
todos los trajes confeccionados a la venta en las mejores
tiendas se les hacen arreglos para que le queden bien
al cliente. Compré ese traje en un impulso del momento,
como diría un psicólogo, y no soy el único hombre
que compra artículos bajo ese tipo de impulsos. Un único

(02:16:55):
desliz por parte del vendedor había hecho perder la venta.
Si hubiese respondido, 50 dólares, cuando le pregunté el precio, yo
le habría dicho, gracias, y me habría marchado sin verlo.
Más adelante, en esa temporada, le compré dos trajes más
a ese mismo vendedor, y si ahora viviera en Chicago

(02:17:15):
probablemente le compraría más, porque siempre me mostraba un vestuario
acorde con mi personalidad. La tienda Marshall Field, en Chicago,
recibe más mercadería que cualquier otra tienda de ese tipo
en el país. Además, la gente paga más a sabiendas
en dicho comercio y se siente más satisfecha que si
comprara el género en otra por menos dinero.¿ Por qué?

(02:17:38):
Pues bien, existen varias razones, entre ellas, el hecho de
que cualquier cosa que uno compre en la tienda Phil
que no sea enteramente satisfactoria puede ser devuelta y cambiada
por otro artículo, o a uno le devuelven el dinero,
según lo que el cliente quiera. Con cada artículo que
se vende en la tienda Phil viene una garantía implícita.

(02:17:59):
Otro motivo por el que la gente presta más atención
a la tienda Phil es porque la mercadería está exhibida
y se muestra de una forma que es más llamativa
que la de la mayoría de tiendas. Los escaparates de
Phil son verdaderas obras de arte, no menos que si
estuvieran hechas sólo por amor al arte, y no meramente
para vender el género, lo mismo se aplica a los

(02:18:19):
artículos que se exhiben en la tienda. Hay armonía y
una agrupación adecuada del género por todo el establecimiento de Phil,
y esto crea una atmósfera que es más, mucho más,
que algo meramente imaginario. Otra de las razones por las
que la tienda Phil puede cobrar más por sus artículos
que la mayoría de comercios es la cuidadosa selección y

(02:18:40):
supervisión de los vendedores. Rara vez encontramos a una persona
empleada en una tienda Phil que uno no estaría dispuesto
a aceptar como alguien igual a uno socialmente, o como
un vecino. No son pocos los hombres que han conocido
chicas en la tienda Phil que luego se han convertido
en sus esposas. La mercadería que uno compra en Phil

(02:19:00):
está empaquetada o envuelta con más arte del que es
habitual en otras tiendas, y esta es otra razón de
que la gente se desvíe de su camino y pague
precios más elevados por comprar allí. Dicho sea de paso.
Me gustaría relatar la experiencia de un amigo mío que
transmitirá muy claramente a aquellos que se dedican al negocio
de vender cómo la imaginación puede utilizarse incluso para envolver

(02:19:23):
el género. Este amigo tenía una pitillera de plata muy
fina que había llevado consigo durante años y de la
que se sentía muy orgulloso, ya que era un regalo
de su esposa. El uso constante había hecho que la
pitillera recibiera muchos golpes. Se había combado, abollado, sus bisagras
estaban torcidas, de modo que decidió llevarla a la joyería Calvel,

(02:19:47):
en Filadelfia. Para que la repararan dejó la petaca y
pidió que se la enviaran a su oficina cuando estuviera lista.
Unas dos semanas más tarde, una furgoneta nueva con un
aspecto espléndido que llevaba el nombre Calvel se detuvo frente
a su oficina. De ella salió un joven de buena
apariencia con un uniforme impecable que llevaba un paquete envuelto
artísticamente y atado con una cinta con lazo. Dio la

(02:20:11):
casualidad que el paquete fue entregado a mi amigo en
el día de su cumpleaños y, habiendo olvidado que había
llevado a reparar su pitillera, y observando la belleza y
el tamaño del paquete que le fue entregado, naturalmente imaginó
que alguien le había enviado un regalo. Su secretaria y
otros trabajadores de su oficina se reunieron en torno a
su escritorio para verlo abrir su« regalo». El hombre cortó

(02:20:35):
el lazo y retiró el envoltorio exterior. Debajo había una
capa de papel de seda, atada con un precioso precinto
de oro con las iniciales y el sello de Calvel.
Quitó este papel y una bonita caja terciopelada apareció ante
sus ojos, abrió la caja y, tras retirar el envoltorio
de papel de seda, encontró una pitillera que, después de

(02:20:56):
un cuidadoso examen, reconoció como la que había llevado a reparar.
Cada abolladura había sido alisada, las bisagras habían sido alineadas
y la pitillera había sido pulida y limpiada de tal
manera que brillaba tanto como el día que la había comprado.
Al unísono, quienes la observaban, incluido el propietario de la pitillera,

(02:21:17):
emitieron un prolongado suspiro de admiración y la cuenta. Oh,
era una cantidad muy grande y, sin embargo, el precio
cobrado por la reparación no parecía demasiado elevado. De hecho,
todo lo que entraba en la transacción, desde el empaquetado
de la pitillera, con la elegante capa de papel de seda,
los precintos de oro, la cinta con el lazo, la

(02:21:40):
entrega del paquete realizada por un muchacho pulcramente uniformado, con
una furgoneta de reparto nueva y elegante, se basaba en
una psicología cuidadosamente calculada que sentaba las bases para cobrar
un precio elevado por la reparación. Por lo general, la
gente no se queja de los precios altos si el
servicio o el embellecimiento del producto son tales que preparan

(02:22:02):
el camino para ellos. De lo que sí se queja
la gente, y con razón, es de los precios elevados
cuando el servicio es descuidado. Para mí, había una gran
lección en este incidente de la pitillera, y creo que
hay una lección en el para cualquier persona que desea
hacer negocio vendiendo cualquier tipo de mercancía. Los artículos que

(02:22:24):
estás vendiendo pueden valer todo lo que pides por ellos,
pero si no estudias detenidamente los temas de una presentación
provechosa y un envoltorio artístico, puedes ser acusado de un
cobro excesivo a tus clientes. En la calle Broad, en
la ciudad de Filadelfia, hay una frutería en la que
quienes la visitan son recibidos por un hombre uniformado que

(02:22:44):
les abre la puerta. Tan solo hace eso, pero lo
hace con una sonrisa, aunque ésta sea cuidadosamente estudiada y ensayada,
que logra que el cliente se sienta bienvenido incluso antes
de entrar en la tienda. Este comerciante se especializa en
canastas de frutas preparadas por encargo. Justo a la salida
de la tienda hay una gran pizarra en la que

(02:23:05):
se exhibe una lista de las fechas en que los
diversos transatlánticos parten de Nueva York. Este comerciante atiende a
las personas que desean que se entreguen canastas de fruta
a bordo de los barcos en los que viajan sus amigos.
Si la novia de un hombre, o su mujer o
una amiga muy querida, viaja en una determinada fecha, él desea, naturalmente,

(02:23:26):
que la canasta de frutas que le ha comprado sea
embellecida con encajes y adornos. Además, no está buscando necesariamente
algo barato o, incluso, poco caro. Todo esto lo capitaliza
un comerciante de frutas. Obtiene entre 10 y 25 dólares por una
canasta de fruta que uno podría comprar a la vuelta

(02:23:48):
de la esquina, a menos de una manzana de distancia,
por entre 3 y 7 dólares con 50, con la excepción de que
la última no estaría embellecida con los adornos de la primera,
que valen unos 75 centavos. La tienda de este comerciante es
de un tamaño reducido, no más grande que el promedio
de fruterías pequeñas, pero paga un alquiler de al menos 15

(02:24:10):
mil dólares anuales por ese lugar y hace más dinero
que medio centenar de fruterías corrientes juntas, meramente porque sabe
cómo presentar y entregar sus productos para que apelen a
la vanidad de los compradores. Esta es otra prueba más
del valor de la imaginación. Los norteamericanos, y me refiero
a todos ellos, no solamente a los llamados ricos, son

(02:24:31):
los más extravagantes de la tierra a la hora de
gastar dinero, pero insisten en la clase, cuando se trata
de apariencias como el envoltorio, la entrega y otros adornos
que no añaden ningún valor real a la mercadería que compran.
El comerciante que entiende esto y que ha aprendido a
mezclar la imaginación con su mercadería, puede recoger el fruto

(02:24:51):
de sus conocimientos. Y hay una gran cantidad de comerciantes
que lo está haciendo. El vendedor que comprende la psicología
de la adecuada presentación, envoltorio y entrega del producto, y
que sabe cómo mostrar sus mercancías para que encajen con
los caprichos y las características de sus clientes, puede poner
precios elevados a productos corrientes y, lo que es más

(02:25:13):
importante aún, puede hacerlo y conservar a sus clientes con
mayor facilidad que si vendiera esos mismos artículos sin el atractivo, estudiado,
el envoltorio artístico y el servicio de entrega. En un restaurante, barato,
donde se sirve el café en tazas pesadas y gruesas,
y la platería está deslustrada y sucia, un bocadillo de

(02:25:34):
jamón no es más que un bocadillo de jamón, y
si el encargado consigue quince centavos por él es que
las cosas le van bien, pero al otro lado de
la calle, donde el calé es servido por unas muchachas
primorosamente vestidas, en unas tazas elegantes y finas sobre mesas
cubiertas con esmero, un bocadillo de jamón mucho más pequeño
valdrá veinticinco centavos, sin mencionar él. Coste de la propina

(02:25:57):
para la camarera La única diferencia en los bocadillos está
meramente en las apariencias. El jamón proviene del mismo charcutero
y el pan del mismo panadero, tanto da que lo
compremos en el primero o en el segundo restaurante. La
diferencia en el precio es muy considerable, pero la diferencia
en la mercadería no es de calidad o de cantidad,
sino de atmósfera o apariencias. A la gente le encanta

(02:26:22):
comprar apariencia o atmósfera. Lo cual es simplemente una manera
más refinada de decir aquello que dijo P.T. Barnum acerca
de que, uno nace a cada minuto. No es una
exageración decir que la psicología de un maestro de las
ventas podría entrar en la tienda del comerciante promedio en
la que las existencias de género valieran, digamos 50 mil dólares,

(02:26:43):
y con un ligerísimo gasto adicional hiciera que esas existencias
le reportaran entre 60 mil y 70 mil dólares. No tendría que
hacer nada más que asesorar a los vendedores acerca de
la forma adecuada de mostrar la mercancía, quizá después de
haber comprado una pequeña cantidad de muebles fijos más adecuados,
y empaquetar los artículos con envoltorios y cajas más apropiados.

(02:27:05):
Los grandes logros suelen ser consecuencia de un gran sacrificio,
y nunca son el resultado del egoísmo. Una camisa de hombre,
colocada en una caja, en el tipo que sea apropiado,
con un lazo y una hoja de papel de seda
añadidos para su embellecimiento, puede hacerte ganar un dólar o
un dólar y medio más de lo que te haría

(02:27:26):
ganar la misma camisa sin el envoltorio más artístico. Sé
que esto es así, y lo he demostrado en más
ocasiones de las que puedo recordar, para convencer a algún
comerciante escéptico que no había estudiado el efecto de la«
presentación adecuada». Inversamente, he demostrado muchas veces que la camisa
más fina no puede venderse por la mitad de su

(02:27:48):
valor si se la retira de su caja y se
la coloca en un mostrador de rebajas junto con unas
camisas de aspecto inferior. Ambos ejemplos demuestran que la gente
no sabe lo que está comprando, que se deja guiar
más por las apariencias que por el análisis real del
artículo que adquiere. Esto es apreciablemente cierto en la compra
de automóviles Los norteamericanos quieren, y exigen, estilo en la

(02:28:12):
apariencia de los automóviles. Lo que hay debajo del capó
o en el eje posterior, no lo saben y en
realidad no les importa, siempre y cuando el coche, vista,
el cargo. Henry Ford necesitó casi 20 años de experiencia para
conocer la verdad de lo que acabo de decir, e
incluso entonces, a pesar de su capacidad analítica, sólo reconoció

(02:28:34):
esta verdad cuando sus competidores lo obligaron a hacerlo. Si
no fuese cierto que la gente compra apariencias, más que realidad,
Ford nunca habría creado su nuevo automóvil. Ese coche es
el mejor ejemplo de un psicólogo que apela a la
tendencia de la gente a comprar apariencias, aunque, ciertamente, debo
admitir que, en este ejemplo en particular, el valor real

(02:28:57):
del coche existe de verdad. Séptima lección. El entusiasmo. Puedes
hacerlo si crees que puedes. El entusiasmo es un estado
mental que nos inspira y nos impulsa a poner acción
en la tarea que tenemos delante. Pero hace más que eso,
es contagioso y afecta vitalmente, no sólo al entusiasta, sino

(02:29:19):
a toda persona con la que entra en contacto. El
entusiasmo tiene la misma relación con el ser humano que
la que tiene el vapor con la locomotora, es la
fuerza motriz vital que impulsa la acción. Los más grandes
líderes de la humanidad son aquellos que saben cómo inspirar
entusiasmo en sus seguidores. El entusiasmo es el factor más

(02:29:40):
importante en el arte de vender. Es, de lejos, el
factor más esencial en la oratoria pública. Si deseas comprender
la diferencia entre una persona entusiasta y una que no
lo es, compara el caso del predicador evangelista Billy Sunday
con el hombre promedio en su profesión. El mejor sermón
caería en oídos sordos si no estuviera respaldado por el

(02:30:02):
entusiasmo de quien lo da.¿ Cómo te afectará el entusiasmo?
Combina el entusiasmo con tu trabajo y no lo encontrarás
duro o monótono. El entusiasmo energizará todo tu cuerpo de
tal modo que podrás pasar con menos de la mitad
de tus horas de sueño habituales y, al mismo tiempo,

(02:30:24):
te permitirá realizar entre dos y tres veces más trabajo
del que sueles hacer en un periodo de tiempo dado,
sin fatigarte. Durante muchos años, la mayor parte de lo
que he escrito lo he redactado de noche en una ocasión,
mientras estaba trabajando entusiastamente con mi máquina de escribir, miré
por la ventana de mi estudio, que está justo al

(02:30:44):
otro lado de la manzana de la Torre Metropolitan, en
Nueva York, y vi la que me pareció el reflejo
más peculiar de la luna sobre la torre. Era de
un tono gris plateado que nunca antes había visto. En
una inspección más detenida, descubrí que era el reflejo del
sol de la mañana y no el de la juna,
era de día. Había estado trabajando durante toda la noche,

(02:31:07):
pero estaba tan absorto en mi trabajo que la noche
había pasado como si fuese tan sólo una hora trabajé
en mi proyecto durante ese día entero y toda la noche,
sin parar excepto para comer algo ligero. Dos noches y
un día sin dormir, y con apenas un poco de comida,
sin la menor señal de agotamiento, no habrían sido posibles
si no hubiese mantenido mi cuerpo energizado con el entusiasmo

(02:31:30):
por el trabajo que estaba realizando. El entusiasmo no es
meramente un artificio, es una fuerza vital que puedes aprovechar
y utilizar con beneficio sin él. Serías como una batería
eléctrica sin electricidad. El entusiasmo es la fuerza vital con
la que recargas tu cuerpo y desarrollas una personalidad dinámica.
Algunas personas poseen un entusiasmo natural, mientras que otras han

(02:31:52):
de adquirirlo. El procedimiento mediante el cual se puede desarrollar
es muy sencillo. Se empieza haciendo el trabajo, o prestando
el servicio, que a uno más le gusta. Si tu
situación es tal que, por el momento, no puedes realizar
convenientemente el trabajo de tu preferencia, entonces puedes proceder por
otro camino muy eficazmente adoptando un claro objetivo principal que

(02:32:15):
considere tu implicación en ese trabajo en particular en algún
momento del futuro. La falta de capital y muchas otras
circunstancias sobre las que no tienes un control inmediato pueden
obligarte a trabajar en algo que no te gusta, pero
nadie puede impedirte decidir planear maneras y medios para convertir
esa meta en realidad, ni tampoco pueden impedirte que mezcles

(02:32:36):
el entusiasmo con tus planes. La felicidad, el objeto final
de todo esfuerzo humano, es un estado mental que puede
mantenerse únicamente mediante la esperanza de un logro futuro. La
felicidad siempre está en el futuro, nunca en el pasado.
La persona feliz es aquella que sueña con las cumbres
del éxito que todavía no ha alcanzado la casa que

(02:32:58):
quieres poseer, el dinero que quieres ganar y poner en
el banco, el viaje que quieres hacer cuando puedas permitírtelo,
la posición en la vida que deseas ocupar cuando te
hayas preparado, y la preparación en sí misma, estas son
las cosas que producen felicidad. De igual manera, este es
el material del que está formado tu claro objetivo principal,

(02:33:19):
estas son las cosas por las que te puedes entusiasmar
sin importar cuál sea tu situación actual en la vida.
Hace más de 20 años, me entusiasmé con una idea cuando
la idea tomó forma por primera vez en mi mente.
Yo no estaba preparado para dar siquiera el primer paso
a fin de transformarla en una realidad. pero la albergué

(02:33:40):
en mi mente, me entusiasmé con ella al tiempo que
miraba hacia adelante, en mi imaginación, y veía el momento
en que estaría preparado para hacer la realidad. La idea
era la siguiente, quería convertirme en el director de una
revista basada en la regla de oro, mediante la cual
podría inspirar a otras personas a mantener el valor y

(02:34:00):
relacionarse unas con otras honradamente. Finalmente, me llegó la oportunidad. Y,
en el Día del Armisticio, en 1918, escribí el primer editorial
de lo que había de convertirse en la realización material
de una esperanza que había permanecido latente en mi mente
durante casi 20 años. Con entusiasmo, vertí en ese editorial las

(02:34:25):
emociones que había estado desarrollando en mi corazón durante un
periodo de más de 20 años. Mi sueño se había hecho realidad.
Mi deseo de ser director de una revista nacional se
había convertido en algo tangible. Como he dicho, aquel editorial
fue escrito con entusiasmo. Se lo llevé a un conocido

(02:34:45):
mío y se lo leí con entusiasmo. El editorial concluía
con estas palabras, por fan, mi sueño de 25 años se
ha hecho realidad. Hace falta dinero, y mucho, para publicar
una revista a nivel nacional, y no tengo ni la
menor idea de dónde voy a conseguir este factor esencial,
pero esto no me preocupa, porque sé que lo conseguiré

(02:35:07):
en alguna parte. Mientras escribía esas líneas, mezclé en ellas
el entusiasmo y la fe. Apenas había acabado de leer
este editorial, cuando el hombre al que se lo leí,
la primera y única persona a quien se lo había mostrado, dijo,«
Yo le puedo decir dónde va a encontrar el dinero,
porque seré yo quien se lo proporcione». Y lo hizo. Sí,

(02:35:30):
el entusiasmo es una fuerza vital, tan vital, de hecho,
que ninguna persona que lo tenga muy desarrollado puede imaginar
siquiera su poder para el éxito. Antes de dar paso
al siguiente punto en esta lección, quisiera repetir y subrayar
el hecho de que puedes desarrollar el entusiasmo por tu
claro objetivo principal en la vida, sin importar si en

(02:35:51):
estos momentos estás en posición de alcanzarlo o no. Puedes
estar muy lejos de la realización de tu claro objetivo principal,
pero si avivas el fuego del entusiasmo en tu corazón
y lo mantienes encendido, al cabo de poco tiempo los
obstáculos que ahora se interponen en el camino de la
realización de dicho objetivo desaparecerán como por arte de magia,
y te encontrarás en posesión de un poder que ignorabas tener.¿

(02:36:15):
Cómo afectará tu entusiasmo a los demás? Ahora llegamos a
la disertación sobre uno de los temas más importantes de
este curso, es decir, la sugestión. En las lecciones anteriores
hemos comentado el tema de la autosugestión, que es la
sugestión de uno mismo y en la tercera lección vimos
que tenía un importante papel. La sugestión es el principio

(02:36:39):
mediante el cual tus palabras y tus actos, e incluso
tu estado mental, influyen en los demás. Para que puedas
comprender el gran alcance del poder de la sugestión, permíteme
que haga referencia a la lección introductoria en la que
se describe el principio de la telepatía. Si ahora entiendes
y aceptas el principio de la telepatía, la comunicación del

(02:37:00):
pensamiento de una mente a otra sin la ayuda de signos,
símbolos o sonidos, como una realidad, ciertamente comprenderás por qué
el entusiasmo es contagioso y por qué influye en todo
lo que está dentro de su radio. Cuando tu propia
mente está vibrando a una gran velocidad porque ha sido
estimulada por el entusiasmo, esa vibración se registra en las

(02:37:21):
mentes de todos los que están dentro de su radio,
y especialmente en las de aquellos con los que entras
en un contacto cercano. Cuando un orador percibe que su
público está en sintonía con él, simplemente reconoce el hecho
de que su propio entusiasmo ha influido en las mentes
de sus oyentes hasta hacer que éstas vibren en armonía
con la suya. Cuando un vendedor percibe el hecho de

(02:37:45):
que ha llegado el momento psicológico para cerrar una venta,
simplemente siente el efecto de su propio entusiasmo mientras éste
influye en la mente de su potencial comprador y la
coloca en sintonía, en armonía, con la suya. El tema
de la sugestión constituye una parte importante de esta lección
y de todo el curso, de un forma tan esencial

(02:38:06):
que ahora procederé a describir los tres medios a través
de los cuales suele operar, esto es, lo que dices,
lo que haces y lo que piensas. Cuando eres entusiasta
respecto a los artículos que vendes, o los servicios que ofreces,
o el discurso que estás dando, tu estado de ánimo
se hace evidente a todos aquellos que te escuchan, por
el tono de tu voz. Tanto si alguna vez has

(02:38:29):
pensado en ello de este modo, como si no lo
has hecho, es el tono en el que haces una afirmación,
más que la afirmación en sí misma, lo que convence
o deja de convencer ninguna mera combinación de palabras puede
ocupar jamás el lugar de una creencia profunda en una
afirmación que es expresada con un entusiasmo ardiente. Las palabras
no son más que sonido sin vida, a menos que

(02:38:50):
estén coloreadas con un sentimiento que nace del entusiasmo. Aquí,
las palabras impresas me fallan, pues nunca podré expresar con
una mera tipografía y papel la diferencia entre las palabras
que salen de unos labios impasibles, sin el fuego del
entusiasmo para respaldarlas, y aquellas que parecen surgir de un
corazón que está estallando con el deseo de expresarse. Pero,

(02:39:13):
no obstante, la diferencia está ahí. Por ende, lo que
dices y la manera en que lo dices, transmite un
significado que puede ser exactamente el opuesto de lo que
se pretende. Esto explica muchos fracasos por parte de vendedores
que presentan sus argumentos con palabras que, aunque parecen bastante lógicas,
carecen del colorido que sólo puede producir el entusiasmo que

(02:39:35):
nace de la sinceridad y la creencia en el artículo
que está intentando vender. Sus palabras dicen una cosa, pero
el tono de su voz sugiere algo enteramente distinto, por
lo tanto, no se realiza ninguna venta. Aquello que dices
es un factor importante en el funcionamiento del principio de
la sugestión, pero no es tan importante como lo que haces.

(02:39:57):
Tus actos contarán más que tus palabras, y hay de
ti si las dos cosas no llegan a armonizar. Si
un hombre predica la regla de oro como una regla
de conducta sensata, sus palabras caerán en oídos sordos a
no ser que practique lo que predica. El sermón más
efectivo que puede predicar alguien sobre la solidez de la
regla de oro es aquel que predica, por la sugestión,

(02:40:19):
cuando aplica esta regla en su trato con sus semejantes.
Una de las cosas más valiosas que cualquier persona puede
aprender es el arte de utilizar los conocimientos y la
experiencia de los demás. Si un vendedor de automóviles Ford
va a ver a su potencial comprador en un Buick
o en otra marca de coche, todos los argumentos que
presente a favor del Ford no tendrán efecto alguno. En

(02:40:43):
una ocasión entré en una de las oficinas de la
Dectaphone Company para ver un dictáfono, una máquina para dictar.
El vendedor al mando presentó un argumento lógico sobre los
méritos de la máquina, mientras el taquígrafo que estaba a
su lado estaba transcribiendo cartas de un cuaderno de taquigrafía.
Sus argumentos a favor de la máquina de dictado, comparadas

(02:41:04):
con el antiguo método de dictar a un taquígrafo, no
me impresionaron, puesto que sus actos no estaban en armonía
con sus palabras. Tus pensamientos constituyen la más importante de
las tres maneras en que aplicas el principio de la sugestión,
porque ellos controlan el tono de tus palabras y, al
menos en cierta medida, tus actos. Si tus pensamientos, tus

(02:41:27):
actos y tus palabras están en armonía, influirás en aquellos
que entren en contacto contigo y los llevarás en mayor
o menor medida hacia tu forma de pensar. Ahora procederemos
a analizar el tema de la sugestión y a enseñarte
exactamente cómo aplicar el principio mediante el cual opera. Como
ya hemos visto, la sugestión difiere de la antesugestión únicamente

(02:41:49):
en un sentido, la utilizamos, consciente o inconscientemente, cuando influimos
en otras personas, mientras que usamos la autosugestión como un
medio para influir en nosotros mismos. Para que puedas influir
en otra persona mediante la sugestión, su mente debe estar
en un estado de neutralidad, es decir, que debe estar
abierta y receptiva a tu método de sugestión. Aquí es

(02:42:12):
donde falla la mayoría de vendedores, intentan hacer una venta
antes de que la mente del posible comprador se haya
vuelto receptiva o se haya neutralizado. Este es un punto
tan importante en esta lección, que me siento impulsado a
permanecer en él hasta que no quede ninguna duda de
que puedes comprender el principio que estoy describiendo. Cuando digo

(02:42:33):
que el vendedor debe neutralizar la mente del potencial comprador
antes de que pueda realizar una venta, quiero decir que
la mente de la persona debe ser crédula. Tiene que
haberse instalado un estaco de confianza, y es obvio que
no puede haber ninguna regla establecida para crear confianza o
neutralizar la mente hasta llevarla a un estado de apertura. Aquí,

(02:42:54):
la inventiva del vendedor debe proveer aquello que no puede
establecerse como una regla rígida. Conozco a un vendedor de
seguros de vida que sólo vende grandes pólizas, de cien
mil dólares y más. Antes de que este hombre se
aproxime siquiera al tema de los seguros al encontrarse frente
a un posible cliente, se familiariza con la historia completa

(02:43:15):
de dicha persona, incluida su educación, su estatus económico, sus
excentricidades si tiene alguna, sus preferencias religiosas y otros datos
demasiado numerosos para ser mencionados. Provisto de esta información, consigue
asegurarse una presentación bajo unas condiciones que le permiten conocer
al posible cliente de una forma social y comercial. No

(02:43:37):
dice nada acerca de la venta de un seguro de
vida durante su primera visita ni en la segunda y
a veces no toca el tema hasta conocer bien a
la persona. Sin embargo, durante todo este tiempo, no está
disipando sus esfuerzos. Está sacando provecho de estas visitas amistosas
con el propósito de neutralizar la mente del potencial cliente,

(02:43:58):
es decir, está construyendo una relación de confianza para que,
cuando llegue el momento de hablar del seguro de vida,
aquello que diga caiga en oídos dispuestos a escuchar. Hace
algunos años, escribí un libro titulado Cómo vender sus servicios.
Justo antes de que el manuscrito llegase al editor, se
me ocurrió pedir a algunos de los hombres conocidos del

(02:44:20):
país que me escribieran cartas de aprobación para ser publicadas
en el libro. La imprenta estaba esperando el manuscrito, por
lo tanto, escribí apresuradamente una carta a ocho o diez
hombres en la que explicaba brevemente lo que quería, pero
no recibí ninguna respuesta. No había observado dos importantes prerequisitos
para el éxito. Había escrito la carta con tanta prisa

(02:44:43):
que había olvidado infundir en ella un espíritu de entusiasmo
y no había utilizado las palabras adecuadas para que tuviera
el efecto de neutralizar las mentes de las personas a
quienes las envié. Por lo tanto, no preparé el camino
para la aplicación del principio de la sugestión. Un cuidadoso
inventario de todas tus experiencias del pasado puede revelar el

(02:45:05):
hecho sorprendente de que todo ha ocurrido para tu mayor bien.
Después de haber descubierto mi error, escribí una carta que
estaba basada en la estricta aplicación del principio de la sugestión,
y ésta no sólo produjo respuestas de todas las personas
a las que fue enviada, sino que muchas de ellas
eran auténticas obras de arte y sirvieron como valiosos complementos

(02:45:25):
al libro, muy por encima de mis mayores expectativas. Con
el propósito de la comparación, para mostrarte cómo puede usarse
el principio de la sugestión al escribir una carta, y
el importante papel que representa el entusiasmo para dar, vida,
a la palabra escrita, reproduzco aquí las dos cartas. No
será necesario indicar cuál de ellas falló, porque se hará

(02:45:48):
bastante evidente. Estimado señor Ford, Estoy acabando el manuscrito para
un nuevo libro titulado¿ Cómo vender sus servicios? Preveo que
se venderán varios cientos de miles de ejemplares y creo
que a quienes compren el libro les agradaría tener la
oportunidad de recibir un mensaje de usted respecto al mejor

(02:46:09):
método para comercializar servicios personales. Por lo tanto,¿ tendría la
amabilidad de regalarme unos minutos de su tiempo escribiendo un
breve mensaje para que sea publicado en mi libro? Este
sería un gran favor para mí personalmente y sé que
sería apreciado por los lectores del libro. Agradeciéndole por adelantado
por cualquier consideración que esté dispuesto a mostrarme. Le saluda

(02:46:34):
muy atentamente. Honorable Thomas R. Marshall Vicepresidente de los Estados
Unidos Washington, D.C. Estimado señor Marshall¿ Le gustaría tener la
oportunidad de enviar un mensaje de ánimo, y posiblemente algunos consejos,
a unos pocos centenares de miles de personas que no

(02:46:56):
han conseguido dejar su marca en el mundo como lo
ha hecho usted? Estoy a punto de acabar un manuscrito
para un libro que será titulado como Vender sus servicios.
Lo que se recalca principalmente en el libro es que
el servicio prestado es la causa, y el sobre con
la remuneración es el efecto, y que este último varía
en proporción a la eficiencia del primero. El libro estaría

(02:47:19):
incompleto sin unas pocas palabras de consejos de unos cuantos
hombres que, como usted, se han elevado desde lo más
bajo hasta llegar a posiciones envidiables en el mundo. Por
lo tanto, si usted pudiera escribirme acerca de sus puntos
de vista sobre los factores más esenciales que deben tener
en cuenta aquellos que están ofreciendo servicios personales para la venta,

(02:47:40):
trasladaré su mensaje a mi libro que se asegurará de
llegar a manos en las que harán un gran bien,
a una clase de personas serias que están luchando por
encontrar su lugar en el trabajo en el mundo. Sé
que es usted un hombre muy ocupado, señor Marshall, pero
por favor, tenga presente que con sólo llamar a su
secretaria y dictarle una breve carta, estará enviando un importante

(02:48:02):
mensaje posiblemente a medio millón de personas. En dinero esto
no tendrá para usted el valor del sello de dos
centavos que colocará en la carta, pero calculado desde el
punto de vista del bien que podría hacer a otras
personas menos afortunadas que usted, podría tener el valor de
la diferencia entre el éxito y el fracaso para muchas
personas dignas que leerán su mensaje, creerán en él y

(02:48:24):
serán guiados por él le saluda muy cordialmente. Ahora analicemos
las dos cartas y averigüemos por qué una fracasó en
su misión, mientras que la otra tuvo éxito. Este análisis
debería empezar con uno de los fundamentos más importantes del
arte de vender, es decir, el motivo. En la primera carta,

(02:48:44):
es evidente que el motivo es enteramente uno de interés propio.
La carta dice exactamente lo que se desea, pero las
palabras dejan una duda respecto a por qué se hace
la petición o quién se va a beneficiar de ella.
Estudia la frase en el segundo párrafo. Este sería un
gran favor para mí personalmente. Ahora bien, ésta podría parecer

(02:49:06):
una característica peculiar, pero la verdad es que la mayoría
de gente no concede favores simplemente para complacer a otras personas.
Si te pido que me prestes un servicio que me beneficiará,
sin ofrecerte alguna ventaja equivalente, no mostrarás mucho entusiasmo por concedérmelo,
es posible que te niegues del todo si tienes una
excusa plausible para hacerlo. Pero si te pido que me

(02:49:29):
prestes un servicio que beneficiará a una tercera persona, aunque
sea prestado a través de mí, y ese ese servicio
es de una naturaleza tal que probablemente te dará un reconocimiento,
lo más probable es que me des ese servicio de
buena gana. Vemos esta psicología demostrada por el hombre que
le lanza una moneda de diez centavos al mendigo en
la calle, o quizás incluso se la niega, pero entrega

(02:49:52):
de buena gana cien o mil dólares a un trabajador
de la beneficencia que está pidiendo en nombre de otras.
pero la sugestión más perjudicial de todas está contenida en
el último y más importante párrafo de la carta, agradeciéndole
por adelantado por cualquier consideración que esté dispuesto a mostrarme.
Esta frase sugiere explícitamente que quien escribe la carta espera

(02:50:13):
una negativa a su petición. Indica claramente una alta de
entusiasmo prepara el camino para una negativa a la solicitud
no hay ni una sola palabra en toda la carta
que coloque en la mente del destinatario un motivo satisfactorio
por el cual debería acceder a la petición. Por otro lado,
puede ver claramente que el objeto de la carta es

(02:50:33):
conseguir de él una carta de apoyo que lo ayudará
a vender el libro. El argumento de venta más importante,
de hecho, el único argumento de venta existente en relación
con esta petición, se ha perdido porque no ha sido
sacado a relucir y establecido como el verdadero motivo para
hacer la petición. Este argumento es mencionado débilmente en la frase,

(02:50:54):
creo que a quienes compren el libro les agradaría tener
la oportunidad de recibir un mensaje de usted respecto al
mejor método para comercializar servicios personales. El primer párrafo de
la carta viola un fundamento importante del arte de vender,
porque sugiere claramente que el objeto de la carta es
obtener alguna ventaja para su escritor, y ni siquiera insinúa

(02:51:15):
alguna ventaja equivalente que pueda beneficiar a la persona a
la que se le envía. En lugar de neutralizar la
mente del receptor de la carta, que es lo que
debería hacer, tiene exactamente el efecto opuesto hace que cierre
su mente contra todos los argumentos que vienen a continuación.
Lo pone en un estado de ánimo que hace más
fácil que diga que no esto me recuerda a un vendedor,

(02:51:36):
o quizá debería decir a un hombre que quería serlo,
que en una ocasión me abordó con el propósito de
venderme una suscripción al Saturday Evening Post. Mientras sostenía una
copia de la revista frente a mí, me sugirió la
respuesta que debía darle por la forma en que me
planteó la pregunta,¿ usted no querrá suscribirse al post para ayudarme, verdad?

(02:51:57):
Por supuesto, dije que no. Me había facilitado el decirlo,
no había ningún entusiasmo detrás de sus palabras, y el
pesimismo y el desánimo estaban escritos en su rostro. Necesitaba
la comisión que habría ganado con mi suscripción, si yo
la hubiese comprado, de eso no hay duda, pero no
sugirió nada que apelara a mi motivación egoísta y, por

(02:52:19):
lo tanto, perdió una venta. Pero la pérdida de una
venta no fue la parte triste de su infortunio. La
parte triste fue que esa misma actitud le estaba haciendo
perder todas las demás ventas que podría haber conseguido si
hubiese cambiado su forma de aproximarse. Unas semanas más tarde
fui abordado por otra agente de suscripción. Estaba vendiendo una

(02:52:40):
combinación de seis revistas, una de las cuales era el
Saturday Evening Post, pero que distinta fue su aproximación. Ella
observó mi mesa de la biblioteca, sobre la que viernes
varias revistas, luego mis estanterías llenas de libros, y exclamó
con entusiasmo,« Al, veo que es usted un amante de
los libros y las revistas». Me declaré orgullosamente culpable de

(02:53:03):
los cargos. Observa la palabra, orgullosamente, ya que tiene mucha
importancia en este incidente dejé el manuscrito que estaba leyendo
cuando esta vendedora entró pues pude ver que era una
mujer inteligente. Como pude verlo es algo que dejaré a
tu imaginación. Lo importante es que dejé el manuscrito y
sentí verdaderos deseos de oír lo que tenía que decir.

(02:53:26):
Con la ayuda de once palabras, además de una agradable sonrisa,
además de un tono de genuino entusiasmo, ella había neutralizado
mi mente lo suficiente como para que quisiera escucharla con
esas pocas palabras había realizado la tarea más difícil, porque
cuando ella fue anunciada yo me había decidido a mantener
mi manuscrito en mis manos y, transmitida su mente, de

(02:53:47):
la forma más educada posible, el hecho de que estaba
ocupado y no deseaba ser interrumpido. Al ser un estudiante
del arte de vender y de la sugestión, me mantuve
vigilante para ver cuál sería su siguiente movimiento. Ella tenía
un paquete de revistas bajo el brazo y yo esperaba
que lo abriera y empezara a instarme a comprarlas, pero

(02:54:08):
no lo hizo recordarás que dije que estaba vendiendo una
combinación de seis revistas, no meramente intentando venderla. Ella caminó
hasta mis estanterías de libres, sacó un ejemplar de los
Ensayos de Emerson y, durante los diez minutos siguientes, habló
del ensayo de este autor sobre la compensación, y lo

(02:54:28):
hizo de una forma tan interesante, que perdí de vista
el paquete de revistas que llevaba. Ella estaba neutralizando mi
mente un poco más. Dicho sea de paso, me dio
el número suficiente de nuevas ideas sobre las obras de
Emerson como para tener material para un excelente editorial. A continuación,
me preguntó qué revistas recibía yo regularmente, y cuando se

(02:54:51):
lo dije sonrió y empezó a desatar su paquete de
revistas y las dejó sobre la mesa, ante mí. Las
analizó una a una y me explicó por qué debería
tener cada una de ellas. El Saturday Evening Post me
proporcionaría la mejor ficción, el Letterary Dias me traería las
noticias del mundo condensadas, como exigiría un hombre tan ocupado

(02:55:11):
como yo. La American Majas me proporcionaría las últimas biografías
de hombres que estaban a la delantera en los negocios
y la industria, y así sucesivamente, hasta que hubo abarcado
toda la lista. Las primeras impresiones realmente cuentan. Vístete para
tener el aspecto del papel que deseas interpretar en la vida,

(02:55:31):
pero procura no exagerar. Pero yo no estaba respondiendo a
sus argumentos con tanto entusiasmo como ella esperaba, de modo
que dejó caer esta amable sugestión, un hombre de su
posición debe estar bien informado y, si no lo está,
eso se reflejará en su propio trabajo. Dijo la verdad.
Su comentario era tanto un cumplido como una suave reprimenda

(02:55:54):
ella había hecho que me sintiera un tanto avergonzado, porque
había hecho un inventario de mi material de lectura, y
seis de las principales revistas no estaban en mi lista,
las seis que ella estaba vendiendo. Entonces empecé a caer,
preguntándole cuánto costarían las seis revistas. Ella dio los últimos
toques a una bien presentada charla de ventas replicando con

(02:56:17):
mucho tacto.¿ El coste? Bueno, el coste de todo es
menos de lo que usted cobra por una sola página
del manuscrito que tenía en sus manos cuando yo entré.
Una vez más, había dicho la verdad.¿ Y cómo fue
que adivinó tan bien lo que yo cobraba por mi manuscrito?
La respuesta es que no lo adivinó, lo supo, se

(02:56:39):
encargó discretamente de hacerme hablar de la naturaleza de mi trabajo,
lo cual no me molestó en absoluto. Estaba tan interesada
en el manuscrito que yo había dejado sobre la mesa
cuando entró, que me indujo a hablar de él. No
estoy diciendo, por supuesto, que esto requiriera de una gran
habilidad o que me lo tuviera que sonsacar,¿ pero acaso

(02:56:59):
no he dicho que era mi manuscrito? En mis comentarios
sobre él, sospecho que reconocí que me estaban pagando 250 dólares
por las 15 páginas. Sí, estoy seguro de que fui poco
cuidadoso al admitir que mi trabajo estaba bien pagado. Quizás
ella me indujera a admitirlo. En cualquier caso, la información

(02:57:21):
era valiosa para ella e hizo un uso eficaz en
el momento adecuado. Por lo que yo sé, esto formaba
parte de su plan de observar detenidamente todo lo que
viera y oyera, con el objeto de averiguar cuáles eran
mis puntos débiles y de qué me interesaba más hablar.
Algunos vendedores se toman el tiempo para hacer esto, otros no.

(02:57:42):
Ella era de los que lo hacían. Sí, se marchó
con mi suscripción a las seis revistas y con mis
doce dólares. Pero ese no fue todo el beneficio que
consiguió con sus sugestiones llenas de tacto, sumadas a su entusiasmo.
También obtuvo mi consentimiento para sondear a los empleados de
mi oficina y antes de marcharse tenía cinco suscripciones más.

(02:58:04):
Mientras estuvo ahí, en ningún momento me dio la impresión
de que yo le estaba haciendo un favor al comprar
sus revistas. Fue justamente lo contrario, me transmitió claramente el
sentimiento de que ella me estaba haciendo un favor a mí.
Esta es una sugestión llena de tacto. Antes de dejar
atrás este incidente, me gustaría admitir algo. Cuando entabló una

(02:58:27):
conversación conmigo, lo hizo de tal forma que yo hablé
con entusiasmo. Hubo dos motivos para esto. Uno de ellos
fue la vendedora, y el otro fue que consiguió hacerme
hablar de mi propio trabajo. Por supuesto que no estoy
sugiriendo que tú debas ser tan entrometido como para sonreír
ante mi descuido cuando leas esto, ni que deberías quedarte

(02:58:48):
con la impresión de que esta vendedora llena de tacto
me hizo hablar de mi propio trabajo con el propósito
de neutralizar mi mente para que yo la escuchara, con
la misma paciencia con la que ella me había escuchado
a mí cuando estuviera preparada para hablar de sus revistas.
No obstante, si eres lo bastante listo como para extraer
una lección de su método, no haré nada para impedir

(02:59:09):
que lo hagas. Como ya he dicho, puse entusiasmo en
mi conversación. Quizá había captado el espíritu de entusiasmo de
esta inteligente vendedora cuando ella hizo su primer comentario al
entrar en mi estudio. Sí, estoy seguro de que fue
entonces cuando lo capté, y estoy seguro de que su
entusiasmo no fue casual. Ella se había entrenado para buscar

(02:59:32):
en la oficina de su potencial comprador, o en su trabajo,
o en su conversación, algo por lo que poder expresar
entusiasmo recuerda, la sugestión y el entusiasmo van de la mano.
Recuerdo como si fuera ayer el sentimiento que me invadió
cuando aquel aspirante a vendedor colocó ese Saturday Evening Post
delante de mi cara mientras comentaba,« Usted no querría suscribirse

(02:59:53):
al post para ayudarme, ¿verdad?». Sus palabras estaban heladas, no
tenían vida, carecían de entusiasmo, y dejaron una impresión en
mi mente, pero fue una impresión de frialdad. Yo quería
ver a ese hombre salir por la puerta por la
que había entrado. Te apierto que naturalmente no soy una
persona poco compasiva, pero el tono de su voz, la

(03:00:16):
expresión en su rostro y su comportamiento en general sugerían
que estaba ahí para pedir un favor y no para ofrecerlo.
La sugestión es uno de los principios más sutiles y
poderosos de la psicología. Estás haciendo uso de él en
todo lo que haces, dices y piensas, pero, a menos
que comprendas la diferencia entre la sugestión negativa y la

(03:00:37):
sugestión positiva, puedes estar usándolo de una manera tal que
te esté atrayendo derrotas en lugar de éxito. La ciencia
ha establecido el hecho de que, a través del uso
negativo de la sugestión, la vida puede extinguirse. Hace algunos años,
en Francia, un criminal fue condenado a muerte, pero antes
del momento de su ejecución realizaron un experimento con el

(03:00:59):
que demostró concluyentemente que a través del principio de la
sugestión es posible producir la muerte. El criminal fue llevado
a la guillotina y su cabeza colocada bajo la cuchilla,
después de haberle vendado los ojos. A continuación, se dejó
caer una plancha pesada, con un borde afilado, sobre su cuello,
produciendo una conmoción similar a la de una cuchilla afilada.

(03:01:21):
A continuación, vertieron suavemente agua tibia sobre la nuca del
prisionero y la dejaron derramarse lentamente por su columna vertebral,
imitando el fluir de la sangre caliente. En siete minutos,
los médicos declararon la muerte del hombre. Su imaginación, a
través del principio de la sugestión, había convertido la plancha

(03:01:43):
afilada en una cuchilla de guillotina y había hecho que
su corazón dejara de latir. En el pueblo en el
que me crié, vivía una anciana que se quejaba continuamente
de que temía morir de cáncer durante su niñez. Había
visto a una mujer que tenía cáncer y la visión
se había quedado grabada en su mente de tal modo
que empezó a buscar síntomas de dicha enfermedad en su

(03:02:03):
propio cuerpo. Estaba segura de que cada pequeño dolor era
el principio del tan buscado síntoma de cáncer la he
visto poner su mano sobre su pecho y la he
oído exclamar, estoy segura de que tengo un cáncer creciendo
aquí puedo sentirlo. Cuando se quejaba de esta enfermedad imaginaria
siempre colocaba la mano sobre su seno izquierdo, donde creía

(03:02:24):
que el cáncer la estaba atacando hizo esto durante más
de 20 años. Hace unas semanas murió de cáncer en la
mama izquierda. Si la sugestión realmente convierte el filo de
una plancha en una cuchilla de guillotina y transforma las
células sanas del cuerpo en parásitos a partir de los
cuales se desarrolla un cáncer acaso no puedes imaginar lo

(03:02:44):
que haría, para destruir los gérmenes de la enfermedad, si
es dirigida adecuadamente? La sugestión es la ley con la
que los sanadores mentales realizan eso que parecen ser milagros.
Personalmente he visto cómo se eliminaban crecimientos parasíticos conocidos como
verrugas con la ayuda de la sugestión en 48 horas. La

(03:03:05):
mitad de los naufragios que están esparcidos por el Océano
de la Vida, si alguna estrella hubiese sido su guía,
ahora podrían estar navegando a salvo, pero se dejaron llevar
por la marea. Tú, lector de esta lección, puedes acabar
en la cama con una enfermedad imaginaria del peor tipo
en un lapso de dos horas, o menos. A través
del uso de la sugestión si vas caminando por la

(03:03:27):
calle y tres o cuatro personas en las que confías
se encuentran contigo y cada una de ellas exclama que
pareces enfermo, estarás listo para ir al médico. Esto me
recuerda una experiencia que tuve en una ocasión con un
vendedor de seguros. Yo había solicitado una póliza, pero no
había decidido si sería de 10 o de 20 mil dólares. Entretanto,

(03:03:50):
el agente me había enviado al médico de la aseguradora
para que me examinara al día siguiente, me llamaron para
otro examen. La segunda vez, el examen fue más exhaustivo
y el médico tenía una expresión de preocupación en el rostro.
Al tercer día, me volvieron a llamar y esta vez
había dos médicos para examinarme. Me hicieron el examen más

(03:04:12):
exhaustivo que había recibido, o del que había oído hablar, jamás.
Al día siguiente, el agente me llamó y se dirigió
a mí de la siguiente manera, no quiero alarmarlo, pero
los médicos que lo han examinado no se ponen de
acuerdo respecto a su análisis. Usted todavía no ha decidido
si tomará el seguro de 10.000 o de 20.000 dólares, y no

(03:04:34):
me parecería justo darle un informe sobre su examen médico
hasta que haya tomado esta decisión porque si lo hiciera
usted podría pensar que lo estaba instando a elegir la
de la suma mayor. Entonces le dije lo que pensaba, bueno,
ya he decidido tomar la de la suma mayor. Era cierto,
había decidido coger la póliza de 20.000 dólares. Lo había decidido

(03:04:56):
en el momento en que el agente colocó en mi
mente la sugestión de que quizá yo tenía alguna debilidad
constitucional que podía dificultar que obtuviera el seguro que deseaba.«
Muy bien», dijo el agente.« Ahora que se ha decidido,
es mi deber informarle de que dos de los médicos
creen que usted tiene un germen tuberculoso en su sistema,
mientras que los otros dos están en desacuerdo con ellos».

(03:05:20):
El truco había funcionado una inteligente sugestión me había empujado
más allá del límite de la indecisión, y todos habíamos
quedado satisfechos.¿ Dónde entra el entusiasmo? Te preguntarás. No importa, entró,
de todos modos, pero si quieres saber quién lo trajo
tendrás que preguntárselo a la gente de seguros y a
sus cuatro médicos cómplices, porque estoy seguro de que se

(03:05:43):
deben estar riendo de buena gana a mi costa. Pero
el truco estaba bien. De todos modos, necesitaba ese seguro. Ciertamente,
si por casualidad eres agente de seguros, no tomarás esta
idea y la utilizarás con el siguiente cliente potencial que
tarde en decidir si se queda con la póliza, claro
que no lo harás. Hace unos meses recibí una publicidad

(03:06:07):
de las más efectivas que he visto jamás. Se trataba
de un estupendo librito en el que un inteligente vendedor
de seguros de coches había reproducido informes de prensa que
había reunido de todo el país y en el que
se mostraba que 65 automóviles habían sido robados en un solo día.
En la contraportada del libro se podía leer esta afirmación

(03:06:28):
altamente sugestiva,« Su coche puede ser el siguiente está asegurado».
En la parte inferior de la página estaba el nombre
del vendedor y su dirección, además de su número de
teléfono antes de terminar de leer las dos primeras páginas
del libro. Lo llamé por teléfono y le pregunté por
las tarifas. El hombre vino a verme inmediatamente y ya
conoces el final de la historia. Volvamos ahora a las

(03:06:51):
dos cartas y analicemos la segunda, la cual produjo las
respuestas deseadas de todas las personas a quienes envió. Estudia
detenidamente el primer párrafo y observarás que plantea una pregunta
que sólo puede ser respondida de una manera. Compara esta
párrafo inicial con el de la primera carta, preguntándote cuál
de los dos te habría impresionado de una forma más favorable.

(03:07:15):
Este párrafo está redactado como si tuviera un doble propósito,
en primer lugar, pretende servir al propósito de neutralizar la
mente del lector para que lea el resto de la
carta con una actitud abierta y, en segundo lugar, plantea
una pregunta que sólo puede responderse de una manera, con
el propósito de comprometer al lector con un punto de
vista que armonice con la naturaleza del servicio que se

(03:07:36):
le pide que preste en los párrafos subsiguientes de la carta.
En la segunda lección de este curso viste que Andrew
Carnegie se negó a responder cuando le pregunté a qué
atribuía su éxito, hasta que yo no hubiera definido la
palabra éxito. Hizo esto para evitar malentendidos. El primer párrafo
de la carta que estamos analizando está redactado de tal

(03:07:58):
forma que declara el objeto de la misma y, a
la vez, prácticamente obliga al lector a aceptar que dicho
objeto es sensato y razonable. Cualquier persona que respondiera con
una negativa a la pregunta planteada en este párrafo de
la carta que estamos comentando, se declararía, por la propia respuesta,
culpable de la falta de egoísmo, y ningún hombre desea

(03:08:19):
enfrentarse a una conciencia culpable de esa acusación. Da un
mismo modo que el agricultor primero hará su tierra, luego
la fertiliza y posiblemente la agrada y la prepara para
recibir las semillas con la finalidad de asegurarse la cosecha.
Este párrafo también fertiliza la mente del lector y la
prepara para la semilla que será colocada ahí mediante la

(03:08:40):
sutil sugestión que el párrafo contiene. Estudia detenidamente el segundo
párrafo de la carta y observarás que contiene una afirmación
de una realidad que el lector no puede cuestionar o negar.
no le proporciona ninguna razón para una discusión porque está basada,
evidentemente en unos sólidos fundamentos. Lo lleva al segundo paso

(03:09:00):
del viaje psicológico que conduce directamente a la conformidad con
la petición, que está cuidadosamente revestida y oculta en el
tercer párrafo de la carta, pero notarás que dicho párrafo
empieza haciendo al lector un pequeño cumplido que no está
diseñado para hacerlo enfadar. Por lo tanto es si usted
pudiera escribirme acerca de sus puntos de vista sobre los
factores más esenciales que deben tener en cuenta aquellos que

(03:09:23):
están ofreciendo servicios personales para la venta. Estudia la redacción
de esta frase, junto con el lugar en que ha
sido colocada, y observarás que difícilmente parece ser una petición
y que ciertamente no hay nada en ella que sugiera
que el que escribe la carta está pidiendo un favor
para su beneficio personal. A lo sumo. podría ser interpretada

(03:09:45):
como la petición de un favor para otras personas. Ahora
estudia el párrafo final y fíjate con cuánto tacto se
ha ocultado la sugerencia de que si el lector se
negara a conceder esta petición se estaría colocando en la
incómoda posición de alguien que no se preocupa lo suficiente
por aquellas personas menos afortunadas que él como para gastar
dos centavos en un sello postal y unos minutos de

(03:10:07):
su tiempo para su beneficio. De principio a fin, la
carta transmite sus impresiones más contundentes mediante la mera sugestión,
pero esta sugestión está tan cuidadosamente oculta que no es evidente,
excepto en un análisis detenido de la totalidad de la carta.
Toda la construcción de la carta es tal que, si
el lector la deja de lado sin acceder a la petición,

(03:10:29):
tendrá que vérselas con su propia conciencia. Este efecto es
intensificado por la última frase del último párrafo y especialmente
por las últimas palabras que la componen, que leerán su mensaje,
creerán en él y serán guiados por él. Esta carta
llama la atención de la persona con ímpetu y convierte
a su conciencia en un aliado de quien la escribe,

(03:10:50):
lo acorrala, como un cazador acorralaría a un conejo llevándolo
a una red cuidadosamente preparada. La mejor prueba de que
este análisis es correcto es el hecho de que la
carta produjo respuestas de todas las personas a quienes envió,
a pesar del hecho de que cada uno de esos
hombres era del tipo del que se dice que es
un hombre de negocios, que por lo general, se supone

(03:11:12):
que está demasiado ocupado como para responder a una carta
de esta naturaleza. La carta no sólo produjo las respuestas deseadas,
sino que los destinatarios respondieron personalmente, con excepción de Theodore Roosevelt.
quien respondió con la firma de un secretario. La vanidad
es una niebla que envuelve el verdadero carácter de un
hombre más allá de su propio reconocimiento. Debilita sus habilidades

(03:11:37):
naturales y refuerza sus incongruencias. John Wanamaker y Frank Abanderlip
escribieron dos de las mejores cartas que he leído jamás,
pues cada una de ellas es una obra de arte
que podría haber adornado las páginas de un volumen más
majestuoso que el libro para el que fueron solicitadas. Andrew
Carnegie también escribió una carta digna de una gran consideración

(03:11:58):
por parte de quienes venden servicios personales. William Jennings Bryan
escribió una excelente carta, al igual que Lord Northcliffe. Ninguno
de estos hombres las escribió únicamente para halagarme, pues yo
era desconocido para todos ellos, con excepción de cuatro. No
las escribieron para complacerme, sino que lo hicieron para complacerse

(03:12:19):
a sí mismos y para brindar un valioso servicio. Quizá
la redacción de la carta tuvo algo que ver con esto,
pero no insistiré en ello, solamente diré que todos estos
hombres que he mencionado, y la mayoría de otros de
su clase, suelen ser los que están más dispuestos a
brindar un servicio para los demás cuando uno se acerca
a ellos de la forma adecuada. Quiero aprovechar esta oportunidad

(03:12:42):
para afirmar que todos los hombres verdaderamente grandes que he
tenido el placer de conocer han sido los que han
tenido una mejor disposición y los más corteses cuando se
ha tratado de brindar un servicio para beneficio de otras personas.
Quizá esa fuera una de las razones por las que
eran realmente grandes hombres. La mente humana es una máquina maravillosa.

(03:13:05):
Una de sus características destacables se aprecia en el hecho
de que todas las impresiones que llegan a ella, ya
sea mediante la sugestión externa o la autosugestión, son registradas
juntas en grupos que armonizan en su naturaleza. Las impresiones
negativas se almacenan en una parte del cerebro, mientras que
las positivas son guardadas en otra zona. Cuando una de

(03:13:26):
estas impresiones, o experiencias pasadas, es llevada a la mente
consciente a través del principio de la memoria, hay una
tendencia a recordar unidas a ella todas las impresiones de
naturaleza similar, del mismo modo que, al levantar un eslabón
de una cadena, se levantan con él todos los demás.
Por ejemplo, cualquier cosa que haga que surja un sentimiento

(03:13:48):
de duda en la mente de una persona es suficiente
para evocar todas las experiencias vividas que le han hecho dudar.
Si un extraño le pide a un hombre que cobre
un cheque, éste recuerda inmediatamente las ocasiones en las que
quiso cobrar cheques que no tenían fondos, o en que
oyó hablar de otras personas a las que les había
ocurrido algo parecido a través de la ley de la asociación,

(03:14:09):
todas las emociones, experiencias e impresiones sensoriales similares que llegan
a la mente son archivadas juntas, de manera que recordar
una tiende a traer a la memoria a todas las demás.
Despertar un sentimiento de desconfianza en la mente de una
persona suele traer a la superficie todas las experiencias anteriores
que la han hecho sentir así. Por esta razón, los

(03:14:31):
vendedores de éxito se encargan de evitar abordar temas que
puedan despertar la cadena de impresiones de duda del comprador.
El vendedor eficaz aprende rápidamente que derribar a un competidor
o un artículo de la competencia puede traer a la
mente del comprador ciertas emociones negativas surgidas de experiencias previas,
las cuales pueden imposibilitar que el vendedor neutralice su mente.

(03:14:56):
Este principio se aplica a todas las impresiones sensoriales que
están alojadas en la mente humana y las controla tomemos,
por ejemplo, la emoción del miedo. En cuanto permitimos que
una sola asociación relacionada con el miedo llegue a la
mente consciente, ésta trae consigo todas sus implicaciones desagradables. Un
sentimiento de valentía no puede amar la atención de la

(03:15:18):
mente consciente allí se encuentre un sentimiento de temor pues
uno de los dos debe dominar. son malos compañeros porque
no armonizan en su naturaleza. En cambio, los iguales se atraen.
Cada pensamiento que se encuentre en la mente consciente tiende
a atraer a otros de naturaleza similar. Por lo tanto,

(03:15:38):
podrás observar que esos sentimientos, pensamientos y emociones que emanan
de experiencias del pasado, que exigen la atención de la
mente consciente, están respaldados por un ejército regular de soldados
de apoyo de naturaleza semejante que están preparados para ayudarlos
en su trabajo. Coloca de forma deliberada en tu propia mente,
mediante el principio de la autosugestión la ambición de tener

(03:16:01):
éxito con la ayuda de un claro objetivo principal y
observa con qué rapidez todas tus habilidades, latentes o no,
desarrolladas en la naturaleza de tus experiencias pasadas se estimulan
y comienzan a actuar a tu favor. Planta en la
mente de un niño, mediante el principio de la sugestión,
la ambición de convertirse en un exitoso abogado, médico, ingeniero,

(03:16:22):
empresario o financiero. Y si siembras esa sugestión con la
profundidad suficiente y la mantienes ahí mediante la repetición, empezará
a llevarlo hacia la realización del objeto de dicho afán.
Si quieres plantar una sugestión, profundamente, mézclala generosamente con el entusiasmo,
pues el entusiasmo es el fertilizador que asegurará su rápido

(03:16:44):
crecimiento y su permanencia. Cuando un anciano caballero de buen
corazón plantó en mi mente la sugestión de que yo
era un« chico brillante» y que podía dejar mi huella
en el mundo si me educaban no fue tanto lo
que dijo, sino la forma en que lo hizo lo
que dejó una impresión tan profunda y duradera en mi mente.
Fue el modo en que me sujetó los hombros y

(03:17:05):
la expresión de confianza en su mirada lo que hizo
que su sugestión penetrara tan profundamente en mi mente subconsciente
que no tuve sosiego hasta que empecé a dar los
pasos que me llevarían a la realización de dicha sugestión.
Esto es lo que me gustaría enfatizar con toda la
fuerza de la que dispongo. No es tanto lo que
dices como el tono y la forma en que o

(03:17:25):
dices lo que deja una impresión duradera. Por lo tanto,
resulta naturalmente lógico que la sinceridad de propósito, la honestidad
y la seriedad deben estar detrás de todo lo que
uno dice, si uno quiere dejar una impresión duradera y favorable.
Cualquier cosa que quieras vender eficazmente a los demás, primero
debes vendértela a ti mismo. No hace mucho tiempo, me

(03:17:50):
visitó un agente del gobierno de México que deseaba contratar
mis servicios como escritor de propaganda para la administración que
gobernaba en aquella época. Su forma de abordar la cuestión
fue aproximadamente la siguiente. Considerando que el Señor tiene la
reputación de ser un exponente de la filosofía de la
regla de oro, y en vista de que el Señor

(03:18:11):
es conocido a lo largo y ancho de Estados Unidos
como una persona independiente que no está aliada a ninguna
facción política tendría el Señor la amabilidad de venir a México,
estudiar los asuntos económicos y políticos del país, y luego
regresar a Estados Unidos y escribir una serie de artículos
que aparecerían en los diarios, recomendando al pueblo norteamericano. el

(03:18:33):
inmediato reconocimiento de México por parte del gobierno de Estados Unidos?
Por este servicio se me ofreció más dinero del que
probablemente poseeré en toda mi vida, pero me negué a hacerle,
y por un motivo que no impresionará a nadie, excepto
a aquellos que comprenden el principio que hace necesario que
todos los que desean influir en los demás, deban estar

(03:18:54):
en buenos términos con su propia conciencia. No podía escribir
convincentemente sobre la causa de México porque yo no creía
en ella. Por lo tanto, no podía haber introducido el
suficiente entusiasmo en mis escritos como para hacerlos efectivos. Incluso
aunque hubiese estado dispuesto a prostituir mi talento y mojar
mi pluma en una tinta que yo sabía que estaba turbia.

(03:19:17):
No me empeñaré más en explicar mi filosofía sobre este
incidente porque, quienes estén lo bastante avanzados en el estudio
de la autosugestión no necesitarán más explicaciones, mientras que aquellos
que no lo estén no podrían entenderlo. Ningún hombre puede
permitirse expresar, mediante palabras o actos, aquello que no está
en armonía con sus propias creencias y, si lo hace,

(03:19:39):
deberá pagarlo con la pérdida de su capacidad de influir
en los demás. Por favor, lee en voz alta el
párrafo anterior. Vale la pena subrayarlo mediante la repetición, porque
la falta de observación del principio en el que se
basa constituye las rocas y los arrecifes contra los que
el claro objetivo principal de muchas personas se hace pedazos.

(03:20:01):
No creo que yo pueda permitirme intentar engañar a nadie
acerca de nada, pero sé que no puedo permitirme intentar
engañarme a mí mismo. Hacerlo sería destruir el poder de
mi pluma y provocar que mis palabras sean ineficaces. Únicamente
cuando escribo con el fuego del entusiasmo ardiendo en mi corazón,
mis escritos impresionan a los demás favorablemente. Únicamente cuando hablo

(03:20:23):
desde un corazón que está rebosante de mi convicción en
el mensaje, puedo hacer que mi público lo acepte.¿ Acaso
no da que pensar el hecho de que ningún periódico
haya publicado jamás una noticia sobre« fiestas salvajes de alcohol»
u otros escándalos similares en relación con los nombres de Edison,
Rockefeller y la mayoría de personas realmente grandes? También me

(03:20:45):
gustaría que leyeras en voz alta el párrafo del principio
de la página si, me gustaría que lo grabaras en
tu memoria incluso, más que eso, me gustaría que lo
pusieras por escrito y lo colocaras en un lugar donde
te recordara a diario un principio, o, mejor dicho, una
ley tan inmutable como la ley de la gravitación, si
la cual nunca te convertirás en un poder en el

(03:21:06):
trabajo que has escogido en la vida. Hubo ocasiones, y muchas,
en las que todo parecía indicar que, si actuaba de
acuerdo con este principio, me moriría de hambre. Ha habido
veces en las que mis amigos más íntimos y mis
consejeros comerciales me han instado a cambiar mi filosofía con
la finalidad de conseguir una ventaja necesaria aquí y allá, pero,

(03:21:28):
de algún modo, he conseguido aferrarme a ella, supongo que
principalmente porque he preferido la paz y la armonía en
mi propio corazón a las ganancias materiales que podría haber
obtenido con una transacción forzada con mi conciencia. Por muy
extraño que parezca, mis deliberaciones y conclusiones sobre esta faceta
de negarme a ahogar mi conciencia rara vez se han

(03:21:49):
basado en lo que se conoce comúnmente como« honestidad». Lo
que he hecho al negarme a escribir o decir algo
en lo que no creía ha sido únicamente una cuestión
de honor entre mi conciencia y yo he intentado expresar
lo que me dictaba el corazón porque he pretendido dar«
vida» a mis palabras. Podría decir que mi motivo se
basaba más en el egoísmo que en el deseo de

(03:22:10):
ser justo con los demás, aunque, en la medida en
que soy capaz de analizarme nunca he deseado ser injusto
con nadie. Ninguna persona puede convertirse en un maestro vendedor
si cede a la falsedad. Esto acaba con la voluntad,
y aunque nadie la sorprenda nunca mi fragante expresando algo
en lo que no cree, sus palabras no conseguirán su propósito, porque,

(03:22:32):
si no provienen de su corazón y no están combinadas
con un entusiasmo genuino, no adulterado, la persona no podrá
darles vida. También me gustaría que leyeras en voz alta
el párrafo anterior, pues abarca una gran ley que debes
comprender y aplicar si quieres convertirte en una persona de
influencia en cualquier actividad. Al hacer estas peticiones para dar énfasis,

(03:22:55):
no estoy intentando tomarme unas libertades indebidas contigo creo que
eres una persona adulta, reflexiva e inteligente, pero también sé
que es muy probable que pases por encima de estas
leyes de vital importancia sin que te impresionen lo suficiente
como para que las incorpores a tu propia filosofía cotidiana
conozco tus puntos débiles porque, conozco los míos. Ha hecho

(03:23:17):
falta la mayor parte de 25 años de altibajos, mayormente, bajos,
para grabar estas verdades básicas en mi propia mente de
modo que influyan en mí. Las he probado, y también
he probado le contrario. Por lo tanto, puedo hablar no
como alguien que meramente cree en su solidez, sino como
alguien que sabe.¿ Y a qué me refiero cuando hablo

(03:23:39):
de estas verdades? Para que no malinterpretes lo que quiero
decir y para que estas palabras de advertencia no puedan
transmitir un significado abstracto, declararé que cuando hablo de estas verdades,
quiere decir lo siguiente. No puedes transmitirle a otra persona,
ya sea mediante la sugestión, con tus palabras o con
un acto tuyo, aquello en lo que no crees. Sin duda,

(03:24:04):
esto está bastante claro. Y este es el motivo por
el que no puedes hacerlo, si no haces caso de
tu propia conciencia, al cabo de poco tiempo ya no
tendrás conciencia puesto que no podrá guiarte, del mismo modo
que un reloj despertador no te despertará ese no le
prestas atención. Sin duda, igualmente esto también está bastante claro.

(03:24:26):
Y te preguntarás,¿ cómo es que soy una autoridad en
este tema tan importante? Lo soy porque he experimentado con
el principio hasta saber cómo funciona. Y quizá preguntes,¿ pero
cómo sé que me estás diciendo la verdad? La respuesta
es que sólo lo sabrás experimentándolo tú mismo y observando
a las personas que aplican fielmente este principio y a

(03:24:47):
las que no lo hacen. Si mis pruebas necesitan alguna garantía,
consulta con cualquier persona que conozcas y que sepas que
ha intentado arreglárselas sin observar este principio, y si ella
no puede o no quiere ofrecerte la verdad, puedes obtenerla
de todos modos analizándola. Sólo hay una cosa en el
mundo que le otorga a la persona un poder real

(03:25:09):
y duradero, y es el carácter, ten en cuenta que
la reputación no es el carácter. La reputación es aquello
que la gente cree que es una persona, pero el
carácter es lo que la persona es. Si quieres ser
alguien con una gran influencia, sé una persona con verdadero carácter.
El carácter es la piedra filosofal del alquimista, todo aquel

(03:25:31):
que la posea puede convertir los metales básicos de su
vida en oro puro. Sin carácter no tienes nada, no
eres nada, y no puedes ser nada, excepto un montón
de carne, huesos y pelo, que quizá valga unos pocos dólares.
El carácter es algo que no se puede pedir n, robar,
ni comprar. Sólo se puede obtener desarrollándolo, y la única

(03:25:54):
forma de desarrollarlo es mediante tus propios pensamientos y actos.
Con ayuda de la autosugestión, cualquier persona puede desarrollar un
carácter sólido, sin importar cuál haya sido su pasado. Como
una conclusión adecuada para esta lección, me gustaría señalar el
hecho de que, todo aquel que tiene carácter, posee el

(03:26:14):
entusiasmo y la personalidad suficientes para atraer a otras personas
de carácter. Ahora te indicaré cómo debes proceder para desarrollar
el entusiasmo, en el caso de que no poseas ya
esta cualidad tan poco frecuente. Las instrucciones serán sencillas, pero
serás desafortunado si no reconoces su valor por ese motivo. 1.

(03:26:36):
Acaba las lecciones que quedan de este curso, porque en
ellas encontrarás otras instrucciones importantes que deben ser coordinadas con esta. 2.
Si todavía no lo has hecho, anota por escrito tu
claro objetivo personal en un lenguaje directo y sencillo, y
a continuación escribe el plan con el que pretendes hacerlo realidad. 3.

(03:26:57):
Vuelve a leer tu claro objetivo principal cada noche, justo
antes de ir a dormir, y cuando lo leas visualízate,
en tu imaginación, en plena posesión de tu objetivo hazlo
con absoluta fe en tu capacidad de convertir tu claro
objetivo principal en una realidad. Léelo en voz alta, con
todo el entusiasmo del que dispongas, subrayando cada palabra. Repite

(03:27:20):
esta lectura hasta que tú, vocecita interior, te diga que
tu objetivo se realizará. En algunas ocasiones sentirás los efectos
de esta voz procedente del interior la primera vez que
leas tu claro objetivo principal, mientras que en otras es
posible que haga falta leerlo doce o quince veces antes
de que llegue la seguridad, pero no te detengas hasta sentirla.

(03:27:42):
Si lo prefieres, puedes leer tu claro objetivo principal como
si fuese una plegaria. Lo que queda de esta lección
es para la persona que todavía no ha conocido el
poder de la fe y que sabe poco o nada
del principio de autosugestión. A todos los que se encuentran
en este grupo, les aconsejaría la lectura de los versículos
séptimo y octavo del capítulo siete y el vigésimo versículo

(03:28:05):
del capítulo diecisiete del Evangelio de Mateo. Uno de los
más grandes poderes para el bien que existen es el
de la fe. A este maravilloso poder se le pueden
atribuir milagros de la naturaleza más asombrosa. Ofrece paz sobre
la tierra a todo aquel que lo utilice. La fe
comprende un principio que es de tan largo alcance en

(03:28:25):
sus efectos que nadie puede decir cuáles son sus limitaciones,
o si las tiene. En tu descripción de tu claro
propósito principal escribe una afirmación de las cualidades que pretendes
desarrollar en ti y la posición que deseas alcanzar en
la vida y, cuando la leas todas las noches ten
fe en que convertirás este objetivo en realidad. Ciertamente, no

(03:28:46):
puedes dejar pasar la sugerencia contenida en esta lección. Para
tener éxito debes ser una persona de acción. No basta
con saber, es necesario saber y hacer. El entusiasmo es
el resorte principal de la mente que nos impulsa a
poner ese conocimiento en acción. Si crees que lo que
te ha tocado vivir ha sido duro, lee Up from Slavery,

(03:29:09):
de Booker T. Washington, y es posible que comprendas cuán
afortunado has sido. Billy Sandé es uno de los evangelistas
de más éxito que se ha conocido. jamás en este país.
Con el propósito de estudiar esta técnica y examinar sus
métodos psicológicos, el autor de este curso asistió a tres
campañas con el reverendo Sande. Su éxito se basa en

(03:29:33):
gran medida en una sola palabra, entusiasmo. Haciendo un uso
eficaz de la ley de su gestión, Billy Sunday transmite
su propio espíritu de entusiasmo a las mentes de sus seguidores,
y ellos son influidos por el ven de sus sermones
usando exactamente el mismo tipo de estrategia que emplea un
maestro vendedor. El entusiasmo es tan esencial para un vendedor

(03:29:54):
como el agua para un pato. Todos los directores De
ventas que tienen éxito comprenden la psicología del entusiasmo y
hacen uso de ella de diversas maneras, como un medio
práctico para ayudar a su gente a vender más. Prácticamente
todas las organizaciones de ventas tienen reuniones en momentos establecidos,

(03:30:15):
con el propósito de revitalizar las mentes de todos los
miembros del personal de ventas e infundirles el espíritu de
entusiasmo a través de ha-psicología grupal lo cual funciona mejor
si esto tiene lugar estando todos juntos. Las reuniones de
ventas bien podrían llamarse reuniones de reanimación, porque su propósito
es restablecer el interés y despertar el entusiasmo que permitirán

(03:30:37):
a cada vendedor volver a la lucha con una ambición
y una energía renovadas. Durante su ejercicio como director de
ventas de la National Cash. Register Company, Hugh Chalmers, que
luego se hizo famoso en la industria automotriz, se enfrentó
a una situación de lo más embarazosa que amenazó con
acabar con su posición y la de miles de vendedores

(03:30:58):
que estaban a sus órdenes. La compañía atravesaba dificultades económicas,
los vendedores de ese campo se enteraron de ello, y
el efecto fue una notable pérdida de entusiasmo. Las ventas
comenzaron a bajar hasta que, finalmente, La situación se tornó
tan alarmante que fue convocada una reunión general de la

(03:31:18):
organización de ventas, la cual debía celebrarse en la planta
de la empresa, en Dayton, Ohio. Se convocó a los
vendedores de todo el país. El señor Chalmers presidió la reunión.
Empezó llamando a varios de sus mejores vendedores para que
se pusieran de pie y dijeran que estaba ocurriendo en

(03:31:38):
ese campo para que los pedidos hubieran caído en picado
uno por uno. Fueron poniéndose de pie a medida que
eran llamados, y cada uno de ellos relataba un panorama
más desolador. Las condiciones comerciales eran malas, el dinero escaseaba,
la gente evitaba comprar antes de las elecciones presidenciales, etc.

(03:31:59):
Cuando el quinto hombre en intervenir comenzó a enumerar las
dificultades que le habían impedido cumplir con su cuota habitual
de ventas, el señor Chalmers se subió a una mesa
de un salto, levantó las manos pidiendo silencio y dijo,« Basta.
Ordeno que esta convención se cierre durante tres minutos, mientras
me lustran los zapatos». A continuación, volviéndose hacia un chico

(03:32:22):
menudo que estaba sentado cerca de él, le mandé sacar
su material para limpiar calzado y lustrar sus zapatos ahí
mismo encima de la mesa. Los vendedores que estaban entre
el público se quedaron pasmados. Algunos de ellos creyeron que
el señor Chalmers se había vuelto loco de repente y
comenzaron a murmurar entre ellos. Mientras tanto, el chiquillo lustraba

(03:32:45):
el primer zapato, y luego el otro, tomándose mucho tiempo
y realizando un trabajo de primera. Cuando hubo acabado, el
señor Chalmers le entregó una moneda de diez centavos y
luego continuó con su discurso.« Quiero que cada uno de ustedes, dijo,
mire bien a este chiquillo». Tiene la concesión de la

(03:33:05):
limpieza de calzado en toda nuestra planta y en nuestras
oficinas su predecesor era un chico blanco considerablemente mayor que él,
y a pesar del hecho de que la empresa lo
compensaba con cinco dólares semanales, no conseguía ganarse la vida
en esta fábrica en la que están empleadas miles de personas.
Este chiquillo no sólo se gana bien la vida, sin

(03:33:25):
ningún subsidio de la empresa, sino que, de hecho, trabajando
en las mismas condiciones, en la misma planta y para
la misma gente, está ahorrando dinero de sus ganancias semanales.
Ahora quiero hacerles una pregunta.¿ Quién tuvo la culpa de
que el chico no consiguiera trabajar más?¿ Fue culpa suya
o de los clientes? Con un poderoso rugido de la multitud.

(03:33:49):
Llegó la respuesta. Fue culpa del chico, por supuesto. Exactamente
replicó Chalmers, y ahora quiero decirles lo siguiente que ustedes
están vendiendo cajas registradoras en el mismo territorio, a la
misma gente, con exactamente las mismas condiciones comerciales que existían
hace un año y, sin embargo, no están haciendo el

(03:34:11):
mismo negocio que entonces.¿ De quién es la culpa?¿ De
ustedes o del comprador? Y una vez más, la respuesta
llegó con un rugido. Es nuestra culpa, por supuesto. Me
alegro de que tengan la franqueza de reconocer sus errores,
continuó Chalmers, y ahora me gustaría decirles cuál es su problema.

(03:34:33):
Han oído hablar de rumores de que esta empresa tiene
problemas económicos y eso ha acabado con su entusiasmo, de
manera que ya no están haciendo el esfuerzo que solían hacer.
Si ustedes vuelven a sus territorios con la clara promesa
de enviarnos cinco pedidos, cada uno, durante los próximos treinta días.
Esta compañía dejará de tener dificultades económicas, ya que esas

(03:34:55):
ganancias adicionales no sacarán adelante lo harán. Dijeron que lo harían,
y lo hicieron. Este incidente ha pasado a la historia
de la National Cash Register Company con el nombre de
El brillo de zapatos de un millón de dólares de
Hugh Chalmers, porque dicen que cambió el rumbo de los
asuntos de la compañía y su valor fue de un
millón de dólares. El entusiasmo no conoce la derrota. El

(03:35:20):
director de ventas que sabe cómo enviar a trabajar a
un ejército de vendedores entusiastas puede poner su propio precio
a sus servicios y, lo que es más importante todavía,
puede aumentar la capacidad de ganancia de cada una de
las personas que están bajo su dirección. Por lo tanto,
su entusiasmo no sólo lo beneficiará a él, sino posiblemente
a cientos de individuos. El entusiasmo nunca es una casualidad.

(03:35:45):
Hay ciertos estímulos que producen entusiasmo, siendo los más importantes
los siguientes. 1. Trabajar en lo que a uno más
le gusta. 2. Un entorno en el que uno entra
en contacto con otras personas entusiastas y optimistas. 3. El
éxito económico. 4. El absoluto dominio y la aplicación de

(03:36:07):
las 15 leyes del éxito en el trabajo diario. 5. Una
buena salud. 6. El conocimiento de que uno ha servido
a los demás. 7. Un buen vestuario, apropiado a las
necesidades de tu ocupación. Estas siete fuentes de estímulo se
explican por sí mismas, excepto la última la psicología de

(03:36:28):
la vestimenta es comprendida por muy poca gente, y por
este motivo será explicada aquí en detalle. La ropa constituye
la parte más importante del adorno con que toda persona
debe contar para sentirse segura de sí misma, optimista y entusiasta.
La psicología del buen vestir El 11 de noviembre de 1918, cuando

(03:36:51):
llegó la esperada noticia desde el teatro de la guerra,
mis posesiones terrenales eran poco más que las que tenía
el día en que vine al mundo. La guerra había
destruido mi negocio, y me vi obligado a empezar de nuevo.
Mi guardarropa estaba formado por tres trajes gastados y dos
uniformes que ya no necesitaba. Sabiendo bien que el mundo

(03:37:12):
se forma a su primera impresión de un hombre, y
la más duradera, de acuerdo con la ropa que lleva,
no tardé en hacer una visita a mi sastre. Afortunadamente,
mi sastre me conocía desde hacía años y, por lo tanto,
no me juzgaba enteramente por las prendas que llevaba puestas.
De haberlo hecho, me habría hundido. Con menos de un

(03:37:34):
dólar en monedas en el bolsillo, elegí las telas para
tres de los trajes más caros que he tenido jamás
y ordené que fuesen confeccionados para mí inmediatamente. Los tres
trajes sumaban 375 dólares. Lo único que cualquier persona necesita como
capital para iniciar una carrera de éxito es una mente sensata,

(03:37:55):
un cuerpo sano y el genuino deseo de servir a
la mayor cantidad de gente posible. Nunca olvidaré el comentario
que hizo el sastre mientras me tomaba las medidas. Fijándose
primero los tres rollos de tela tan caros que yo
había elegido y luego a mí, inquirió.¿ Un hombre de
un dólar al año, eh? No, repliqué. Si tuviera la

(03:38:18):
fortuna de estar en una nómina de un dólar al año,
ahora tendría el dinero suficiente para pagar estos tres trajes.
El sastre me miró con sorpresa. Creo que no entendió
la broma. Uno de los trajes era de un gris
oscuro muy bonito, el otro era azul marino y el
tercero azul claro a rayas afortunadamente, tenía buena reputación con

(03:38:40):
mi sastre, de modo que no me preguntó cuándo iba
a pagarle esos trajes tan caros. Yo sabía que podría
pagárselos a su debido tiempo y que lo haría, pero¿
cómo podía convencerlo a él de que haría efectivo el pago?
Ese era el pensamiento que me rondaba, además de la
preocupación de que él no sacase el tema. A continuación,

(03:39:02):
fui a ver a mi camisero, al cual le compré
tres trajes, no tan caros, y una provisión completa de
lo mejor que tenía en camisas, cuellos, corbatas, calcetines y
ropa interior. Mi cuenta ahí ascendió a un poco más
de trescientos dólares. Con un aire de prosperidad, firmé con
aplomo el talón para pagar a crédito y se lo

(03:39:22):
entregué al vendedor con un gesto veloz, con instrucciones de
que debía entregarme lo que había comprado a la mañana siguiente.
Los sentimientos de renovada confianza en mí mismo y de
éxito empezaron a invadirme incluso antes de que me hubiese
puesto mi ropa nueva. En menos de 24 horas había salido
de la guerra y había adquirido una deuda de 675 dólares.

(03:39:47):
Al día siguiente me entregaron el primero de los tres
trajes que le había encargado al camisero. Me lo puse inmediatamente,
colocando un pañuelo de seda nuevo en el bolsillo exterior
de la americana. Luego introduje en el bolsillo de los
pantalones los 50 dólares que había obtenido al empeñar mi anillo
y allí andando por Michigan Boulevard, en Chicago, sintiéndome tan

(03:40:08):
rico como Rockefeller. Cada una de las piezas de ropa
que llevaba puestas, desde la ropa interior, era de primera.
Que no las hubiera pagado no le incumbía a nadie,
excepto a mí, a mi sastre y al camisero. Cada
mañana me vestía con un traje nuevo y hallaba andando
por la misma calle, exactamente a la misma hora. Daba

(03:40:30):
la casualidad de que esa era la hora en que
determinado editor adinerado solía caminar por la misma calle cuando
iba a almorzar. Cada día me proponía hablar con este
hombre y, casualmente, me detenía para charlar unos minutos con él.
Cuando este encuentro diario había estado teniendo lugar durante aproximadamente
una semana, un nuevo día me encontré con este editor,

(03:40:53):
pero decidí ver si me dejaba pasar de largo sin
hablar conmigo. Observándolo por el rabillo del oxero, comencé a
pasar a su lado mirando hacia adelante, cuando él me detuvo,
me llevó hasta el borde de la acera, puso su
mano sobre mi hombro, me miró de arriba abajo y dijo,«
Tiene usted aspecto de ser un hombre endemoniadamente próspero, teniendo

(03:41:13):
en cuenta que recientemente ha dejado de llevar uniforme».«¿ Quién
le confecciona la ropa?»« Bueno, dije, Wilkie Anzalore me hizo
este traje en particular». Entonces quiso saber a qué tipo
de negocios me dedicaba. Aquella atmósfera, etérea, de prosperidad que
yo había estado propagando, junto con un traje nuevo y

(03:41:34):
distinto cada día, habían despertado su curiosidad, tal como yo
había esperado que lo hicieran. Sacudiendo las cenizas de mi
puro Habana, dije, bueno, estoy preparando el ejemplar para una
nueva revista que voy a publicar. Una nueva revista, eh, inquirió.¿
Y cómo la va a llamar? Se llamará Hell's Golden. Rulé.

(03:41:59):
No olvide que yo estoy en el negocio de la
edición y la distribución de revistas, dijo mi amigo editor,
quizás también pueda ayudarlo. Ese era el momento que yo
había estado esperando. Mientras compraba esos trajes nuevos había tenido
en mente ese preciso momento y prácticamente el mismo lugar
en el que estábamos. Pero no es necesario que te

(03:42:21):
recuerde que esa conversación nunca habría tenido lugar si ese
editor me hubiese visto caminando por aquella calle a diario
con una expresión de perro apaleado en el rostro, un
traje arrugado y una mirada de pobreza en los ojos.
Una apariencia de prosperidad siempre atrae la atención, sin ninguna excepción. Además,
atrae una atención favorable, porque uno de los deseos que

(03:42:45):
domina todo corazón humano es el de ser próspero. Mi
amigo editor me invitó a almorzar a su club. Antes
de que nos hubieran servido los cafés y los puros,
ya me había convencido de que dejara el contrato de
impresión y distribución de mi revista. Yo incluso había, consentido,
permitirle poner el capital, sin que me cobrara ningún interés.

(03:43:08):
Para beneficio de quienes no estén familiarizados con el negocio editorial,
ofreceré la información de que se requiere de un capital
considerable para lanzar una revista nueva de distribución a nivel nacional.
A menudo resulta difícil conseguir una cantidad tan grande de dinero,
incluso con las mejores garantías el capital necesario para lanzar
la revista. Hill's Golden Rule, como quizás hayas leído, estaba

(03:43:33):
muy por encima de los treinta mil dólares, y cada
centavo de él lo produjo un, frente, creado principalmente por
una buena vestimenta es cierto que podría haber habido cierta
habilidad detrás de esa ropa, pero hay muchos millones de
personas tienen habilidad y nada más, y jamás son conocidos
por nadie fuera del limitado vecindario en el que viven.

(03:43:55):
Esta es una verdad bastante triste. Para algunos podría parecer
una extravagancia imperdonable que una persona, arruinada, hubiera adquirido una
deuda de 675 dólares en ropa, pero la psicología detrás de
aquella inversión la justificaba con creces. La apariencia de prosperidad
no sólo produjo una impresión favorable en aquellas personas a

(03:44:17):
las que yo tenía que pedir favores, sino que, además,
yo sabía que la buena ropa me aportaría un aire
de seguridad en mí mismo, sin el cual no podía
esperar recuperar mis fortunas perdidas. Mis primeras lecciones sobre la
psicología del buen vestir las recibí de mi amigo Edwin Seburns,
socio de Thomas A. Edison en los negocios. Barnes divirtió

(03:44:39):
considerablemente al personal de éste cuando, a principios de siglo,
llegó a West Orange en un tren de mercancías, pues
no tenía el dinero suficiente para el billete en un
tren de pasajeros, y anunció en las oficinas de Edison
que había venido a asociarse con él. Prácticamente todos los
que se encontraban en la fábrica se rieron de Barnes,

(03:45:00):
excepto el propio Edison. Él vio algo en la mandíbula
cuadrada en la determinación en el rostro del joven Barnes
que la mayor parte del personal no vio, a pesar
de que tenía más el aspecto de un mendigo que
el del futuro socio del más grande inventor sobre la tierra.
Barnes empezó limpiando los suelos de las oficinas de Edison,
eso era lo único que buscaba, simplemente tener la oportunidad

(03:45:24):
de poner un pie en la organización de Edison. A
partir de ahí, su historia es digna de ser emulada
por otros jóvenes que desean conseguir una buena posición. Barnes
luego se retiró de la actividad comercial, a pesar de
ser un hombre relativamente joven, para pasar la mayor parte
del tiempo en sus dos preciosas casas en Brandentown, Florida,

(03:45:45):
y en Damariscota, Maine, multimillonario, próspero y feliz. Conocí a
Barnes durante los primeros días de su asociación con Edison,
antes de que hubiera llegado. En aquella época tenía la
colección de ropa más cara que he oído que un
hombre posea. Su guardarropa se componía de treinta y un trajes,

(03:46:06):
uno para cada día del mes. Jamás se ponía el
mismo en dos días consecutivos. Además, todos eran de lo
más caro. Por cierto, su ropa era confeccionada por los
mismos astres que hicieron mis tres trajes. Llevaba calcetines que
costaban seis dólares el par. Sus camisas y otras prendas

(03:46:27):
de vestir costaban en proporciones similares. Sus corbatas eran confeccionadas
especialmente para él, a un coste de entre cinco y
siete dólares y medio cada una. Hay una recompensa adecuada
para cada virtud y un castigo apropiado para cada pecado cometido.
Tanto la recompensa como el castigo son efectos sobre los

(03:46:47):
que ninguna persona tiene control, pues le llegan espontáneamente. Un día,
con ánimo juguetón, le pedí que guardara los viejos trajes
que ya no usaba para mí y me informó que
no tenía ni un solo traje que no necesitara. A continuación,
me dio una lección sabre la psicología del vestir que
vale la pena recordar.« Yo no llevo 31 trajes», dijo,« únicamente

(03:47:11):
por la impresión que causan en las demás personas, lo
hago principalmente por la impresión que causan en mí». Entonces
Burns me habló del día que se presentó en la
fábrica de Edison buscando un puesto do que tuvo que
caminar por la planta una docena de veces a fin
de reunir el valor suficiente para anunciarse, porque sabía que
antes parecía un mendigo más que un empleado deseable. Se

(03:47:34):
dice que Barnes es el vendedor más hábil que jamás
haya contactado con el gran inventor de West Orange. Toda
su fortuna la hizo con su habilidad como vendedor, pero
él ha dicho con frecuencia que jamás habría podido conseguir
los resultados que lo hicieron rico y famoso de no
haber sido por su comprensión de la psicología del vestir.
En mis tiempos he conocido a muchos vendedores durante los

(03:47:56):
últimos diez años he formado personalmente a más de tres
mil vendedores, hombres y mujeres he dirigido sus esfuerzos y
he observado que, sin ninguna excepción, todas las personas que
comprenden y hacen un buen uso de la psicología del
vestir son las que más venden he visto a unas
pocas personas bien vestidas que no consiguieron un récord de
ventas destacable, pero aún me queda por ver a un

(03:48:17):
hombre mal vestido que se convierta en una estrella en
este campo. He estudiado la psicología del vestir durante tanto
tiempo y he observado sus efectos en las personas en
tantos ámbitos distintos de la vida, que estoy completamente convencido
de que hay una estrecha relación entre la ropa y
el éxito. Personalmente, no siento ninguna necesidad de tener 31 trajes, pero,

(03:48:41):
si mi personalidad me exigiera un vestuario de esas dimensiones
me las arreglaría para tenerlo, sin importar cuánto pudiera costar.
Para ir bien vestido un hombre debería tener al menos 10 trajes.
Debería tener un traje distinto para cada uno de los 7
días de la semana, un traje completo y un smoking
para las veladas formales y uno para las ocasiones formales

(03:49:05):
de la tarde. Para el verano debería tener un surtido
de al menos 4 conjuntos ligeros apropiados, con americana azul y
pantalones blancos de franela para las tardes informales y los
eventos nocturnos. Si juega al golf, debería tener al menos
un traje de golf. Esto, por supuesto es para el
hombre que está uno o dos niveles por encima de

(03:49:27):
los mediocres. El hombre que está satisfecho con la mediocridad
necesita poca ropa es posible que sea cierto que. Como
dijo un poeta muy conocido, la ropa no hace al hombre,
pero nadie puede negar que la buena ropa ayuda muchísimo
a proporcionarle un comienzo favorable. Por lo general, el banco
de un hombre le prestará todo el dinero que desea

(03:49:49):
cuando no lo necesita, cuando es próspero. Pero nunca vayas
a pedir un préstamo a tu banco con un traje
de aspecto gastado y una expresión de pobreza en la mirada, porque,
si le haces, te darán puerta. El éxito atrae al éxito.
No se puede escapar de esta gran ley universal, por
lo tanto, si deseas atraerlo, asegúrate de tener un aspecto

(03:50:11):
de éxito, tanto si tu vocación es de ser jornalero
como de ser un príncipe del comercio. En beneficio de
los estudiantes más, serios, de esta filosofía que podrían objetar
a recurrir a, trucos, o al, engaño de la ropa,
como medio para alcanzar el éxito, podría explicarles con provecho
que prácticamente todos los hombres de éxito han descubierto alguna

(03:50:33):
forma de estímulo mediante el cual pueden impulsarse hacia un
esfuerzo mayor, y así lo hacen. Quizás sea chocante para
los miembros de la Liga Antivicio, pero, sin embargo, se
tiene por cierto que James Wedcombe Raleigh escribió sus mejores
poemas estando bajo los efectos del alcohol. Su estímulo era
el licor, el autor desca que se entienda claramente que

(03:50:55):
él no recomienda el uso de estímulos alcohólicos o narcóticos
con ningún propósito, pues cualquiera de los dos acabará destruyendo
el cuerpo y la mente de todo aquel que lo utilice,
según sus amigos íntimos Raleigh se tornaba imaginativo, entusiasta, y
se convertía en una persona completamente distinta cuando estaba bajo
los efectos del alcohol. Con la ayuda de una buena vestimenta,

(03:51:17):
Arwen Bond se daba aliento a sí mismo para llevar
a cabo la acción necesaria a fin de producir resultados excepcionales.
Algunos hombres llegan a grandes alturas de éxito como consecuencia
de su amor por una mujer une esto a la
breve sugerencia sobre el tema realizada en la lección introductoria y,
si eres una persona que conoce las costumbres de los

(03:51:37):
hombres podrás acabar el comentario de esta fase particular de
estímulos para el entusiasmo sin otro comentario más por parte
del autor que pudiera no ser apropiado para las mentes
más jóvenes que asimilarán esta filosofía. Los personajes del mundo
de Lampa que están metidos en asuntos turbios de asaltos
en las carreteras, robos a viviendas, etc., suelen doparse con cocaína,

(03:52:00):
morfina y otras drogas para realizar sus operaciones. Incluso en
esto hay una lección que muestra que prácticamente todos los
hombres necesitan un estímulo temporal o artificial para impulsarlos hacia
un mayor esfuerzo que el empleado habitualmente en las actividades
normales de la vida. Uno de los escritores más exitosos
del mundo emplea una orquesta de mujeres jóvenes muy bien

(03:52:23):
vestidas que tocan para él mientras escribe. Sentado en una
habitación que ha sido decorada artísticamente de acuerdo con el
propio gusto del escritor, con luces que han sido coloreadas,
teñidas y suavizadas, estas hermosas señoritas, vestidas con unos bonitos
trajes de noche. Tocan su música favorita estas son sus

(03:52:43):
propias palabras, me embriago de entusiasmo, bajo la influencia de
este ambiente, y me elevo hasta unas alturas que nunca
llego a conocer ser o a sentir en otras ocasiones.
Precisamente entonces realizo mi trabajo los pensamientos se derraman sobre
mí como si fuesen dictados por un poder invisible y desconocido.
Las personas de éxito han descubierto las formas y los

(03:53:06):
medios que consideran más adecuados para sus propias necesidades, para
producir estímulos que las hagan elevarse hasta niveles de esfuerzo
que están por encima de lo normal. Este autor obtiene
una gran parte de su inspiración de la música y
el arte. Una vez por semana, pasa al menos una
hora en un museo de arte, contemplando las obras de

(03:53:27):
los maestros. En esas ocasiones, según sus propias palabras, con
una hora de visita a un museo de arte reúno
el entusiasmo suficiente para que me impulse durante dos días.
Edgar Allan Poe escribió El Cuervo cuando, según dicen, estaba
bastante borracho. Oscar Wilde escribía sus poemas bajo los efectos

(03:53:47):
de una forma de estímulo que no puede ser mencionada
apropiadamente en un curso de esta naturaleza. Henry Ford, según
cree este autor, quien admite que se basa tan sólo
en su opinión, se puso en marcha realmente como consecuencia
de su amor por la que fuera su encantadora compañera
para toda la vida. Fue ella quien lo inspiró, le

(03:54:08):
transmitió la fe en sí mismo y lo mantuvo entusiasmado
para seguir adelante ante unas adversidades que habrían acabado con
una docena de hombres corrientes. Estos incidentes se citan como
prueba de que las personas que han conseguido un éxito
destacable han descubierto, por accidente o deliberadamente, maneras y medios
para estimularse a fin de alcanzar un alto grado de entusiasmo.

(03:54:31):
Relaciona lo que se ha dicho aquí con lo que
se dijo acerca de la ley. de la mente maestra.
En la lección introductoria y obtendrás un concepto enteramente nuevo
del modus operandi mediante el cual se puede aplicar dicha
ley también tendrás una comprensión un tanto distinta del verdadero
propósito del esfuerzo conjunto en un espíritu de perfecta armonía,

(03:54:52):
el cual constituye el mejor método conocido para hacer uso
de la ley de la mente maestra. Tu jefe no
controla el tipo de servicio que brindas. Lo controlas tú,
y eso es lo que te hace más fuerte o
acaba contigo. Llegado este punto, me parece apropiado llamar tu
atención sobre la forma en que se combinan las lecciones

(03:55:13):
de este curso. Observarás que cada una de ellas trata
el tema que se proponía y, además, superpone alguna otra
lección o lecciones del curso, para aportar al estudiante una
mejor comprensión de ella. A la luz de lo que
se ha dicho en esta lección, por ejemplo, el estudiante
comprenderá mejor el verdadero propósito de la ley de la

(03:55:34):
mente maestra, siendo este, principalmente, ofrecer un método práctico para
estimular las mentes de todos los que participan en el
grupo que constituye la mente maestra. En ocasiones demasiado numerosas
para ser descritas aquí, este autor se ha reunido con
hombres cuyos rostros mostraban signos de preocupación, que manifestaban la

(03:55:55):
intranquilidad en todos sus gestos, y luego los ha visto
enderezar los hombros, levantar el mentón hacia un ángulo superior,
suavizar la expresión de su rostro con sonrisas de confianza
e ir directamente a lo esencial con ese tipo de
entusiasmo que no conoce la derrota. El cambio tenía lugar
en cuanto se establecía la armonía de propósito. Si un

(03:56:16):
hombre se mueve por los asuntos de su vida, todos
los días, con el mismo espíritu prosaico, indiferente, carente de entusiasmo,
está condenado al fracaso. Nada lo puede salvar hasta que
cambie de actitud y aprenda a estimular su mente y
su cuerpo, elevándolos a voluntad a niveles insólitos de entusiasmo.
Este autor no está dispuesto a dejar este tema sin

(03:56:37):
haber expresado el principio que aquí se describe de tantas
formas distintas como sea necesario para que sea comprendido y
respetado por los estudiantes de este curso, que, como todos recordarán,
son hombres y mujeres con toda clase de temperamentos, experiencias
y grados de inteligencia. Por este motivo, la repetición es esencial.

(03:56:59):
Una vez más, te recuerdo que lo que te corresponde
en esta vida es alcanzar el éxito. Con el estímulo
de tu experiencia del estudio de esta filosofía, y con
la ayuda de las ideas que extraigas de ella, además
de la cooperación del autor, que te proporcionará un inventario
exacto de tus cualidades sobresalientes deberías ser capaz de crear
un plan definido que te elevará a grandes alturas de éxito.

(03:57:22):
No obstante, no hay ningún plan que pueda producir este
resultado deseable sin la ayuda de alguna influencia que te
incite a realizar, con un espíritu de entusiasmo, un esfuerzo
mayor que el que pondrías normalmente en tu ocupación diaria.
Ahora estás preparado para la lección sobre el autocontrol. Cuando
la leas, observarás que tiene una relación muy importante con

(03:57:44):
esta lección, del mismo modo que ésta tiene una relación
directa con las lecciones precedentes sobre un claro objetivo principal,
la seguridad en uno mismo, la iniciativa y el liderazgo,
y la imaginación. La siguiente lección describe la ley que
actúa como rueda de equilibrio en toda esta filosofía. Los
siete peligrosos jinetes. Una charla con el autor después de

(03:58:09):
la lección. El peor enemigo de cualquier hombre es aquel
que se pasea bajo su propio sombrero. Si pudieras verte
como te ven los demás, los enemigos que alojas en
tu propia personalidad podrían ser descubiertos y expulsados. Los siete
enemigos nombrados en este ensayo son los más comunes, que

(03:58:31):
llevan a millones de hombres y mujeres al fracaso sin
ser descubiertos. Examínate detenidamente y averigua cuántos de estos siete
jinetes estás alojando. En esta ilustración puedes ver a siete
terribles guerreros. Desde su nacimiento hasta su muerte, todo ser
humano debe batallar con tales enemigos. Tu éxito se medirá

(03:58:53):
en gran medida por el modo en que conduces tu
batalla contra estos veloces jinetes cegaramente, al contemplar esta imagen
dirás que esto es sólo imaginación. Cierto, la ilustración es imaginaria,
pero los veloces jinetes de destrucción son reales. Si estos
enemigos cabalgaran abiertamente, en caballos, de verdad, no serían peligrosos,

(03:59:15):
porque podrían ser acorralados y neutralizados, pero cabalgan sin ser
vistos en las mentes de las personas. Operan de una
forma tan silenciosa y sutil que la gente casi nunca
reconoce su presencia. Examínate y averigua cuántos de estos siete
jinetes estás alojando. En primer término, encontrarás al más peligroso

(03:59:37):
y común de los jinetes. serás afortunado si descubres a
este enemigo y te proteges de él. Este cruel guerrero,
la intolerancia, ha matado a mucha gente, destruido muchas amistades,
traído infelicidad y sufrimiento al mundo y provocado más guerras
que los otros seis jinetes de la imagen juntos. Hasta

(03:59:58):
que tengas dominio sobre la intolerancia, no podrás ser un
pensador acertado. Este enemigo de la humanidad cierra la mente
y empuja hasta un segundo plano a la razón, la
lógica y la realidad. Si descubres que estás odiando a
quienes tienen un punto de vista religioso distinto al tuyo,
puedes estar seguro de que el más peligroso de los

(04:00:18):
siete jinetes sigue cabalgando en tu cerebro. A continuación, en
la imagen, observarás a la venganza y la codicia. Estos
jinetes viajan juntos. Ahí donde se encuentra uno, el otro
siempre está cerca. La codicia deforma y tuerce el cerebro
del hombre, haciendo que quiera construir una cerca alrededor de

(04:00:38):
la tierra y mantener a todo el mundo fuera. Este
es el enemigo que lo impulsa a acumular fortunas que
no necesita y que nunca podrá utilizar. Este es el
enemigo que hace que el hombre apriete el tornillo hasta
haber exprimido la última gota de sangre de sus semejantes. Y,
gracias a la venganza que cabalga junto con la codicia,

(04:00:59):
la persona desafortunada que alberga en su cerebro a estos
crueles mellizos no quedará satisfecha meramente con quitarle a su
semejante sus pertenencias materiales, sino que además querrá destruir su reputación.
La venganza es una espada descubierta, no tiene empuñadura ni vaina.
Si empuñaras este hierro del Señor,¿ lo agarrarías entonces con

(04:01:22):
firmeza y con fuerza? Pero, cuanto más fuertemente apretaras la hoja,
cuanto más mortal fuera el golpe, más profunda sería la
herida en tu mano, sería tu sangre la que tiñera
de rojo el hierro. Y cuando dieras el golpe, cuando
la espada de tu mano volara, en lugar de dar
en el corazón del enemigo, quizá la encontrarías clavada en

(04:01:44):
el tuyo. Si quieres saber cuán mortíferas son la envidia
y la codicia, estudia la historia de cada uno de
los hombres que ha pretendido gobernar el mundo. Si no
deseas realizar una investigación tan ambiciosa, entonces estudia a las
personas de tu entorno, a aquellas que han intentado, y
a las que actualmente están intentando, hacerse ricas a costa

(04:02:05):
de otras. La codicia y la venganza se encuentran en
los cruces de la vida, donde llevan al fracaso y
a la desdicha a todas las personas que querrían tomar
el camino que conduce al éxito. Te corresponde a ti
no permitirles que interfieran contigo cuando te aproximes a uno
de esos cruces. Tanto las personas como las naciones decaen

(04:02:26):
rápidamente cuando la codicia y envidia cabalgan en las mentes
de quienes dominan. Si quieres saber lo que le ocurre
a los envidiosos y a los codiciosos, echa una mirada
a México y a España y, lo que es más importante,
obsérvate a ti mismo y asegúrate de que estos dos
peligrosos enemigos no estén cabalgando en tu cerebro. Ahora ponte

(04:02:47):
atención en más mellizos de destrucción, el egoísmo y la
desconfianza observa que ellos también cabalgan juntos. No hay ninguna
esperanza de éxito para la persona que sufre de demasiado
amor propio o de falta de confianza en los demás.
Alguien a quien le gusta manipular cifras ha calculado que
el club más grande del mundo es él, club de

(04:03:07):
eso no se puede hacer. Se dice que, solamente en
los Estados Unidos de América, cuenta aproximadamente con 99 millones de miembros.
Si no tienes fe en otras personas, no tienes la
semilla del éxito en ti. La desconfianza es un germen prolífico.
Si se deja que empiece, se multiplica rápidamente hasta no

(04:03:29):
dejar ningún sitio para la fe. Sin fe, ninguna persona
puede disfrutar de un éxito duradero. Como un cordón dorado
de iluminación que atraviesa toda la Biblia está la recomendación
de tener fe. Antes de que la civilización se perdiera
en su loca carrera por el dinero, los hombres comprendían
el poder de la fe. pues en verdad os digo que,

(04:03:52):
si tenéis fe como un grano de mostaza, le diréis
a la montaña, muévete a otro lugar, y ésta se moverá,
y nada será imposible para vosotros. El autor de este pasaje,
que aparece en un Evangelio, comprendía una gran ley que
muy pocos entienden en la actualidad creen las personas si
quieres que ellas crean en ti. Acaba con la desconfianza.

(04:04:14):
Si no lo haces, ella acabará contigo. Si quieres tener poder,
cultiva la FE en la humanidad. El egoísmo florece ahí
donde existe la desconfianza. Interésate en los demás y estarás
demasiado ocupado para abandonarte al amor por ti mismo. Observa
a las personas de tu entorno que empiezan cada frase

(04:04:36):
con el pronombre personal, yo, y notarás que desconfían de
los demás. La persona capaz de olvidarse de sí misma
mientras realiza un servicio útil para otros nunca es víctima
de la desconfianza. Estudia a las personas de tu entorno
que son desconfiadas y egoístas y observa cuántas de ellas
puedes nombrar que tengan éxito en cualquier trabajo al que

(04:04:57):
se dediquen. Y mientras realizas este estudio de los demás,
estudiate también a ti mismo. Asegúrate de no estar atado
por el egoísmo y la desconfianza. En la retaguardia de
este peligroso grupo de jinetes, vemos a dos hombres sobre
sus caballos. Uno de ellos es los celos y el
nombre del otro ha sido omitido deliberadamente. Cada uno de

(04:05:21):
los lectores de este artículo puede analizarse a sí mismo
y ponerle al séptimo jinete el nombre que encaje mejor
con aquello que encuentre en su propia mente, algunos le
pondrán el nombre de dejadez. Unos pocos tendrán el valor
de llamarlo deseo sexual incontrolado. En cuanto a ti, ponle
el nombre que te plazca, pero asegúrate de hacerlo. Es

(04:05:44):
posible que tu propia imaginación te proporcione un nombre apropiado
para el compañero de viajes de los celos. Estarás mejor
preparado para darle un nombre si sabes que los celos
son una forma de locura. En ocasiones, resulta duro enfrentarse
a la realidad. Es un hecho reconocido por la fraternidad
médica que los sesos pueden degenerar en una demencia. Oh, celos,

(04:06:07):
el más horrible demonio del infierno, tu mortífero veneno devora
mis entrañas, convierte el tono saludable de mis lozanas mejillas
en un amarillento trasnochado, y se bebe mi espíritu. Observarás
que los celos cabalgan inmediatamente detrás de la desconfianza. Algunas
de las personas que lean esto dirán que los celos
y la desconfianza deberían cabalgar lado a lado ya que,

(04:06:30):
con frecuencia, uno lleva al otro en la mente del hombre.
Los celos son la forma más corriente de locura que
avalgan en las mentes de hombres y mujeres, a veces
con un motivo real, pero en la mayoría de los
casos sin que éste exista. Este peligroso jinete es un
gran amigo de los abogados especialistas en divorcios. Y también

(04:06:50):
mantiene ocupadas, día y noche, a las agencias de detectives.
Provoca un número regular de asesinatos. Rompe hogares y deja
viudas a madres y huérfanos a niños inocentes. La paz
y la felicidad nunca podrán ser tuyas mientras este jinete
siga estando descontrolado en tu cerebro. Marido y mujer pueden

(04:07:12):
pasar la vida juntes en la pobreza y, aun así,
ser muy felices, si ambos están libres de este hijo
de la locura conocido como los celos. Examínate detenidamente y
si encuentras algún rastro de celos en tu mente, empieza
a dominarlos ahora mismo. Los celos cabalgan de muchas maneras,
cuando empiezan a entrar sigilosamente en la mente, se manifiestan

(04:07:35):
de una forma parecida a esta. Me pregunto dónde estará
y qué hará cuando no está conmigo. O Me pregunto
si verá a otra mujer cuando no está conmigo. Cuando
estas preguntas empiezan a aparecer en tu mente no llames
a un detective en lugar de eso, acude a una
clínica psiquiátrica y pide que te examinen, porque lo más

(04:07:56):
probable es que estés padeciendo una forma leve de demencia.
Pon tu pie sobre el cuello de los celos antes
de que éstos pongan sus garras en tu garganta. Cuando
hayas terminado de leer este ensayo, déjalo a un lado
y piensa en él es posible que al principio digas,
esto no se aplica a mí. Yo no tengo ningún
jinete imaginario en mi mente, y quizá tengas razón, pues

(04:08:19):
una de cada 10 millones de personas puede decirlo y estar
en lo cierto. Los 9.999.000 restantes estarían equivocados. No te engañes.
Podrías estar en el grupo más numeroso. El propósito de
este artículo es conseguir que te veas tal como eres.
Si estás sufriendo a causa del fracaso, la pobreza y

(04:08:42):
la desdicha en cualquiera de sus formas sin duda descubrirás
a uno de estos peligrosos jinetes en tu mente, o
a más de uno. No te equivoques, aquellas personas que
tienen todo lo que quieren, incluyendo felicidad y buena salud,
han expulsado a esos siete jinetes de sus mentes. Vuelve
a leer este ensayo dentro de un mes después de

(04:09:03):
haber tenido tiempo para analizarte detenidamente. Léelo otra vez y
es posible que te ayude a enfrentarte con una realidad
que te emancipará de una multitud de crueles enemigos que
ahora cabalgan por tu mente sin que tú lo sepas.
Octava lección El autocontrol Puedes hacerlo si crees que puedes.

(04:09:35):
En la lección anterior aprendiste el valor del entusiasmo, además,
aprendiste a generarlo y a transmitir su influencia a los
demás mediante el principio de la sugestión. Ahora has llegado
al estudio del autocontrol, a través del cual podrás dirigir
tu entusiasmo a fines constructivos sin autocontrol. El entusiasmo es
como un rayo descontrolado en una tormenta eléctrica, puede caer

(04:09:57):
en cualquier parte y destruir vidas y propiedades. El entusiasmo
es una importante cualidad que te impulsa a la acción,
mientras que el autocontrol es la rueda de equilibrio que
dirige tu acción a fin de que ésta sea constructiva,
no destructiva. Para ser una persona bien, equilibrada, el entusiasmo
y el autocontrol deben estar equilibrados en ti. Una encuesta

(04:10:20):
que acabo de completar, realizada a 161 reclusos adultos de las
cárceles de los estados. Unidos, revela el sorprendente hecho de
que el 92% de esos desafortunados hombres y mujeres se
encuentra en prisión por carecer del autocontrol necesario para dirigir
sus energías constructivamente. Vuelve a leer el párrafo anterior una

(04:10:42):
vez más es auténtico y sorprendente. Es una realidad que
la mayoría de los infortunios del hombre son provocados por
una falta de autocontrol. Las Sagradas Escrituras están llenas de
recomendaciones que invitan al autocontrol. Incluso nos instan a amar
a nuestros enemigos y a perdonar a quienes nos hacen daño.

(04:11:03):
La ley de la no resistencia aparece a lo largo
de toda la Biblia, como un cordón de oro. Nadie
que no esté dispuesto a hacer sacrificios personales alcanzará un
gran éxito. Estudia el historial de las personas a las
que el mundo llama« grandes» y observa que todas ellas
poseen la cualidad del autocontrol. Estudia, por ejemplo, las características

(04:11:25):
de nuestro propio e inmortal Lincoln. En medio de sus
horas más difíciles, ejercita la paciencia, la serenidad y el autocontrol.
Esas son algunas de las cualidades que lo convirtieron en
el gran hombre que fue. Encontró deslealtad en algunos miembros
de su gabinete, pero, puesto que dicha deslealtad iba dirigida

(04:11:46):
contra él personalmente, y dado que las personas en quienes
la observó poseían cualidades que las hacían valiosas para su país,
Lincoln ejercitó el autocontrol y no hizo caso de esas
cualidades censurables.¿ A cuántas personas conoces que tengan un autocontrol
equiparable al de Lincoln? En un lenguaje más enérgico que pulido,
Billy Sunday exclamó. Hay algo vil como el infierno en

(04:12:09):
el hombre que siempre está intentando avergonzar a alguna otra persona.
Me pregunto si él, diablo, no habrá gritado. Amén, hermano,
cuando Billy hizo esta declaración. Pero el autocontrol es un
importante factor en este curso sobre las leyes del éxito,
no tanto porque la falta de él cree dificultades a

(04:12:30):
quienes se convierten en sus víctimas, sino porque quienes no
lo ejercitan sufren la pérdida de un gran poder necesario
para su lucha por la realización de su claro objetivo
principal si dejas de ejercer el autocontrol. No sólo es
probable que acabes haciendo daño a los demás, sino que,
sin duda, te harás daño a ti mismo. Durante la
primera parte de mi carrera pública, descubrí los estragos que

(04:12:53):
estaba haciendo la falta de autocontrol en mi vida, y
este descubrimiento se produjo a través de un incidente de
lo más anodino. Creo que no está fuera de lugar
que me desvíe aquí para afirmar que la mayoría de
las grandes verdades de la vida se encuentran en los
hechos corrientes, comunes, de la vida cotidiana. Este descubrimiento me
dio una de las lecciones más importantes que he aprendido jamás.

(04:13:17):
Se produjo de la siguiente manera. Un día, en el
edificio donde tenía mi oficina, el conserje y yo tuvimos
un malentendido. Esto nos produjo una aversión mutua de lo
más violenta. Para mostrarme su desprecio, este conserje apagaba las
luces del edificio cuando sabía que me encontraba trabajando en
mi despacho. Esto ocurrió en varias ocasiones, hasta que finalmente

(04:13:42):
decidí devolverle el golpe. Mi oportunidad llegó un domingo, cuando
acudí a mi despacho a preparar un discurso que debía
dar la noche siguiente. Apenas acababa de sentarme en mi escritorio,
cuando las luces se apagaron. Me puse de pie de
un salto y corrí hasta el sótano del edificio, donde
sabía que estaba el conserje. Cuando llegué, lo encontré muy

(04:14:05):
ocupado añadiendo carbón a la caldera con una pala y
silbando como si no hubiera ocurrido nada raro. Sin hacer ceremonias,
me lancé al ataque y, durante varios minutos, le dediqué
una serie de adjetivos que quemaban más que el fuego
que él estaba avivando finalmente, me quedé sin palabras y
tuve que detenerme. Él se incorporó, me miró por encima

(04:14:27):
del hombro y, con un tono de voz suave y calmado,
y con una sonrisa de oreja a oreja, dijo,« Vaya,
está usted un poco alterado esta mañana, ¿verdad?». Ese comentario
se me clavó como un puñal. Imagina cuáles eran mis
sentimientos mientras permanecía ahí, de pie frente a un hombre indocto,
que no sabía ni leer ni escribir, pero que, a

(04:14:49):
pesar de esta desventaja, me había derrotado en un duelo
que había tenido lugar en un terreno que yo había
elegido y con el arma que yo había elegido. Mi
conciencia me señaló con un dedo acusador. No sólo sabía
que había sido derrotado, sino algo todavía peor, que yo
era el agresor y que había actuado mal, lo cual
no hizo más que intensificar mi humillación. Mi conciencia no

(04:15:14):
sólo me señaló con un dedo acusador, sino que además
colocó unos pensamientos bastante embarazosos en mi mente, se burlaba
de mí y me atormentaba. Ahí estaba yo, un engreído
estudiante de psicología avanzada, un exponente de la filosofía de
la regla de oro, que conocía medianamente bien las obras
de Shakespeare, Sócrates, Platón, Emerson y la Biblia, mientras que

(04:15:36):
ante mí tenía a un hombre que no sabía nada
de filosofía, pero que, a pesar de su falta de conocimientos,
me había derrotado en una batalla verbal. Me di media
vuelta y regresé a mi oficina tan rápido como pude,
no había nada más que pudiera hacer. Al empezar a
pensar otra vez en el asunto, vi mi error, pero,

(04:15:56):
fiel a la naturaleza humana, me negué a hacer lo
que sabía que sabía que estaba en mi mano para repararlo.
Sabía que debía disculparme ante ese hombre para poder tener
paz en lo más profundo de mi ser y reconciliarme
con él. Finalmente, me decidí a volver al sótano y
someterme a la humillación que sabía que tendría que soportar.

(04:16:18):
La decisión no fue fácil y no la tomé con
demasiada rapidez. Comencé a bajar, pero a un paso mucho
más lento que en la primera ocasión. Estaba intentando pensar
de qué manera podía hacer la segunda aproximación para sufrir
la menor humillación posible. Cuando llegué al sótano, le dije
al conserje que se acercara a la puerta. En un

(04:16:40):
tono de voz sereno y benigno, preguntó.—¿ Qué quiere esta vez?
Le informé que había venido a disculparme por el mal
que había hecho, si él me lo permitía. La sonrisa
se extendió una vez más a lo ancho de todo
su rostro, al tiempo que respondía.« Por el amor de Dios,
no tiene que disculparse. Nadie lo oyó, excepto estas cuatro

(04:17:04):
paredes y yo. No se lo voy a contar a
nadie y sé que usted tampoco lo hará, así que
olvídese del tema». Y ese comentario me dolió más que
el primero, porque no sólo había expresado su disposición a perdonarme,
sino que además había dejado claro que estaba dispuesto a
ayudarme a ocultar el incidente para que no se supiera
y no me perjudicara. No obstante, me acerqué a él

(04:17:28):
y le di la mano. Lo hice no sólo con
mi mano, sino con todo mi corazón, y mientras caminaba
hacia mi oficina me sentí bien por haber reunido el
valor suficiente para enmendar mi error. Pero ese no es
el final de la historia, es sólo el comienzo, después
de aquel incidente, decidí que jamás volvería a ponerme en
una posición en la que otro hombre, ya fuera un

(04:17:50):
conserje indocto o un hombre de letras, me pudiera humillar
porque yo hubiera perdido mi autocontrol. Después de haber tomado
tal decisión, empezó a producirse un cambio destacable en mí.
Mi pluma comenzó a adquirir más poder, mis palabras habladas
comenzaron a tener más peso. Empecé a hacer más amigos
y menos enemigos entre mis conocidos. Aquel incidente marcó uno

(04:18:15):
de los puntos decisivos más importantes de mi vida. Me
enseñó que ningún hombre puede controlar a los demás a
menos que se controle a sí mismo. Me dio una
idea clara de la filosofía que está detrás de las
siguientes palabras,« Si los dioses quieren destruir a alguien, primero
lo sacan de quicio». También me dio una idea clara
de la ley de la no resistencia y me ayudó

(04:18:37):
a interpretar muchos pasajes de las Sagradas Escrituras con relación
a esta ley, como nunca antes lo había hecho. La
persona que sabe lo que quiere en la vida ya
ha recorrido un largo trecho en dirección a su realización.
Este incidente puso en mis manos la llave de acceso
a un almacén de conocimientos que me uno Lurnina y
me ayuda en todo lo que hago y más adelante

(04:18:58):
en la vida, cuando mis enemigos intentaron destruirme, me proporcionó
una poderosa arma de defensa que nunca me ha fallado.
La falta de autocontrol es el punto débil más perjudicial
del vendedor medio. Si el potencial comprador le dice al
vendedor algo que él no desea oír y éste no
posee la cualidad del autocontrol, devolverá el golpe con un

(04:19:20):
comentario que será fatal para la venta. En uno de
los grandes almacenes de Chicago fui testigo de un incidente
que ilustra la importancia del autocontrol. Delante del mostrador de quejas,
había una larga cola de mujeres explicando sus problemas y
los fallos de la tienda a la muchacha que las atendía.
Algunas de ellas estaban enfadadas y eran poco razonables, y

(04:19:42):
otras hacían unos comentarios sumamente desagradables. La muchacha del mostrador
recibía a las disgustadas mujeres sin la menor muestra de
resentimiento ante sus comentarios. Con una sonrisa en el rostro,
les indicaba a qué departamento debían dirigirse con una gracia
y una serenidad tan encantadoras que quedé maravillado ante su autocontrol.

(04:20:03):
De pie, detrás de ella, otra jovencita hacía anotaciones en
unas hojas de papel y se las pasaba mientras las
mujeres de la cola se desahogaban contando sus problemas estas
hojas contenían lo esencial de lo que éstas decían, sin
los tintes mordaces y sin el enfado. La muchacha sonriente
del mostrador que, escuchaba, todas las quejas, era completamente sorda,

(04:20:26):
su asistenta le proporcionaba todos los datos necesarios a través
de esas hojas de papel. Este plan me impresionó tanto
que busqué al director de la tienda y lo entrevisté.
Él me informó que había elegido a una mujer sorda
para uno de los puestos más difíciles e importantes de
la tienda porque no había podido encontrar a ninguna otra
persona con el autocontrol suficiente para ocuparlo. Mientras observaba esa

(04:20:50):
cola de mujeres irritadas, me fijé en el efecto placentero
que ejercía sobre ellas la sonrisa de la joven del mostrador.
Llegaban gruñendo como lobos y se marchaban mansas y tranquilas
como ovejas. De hecho, algunas de ellas tenían una expresión, ovejuna,
en sus rostros al marcharse, porque el autocontrol de la

(04:21:11):
muchacha hacía que acabaran sintiendo vergüenza de sí mismas. Desde
que contemplé aquella escena, cada vez que noto que empiezo
a irritarme por comentarios que no me gustan, me acuerdo
de la serenidad y el autocontrol de aquella joven del mostrador,
y muchas veces he pensado que todo el mundo debería
tener a mano tapones de oídos mentales para ponerse de

(04:21:32):
vez en cuando. Personalmente, he desarrollado el hábito de« cerrar»
los oídos ante gran parte del parloteo ocioso que me
solía molestar. La vida es demasiado corta y hay demasiado
trabajo constructivo que hacer como para tener motivos para devolver
el golpe a todas las personas que dicen algo que
no deseamos oír. En la práctica de la abogacía, he

(04:21:56):
observado un truco muy inteligente que utilizan los abogados en
los juicios cuando desean obtener una declaración de un testigo
beligerante que responde a las preguntas con el proverbial« No
me acuerdo» o« No lo sé», cuando todo lo demás falla,
se las arreglan para hacer enfadar al testigo y, en
ese estado de ánimo, le hacen perder el autocontrol y
efectuar declaraciones que con la« cabeza fría» no habría hecho.

(04:22:20):
La mayoría de nosotros pasa por la vida con un
ojo examinador en busca de problemas. Normalmente encontramos aquello que buscamos.
En mis viajes, he estudiado a los hombres a los
que he escuchado en« conversaciones de tren», y he observado
que prácticamente nueve de cada diez tienen tan poco autocontrol
que se« invitan» a sí mismos a discutir sobre prácticamente

(04:22:43):
cualquier tema que surja. Pero pocos se contentan con sentarse
en un compartimento para fumadores y escuchar una conversación sin
intervenir y« aidear» sus puntos de vista. En una ocasión
viajaba de Albania a Nueva York y, durante el trayecto,
el« Club del vagón de fumadores» inició una conversación sobre

(04:23:04):
Richard Crocker, que por aquel entonces era jefe del Tammany Hall.
La discusión fue subiendo de tono y se tornó agría
todo el mundo se enfadó, excepto un anciano caballero que
estaba agitando la discusión e interesándose vivamente en ella. Él
se mantenía sereno y parecía disfrutar de todas las cosas
maliciosas que los demás decían sobre él, Tigre, de... Tamani Hall.

(04:23:29):
Por supuesto, supuse que sería un enemigo del jefe de Tamani,
pero no lo era. Era el mismísimo Richard Crocker. Este
era uno de los inteligentes trucos que utilizaba para averiguar
lo que la gente pensaba de él y enterarse de
los planes de sus enemigos. Richard Crocker podía hacer muchas cosas,
pero sin duda era un hombre con autocontrol. Quizá esa

(04:23:53):
fuera una de las razones por las que siguió siendo
el jefe indiscutible de Tammany Hall durante tanto tiempo. Las
personas que se controlan a sí mismas suelen ser jefes,
cualquiera que sea su trabajo. Vuelve a leer la última
frase del párrafo anterior, pues contiene una sutil sugerencia que
podría ser de provecho para ti. Se trata de un

(04:24:14):
incidente trivial, pero es justamente en ese tipo de incidentes
donde están ocultas las grandes verdades de la vida, ocultas
porque el contexto es normal y corriente. No hace mucho tiempo,
acompañé a mi mujer a buscar saldos. Nos llamó la
atención una multitud de mujeres dándose codazos unas a otras
para abrirse paso delante de un mostrador de enaguas en

(04:24:35):
el que se ofrecían algunas gangas. Una señora que parecía
tener unos cuarenta y cinco años se abrió paso a
gatas entre el gentío y, apareció, delante de una clienta
que había acaparado la atención de la vendedora en un
tono de voz alto y chillón, exigió ser atendida la
vendedora era una persona diplomática que comprendía la naturaleza humana

(04:24:56):
y que, además, tenía autocontrol, pues sonrió dulcemente a la
intrusa y le dijo,« Sí, señorita, estaré con usted en
un momento». Y la intrusa se tranquilizó. No sé si
fue él, sí, señorita, o el tono dulce de su
respuesta lo que modificó su actitud, pero fue alguna de
las dos cosas, o puede que ambas. Lo que sí

(04:25:18):
sé es que la vendedora fue recompensada por su autocontrol
con la venta de tres enaguas, y la feliz, señorita,
se marchó sintiéndose mucho más joven gracias a ese comentario.
Ningún hombre puede alcanzar la fama y la fortuna sin
llevar consigo a otras personas. Es, sencillamente, imposible. El pavó

(04:25:48):
rustido es un plato muy popular, pero comer demasiado de
él le costó a un amigo mío, que se dedica
al negocio de la impresión, un pago de cincuenta mil
dólares ocurrió el día después de Acción de Gracias, cuando
llamé a su oficina con el propósito de presentarle a
un escritor ruso muy importante que había venido a Estados
Unidos para publicar un libro. El ruso chapurreaba el inglés y,

(04:26:10):
en consecuencia, le costaba hacerse entender durante la entrevista, le
hizo una pregunta a mi amigo que éste entendió equivocadamente
como una reflexión sobre su capacidad como impresor. En un
momento de descuido, le respondió con este comentario, el problema
con ustedes, los bolcheviques, es que miran al resto del
mundo con desconfianza simplemente por su cortedad de vista, mi amigo, bolchevique,

(04:26:34):
me empujó ligeramente en el hombro y me susurró, este
caballero parece enfermo. Lo llamaremos otro día, cuando se sienta mejor.
Pero nunca más lo volvió a llamar. Hizo su pedido
a otro impresor, y más tarde me enteré de que
las ganancias fueron de más de 10 mil dólares. Encuentro que 10
mil dólares es un precio muy alto a pagar por

(04:26:57):
un plato de pavó, pero eso fue lo que le
costó a mi amigo impresor, ya que me pidió disculpas
por su conducta alegando que el pavó le había producido
una indigestión y por ello había perdido el autocontrol. Una
de las más grandes empresas de cadenas de tiendas en
el mundo ha adoptado un método único y efectivo para
contratar vendedores que hayan desarrollado esa cualidad esencial del autocontrol

(04:27:19):
que todo vendedor de éxito debe poseer. Esta empresa tiene
entre su personal a una mujer muy inteligente que visita
las tiendas y otros lugares donde los vendedores están empleados
y selecciona a aquellos que considera que tienen tacto y autocontrol. Pero,
para estar segura de su buen juicio, se acerca a
ellos y les pide que le muestren sus productos. les

(04:27:40):
hace todo tipo de preguntas diseñadas para poner a prueba
su paciencia. Si pasan la prueba, les ofrece un puesto mejor,
si no es así, simplemente se les da la oportunidad
de seguir su camino sin saberlo. Sin duda, todas las
personas que se niegan a ejercitar el autocontrol, o olvidan hacerlo,
están perdiendo una oportunidad tras otra sin enterarse de ello.

(04:28:04):
Un día, me encontraba delante del mostrador de guantes en
una gran tienda, hablando con un joven que trabajaba allí.
Él me estaba diciendo que llevaba cuatro años en esa tienda,
pero que, debido a la« cortedad de vista» de los directivos,
sus servicios no habían sido valorados y ahora estaba buscando
otro empleo en medio de esta conversación, un cliente se

(04:28:25):
acercó a él y le pidió que le enseñara unos sombreros.
El joven no prestó ninguna atención a esta petición hasta
que hubo acabado de contarme sus problemas, a pesar de
que era evidente que el cliente se estaba impacientando. Finalmente,
se volvió hacia el hombre y le dijo,« Esta no
es la sección de sombreros». Cuando el cliente preguntó dónde

(04:28:47):
podría encontrar esa sección, el joven replicó,« Pregúntele al jefe
de sección, que está allí y él le indicará». Durante
cuatro años, este joven había estado, sentado, sobre una excelente oportunidad,
pero no lo sabía. Podría haberse hecho amigo de cada
persona a la que había atendido y esos amigos podrían

(04:29:07):
haberlo convertido en el hombre más valioso de la tienda,
porque habrían vuelto para comprarle a él las respuestas, rápidas.
A los clientes curiosos no hace que regresen. En una
tarde lluviosa, una anciana entró en unos grandes almacenes en
Pittsburgh y se paseó por ellos sin rumbo fijo, como
suele hacerlo la gente que no tiene intención de comprar.

(04:29:28):
La mayoría de los vendedores le echaba una mirada, y
luego se entretenía arreglando los artículos de las estanterías para
evitar que la mujer los molestara. Uno de los vendedores
jóvenes la vio y preguntó educadamente en qué la podía ayudar.
Ella le dijo que sólo estaba esperando a que dejara
de llover, que no tenía intención de comprar nada. El

(04:29:49):
joven le dijo que era bienvenida y, entablando una conversación
con ella, le hizo sentir que lo había dicho en serio.
Cuando ella estuvo dispuesta a marcharse, él la acompañó hasta
la calle y le abrió el paraguas. La mujer le
pidió su tarjeta y siguió su camino. El joven ya
había olvidado este incidente cuando, un día, el director de

(04:30:10):
la empresa lo llamó a su despacho y le mostró
una carta de una señora que quería que el vendedor
viajase a Escocia a fin de tomar un pedido para
amueblar su mansión. Aquella dama era la esposa de Andrew
Carnegie y era la misma mujer a la que el
joven había acompañado tan educadamente hasta la calle varios meses atrás.

(04:30:31):
En la carta, la señora Carnegie especificaba que quería que
ese joven en concreto fuese enviado para tomar su pedido.
El pedido en cuestión ascendió a una cuantiosa suma y
el incidente le dio a ese joven una oportunidad para
progresar que quizá nunca hubiese tenido, de no ser por
su cortesía con una anciana que no parecía ser una«
venta rápida». De la misma manera que las grandes leyes

(04:30:55):
fundamentales de la vida están latentes en las experiencias cotidianas
más corrientes, también las verdaderas oportunidades suelen estar ocultas en
situaciones que, aparentemente, no tienen ninguna una importancia. Pregúntales a
las próximas diez personas con las que entres en contacto
por qué no han conseguido más en sus ámbitos profesionales

(04:31:15):
y al menos nueve de ellas te dirán que las
oportunidades no se han cruzado en su camino. Ve más
allá y analiza a esas nueve personas a fondo, observando
sus actos durante un día entero, y lo más probable
es que descubras que, a cada hora que pasa, todas
ellas les dan la espalda a las mejores oportunidades. Un

(04:31:35):
día fui a visitar a un amigo que estaba asociado
a una escuela de comercio en calidad de representante. Cuando
le pregunté cómo le iba, replicó, fatal. Veo a una
gran cantidad de gente, pero no estoy haciendo las ventas
suficientes para vivir bien. De hecho, mi cuenta con la
escuela tiene un salde deudor y estoy pensando en cambiar

(04:31:56):
de empleo, ya que aquí no hay oportunidades. Daba la
casualidad de que yo estaba de vacaciones y tenía 10 días
que podía utilizar como quisiera, de modo que desafié su
comentario de que no había oportunidades diciéndole que yo era
capaz de ganar 250 dólares en su puesto en una semana
y demostrarle que debía hacer el para ganar esa misma

(04:32:16):
cantidad en todas las semanas subsiguientes. Me miró sorprendido y
me pidió que no bromeara sobre un asunto como ese.
Cuando finalmente lo convencí de que hablaba en serio, se
aventuró a preguntar cómo realizaría ese« milagro». Entonces le pregunté
si alguna vez había oído hablar del esfuerzo organizado, a

(04:32:36):
lo que replicó,«¿ Qué quieres decir con esfuerzo organizado?». Le
informé que me refería a dirigir sus esfuerzos de tal
manera que consiguiera matricular un número de entre cinco y
diez estudiantes con el mismo esfuerzo que había estado haciendo
por conseguir una sola inscripción, o ninguna. Dijo que estaba
dispuesto a que se lo enseñara, de modo que le

(04:32:56):
indiqué que hiciera los arreglos necesarios para que yo pudiera
hablar ante los empleados de uno de los grandes almacenes
de la zona. Él consiguió la cita y yo pude
dar mi charla. En ella esbocé un plan mediante el
cual los empleados no sólo podrían mejorar sus habilidades para
ganar más dinero en sus puestos actuales, sino que, además,

(04:33:16):
les ofrecí la oportunidad de prepararse para mayores responsabilidades y
mejores puestos. Después de la charla, que ciertamente estaba diseñada
con ese propósito, mi amigo consiguió matricular a ocho empleados
en los cursos nocturnos de la escuela de comercio que
él representaba. La noche siguiente me apuntó para dar una
charla similar ante los empleados de una lavandería. Cuando la

(04:33:40):
hube terminado, mi amigo consiguió matricular a tres estudiantes más,
dos de los cuales eran mujeres jóvenes que trabajaban manipulando
máquinas de lavar y realizando un trabajo de lo más duro.
Dos días más tarde, mi amigo me inscribió para dar
una charla ante los empleados de un banco local. Cuando
la uve acabado, él matriculó a cuatro alumnos más, así

(04:34:02):
consiguió un total de 15 estudiantes, y el tiempo total invertido
en ello no fueron más de seis horas, incluyendo el
utilizado para dar las charlas y matricular a los alumnos.
La comisión que recibió mi amigo por estas transacciones fue
de algo más de 400 dólares. Estos centros de trabajo estaban
a menos de quince minutos a pie desde su lugar

(04:34:24):
de trabajo, pero él nunca había pensado en buscar clientes
allí tampoco se le había ocurrido aliarse con un orador
que pudiera ayudarlo en la venta a grupos. Actualmente este
hombre es dueño de una espléndida escuela de comercio y,
según me han informado, el año pasado sus ingresos netos
fueron de más de diez mil dólares. No temas a nadie,

(04:34:45):
no odies a nadie, no le desees una desgracia a nadie,
y muy probablemente tendrás una gran cantidad de amigos.¿ No
se cruza, ninguna oportunidad, en tu camino? Es posible que
sí lo haga, pero que tú no la veas. Quizá
en un futuro seas capaz de verla, ya que con
la ayuda de este curso sobre te estás preparando para

(04:35:07):
poder reconocer una oportunidad cuando se presente. La sexta lección
trataba sobre el tema de la imaginación, que es el
factor principal que intervino en la anécdota que acabo de relatar.
Los principales factores que intervinieron fueron la imaginación, además de
un plan definido, la seguridad en lino mismo y la acción.

(04:35:29):
Ahora ya sabes cómo utilizarlos, y antes de que hayas
terminado de leer esta lección habrás comprendido cómo dirigirlos mediante
el autocontrol. Ahora vamos a examinar el alcance del significado
del término autocontrol tal como se utiliza en relación con
este curso, describiendo la conducta general de una persona que
lo posee. Alguien que tiene un autocontrol muy desarrollado no

(04:35:52):
cae en el odio, la envidia, los celos, el miedo,
la venganza, ni en ninguna otra emoción destructiva que se parezca.
Una persona con un autocontrol muy desarrollado no entra en él, éxtasis,
ni se entusiasma de una forma incontrolada por nada ni
por nadie. La codicia, el egoísmo y la autocomplacencia, más

(04:36:13):
allá del punto de un correcto autoanálisis y una valoración
real de los propios méritos, indican una falta de autocontrol
en una de sus formas más peligrosas. La seguridad en
uno mismo es uno de los factores esenciales más importantes
para el éxito, pero cuando esta facultad se desarrolla más
allá de lo razonable, se convierte en algo muy peligroso.

(04:36:34):
La abnegación es una cualidad loable, pero llevada al extremo
también se convierte en una de las formas más peligrosas
de falta de autocontrol. Te debes a ti mismo no
permitir que tus emociones pongan tu felicidad en manos de
otra persona. El amor es esencial para la felicidad, pero
la persona que ama tan intensamente que su felicidad queda

(04:36:55):
enteramente en manos de otra es como aquel corderito que
entró sigilosamente en la madriguera del bueno y amable lobito,
y le rogó que le permitiera acostarse, o como el
canario que insistía en jugar con los bigotes del gato.
Una persona con un autocontrol bien desarrollado no se dejará
influir por el cínico, ni por el pesimista, y tampoco

(04:37:15):
permitirá que otros piensen por ella. Estimulará su imaginación y
su entusiasmo hasta que éstos hayan producido una acción, pero
luego controlará esa acción y no se dejará controlar por ella, jamás,
bajo ninguna circunstancia, calumniará a otra, ni buscará venganza, por
ningún motivo, no detestará a quienes no estén de acuerdo
con ella, antes bien, intentará comprender el motivo. de su

(04:37:39):
desacuerdo y saldrá beneficiada. Ahora llegamos a una forma de
autocontrol que provoca más pesar que todas las otras formas combinadas.
Y es la costumbre de formarse opiniones antes de estudiar
los hechos. No analizaremos este aspecto en detalle en esta lección,
porque lo trataremos ampliamente en la dodécima lección, sobre el

(04:38:00):
pensamiento correcto, pero no se puede abordar el tema del
autocontrol sin hacer al menos referencia a ese mal tan
frecuente al que todos somos más o menos adictos. Nadie
tiene derecho a formarse una opinión que no esté basada
en lo que considera que son los hechos, o en
una hipótesis razonable. Sin embargo, si te observas detenidamente, verás

(04:38:20):
que te formas opiniones basándote en algo tan poco sustancial
como tu deseo de que algo sea de una forma
u otra. Otra forma grave de falta de autocontrol es
el hábito de gastar. Me refiero, por supuesto, a la
costumbre de gastar más allá de las propias necesidades. Este
hábito se ha extendido tanto desde el final de la

(04:38:42):
guerra mundial que se ha vuelto alarmante un renombrado economista
ha profetizado que, si no se enseña a los niños
el hábito de ahorrar como parte de su formación en
las escuelas y en los hogares, dentro de tres generaciones
Estados Unidos habrá dejado de ser el país más rico
del mundo para convertirse en el más pobre. En los
últimos 15 años, la« novedad» del automóvil se ha vuelto tan

(04:39:04):
popular que, literalmente, decenas de miles de personas están hipotecando
su futuro para tener uno. Un destacade científico con un
agudo sentido del humor ha profetizado que, de persistir este hábito,
no sólo se reducirá el contenido de las cuentas de ahorres,
sino que acabarán naciendo bebés cuyas piernas se habrán transformado
en ruedas. Vivimos en una época de una velocidad de

(04:39:28):
locura y de muchos gastos, y el pensamiento principal en
las mentes de la mayoría de nosotros es vivir de
una forma más vertiginosa que nuestros semejantes. No hace mucho tiempo,
el director general de una empresa que emplea a 600 hombres
y mujeres se alarmó por el elevado número de empleados
que estaban en manos de prestamistas clandestinos y decidió poner

(04:39:49):
fin a ese mal. Cuando completó su investigación, descubrió que
sólo el 9% de sus empleados tenía cuentas de ahorros
y que del 91% restante, que no tenía buenas perspectivas económicas.
Un 75% estaba endeudado de una forma u otra y
algunos de ellos sin ninguna esperanza de mejorar económicamente. De

(04:40:11):
los que estaban endeudados, 210 tenían automóviles. Para pensar con claridad,
uno debe arreglárselas para tener periodos regulares de soledad en
los que pueda concentrarse y dar rienda suelta a su
imaginación sin distracciones. Thomas Edison Somos criaturas de imitación. Nos

(04:40:34):
cuesta resistirnos a la tentación de imitar lo que vemos
hacer a los demás. Si nuestro vecino se compra un Buick,
tenemos que imitarlo y, si no podemos reunir el dinero
suficiente para la cuota de entrada, entonces debemos poseer, como mínimo,
un forn. Entretanto, no nos preocupamos por el mañana. La

(04:40:56):
anticuada frase de« hay que ahorrar para el día de
mañana» ha quedado obsoleta. Vivimos al día. Compramos a granel
pequeñas cantidades y acabamos pagando una tercera parte más de
lo que debería costar. Por supuesto que esta advertencia no
se aplica a ti. Está dirigida únicamente a aquellas personas

(04:41:17):
temporalmente atadas a las cadenas de la pobreza porque gastan
más allá de sus posibilidades y que todavía no se
han enterado de que hay unas leyes muy claras que
deben ser respetadas por todo aquel que desee alcanzar el éxito.
El automóvil es una de las maravillas modernas del mundo,
pero a menudo es más un lujo que una necesidad.

(04:41:37):
y decenas de miles de personas que ahora están pasándose
a la gasolina, a un ritmo acelerado van a dar
algún que otro patinazo cuando lleguen los días de escasez.
Hace falta tener un autocontrol considerable para utilizar el tranvía
como medio de transporte cuando todo el mundo a nuestro
alrededor está conduciendo automóviles, pero es casi seguro que quienes

(04:41:59):
ejercitan el autocontrol verán el día en el que aquellos
que ahora van en coche se desplazarán en tranvía o caminando.
Fue esta tendencia moderna a gastar todos los ingresos lo
que impulsó a Henry Ford a proteger a sus empleados
con ciertas restricciones cuando estableció su famoso escalafón del salario
mínimo de 5 dólares al día. Hace 20 años, si un niño

(04:42:21):
quería un carro, fabricaba unas ruedas con cartón y tenía
el placer de construírselo él mismo. Actualmente, si un niño
quiere un carro, llora para que se lo compren y
lo consigue. Los padres, que ahora son víctimas del hábito
de gastar, están fomentando la falta de autocontrol en las
nuevas generaciones. Tres generaciones atrás, prácticamente cualquier chicao era capaz

(04:42:45):
de remendar sus propios zapatos con las herramientas de su familia.
Actualmente los llevan al zapatero de la esquina y pagan 1,75
dólares por unos tacones y media suela, y esta costumbre
no se limita a los ricos, ni a las clases pudientes. Repito,
el hábito de gastar está convirtiendo a Estados Unidos en
una nación de pobres. Doy por sentado que y te

(04:43:09):
estás esforzando por alcanzar el éxito, pues, si no fuera así,
no estarías leyendo este curso. Permíteme recordarte, entonces, que una
pequeña cuenta de ahorros atraerá hacia ti unas oportunidades que
de otro modo no tendrías. El tamaño de tu cuenta
no es tan importante como el hecho de haber establecido
el hábito de ahorrar, pues ello indica que eres alguien

(04:43:31):
que ejercita una importante forma de autocontrol. La tendencia moderna
de aquellos que trabajan para ganar un salario es gastarlo íntegramente.
Si una persona que gana $ 3, 000 al año y consigue
arreglárselas bastante bien con esa cantidad, recibe un aumento de $ 1, 000 anuales,¿
continúa viviendo con los $ 3, 000 y pone el resto de

(04:43:52):
sus ingresos en una cuenta de ahorros? No, a menos
que sea una de esas pocas que ha desarrollado el
hábito de ahorrar.¿ Qué hace, entonces, con esos $ 1, 000 adicionales?
cambia su viejo automóvil por uno más caro, y al
final del año es más pobre ganando 4 mil dólares de
lo que era el año anterior, cuando sus ingresos eran

(04:44:13):
de 3 mil dólares. Lo que estoy describiendo aquí es un
modelo norteamericano del siglo XX, y serás afortunado si, tras
un cuidadoso análisis, descubres que no formas parte de él.
En algún punto entre el avaro que guarda en un
calcetín viejo cada moneda que llega a sus manos y
el hombre que gasta todo lo que es capaz de

(04:44:34):
ganar o de pedir prestado, hay un feliz término medio.
Y si quieres disfrutar de una vida con una garantía
razonable de tener una libertad y un contento normales, entonces
debes encontrar ese punto medio e incorporarlo a tu programa
de autocontrol. La autodisciplina es el factor más esencial en
el desarrollo del poder personal, porque te permite controlar tu

(04:44:56):
apetito y tu tendencia a gastar más de lo que
ganas y tu costumbre de devolver el golpe a quienes
te ofenden y otros hábitos destructivos que hacen que disipes
tus energías en un esfuerzo improductivo y que adquiere tantas
formas que sería imposible enumerarlas en esta lección. Muy al
principio de mi carrera pública, me quedé atónito al ver
cuánta gente dedica la mayor parte de sus energías a

(04:45:18):
echar abajo lo que otros han construido. En algún extraño
giro de la rueda del destino, uno de esos destructores
se cruzó en mi camino, dispuesto a intentar destruir mi reputación.
Al principio me incliné a devolverle el golpe, pero una noche,
cuando me encontraba sentado delante de mi máquina de escribir,

(04:45:39):
me vino a la mente un pensamiento que cambió por
completo mi actitud hacia aquel hombre. Retirando la hoja de
papel que tenía en mi máquina de escribir, inserté otra
en la cual expresé mi idea con estas palabras. cuentas
con una enorme ventaja respecto a ese hombre que te
está perjudicando, tú tienes la capacidad de perdonarlo, mientras que

(04:45:59):
él no tiene esa ventaja sobre ti. Al terminar de
escribir estas líneas, concluí que había llegado el momento de
elegir una táctica que me sirviera de guía para la
actitud que debía tomar ante quienes criticaban mi trabajo o
intentaban destruir mi reputación. Llegué a esta decisión mediante el
siguiente razonamiento, tenía ante mí dos posibles líneas de acción.

(04:46:22):
Podía perder una gran parte de mi tiempo y energía
devolviendo el golpe a quienes intentaban destruirme, o podía dedicar
esa energía a avanzar en mi trabajo y dejar que
mi obra fuese mi única respuesta a todos los que
criticaban mis esfuerzos o cuestionaban mis motivos. Me decidí por
la segunda opción, por ser la mejor táctica, y la
llevé a cabo. Pregúntale a cualquier sabio qué es lo

(04:46:45):
que más desea y, muy probablemente, te dirá,« Más sabiduría».
por sus actos los conoceréis. Si tus actos son constructivos
y estás en paz contigo mismo en lo más profundo
de tu corazón, entonces no tendrás necesidad de detenerte a
explicar tus motivaciones, pues éstas se explicarán por sí solas.

(04:47:06):
El mundo pronto olvida a sus destructores. Sólo construye monumentos
y rinde honores a los constructores. Ten esto en mente
y te resultará más fácil aceptar la tóxica de negarte
a gastar tus energías, devolviendo el golpe, a aquellos que
te ofenden. Tarde o temprano, todas las personas que consiguen
algo en este mundo llegan a un punto en el

(04:47:28):
que se ven obligadas a resolver esta cuestión de la
táctica para con sus enemigos. Si quieres demostrar que vale
la pena ejercitar el suficiente autocontrol para evitar que tus
energías vitales se disipen, devolviendo el golpe, estudia los historiales
de todas las personas que han llegado lejos en la
vida y observa cuánto esmero pusieron en refrenar ese hábito destructivo.

(04:47:50):
He sabido que nunca nadie ha llegado lejos en la
vida sin haberse topado con la oposición violenta de enemigos
celosos y envidiosos. El expresidente Warren G. Harding, el expresidente Wilson,
John H., Patterson de la National Cash Register Company y
muchísimas otras personas que podría mencionar fueron víctimas de esta
cruel tendencia presente en cierto tipo de gente malvada a

(04:48:12):
destruir reputaciones. Pero no perdieron el tiempo dando explicaciones, ni,
devolviendo el golpe, a sus enemigos, sino que ejercitaron el autocontrol.
Por otra parte, también sé que estos ataques a las
personas que forman parte de la vida pública, por muy crueles,
injustos e inciertos que sean, sirven a un buen propósito.

(04:48:34):
En mi propio caso, sé que, como consecuencia de una
serie de amargos ataques que un periodista contemporáneo lanzó contra mí,
descubrí algo que resultó ser muy valioso. Durante cuatro o
cinco años no presté atención a esos ataques, hasta que
llegaron a ser tan osados que decidí cambiar de táctica y,
de volver el golpe, a mi adversario me senté ante

(04:48:56):
mi máquina y comencé a escribir. En toda mi experiencia
como escritor, creo que nunca había reunido una colección de
adjetivos mordaces tan grande como la que utilicé en aquella ocasión.
Cuanto más escribía, más me enfadaba, hasta que hube escrito
todo cuanto se me ocurría sobre el tema. Mientras acababa
la última frase, me invadió un extraño sentimiento, no era

(04:49:20):
un sentimiento de rencor hacia el hombre que había intentado perjudicarme,
sino un sentimiento compuesto de compasión, comprensión y perdón. Me
había psicoanalizado inconscientemente al dejar salir, sobre las teclas de
mi máquina de escribir, las emociones reprimidas de odio y
resentimiento que había estado acumulando involuntariamente en mi mente subconsciente

(04:49:41):
durante un largo periodo de tiempo. Ahora, cuando descubro que
me estoy poniendo furioso, me siento delante de mi máquina y,
desalojo mi malestar escribiéndolo y luego tiro el manuscrito a
la basura o lo archivo como muestra para un álbum
de recortes que podré consultar dentro de unos años, cuando
los guión bajo procesos evolutivos me hayan llevado todavía más

(04:50:04):
alto en el ámbito de la comprensión. Las emociones reprimidas,
especialmente el odio, se asemejan a una bomba fabricada con
poderosos explosivos y, amenes que sean manipuladas con un conocimiento
de su naturaleza igual al que tendría un experto en
manipulación de explosivos, presentan la misma peligrosidad. Una bomba puede

(04:50:24):
dejar de ser peligrosa si se la hace estallar en
un campo abierto, o si es desintegrada en un contenedor apropiado. Asimismo,
un sentimiento de ira u odio puede tornarse inofensivo si
se le da expresión de una forma que armonice con
el principio del psicoanálisis. Para que tú puedas alcanzar el
éxito en el sentido más elevado y más amplio del término,

(04:50:45):
primero debes tener un control tan absoluto de ti mismo
que te convierta en una persona con aplomo. Aunque otras
personas puedan hacer que te desvíes de tus ambiciones en
más de una ocasión, recuerda que, en la mayoría de
los casos, el desánimo proviene de tu interior. Eres el
producto de, como mínimo, un millón de años de cambio evolutivo.

(04:51:08):
Durante innumerables generaciones pasadas, la naturaleza ha estado templando y
refinando los materiales que te componen. Paso a paso, ha
ido retirando de las generaciones anteriores los instintos animales y
las pasiones más bajas, hasta producir, en ti, al mejor
espécimen de animal vivo. Mediante este lento proceso evolutivo, se

(04:51:29):
te ha conferido la razón, el aplomo y el equilibrio,
necesarios para que puedas controlarte y hacer contigo mismo cualquier
cosa que desees. A ningún otro animal se le ha
otorgado jamás un autocontrol como el que tú posees. Ha
sido dotado con la capacidad de utilizar la forma más
altamente organizada de energía conocida por el hombre, el pensamiento.

(04:51:52):
No es improbable que el pensamiento sea el punto de
enlace más corto que hay entre las cosas materiales, físicas,
de este mundo y el mundo de la divinidad. No
sólo tienes la capacidad de pensar, sino que tienes también
la capacidad de controlar tus pensamientos y dirigirlos para que
te obedezcan, lo cual es mil veces más importante. Ahora

(04:52:14):
estamos llegando a la parte verdaderamente importante de esta lección.
Lee lenta y meditativamente. Me aproximo a este punto casi
con miedo y temblando porque nos coloca frente a un
tema que pocas personas están cualificadas para comentar con una
inteligencia razonable te lo repito, tienes la capacidad de controlar
tus pensamientos y conseguir que te obedezcan. Tu cerebro podría

(04:52:37):
compararse con una dinamo, en el sentido de que genera
o pone en movimiento a esa energía misteriosa llamada pensamiento.
Los estímulos que ponen en actividad a tu cerebro son
de dos tipos, uno es la autosugestión y el otro
es la sugestión. Puedes elegir el material con el que
se produce tu pensamiento, eso es autosugestión. Puedes permitir que

(04:52:59):
otros elijan el material con el que se produce tu pensamiento,
eso es su gestión es un hecho humillante que la
mayor parte del pensamiento sea producido por las sugestiones externas
de los demás, y es aún más humillante tener que
admitir que la mayoría de nosotros las acepta sin examinar
o cuestionar su validez. Leemos los diarios como si cada
palabra estuviese basada en la realidad nos dejamos arrastrar por

(04:53:22):
los chismes y el parloteo ocioso de los demás, como
si cada palabra fuese cierta. El pensamiento es la única
cosa sobre la que tienes un control absoluto, pero, a
menos que seas la proverbial excepción, que suele ser una
entre diez mil, permites que otras personas entren en la
sagrada mansión de tu mente y depositen en ella, mediante

(04:53:42):
la sugestión, sus problemas y sus infortunios, sus adversidades y
sus falsedades, como si no tuvieras la capacidad de cerrar
la puerta y dejarlos fuera. Tienes la capacidad de elegir
el material de que estarán hechos los pensamientos dominantes de
tu mente y, con la misma seguridad con que estás
leyendo estas líneas, esos pensamientos que dominan tu mente te

(04:54:03):
traerán el éxito o el fracaso, según sea su naturaleza.
El hecho de que el pensamiento sea la única cosa
sobre la que tienes un control absoluto tiene, en sí mismo,
un profundo significado, pues sugiere fuertemente que el pensamiento es
lo que más te acerca a la divinidad, en este
plano terrenal. Este hecho también contiene otra sugerencia impresionante, esto es,

(04:54:28):
que el pensamiento es tu herramienta más importante, con la
cual darás forma a tu destino en el mundo a
tu gusto sin duda. La divina providencia no hizo que
el pensamiento fuese el único poder sobre el cual tienes
un control absoluto sin asociar a él unas potencialidades que,
si son comprendidas y desarrolladas, harían tambalear a la imaginación.

(04:54:48):
El autocontrol es, únicamente, una cuestión de control del pensamiento.
Lee la frase anterior en voz alta. Léela atentamente y
medita sobre ella antes de continuar con la lectura, porque es,
sin duda, la frase más importante de todo este curso.
Estás estudiando este curso, supuestamente, porque estás buscando seriamente una

(04:55:11):
verdad y una comprensión suficientes para poder alcanzar una posición
social elevada en la vida. Estás buscando la llave mágica
que abrirá la puerta de la fuente de poder y,
sin embargo, la tienes en tus propias manos y podrás
hacer uso de ella en cuanto aprendas a controlar tus pensamientos.
Coloca en tu propia mente, por el principio de la autosugestión,

(04:55:34):
los pensamientos positivos y constructivos que estén en armonía con
tu claro objetivo principal en la vida, y ésta los
convertirá en una realidad física y te los devolverá como
un producto acabado. Eso es control del pensamiento. Cuando eliges
deliberadamente los pensamientos que dominarán tu mente y te niegas
firmemente a admitir sugestiones externas, estás ejercitando el autocontrol en

(04:55:56):
su forma más elevada y eficaz el hombre es el
único animal vivo que puede hacer esto. Nadie sabe cuántos
años ha necesitado la naturaleza para producir este animal, pero
todo estudiante inteligente de psicología sabe que los pensamientos dominantes
determinan cuáles serán sus actos y su naturaleza. El proceso
mediante el cual uno puede pensar correctamente es un tema

(04:56:18):
que ha sido reservado para la undécima lección de este curso.
Lo que queremos dejar claro aquí, en esta lección, es
que el pensamiento, tanto si es exacto como si es inexacto,
es el poder más altamente organizado de tu mente, y
que tú eres la suma total de tus pensamientos dominantes
más destacados. Si quieres ser un maestro vendedor, ya sea

(04:56:41):
de artículos y productos o de servicios personales, debes ejercitar
el suficiente autocontrol para dejar fuera todos los argumentos y
sugestiones adversos. La mayoría de vendedores tienen tan poco autocontrol
que oyen al posible comprador decir, no, incluso antes de
que lo haya pronunciado no pocos vendedores oyen esa palabra
fatal antes de estar en presencia de su potencial comprador.

(04:57:04):
Tienen tan poco autocontrol que en realidad se sugestionan pensando
que el posible comprador dirá, no, cuando les pidan que
compren sus productos.¿ Qué distinta es la persona que tiene autocontrol?
No sólo se sugestiona pensando que su posible comprador dirá que, sí,
sino que, si esa respuesta deseada no llega, continúa intentándolo

(04:57:25):
hasta derribar la oposición y acaba forzando un, sí, si
el potencial comprador dice, no, ella no lo oye si dice, no,
una segunda, una tercera y una cuarta vez, no lo oye.
Porque es una persona con autocontrol, y no permite que
las sugestiones lleguen a su mente, excepto aquellas que desea
que le influyan. El maestro vendedor, tanto si se dedica

(04:57:49):
a vender mercaderías, como si vende servicios personales, sermones o
charlas en público, sabe cómo controlar sus propios pensamientos. En
lugar de ser una persona que acepta con mansa sumisión
las sugestiones de los demás. es alguien que convence a
otras personas para que acepten sus sugestiones al controlarse y
colocar sólo pensamientos positivos en su propia mente, se convierte

(04:58:12):
en una personalidad dominante, en un maestro vendedor, esto también
es autocontrol. Un maestro vendedor es alguien que toma la ofensiva,
y nunca la defensiva, cuando le surge una discusión. Por favor,
vuelve a leer la frase anterior. Si eres un maestro vendedor,

(04:58:37):
sabes que debes mantener a tu posible comprador a la defensiva,
y también sabes que sería fatal para tu venta permitir
que él te coloque y te mantenga ahí. Puedes, y
ciertamente lo harás en ocasiones, ser colocado en una posición
en la que deberás aceptar estar en el lado defensivo
de la conversación durante un rato, pero depende de u
ejercitar una serenidad y un autocontrol tan perfectos que te

(04:59:00):
permitan cambiarte de sitio con el posible comprador sin que
él lo note, volviendo a colocarlo a la defensiva. Esto
requiere de suma habilidad y autocontrol. La mayoría de vendedores
dejan de lado este punto tan importante al enfadarse e
intentar asustar al potencial comprador para colocarla en una situación
de sumisión, pero el maestro vendedor se mantiene tranquilo y sereno,

(04:59:22):
y suele ser el ganador. A las personas les gusta
utilizar su exceso de energía discutiendo. W. Digley, Jr., capitalizó
esta característica humana proporcionándoles una barrita de menta para masticar.
La palabra, vendedor, hace referencia a todas las personas que
intentan convencer a otras de algo mediante un argumento lógico

(04:59:45):
o apelando al propio interés. Todos somos vendedores, o al
menos deberíamos serlo, sin importar qué forma de servicio estamos
prestando o qué tipo de mercancía estamos ofreciendo. La habilidad
para negociar con los demás sin fricciones ni discusiones es
una cualidad sobresaliente en todas las personas de éxito. Observa

(05:00:06):
a la gente que tienes cerca y fíjate que muy
pocas de ellas comprenden este arte de negociar con tacto. Observa, también,
cuánto éxito tienen aquellas que comprenden este arte, aunque tengan
una menor educación que la gente con la que negocian,
esto es algo que se puede cultivar. El arte de
negociar con éxito se desarrolla a partir de un paciente

(05:00:27):
y esmerado autocontrol. Observa con qué facilidad ejercita el autocontrol
el vendedor eficaz cuando está ante un cliente impaciente. En
su interior, puede estar echando chispas, pero no verás ninguna
evidencia de esto en su rostro en sus gestos o palabras.
Ha dominado el arte de negociar contacto. A menudo, el

(05:00:48):
mínimo gesto de desaprobación, o una sola palabra que denote impaciencia,
echará a perder la venta, y nadie lo sabe mejor
que el vendedor exitoso. Él se encarga de controlar sus
sentimientos y, como recompensa, establece su propia marca salarial y
elige su propia posición. Observar a una persona que domina

(05:01:09):
el arte de la negociación eficaz es, en sí mismo,
una educación liberal. Observa al conferenciante que ha dominado este arte,
fíjate en la firmeza de sus pasos al subir al escenario,
la seguridad en su voz cuando comienza a hablar. Estudia
la expresión de su rostro mientras arrastra al público con
el dominio de sus argumentos. Ha aprendido a negociar sin fricciones.

(05:01:33):
Observa al médico que domina este arte cuando entra en
la habitación del enfermo y lo saluda con una sonrisa.
Su comportamiento, el tono de su voz, la expresión de
confianza en su rostro. Todo esto indica que es alguien
que ha dominado el arte de la negociación eficaz y
el paciente empieza a sentirse mejor en cuanto él entra
en su habitación. Observa al capataz de la fábrica que

(05:01:56):
ha dominado este arte y fíjate en cómo su presencia
incita a sus hombres a hacer un mayor esfuerzo y
les inspira confianza y entusiasmo. Observa al abogado que ha
dominado este arte, y observa cómo obtiene el respeto y
la atención de la corte, el jurado y sus colegas.
Hay algo en el tono de su voz, en la
postura de su cuerpo y en la expresión de su

(05:02:17):
rostro que hace que su adversario salga perdiendo con la comparación.
No sólo sabe cómo presentar sus argumentos, sino que convence
a la corte y al jurado y como recompensa, gana
sus casos y exige unos honorarios elevados, y todo ello
se basa en el autocontrol. y el autocontrol es el
resultado del control del pensamiento. Coloca en tu mente, de

(05:02:39):
forma deliberada, el tipo de pensamientos que deseas tener allí
y mantén fuera de ella los pensamientos que otras personas
le introducen mediante la sugestión, y te convertirás en una
persona con autocontrol. Este privilegio de estimular tu mente con
sugestiones y pensamientos elegidos por ti es la prerrogativa de
poder que te concedió la Divina. providencia, y si ejercitas

(05:03:03):
ese derecho sagrado no hay nada que no puedas conseguir
dentro de lo razonable. Perder los nervios, y con ellos
tu caso, o tu discusión, o tu venta, indica que
eres alguien que todavía no se ha familiarizado con los
fundamentos en los que se basa el autocontrol, y el
fundamento principal es el privilegio de elegir los pensamientos que
dominarán tu mente. Un alumno de una de mis clases

(05:03:26):
me preguntó en una ocasión cómo hacía uno para controlar
sus pensamientos cuando se encontraba en un estado de intensa cólera,
y yo repliqué, exactamente de la misma manera en que
cambiarías tu comportamiento y el tono de tu voz si
estuvieras discutiendo acaloradamente con un miembro de tu familia y
oyeras que llaman a la puerta, advirtiéndote que alguien estaba
a punto de hacerte una visita te controlarías porque desearías hacerlo.

(05:03:51):
Si alguna vez te has visto en una situación similar,
en la que tuvieras que ocultar tus verdaderos sentimientos y
cambiar la expresión de tu rostro rápidamente, sabes que puede
hacerse fácilmente, y también sabes que uno lo puede hacer
porque quiere hacerlo. Detrás de todo éxito, detrás de todo autocontrol,
detrás de todo control del pensamiento, está ese, algo, mágico

(05:04:14):
llamado deseo. No es erróneo decir que sólo estás limitado
de acuerdo con la profundidad de tus deseos. Cuando tus
deseos sean lo bastante fuertes parecerá que tienes una capacidad
de éxito sobrehumano. Nadie ha explicado jamás este extraño fenómeno
de la mente, y es posible que nadie llegue a
hacerlo jamás, pero si dudas de su existencia sólo tienes

(05:04:37):
que experimentar para convencerte de que existe. Si te encontrases
en un edificio en llamas y todas las puertas y
ventanas estuviesen cerradas, lo más probable es que desarrollarías la
fuerza suficiente para echar abajo una puerta corriente, debido al
intenso deseo de escapar. Si deseas dominar el arte de
la negociación eficaz, como seguramente ocurrirá cuando comprendas su significado

(05:05:00):
con vistas a la realización de tu claro objetivo principal,
lo conseguirás si tu deseo es lo bastante intenso. Napoleón
deseaba ser emperador de Francia y consiguió gobernar. Lincoln deseaba
liberar a los esclavos, y lo hizo. Al principio de
la Primera Guerra Mundial, los franceses deseaban que ellos no pasaran,

(05:05:22):
y no pasaron. Edison deseaba producir luz con la electricidad
y la produjo, aunque le tomó muchos años conseguirlo. Roosevelt
deseaba unir los océanos Atlántico y Pacífico a través del
Canal de Panamá, y lo hizo. Demóstenes deseaba convertirse en
un gran orador y, a pesar de la desventaja de
un serio impedimento en el habla, convirtió su deseo en realidad.

(05:05:46):
Helen Keller deseaba hablar y, a pesar de ser muda
y sorda, llegó a hacerlo. John H. Patterson deseaba dominar
en la producción de cajas registradoras, y lo hizo. Marshall
Field deseaba ser el principal comerciante de su época, y
lo fue. Shakespeare deseaba convertirse en un gran autor dramático y,
a pesar de ser tan solo un actor itinerante y pobre,

(05:06:08):
hizo realidad su deseo. Billy Sander deseaba dejar el béisbol
y convertirse en un maestro predicador, y lo hizo. James J.
Hill deseaba convertirse en un constructor de imperios y, a
pesar de ser solo un pobre operador de telégrafo, convirtió
su sueño en una realidad. No digas, eso no se

(05:06:29):
puede hacer, o que eres distinto a estas personas, y
millares más, que han conseguido un éxito destacable en todas
las cosas valiosas que se propusieron. Si eres, distinto, sólo
lo eres en este sentido, ellas desearon el objeto de
su hazaña con mayor profundidad e intensidad que tú. Planta
en tu mente la semilla de un deseo que sea

(05:06:50):
constructivo haciendo que el siguiente texto sea tu credo y
la base de tu código ético. Deseo ser útil a
mis semejantes mientras tránsito por la vida. Para hacerlo, he
adoptado este credo como una guía de conducta en mi
relación con el prójimo. Adiestrarme para no criticar nunca, bajo
ninguna circunstancia, a ninguna persona, sin importar que esté en

(05:07:13):
desacuerdo con ella o lo inferior que pueda ser su trabajo,
siempre y cuando sepa que está intentado sinceramente hacer las
cosas lo mejor posible. Respetar a mi país, a mi
profesión y a mí mismo. Ser honesto y justo conmigo mismo.
Ser un ciudadano leal a mi país. Hablar de él
en términos elogiosos y actuar siempre como un digno custodio

(05:07:36):
de su buen nombre. Ser una persona cuyo nombre tenga
peso donde quiera que vaya. Basar mis expectativas de recompensa
en la sólida base de los servicios prestados. Estar dispuesto
a pagar el precio del éxito con un esfuerzo honrado.
Ver mi trabajo como una oportunidad que debo aprovechar con
alegría y al máximo, y no como una carga penosa

(05:07:58):
que debo soportar de mala gana. Recordar que el éxito
está en mi interior, en mi propia mente. Prever que
habrá dificultades y abrirme paso entre ellas. Evitar la dejadez
en todas sus formas y nunca, bajo ninguna circunstancia, dejar
para mañana ninguna tarea que pueda hacerse hoy. Por último,

(05:08:19):
asir con fuerza las alegrías de la vida para poder
ser cortés con las personas, fiel a mis amigos, leal
a Dios y una fragancia en el camino por el
que tránsito. Es una característica peculiar, aunque cierta, de la
naturaleza humana que las personas más exitosas están mejor dispuestas
a trabajar más para ofrecer un servicio útil que a

(05:08:40):
hacerlo únicamente por el dinero. Si la energía que la
mayoría de la gente disipa por una falta de autocontrol
se organizara y se utilizara constructivamente, le aportaría todo lo
que necesita y todos los lujos deseados. Si el tiempo
que muchas personas dedican a chismorrear sobre otras fuese controlado
y dirigido constructivamente, bastaría para alcanzar el objeto de su

(05:09:03):
claro objetivo principal, en caso de que lo tuvieran. Todas
las personas de éxito sacan buena nota en la asignatura
de autocontrol. Todos los fracasados sacan mala nota, por lo
general un cero, en el examen sobre esta importante ley
de la conducta humana. Estudia la tabla de análisis comparativo

(05:09:24):
en la lección introductoria y fíjate en las notas que
obtienen Jassy James y Napoleón en autocontrol. Estudia a las
personas de tu entorno y observa, provechosamente, que todas las
que tienen éxito ejercitan el autocontrol, mientras que las, fracasadas,
permiten que sus pensamientos, palabras y actos estén fuera de
su control. Una forma muy corriente y sumamente destructiva de

(05:09:48):
falta de autocontrol es el hábito de hablar demasiado. La
gente sabia, que sabe lo que quiere y está dedicada
a conseguirlo, vigila cuidadosamente su conversación. No se puede obtener
ningún beneficio de un montón de palabras gratuitas, incontroladas y
dichas a la ligera. Casi siempre, suele ser más provechoso

(05:10:08):
escuchar que hablar. De vez en cuando, es posible que
la persona que sepa escuchar oiga algo que luego podrá
añadir a su colección de conocimientos. Es necesario tener autocontrol
para saber escuchar, pero los beneficios obtenidos bien valen el esfuerzo.
Robarle la conversación a otra persona es una forma habitual

(05:10:29):
de falta de autocontrol que no sólo es descortés, sino
que además priva a quienes lo hacen de muchas oportunidades
valiosas de aprender de los demás. Cuando hayas terminado esta lección,
deberías regresar a la tabla de autoanálisis de la lección
introductoria y volver a ponerte una nota en la Ley
del autocontrol. Es posible que quieras bajar un poco tu

(05:10:51):
nota previa. El autocontrol ha sido una de las características
destacadas de todos los líderes de éxito que he analizado
mientras reunía material para este curso. Lusser-Berbank dijo que, en
su opinión, el autocontrol era la más importante de las
quince leyes del éxito. Durante todos sus años de paciente

(05:11:12):
estudio y observación del proceso evolutivo de la vida vegetal,
descubrió que era necesario ejercitar la facultad del autocontrol, a
pesar de que estaba tratando con vida inanimada. John Burroughs,
el naturalista, dijo prácticamente lo mismo, que el autocontrol estaba
entre los primeros en importancia en la lista de las
quince leyes del éxito. La persona que ejercita un autocontrol

(05:11:36):
absoluto no puede ser derrotada permanentemente, como expresó también Emerson
en su ensayo sobre la compensación, puesto que los obstáculos
y la oposición suelen desaparecer cuando se enfrentan a una
mente decidida que está orientada hacia un fin claro con
total autocontrol. Todos los hombres ricos a los que analicé,
me refiero a aquellos que se hicieron ricos mediante su

(05:11:57):
propio esfuerzo, daban muestras tan claras de que el autocontrol
era uno de sus puntos fuertes, que llegué a la
conclusión de que nadie puede aspirar a acumular una gran
riqueza y conservarla si no ejercita esta cualidad necesaria. Para
ahorrar dinero es necesario ejercitar un autocontrol de primera, lo cual, espero,
ha quedado bastante claro en la cuarta lección de este curso.

(05:12:21):
Estoy en deuda con Edward W. Buck por la siguiente descripción,
bastante colorida, de hasta qué punto tuvo que ejercitar el
autocontrol para alcanzar el éxito y ser coronado con la
fama como uno de los más grandes periodistas de Estados Unidos.¿
Por qué creo que la pobreza es la experiencia más
rica que puede tener un muchacho? Me gano la vida

(05:12:42):
intentando dirigir el Aries, Home Journal. Y, puesto que el
público ha sido de lo más generoso en su aceptación
de esta revista, una parte de ese éxito, lógicamente, ha
recaído en mí. Por ende, algunos de mis buenos lectores
abrigan una opinión que, a menudo, me he sentido tentado
a corregir, una tentación a la que ahora cedo. Las

(05:13:05):
personas que me escriben expresan esta convicción de diversas maneras,
pero este fragmento de una carta es una buena muestra.
Para usted es muy fácil predicar sobre el ahorro, puesto
que usted no conoce la necesidad de ello, nos dice,
por ejemplo, que debemos vivir con los ingresos de un marido,
de 800 dólares anuales, como es mi caso, cuando usted nunca

(05:13:26):
ha sabido lo que es vivir con menos de mil dólares.¿
Se le ha ocurrido pensar, a usted que ha nacido
en buena cuna, que los escritos teóricos son bastante fríos
y fútiles comparados con la precaria lucha real que muchos
de nosotros vivimos, día a día, año tras año, una
experiencia que usted no conoce? Una experiencia que usted no conoce.

(05:13:49):
Ahora bien,¿ en qué medida se corresponde esta afirmación con
la realidad? No puedo decir sin así de buena cuna.
Es cierto que nací en una familia acomodada, pero cuando
tenía seis años, mi padre lo perdió todo y con 45
años tuvo que enfrentarse a la vida en un país extraño,
sin poder cubrir ni siquiera las necesidades básicas. Hay hombres,

(05:14:12):
y sus esposas, que saben lo que significa intentar recuperar
su posición a los 45 años y en un país extraño.
Yo tenía la desventaja de no conocer ni una palabra
de inglés. Iba a una escuela pública y aprendía lo
que podía, que era muy poco. Los chicos eran crueles,

(05:14:32):
como suelen serlo, y los maestros se impacientaban, como suele
ocurrir cuando están cansados. Mi padre no conseguía encontrar su
lugar en el mundo. Mi madre, que siempre había tenido
sirvientes a su disposición, se enfrentó a los problemas de
las faenas domésticas que nunca había aprendido ni le habían enseñado.
Y no había dinero. De modo que, después de la escuela,

(05:14:57):
mi hermano y yo íbamos a casa, pero no a jugar.
Las horas posteriores a la escuela estaban dedicadas a ayudar
a una madre que cada día estaba más débil por
llevar unas cargas que no era capaz de soportar. No
durante días, sino durante años, los dos chicos nos levantamos
al alba en el frío y gris invierno, cuando las

(05:15:17):
camas están tan calentitas para alguien en edad de crecimiento,
y nos dedicamos a tamizar las cenizas del fuego del
día anterior en busca de algún que otro trozo de
carbón que no se hubiera quemado, y con lo que
teníamos o encontrábamos encendíamos el fuego y calentábamos la habitación.
Luego poníamos la mesa para un desayuno frugal, nos marchábamos
al colegio e, inmediatamente después de clases, nos dedicábamos a

(05:15:41):
lavar los platos y a barrer y fregar los suelos.
Este último trabajo era el más duro, pues lo realizábamos
los sábados, cosa que los niños del barrio no veían
con demasiada amabilidad, de modo que lo hacíamos al eco
del golpe de la pelota contra el bate en el
terreno de al lado. Al anochecer, cuando los otros niños
podían sentarse junto a la lámpara o estudiar sus lecciones,

(05:16:04):
nosotros dos salíamos con una canasta a recoger madera y
carbón en los terrenos colindantes, o íbamos tras la docena
de trozos que habían caído de la tonelada de carbón
que había transportado esa tarde algún vecino. Habíamos mantenido ese
lugar ansiosamente fijado en la mente durante el día, con
la esperanza de que el hombre que transportaba el carbón
no se hubiera molestado en recoger esos fragmentos perdidos. Una

(05:16:28):
experiencia que usted no conoce.¿ Qué no conozco? A los 10
años conseguí mi primer empleo, lavando las ventanas de una
panadería por 50 centavos semanales. Una o dos semanas más tarde
me permitieron vender pan y bizcochos detrás del mostrador después
de la escuela por un dólar a la semana, despachando
bizcochos calentitos, recién horneados, y un pan que desprendía un

(05:16:52):
aroma delicioso, cuando yo apenas me había llevado una migaja
a la boca en todo el día. Luego, los sábados
por la mañana hacía una muta como repartidor de un
periódico semanal, y lo que me quedaba lo vendía en
las calles. Esto significaba ganar entre 60 y 70 centavos por un
día de trabajo. Yo vivía en Brooklyn, Nueva York, y

(05:17:15):
el principal medio de transporte para ir a Coney Island
en aquella época era el carro tirado por caballos. Cerca
de donde vivía, los carros se detenían para dar de
beber a los caballos, los hombres se bajaban de un
salto y se tomaban un trago de agua, pero las
mujeres no tenían forma de aplacar su sed. Al ver
esta carencia, los sábados por la tarde y los domingos

(05:17:36):
durante todo el día, yo tomaba un cubo, lo llenaba
con agua y un poco de hielo, y con un
vaso me iba subiendo a todos los carros y vendía
mi mercancía a un centavo el vaso. Cuando llegó la competencia,
cosa que ocurrió muy pronto porque los otros chicos vieron
que trabajar los domingos significaba ganar dos o tres dólares,
comencé a exprimir uno o dos limones en mi cubo

(05:17:58):
y a convertir mi líquido en limonada a un precio
de dos centavos el vaso, y en un domingo me
sacaba cinco dólares. Nuestras dudas son traidoras y nos hacen
perder lo bueno que, a menudo, podríamos ganar por el
miedo a intentarlo. William Shakespeare Más adelante me convertí en

(05:18:18):
reportero por las noches, en ordenanza durante el día y
en estudiante de mecanografía a medianoche. La mujer que me
escribe dice que ella mantiene a su familia, formada por
su marido y un hijo, con 800 dólares al año, y
que yo nunca he sabido lo que eso significa. Yo
mantenía a una familia de tres miembros con 6 dólares y 25

(05:18:40):
centavos semanales, menos de la mitad de sus ingresos anuales.
cuando mi hermano y yo, juntos, empezamos a ganar 800 dólares
al año, nos sentíamos ricos. Es la primera vez que
entro en estos detalles por escrito para que ustedes puedan saber,
de primera mano, que el director de Ladies, Home, Jornal

(05:19:02):
no es un teórico cuando escribe o publica artículos que
intentan predicar el ahorro o que reflejan una lucha cuerpo
a cuerpo contando con unos ingresos pequeños o invisibles. No
hay ni un solo paso, ni un centímetro, del camino
de la pobreza absoluta que yo no conozca o que
no haya experimentado. Y, habiendo experimentado cada pensamiento, cada sentimiento

(05:19:23):
y cada privación que afectan a quienes transitan por él,
hoy puedo decir que me regocijo con cada muchacho que
pasa por esa misma experiencia. No dejo de lado ni
olvido ni una sola punzada de las intensas penurias que
conlleva esa lucha. Hoy no cambiaría esos años en los
que viví los más terribles infortunios que un muchacho puede
conocer o pasar, por ninguna otra experiencia que pudiera tener.

(05:19:48):
Sé lo que significa ganar, no un dólar, sino dos centavos.
Conozco el valor del dinero, pues no podría haberlo aprendido
o conocido de ninguna otra manera. No podría haberme preparado
para mi trabajo en la vida de ninguna forma más segura.
No podría haber llegado a una comprensión más real de
lo que significa enfrentarse al día sin tener ni un

(05:20:09):
centavo en la mano, ni un pan en el armario,
ni un trozo de madera para el fuego, sin nada
que comer, y ser un chico con el hambre de
nueve o diez niños, con una madre frágil y desanimada.
Una experiencia que usted no conoce.¿ Qué no conozco? Y,
sin embargo, me regocijo en la experiencia, y repito envidio

(05:20:30):
a cada muchacho que está en esa situación y pasando
por ella. Pero, y este es el punto central de
mi firme creencia en que la pobreza es una bendición
disfrazada para un chico, creo en la pobreza como una
situación que hay que experimentar, por la que hay que
pasar y de la que luego hay que salir, y
no como una situación en la que uno deba permanecer.

(05:20:51):
Algunos dirán, eso está muy bien es fácil decirlo, pero¿
cómo puede uno salir de ella? Definitivamente, ninguna persona se
lo puede decir a otra. Nadie me lo dijo a mí.
No hay dos personas que puedan encontrar la misma salida.
Cada una debe encontrar la suya. Eso depende del chico

(05:21:11):
yo estaba decidido a salir de la pobreza porque mi
madre no había nacido en ella, no la podía soportar
y no tenía lugar en ella. Eso me proporcionó el
primer elemento fundamental, un propósito. Entonces respaldé mi propósito con esfuerzo,
con la voluntad de trabajar y de hacerlo en cualquier
cosa que se presentara, sin importar lo que fuera, siempre

(05:21:33):
y cuando significara, una salida. Yo no elegía en seleccionaba,
tomaba lo que venía y lo hacía lo mejor que sabía. Y,
cuando no me gustaba mi trabajo, seguía haciéndolo bien mientras
lo hacía, pero me encargaba de no tener que hacerlo
durante más tiempo del necesario. Utilizaba cada peldaño de la

(05:21:53):
escalera para llegar al siguiente peldaño. Ello implicaba un esfuerzo,
pero con el esfuerzo y el trabajo llega la experiencia,
el crecimiento, el desarrollo, la capacidad de entender y ser comprensivo,
que es la mejor herencia que un muchacho puede recibir.
Y no hay nada en el mundo que pueda dársela
de una forma tan intensa como la pobreza. Por eso

(05:22:16):
creo tan fervorosamente en la pobreza, que es la mayor
bendición que puede recibir un muchacho en la forma de
una experiencia sumamente profunda y plena. Pero, como dije antes,
siempre viéndola como una situación de la que uno debe
salir con su trabajo, no permanecer en ella. Para que
puedas desarrollar el hábito de un perfecto autocontrol, debes entender

(05:22:37):
la verdadera necesidad de tener esta cualidad. Además, debes comprender
las ventajas que proporciona a quienes han aprendido a ejercitarlo.
Al desarrollar el autocontrol, también desarrollas otras cualidades que aumentan
tu poder personal. Entre las otras leyes que están al
alcance de la persona que ejercita el autocontrol está la

(05:22:59):
ley de la revancha. Ya sabes lo que quiere decir, revancha.
En el sentido que estamos usando el término aquí, significa,
devolver el equivalente, y no meramente vengarse, que es como
suele utilizarse habitualmente. Si yo te hago un daño, tú
tomarás tu revancha a la primera oportunidad si yo digo
cosas injustas sobre ti, me harás pagar con la misma moneda,

(05:23:22):
incluso en mayor medida. Por otro lado, si te hago
un favor, me lo devolverás en mayor medida si es posible.
Mediante un uso adecuado de esta ley, puedo conseguir que
hagas cualquier cosa que yo desee. Si quiero que me
detestes y utilices tu influencia para perjudicarme, puedo conseguir ese
resultado infligiendo sobre ti el mismo tipo de trato que

(05:23:44):
quiero que me infligas a través de la revancha. Si
quiero obtener tu respeto, tu amistad y tu cooperación, puedo
conseguirlos ofreciéndote a mi vez mi amistad y mi cooperación.
Sé que estamos de acuerdo en estas afirmaciones. puedes compararlas
con tu propia experiencia y verás lo bien que armonizan.¿

(05:24:05):
Con cuánta frecuencia has oído el comentario, qué maravillosa personalidad
tiene fulanito?¿ Con cuánta frecuencia has conocido a gente con
una personalidad que te hubiera gustado tener? El hombre que
te atrae mediante una personalidad agradable simplemente está haciendo uso
de la ley de la atracción armoniosa o la ley
de la revancha, pues si las analizas, ambas significan que

(05:24:28):
los iguales se atraen. Vale la pena recordar que el
cliente es el factor más importante en cualquier negocio. Si
no crees que es así, intenta pasar sin él durante
un tiempo. Si estudias, comprendes y haces un uso inteligente
de la ley de la revancha, serás un vendedor eficiente
y exitoso. Cuando hayas dominado esta sencilla ley y hayas

(05:24:52):
aprendido a usarla, habrás aprendido todo lo que se puede
aprender sobre el arte de vender. El primer paso a
dar para dominar esta ley, y probablemente el más importante,
es el de cultivar un autocontrol absoluto. Debes aprender a
recibir todo tipo de castigos y maltratos sin tomar revancha
de la misma manera. Este autocontrol es parte del precio

(05:25:14):
que debes pagar por el dominio de la ley de
la revancha. Cuando una persona enfadada comienza a vilipendiarte y
a maltratarte, justa o injustamente, simplemente recuerda que si tomas
la revancha de alguna manera estás siendo arrastrado a su
mismo nivel mental y, por lo tanto, esa persona te
está dominando. Por otro lado, si te niegas a enfadarte,

(05:25:36):
si guardas la compostura y te mantienes tranquilo y sereno,
conservas todas las facultades normales para razonar. Tomas a la
otra persona por sorpresa. Tomas tu revancha con un arma
con cuyo uso no está familiarizada y, en consecuencia, la dominas.
Los iguales se atraen. Esto no se puede negar. Literalmente,

(05:25:58):
cada persona con la que entras en contacto es un
espejo en el que puedes ver un reflejo perfecto de
tu propia actitud mental. Como ejemplo de la aplicación directa
de la ley de la revancha, citaremos una experiencia que
tuve recientemente con mis dos hijos pequeños, Napoleón y James.
Íbamos de camino al parque, a dar de comer a
los pájaros y a las ardillas. Napoleón había comprado una

(05:26:22):
bolsa de cacahuetes y James una caja de galletas. A
James se le ocurrió probar los cacahuetes. Sin pedir permiso,
alargó la mano e intentó asir la bolsa. Falló, y
Napoleón tomó la revancha, con su puño izquierdo, el cual
aterrizó de una forma bastante enérgica en la mandíbula de James.

(05:26:44):
Le dije a James, mira, hijo, no intentaste conseguir esos
cacahuetes de la forma correcta. Deja que te muestre cómo hacerlo.
Todo ocurrió tan rápidamente que, mientras le hablaba a James,
no tenía ni la menor idea de lo que le
iba a sugerir. Pero estaba intentando ganar tiempo para analizar
lo ocurrido e idear una manera de hacerlo mejor que

(05:27:05):
la suya. Entonces me acordé de los experimentos que habíamos
estado realizando en relación con la ley de la revancha,
de modo que le dije a James, abre tu caja
de galletas, ofrécele una a tu hermanito y verás lo
que ocurre. Después de hacer unos esfuerzos considerables, logré convencerlo
de que lo hiciera. Entonces ocurrió algo increíble, un hecho

(05:27:29):
del que aprendí mi mayor lección sobre el arte de vender.
Antes de que... Napoleón hubiera tocado una galleta, insistió en
colocar algunos de sus cacahuetes en el bolsillo del abrigo
de James Lee, pagó con la misma moneda. De este
sencillo experimento con dos niños pequeños aprendí más sobre el
arte de manejarlos de lo que podría haber aprendido de

(05:27:51):
cualquier otro modo. Dicho sea de paso, mis hijos están
empezando a aprender a manipular esta ley de la revancha,
lo cual les ahorra muchos combates físicos. Ninguno de nosotros
ha llegado mucho más lejos que Napoleón, hijo, y James,
en lo referente al funcionamiento y la influencia de la ley.

(05:28:11):
De la revancha. Solo somos unos niños crecidos y fácilmente
influenciables por este principio. El hábito de« pagar con la
misma moneda» se practica de una forma tan universal que
podríamos llamarlo adecuadamente la ley y la revancha. Si una
persona nos ofrece un regalo, nunca nos sentimos satisfechos hasta
que hemos tomado la revancha, con uno igual de bueno,

(05:28:34):
o mejor, que el que hemos recibido. Si alguien habla
bien de nosotros, nuestra admiración hacia esa persona aumenta, y así,
tomamos la revancha. Por el principio de la revancha podemos
convertir a nuestros enemigos en amigos leales. Si tienes un
enemigo al que quieres convertir en tu amigo, puedes comprobar

(05:28:54):
la verdad de esta declaración si eres capaz de olvidar
esa peligrosa piedra de molino que cuelga de tu cuello,
a la que llamamos, orgullo, testarudez. Adquiere el hábito de
hablarle a tu enemigo con una cordialidad inusual. Desvíate de
tu camino para favorecerlo de todas las formas posibles. Es
posible que al principio parezca inconmovible, pero gradualmente empezará a

(05:29:17):
dejarse influir, y te pagará con la misma moneda. El
carbón más ardiente que puedes poner sobre la cabeza de
alguien que te ha hecho daño es el carbón de
la bondad humana. Una mañana de agosto de 1863, en un
hotel en Lawrence, Kansas, obligaron a un joven clérigo a
que se levantara de la cama. El hombre que lo

(05:29:39):
llamaba era un miembro de las guerrillas de Coantrelli y
quería que bajara rápidamente las escaleras para pegarle un tiro.
Aquella mañana, estaban matando gente a lo largo de toda
la frontera. Una banda de incursores había llegado muy temprano
para perpetrar la masacre. El guerrillero que llamaba al sacerdote
estaba impaciente. Este, cuando despertó del todo, se horrorizó al

(05:30:03):
ver por la ventana lo que estaba ocurriendo. Mientras el
clérigo bajaba por las escaleras, el guerrillero le exigió que
le entregara su reloj y su dinero, y luego quiso
saber si era un abolicionista. El sacerdote estaba temblando, pero
decidió que, si iba a morir, no lo haría pronunciando
una mentira. De modo que le dijo que lo era y,

(05:30:25):
después de haberlo admitido, hizo un comentario que inmediatamente llevó
las cosas por otro derrotero. El guerrillero y él se
sentaron en el porche mientras la gente era asesinada en
todo el pueblo. Tuvieron una larga charla, que se prolongó
hasta que los invasores estuvieron listos para marcharse. Cuando el
guerrillero que había estado hablando con el clérigo se montó

(05:30:47):
en su caballo para unirse a sus confederados, estaba estrictamente
a la defensiva. Le devolvió sus objetos personales, se disculpó
por haberlo molestado y le pidió que pensase bien de él.
Aquel clérigo vivió muchos años después de la masacre de Lawrence.¿
Qué fue lo que le dijo al guerrillero?¿ Qué había

(05:31:08):
en su personalidad que hizo que éste se sentara a
hablar con él?¿ De qué hablaron?« Es usted un abolicionista yankee»,
había preguntado el guerrillero.« Sí, lo soy», fue la respuesta,«
y usted sabe muy bien que debería estar avergonzado de
lo que está haciendo». Esto llevó el asunto directamente hacia

(05:31:28):
una cuestión moral y paró en seco al guerrillero. El
clérigo era tan sólo un joven imberbe al lado de
aquel aguerrido rufián, pero lanzó al invasor una carga de
pruebas morales y, un instante después, éste estaba intentando demostrar
que podía ser una mejor persona de lo que las
circunstancias parecían indicar. Después de haber despertado a este habitante

(05:31:49):
de Nueva Inglaterra para matarlo por sus ideas políticas, se
pasó veinte minutos en la tribuna intentando dar una excusa válida.
Le relató largamente su historia personal. Le explicó cosas de
cuando era un niño difícil que no quería rezar y
se puso sentimental al recordar cómo una cosa había llevado
a la otra, y luego algo peor, hasta que, bueno,

(05:32:11):
ahí estaba, y era, un asunto bastante malo para estar
metido en él, compañero. Su última petición mientras se alejaba
en su caballo fue,« Bueno, compañero, no piense mal de mí, ¿eh?».
El clérigo de Nueva Inglaterra hizo uso de la ley
de la revancha, tanto si lo sabía en ese momento
como si no. Imagina lo que habría ocurrido si hubiese

(05:32:33):
bajado las escaleras con un revólver en la mano y
se hubiera enfrentado a la fuerza física con la fuerza física.
Pero no lo hizo. Dominó al guerrillero porque luchó contra
él con una fuerza que le resultó desconocida.¿ Por qué
será que cuando un hombre comienza a hacer dinero, el
mundo entero parece abrirse camino hasta su puerta? Piensa en

(05:32:55):
cualquier persona que conozcas que disfrute del éxito económico y
te dirá que siempre la están buscando y que siempre
le están ofreciendo insistentemente oportunidades para hacer más dinero. A
aquel que tenga le será dado, pero a aquel que
no tenga le será retirado incluso aquello que posee. Esta
cita de la Biblia solía parecerme ridícula, pero que cierta

(05:33:17):
es cuando uno la reduce a su significado concreto. Sí,
a aquel que tenga le será dado. Sí, tiene, fracaso,
falta de seguridad en sí mismo, odio o falta de autocontrol,
esas cualidades le serán dadas en cantidades todavía más abundantes.
Pero si, tiene, éxito, seguridad en sí mismo, autocontrol, paciencia,

(05:33:39):
perseverancia y determinación, esas cualidades se incrementarán para él. A
veces quizás sea necesario que uno se enfrente a la
fuerza con la fuerza hasta subyugar a su enemigo o adversario,
pero cuando lo hemos sometido es un momento espléndido para
llevar a cabo la, revancha, tomándolo de la mano y
mostrándole una mejor forma de arreglar la disputa. Los iguales

(05:34:01):
se atraen. Alemania intentó bañar su espada en sangre humana
en una despiadada aventura de conquista. Como consecuencia de ello,
ha recibido una revancha equivalente a la mayor parte del
mundo civilizado. Eres tú quien debe decidir lo que quieres
que hagan los demás y eres tú quien debe conseguir
que lo hagan mediante el uso de la ley de

(05:34:23):
la revancha. La economía divina es automática y muy sencilla,
recibimos únicamente aquello que damos. que cierto es que, recibimos
únicamente aquello que damos. Lo que regresa a nosotros no
es lo que desearíamos, sino lo que damos. Te imploro
que hagas uso de esta ley, no sólo para obtener

(05:34:44):
beneficios materiales, sino también, y mejor aún, para alcanzar la
felicidad y la buena voluntad con los demás. Después de todo,
ese es el único éxito verdadero por el que luchamos.
Resumen En esta lección hemos aprendido un gran principio, y
probablemente el principio más importante de la psicología. Hemos aprendido

(05:35:06):
que nuestros pensamientos y nuestros actos hacia los demás son
como un imán que atrae hacia nosotros el mismo tipo
de pensamientos y el mismo tipo de actos que producimos.
Hemos aprendido que, los iguales se atraen, ya sea en
forma de pensamientos o de la expresión del pensamiento a
través de acciones físicas. Hemos entendido que la mente humana responde,

(05:35:28):
de la misma manera, a cualquier impresión de pensamientos que reciba.
Hemos aprendido que la mente humana se asemeja a la
Madre Tierra en el sentido de que reproduce una cosecha
de acción muscular que se corresponde, de modo equivalente, con
las impresiones sensoriales sembradlas en ella. Hemos aprendido que la
amabilidad engendra amabilidad, y que la crueldad y la injusticia

(05:35:49):
engendran crueldad e injusticia. Una buena risa sana vale lo
mismo que diez mil quejidos y un millón de suspiros
en cualquier mercado de la tierra. Hemos aprendido que nuestros
actos hacia los demás, tanto si son de amabilidad o
de crueldad, de justicia o de injusticia, regresan a nosotros,
incluso en mayor medida. Hemos aprendido que la mente humana

(05:36:13):
responde por igual a todas las impresiones sensoriales que recibe y,
por lo tanto, sabemos lo que tenemos que hacer para
influir en cualquier acto que deseemos en la otra persona.
Hemos aprendido que el orgullo y la testarudez deben ser
eliminados para que podamos hacer uso de la ley de
la revancia de una forma constructiva. No hemos aprendido lo

(05:36:33):
que es la ley de la revancha, pero hemos aprendido
cómo funciona y qué es lo que hace. Por lo tanto,
depende de nosotros hacer un uso inteligente de este gran principio.
Ahora estamos preparados para pasar a la novena lección, en
la cual encontrarás otras leyes que armonizan a la perfección
con las que se describen en esta lección sobre el autocontrol.

(05:36:55):
El principiante necesitará un gran autocontrol que le permita aplicar
la ley más importante de la próxima lección, la cual
trata sobre el hábito de hacer más que aquello por
lo que te pagan. Esta experiencia le demostrará que el
desarrollo de dicho control está más que justificado por los
resultados que emanan de esa disciplina. Si tienes éxito, recuerda que,

(05:37:17):
en algún lugar, en algún momento, alguien le echó una
mano o te transmitió una idea que te hizo avanzar
en la dirección adecuada. Recuerda, también, que estarás en deuda
con la vida hasta que ayudes a alguna persona menos
afortunada que tú, como te ayudaron a ti. La evolución
del transporte Una charla con el autor después de la lección.

(05:37:40):
Nada es permanente, excepto el cambio. La vida se asemeja
a un gran calidoscopio ante el cual el tiempo siempre
está transformando, cambiando y reorganizando el escenario y a los actores.
Nuevos amigos están continuamente reemplazando a los viejos. En cada
corazón está la semilla de la malicia y la de
la justicia. Todo ser humano es un criminal y un santo,

(05:38:04):
y cuál de los dos se impondrá dependerá de la
oportunidad del momento. La honestidad y la deshonestidad dependen, en
gran medida, del punto de vista individual. El débil y
el fuerte, el rico y el pobre, el ignorante y
el bien informado, intercambian sus lugares continuamente. Conócete a ti
mismo y conocerás a toda la humanidad. Sólo hay un

(05:38:28):
logro verdadero, y ese es la capacidad de pensar correctamente.
Avanzamos con la procesión, o detrás de ella, pero no
podemos quedarnos quietos. Nada es permanente, excepto el cambio. En
la ilustración esta página se puede ver la prueba de
que la ley de la evolución está realizando mejoras en
los métodos para viajar. Mientras estudias este dibujo, recuerda que

(05:38:52):
todos estos cambios ocurrieron primero en la mente de las personas.
En el extremo izquierdo puedes ver el primer medio de
transporte corriente. El hombre no estaba satisfecho con ese proceso
tan lento. Esas tres palabritas, no estaba satisfecho, han sido
el punto de partida de todos los progresos. Piensa en

(05:39:13):
ellas mientras lees este artículo. A continuación, en la imagen,
se puede ver la historia del transporte, paso a paso,
mientras el cerebro del hombre se empezaba a expandir. Cuando
descubrió cómo enganchar un buey a un carro y, de
ese modo, eludir la fatiga de tener que tirar de
la carga, eso fue un gran paso hacia adelante. Eso

(05:39:35):
fue utilidad práctica, pero cuando se comenzó a utilizar la diligencia,
eso fue utilidad y estilo. Aún así, el hombre, no
estaba satisfecho, y esa insatisfacción produjo la locomotora rudimentaria que
se ve en la ilustración. Actualmente todos esos métodos de
transporte han sido eliminados, excepto en ciertas regiones poco civilizadas,

(05:39:57):
cero poco desarrolladas, del mundo. El hombre que tira del carro,
el buey que tira de la carreta, la diligencia y
la locomotora rudimentaria, todos pertenecen a épocas pasadas. A la
derecha podemos ver los métodos de transporte del presente. Compáralos
con los del pasado y podrás hacerte una idea de

(05:40:18):
la enorme expansión que ha tenido lugar en el cerebro
y la mente del hombre. Desde el primer tipo de locomotora,
se ha desarrollado una máquina poderosa capaz de tirar de 100
vagones de mercancías, comparada con el vagón pequeño y ligero
que podía arrastrar la original. Los automóviles que viajan a
la velocidad de 120 kilómetros por hora a hora son tan

(05:40:40):
corrientes como lo fueron los carros de dos ruedas en
el pasado y, además, están al alcance de codo aquel
que los quiera. Y, aún así, la mente del hombre
todavía no estaba satisfecha. Los viajes por tierra eran demasiado lentos.
Al llevar la mirada hacia arriba, observó a los pájaros
elevándose sobre los elementos y se decidió a superarlos. Estudia

(05:41:05):
la palabra, decidió, porque cualquier cosa que el ser humano
se decida a hacer, la hace. Dentro del breve periodo
de quince años, el hombre ha dominado los aires y
ahora viaja en avión a una velocidad de 240 kilómetros por hora.
El hombre no sólo ha conseguido que el aire lo
transporte a una velocidad asombrosa, sino que ha aprovechado el

(05:41:27):
éter y ha conseguido que transporte sus palabras alrededor del
planeta en una fracción de segundo. Hemos estado describiendo el
pasado y el presente. En la parte inferior de la imagen,
podemos ver el siguiente paso hacia adelante que el ser
humano dará en lo referente a los medios de transporte.
Una máquina que volará por el aire correrá sobre el

(05:41:47):
suelo y se deslizará sobre el agua, a discreción del hombre.
El propósito de este ensayo y de la ilustración de
la parte superior de la página 44 es hacerte pensar. Cualquier
influencia que te haga pensar, también te hace más fuerte mentalmente.
Los estimulantes de la mente son esenciales para el crecimiento.

(05:42:08):
Desde los tiempos de los carros tirados por el hombre
hasta nuestros días de dominio de los aires, el único
progreso realizado por cualquier persona ha sido el resultado de
alguna influencia que estimuló su mente y la impulsó a
una acción superior a la normal. Las dos mayores influencias
que hacen que la mente humana crezca son el impulso
de la necesidad y el impulso del deseo de crear.

(05:42:31):
Algunas mentes se desarrollan únicamente después de haber experimentado el fracaso,
la derrota y otras formas de castigo que la llevan
a una mayor acción. Otras mentes se extinguen y mueren
al ser castigadas, pero crecen hasta unas alturas increíbles cuando
se les da la oportunidad de utilizar sus fuerzas unimaginativas
de una forma creativa. Estudia la imagen de la evolución

(05:42:54):
del transporte y observarás un hecho destacable que vale la
pena recordar, es decir, que toda la historia ha sido
de desarrollo y avance como consecuencia de la necesidad. Todo
el periodo descrito en la imagen como« el pasado» fue
una época en la que el impulso era el de
la necesidad. En el periodo descrito en la ilustración como« presente»,

(05:43:16):
el impulso ha sido una combinación de necesidad y deseo
de crear. El periodo descrito como« futuro» será uno en
el que el intenso deseo de crear será el único
impulso que hará avanzar a la mente del hombre hasta
alturas con las que todavía no ha soñado. Es una
larga distancia la que va desde los tiempos del carro
tirado por el hombre hasta el presente, y en ella

(05:43:37):
el ser humano ha aprovechado el rayo de las nubes
y ha conseguido que haga girar las máquinas que realizarán
en un minuto el mismo servicio que diez mil hombres
harían en un día pero si la distancia ha sido larga,
el desarrollo de la mente humana ha sido igualmente grande
y ha bastado para que acabemos haciendo el trabajo del
mundo con máquinas que las fuerzas de la naturaleza, no

(05:43:57):
los músculos del hombre, ponen en funcionamiento. Los cambios evolutivos
en los medios de transporte han creado otros problemas que
la mente humana debe resolver. El automóvil ha llevado al
hombre a construir más y mejores carreteras. El automóvil y
la veloz locomotora combinados han creado peligrosos cruces que cada

(05:44:17):
uno acaban con miles de vidas. Ahora la mente humana
debe responder al impulso de la necesidad y hacer frente
a esta emergencia. Guarda este ensayo y recuerda esta profecía.
En un plazo máximo de cinco años, todos los pasos
a nivel del país estarán ampliamente protegidos contra los accidentes

(05:44:38):
automovilísticos y el automóvil mismo será el que manipule el
sistema de protección, un sistema que será seguro y eficaz
y que funcionará tanto si el conductor del automóvil está
dormido como si está despierto, borracho o sobrio. Echemos ahora
una breve mirada a la maquinaria de la imaginación del hombre,
pues funciona bajo el estímulo del deseo de crear. Alguna

(05:45:01):
persona imaginativa, quizá alguien que nunca ha hecho nada notorio
y que posiblemente no volverá a hacer algo que valga
la pena, creará un sistema de protección para los pasos
a nivel que funcionará con el peso del automóvil. Dentro
de la distancia requerida del paso a nivel, una plataforma
similar a la de una gran báscula de mercancías cubrirá

(05:45:21):
toda una zona de la calzada en cuanto el automóvil
se suba a la plataforma. Su peso hará que descienda
una barrera, que suene un gón y que se encienda
una luz roja delante del automovilista. La barrera se elevará
en un minuto, permitiendo que el conductor pase por encima
de las vías, obligándolo, de ese modo, a detenerse, mirar

(05:45:41):
y escuchar. Si tienes una mente sumamente imaginativa, tú puedes
ser una de las personas que creen este sistema y
reciban los beneficios de esta venta. Para ser práctica, la
mente imaginativa debería estar siempre alerta en busca de formas
y medios para desviar por canales útiles el movimiento y
la fuerza sobrantes la mayoría de automóviles son demasiado pesados

(05:46:04):
en comparación con la carga que llevan. Este peso se
podría aprovechar haciendo que le proporcione al automovilista una protección
en los pasos a nivel. Recuerda, el propósito de este
ensayo es darte simplemente la semilla de la sugerencia, no
el producto acabado de un invento listo para ser montado
y brindar un servicio. El valor para ti de esta

(05:46:26):
sugerencia reside en la posibilidad de pensamiento que le puedes dedicar,
con lo que desarrollarás y expandirás tu propia mente. Estúdiate
y averigua a cuál de estos dos principales impulsos para
actuar responde tu mente con más naturalidad, al impulso de
la necesidad o al deseo de crear. Si tienes hijos,
estúdialos y determina a cuál de estos dos motivos responden

(05:46:49):
más naturalmente. La imaginación de millones de niños ha sido
reducida y retardada por unos padres que eliminaron el impulso
de la necesidad tanto como pudieron. Al hacer que las
cosas sean fáciles, para tus hijos, podrías estar privando al
mundo de un genio. Ten en cuenta que la mayor
parte del progreso realizado por el hombre ha sido consecuencia

(05:47:12):
de una necesidad amarga y penetrante. No necesitas ninguna prueba
de que los métodos de transporte han experimentado un continuo
proceso de evolución. Tan marcado ha sido el cambio, que
el modelo de automóvil antiguo ahora provoca risas dondequiera que
la gente lo encuentre por la calle. La ley de
la evolución siempre está en funcionamiento en todas partes, cambiando,

(05:47:35):
derribando y reconstruyendo cada elemento material en este planeta y
en todo el universo pueblos, ciudades y vecindarios están experimentando
cambios constantes. Vuelve al lugar donde vivías hace 20 años y
verás que no reconoces el lugar, ni la gente. Nuevos
rostros habrán hecho su aparición. Las viejas caras habrán cambiado.

(05:47:57):
Nuevos edificios estarán ocupando el lugar de los viejos. Todo
parecerá distinto, porque todo será distinto. La mente humana también
está experimentando un cambio continuo. De no ser esto cierto,
nunca habríamos crecido más allá de la edad mental infantil.
Cada siete años, la mente de una persona normal alcanza

(05:48:19):
un desarrollo y una expansión perceptibles precisamente durante estos cambios
periódicos de la mente podemos abandonar los malos hábitos y
cultivar otros mejores. El ser humano tiene la fortuna de
que su mente está experimentando un proceso continuo de cambio ordenado.
La mente que es impulsada por la necesidad, o por
el afán de crear, se desarrolla más rápidamente que la

(05:48:41):
mente que nunca es estimulada a una acción mayor que
la necesaria para la subsistencia. La facultad imaginativa de la
mente humana es la mejor maquinaria que se ha creado jamás.
De ella han salido todas las máquinas y todos los
objetos fabricados por el hombre. Detrás de las grandes industrias,
de los grandes ferrocarriles, bancos y empresas comerciales, está la

(05:49:04):
todopoderosa fuerza de la imaginación. Obliga a tu mente a pensar.
Hazlo convirtiendo las viejas ideas en nuevos planes. En un
análisis final, todo gran invento y todo negocio o éxito
industrial destacable que puedas nombrar no es otra cosa que
la aplicación de una combinación de planes e ideas que
han sido utilizados con anterioridad de alguna otra manera. Detrás

(05:49:29):
del martillo que golpea con el que se forja el acero,
detrás del clamor del taller el buscador puede hallar el pensamiento,
el pensamiento que es siempre el maestro del hierro y
el vapor y el acero, que se eleva por encima
del desastre y lo pisa con su rueda. El esclavo
del trabajo puede impacientarse y fallar o trabajar con golpes vigorosos,
pero detrás de él está el pensador, el hombre de

(05:49:51):
mirada clara que sabe, porque en cada arado o sable,
en cada pieza y parte y totalidad, debe estar el
cerebro del trabajo, el que le da un alma a
la labor. Detrás del zumbido del motor, detrás de las
campanas que repican, detrás del golpeteo del martillo, detrás de
las grúas que se balancean, está el ojo que los examina.

(05:50:13):
Mirando a través de la tensión y el esfuerzo, está
la mente que los proyecta. Detrás de la fuerza muscular,
el cerebro. El poder de la caldera rugiente, la fuerza
del empuje del motor, la fortaleza del trabajador sudoroso, en
ellos confiamos grandemente, pero detrás de ellos está quien los proyecta,
el pensador que hace avanzar las cosas detrás del trabajo,

(05:50:36):
el soñador que hace que el sueño sea una realidad.
Vuelve a leer este ensayo dentro de seis meses o
un año y verás que te ahorta mucho más que
en la primera lectura. El tiempo le da a la
ley de la evolución la oportunidad de expandir tu mente
para que puedas ver y comprender más. Aún no he
encontrado a ningún hombre valioso que no tenga el coraje

(05:50:57):
de asumir la responsabilidad de sus propios errores sin que
lo hayan acusado. Novena lección. El hábito de hacer más
de aquello para lo que te pagan. Puedes hacerlo si
crees que puedes. Podría parecer que empezar con un comentario
sobre el amor es alejarnos del tema de la lección, pero,
si te reservas tu opinión hasta el final, quizá estés

(05:51:20):
de acuerdo en que el tema del amor no podía
omitirse sin afectar al valor de esta lección. La palabra, amor,
se utiliza aquí en un sentido universal. Son muchos los objetos,
motivos y personas que despiertan nuestra naturaleza amorosa. Algunos trabajos
no nos agradan, otros nos gustan moderadamente y, bajo determinadas condiciones,

(05:51:43):
puede haber un trabajo que verdaderamente amemos. Los grandes artistas,
por ejemplo, suelen amar su trabajo. Por otro lado, normalmente
al jornalero no sólo no le gusta su trabajo, sino
que posiblemente lo detesta. Rara vez nos gusta aquello que
hacemos únicamente para ganarnos la vida. Lo más habitual es

(05:52:04):
que nos desagrade, e incluso que lo odiemos. Cuando una
persona se dedica a algo que le encanta, puede trabajar
durante largos periodos sin llegar a fatigarse, mientras que el
trabajo que no le gusta o que detesta, le produce
fatiga con mucha rapidez. Por lo tanto, la resistencia de
una persona depende en primer lugar de la medida en

(05:52:25):
que le gusta, disgusta o bien ama lo que hace.
Hay diez debilidades de las que la mayoría de nosotros
debe guardarse. Una de ellas es el hábito de intentar
cosechar antes de haber sembrado, y las otras nueve se
incluyen todas en la práctica de crear excusas para ocultar
el error que cometemos. Como podrás observar, aquí estamos sentando

(05:52:47):
las bases para la declaración de una de las leyes
más importantes de esta filosofía, es decir, una persona es
más eficiente y alcanza el éxito con mayor rapidez y
facilidad si realiza un trabajo que ama, o si lo
hace por el bien de otra persona a la que ama.
Siempre que el ingrediente del amor entra en cualquier tarea
que uno realiza, la calidad del trabajo mejora de inmediato,

(05:53:10):
la cantidad aumenta, y esto sin el correspondiente incremento de
fatiga que éste provoca. Hace unos años, un grupo de socialistas,
o quizás se llamaran a sí mismos, cooperadores, organizó una
colonia en Luisiana, compró varias hectáreas de tierra para la
agricultura y comenzó a poner en marcha un ideal que,
según creían, haría que sus miembros fuesen más felices y

(05:53:34):
tendrían menos preocupaciones, mediante un sistema en el que a
cada persona se le proporcionaría el tipo de empleo que
más le agradaba. La idea era que nadie recibiría un sueldo.
Cada persona hacía el trabajo que más le gustaba, o
aquel para el que estaba mejor dotada, y los productos
de sus labores combinadas serían propiedad de todos. Tenían sus

(05:53:56):
propios productos lácteos, su propia fábrica de ladrillos, su propio ganado,
sus aves de corral, etc. Contaban con sus propias escuelas
y una imprenta con la que publicaban un periódico. Un
ciudadano sueco residente en Venezuela se unió a la colonia y,
tras solicitarlo, comenzó a trabajar en la imprenta. Al cabo

(05:54:18):
de poco tiempo se quejó de que no le gustaba
su empleo, de modo que lo cambiaron y lo pusieron
a trabajar en la granja, conduciendo un tractor. Sólo fue
capaz de aguantar dos días, así que volvió a solicitar
un traslado y se le asignaron los productos lácteos puesto
que no se llevaba bien con las vacas, volvieron a
trasladarlo una vez más, esta vez a la lavandería, donde

(05:54:40):
duró sólo un día. Uno a uno, fue probando todos
los trabajos, pero no le gustó ninguno. Todo parecía indicar
que no encajaba en la idea de vivir en una
cooperativa y, cuando estaba a punto de retirarse, a alguien
se le ocurrió un empleo que todavía no había probado,
en la fábrica de ladrillos. De modo que le entregaron

(05:55:00):
una carretilla y lo pusieron a trabajar extrayendo ladrillos de
los hornos y apilándolos en el patio pasó una semana
y no expresó ninguna queja. Cuando le preguntaron si le
gustaba su trabajo, respondió con su acento extranjero que ese
era justamente el trabajo que le gustaba. Imagínate que alguien
pueda preferir transportar ladrillos. Sin embargo, ese empleo encajaba con

(05:55:24):
su carácter, trabajaba solo, realizando una tarea para la que
no había que pensar y que no implicaba ninguna responsabilidad,
y eso era exactamente lo que él quería. Permaneció en
ese empleo hasta que no quedó ningún ladrillo por transportar
y apilar, y luego se marchó de la colonia porque
ya no había más trabajo que hacer con los ladrillos.

(05:55:45):
En su opinión, el trabajo, bonito y tranquilo, se había
terminado y quería regresar a Menazora, y así lo hizo.
Cuando alguien se dedica a algo que le encanta, no
le resulta duro trabajar más y mejor de lo que
se espera de él por lo que le pagan y,
por ese motivo, toda persona se debe a sí misma
esforzarse en encontrar el lupo de trabajo que más le guste.

(05:56:07):
Estoy en todo mi derecho de ofrecer este consejo a
los estudiantes de esta filosofía, porque yo mismo lo he
puesto en práctica y no tengo ninguna razón para arrepentirme.
Este parece el lugar indicado para introducir una pequeña historia personal,
que tiene que ver con este autor y con la
filosofía de las leyes del éxito, cuyo propósito es mostrarte

(05:56:27):
que el trabajo que se realiza con un espíritu de
amor por el trabajo en sí mismo, nunca es un
trabajo perdido y jamás se perderá. Toda esta lección está
dedicada a ofrecer pruebas de que realmente vale la pena
prestar un servicio mayor y mejor que aquel para el
que te pagan. Este sería un esfuerzo vacío e inútil
si el autor no hubiera practicado el mismo esta regla

(05:56:49):
durante el tiempo suficiente para poder explicar cómo funciona. Durante
más de un cuarto de siglo, he estado realizando un
trabajo que amo, a partir del cual se ha desarrollado
esta filosofía, y soy absolutamente sincero cuando repito aquello que
he dicho en otras ocasiones a lo largo de este curso,
que he sido pagado con creces por mi trabajo, aunque

(05:57:10):
sólo fuera por el placer que he experimentado mientras lo hacía.
Hace varios años, mi trabajo sobre esta filosofía hizo que
me vieran la necesidad de elegir entre recibir dinero inmediatamente,
lo cual habría ocurrido si hubiese encaminado mis esfuerzos por
vías puramente lucrativas, y recibir una remuneración que tarda unos
años en llegar y que está representada por los valores

(05:57:32):
económicos habituales y por otras formas de pago que únicamente
pueden medirse en términos de conocimientos acumulados que nos permiten
disfrutar más intensamente. La persona que trabaja en lo que
más le gusta no siempre tiene el apoyo de sus
amigos y parientes más cercanos en su elección. Durante los
años que he dedicado a la investigación con el propósito

(05:57:53):
de reunir, organizar, clasificar y probar material para este curso,
tuve que invertir una alarmante proporción de mis energías en
luchar contra las sugestiones negativas procedentes de amigos y familiares.
Estas referencias personales las doy a conocer tan sólo con
la finalidad de mostrar a los estudiantes de esta filosofía
que rara vez puede uno esperar dedicarse al trabajo que

(05:58:16):
ama sin encontrar algún tipo de obstáculo, o quizá nunca.
Por lo general, los principales obstáculos que surgen en el
camino cuando uno se dedica a lo que más le
gusta es que es posible que inicialmente no sea el
trabajo que le dé la mayor remuneración. No obstante, por
lo general, para compensar esta desventaja, la persona que se

(05:58:37):
dedica a aquello que más ama es recompensada con dos
beneficios muy marcados. En primer lugar, suele encontrar en ese
trabajo la mayor de todas las recompensas, la felicidad, lo
cual no tiene precio, y, en segundo lugar, cuando se
hace un promedio de las ganancias monetarias reales de toda
una vida de esfuerzo, generalmente son mucho mayores, porque el

(05:58:59):
trabajo que se realiza con un espíritu de amor suele
ser mayor en cantidad y calidad que aquel que se
hace únicamente por dinero. No hay persona más peligrosa para
sí misma y para los demás que aquella que juzga
sin tener intención de conocer los hechos. La oposición más
embarazosa a mi elección del trabajo para esta vida, y
se podría decir, sin intención de ser poco respetuoso, que

(05:59:22):
la más desastrosa, provino de mi mujer. Quizá esto explique
por qué he hecho mención, en varias lecciones de este curso,
al hecho de que la esposa de un hombre puede
ayudarlo a tener éxito o a fracasar, dependiendo de la
medida en que coopere con él y lo anime, o
deje de hacerlo, en relación con el trabajo que él
ha elegido. La idea de mi esposa era que yo

(05:59:44):
debía aceptar un puesto asalariado que me asegurase unos ingresos
mensuales constantes, porque, con los pocos empleos asalariados que yo
había tenido, había demostrado que poseía una habilidad comercial que
debería proporcionarme unos ingresos de entre seis mil y diez
mil dólares anuales, sin un gran esfuerzo por mi parte.
En cierto modo, yo comprendía a mi mujer y entendía

(06:00:07):
su punto de vista, ya que teníamos niños pequeños que
estaban creciendo y necesitaban ropa y una educación, y contar
con un sueldo regular, aunque no fuese muy bueno, parecía
ser una necesidad. No obstante, a pesar de este argumento lógico,
decidí no hacer caso de los consejos de mi esposa.
Entonces acudieron en su ayuda las fuerzas conjuntas de su

(06:00:29):
familia y la mía, y me ordenaron, directamente, que me
enfrentase a la realidad y me estableciera con un salario.
Estudiar a otras personas podía estar bien en alguien con
tiempo para gastarlo de esa forma, improductiva, pero para un
hombre joven, casado, con niños en edad de crecimiento, esto
difícilmente podía ser lo más adecuado, pero yo me mantuve firme.

(06:00:53):
Había hecho una elección y estaba decidido a atenerme a ella.
La oposición no cedió ante mi punto de vista, pero, ciertamente,
fue desapareciendo de modo gradual entre tanto, saber que mi
elección implicaba, al menos temporalmente, algunas privaciones para mi familia,
y el pensamiento de que mis amigos y familiares más
queridos no estaban en armonía conmigo, hicieron que me esforzara

(06:01:17):
mucho más. Por suerte, no todos mis amigos opinaban que
mi decisión había sido imprudente. Algunos de ellos no sólo
creyeron que el rumbo elegido acabaría acercándome a la cima
de un éxito práctico, sino que, además de creer en
mis planes, me animaron para que no me dejase vencer
por la adversidad o por la oposición de la familia.

(06:01:38):
de este pequeño grupo de fieles que me dieron ánimos
en una época en que realmente los necesitaba, quizá haya
un hombre al que debería dedicar un mayor reconocimiento, y
ese sería Edwin C. Barnes, el socio de Thomas A. Edison.
Hace unos veinte años, el señor Barnes se interesó en
el trabajo que yo había elegido, y a él le
debo el poder decir aquí que, de no haber sido

(06:02:00):
por su fe inquebrantable en la solidez de la filosofía
de las leyes del éxito, yo habría cedido a los
consejos de mis amigos y habría buscado el camino de
menor resistencia, tomando la ruta del salario. Ello me habría
ahorrado muchas penas y una cantidad casi infinita de críticas,
pero habría destruido las esperanzas de toda una vida y, finalmente,

(06:02:21):
con toda probabilidad, yo habría perdido la mejor y más
deseable de todas las cosas, la felicidad. Porque he sido
enormemente feliz en mi trabajo, incluso en los periodos en
los que la remuneración que me proporcionaba no era más
que un montón de deudas que en ese momento no
podía afrontar. Quizá esto explique, en alguna medida, por qué

(06:02:42):
el tema de la esclavitud de las deudas ha sido
puesto de relieve tan extensamente en la cuarta lección, sobre
el hábito de ahorrar. Queremos que esa lección, cale. Edwin
Burns no sólo creía en la solidez de la filosofía
de las leyes del éxito, sino que su propio éxito económico,
al igual que su estrecha relación comercial con el mayor

(06:03:02):
inventor de la tierra había demostrado que tenía autoridad moral
para hablar sobre el tema de las leyes con las
que se puede alcanzar el éxito. Inicié mi investigación con
la convicción de que cualquier persona con una inteligencia razonable
y un deseo genuino de éxito podía alcanzarlo si seguía
unas determinadas reglas de procedimiento que, por entonces, yo aún

(06:03:23):
desconocía quería saber cuáles eran y cómo se podían aplicar.
El señor Barnes creía lo mismo que yo. Además, estaba
en posición de saber que los asombrosos éxitos de su socio, Edison,
se habían producido enteramente por la aplicación de algunos de
los principios que más adelante fueron probados e incluidos como
parte de esta filosofía. Por su forma de pensar, parecía

(06:03:48):
que la acumulación de dinero, disfrutar de una tranquilidad de
ánimo y encontrar la felicidad eran cosas que podían conseguirse
mediante la aplicación de unas leyes inalterables que cualquier persona
podía dominar y aplicar. yo también lo creía. Ahora esta
creencia se ha convertido no sólo en una realidad demostrable,
sino también en una realidad demostrada, como espero que cada

(06:04:11):
uno de los estudiantes de este curso pueda comprender cuando
haya llegado a dominarlo. Ten en cuenta que, durante todos
esos años de investigación, no sólo estuve aplicando la ley
que se trata en esta lección, haciendo más que aquello
para lo que me pagaban, sino que fui mucho más lejos,
realizando un trabajo que en aquel momento no creía que
sería remunerado jamás. Por lo tanto, tras esos años de caos,

(06:04:36):
adversidad y oposición, finalmente esta filosofía fue completada y reducida
a unos manuscritos, lista para ser publicada. Durante un tiempo,
no ocurrió nada, me dormí sobre mis laureles, por así decirlo,
antes de dar el siguiente paso a fin de poner
esta filosofía en manos de unas personas que yo tenía
razones para creer que la recibirían bien. Dios actúa de

(06:05:00):
una forma misteriosa para realizar sus maravillas. Durante la primera
etapa de mi experiencia, creí que estas palabras eran vacías
y carentes de significado, pero desde entonces he modificado mi
creencia considerablemente. En una ocasión fui invitado a dar una
charla en Cantón, Ohio. Mi llegada había sido bien publicitada

(06:05:20):
y tenía motivos para esperar que el público fuera numeroso, pero,
por el contrario, la coincidencia con unas reuniones que dos
grandes grupos de empresarios estaban celebrando hicieron que el número
total de asistentes se redujera a la afortunada cifra de 13.
Siempre he creído que, al margen de lo que uno
reciba a cambio de sus servicios, del número de personas

(06:05:41):
a las que está sirviendo o del tipo de gente
a la que sirve, debería hacer su trabajo lo mejor posible.
Entré en el tema de mi charla como si la
sala estuviera llena. Por alguna razón, se despertó en mí
una especie de resentimiento por la forma en que, la
rueda de la fortuna, había girado en mi contra y
si alguna vez he dado un discurso convincente, fue esa noche.

(06:06:05):
Sin embargo, en lo más profundo de mi corazón, pensaba
que había fracasado. No supe hasta el día siguiente que
la noche anterior había hecho historia y que eso estaba
destinado a dar a la filosofía de las leyes del
éxito su primer impulso real. Uno de los hombres que
se encontraba entre el público, uno de los trece, resultó

(06:06:25):
ser Don R. Meyette, por entonces director del Cantendale News
y de quien hablé brevemente en la lección introductoria de
este curso. Aquella noche, cuando terminé de hablarme marché sigilosamente
por la puerta trasera y regresé a mi hotel, pues
no deseaba encontrarme con ninguna de mis trece víctimas al salir.
Al día siguiente, fui invitado al despacho del señor Meillet.

(06:06:49):
Puesto que la iniciativa había sido suya, dejé que fuera
el quien hablara. Comenzó diciendo algo así,« Le importaría contarme
toda la historia de su vida, desde los días de
su niñez hasta la actualidad». Le dije que lo haría
si él era capaz de soportar la carga de oír
un relato tan largo. Dijo que sí, pero antes de

(06:07:09):
que yo empezara me advirtió que no omitiera ningún aspecto,
aunque fuera poco favorable. Lo que quiero que haga, dijo,
es que mezcle lo bueno y lo malo y me
deje echar una mirada a su alma, pero no desde
el punto de vista más favorable, sino desde todos los ángulos.
Hablé durante tres horas, y Meyette me escuchó, no omití nada.

(06:07:32):
Le hablé de mis luchas, de mis errores, de mis
impulsos de ser deshonesto cuando las corrientes de la fortuna
iban en mi contra con demasiada rapidez y de que,
al final, había prevalecido mi buen juicio, pero sólo después
de que mi conciencia y yo hubiésemos librado un prolongado combate.
Le conté cómo había concebido la idea de organizar la
filosofía de las leyes del éxito, cómo había, do reuniendo

(06:07:55):
la información que había incorporado a la filosofía, le hablé
de las pruebas que había realizado, a partir de las
cuales había eliminado algunos datos y conservado otros. Entre las
cosas que pretendes, eliminar, en tus propósitos del año nuevo,
incluye la palabra, imposible. Cuando hube terminado, Meyette dijo,« Quiero

(06:08:16):
hacerle una pregunta muy personal, y espero que me conteste
con la misma franqueza con que me ha contado el
resto de su historia.¿ Ha obtenido algún dinero con sus esfuerzos? Y, 51
no es así,¿ sabe por qué no lo ha hecho? No, repliqué.
No he obtenido nada, sólo experiencia, conocimientos y algunas deudas,

(06:08:37):
y el motivo, aunque quizá no sea muy razonable, se
explica fácilmente». La verdad es que he estado tan ocupado
todos estos años intentando eliminar parte de mi propia ignorancia
para poder reunir y organizar inteligentemente los datos que he
incorporado en la filosofía de las leyes del éxito, que
no he tenido ni la oportunidad ni la inclinación de

(06:08:58):
invertir mis esfuerzos en hacer dinero. Para mi sorpresa, la
expresión sería en el rostro de Don Mallett se suavizó
y se transformó en una sonrisa, al tiempo que ponía
su mano sobre mi hombro y me decía, ya conocía
la respuesta antes de que usted me la diera, pero
me preguntaba si usted la conocía. probablemente sabrá que no

(06:09:18):
es el único hombre en el mundo que ha tenido
que sacrificar las ganancias monetarias inmediatas para poder reunir conocimientos,
pues en realidad su experiencia ha sido la de todos
los filósofos, desde los tiempos de Sócrates hasta la actualidad.
Aquellas palabras fueron música para mis oídos, había reconocido las
cosas más embarazosas de mi vida, había desnudado mi alma,

(06:09:40):
admitiendo una derrota temporal en cada encrucijada con la que
me había encontrado en mi lucha, y había concluido todo
esto admitiendo que un exponente de era, el mismo, un
fracaso temporal.¡ Qué incongruente parecía! Me sentí estúpido, humillado y
avergonzado mientras permanecía sentado delante del par de ojos más

(06:10:00):
penetrantes y del hombre más inquisitivo que había conocido jamás.
Lo absurdo de todo esto me llegó como un relámpago,
la filosofía del éxito, creada y divulgada por un hombre que, obviamente,
era un fracaso. Este pensamiento me llegó con tanta fuerza,
que lo expresé en palabras.—¿ Qué?— exclamó Meillet—. Un fracaso.

(06:10:24):
Sin duda, usted conoce la diferencia entre un fracaso y
una derrota temporal, continuó. Ningún hombre capaz de crear una
sola idea es un fracaso, y mucho menos si ha
creado toda una filosofía que sirve para suavizar las desilusiones
y minimizar las penas de generaciones que aún no han nacido.
Me pregunté cuál sería el objeto de esta entrevista. Mi

(06:10:47):
primera conjetura fue que Meillet quería conocer algunos datos para
basar en ellos su ataque a la filosofía de en
su periódico. Quizá este pensamiento fuera producto de mis experiencias
anteriores con otros periodistas, algunos de los cuales se habían
enfrentado a mí. En cualquier caso, al principio de la
entrevista decidí contarle los hechos sin adornos, cualesquiera que fueran

(06:11:09):
las consecuencias. Antes de que me hubiera marchado de la
oficina de Mayette ya nos habíamos convertido en socios, entendiendo
que él renunciaría como director del Canton Daily News y
se encargaría de la administración de todos mis asuntos en
cuanto tal cosa pudiera organizarse. Entretanto, comencé a escribir una
serie de editoriales especiales basados en la filosofía de las

(06:11:32):
leyes del éxito que se publicaban los domingos en el
Canton Daily News. Uno de ellos, titulado, El fracaso, que
aparece al final de una de las lecciones de este curso,
llamó la atención del juez Albert H. Gary, en aquella
época presidente del Consejo de Administración de la United States
Steel Corporation. Esto tuvo como resultado el inicio de una

(06:11:54):
comunicación entre Mayette y el juez. Gary, lo cual, a
su vez, llevó a éste a ofrecerse a comprar el
curso de las leyes del éxito para sus empleados de
la Steel Corporation del modo que se narra en la
lección introductoria. Las corrientes de la fortuna habían empezado a
soplar a mi favor. Las semillas del servicio que yo

(06:12:15):
había estado sembrando durante un largo periodo de años laboriosos,
haciendo más que aquello para lo que me pagaban, finalmente
estaban empezando a germinar. A pesar de que mi socio
fue asesinado antes de que nuestros planes hubiesen iniciado, y
de que el juez Garren murió antes de que la
filosofía de pudiera ser reescrita para adecuarse a sus requerimientos,

(06:12:36):
los« trabajos de amor perdidos», aquella fatídica noche en la
que hablé ante un público de trece personas en Cantón, Ohio,
pusieron en marcha una cadena de acontecimientos que ahora avanzan
rápidamente sin ningún pensamiento o esfuerzo por mi parte. No
es un abuso de confianza enumerar aquí algunos de los
hechos que muestran que un trabajo hecho con amor jamás

(06:12:57):
está perdido y que quienes prestan un mayor y mejor
servicio que aquel para el que se les paga, tarde
o temprano acaban recibiendo una remuneración por mucho más de
lo que en realidad hacen. Mientras esta lección se prepara
para ir al editor, algunas de las siguientes famosas empresas
están considerando favorablemente la compra del curso de para todos
sus empleados, en tanto que otras ya han hecho las

(06:13:20):
gestiones para comprarlo. señor Daniel Willard, director de la Baltimore
Ohio Railroad Co., Indian Refining Company, Standard Oil Company, New
York Life Insurance Company, la Postal Telegraph Commercial Cable Company,
la empresa automotriz Persaro, la empresa automotriz Cadillac, y otras 50

(06:13:45):
empresas de dimensiones similares. Además, un club juvenil que se
ha organizado recientemente, similar al INCA, ha contratado el curso
de como base para su programa educativo, y calcula que
distribuirá más de 100.000 cursos de esta filosofía en los próximos
dos años. Bastante al margen de estas fuentes de distribución,

(06:14:08):
la Ralston University Press de Meriden, CAN. ha firmado un
contrato para publicar y distribuir el curso de modo individual
en toda Norteamérica y posiblemente en algunos otros países. No
es posible calcular con exactitud cuántos cursos distribuirán, pero considerando
que tienen una lista de envío de aproximadamente 800.000 personas que

(06:14:29):
confían en todo lo que ellos ofrecen para la venta,
me parece muy razonable suponer que pondrán cientos de miles
de cursos en manos de hombres y mujeres que buscan
seriamente los conocimientos transmitidos por la filosofía de las leyes
del éxito. Quizás sea innecesario, pero me gustaría explicar que
mi único objetivo al relatar aquí la historia de cómo

(06:14:49):
la filosofía de obtuvo el reconocimiento descrito es demostrar que
la ley en la que se basa esta lección realmente
funciona en los asuntos prácticos de la vida. De haber
podido realizar este análisis sin utilizar el pronombre personal, yo,
lo habría hecho. Con el trasfondo de esta historia sobre
la filosofía de las leyes del éxito en conjunto, y

(06:15:11):
con esta lección en particular, estarás mejor preparado para aceptar
la sólida ley en la que se basa esta lección.
Si tenéis una fe como un grano de mostaza, le
diréis a la montaña, muévete a ese lugar, y se moverá,
y nada será imposible para vosotros. Son más de una
veintena las razones bien fundadas por las que deberías desarrollar

(06:15:32):
el hábito de prestar un servicio mayor y mejor que
aquel para el que te pagan, a pesar de que
una gran mayoría de la gente no lo haga. Existen
dos razones para brindar un servicio así, las cuales superan
en importancia a todas las demás. Esta Sony 9 al crearte
la reputación de ser una persona que siempre presta un
servicio mayor y mejor que aquel para el que se

(06:15:53):
le paga, saldrás beneficiado por la comparación con aquellas que
no lo hacen, y el contraste será tan notorio que
habrá una intensa competencia por obtener tus servicios, no importa
cuál sea tu trabajo. Sería un insulto a tu inteligencia
ofrecer pruebas de la solidez de esta afirmación, porque tal
cosa es obvia. Tanto si te dedicas a dar sermones,

(06:16:15):
practicar la abogacía, escribir libros, enseñar en una escuela o
acabar zanjas, serás más valioso y podrás exigir una mejor
remuneración en cuanto se te reconozca como una persona que
hace más que aquello para lo que se le paga. 2.
Con mucho, la razón más importante por la que deberías
prestar un servicio mayor que aquel para el que se

(06:16:35):
te paga, que es básica y fundamental en su naturaleza,
se podría describir así. Supón que quieres desarrollar un brazo
derecho fuerte, y supón que intentas hacerlo amarrándolo a tu
costado con una soga, inutilizándolo y proporcionándole un largo descanso
la falta de uso lo fortalecería, o produciría en el
atrofia y debilidad, con el resultado final de que te

(06:16:57):
lo tendrían que amputar.¿ Sabes qué? Si quieres tener un
brazo derecho fuerte puedes desarrollarlo simplemente haciéndolo trabajar duramente si
quieres saber cómo se puede fortalecer un brazo, observa el
de un herrero. De la resistencia viene la fuerza. El
roble más fuerte del bosque no es el que está
protegido de la tormenta y que se oculta del sol,

(06:17:20):
sino el que está al raso, donde se ve obligado
a luchar por su existencia contra el viento, la lluvia
y el sol abrasador. Es a través del funcionamiento de
una de las leyes inalterables de la naturaleza como la
lucha y la resistencia desarrollan la fortaleza, y el propósito
de esta lección es enseñarte a aprovechar esta ley y
utilizarla para que te ayude en tu afán por el éxito.

(06:17:43):
Al prestar un servicio mayor y mejor que aquel para
el que te pagan, no sólo ejercitas tus cualidades para
prestar dicho servicio, desarrollando así unas técnicas y habilidades extraordinarias,
sino que te crearás una reputación muy valiosa. Si adquieres
el hábito de prestar un servicio así, serás tan bueno
en tu trabajo que podrás exigir una mayor remuneración que

(06:18:04):
las personas que no lo prestan. A la larga, desarrollarás
la fuerza suficiente para retirarte de cualquier situación indeseable en
la vida y nadie podrá, ni deseará, detenerte. Si eres
un empleado puedes hacerte igualmente valioso mediante este hábito de
prestar un servicio mayor que aquel para el que te pagan,

(06:18:24):
de manera que prácticamente podrás establecer tu propio sueldo y
ningún jefe sensato intentará impedírtelo. Si WGF es tan desafortunado
como para intentar impedir que recibas la compensación que te mereces,
esto no será un obstáculo durante mucho tiempo. Porque otros
empresarios descubrirán esta cualidad poco corriente y te ofrecerán un empleo.

(06:18:46):
El hecho mismo de que la mayoría de la gente
esté ofreciendo el menor servicio que pueden ofrecer es una
ventaja para el que presta un servicio mayor que aquel
para el que se le paga, porque ello le permite
beneficiarse de la comparación. Si prestas el menor servicio posible,
puedes ir tirando, pero eso será lo único que conseguirás,
y cuando el trabajo escasee y haya reducción de personal,

(06:19:09):
tú serás el primero en ser despedido. Durante más de 25
años he estudiado detenidamente a las personas con el objeto
de averiguar por qué algunas alcanzan un éxito notorio mientras
que otras con la misma capacidad no salen adelante, y
me parece significativo que todas aquellas a las que he
observado aplicar. Este principio de prestar un servicio mayor que

(06:19:31):
aquel para el que se les paga tenían una mejor
posición y recibían una mayor remuneración que aquellas que se
limitaban a dar el servicio suficiente para« salir del paso».
Estoy recalcando la importancia de hacer de este principio un
hábito como un medio que permita al empleado ascender a
un puesto superior con una mayor remuneración, porque este curso

(06:19:51):
será estudiado por miles de jóvenes, hombres y mujeres, que
trabajan para otras personas. No obstante, el principio se aplica
tanto al patrón como al hombre y la mujer profesionales,
al igual que al empleado. La observancia de este principio
trae una doble recompensa. En primer lugar, la recompensa de

(06:20:12):
una mayor ganancia material que la que disfrutan aquellos que
no lo observan, y, en segundo lugar, ofrece la recompensa
de la felicidad y la satisfacción que sólo llegan a
quienes prestan un servicio así. Si la única remuneración que
recibes es la de tu sueldo, estás mal pagado, sin
importar a cuánto dinero ascienda. Un día mi mujer me

(06:20:33):
trajo un libro de la biblioteca titulado Observancia. Todo hombre
es su propia universidad, de Russell H. Conville. Por casualidad,
abrí el libro al principio de un capítulo titulado, La
Universidad de Todo Hombre, y, mientras lo leía, mi primer
impulso fue recomendarte a ti que acudas a una biblioteca
pública y leas el libro entero. Pero, pensándolo mejor, no

(06:20:55):
lo haré en lugar de eso, te aconsejaré que lo
compres y lo leas, no una, sino cien veces, porque
habla del tema de esta lección como si hubiese sido
escrito con ese propósito. Lo trata de una forma mucho
más impresionante de lo que yo podría hacerlo. La siguiente
cita del capítulo titulado, La universidad de todo hombre, te
dará una idea de las pepitas de oro de verdad

(06:21:17):
que se pueden encontrar en el libro. Es posible conseguir
que el intelecto llegue a ver una extensión mucho mayor
de lo que normalmente ven hombres y mujeres, pero no
todas las universidades del mundo pueden proporcionar este poder. Esa
es la recompensa de la autocultura. Cada uno debe adquirirla
por sí mismo, y quizá ese sea el motivo por

(06:21:38):
el que la capacidad de observar profunda y ampliamente se
encuentra con más frecuencia en hombres y mujeres que nunca
han atravesado el umbral de ninguna universidad, excepto la universidad
de los golpes duros. Lee este libro como parte de
la presente lección, pues te preparará para que te beneficies
de la filosofía y la psicología en que se basa.

(06:21:59):
Ahora analizaremos la ley en la que se funda toda
la lección, a saber. La ley de las ganancias crecientes
Comencemos nuestro análisis mostrando cómo emplea la naturaleza esta ley
en favor de los que cultivan la tierra. El agricultor
prepara cuidadosamente el suelo, luego siembra el trigo y espera
mientras la de diad y las ganancias crecientes le devuelve

(06:22:21):
la semilla que ha sembrado, además de un incremento múltiple.
Si no fuera por esta ley de las ganancias crecientes,
el hombre perecería, puesto que no conseguiría que la tierra
produjera alimentos suficientes para su subsistencia. No habría ninguna ventaja
en sembrar un campo de trigo si el producto de
la cosecha no le devolviera más que lo sembrado. Con esta, recomendación,

(06:22:45):
sumamente importante de la naturaleza que podemos obtener de los
campos de trigo, procedamos a apropiarnos de esta ley de
las ganancias crecientes y a aprender a aplicarla al servicio
que prestamos, con el fin de que pueda producir ganancias
que superen el esfuerzo realizado y estén fuera de proporción
con él. En primer lugar, apuntemos que no hay ninguna

(06:23:06):
astucia o triquiñuela relacionada con esta ley, aunque al parecer
algunas personas no han aprendido esta gran verdad. A juzgar
por el gran número que dedica todos sus esfuerzos a
intentar obtener algo a cambio de nada, o por menos
de su valor real no es con ese fin que
recomendamos el uso de la ley de las ganancias crecientes,
pues tal fin no es posible dentro del amplio significado

(06:23:27):
de la palabra éxito. Otra característica singular y notoria de
la ley de las ganancias crecientes es que puede ser
utilizada por aquellos que compran un servicio en el que
quienes lo prestan reciben la mayor ganancia posible. Para demostrarlo
debemos estudiar los efectos del famoso escalafón del jornal mínimo
de 5 dólares al día que Henry Ford inauguró hace unos años.

(06:23:50):
En el fondo, nada importa demasiado. La derrota que hoy
parece romperte el corazón, más adelante no será otra cosa
que un tirabuzón entre las olas de otras experiencias en
el océano de tu vida. Quienes están familiarizados con los hechos,
dicen que Ford no estaba interpretando el papel de filántropo
cuando inauguró este escalafón de jornal mínimo, sino que, por

(06:24:13):
el contrario, simplemente estaba aprovechando un sólido principio comercial que
probablemente le reportó mayores ganancias, tanto en dólares como en
buena voluntad, que cualquier otra política inaugurada jamás, en su fábrica.
Al pagar unos jornales mayores que la media, obtuvo un
servicio mayor y mejor que la media. De un solo

(06:24:33):
golpe con la inauguración de esta política del jornal mínimo,
Ford atrajo a los mejores obreros del mercado e hizo
que el valor de tener el privilegio de trabajar en
su planta aumentara. No tengo a mano las cifras relacionadas
con este tema, pero me asisten buenas razones para conjeturar que,
con esta política, por cada 5 dólares gastados, Ford recibía al

(06:24:55):
menos el equivalente de 7,50 en servicios. Además, motivos razonables me
permiten creer que esta política le permitió a Ford reducir
el coste de la supervisión, pues tener un empleo en
esta planta se convirtió en algo tan deseado que ningún
trabajador querría correr el riesgo de perder su puesto por
desentenderse en el trabajo o prestar un mal servicio. Mientras

(06:25:18):
otros empresarios se veían obligados a depender de una supervisión
costosa para obtener el servicio que les correspondía, y por
el que estaban pagando, Ford recibía el mismo servicio, o mejor,
con el método menos caro de hacer que el empleo
en su planta fuera muy valorado. Marshall Field fue probablemente
el comerciante más importante de su época, y la gran

(06:25:39):
tienda Field en Chicago se erige hoy como un monumento
a su habilidad para aplicar la ley de las ganancias crecientes.
En una ocasión una clienta compró un cinto de encaje
en la tienda. Phil, pero no lo llegó a usar.
Dos años más tarde, se lo obsequió a su sobrina
como regalo de boda. Esta llevó discretamente el cinto a

(06:26:01):
la tienda Phil y lo cambió por otro artículo, a
pesar de que había sido comprado más de dos años
atrás y entonces ya estaba pasado de moda. La tienda
no sólo admitió el cinto, sino que, lo que es
más importante, lo hizo sin discutir. Ciertamente, la tienda no
tenía ninguna obligación, moral ni legal, de aceptar la devolución

(06:26:23):
del cinto con tanto retraso, lo cual hace que la
transacción sea aún más significativa. El cinto había costado originalmente 50
dólares y cegaramente lo tuvieron que poner en el mostrador
de saldos y venderlo por el precio que se pudiera.
Pero un estudiante agudo de la naturaleza humana comprenderá que
la tienda Phil no sólo no perdió nada, sino que
en realidad salió beneficiada con la transacción. hasta un punto

(06:26:47):
que no puede medirse tan solo en dólares. La mujer
que devolvió el cinto sabía que no tenía tal derecho,
por lo tanto, cuando la tienda le dio aquello que
ella no tenía derecho a recibir, la transacción hizo que
la ganara como una clienta permanente. Pero el efecto de
esto no acabó ahí, solo era el comienzo, pues la
mujer divulgó por todas partes la noticia del« trato justo»

(06:27:10):
que había recibido en la tienda Phil. Este fue el
tema de conversación de las mujeres de su grupo durante
varios días, y la tienda recibió más publicidad de esta
gestión que la que podría haber conseguido de cualquier otro
modo con diez veces el valor del cinto. El éxito
de las tiendas Phil estaba basado en gran medida en
la comprensión de Marshall Phil de la ley de las

(06:27:31):
ganancias crecientes, la cual lo impulsó a adoptar como parte
de su táctica comercial el eslogan,« El cliente siempre tiene
la razón». Cuando haces únicamente aquello para lo que te pagan,
no hay nada fuera de lo normal que pueda atraer
comentarios favorables sobre tu actuación, pero cuando, de buena gana,
haces más que aquello para lo que te pagan. Tus

(06:27:52):
actos atraen la atención favorable de todas las personas implicadas
y dan un paso más para establecer una reputación que,
a la larga, hará que la ley de las ganancias
crecientes funcione a tu favor, pues creará una amplia demanda
de tus servicios. Amar los elogios, pero no adorarlos, y
temer las críticas, pero no permitir que te hundan, demuestra

(06:28:13):
que eres una personalidad equilibrada. Carol Downs entró a trabajar
para W.C. Durant, el fabricante de automóviles, en un puesto menor.
Ahora es su mano derecha y, además, es director de
una de sus empresas de distribución automotriz. Consiguió ser ascendido
a esta posición ventajosa únicamente con la ayuda de la

(06:28:35):
ley de las ganancias crecientes, la cual puso en funcionamiento
brindando un mayor y mejor servicio que aquel para el
que le pagaban. En una visita reciente al señor Downs,
le pedí que me dijera cómo había conseguido ser ascendido
con tanta rapidez. En unas breves frases me resumió toda
la historia. Cuando comencé a trabajar con el señor Derant, dijo,

(06:28:57):
me fijé que siempre estaba en la oficina mucho después
de que los demás se hubieran marchado a sus casas,
de modo que me propuse quedarme yo también. Nadie me
pidió que lo hiciera, pero pensé que alguien debería estar
ahí para ofrecer al señor Derant la asistencia que pudiera necesitar.
A menudo buscaba a alguien que le trajera un archivo
de cartas o le prestara algún otro servicio trivial y

(06:29:19):
siempre me encontraba allí, listo para atenderle. Así adquirió la
costumbre de llamarme a mí, y esa es prácticamente toda
la historia. Adquirió la costumbre de llamarme a mí. Vuelve
a leer esa frase, pues contiene un significado de lo
más rico.¿ Por qué adquirió el señor Derant la costumbre

(06:29:39):
de llamar al señor Downs? Porque el señor Downs se
propuso estar accesible en un lugar donde pudiera ser visto.
Se colocó deliberadamente en el camino del señor Derant para
poder prestarle un servicio que haría que la ley de
las ganancias crecientes lo respaldara.¿ Le dijeron que lo hiciera? No.¿

(06:30:00):
Se le pagó para que lo hiciera? No. Se le
pagó con la oportunidad de llamar la atención del hombre
que tenía el poder de ascenderlo. Ahora nos estamos acercando
a la parte más importante de esta lección, pues este
es el lugar apropiado para sugerirte que tú tengas la
misma oportunidad de hacer uso de la ley de las
ganancias crecientes que tuvo el señor Downs y puedas aplicar

(06:30:22):
la ley exactamente de la misma forma que lo hizo él,
estando accesible y preparado para ofrecer voluntariamente tus servicios, haciendo
un trabajo que otros podrían rehuir porque no se les
paga por hacerlo. Alto Si tienes la menor intención de
soltar esa frase manida de Pero mi jefe es distinto,

(06:30:42):
no la digas, ni siquiera la pienses. Por supuesto que
es distinto todos los hombres son distintos en diversos aspectos,
pero se asemejan mucho en esto, en que son un
tanto egoístas, de hecho, son lo bastante egoístas como para
no querer que un hombre como Carol Downs elija a
su competidor, y tú puedes hacer que ese mismo egoísmo
sea una ventaja para ti, en lugar de ser una desventaja.

(06:31:06):
Si tienes el buen juicio de volverte tan útil que
la persona a quien vendes tus servicios no pueda arreglársela
sin ti. Uno de los ascensos más ventajosos que he
recibido jamás se produjo a través de un incidente aparentemente
tan insignificante que pareció no tener ningún importancia. Un sábado
por la tarde, un abogado cuyo despacho estaba en la

(06:31:27):
misma planta que la de mi jefe, entró en mi
oficina y me preguntó si yo sabía dónde podía encontrar
un taquígrafo que pudiera hacer un trabajo que él estaba
obligado a acabar ese mismo día. Le dije que todos
nuestros taquígrafos se habían ido a ver el partido y que,
si hubiera llegado cinco minutos más tarde, no me habría encontrado,
pero que estaría encantado de quedarme y hacer ese trabajo

(06:31:49):
para él, ya que yo podía ir a un partido
cualquier día, pero su trabajo debía hacerse en ese momento.
En efecto, hice ese trabajo, y cuando me preguntó cuánto
me debía, repliqué,« Uy, como unos mil dólares, por tratarse
de usted». Si fuera cualquier otra persona, no le cobraría nada.

(06:32:10):
Sonrió y me dio las gracias. Al hacer este comentario,
jamás pensé que me pagaría mil dólares por una tarde
de trabajo, pero lo hizo. Seis meses más tarde, cuando
ya había olvidado el incidente por completo, me volvió a
visitar y me preguntó cuánto estaba ganando. Cuando se lo dije,
me informó que estaba dispuesto a pagarme esos mil dólares

(06:32:32):
que yo había pedido bromeando por el trabajo realizado, y
me los pagó ofreciéndome un puesto con un incremento anual
de mil dólares en mi salario. Inconscientemente. Aquella tarde yo
había hecho que la ley de las ganancias crecientes funcionara
a mi favor al renunciar al partido y ofrecer un
servicio que, obviamente, había realizado por el deseo de ser

(06:32:54):
útil y no por un interés monetario. No era mi
deber renunciar a mi tarde del sábado, pero fue un
privilegio para mí. Además, resultó ser un privilegio provechoso, ya
que me proporcionó mil dólares en efectivo y un puesto
de mayor responsabilidad que el que había ocupado anteriormente. Era
el deber de Carol Downs estar al alcance durante el

(06:33:16):
horario normal de trabajo, pero era su privilegio quedarse en
su puesto cuando los demás trabajadores se habían marchado, y
ese privilegio, correctamente ejercitado, le aportó mayores responsabilidades y un
sueldo que le permitió ganar en un año más de
lo que habría ganado en toda una vida en el
puesto que ocupaba anteriormente. He estado pensando durante más de

(06:33:37):
veinticinco años en el privilegio de prestar un mayor y
mejor servicio que aquel para el que a uno le pagan,
y mis pensamientos me han llevado a la conclusión de
que una sola hora al día dedicada a prestar un
servicio para el que no se nos paga puede traernos
mayores beneficios que les recibidos en todo lo restante de
un día en el que, únicamente cumplimos con nuestro deber.

(06:33:58):
Una persona educada es aquella que ha aprendido a conseguir
todo lo que necesita sin conculcar los derechos de sus semejantes.
La educación viene de dentro y se puede obtener mediante
la lucha, el esfuerzo y el pensamiento. Todavía seguimos en
la parte más importante de esta lección de modo que
piensa y asimila mientras vas pasando las páginas. La ley

(06:34:21):
de las ganancias crecientes no es una creación mía, ni
me atribuyo el descubrimiento del principio de prestar un servicio
mayor y mejor que aquel para el que nos pagan
como un medio para utilizar esta ley. Tan sólo me
he apropiado de ellos, después de muchos años de cuidadosa
observación de las fuerzas que participan de la consecución del éxito,
del mismo modo que tú te apropiarás de ellos cuando

(06:34:43):
hayas comprendido su importancia. Podrías iniciar este proceso de apropiación
ahora mismo, intentando un experimento que te abrirá los ojos
fácilmente y respaldará tus esfuerzos con poderes que no sabías
que poseías. No obstante, permíteme advertirte que no debes intentar
hacerlo con el mismo espíritu con el que cierta mujer

(06:35:03):
experimentó con ese pasaje bíblico que dice algo así como
que si tienes una fe como un grano de mostaza,
y le dices a la montaña, muévete hacia ese lugar,
ésta se moverá. La mujer en cuestión vivía cerca de
una montaña muy elevada que podía contemplar desde su puerta.
Por lo tanto, una noche, al retirarse a dormir, le

(06:35:23):
ordenó que se moviera a algún otro lugar. A la
mañana siguiente, salió de la cama de un salto, corrió
hasta la puerta y miró hacia afuera, pero hete aquí
que la montaña seguía igual. Entonces dijo, tal como me
lo esperaba. Sabía que estaría allí. Te voy a pedir
que te aproximes a este experimento con la fe absoluta

(06:35:45):
de que marcará uno de los puntos decisivos más importantes
de toda tu vida. Te voy a pedir que el
objetivo de este experimento sea retirar una montaña que está
allí donde debería estar tu templo del éxito, pero donde
nunca podrá estar hasta que hayas retirado la montaña. Es
posible que nunca te hayas fijado en la montaña a
la que me refiero, pero de cualquier modo está impidiéndote

(06:36:08):
el paso, a menos que ya la hayas descubierto y
la hayas retirado.¿ Y qué montaña es esa?, te preguntarás.
Es la sensación de que te han engañado si no
recibes una remuneración material por todos los servicios que prestas.
Este sentimiento puede estar expresándose inconscientemente y destruyendo los cimientos
mismos de tu templo del éxito de muchísimas maneras que

(06:36:31):
tú no has observado. En la gente de condición muy humilde,
este sentimiento suele buscar expresarse en unos términos semejantes a estos,
no me pagan para hacer eso, y si lo hago
seré un idiota. Ya sabes a qué clase de personas
me refiero, te las has encontrado en muchas ocasiones, pero
nunca has conocido ni a una sola persona de este

(06:36:52):
tipo que tenga éxito, y nunca lo tendrá. El éxito
debe ser atraído mediante la comprensión y la aplicación de
unas leyes que son tan inmutables como la ley de
la gravitación. No puedes ser arrinconado y capturado como si
se tratara de un buey salvaje por este motivo, se
te pide que realices el siguiente experimento con el objeto

(06:37:12):
de familiarizarte con una de las leyes más importantes, es decir,
con la ley de las ganancias crecientes. El experimento. Durante
los próximos seis meses, proponte prestar un servicio útil al
menos a una persona al día, y no esperes ni
aceptes una remuneración económica. Realiza este experimento con fe en

(06:37:34):
que revelará, para tu 50, una de las leyes más poderosas
que intervienen en la consecución de un éxito duradero, y
no te decepcionarás. La realización de este servicio puede adoptar
más de una veintena de formas. Por ejemplo, podrías prestarlo
personalmente a una o más personas específicas o podrías prestarlo

(06:37:54):
a tu jefe en forma de un trabajo que realices
después de tu horario laboral. Por otro lado, puedes prestarlo
a perfectos desconocidos a los que no esperes volver a ver.
No importa a quién prestes este servicio, siempre y cuando
lo hagas de buena gana y únicamente con el propósito
de beneficiar a los demás. Si llevas a cabo este

(06:38:15):
experimento con la actitud mental adecuada, descubrirás que todos los
que se han familiarizado con la ley en la que
se basa han descubierto, principalmente, que no puedes prestar un
servicio sin recibir una compensación, del mismo modo que no
puedes dejar de prestar un servicio sin sufrir la pérdida
de una recompensa. Causa y efecto, medios y fines, semilla

(06:38:37):
y fruto, no pueden ser separados, dice Emerson, porque el
efecto ya florece en la causa, el fin preexiste en
el medio, y el fruto en la semilla. Si sirves
a un maestro desagradecido, sírvele más. Pon a Dios en
tu deuda. Cada gesto será remunerado. Cuanto más tiempo se

(06:38:57):
retenga el pago, mejor para ti, porque interés compuesto sobre
interés compuesto es la razón y el uso de este erario.
La persona que siembra un pensamiento hermoso en la mente
de otra, presta al mundo un servicio mayor que el
que prestan todos los criticones juntos. La ley de la
naturaleza es, haz lo que tengas que hacer y tendrás

(06:39:17):
el poder, pero quienes no hacen lo que tienen que hacer,
no tienen el poder. Los hombres sufren durante toda su
vida por la absurda superstición de que los pueden engañar.
Pero es tan imposible que un hombre sea engañado por
alguien que no sea el mismo, como lo es que
una cosa exista y no exista al mismo tiempo. En
todos nuestros tratos hay una tercera persona silenciosa. La naturaleza

(06:39:41):
y el alma de las cosas se encarga de la
garantía de realización de todos los contratos, de modo que
un servicio honesto no puede ser una pérdida. Antes de
iniciar el experimento que se te ha pedido que hagas,
lee el ensayo de Emerson sobre la compensación, pues te
ayudará muchísimo a entender por qué lo estás haciendo. Es

(06:40:01):
posible que ya hayas leído compensación, vuélvelo a leer. Uno
de los fenómenos extraños que observarás en relación con este
ensayo es el hecho de que, cada vez que lo leas,
descubrirás nuevas verdades que no percibiste en lecturas anteriores. Hace
unos años fui invitado a dar un discurso de graduación
ante los alumnos de una universidad del Este. Durante mi discurso,

(06:40:25):
insistí extensamente, y con todo el énfasis del que era capaz,
en la importancia de brindar un servicio mayor y mejor
que aquel para el que a uno le pagan. Cuando
hube acabado, el rector y el secretario de la universidad
me invitaron a un almuerzo. Mientras comíamos, el secretario se
volvió hacia el rector y le dijo, acabo de descubrir

(06:40:46):
lo que está haciendo este hombre. Está colocándose a la
delantera en el mundo ayudando primero a los demás a adelantar.
En esa breve frase, había resumido la parte más importante
de mi filosofía sobre el tema del éxito es literalmente
cierto que uno puede tener un éxito mayor y más
rápido si ayuda a los demás a tener éxito. Hace

(06:41:07):
unos 10 años, cuando me dedicaba a la publicidad, conseguí toda
mi clientela aplicando los fundamentos en los que se basa
esta lección. Hice que mi nombre estuviera en las listas
de seguimiento de diversas casas de venta por correo y
recibía su literatura cuando recibía una carta de venta, un
folleto o una carpeta que me parecía que yo podía mejorar.

(06:41:28):
Empezaba a trabajar en ello inmediatamente. Lo mejoraba y luego
lo mandaba de vuelta a la empresa que me la
había enviado con una carta en la que decía que
esta no era más que una pequeña muestra de la
que yo era capaz de hacer, que tenía una gran
cantidad de buenas ideas y que estaría encantado de prestar
un servicio habitual a cambio de una paga mensual este,
invariablemente hacía que solicitaran mis servicios. En una ocasión, recuerdo

(06:41:53):
que la empresa fue lo bastante deshonesta como para apropiarse
de mi idea y utilizarla sin pagarme por ella, pero
esto resultó ser una ventaja para mí, de la siguiente forma.
Un miembro de la empresa que estaba familiarizado con la transacción,
inició un negocio y, como resultado del trabajo que yo
había realizado para sus antiguos socios, por el cual no

(06:42:13):
me habían pagado, requirió mis servicios pagándome más del doble
de lo que podría haber ganado con su empresa anterior.
Así pues, la ley de la compensación me devolvió, con
un interés compuesto añadido, aquello que yo había perdido al
brindar un servicio a unas personas deshonestas. Si yo estuviera

(06:42:34):
buscando un campo rentable para trabajar hoy en día, lo
encontraría poniendo en acción este plan de reescribir la literatura
de ventas como un medio de crear un mercado para
mis servicios. Quizá encontraría a otras personas que se apropiarían
de mis ideas sin pagarme por ellas, pero, por lo general,
la gente no suele hacerlo, por la sencilla razón de

(06:42:54):
que sería más rentable para ellos tratarme con justicia y
luego conseguir mis servicios continuados. Años atrás, fui invitado a
dar una charla ante los estudiantes de la Escuela Palmer,
en Davenport, a donde mi manager hizo los arreglos para
que aceptara la invitación en los términos habituales vigentes en
aquella época, que eran de 100 dólares por la charla, más

(06:43:16):
los gastos del viaje. Cuando llegué a Davenport, me encontré
con un comité de recepción que me esperaba en la estación,
y aquella noche me dieron una de las bienvenidas más
cálidas que había recibido en mi carrera pública hasta ese momento.
Conocí a muchas personas encantadoras de las que obtuve muchos
datos valiosos que fueron provechosos para mí, por lo tanto,

(06:43:38):
cuando me pidieron la cuenta de mis gastos para que
la escuela pudiera entregarme un cheque, les dije que ya
habían sido pagados, con creces, por todo lo que había
aprendido durante mi estancia. Rechacé los honorarios y regresé a
mi oficina, en Chicago, sintiéndome muy bien pagado por el viaje.
A la mañana siguiente, el Dr. Pomor habló ante los 2,000

(06:44:00):
estudiantes de su escuela y anunció que yo había dicho
acerca de sentirme remunerado con lo que había aprendido, y añadió.
En los 20 años que llevo dirigiendo esta escuela, he conseguido
que muchísimos conferenciantes hablaran ante los estudiantes, pero esta es
la primera ocasión que tengo de conocer a un hombre
que rechaza sus honorarios porque se ha sentido pagado por

(06:44:21):
sus servicios de otras formas. Este hombre dirige una revista nacional,
les recomiendo que se suscriban a ella, porque un hombre
así debe saber muchas cosas que ustedes necesitarán tener en
cuenta cuando empiecen a trabajar y ofrezcan sus servicios. A
mediados de esa semana, recibí más de 6,000 suscripciones a la
revista que yo dirigía, y durante los dos años siguientes esos 2,000

(06:44:45):
estudiantes y sus amigos enviaron más de 50,000 dólares para suscripciones. Dime,
si puedes,¿ cómo o dónde podría haber invertido 100 dólares de
una forma tan provechosa como esta, al negarme a aceptar
mis honorarios y haciendo así que la ley de las
ganancias crecientes funcionara a mi favor? En esta vida pasamos

(06:45:05):
por dos periodos importantes, uno es el periodo durante el
cual reunimos, clasificamos y organizamos conocimientos, y el otro es
ese periodo en el que luchamos por ser reconocidos. Primero
debemos aprender algo que requiere un esfuerzo mayor que el
que estamos dispuestos a poner en la tarea, pero después
de haber aprendido muchas cosas que pueden ser útiles para

(06:45:26):
los demás, seguimos enfrentándonos al problema de convencerlos de que
podemos serles útiles. Una de las razones más importantes por
las que siempre deberíamos, no sólo estar preparados para brindar
un servicio, sino también estar dispuestos a hacerlo, es que
cada vez que lo hacemos tenemos una oportunidad más para
demostrarle a alguien que somos competentes, avanzamos un paso más

(06:45:49):
hacia la meta de obtener el reconocimiento necesario que todos merecemos.
En lugar de decirle al mundo, enséñame tu dinero y
yo te mostraré lo que puedo hacer, dale la vuelta
a la regla y di, déjame que te muestre mis
servicios para que pueda ver tu dinero, si es que
estos te gustan. En 1917, cierta mujer que por entonces se

(06:46:10):
acercaba a los 50 años, estaba trabajando como taquígrafa, con un
sueldo de 15 dólares semanales a juzgar por su salario. No
debe de haber sido muy competente en su trabajo. Ahora,
fíjate en este cambio, el año pasado, esta misma mujer
ganó más de 100 mil dólares en la tribuna de conferencias.¿

(06:46:30):
Qué fue lo que salvó aquella poderosa brecha entre una
y otra aptitud para ganar dinero?, te preguntarás. Y yo
te respondo. El hábito de realizar un mayor y mejor
servicio que aquel para el que le pagaban, aprovechando así
la ley de las ganancias crecientes. Esta mujer es famosa
en todo el país, pues ahora es una destacada conferenciante

(06:46:52):
sobre el tema de la psicología aplicada. Permíteme que te
muestre cómo aprovechó la ley de las ganancias crecientes. En
primer lugar, ella va a una ciudad y da una
serie de 15 conferencias gratuitas. Todo aquel que quiera asistir puede
hacerlo sin ningún coste. Mientras imparte estas 15 conferencias, esta mujer

(06:47:13):
tiene la oportunidad de venderse a su público y, al
final de la serie, anuncia que impartirá una clase por
la que cobrará 25 dólares por alumno. Y ese es todo
su plan. Ningún hombre puede elevarse hasta la fama y
la fortuna sin llevar consigo a otras personas, simplemente, no
es posible. Mientras que esta mujer está ganando una pequeña

(06:47:36):
fortuna con un año de trabajo, una gran cantidad de
conferenciantes mucho más expertos apenas gana lo suficiente para cubrir
sus gastos, simplemente porque todavía no se han familiarizado con
los fundamentos en los que se basa esta lección, tal
como ella ha hecho. Ahora me gustaría que te detuvieras
aquí mismo y respondieras a esta pregunta. Si una mujer

(06:47:59):
de 50 años, que no tiene ninguna aptitud excepcional puede aprovechar
la ley de las ganancias crecientes y conseguir que la
ayude a ascender de un puesto de taquígrafa por el
que gana 15 dólares semanales al de conferenciante, en el que
gana más de 100 mil dólares anuales,¿ por qué no vas
a poder aplicar tú esta misma ley para que te
proporcione las ventajas que sabes que ahora no posees? No

(06:48:22):
te preocupes por lo que vendrá en el resto de
la lección hasta que hayas respondido a esta pregunta y
la hayas respondido como debería responderse.¿ Estás luchando, mansa o seriamente,
para encontrar un lugar en el mundo? Quizá estés realizando
el esfuerzo suficiente para alcanzar un éxito de primer orden,
si ese esfuerzo es acompañado y respaldado por la ley

(06:48:43):
de las ganancias crecientes por ese motivo, te debes a
ti mismo averiguar cómo puedes aplicar esta ley para sacarle
el mayor partido. Ahora, volvamos a esa pregunta, porque estáis
decidido a no permitirte que la pases a la ligera.
Sin concederte el beneficio de, como mínimo, intentar responderla. En

(06:49:04):
otras palabras, no hay que pasar por alto el hecho
de que estás enfrentándote a una pregunta que afecta a
tu futuro de una forma crucial y que harías mal
en evadirla. Puedes dejar de lado esta lección después de
leerla sin intentar beneficiarte de ella, pero, si lo haces,
nunca más podrás mirarte al espejo sin que te aceche
la sensación de que te has engordado deliberadamente. Quizá esté

(06:49:28):
diciendo la verdad de una forma poco diplomática, pero cuando
compraste este curso de las leyes del éxito lo hiciste
porque querías conocer la realidad, sin el adorno de las excusas,
y la estás obteniendo. Cuando hayas terminado esta lección, si
vas hacia atrás y repasas las lecciones sobre la iniciativa
y el liderazgo y sobre el entusiasmo, las entenderás mejor.

(06:49:51):
Tanto esas lecciones como esta establecen claramente la necesidad de
tomar la iniciativa, seguida de una acción agresiva y de
hacer más que aquello para lo que te pagan. Si
haces arder los fundamentos de estas tres lecciones en tu conciencia,
serás una persona distinta, y afirmo esto sin importar quién
seas o a qué te dediques. Si este lenguaje directo

(06:50:13):
ha hecho que te enfades, me alegro, pues ello indica
que se te puede sacudir. Ahora bien, si quieres beneficiarte
del consejo de alguien que ha cometido más errores que
los que puedes haber cometido tú y, por esa razón,
ha aprendido algunas de las verdades fundamentales de la vida
aprovecha este enfado y concéntralo en ti hasta que te
impulse a prestar el servicio que eres capaz de dar.

(06:50:36):
Si lo haces, puedes recoger el rescate de un rey
como recompensa. Ahora, dirijamos nuestra atención hacia otra característica importante
del hábito de prestar un servicio mayor y mejor que
aquel para el que nos pagan, a saber, que podemos
desarrollarlo sin tener que pedir permiso para hacerlo. Un servicio
así puede prestarse por iniciativa propia, sin el consentimiento de nadie.

(06:51:00):
No tienes que consultar a las personas a las que
se lo prestas, pues es un privilegio sobre el cual
tienes control absoluto. Hay muchas cosas que podrías hacer que
tenderían a favorecer tus intereses, pero la mayoría de ellas
requieren la cooperación o el consentimiento de otras personas. Si
prestas un servicio menor que aquel para E que se

(06:51:20):
te paga, debes hacerlo con el permiso de quien lo
ha solicitado cero, de lo contrario, tus servicios pronto dejarán
de ser requeridos. Quiero que captes todo el significado de
este derecho de prerrogativa, el cual es tuyo, para prestar
un servicio mayor y mejor que aquel para el que
se te paga, pues esto coloca directamente sobre tus hombros

(06:51:40):
la responsabilidad de brindarlo, y si no lo haces no
tendrás ninguna excusa convincente que ofrecer ni un pretexto en
el que apoyarte, si no consigues realizar tu claro objetivo
principal en la vida. Una de las verdades más esenciales,
aunque las más duras, que he tenido que aprender es
que cada persona debe ser su propio amo severo. Todos

(06:52:03):
somos buenos creadores de, pretextos, y de, excusas, para respaldar
nuestras deficiencias. No estamos buscando los hechos y las verdades
tal como son, sino como desearíamos que fueran. Preferimos las
palabras endulzadas de los elogios a las de la verdad
fría e imparcial, que es donde está el punto más
débil del hombre animal. Además, nos levantamos en armas contra

(06:52:27):
aquellos que se atreven a revelar la verdad para nuestro
propio bien. Una de las conmociones más serias que recibí
en la etapa inicial de mi carrera pública fue enterarme
de que se sigue crucificando a la gente por el
terrible crimen de decir la verdad. Recuerdo una experiencia que
tuve hacia mil novecientos veinte con un hombre que había
escrito un libro en el que hacía publicidad de su

(06:52:47):
escuela de comercio. Me entregó el libro pidiéndome que lo
revisara y le diera mi uno sincera opinión. Lo revisé
con sumo cuidado y luego cumplí con mi deber de
mostrarle donde creía que estaban sus puntos débiles. Ahí aprendí
una gran lección, pues aquel hombre se enfadó tanto que
nunca me perdonó que le hiciera ver su libro a
través de mi mirada. Cuando me pidió que le dijera

(06:53:10):
con franqueza cuál era mí, crítica, lo que en realidad
pretendía era que yo le dijera lo que veía en
el que pudiera, elogiar. Eso es la naturaleza humana para ti.
Buscamos la adulación más que la verdad. Lo sé, porque
soy humano. Todo esto es una preparación para la cuchillada

(06:53:30):
más cruel que debo infligirte, esto es, sugerirte que las
cosas no te han ido tan bien como cabía esperar
porque no has aplicado en la medida suficiente la verdad
expuesta en la octava lección sobre el autocontrol, para hacerte
responsable de tus propios errores y fallos. Para hacerlo hay
que tener autocontrol, y en abundancia. Si le pagaras 100 dólares

(06:53:52):
a una persona que tuviera la habilidad y el valor
de hacerlo, para que te arrancara la vanidad, el engreimiento
y el amor a los elogios a fin de que
pudieras ver la parte más débil de tu carácter, el
precio sería bastante razonable. Vamos por la vida tropezando, cayendo
y luchando hasta caer de rodillas, y volviendo a tropezar
y a caer, evaluándonos, y cayendo, finalmente, en la derrota,

(06:54:16):
principalmente porque olvidamos o directamente nos negamos a conocer la
verdad sobre nosotros mismos. Desde que he descubierto algunos de
mis propios puntos débiles a través de mi trabajo ayudando
a otras personas a descubrir los suyos, me sonrojo avergonzado
cuando veo la vida en retrospectiva y pienso en lo
ridículo que debo de haber parecido a los ojos de
aquellos que podían verme como yo no quería hacerlo. Nos

(06:54:40):
paseamos ante las sombras alargadas de nuestra propia vanidad e
imaginamos que son nuestro yo real, mientras que las pocas
almas despiertas con las que nos encontramos están en el
fondo y nos miran con lástima o con desdén. Espera
un momento. Todavía no he terminado contigo. Me has pagado
para que investigue en las profundidades de tu verdadero yo

(06:55:01):
y haga un inventario introspectivo de lo que hay allí,
y voy a hacer mi trabajo bien hecho, en la
medida de mis posibilidades. No sólo te has estado engañando
en cuanto a la verdadera causa de tus fracasos del pasado,
sino que has intentado colgar esas causas en la puerta
de otra persona. Cuando las cosas no iban como tú querías,

(06:55:22):
en lugar de aceptar la plena responsabilidad por la causa, decías,
vaya trabajo. No me gusta cómo me tratan, de modo
que voy a dejarlo, no lo niegues. Ahora, deja que
te susurre un secreto al oído, un secreto que he
tenido que extraer de aficiones, penas y castigos innecesarios y
muy duros. Movena lección, ella Vito de Yacer Abás de

(06:55:45):
Alquelto para 10 K.F.E. Pacán. En lugar de, dejar, el trabajo
porque había obstáculos que dominar y dificultades que superar, deberías
haberte enfrentado a la realidad, y entonces habrías sabido que
la vida misma es simplemente una larga serie de superaciones
de dificultades y obstáculos. La medida de una persona se

(06:56:06):
puede tomar con gran precisión viendo hasta qué punto se
adapta a su entorno y es capaz de asumir la
responsabilidad por todas las adversidades con las que se encuentra,
tanto si éstas surgen de una causa que está bajo
su control, como si no. Todos los vendedores se beneficiarán
recordando que nadie quiere algo de lo que otra persona
se está intentando deshacer. Ahora bien, si sientes que te

(06:56:29):
he dado palos con demasiada severidad, ten piedad de mí,
compañero de viaje, pues seguramente sabrás que he tenido que
castigarme a mí mismo más duramente de lo que te
he castigado a ti, antes de aprender la verdad que
estoy transmitiéndote aquí para que la utilices y te guíe.
Tengo pocos enemigos, afortunadamente para ellos, porque han sido lo

(06:56:51):
bastante vulgares y despiadados como para decir algunas cosas sobre
mí que me obligaron a desprenderme de algunos de mis
defectos más serios, principalmente aquellos que no sabía que poseía.
Me he beneficiado de las críticas de esos enemigos sin
tener que pagarles por sus servicios con dinero, aunque les
he pagado de otras formas. No obstante, no fue hasta

(06:57:12):
hace algunos años cuando percibí algunos de mis defectos más notorios,
los cuales captaron mi atención mientras estudiaba el ensayo de
Emerson sobre la compensación, particularmente el siguiente fragmento.« Nuestra fuerza
emana de nuestra debilidad la indignación que se arma de
fuerzas secretas no despierta hasta que nos pinchan, nos pican
y nos disparan hiriéndonos gravemente un gran hombre siempre quiere

(06:57:35):
ser pequeño». Mientras está sentado en el cojín de la ventaja,
se queda dormido. Cuando lo empujan, lo atormentan y lo derrotan,
tiene la oportunidad de aprender algo, tiene que hacer uso
de su inteligencia, de su hombría, ha obtenido información, ha
conocido su ignorancia, se ha curado de la enfermedad de
la vanidad, consigue la moderación y verdadera habilidad. El hombre

(06:57:59):
sabicero siempre se lanza al lado de sus agresores. Le
interesa más a él que a ellos encontrar su punto débil.
La culpa es más segura que el elogio. Detesto que
me defiendan en un periódico mientras todo lo que digan
lo digan contra mí, siento una cierta seguridad de tener éxito.
Pero en cuanto me dicen almibaradas palabras de elog10, me

(06:58:21):
siento como alguien que está desprotegido frente a sus enemigos.
Estudia esto, la filosofía del inmortal Emerson, pues podría servirte
como una fuerza modificadora que templará tu metal y te
preparará para las batallas de la vida, como el carbón
templa al acero. Si eres una persona muy joven, necesitas
estudiarla más aún, pues a menudo se requieren las duras

(06:58:44):
realidades de muchos años de experiencia para prepararte a fin
de asimilar y aplicar esta filosofía. Es mejor que comprendas
estas grandes verdades como consecuencia de la presentación poco diplomática
que he hecho de ellas, que verte obligado a conocerlas
a través de las no tan comprensivas fuentes de la
fría experiencia. La experiencia es una maestra que no tiene favoritos.

(06:59:07):
cuando yo te permito beneficiarte de las verdades que he
recogido de las enseñanzas de esa maestra fría y poco
comprensiva llamada, experiencia, estoy esforzándome por mostrarte mi inclinación a ti,
lo cual me hace recordar, en cierta medida, las épocas
en que mi padre solía, cumplir con su deber, conmigo,
en la leñera, comenzando siempre con esta muestra de su

(06:59:29):
alentadora filosofía. Hijo, esto me duele a mí más que
a ti. Así, nos aproximamos al final de esta lección
sin haber agotado las posibilidades del tema, mejor dicho, sin
haber hecho más que arañar su superficie. Me viene a
la mente la historia de un libro muy antiguo, a
través de la cual puedo transmitir a tu mente el

(06:59:51):
significado principal de esta lección. Esta historia tuvo lugar en
la ciudad de Antioquía. En la Antigua. Roma, hace dos
mil años, cuando la gran ciudad de Jerusalén y toda
la tierra de Judea estaban bajo los talones de Roma.
La figura principal de la historia era un joven judío
llamado Ben-Hur, quien fue falsamente acusado de un crimen y

(07:00:14):
sentenciado a trabajos forzados como remero en la galera encadenado
a un banco en la nave y obligado a tirar
cansadamente de los remos, Ben-Hur desarrolló un cuerpo fortísimo. Sus
torturadores no sabían que de este castigo obtendría la fuerza
con la que un día conseguiría su libertad. Quizá ni
siquiera el propio Van Gogh tuviera esa esperanza. Entonces llegó

(07:00:36):
el día de las carreras de carros romanos. El día
que estaba destinado a que Ben Hur dejara las cadenas
que lo ataban a los remos y consiguiera su libertad.
Una pareja de caballos no tenía conducto uno desesperado, su
propietario buscó la ayuda del joven esclavo por sus fuertes
brazos y le rogó que ocupara el lugar del conductor ausente.

(07:00:57):
Cuando Ben-Hur cogió las riendas, un poderoso grito emergió de
quienes lo observaban,«¡ Mira! ¡Mira!¡ Qué brazos!¡ De donde los
ha sacado!», gritaron. A lo que Ben-Hur respondió,« De los
remos de la galera». La carrera había empezado. Con esos
tuertes brazos, Van Hoor condujo serenamente ese par de enérgicos

(07:01:20):
caballos a la victoria, una victoria que le hizo ganarse
su libertad. La vida misma es una carrera de carros,
y la victoria sólo le llega a quienes han desarrollado
la fuerza de carácter, la determinación y el poder de
voluntad para ganar. Lo que importa es que desarrollemos esta
fuerza a través del cruel confinamiento en los remos de

(07:01:40):
la galera, siempre y cuando la utilicemos para que nos traiga, finalmente,
la victoria y la libertad. Es una ley invariable que
la fuerza surge de la resistencia si sentimos lástima del
pobre herrero que manipula un martillo de más de dos
kilos durante todo el día. También debemos admirar el maravilloso
brazo que desarrolla al hacerlo. Debido a la constitución dual

(07:02:02):
de todas las cosas, en el trabajo como en la vida,
no puede haber ningún engaño, dice Emerson. El ladrón se
roba a sí mismo. El timador se tima a sí mismo.
Porque el verdadero precio del trabajo es el conocimiento y
la virtud, de los que la riqueza y el reconocimiento
son señales. Las señales, al igual que el dinero, pueden

(07:02:25):
ser falsificadas o robadas, pero aquello que representan, a saber,
el conocimiento y la virtud, no pueden ser falsificados ni robados.
Henry Ford recibía semanalmente 15.000 cartas de personas que le rogaban
que les entregase una parte de su riqueza, pero que
pocas de estas almas ignorantes comprendían que la verdadera riqueza

(07:02:45):
de Ford no se medía por los dólares que tenía
en el banco, ni por las fábricas que poseía, sino
por la reputación que se había ganado al brindar un
servicio útil a un precio razonable.¿ Y cómo obtuvo esa reputación? Ciertamente,
no fue prestando el menor servicio posible y cobrando por
él todo lo que pudiera sacar de sus clientes. La

(07:03:07):
propia urdimbre y trama de la filosofía comercial de Ford
es la siguiente, dale a la gente el mejor producto
al menor precio posible. Cuando otros fabricantes de automóviles suben
sus precios, Ford los baja. Cuando otros empresarios bajan los sueldos,
Ford los sube.¿ Qué ha ocurrido? Esta táctica ha hecho

(07:03:28):
que la ley de las canancias crecientes respalde a Ford
de una forma tan eficaz que se ha convertido en
el hombre más rico y más poderoso del mundo. Hay,
buscadores de riqueza necios y cortos de vista, que regresáis
de la casa diaria con las manos vacías,¿ por qué
no aprendéis la lección de hombres como Ford?¿ Por qué

(07:03:48):
no invertís vuestra filosofía y dais para poder recibir? Voy
a terminar esta lección en Nochebuena. En la habitación que
colinda con mi estudio, nuestros hijos están decorando su árbol
de Navidad y el ritmo de sus voces es música
para mis oídos. Están felices, no sólo porque esperan recibir,
sino también por la razón más profunda de que han

(07:04:10):
escondido los regalos que esperan dar. Desde la ventana de
mi estudio puedo ver a los hijos del vecino, mientras ellos, también,
están preparando alegremente este maravilloso acontecimiento. No hay hombres perezosos.
Lo que parece ser un hombre perezoso es sólo una
persona desafortunada que no ha encontrado el trabajo que mejor

(07:04:32):
se le acomoda. Por todo el mundo civilizado, millones de
personas están preparándose para celebrar el nacimiento del Príncipe de
la Paz, quien, más que cualquier otro hombre, expresó los
motivos por los que es más deseable dar que recibir,
y por qué la felicidad duradera no viene de poseer
una riqueza material, sino de brindar un servicio a la humanidad.

(07:04:54):
Parece una extraña coincidencia que el final de esta lección
en particular haya llegado en Nochebuena, aunque estoy feliz de
que sea así, ya que esto me ha dado la
justificación suficiente para recordarte que en ningún momento en toda
la historia de la civilización se puede encontrar un apoyo
a los fundamentos de esta lección mayor que el que
podemos encontrar en El Sermón de la Montaña, en el

(07:05:15):
Evangelio de Mateo. El cristianismo es una de las influencias
más grandes y de mayor alcance actualmente en el mundo,
y no tengo que disculparme por recordarte que los principios
de la filosofía cristiana están en absoluta armonía con los
fundamentos en los que se basa, mayormente, esta lección. Mientras

(07:05:35):
contemplo los rostros felices de los niños y observo a
las multitudes presurosas de personas que hacen sus compras navideñas
de último momento, todos ellos radiantes con el esplendor del
espíritu de dar, no puedo evitar desear que todas las
noches fueran nochebuena, porque entonces este sería un mundo mejor
en el que la lucha por la subsistencia se reduciría
al mínimo y el odio y las riñas estarían proscritos.

(07:05:59):
La vida, en el mejor de los casos, es sólo
un breve periodo de años. como una vela, se nos enciende,
parpadeamos durante unos instantes y luego nos apagamos. Si nos
hubiesen traído aquí con el propósito de acumular tesoros para
usarlos en una vida que está más allá de la
oscura sombra de la muerte¿ no es acaso posible que

(07:06:20):
la mejor manera de reunir esos tesoros sea prestando todos
los servicios posibles a todas las personas que podamos, con
un espíritu de bondad y comprensión? Espero que estés de
acuerdo con esta filosofía. Esta lección debe finalizar aquí, pero
no está acabada, en absoluto. Donde yo dejo la cadena

(07:06:40):
del pensamiento, ahora es tu deber recogerla y desarrollarla a
tu propia manera y para tu propio beneficio. Por la
naturaleza misma del tema de esta lección, nunca puede acabarse,
pues nos conduce hacia el corazón de todas las actividades humanas.
Su propósito es hacer que tomes los fundamentos en los
que se basa y los uses como un estímulo que

(07:07:01):
hará que tu mente se despliegue, y libere así las
fuerzas latentes que son tuyas. Esta lección no fue escrita
con el propósito de enseñarte algo, sino que fue pensada
como un medio para hacer que te enseñes a ti
mismo una de las grandes verdades de la vida. Fue
pensada como una fuente de educación, en el verdadero sentido
de educir, extraer, desarrollar desde dentro esas fuerzas de la

(07:07:25):
mente que están disponibles para que las utilices. Cuando prestas
el mejor servicio del que eres capaz, luchando cada vez
por superar todos tus esfuerzos anteriores, estás haciendo uso de
la forma más elevada de educación. Por lo tanto, cuando
prestas un mayor y mejor servicio que aquel para el
que te pagan, más que ningún otro, te estás beneficiando

(07:07:47):
del esfuerzo. La maestría en el campo laboral que has
escogido sólo puede ser alcanzada mediante la realización de un
servicio así. Por este motivo, debes hacer que esto forme
parte de tu claro objetivo principal para procurar superar todas
tus marcas anteriores en todo lo que hagas. Deja que
sea parte de tus hábitos diarios y síguelo con la

(07:08:08):
misma regularidad con que comes tus comidas. Proponte brindar un
servicio mayor y mejor que aquel para el que se
te paga y hete aquí que, antes de que te
des cuenta de lo que ha ocurrido, descubrirás que el
mundo está dispuesto a pagarte por más de lo que haces.
Un interés compuesto sobre un interés compuesto es la tarifa
que se te pagará por ese servicio. tú has de

(07:08:31):
decidir por completo exactamente cómo tendrá lugar este aumento piramidal
de ganancias. Ahora bien,¿ qué vas a hacer con lo
que has aprendido de esta lección?¿ Y cuándo?¿ Y cómo?¿
Y por qué? Esta lección no puede ser de ningún
valor para ti a menos que te impulse a adoptar
y utilizar los conocimientos que te ha ofrecido. Siempre hay

(07:08:54):
sitio para la persona de la que se puede confiar
que entregará las mercancías cuando dice que lo hará. El
conocimiento se convierte en poder únicamente mediante su organización y
su uso. No lo olvides. Nunca podrás llegar a ser
un líder si no haces más que aquello para lo
que se te pagan, y no puedes llegar a tener
éxito si no desarrollas el liderazgo en la ocupación que

(07:09:17):
has elegido. Una charla con el autor después de la lección.
Un poder que puede proporcionarte cualquier cosa que desees en
este mundo. El éxito se alcanza mediante la aplicación del poder.
En la ilustración de la parte superior de esta página
verás dos formas de poder a la izquierda, verás el

(07:09:37):
poder físico, producido por la naturaleza con ayuda de las
gotas de lluvia organizadas que caen sobre las cataratas del Niágara.
El hombre ha aprovechado esta forma de poder. A la
derecha verás otra forma de poder, mucho más intensa, producida
mediante la coordinación armoniosa del pensamiento en las mentes de

(07:09:58):
los hombres observa que la palabra, armoniosa, ha sido enfatizada.
En esta imagen podemos ver a un grupo de hombres
sentados en la mesa de reuniones de una oficina de negocios.
La poderosa figura que se eleva por encima del grupo
representa a la« mente maestra», la cual puede crearse dondequiera
que las personas unan sus mentes en un espíritu de

(07:10:19):
perfecta armonía, con algún objetivo claro en perspectiva. Estudia esta imagen.
Explica el poder más grande que el ser humano ha conocido.
Con la ayuda de la mente, el hombre ha descubierto
muchos datos interesantes acerca de la Tierra en la que vive,
sobre el aire y el éter que llenan el espacio
infinito que lo rodea, y sobre los millones de otros

(07:10:42):
planetas y cuerpos celestes que flotan en el espacio. Con
la ayuda de un pequeño invento mecánico, concebido por la mente,
llamado espectroscopio, el ser humano ha descubierto, a una distancia
de 150 millones de kilómetros, la naturaleza de las sustancias de
las que está hecho el sol. Hemos pasado por la

(07:11:02):
edad de piedra, la edad de hierro, la edad de cobre,
la era del fanatismo religioso, la era de la investigación científica,
la era industrial, y ahora entramos en la era del pensamiento.
De los restos de las edades bárbaras por las que
ha pasado el ser humano, ha guardado una gran cantidad
de material que es un buen alimento para el pensamiento.

(07:11:24):
Aunque durante más de diez mil años se libre una
batalla entre la ignorancia, la superstición y el miedo en
un bando y la inteligencia en el otro, el hombre
ha obtenido algunos conocimientos útiles. Entre los fragmentos de conocimientos
útiles que reunió, el hombre descubrió y clasificó los elementos
químicos de que se compone la materia. Mediante el estudio,

(07:11:46):
el análisis y la comparación, ha descubierto la« enormidad» de
las cosas materiales en el universo tal como están representadas
por los soles y las estrellas, algunos de los cuales
son 10 millones de veces más grandes que el planeta en
que vive por otro lado, ha descubierto la« pequeñez» de
las cosas al reducir la materia a moléculas, átomos y,

(07:12:06):
finalmente a la partícula más pequeña conocida, el electrón. Un
átomo es tan inconcebiblemente diminuto, que un grano de arena
contiene millones de átomos. La molécula está hecha de átomos,
los cuales se cite que son partículas de materia que
giran unas alrededor de otras en un circuito continuo a
la velocidad del rayo, de una manera muy similar a

(07:12:28):
como la Tierra y otros planetas giran alrededor del Sol
en un circuito infinito. El átomo, a su vez, está
formado por electrones que están en un constante y veloz movimiento.
Por lo tanto se dice que en cada gota de
agua y en cada grano de arena se reproduce el
principio completo según el cual funciona todo el universo,¡ qué maravilloso,

(07:12:50):
qué estupendo!¿ Cómo sabemos que estas cosas son ciertas? Con
la ayuda de la mente. Puedes hacerte una ligera idea
de la magnitud de todo ello la próxima vez que
comas un bistec, recordando que, en un análisis final, ese
bistec que está en tu plato y el plato mismo
y la mesa en la que estás comiendo y los
cubiertos que estás usando, están todos hechos del mismo material

(07:13:13):
en última instancia. En el mundo físico, tanto si uno
contempla la estrella más grande que flota en el ciclo
o el más pequeño grano de arena que se puede encontrar,
el objeto observado no es sino una colección organizada de moléculas,
átomos y electrones. Un electrón es una forma de poder indivisible,
hecha de un polo positivo y otro negativo. El hombre

(07:13:37):
sabe mucho sobre la realidad física del universo. El próximo
gran descubrimiento científico será el hecho, ya existente, de que
cada cerebro humano es una estación emisora y receptora, que
cada vibración de pensamiento liberada por el cerebro puede ser
recogida e interpretada por todos los demás cerebros que están
en armonía con ella, o, en sintonía, con la velocidad

(07:13:59):
vibratoria del cerebro emisor.¿ Cómo adquirió el hombre los conocimientos
que posee acerca de las leyes físicas de la Tierra?¿
Cómo supo lo que ha ocurrido antes de su época
y durante el periodo no civilizado? Reunió estos conocimientos al
retroceder en las páginas de la Biblia de la naturaleza
y al ver ahí pruebas irrecusables de millones de años

(07:14:20):
de lucha entre animales de una inteligencia menor al ir
hacia atrás en las grandes páginas de piedra, ha descubierto huesos, esqueletos,
huellas y otras pruebas inequívocas que la madre naturaleza ha
mantenido a lo largo de unos periodos de tiempo increíblemente
prolongados para que las pudiera inspeccionar. Ahora el hombre está
a punto de dirigir su atención a otra parte de

(07:14:42):
la Biblia de la naturaleza, una en la que se
ha escrito una historia de grandes esfuerzos mentales que ha
tenido lugar en el ámbito del pensamiento. Esta página está
representada por el éter ilimitado que ha recogido y que
todavía lleva, cada vibración de pensamiento que la mente del
hombre ha liberado jamás. Ningún ser humano ha podido modificar

(07:15:02):
jamás esta gran página de la Biblia de la naturaleza.
Sus registros son positivos y pronto podrán ser interpretados con claridad.
No se ha permitido ninguna interpolación por parte del hombre.
No puede haber ninguna duda de la autenticidad de la
historia que está escrita en esta página. Gracias a la educación,

(07:15:23):
en el sentido de desplegar, educir, extraer, desarrollar dentro de
la mente humana, ahora la Biblia de la naturaleza está
siendo interpretada. La historia de la larga y peligrosa lucha
ascendente del ser humano está escrita en las páginas de
esta Biblia, que es la más grande de todas. Todo
aquel que haya dominado parcialmente los seis miedos básicos descritos

(07:15:45):
en otra de las charlas del autor en esta serie,
y que haya conquistado la superstición y la ignorancia, puede
leer lo que ha quedado registrado en la Biblia de
la naturaleza. A todos los demás, este privilegio les está negado.
Por este motivo, probablemente, hoy en día sean muy pocas
las personas en el mundo entero que se encuentren siquiera

(07:16:06):
en el primer nivel en lo que respecta a la
lectura de esta Biblia. Es probable que todavía sean menos
las personas que sepan algo o hayan oído hablar alguna
vez acerca de la química de la mente, a través
de la cual, dos o más mentes. puedan combinarse, en
un espíritu de perfecta armonía, de manera tal que nazca
una tercera mente que posea la capacidad sobrehumana de leer

(07:16:29):
la historia de la vibración del pensamiento tal como ha
sido escrita y como existe actualmente en los registros imperecederos
del éter. El recientemente descubierto principio de la radio ha
cerrado las bocas de los incrédulos y ha hecho que
los científicos se dirijan a toda prisa hacia nuevos campos
de experimentación. Cuando emerjan de este campo de investigación, nos

(07:16:51):
demostrarán que comparar la mente tal como la entendemos hoy
en día con la mente del mañana es casi como
comparar la inteligencia de un renacuajo con la de un
profesor de biología que conoce a fondo toda la vida animal,
desde la ameba hasta el hombre. Vamos a hacer una
breve visita a algunos de los hombres poderosos que en
la actualidad viven y que están haciendo uso del poder

(07:17:11):
creador mediante la combinación de dos o más mentes en
un espíritu de armonía. Empezaremos con tres hombres muy conocidos,
de los que se sabe que son muy exitosos en
sus respectivos campos de trabajo. Sus nombres son Henry Ford,
Thomas Edison y Harvey Firestone. De los tres, Henry Ford
es el más poderoso, pues tiene relación con el poder económico.

(07:17:36):
El señor Ford es actualmente el hombre vivo más poderoso
del mundo, y se cree que es el más poderoso
que ha existido jamás. Tan grande es su poder, que
puede tener cualquier cosa física que desee, o su equivalente.
Para él, millones de dólares no son más que juguetes,
y no son más difíciles de adquirir que los granos
de arena con los que un niño construye túneles. El

(07:17:59):
señor Edison tiene una percepción tan aguda de la Biblia
de la madre naturaleza, que ha aprovechado y combinado, para
el bien del hombre, más leyes naturales que cualquier otra
persona que haya existido jamás. Fue él quien unió la
punta de una aguja y un trozo de cera de
manera tal que pudieran registrar y conservar la voz humana.
Fue el primero que hizo que el relámpago sirviera para

(07:18:22):
iluminar nuestras casas y calles, con la ayuda de la
luz incandescente. Fue él quien consiguió que la cámara registrara
y produjera todo tipo de movimientos, mediante el moderno aparato
de la imagen en movimiento. El éxito industrial del señor
Tidestone es tan conocido que no requiere ningún comentario. Él
ha hecho que los dólares se multipliquen tan rápidamente que

(07:18:45):
su nombre se ha vuelto conocidísimo dondequiera que se maneje automóviles.
Estos tres hombres iniciaron sus negocios y sus carreras profesionales
sin ningún capital y una formación, de esa que suele llamarse, educación,
muy limitada. Quizá los inicios del señor Ford fuesen, con mucho,
los más humildes de los tres. víctima de la pobreza,

(07:19:07):
atrasado por la falta de la formación más elemental de
educación y con la desventaja de ser ignorante en muchos sentidos,
ha dominado todas estas cosas en el periodo, inconcebiblemente corto,
de veinticinco años. Así se podrían describir brevemente los logros
de tres conocidos y exitosos hombres de poder. Pero sólo

(07:19:27):
hemos estado hablando de los efectos. El verdadero filósofo desea
conocer algo acerca de la causa que produjo tales efectos deseables.
Es de conocimiento público que los señores Ford, Edison y
Firestone son amigos íntimos y que se retiran al bosque
una vez al año para tener un periodo de recuperación
y descanso. Pero, por lo general, no se sabe, y

(07:19:51):
es posible que estos tres hombres tampoco lo sepan, que
entre ellos existe un vínculo de armonía a partir del
cual se ha desarrollado una« mente maestra» que todos ellos utilizan.
una mente de habilidades sobrehumanas que tiene la capacidad de
sintonizar con fuerzas que la mayoría de personas no conoce
en medida alguna. Repitamos la afirmación de que, a partir

(07:20:15):
de la combinación y la armonización de dos o más mentes, aparentemente,
el número más favorable es el de doce o trece,
se puede producir una mente con la capacidad de sintonizar
con las vibraciones del éter y de recoger de dicha
fuente pensamientos afines sobre cualquier tema. Por el principio de
la armonía de las mentes, Ford, Edison y Firestone han

(07:20:36):
creado una« mente maestra» que ahora complementa los esfuerzos de
cada uno de ellos, y tanto si son conscientes de
ello como si no, esta« mente maestra» es la causa
del éxito de cada uno de ellos. No hay ninguna
otra respuesta a su adquisición de un gran poder y
al éxito de gran alcance que han tenido en sus
respectivos ámbitos laborales, y esto es cierto a pesar de

(07:20:59):
que posiblemente ninguno de ellos sea consciente del poder que
ha creado o de la forma en que lo ha hecho.
En la ciudad de Chicago viven seis hombres poderosos conocidos
como los« Seis Grandes». Se dice que forman el grupo
de hombres más poderoso del Medio Oeste y que la
suma de sus ingresos alcanza un total de más de 25
millones de dólares anuales. Cada uno de los miembros del

(07:21:22):
grupo empezó en unas circunstancias de lo más humilde sus
nombres son. 1. Walmart. Brigley Hijo, propietario de la empresa
de chicles Digley y cuyos ingresos, según dicen, son de
más de 15 millones de dólares anuales. 2. John R. Thompson,
propietario de la cadena Thompson de restaurantes de autoservicio extendida

(07:21:44):
por todo el país. 3. El señor Lasker, propietario de
la agencia de publicidad. 4. El señor Msekujouch, propietario de
la mayor empresa de servicio urgente en el mundo. 5.
Y los señores Richie y Ertz, propietarios de la empresa

(07:22:05):
nacional de Taxi Cialo Taxicab. Por regla general, no hay
nada sorprendente en un hombre que no hace otra cosa
que convertirse en un millonario. Sin embargo, hay algo más
que sorprendente relacionado con el éxito económico de estos millonarios
en particular, pues se sabe que existe un vínculo de
amistad entre ellos, a partir del cual se ha desarrollado

(07:22:27):
el estado de armonía que produce una« mente maestra». Estos
seis hombres, accidental o intencionadamente, han combinado sus mentes de
tal manera que la mente de cada uno de ellos
ha sido complementada por un poder sobrehumano conocido como la«
mente maestra», y dicha mente le ha aportado a cada
uno de ellos más ganancias mundanas que las que cualquier

(07:22:48):
persona podría utilizar con provecho. La ley según la cual
funciona el principio de la mente maestra fue descubierta por
Cristo cuando se rodeó de sus doce discípulos y creó
el primer club de trece en el mundo. A pesar
de que uno de los trece, Judas, rompió la cadena
de armonía, durante el periodo armónico inicial se sembraron suficientes

(07:23:11):
semillas para asegurar la continuación de la filosofía más grande
y de mayor alcance conocida por los habitantes de la tierra.
Muchos millones de personas creen poseer la sabiduría. Muchas de
ellas sí la poseen, en ciertos niveles elementales, pero nadie
puede tener una verdadera sabiduría sin la ayuda del poder
conocido como la« mente maestra», y una mente así no

(07:23:33):
puede ser creada si no es a través del principio
de combinar dos o más mentes en armonía. A lo
largo de varios años de experimentación práctica, se ha descubierto
que tres sementes, si se combinan en un espíritu de
perfecta armonía, producen los resultados más prácticos. Sobre este principio,
consciente o inconscientemente, se fundan todos los grandes éxitos industriales

(07:23:57):
y comerciales que tanto abundan en estos tiempos. La palabra, fusión,
se está convirtiendo en una de las más populares en
el vocabulario periodístico, porque difícilmente pasa un día sin que
uno lea acerca de alguna gran fusión industrial, comercial, financiera
o ferroviaria. Lentamente, el mundo está empezando a aprender, sólo

(07:24:19):
en unas pocas mentes, que a través de la alianza
y la cooperación amistosa se puede desarrollar un gran poder.
Las iniciativas comerciales, industriales y financieras que tienen éxito son
aquellas que están dirigidas por líderes que aplican, sabiéndolo o no,
este principio de esfuerzos coordinados que se describe en este artículo.

(07:24:40):
Si quieres ser un gran líder en cualquier actividad, rodeate
de otras mentes que puedan combinarse en un espíritu de
cooperación de manera tal que puedan funcionar como una. Si
eres capaz de comprender este principio y aplicarlo, puedes tener,
con tus esfuerzos, cualquier cosa que desees en este mundo.
Me gusta ver a un hombre orgulloso de su país,

(07:25:01):
y me gusta verlo vivir de manera tal que su
país esté orgulloso de él. Lincoln Décima lección Una personalidad
agradable Puedes hacerlo si crees que puedes.¿ Qué es una
personalidad atractiva? Obviamente, la respuesta es, una personalidad que atrae.¿

(07:25:24):
Pero qué es lo que va a hacer que una
personalidad atraiga? Procedamos a averiguarlo. Tu personalidad es la suma
total de las características y apariencias que te distinguen de
todos los demás. La ropa que usas, las arrugas de
tu rostro, el tono de tu voz, los pensamientos que albergas,
el carácter que has desarrollado mediante esos pensamientos, todo ello

(07:25:46):
forma parte de tu personalidad. El que resulte atractiva o no,
es otro tema. Con diferencia, el aspecto más importante de
tu personalidad es el que está representado por tu carácter y,
por lo tanto, no es visible. El estilo de tu
ropa y su conveniencia constituyen, indudablemente, una parte muy importante

(07:26:08):
de tu personalidad, pues es cierto que la gente se
forma una primera impresión de ti a partir de tu
apariencia externa. Incluso tu forma de dar la mano es
una parte importante de tu personalidad y contribuye enormemente a
atraer o repeler a las personas a las que saludas,
pero ese es un arte que se puede cultivar. La
expresión de tu mirada también forma una parte importante de

(07:26:31):
tu personalidad, porque algunas personas, y son más de lo
que uno se imagina, son capaces de ver a través
de tus ojos, penetrando en tu corazón y viendo aquello
que está escrito allí por la naturaleza de tus pensamientos
más secretos. La vitalidad de tu cuerpo, a veces denominada
magnetismo personal, también constituye una parte importante de tu personalidad.

(07:26:54):
Los empresarios siempre están buscando a alguien que haga mejor
cualquier tipo de trabajo, ya sea hacer un paquete, escribir
una carta o cerrar una venta. Procedamos ahora a organizar
esos medios externos a través de los cuales se expresa
nuestra personalidad de manera tal que atraigan, en lugar de
provocar rechazo. Existe una manera de expresar la composición de

(07:27:16):
tu personalidad de manera que siempre atraiga, aunque carezcas de
todo atractivo, y es la siguiente, interesándote profunda y sinceramente
en el« juego» de la otra persona en la vida.
Permíteme que ilustre exactamente lo que quiero decir, relatando un
incidente que tuvo lugar hace algunos años y del que
aprendí una lección sobre la maestría del arte de vender.

(07:27:39):
Un día, una anciana pasó por mi oficina y me
dejó su tarjeta con un mensaje que decía que debía
verme personalmente. No hubo forma de que las secretarias le
sonsacaran la razón de su visita, de modo que concluí
que debía de ser alguna pobre alma que quería venderme
un libro, y quizá porque me recordó a mi madre.
Decidí salir al recibidor y comprar su libro, fuese lo

(07:28:00):
que fuese. Sigue cada detalle de este relato atentamente, porque
tú también podrás aprender una lección sobre el arte de vender.
Mientras caminaba por el pasillo desde mi despacho privado, esta anciana,
que estaba de pie justo fuera de la barandilla que
conducía hacia la sala de espera principal, comenzó a sonreír.

(07:28:22):
Había visto a mucha gente sonreír, pero nunca antes había
visto a nadie sonreír con tanta dulzura como esta señora.
Era una de esas sonrisas contagiosas, porque capté su espíritu
y yo también acabé haciéndolo. Cuando llegué a la barandilla,
la anciana extendió su mano. Ahora bien, como regla general,

(07:28:42):
no soy demasiado amistoso la primera vez que veo a
una persona que pasa por mi oficina, y el motivo
es que resulta demasiado difícil decir que, no, si el
visitante me pide algo que no deseo hacer. No obstante,
esta querida anciana parecía tan dulcemente inocente e inofensiva que
le extendí mi mano y ella me la dio, con

(07:29:03):
lo cual descubrí que no sólo tenía una sonrisa atractiva,
sino que también daba la mano de una forma magnética.
Sostuvo mi mano con firmeza, pero no demasiada, y la
forma misma en que lo hizo transmitió a mi cerebro
el pensamiento de que era ella quien me estaba concediendo
un honor. Me hizo sentir que la hacía real y
verdaderamente feliz darme la mano, y creo que lo estaba.

(07:29:26):
Creo que daba la mano también con el corazón. He
dado la mano a varios miles de personas durante mi
carrera pública, pero no recuerdo habersela dado a nadie que
comprendiera el arte de hacerlo tan bien como esta anciana.
En cuanto me tocó la mano pude sentir que me« deslizaba»,
y supe que ella conseguiría cualquier cosa que se hubiera
propuesto con su visita, y que yo la ayudaría y

(07:29:49):
la apoyaría todo lo que pudiera para ese fin. En
otras palabras, aquella sonrisa penetrante y aquel apretón de manos
me habían desarmado y me habían convertido en una« víctima voluntaria».
Con un único contacto, esta anciana me había despojado de
esa falsa coraza en cuyo interior me introduzco cuando viene
alguien a venderme, o a intentar venderme, aquello que no deseo.

(07:30:13):
Volviendo a una expresión que has encontrado con frecuencia en
lecciones anteriores de este curso, esta amable visitante había neutralizado
mi mente y había conseguido que yo quisiera escuchar. Ah,
pero he aquí el punto de tropiezo en el que
la mayoría de vendedores cae y se rompe el cuello,
figurativamente hablando, pues es tan inútil intentar venderle a alguien

(07:30:34):
antes de conseguir que quiera escucharte, como ordenarle a la
tierra que deje de rotar. Fíjate en lo bien que
utilizó esta anciana una sonrisa y un apretón de manos
como herramientas para abrir la ventana que conducía a mi corazón,
pero aún no he narrado la parte más importante del encuentro.
Lenta y conscientemente, como si tuviera todo el tiempo del universo, y,

(07:30:57):
según creo, lo tenía en ese momento, la anciana comenzó
a cristalizar el primer paso de su victoria en una realidad, diciendo.«
Sólo he venido a decirle, aquí hubo lo que a
mí me pareció una larga pausa, que creo que está
usted haciendo el trabajo más maravilloso que cualquier hombre podría
hacer hoy en el mundo». Cada una de sus palabras

(07:31:18):
era enfatizada con un suave, pero firme, apretón de mi mano,
y ella me miraba directamente a los ojos y al
interior de mi corazón mientras hablaba. Cuando recuperé la conciencia,
porque entre mis ayudantes llegó a ser un chiste que
yo me había desmayado del todo, alargué la mano y
abrí el pequeño pestillo secreto que cerraba la barandilla y dije.« Pase,

(07:31:40):
querida señora, pase a mi despache privado», y con una
inclinación galante que habría honrado a los caballeros de antaño,
le rogué que entrara y se sentara un rato. Mientras
la dama entraba a mi despacho privado, le indiqué que
tomara asiento en la gran silla cómoda que estaba detrás
de mi escritorio, mientras yo lo hacía en la pequeña

(07:32:00):
silla dura que, en circunstancias normales, habría usado como medio
para disuadirla de quitarme demasiado tiempo. Durante tres cuartos de hora,
escuché una de las conversaciones más brillantes y encantadoras que
he oído jamás, y mi visitante era la que llevaba
toda la charla. Desde el principio, había tomado la iniciativa y,

(07:32:21):
hasta el final de esos primeros tres cuartos de hora,
no encontró ninguna inclinación por mi parte a desafiar su
derecho a hacerlo. Repito, por si no lo has acabado
de entender, yo estaba escuchando de buena gana. Ahora viene
la parte de la historia que haría que me sonrojase
de vergüenza, de no ser por el hecho de que
me separan de ti las páginas de este libro, pero

(07:32:43):
debo reunir el valor para narrarla porque, si no lo hiciera,
todo el incidente perdería su importancia. Como he dicho, mi
visitante me hipnotizó con una conversación brillante y cautivadora durante
tres cuartos de hora.¿ Pero de qué crees que me
habló durante todo ese tiempo? No. Te equivocas. No estaba

(07:33:05):
intentando venderme un libro, y no utilizó ni una sola
vez el pronombre, yo. No obstante, no sólo estaba intentando
venderme algo, sino que realmente me lo estaba vendiendo, y
ese algo era yo. En cuanto se hubo sentado en
la gran silla acolchada, abrió un paquete que yo había creído, erróneamente,
que contenía el libro que me había venido a vender. Efectivamente,

(07:33:29):
dentro había un libro, de hecho, había varios, pues la
anciana tenía el archivo de un año entero de la
revista que yo dirigía en aquella época, Hell's Golden Rule.
Comenzó a pasar las páginas y a leer algunas partes
que había señalado aquí y allí, asegurándome, mientras lo hacía,
que siempre había creído en la filosofía que estaba detrás

(07:33:50):
de lo que estaba leyendo. Entonces, cuando me encontraba en
un estado de absoluto trance y totalmente receptivo, mi visitante
llevó tácticamente la conversación hacia el tema que, sospecho, tenía
pensado comentar conmigo mucho antes de presentarse en mi oficina. Pero,
y este es otro punto en el que la mayoría

(07:34:10):
de vendedores tropieza, si la anciana hubiese invertido el orden
de su conversación y hubiese comenzado donde terminó, lo más
probable es que nunca habría tenido la oportunidad de sentarse
en esa silla grande y cómoda. Durante los últimos tres
minutos de su visita, dejó caer hábilmente los méritos de
unos valores que estaba vendiendo. No me pidió que los comprara,

(07:34:32):
pero el modo en que me habló de los méritos
de esos valores, además de la forma en que me
había hablado de un modo impresionante de los méritos de
mi propio juego, tuvo el efecto de hacer que yo
quisiera comprarlos y, aunque no se los compré, ella hizo
una venta, porque cogí el teléfono y se la presenté
a un hombre a quien, más tarde, le vendió más
de cinco veces la cantidad que tenía intención de venderme

(07:34:55):
a mí. Si esa misma mujer, u otra, o un hombre,
con el mismo tacto y la misma personalidad que ella tenía,
me vinieran a visitar, volvería a sentarme y a escuchar
durante tres cuartos de hora. Somos humanos, y, quien más
quien menos, todos somos vanidosos. Todos nos parecemos en esto,

(07:35:16):
estamos dispuestos a escuchar con intenso interés a quienes tienen
el tacto de hablarnos de aquello que está más cerca
de nuestro corazón, y luego, por un sentido de reciprocidad,
también escuchamos con interés cuando la persona finalmente lleva la
conversación hacia un tema que está más cerca del suyo. Y,
al final, no sólo, firmamos sobre la línea punteada, sino

(07:35:37):
que además decimos,¡ qué maravillosa personalidad! Hace unos años, me
encontraba en la ciudad de Chicago dirigiendo una escuela de
ventas para una casa de valores que empleaba a más de 1,500 vendedores.
Para mantener llenas las filas de esa gran organización, teníamos
que formar y contratar a 600 nuevos vendedores cada semana. De

(07:35:59):
los miles de hombres y mujeres que pasaron por esa escuela,
sólo hubo un hombre que comprendió la importancia del principio
que estoy describiendo aquí la primera vez que escuchó su análisis.
Este hombre nunca había intentado vender valores y cuando entró
en la clase del arte de vender admitió sinceramente que
no era un vendedor, veamos si lo era o no.

(07:36:20):
Cuando hubo terminado su formación, a uno de los vendedores, Estrella,
se le ocurrió gastarle una broma, pareciéndole que era una
persona crédula que aceptaría todo lo que oyera. De modo
que le proporcionó un dato interno acerca de dónde podría
vender más valores sin grandes esfuerzos también le dijo que
él mismo haría la venta, pero el hombre al que

(07:36:41):
mencionó como un probable comprador era un artista corriente con
el que no quería perder su tiempo, pues compraría con
suma facilidad. El vendedor novato estuvo encantado de recibir este, dato, y,
sin dilación, salió a hacer la venta en cuanto salió
de la oficina, la, estrella, reunió a las otras, estrellas,
y las puso al corriente de la broma, pues en

(07:37:04):
realidad el artista era un hombre muy rico y la propia, estrella,
había pasado casi un mes entero intentando hacerle una venta,
sin éxito. Entonces se supo que todos los demás de
ese grupo en particular habían visitado al mismo artista, sin
conseguir interesarlo. El vendedor novato se había marchado hacía aproximadamente

(07:37:24):
una hora y media, y cuando regresó encontró a las estrellas,
esperándolo con sonrisas en sus rostros. Si lo has intentado
y te has encontrado con la derrota, si has hecho
planes y has visto cómo se derrumbaban ante tus ojos,
simplemente recuerda que los más grandes de la historia fueron
producto del valor y, como sabes, el valor nace en

(07:37:45):
la cuna de la adversidad. Para su sorpresa, el vendedor
novato también llevaba una amplia sonrisa en el rostro. Las«
estrellas» se miraron inquisitivamente, pues no esperaban que este hombre
inexperto llegara de tan buen humor.« Bueno, le hiciste una
venta a tu hombre», inquirió el creador de la« broma».«

(07:38:07):
Por supuesto», replicó el principiante,« y descubrí que ese artista
era todo lo que me habías dicho, un perfecto caballero
y un hombre muy interesante, buscando en su bolsillo». Extrajo
una solicitud y un cheque por dos mil dólares. Las«
estrellas» quisieron saber cómo lo había hecho.« Bueno, no fue difícil»,

(07:38:28):
replicó el vendedor novato. Simplemente entré y le hablé durante
unos minutos, y él mismo sacó el tema de los
valores y dijo que quería comprar. Por lo tanto, en
realidad yo no le vendí nada, él compró voluntariamente. Cuando
oí hablar de esta venta, mandé llamar al vendedor novato
y le pedí que me describiera, en detalle, exactamente cómo

(07:38:51):
la había hecho. La relataré tal como me la contó él.
Cuando llegó al estudio del artista, lo encontró trabajando en
un cuadro. Tan absorto estaba, que no vio entrar al vendedor,
de modo que éste se acercó para poder ver la
pintura y se quedó mirando, sin decir ni una palabra. Finalmente,

(07:39:11):
el artista lo vio. Entonces el vendedor se disculpó por
la intrusión y empezó a hablar sobre el cuadro que
el artista estaba pintando. Sabía lo suficiente de arte como
para poder comentar los méritos de la obra con una
cierta inteligencia, y realmente estaba interesado en el tema. Le
gustó el cuadro y se lo dijo francamente al artista,

(07:39:33):
lo cual, por supuesto, hizo que el artista se enfadara mucho.
Durante casi una hora, estos dos hombres hablaron únicamente de arte,
particularmente de la pintura que estaba en el caballete. Finalmente,
el artista le preguntó al vendedor cuál era su nombre
y su trabajo, y el vendedor, sí, el maestro vendedor, replicó,«

(07:39:55):
No importa cuál es mi trabajo o mi nombre, me
interesa más usted y su arte». El rostro del artista
resplandeció con una sonrisa de alegría esas palabras fueron como
dulce música para sus oídos. Pero, para no quedar en
menos que su educado visitante, insistió en saber cuál era
el motivo que lo había llevado a su estudio. Entonces,

(07:40:16):
con una perfecta reticencia, este maestro vendedor, esta auténtica estrella,
se presentó y contó cuál era su tarea. Brevemente, describió
los valores que estaba vendiendo, y el artista escuchó como
si disfrutara de cada palabra pronunciada cuando el vendedor hubo acabado,
el artista le dijo.— Bueno, bueno. He sido muy estúpido.

(07:40:39):
Otros vendedores de su empresa han estado aquí intentando venderme
algunos de esos valores, pero no hablaban más que de negocios.
De hecho, me irritaban tanto que tuve que pedirle a
uno de ellos que se marchara.— A ver,¿ cuál era
el nombre de ese tipo?— Ah, sí, era el señor Perkins.
Perkins era la estrella que había pergeñado esta inteligente broma

(07:41:03):
al vendedor novato. Pero usted presenta el tema de una
forma tan distinta, que ahora veo lo necio que he sido,
y quiero que me permita tener dos mil dólares en
esos valores. Piensa en ello, usted presenta el tema de
una forma tan distinta. Y,¿ por qué presentaba este vendedor
novato el tema de una forma tan distinta? Voy a

(07:41:25):
plantear la pregunta de otra manera,¿ qué es lo que
este maestro vendedor le vendió realmente al artista?¿ Le vendió valores? No.
Le vendió su propio cuadro el que estaba pintando en
su lienzo. Los valores no fueron más que un incidente.
No pases por alto este punto. Ese maestro vendedor había

(07:41:47):
recordado la historia de la anciana que me entretuvo durante
tres cuartos de hora hablando de aquello que estaba más
cerca de mi corazón. Le había impresionado tanto, que había
decidido estudiar a sus potenciales compradores y averiguar qué era
lo que más les interesaba, para poder hablar sobre el
tema con ellos. Prefiero empezar desde abajo y ascender hasta

(07:42:07):
la cima que empezar en la cima y tener que
permanecer allí. Liste Vendedor Novato ganó $ 7, 900 en comisiones durante
el primer mes de trabajo en este campo, con una
diferencia respecto al siguiente de más del doble. La tragedia
de ello es que ni una sola persona, en toda
una organización de mil quinientos vendedores, se tomó la molestia

(07:42:29):
de averiguar cómo y por qué él se había convertido
en la verdadera estrella de la organización, algo que creo
que justifica plenamente la reprimenda un tanto mordaz sugerida en
la novena lección, con la cual es posible que te
hayas ofendido. Un Carnegie, un Rockefeller, un James J. Hill
o un Marshall Field han hecho una fortuna mediante la

(07:42:49):
aplicación de los mismos principios que están a disposición de
todos nosotros, pero envidiamos su riqueza sin que se nos
ocurra jamás estudiar su filosofía y apropiarnosla para nuestro propio uso.
Vemos a la persona de éxito en el momento de
su triunfo y nos preguntamos cómo lo ha conseguido, pero
pasamos por alto la importancia de analizar sus métodos y

(07:43:09):
nos olvidamos del precio que tuvo que pagar en la
preparación cuidadosa y bien organizada que debió realizar para poder
recoger los frutos de sus esfuerzos. A lo largo de
este curso sobre las leyes del éxito, no verás ni
un solo principio nuevo, cada uno de ellos es tan
antiguo como la propia civilización, pero encontrarás a muy pocas
personas que comprendan cómo aplicarlo. La persona que vendió esos

(07:43:34):
valores al artista no sólo era un maestro vendedor, sino
también un hombre con una personalidad atractiva. Su aspecto no
era gran cosa, y quizá esa fuera la razón por
la cual la estrella tuvo la idea de gastarle una
broma cruel. Pero incluso una persona poco atractiva puede tener
una personalidad muy atractiva a ojos de aquellos cuya obra

(07:43:55):
ha elogiado. Ciertamente, hay quienes entienden equivocadamente el principio que
estoy intentando aclarar aquí, pues llegan a la conclusión de
que cualquier tipo de halago barato ocupará el lugar de
un genuino interés sentido. Espero que tú no seas uno
de ellos. Espero que seas uno de los que comprenden
la verdadera psicología en que se basa esta lección y

(07:44:18):
que te propongas estudiar a otras personas con suficiente detenimiento
como para encontrar en ellas o en su trabajo algo
que realmente admires. Sólo así puedes desarrollar una personalidad que
será irresistiblemente atractiva. Los elogios baratos tienen exactamente el efecto
contrario a crear una personalidad atractiva. causan rechazo en lugar

(07:44:40):
de atraer. Son tan superficiales que incluso los ignorantes los
detectan fácilmente. Quizá hayas observado, y si no es así,
quiero que lo hagas, que esta lección subraya enormemente la
importancia de proponerte interesarte intensamente en los demás y en
su trabajo, negocio o profesión. Este énfasis no es, en

(07:45:02):
modo alguno, una casualidad. Verás rápidamente que los principios en
los que se basa esta lección están estrechamente relacionados con
aquellos que constituyen las bases de la sexta lección, que
trata sobre la imaginación. Además, observarás que esta lección se
basa en unos principios generales casi idénticos a aquellos que

(07:45:22):
forman la parte más importante de la decimotercera lección, que
trata sobre la cooperación. Presentaré aquí algunas sugerencias muy prácticas
sobre cómo las leyes de la imaginación, la cooperación y
una personalidad agradable pueden combinarse o coordinarse con fines beneficiosos
a través de la creación de ideas útiles. Todo pensador

(07:45:43):
sabe que las« ideas» son el principio de cualquier éxito.
Sin embargo, la pregunta que se plantea con más frecuencia
es¿ Cómo puedo aprender a crear ideas que me hagan
ganar dinero? Responderemos a esta pregunta en parte en esta
lección sugiriendo algunas ideas nuevas, cualesquiera pueden ser desarrolladas y

(07:46:03):
resultar muy lucrativas, prácticamente para cualquier persona y en prácticamente
cualquier lugar. Ejemplo número 1 La guerra mundial dejó a Alemania
sin su enorme comercio de juguetes. Antes de la guerra,
comprábamos la mayoría de nuestros juguetes a aquel país, pero
probablemente no volveremos a comprárselos a los fabricantes alemanes durante

(07:46:26):
esta época o quizá hasta dentro de mucho tiempo. No
sólo en Estados Unidos, sino también en otros países, hay
una gran demanda de juguetes. Nuestro único competidor es el Japón,
y sus juguetes son de tan mala calidad que su
competencia no es significativa. Pero te preguntarás,¿ qué tipo de

(07:46:47):
juguetes debo fabricar y dónde conseguiré el capital para sacar
adelante el negocio? En primer lugar, debes ir a ver
a algún comerciante de juguetes de tu localidad y averiguar
exactamente qué tipo de juguetes son los que se venden
con mayor rapidez. Si no te sientes capacitado para realizar
mejoras en algunos de los juguetes que actualmente están en

(07:47:07):
el mercado, pon un anuncio pidiendo a un inventor que
tenga una idea para un juguete vendible, y pronto encontrarás
al genio mecánico que te proporcionará el eslabón que falta
en tu iniciativa. Pídele que te diseñe un modelo de
lo que tú quieres que funcione, luego llévalo a un
pequeño fabricante, a un carpintero, un taller, o algo por
el estilo, y encarga la fabricación de tus juguetes. Ahora

(07:47:31):
que ya sabes exactamente lo que costará tu juguete, estás
preparado para ir a ver a algún gran intermediario, vendedor
al por mayor o distribuidor, y organizar la venta de
la totalidad del producto. Si eres un vendedor hábil, puedes
financiar todo tu proyecto con la pequeña cantidad necesaria para
poner el anuncio con que conseguir al inventor. Cuando lo encuentres,

(07:47:54):
probablemente podrás pactar con el que diseñe un modelo para
ti en su tiempo libre, al anochecer, si le prometes
que le darás un trabajo mejor cuando ya estés fabricando
tus propios juguetes. Probablemente, él permitirá que te tomes todo
el tiempo que necesites para pagarle por su trabajo, o
quizá lo haga a cambio de un porcentaje del negocio.

(07:48:15):
Puedes conseguir que el fabricante de tus juguetes acepte cobrar
su dinero cuando la empresa a la que se los
vendas te pague y, si es necesario, puedes cederle las
facturas por los juguetes vendidos y permitir que reciba el
dinero directamente. Ciertamente, si tienes una personalidad insólitamente agradable y
convincente y una habilidad organizativa considerable, podrás llevarle el modelo

(07:48:38):
de tu juguete a alguna persona con medios y conseguir
el capital para realizar tu propia fabricación a cambio de
un porcentaje del negocio. Si quieres saber qué es lo
que vende, observa a un grupo de niños jugando, estudia
lo que les gusta y lo que les disjusta y
averigua qué les divierte. probablemente se te ocurrirá alguna idea
de base para crear tu juguete. No hace falta ser

(07:49:01):
un genio para inventar. Lo único que se necesita es
sentido común. Simplemente averigua qué es lo que la gente
quiere y luego prodúcelo. Hazlo bien, mejor que nadie, y
dale un toque de individualidad. Haz que sea distinto. Es mejor,
y mucho más fácil, ser un gran hombre en una

(07:49:22):
ciudad pequeña que ser un hombre pequeño en una gran ciudad.
Gastamos millones de dólares anualmente en juguetes para entretener a
nuestros hijos consigue que tu nuevo juguete sea útil, al
tiempo que interesante si es posible, que sea educativo. Si
entretiene y al mismo tiempo enseña, se venderá rápidamente y
vivirá para siempre. Si tu juguete tiene la forma de

(07:49:45):
un juego, haz que le enseñe al niño algo sobre
el mundo en el que vive, sobre geografía, aritmética, inglés, fisiología. Cero,
mejor aún, fabrica un juguete que logre que el niño corra,
salte o haga algún tipo de ejercicio. A los niños
les encanta moverse y eso es beneficioso para ellos, especialmente

(07:50:06):
cuando están estimulados por un motivo lúdico. Un juego de
béisbol para interiores se vendería muy bien, especialmente en las ciudades.
Desarrolla un sistema para que la pelota esté sujeta a
una cuerda que pueda suspenderse del techo, de manera que
el niño pueda lanzarla contra la pared y luego apartarse
y golpearla con el bate cuando rebote. En otras palabras,

(07:50:28):
un juego de béisbol unipersonal. Ejemplo número 2 Este plan interesará
únicamente al hombre o la mujer seguros de sí mismos
y con la ambición de correr el riesgo de obtener
grandes ingresos, lo cual, se podría añadir, no le ocurre
a la mayoría de la gente. Esta es una sugerencia

(07:50:48):
que podrían poner en funcionamiento eficazmente al menos 40 o 50 personas
en todas las grandes ciudades de Estados Unidos y un
número más reducido en las ciudades más pequeñas. Lo que
se pretende es que el hombre o la mujer pueda escribir,
o aprender a escribir, material para publicidad, literatura de ventas,
recordatorios y cosas por el estilo, utilizando la habilidad para

(07:51:11):
redactar que supondremos que posee. Para hacer un uso práctico
y rentable de esta sugerencia, necesitarás la cooperación de una
buena agencia de publicidad y entre una y cinco empresas
o personas que encarguen la publicidad suficiente para garantizar que
sus fondos pasen por la agencia. En primer lugar, deberías
ir a la agencia y acordar con esta que te

(07:51:32):
emplee y te pague un 7% de las ganancias de
todas las cuentas que le traigas. Este porcentaje te compensará
por conseguir la cuenta, escribir el material y servir al
cliente de otras maneras en el manejo de sus gastos
de publicidad. Cualquier agencia fiable estará encantada de darte este
porcentaje por todos los negocios que haga gracias a ti.

(07:51:55):
Luego puedes ir a visitar una empresa o persona cuya
cuenta de publicidad desees llevar y decirle que en realidad
deseas trabajar sin recibir ninguna remuneración. Explica lo que eres
capaz de hacer y lo que pretendes hacer por esa
empresa en particular para ayudarla a vender más. Si la
firma tiene contratado a un director de publicidad, te has
de convertir prácticamente en su ayudante sin salario, con una condición,

(07:52:19):
a saber, que los pagos por la publicidad se realicen
a través de la agencia con la que tienes relación.
Mediante este arreglo, la empresa o la persona cuya cuenta
te asegures de este modo recibirá el beneficio de tus
servicios personales sin coste alguno y no pagará por colocar
la publicidad a través de tu agencia más de lo
que pagaría por hacerlo a través de cualquier otra. Si

(07:52:41):
tu propuesta es convincente y realmente te tomas el tiempo
para preparar tu argumentario, conseguirás la cuenta sin mucho esfuerzo.
Puedes repetir esta transacción hasta que tengas tantas cuentas como
puedas manejar ventajosamente, las cuales, en condiciones normales, no serán
más de 10 o 12, y probablemente menos si uno de tus clientes,

(07:53:02):
o más, superan los $ 25, 000 al año en gastos de publicidad.
Si eres un escritor competente de material publicitario y tienes
la capacidad de producir ideas nuevas y provechosas para tus clientes,
podrás mantener su negocio año tras año. Sin duda comprenderás
que no puedes aceptar más cuentas de las que eres

(07:53:22):
capaz de llevar tú solo. Deberías pasar una parte de
tu tiempo en el centro de trabajo de cada uno
de tus clientes, de hecho, deberías tener un escritorio y
material de trabajo allí, para poder tener información de primera
mano sobre los problemas de ventas de tus clientes, así
como una información precisa acerca de sus productos y mercancías.

(07:53:44):
Con un esfuerzo así, conseguirás que la agencia de publicidad
tenga la reputación que no podría obtener de ninguna otra
forma de prestar un servicio eficaz. Y tus clientes estarán
complacidos porque verán los resultados satisfactorios de tu trabajo mientras
mantengas satisfechos a la agencia y a los clientes, tu
trabajo estará asegurado y ganarás dinero. Una expectativa razonable de

(07:54:06):
ganancias bajo este plan sería de unos ingresos brutos de 250
mil dólares anuales, el 7% de estos ascendería a 17 mil 500 dólares.
Un hombre o una mujer con una capacidad extraordinaria podría
elevar enormemente esta cifra, hasta llegar, digamos, a unos ingresos
de 25 mil dólares anuales. Aunque la tendencia, sin embargo, es

(07:54:32):
a bajar hasta entre 5,000 y 7,500 dólares, cifra, promedio, que una
persona puede esperar ganar razonablemente. Como puedes ver, este plan
tiene posibilidades. Te proporciona un trabajo independiente y te garantiza
tu capacidad íntegra de ganar dinero. Es mejor que un
pueste como director de publicidad, incluso si te pagaran lo mismo,

(07:54:55):
porque prácticamente te coloca en un negocio propio, en el
que tu nombre está desarrollando continuamente un valor de supervivencia.
Ejemplo número 3 Prácticamente cualquier hombre o mujer con una inteligencia
media puede poner en funcionamiento este plan con muy poca preparación.
Acude a cualquier imprenta de primera categoría y gestiona de

(07:55:17):
modo que se encargue de todo el trabajo que le
lleves y te dé una comisión de alrededor del 10%
de la cantidad bruta. Luego, ve a ver a los
que más utilizan material impreso y consigue muestras de todas
las formas de impresión que usen. Asociate o llega a
un acuerdo de trabajo con un artista que repase todo
este material impreso y mejore las ilustraciones ahí donde lo

(07:55:39):
crea conveniente o apropiado, o haga otras allí donde no
se han utilizado antes con un esbozo a lápiz que
pueda añadirse al material original impreso. Luego, si no eres
escritor de material publicitario, llega a un acuerdo con alguien
que lo sea y haz que revise el texto del
material impreso y lo mejore en todos los aspectos posibles.

(07:56:01):
Cuando el trabajo haya sido completado, vuelve a la empresa
que te proporcionó el material impreso llevando contigo presupuestos para
el trabajo. Enséñales lo que se podría hacer para mejorarlo,
pero no hables de tus presupuestos hasta haberles mostrado cuánto
podrías mejorar el material. Probablemente conseguirás todo el trabajo de
esa empresa si les ofreces ese tipo de servicio en

(07:56:23):
relación con todos los trabajos de impresión que hayan realizado.
Si realizas el servicio correctamente, pronto tendrás todo el trabajo
que tu artista comercial, tu redactor y tu podéis manejar
debería hacerlo bastante bueno como para haceros ganar $ 5, 000 dólares
anuales a cada uno. Cualquier beneficio que obtengas del trabajo

(07:56:43):
de otras personas en relación con cualquiera de estos planes
será una ganancia legítima, una ganancia que te corresponde por
tu capacidad de organizar y reunir el talento y la
habilidad necesarios para prestar un servicio satisfactorio. Si entras en
el negocio juguetero, te corresponderán unas ganancias sobre el trabajo
de quienes fabriquen los juguetes, ya que será gracias a

(07:57:04):
tu habilidad como ellos tendrán ese empleo. Es más que
probable que tu cerebro y tu habilidad, cuando se sumen
a los de las personas que trabajen contigo o para ti,
incrementarán enormemente su capacidad de ganar dinero, incluso hasta el
punto de que se podrán permitir verte ganar una pequeña
cantidad a partir de sus esfuerzos, porque, aún así, ellos

(07:57:26):
estarán ganando mucho más de lo que conseguirían sin tu dirección.¿
Estás dispuesto a llevar a cabo alguno de estos planes
y obtener beneficios de ellos, no es así? No ves
nada malo por tu parte, ¿verdad? Si eres un empleado
que trabaja para alguna otra persona o empresa,¿ no sería
posible que el director de dicha empresa, o esa persona,

(07:57:48):
con su habilidad para organizar, financiar, esté aumentando sus propios
ingresos en estos momentos?¿ Quieres dejar de ser un empleado
y convertirte en un empresario? No te culpamos de ello.
Prácticamente todas las personas normales quieren hacer lo mismo. El
primer gran paso que es preciso dar es el de

(07:58:08):
servir a la empresa o persona para la que estás
trabajando como a ti te gustaría que te sirvieran si
fueras esa persona o el director de la empresa.¿ Quiénes
son los grandes empresarios útiles hoy en día? Son los
hijos de los ricos, que han heredado su posición. De
ninguna manera. Son los hombres y las mujeres provenientes de

(07:58:29):
los puestos de trabajo más bajos, hombres y mujeres que
no han tenido mejores oportunidades que tú. Están en los
puestos que ocupan porque su habilidad superior les ha permitido
dirigir a otras personas con inteligencia. Puedes adquirir esta habilidad
si lo intentas. En el pueblo o en la ciudad
donde vives hay personas que probablemente se podrían beneficiar del

(07:58:51):
hecho de conocerte y que, sin duda, a su vez
te beneficiarían a ti. En una parte de la ciudad
vive Juan Pérez, quien desea vender su tienda de comestibles
y abrir un cine. En otra parte de la ciudad
un propietario de un cine le gustaría cambiarlo por una
tienda de comestibles.¿ Puedes reunirlos? Si es así, los ayudarás

(07:59:13):
a ambos y obtendrás una buena remuneración. En tu pueblo
o en tu ciudad hay personas que desean comprar los
productos de las granjas de las poblaciones vecinas. En esas
granjas hay agricultores que producen determinados productos que quieren hacer
llegar a la gente que vive en el pueblo. Si
puedes encontrar una manera de llevar esos productos directamente de

(07:59:34):
la granja al consumidor de la ciudad o del pueblo,
harás que el granjero gane más dinero con ellos y
el consumidor los obtenga a un precio menor. Aún así,
habrá un margen para pagarte por tu ingenio al conseguir
acortar el camino entre el productor y el consumidor. La
aspiración es más grande que la realización, porque hace que
estemos continuamente ascendiendo hacia alguna meta no alcanzada. En un

(07:59:59):
negocio hay, grosso modo, dos tipos de personas, los productores
y los consumidores. En estos tiempos hay tendencia a encontrar
la forma de poner en contacto a unos y otros
sin tantos intermediarios. Encuentra una manera de acortar el camino
entre productor y consumidor y habrás creado un plan que
ayudará a los dos grupos y obtendrás unas agradables ganancias.

(08:00:22):
El trabajador se merece su salario. Si puedes crear un
plan así, te corresponde recibir una proporción justa de aquello
que le haces ahorrar y, además, una proporción justa de
lo que le haces ganar al productor. Te recomiendo que,
en cualquier plan que crees como un medio para hacer dinero,
es mejor reducir ligeramente el coste para el consumidor en

(08:00:44):
lugar de aumentarlo. El negocio de poner en contacto al
productor y al consumidor es rentable si se lleva a
cabo de una forma justa para ambos y sin el
codicioso deseo de obtener todo lo que está a la vista.
El público norteamericano es maravillosamente paciente con quienes cobran más
de lo justo, pero hay un punto decisivo que incluso
los más astutos no se atreven a sobrepasar. Puede que

(08:01:08):
esté bien acaparar el mercado de los diamantes y subir
enormemente el precio de esas rocas blancas que se extraen
del suelo en África sin problemas, pero cuando los precios
de los alimentos y la ropa y otras necesidades básicas
empiecen a subir desorbitadamente, es muy probable que alguien deje
de congraciarse con el público norteamericano. Si anhelas la riqueza

(08:01:30):
y eres lo bastante valiente como para llevar las cargas
que conlleva, invierte el método habitual para adquirirla y ofrece
tus productos y mercancías al mundo con la menor ganancia
posible que te puedas permitir, en lugar de imponer todo
lo que puedes sin peligro. Ford ha descubierto que es
rentable pagar a sus trabajadores, no la menor cantidad posible,

(08:01:51):
sino tanto como sus ganancias le permitan. También ha descubierto
que es rentable reducir el precio de sus automóviles para
el consumidor, mientras que otros fabricantes, muchos de los cuales
han fracasado desde entonces, han continuado aumentando sus precios. Es
posible que haya unos planes perfectamente aceptables con los que
puedas exprimir al consumidor y aún así conseguir librarte de

(08:02:14):
la cárcel, pero podrás disfrutar de una tranquilidad de ánimo
mucho mayor y a la larga, muy probablemente, de más ingresos,
si sigues el ejemplo de Ford. Has oído decir que
John D. 9. Rockefeller era sumamente prepotente, pero la mayor parte
de este abuso ha sido sugerido, por mera envidia, por
quienes quisieran tener su dinero, pero no tienen la facilidad

(08:02:37):
de ganarlo. Al margen de lo que opines de Rockefeller,
no olvides que él comenzó siendo un humilde contable y
que ascendió gradualmente hasta la cima, ganando dinero gracias a
su habilidad para organizar y dirigir con inteligencia a otras
personas menos capaces. Este autor recuerda cuando tenía que pagar 25
centavos por un 4,5 litros de aceite para lámparas tras caminar

(08:03:01):
tres kilómetros bajo el sol abrasador y, además, llevarlo a
casa en una lata. Ahora, el camión de Rockefeller te
lo entrega en tu puerta, en la ciudad o en
la granja, por algo más de la mitad de esa suma.¿
Quién tiene derecho a sentir celos de la riqueza de
Rockefeller cuando ha reducido el precio de un producto tan necesario? Fácilmente,

(08:03:23):
podría haber aumentado el precio del aceite para lámparas a
medio dólar, pero dudo seriamente que, de haberlo hecho, se
hubiera convertido en multimillonario muchos de nosotros queremos dinero, pero
el 99% de los que empiezan a crear un proyecto,
para conseguirlo dedican todos sus pensamientos al plan para hacerse
con él y ninguno al servicio que deben dar a cambio.

(08:03:45):
Una personalidad agradable hace uso de la imaginación y la cooperación.
hemos citado los ejemplos anteriores de cómo se pueden crear
ideas para mostrarte cómo coordinar las leyes de la imaginación
la cooperación y una personalidad agradable analiza a cualquier hombre
que no tenga una personalidad agradable y descubrirás que carece
también de las facultades de la imaginación y la cooperación

(08:04:10):
esto nos trae a un lugar adecuado para presentar una
de las más grandes lecciones sobre la personalidad que se
han publicado jamás Es también una de las lecciones más
efectivas sobre el arte de vender que se han escrito jamás,
pues los temas de una personalidad atractiva y el arte
de vender siempre han de ir de la mano, son inseparables.

(08:04:30):
Haré referencia a la obra maestra de Shakespeare, el discurso
de Marco Antonio en el funeral del César. Puede que
lo hayas leído, pero aquí se presenta con interpretaciones entre
paréntesis que te pueden ayudar a captar un nuevo significado.
El escenario para dicho discurso era algo así. César ha muerto,

(08:04:51):
y Bruto, su asesino es llamado para decirle al populacho romano,
que se ha reunido en la funeraria, por qué se
ha desechó de él. Visualiza, en tu imaginación, a una
multitud clamorosa que no quería demasiado a César y que
ya creía que Bruto había realizado un acto noble al asesinarlo.
Bruto sube a la tribuna y hace una breve declaración

(08:05:13):
de sus motivos para matar a César. Segure de que
ha salido victorioso, toma asiento. Todo su porte es arrogante,
el de alguien que cree que sus palabras serán aceptadas
sin cuestionamiento. Entonces le llega el turno a Marco Antonio,
sabedor de que la multitud se opone a él porque
era amigo de César. En un tono de voz bajo, humilde,

(08:05:36):
Antonio comienza a hablar. Antonio, en consideración a Bruto, os
estoy agradecido. Cuarto ciudadano,¿ qué dice de Bruto? Tercer ciudadano,
dice que, en consideración a Bruto, nos está agradecido a
todos nosotros. Cuarto ciudadano, más le valdría no hablar mal

(08:05:57):
de Bruto aquí. Primer ciudadano, César era un tirano. Tercer ciudadano, no,
pero es una bendición que Roma se haya librado de él.
Segundo ciudadano, paz. Escuchemos lo que Antonio pueda decir. Observarás,
en la primera frase de Antonio, su inteligente método para

(08:06:19):
neutralizar las mentes de sus oyentes. Antonio, amables romanos. Tan
amables como un grupo de bolcheviques en una reunión laboral revolucionaria. Todos, paz. Escuchémosle.
Si Antonio hubiese comenzado su discurso censurando a Bruto, la

(08:06:41):
historia de Roma habría sido muy distinta. Antonio, amigos, romanos, compatriotas,
prestado idos, vengo a enterrar a César, no a elogiarlo.
Se identifica con el estado de ánimo de sus oyentes.
El mal que hacen los hombres lo sobrevive, el bien,
a menudo, es enterrado con sus huesos, que así sea

(08:07:04):
con César. El noble Bruto os dijo que César era ambicioso,
si así fue esa sería una falta grave, y gravemente
la ha pagado el César aquí, con permiso de Bruto
y del resto, pues Bruto es un hombre honrado, como
lo son todos los demás, todos son hombres honrados, he
venido a hablar en el funeral de César. Él era

(08:07:25):
amigo mío, fiel y justo conmigo, pero Bruto dice que
era ambicioso, y Bruto es un hombre honrado. Trajo a
Roma a muchos cautivos cuyos rescates llenaron las arcas públicas.¿
Pareció en esto César ambicioso? Cuando los pobres han clamado,
César ha llorado la ambición debería estar hecha de una
sustancia más dura. Pero Bruto dice que era ambicioso, y

(08:07:49):
Bruto es un hombre honrado. Todos vosotros visteis que en
el Upercal tres veces le ofrecí una corona real, y
él la rechazó tres veces fue eso ambición. Pero Bruto
dice que era ambicioso y, sin duda, él es un
hombre honrado. No hablo para desmentir lo que Bruto dijo,
sino que estoy aquí para decir lo que yo sé
todos vosotros lo que hicisteis antes, no sin motivo que

(08:08:12):
motivo os impide, entonces,¿ llorar su muerte? A. Juicio. Has
huido a las bestias brutas, y los hombres han perdido
la razón. Sed pacientes conmigo, mi corazón está ahí en
el ataúd con César, y debo hacer una pausa para
que vuelva a mí. Llegado este punto, Antonio hizo una

(08:08:33):
pausa para dar a su público la oportunidad de que
comentara apresuradamente sus primeras declaraciones. El objeto de hacer esto
era observar qué efecto estaban teniendo sus palabras, del mismo
modo que un maestro vendedor siempre anima a su posible
comprador a hablar, para así saber qué está pasando por
su mente.« Primer ciudadano, yo pienso que hay mucho de

(08:08:54):
cierto en lo que dice». Segundo ciudadano, si consideras bien
el asunto, a César se lo ha agraviado seriamente. Tercer ciudadano,¿
es así, maestros? Me temo que otro peor ocupará su lugar.
Cuarto ciudadano,¿ ese habéis fijado en sus palabras?¿ Qué no

(08:09:14):
aceptó la corona? Por lo tanto, es cierto que no
era ambicioso. Primer ciudadano, si resulta ser así, alguien tendrá
que pagarlo. Segundo ciudadano, pobre hombre. Sus ojos están rojos
como el fuego de tanto llorar. Tercer ciudadano, no hay
hombre más noble en Roma que Antonio. Cuarto ciudadano, ahora escuchadlo,

(08:09:40):
empieza a hablar otra vez. Antonio, hasta ayer, la palabra
de César podía enfrentarse al mundo, ahora yace ahí, y
nadie es tan pobre que le haga reverencia. Ah, maestros,
apelando a su vanidad, si yo estuviese dispuesto a mover
vuestros corazones y vuestras mentes a la rebelión y la furia,
le estaría haciendo un agravio a Bruto y a Casio, que,

(08:10:03):
como todos sabéis, son hombres honrados. Observa con cuánta frecuencia
ha repetido Antonio el término, honrado. Fíjate, también, con cuánta
inteligencia presenta la primera sugerencia de que, quizá, Bruto y
Casio podrían no ser tan honrados como el populacho romano cree.
Esta sugerencia está contenida en las palabras, rebelión, y, furia,

(08:10:26):
que él utiliza aquí por primera vez, después de que
su pausa le haya dado el tiempo para observar que
la multitud se estaba inclinando a su favor observa con
qué cuidado va, sintiendo, su camino y haciendo que sus
palabras encajen con el marco mental que él sabe que
tienen sus oyentes. Antonio, no les haré un agravio, prefiero
optar por agraviar a los muertos, a mí mismo y

(08:10:49):
a vosotros, antes que a unos hombres tan honrados. cristalizando
su sugerencia en odio hacia Bruto y Casio, luego apela
a su curiosidad y comienza a sentar las bases para
su clímax, un clímax con el que sabe que se
ganará a la multitud, porque lo está alcanzando con tanta
inteligencia que ésta cree que ha llegado por sí misma
a esa conclusión. Antonio, pero he aquí un pergamino, con

(08:11:13):
el sello de César lo encontré en su cuarto, es
su última voluntad. Pero si dejásemos que el pueblo ya
no oyera su testamento, el cual, perdonadme, no tengo intención
de leer, se muestra riguroso para apelar a su curiosidad,
haciéndoles creer que no tiene intención de leer el testamento,
rían a besar las heridas del César muerto y a

(08:11:34):
mojar sus pañuelos en su sangre sagrada. Sí, suplicarían un
cabello de él como recuerdo y, al agonizar, lo mencionarían
en sus testamentos, dejándolo como un rico legado a su descendencia.
La naturaleza humana siempre quiere aquelle que es difícil de conseguir,
o aquello que está a punto de serle negado. Observa

(08:11:55):
con cuánta habilidad ha despertado Antonio el interés del populacho
y ha hecho que éste quiera oír la lectura del testamento,
preparándolo así para que escuche con una mente abierta esto
señala su segundo paso en el proceso de neutralizar sus mentes. Tobos,
el testamento, el testamento. Queremos oír el testamento de César.

(08:12:17):
Antonio tened paciencia, amables amigos. No debo leerlo. No es
conveniente que sepáis cuánto os quería César. No sois madera,
no sois piedras, sino hombres, y, siendo hombres, oír el
testamento de César os inflamará, exactamente lo que él quiere hacer,
cero ese hará enfadar. Es mejor que no sepáis que

(08:12:39):
sois sus herederos, pues si lo supierais,¿ qué podría resultar
de ello? Cuarto ciudadano, lee el testamento, queremos escucharlo, Antonio.
Debes leernos el testamento, el testamento de César. Antonio,¿ queréis
ser pacientes?¿ Queréis esperar un rato? Me he cedido al

(08:13:00):
hablaros de ello temo hacer un agravio a los hombres
honrados cuyas dagas apuñalaron a César. Realmente lo temo. Dagas, y, apuñalaron,
sugieren un cruel asesinato. Observa con cuánta inteligencia introduce Antonio
esta sugerencia en su discurso, y fíjate, también, con qué
rapidez el populacho capta su importancia porque, aunque ellos no

(08:13:23):
lo saben. Antonio ha preparado sus mentes cuidadosamente para que
reciban esta sugerencia. Cuarto ciudadano, fueron traidores, esos hombres honrados. Tonos,
su última voluntad. El testamento. Segundo ciudadano, fueron villanos, asesinos,
el testamento. Es exactamente lo que Antonio hubiese querido decir

(08:13:48):
al principio, pero sabía que tendría un efecto más deseable
si sembraba ese pensamiento en las mentes de la multitud
y permitía que ella misma lo dijera. Antonio,¿ me obligaréis, entonces,
a leer el testamento? Formad, entonces, un círculo en torno
al cadáver de César, y dejad que os muestre al
que hizo el testamento queréis que baje, y me daréis permiso.

(08:14:12):
Este fue el punto en el cual Bruto debería haber
empezado a buscar una puerta trasera para escapar. Segundo ciudadano, desciende.
Tercer ciudadano, dejad sitio a Antonio, el muy noble Antonio. Antonio, eh,
no empujéis tanto. Apartaos. Sabía que ésta ordenaría que quisieran

(08:14:34):
acercarse más, que es lo que él pretendía que hicieran.
Todos retroceded. Dejad sitio. Antonio, si tenéis lágrimas, preparaos para
derramarlas ahora. Todos vosotros conocéis este manto. Recuerdo la primera
vez que César se lo puso. Fue una tarde de verano,

(08:14:56):
en su tienda, el día en que venció a los
de Nervi mirad, en este lugar lo traspasó la daga
de Casio, ved que hendidura hizo el envidioso Casca. A
través de éste, lo apuñaló el bienamado Bruto, y al
retirar su acero maldito, mirad cómo lo siguió la sangre
de César, como saliendo precipitadamente por unas puertas para averiguar
si Bruto tan cruelmente llamaba, o no, pues Bruto, como sabéis,

(08:15:20):
era el ángel de César. juzgad, oh dioses, cuanto lo
quería César. Ese fue el más cruel de todos los cortes, pues,
cuando el noble César lo vio apuñalarlo, una ingratitud más
fuerte que los brazos de los traidores, lo venció por completo,
y entonces su poderoso corazón estalló, y con su manto
envolviéndole el rostro, en la base de la estatua de Pompeyo,

(08:15:43):
por la que en todo ese tiempo no dejó de
correr la sangre, el gran César cayó. ¡Ay, qué caída hubo,
compatriotas míos! Entonces yo, y vosotros, y todos nosotros, caímos
mientras la sanguinaria traición caía sobre nosotros. Ah, ahora lloráis,
y percibo que sentís el dolor de la pena. Esas

(08:16:04):
son gotas compasivas, alma bondadosa.¿ Por qué llorar cuando sólo
ves herida la vestidura de nuestro César? Mira aquí, aquí
está él, desfigurade como veis. Por los traidores. Observa cómo
ahora Antonio utiliza la palabra, traidores, con bastante libertad, porque
sabe que está en armonía con lo que hay en

(08:16:25):
las mentes del populacho romano J. Primer ciudadano, oh, lastimoso espectáculo.
Segundo ciudadano, oh, día haciago. Tercer ciudadano, oh, día haciago.
Primer ciudadano, oh, qué visión tan sangrienta. Segundo ciudadano, nos vengaremos.

(08:16:48):
Si Bruto hubiese sido un hombre sabio, en lugar de jactarse,
a estas alturas ya estaría a varios kilómetros de distancia
de la escena. Todos, venganza, muévete. Busca. Quema. Fuego. Mata. Asesina.
No dejes que viva un traidor. Aquí, Antonio da el

(08:17:11):
siguiente paso para cristalizar el frenesí de la multitud en acción. Pero,
siendo él, vendedor, inteligente que es, no intenta forzar esta acción. Antonio, quedaos, compatriotas.
Primer ciudadano, que haya paz. Escuchad al noble Antonio. Segundo ciudadano,

(08:17:33):
lo escucharemos, lo seguiremos, moriremos con él. A partir de
estas palabras, Antonio sabe que tiene al populacho de su lado.
Fíjate cómo aprovecha este momento psicológico, el momento que todo
maestro vendedor espera. Antonio, buenos amigos, dulces amigos, no deseo
agitaros para llevaros a ese desbordamiento repentino de rebelión. Aquellos

(08:17:58):
que han realizado este acto son honrados.¿ Qué pesares particulares tienen, ay,
que los han llevado a hacer esto, no lo sé?
Eran sabios y honrados, y, sin duda, os responderán con motivos.
No he venido, amigos, a robaros el corazón. No soy
un orador como bruto, sino, como todos vosotros sabéis, un

(08:18:21):
hombre sencillo, franco, que quiero a mi amigo, y eso
lo saben ellos también que me dieron permiso para hablar
de él públicamente, porque no tengo ni la inteligencia, ni
las palabras, ni el valor, la acción, ni la elocuencia,
ni el poder de palabra, para agitarles la sangre a
los hombres. Sólo hablo claramente, os digo aquello que ya sabéis,

(08:18:42):
os muestro las heridas del dulce César, pobres, pobres, bocas mudas.
Y les pido que hablen por mí. Pero si yo
fuera bruto, y bruto fuera Antonio, ese Antonio agitaría vuestros
espíritus y pondría una lengua en cada herida de César
para que moviera las piedras de Roma al levantamiento y
la rebelión. Todos, nos sublevaremos. Primer ciudadano, quemaremos la casa

(08:19:07):
de bruto. Tercer ciudadano, marchemos, entonces. Venid, busquemos a los conspiradores. Antonio,
pero escuchadme, compatriotas, escuchadme hablar. Todos, eh, paz. Escuchad a Antonio.
El más noble Antonio. Antonio, pero, amigos,¿ vais a hacer

(08:19:32):
no sabéis que en que ha merecido César vuestro amor así? Ay,
no lo sabéis. Entonces, os lo tengo que decir, habéis
olvidado el testamento del que os hablé. Ahora, Antonio está
preparado para aprovechar su ventaja, está listo para alcanzar su clímax.
Fíjate en lo bien que ha presentado sus sugerencias, paso

(08:19:54):
a paso, guardándose para el final su afirmación más importante,
aquella en la que se ha apoyado para la acción.
En el gran campo de las ventas y en la
oratoria pública, muchas personas intentan llegar a este punto con
demasiada rapidez, intentan hacer correr a su público o a
su posible comprador y, por lo tanto, pierden interés. Todos,

(08:20:16):
es cierto, el testamento. Quedémonos y oigamos el testamento. Antonio,
aquí está el testamento, y bajo el sello de César.
A cada ciudadano romano le entrega setenta y cinco dracmas
por cabeza. Segundo ciudadano, nobilísimo César. Vengaremos su muerte. Tercer ciudadano, ah,

(08:20:39):
espléndido César. Antonio, escuchadme con paciencia. Tobos, eh, paz. Antonio, además.
Os ha dejado a todos sus paseos, sus glorietas privadas
y sus huertos recién plantados a este lado de él. Kiber.
Os los ha dejado a vosotros, y a vuestros herederos,

(08:21:02):
para siempre. Placeres públicos, para pasear y recrearos. Ese fue
un César.¿ Cuándo llegará otro como él? Primer ciudadano, jamás, jamás. Venid, vamos, vamos.
Incineraremos su cuerpo en un lugar sagrado, y con las
ascuas incendiaremos las casas de los traidores coged el cuerpo.

(08:21:26):
Segundo ciudadano, ide en busca de fuego. Tercer ciudadano, derribad bancos.
Cuarto ciudadano, derribad bancos, ventanas, todo lo que en... Y
ese fue el final de Bruto. Salió perdiendo porque carecía
de la personalidad y el buen juicio para presentar sus
argumentos desde el punto de vista del populacho romano, como

(08:21:49):
lo hizo Marco Antonio. Toda su actitud indicaba claramente que
se tenía a sí mismo en muy alta estima, que
estaba orgulloso de sus actos. Todos hemos visto, en la
época actual, gente que se asemeja a Bruto en este sentido,
pero si observamos detenidamente, veremos que no consigue gran cosa.

(08:22:09):
Supón que Marco Antonio hubiese subido a la tribuna, pavoneándose,
y hubiese comenzado su discurso de esta forma, ahora bien,
dejadme que os diga, romanos, algo sobre este hombre, bruto,
en el fondo es un asesino y... No hubiera podido continuar,
pues la multitud lo habría hecho callar a gritos. Al
ser un vendedor inteligente y un psicólogo práctico, Marco Antonio

(08:22:33):
presentó sus argumentos de tal manera que sus ideas no
parecían ser suyas, en absoluto, sino del propio populacho romano.
Vuelve a la lección sobre la iniciativa y el liderazgo,
léela otra vez y, al hacerlo, compara su psicología con
la del discurso de Marco Antonio. Fíjate cómo se remarca
la actitud de« vosotros» y no de« yo» hacia los demás.

(08:22:57):
Observa cómo ese mismo punto es subrayado a lo largo
de este curso y, especialmente, en la séptima lección, que
trata sobre el entusiasmo. Felicítate cuando alcances un grado de
sabiduría que te impulse a ver menos las debilidades de
los demás y más las tuyas, pues entonces estarás caminando
en compañía de los que son realmente grandes. Shakespeare ha sido,

(08:23:20):
con mucho, el escritor y psicólogo más hábil que ha
conocido la civilización. Por ese motivo, todas sus obras se
basan en un conocimiento infalible de la mente humana. Durante
todo este discurso, que puso en boca de Marco Antoni VI,
observarás con cuánto cuidado adopta la actitud de« vosotros», tanto
que el populacho romano estaba totalmente seguro de que ellos

(08:23:42):
mismos habían tomado la decisión. No obstante, debo llevar tu
atención al hecho de que la forma en que Marco
Antonio apeló al propio interés del populacho romano fue astuta
y se basó en la cautela con que los hombres
deshonestos suelen hacer uso de este principio apelando a la
codicia y la avaricia de sus víctimas. Aunque Marco Antonio
dio muestras de un gran autocontrol al ser capaz de adoptar,

(08:24:05):
al principio de su discurso, una actitud hacia bruto que
no era real, al mismo tren pues obvio que todo
su atractivo estaba basado en su conocimiento de cómo influir
en las mentes de los romanos, mediante el elogio. Las
dos cartas reproducidas en la séptima lección de este curso ilustran,
de una forma muy concreta, el valor del« tú» o« él»,« vosotros»,

(08:24:27):
y la fatalidad del« yo». Retrocede y vuelve a leer
esas cartas, y fíjate que la que tuvo más éxito
se acerca mucho a la apelación de Marco Antonio, mientras
que el tipo de apelación utilizado en la otra es
exactamente el contrario. Tanto si estás escribiendo una carta para
una venta, como si estás dando un sermón, o escribiendo

(08:24:47):
un anuncio, o un libro, harás bien en seguir los
mismos principios empleados por Marco Antonio en su famoso discurso.
La palabra educar tiene su raíz en la palabra latina educo,
que significa educir, extraer, desarrollar desde dentro. El hombre mejor
educado es aquel cuya mente ha sido la que más
se ha desarrollado. Ahora, llevemos nuestra atención al estudio de

(08:25:12):
las maneras y los medios con los que uno puede
desarrollar una personalidad agradable. Empecemos por el primer factor imprescindible,
que es el carácter, ya que nadie puede tener una
personalidad agradable sin la base de un carácter firme y positivo.
Mediante el principio de la telepatía, transmites la naturaleza de
tu carácter a las personas con las que entras en contacto,

(08:25:35):
y esto es responsable de lo que se suele llamar
una sensación intuitiva, de que la persona a la que
se acaba de conocer no es de fiar, aunque uno
no sepa gran cosa de ella. Puedes adornarte con la
mejor ropa, con lo último en diseño, y comportarte de
una forma de lo más agradable en cuanto a las
apariencias externas se refiere, pero si hay codicia, envidia, odio, celos,

(08:25:58):
avaricia y egoísmo en tu corazón, jamás atraerás a nadie,
excepto a aquellas personas cuyo carácter esté en armonía con
el tuyo. Los iguales se atraen y, por lo tanto,
puedes estar seguro de que quienes son atraídos hacia ti
son aquellos cuya naturaleza interior es análoga a la tuya.
Puedes adornarte con una sonrisa artificial que esconda tus sentimientos

(08:26:20):
y puedes practicar el arte de dar la mano para
poder imitar a la perfección la forma de hacerlo de
una persona experta en este arte, pero si estas manifestaciones
externas de una personalidad atractiva carecen de ese factor fundamental
llamado seriedad de propósito, causarán rechazo en lugar de atracción.¿
Cómo se construye, entonces, el carácter? El primer paso para

(08:26:43):
construirlo es una firme autodisciplina. Tanto en la segunda como
en la octava lección de este curso encontrarás una fórmula
con la que podrás dar forma a tu carácter con
el patrón que tú elijas, pero la repetiré aquí, ya
que se basa en un principio que necesitará ser repetido
varias veces. Es el siguiente. Elige a aquellas personas cuyo

(08:27:04):
carácter esté formado por las cualidades que deseas desarrollar en
el tuyo y luego procede a apropiarte de esas cualidades
con ayuda de la autosugestión, tal como se describe en
la segunda lección. Crea, en tu imaginación, una mesa de
juntas y reúne a tus personajes en torno a ella
cada noche, habiendo escrito primero una declaración clara y concisa

(08:27:25):
de las cualidades en particular que deseas obtener de cada
uno de ellos. Luego procede a afirmar, o sugerirte, en
voz alta y con palabras audibles, que estás desarrollando en
ti mismo las cualidades deseadas. Al hacerlo, cierra los ojos
y visualiza, en tu imaginación, a las figuras sentadas en
torno a tu mesa imaginaria, tal como se describe en

(08:27:47):
la segunda lección. Con los principios descritos en la octava lección,
sobre el autocontrol, controla tus pensamientos y mantén tu mente
vitalizada con pensamientos positivos. Deja que el pensamiento dominante en
tu mente sea la imagen de la persona que deseas ser,
la persona que estás construyendo deliberadamente mediante este procedimiento. Al

(08:28:09):
menos una docena de veces al día, cuando dispongas de
unos minutos a solas, cierra los ojos y dirige tus
pensamientos a las figuras que has elegido para sentarse en
tu mesa de juntas imaginaria, y siente, con una fe
que no conoce límites, que realmente estás empezando a parecerte
en carácter a ellas. Encuentra cada día, como mínimo, a

(08:28:30):
una persona, a más de una si es posible, en
la que veas alguna buena cualidad que sea digna de admiración,
y elógiala. Recuerda, sin embargo, que este elogio no debe
ser una adulación torpe e insincera, sino que debe ser genuino.
Pronuncia tus palabras con tal seriedad que impresionen a la
persona con la que estás hablando, luego observa lo que ocurre.

(08:28:53):
Habrás dado a esa persona un decidido beneficio de gran
valor para ella y habrás avanzado un paso más en
la dirección de desarrollar el hábito de buscar y encontrar
buenas cualidades en los demás. Todo énfasis que ponga en
los efectos de largo alcance de este hábito de elogiar,
abierta y entusiastamente, las buenas cualidades de los demás es poco,
pues este hábito pronto te recompensará con un sentimiento de

(08:29:16):
respeto por ti mismo y una manifestación de gratitud por
parte de los demás que modificarán toda tu personalidad aquí entra,
una vez más, la ley de la atracción, y aquellos
a los que elogies verán en ti las cualidades que
tú veas en ellos. Tu éxito en la aplicación de
esta fórmula será exactamente proporcionado a tu fe en su solidez.

(08:29:37):
Tengo una gran riqueza, que nunca me podrá ser arrebatada,
que nunca podré despilfarrar y que no puede perderse por
el descenso de unas acciones o por malas inversiones. Tengo
la riqueza de estar satisfecho con lo que me ha
tocado en la vida. Yo no creo meramente que esta
fórmula es sólida, síguelos, y la razón por la que
lo sé es que la he utilizado con éxito y, además,

(08:29:59):
he enseñado a otros a hacer lo mismo. Por lo tanto,
me he ganado el derecho a prometerte que puedes utilizarla
con el mismo éxito. Asimismo, con la ayuda de esta
fórmula puedes desarrollar una personalidad atractiva con tanta rapidez que
sorprenderás a las personas que te conocen. El desarrollo de
una personalidad de este tipo está enteramente bajo tu propio control,

(08:30:23):
y esto es algo que te proporciona una enorme ventaja y,
al mismo tiempo, coloca en ti la responsabilidad si no consigues,
u olvidas, ejercitar tu privilegio. Ahora deseo dirigir tu atención
hacia el motivo para decir en voz alta la afirmación
de que estás desarrollando las cualidades deseadas que has elegido
como el material a partir del cual desarrollarás una personalidad atractiva.

(08:30:47):
Este procedimiento tiene dos efectos deseables, a saber. 1. Pone
en movimiento la vibración a través de la cual el
pensamiento que está detrás de tus palabras llega a tu
mente subconsciente y se instala en ella, echando raíces y
creciendo hasta convertirse en la gran fuerza motriz en tus
actividades externas, físicas, avanzando en la dirección de transformar el

(08:31:08):
pensamiento en realidad. 2. Desarrolla en ti la capacidad de
hablar con fuerza y convicción, lo cual, a la larga,
dará como resultado una gran habilidad como orador no importa
cuál sea tu vocación en la vida. Deberías ser capaz
de ponerte de pie y hablar con convicción, pues esta
es una de las maneras más efectivas de desarrollar una

(08:31:28):
personalidad atractiva. Al hablar, pon sentimiento y emoción en tus
palabras y desarrolla un tono de voz profundo y rico.
Si tu voz tiende a ser aguda, baja el tono
hasta que sea suave y agradable. Jamás podrás expresar una
personalidad atractiva de la forma más favorable con una voz
áspera o chillona. Debes cultivar tu voz hasta que se

(08:31:52):
torne rítmica y agradable al oído. Recuerda que el habla
es el principal método para expresar tu personalidad. Por ello,
te conviene cultivar un estilo que sea, al mismo tiempo,
enérgico y agradable. No recuerdo ni una sola personalidad atractiva
destacable que no haya estado hecha, en parte, de la
habilidad para hablar con fuerza y convicción. Estudia a los

(08:32:14):
hombres y mujeres sobresalientes que hay actualmente, dondequiera que los encuentres,
y observarás el hecho significativo de que, cuanto más sobresaliente
es la persona, más eficaces son hablando con energía. Estudia
a las figuras destacables del pasado en la política y
el gobierno y observarás que las más exitosas fueron aquellas
que sobresalieron por su habilidad para hablar con fuerza y convicción.

(08:32:38):
En el campo de los negocios, la industria y las finanzas,
parece significativo también que los líderes más sobresalientes son los
hombres y mujeres que son oradores hábiles. De hecho, nadie
puede esperar convertirse en un líder destacado en una empresa
digna de notarse sin antes desarrollar la habilidad de hablar
con un vigor lleno de convicción. Aunque es posible que

(08:33:00):
un vendedor nunca tenga que hablar en público no obstante
saldrá beneficiado si desarrolla la habilidad para hacerlo, porque esta
habilidad aumenta su capacidad de hablar de modo convincente en
una conversación normal. Ahora, resumamos los principales factores que intervienen
en el desarrollo de una personalidad atractiva, como sigue. 1.

(08:33:22):
Adquiere el hábito de interesarte en los demás y proponte
encontrar sus buenas cualidades y expresarlas en términos elogiosos. 2.
Desarrolla tu habilidad para hablar con fuerza y convicción, tanto
en tonos normales de conversación como en reuniones públicas, donde
deberás utilizar un volumen más alto. 3. Vístete con un

(08:33:42):
estilo que sea favorecedor para tu constitución física y para
el trabajo al que te dedicas. 4. Desarrolla un carácter positivo,
con la ayuda de la fórmula explicada en esta lección. 5.
Aprende a dar la mano de manera que, por medio
de este saludo, expreses calidez de sentimiento y entusiasmo. 6.

(08:34:04):
Atrae a otras personas, atrayendo telas, primero. 7. Recuerda que
tu única limitación, dentro de lo razonable, es aquella que
tú colocas en tu propia mente. Estos siete puntos cubren
los factores más importantes que intervienen en el desarrollo de
una personalidad atractiva, pero no creo que sea necesario sugerir

(08:34:25):
que una personalidad así no se desarrollará por sí sola.
Eso ocurrirá si te sometes a la disciplina aquí descrita,
con la firme determinación de transformarte en la persona que
te gustaría ser. Al estudiar esta lista de los siete
factores importantes que intervienen en el desarrollo de una personalidad
atractiva me siento impulsado a señalarte que el segundo y

(08:34:47):
el cuarto son los más importantes. Si cultivas esos buenos pensamientos,
sentimientos y actos, con los cuales se construye un carácter positivo,
y luego aprendes a expresarte con fuerza y convicción, habrás
desarrollado una personalidad atractiva, pues se verá que con este
éxito llegarán las otras cualidades aquí descritas. El entusiasmo es

(08:35:10):
la motivación principal del alma. Manténlo vivo y nunca dejarás
de tener la capacidad de conseguir aquello que realmente necesitas.
Detrás de la persona con un carácter positivo hay un
gran poder de atracción, y este poder se expresa a
través de fuerzas invisibles, así como de las visibles. En
cuanto uno se encuentra a una distancia como para entablar

(08:35:32):
una conversación con una persona así, aunque no se diga
ni una sola palabra, la influencia del poder interior invisible
se deja sentir. Cada transacción, turbia, que realizas, cada pensamiento
negativo que albergas y cada acto destructivo que te permites
destruye justamente ese, algo sutil, en tu interior que se

(08:35:52):
conoce como el carácter. Hay una confesión absoluta en la
mirada de nuestros ojos, en nuestras sonrisas, en las saludos,
en los apretones de manos. Su pecado lo embadurna, echa
a perder cualquier buena impresión que pueda dar. Los hombres
no saben por qué no confían en Él, pero no
confían en Él. Su vicio hace que sus ojos sean vidriosos,

(08:36:16):
degrada sus mejillas, aplasta su nariz, deja la marca de
la bestia en la parte posterior de su cabeza y escribe, ¡Ay, necio, ay, necio!,
en la frente de un rey. Emerson Ahora quiero llevar
tu atención al primero de los siete factores que intervienen
en el desarrollo de una personalidad atractiva. He observado que,

(08:36:38):
a lo largo de toda la lección, he entrado en
muchos detalles para mostrar las ventajas materiales de resultar agradable
a otras personas. No obstante, la principal ventaja no está
en la posibilidad de ganancias monetarias o materiales que ofrece
este hábito, sino en el efecto embellecedor que tiene en
el carácter de todos aquellos que lo practican. Adquiere el

(08:37:00):
hábito de resultar agradable y te beneficiarás tanto material como mentalmente,
pues nunca serás tan feliz, en modo alguno, como cuando
sepas que estás haciendo felices a los demás. Elimina tus
resentimientos y deja de desafiar a los demás a entrar
en discusiones inútiles contigo. Retira los vidrios ahumados a través
de los que ves lo que tú crees que es

(08:37:22):
la« tristeza» de la vida y, en su lugar, contempla
la luz del sol de la amabilidad. Tira tu martillo
a la basura y deja de golpear, pues seguramente sabrás
que los grandes premios de la vida los ganan los
constructores y no los destructores. El hombre que construye una
casa es un artista, el que la destruye es un chatarrero.

(08:37:43):
Si eres una persona que siempre se queja, el mundo
escuchará tus desvaríos, mordaces, siempre y cuando no, te ve
a venir, pero si eres una persona con un mensaje
de simpatía y optimismo, te escuchará porque desea hacerlo. Nadie
que esté siempre quejándose puede ser, además, alguien con una
personalidad atractiva. El arte de ser agradable, ese simple rasgo,

(08:38:07):
es la base misma del arte de vender con éxito.
Yo conduzco mi automóvil ocho kilómetros hasta las afueras de
la ciudad para comprar gasolina, cuando podría conseguirla a dos
manzanas de mi propio garaje. Porque el hombre que lleva
la estación de servicio es un artista, se encarga de
ser agradable. Voy allí, no porque su gasolina sea más barata,

(08:38:29):
sino porque disfruto del efecto vivificante de su atractiva personalidad.
Yo compro mi calzado en la zapatería Regal Shoe Store,
en calle 50 con Broadway, en Nueva York, no porque no
pueda encontrar otros buenos zapatos al mismo precio, sino porque
el señor Cobb, el director de esa tienda, tiene una
personalidad atractiva. Mientras me prueba los zapatos, se encarga de

(08:38:52):
hablar conmigo de temas que sabe que me interesan. Hago
mis transacciones bancarias en él. Jaremen National Bank, en la
calle 44 con la 5ª avenida, no porque no haya varios buenos
bancos mucho más cerca de mi lugar de trabajo, sino
porque los administrativos, los cajeros, el vigilante de la entrada,

(08:39:12):
el señor Arriman y todos los demás con los que
entro en contacto se encargan de ser agradables. Mi cuenta
es pequeña, pero ellos me reciben como si tu era
muy grande. Admiro enormemente a John de Rockefeller, hijo, no
porque sea el hijo de uno de los hombres más
ricos del mundo, sino por un motivo mejor, porque él
también ha adquirido el hábito de ser agradable. En la

(08:39:36):
pequeña ciudad de Lancaster, Pensilvania, vive M.T. Garvin, un comerciante
de éxito, y para hacerle una visita estoy dispuesto a
viajar cientos de kilómetros, no porque sea rico, sino porque
él se encarga de ser agradable. No obstante, no tengo
ninguna duda de que su éxito material está estrechamente relacionado

(08:39:56):
con ese noble arte de la afabilidad que ha adquirido.
En el bolsillo de mi chaleco tengo una pluma Parker,
y mi mujer y mis hijos tienen plumas de la
misma marca, no porque no haya otras plumas buenas, sino
porque el George S. Parker me ha atraído debido a
su hábito de ser agradable. Mi esposa lee el Ladies'
Home Journal, no porque no haya otras revistas buenas de

(08:40:18):
naturaleza similar, sino porque ésta nos atrajó hace ya varios años,
cuando Edward Buck era su director, ya que él había
adquirido el arte de ser agradable. Hay, peregrinos luchadores, que
buscáis el final del arco iris, que extraéis agua y
cortáis leña. Quedaos en el borde del camino durante un
rato y aprended la lección de los hombres y mujeres

(08:40:39):
que han tenido éxito porque han adquirido el arte de
ser agradables. Durante un tiempo, podéis ganar actuando de modo
implacable y a hurtadillas, podéis acumular más bienes de este
mundo de los que necesitaréis jamás, por la mera fuerza
y con astutas estrategias. Sin tomaros el tiempo ni preocuparos
por ser agradables, pero tarde o temprano llegará ese punto

(08:41:01):
en la vida en el que sentiréis las punzadas de
remordimiento y el vacío de vuestro rebosante monedero. No hay
vez que piense en el poder, la posición y la
riqueza que han sido adquiridos por la fuerza, en que
no experimente, muy profundamente, el sentimiento expresado por un hombre,
cuyo nombre no os haré mencionar, ante la tumba de Napoleón.

(08:41:22):
Nadie tiene derecho a crear tensiones en una relación amistosa
llevándola hasta el punto de la ruptura por pedirle a
un amigo, o esperar de él, algo que le suponga
una carga. Hace poco tiempo, estuve ante la tumba del
viejo Napoleón, una tumba magnífica, con dorados y oro, casi
apropiada para una deidad muerta, y contemplé el sarcófago de

(08:41:43):
un mármol poco común, sin nombre, donde descansan las últimas
cenizas de aquel hombre inquieto. Me incliné sobre la barandilla
en la carrera del más grande de todos los soldados
del mundo moderno. Lo vi en Toulon. Lo vi caminando
por las orillas del Siena contemplando el suicidio. Lo vi
dominando a la muchedumbre en las calles de París. Lo

(08:42:05):
vi a la cabeza del ejército en Italia. Lo vi
atravesando el puente en Lodi con la bandera tricolor en
la mano. Lo vi en Egipto, bajo la sombra de
las pirámides. Lo vi conquistar los Alpes y mezclar las
águilas de Francia con las águilas de los Riscos. Lo
vi en Marengo, en Unn y en Austerlitz. Lo vi
en Rusia, cuando la infantería de la nieve y la

(08:42:27):
caballería de las salvajes ráfagas de viento esparcieron sus legiones
cual hojas secas invernales. Lo vi en Leipzig, en la
derrota y el desastre, obligado a regresar a París por
un millón de bayonetas, sujetado como una bestia salvaje, desterrado
a Elba. Lo vi escapar y retomar un imperio con
la fuerza de su genio. Lo vi en el aterrador

(08:42:49):
campo de Waterloo, donde el azar y el destino se
combinaron para destruir las fortunas de su anterior rey. Y
lo vi en Santa Elena, con las manos cruzadas a
la espalda, contemplando el triste y solemne mar. Pensé en
las viudas y los huérfanos que había provocado, en las
lágrimas que se habían derramado por su gloria y en
la única mujer que lo amó, alejados de su corazón

(08:43:12):
por la fría mano de la ambición. Y dije que
yo habría preferido ser un campesino francés y llevar zapatos
de madera. Habría preferido vivir en una choza con una
viña creciendo sobre la puerta y con las uvas tornándose
moradas bajo el beso amoroso del sol otoñal. Habría preferido
ser un campesino pobre, con una esposa tejiendo a mi
lado mientras el día desaparecía en el cielo, con unos

(08:43:34):
hijos en mis rodillas, rodeándome con sus brazos. Habría preferido
ser ese hombre y descender al silencio sin lengua del
polvo sin sueños. Antes.¿ Qué haber sido esa personificación imperial
de la fuerza y el asesinato conocida como Napoleón el Grande?
Dejo contigo, como el clímax apropiado para esta lección, el

(08:43:54):
pensamiento de esta disertación inmortal sobre un hombre que vivió
por la espada de la fuerza y tuvo una muerte deshonrosa,
siendo un paria a ojos de sus semejantes, una llaga
en la memoria de la civilización, un fracaso, porque no
adquirió el arte de ser agradable. porque no pudo, o
no quiso, subordinar el, yo, por el bien de sus seguidores.

(08:44:17):
Undécima lección. El pensamiento correcto. Puedes hacerlo si crees que puedes.

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Las leyes del éxito (Napoleon Hill) | Audiolibro completo | Parte 2 de 3

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