Manos a la obra Recupera el control de tu tiempo y tu vida - Brian Tracy

ANALIZAMOS: Manos a la obra Recupera el control de tu tiempo y tu vida
AUTOR: Brian Tracy
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Episode Transcript

Speaker 2 (00:00):
Vivimos en una época, wow, fascinante, ¿no? Con tanta tecnología,
avances por todos lados.

Speaker 3 (00:06):
Sí, es impresionante.

Speaker 2 (00:08):
Tenemos herramientas increíbles. O sea, el celular, apps para lo
que se te ocurra, internet que vuela. Y aún así,¿
quién no se siente a veces como totalmente abrumado?

Speaker 3 (00:20):
Uf, sí, completamente. Como que el tiempo no alcanza.

Speaker 2 (00:24):
Exacto. Es esa paradoja moderna. Hay una frase que me
gusta mucho. Dice, mata de hambre a tu distracción y
alimenta tu concentración.

Speaker 3 (00:32):
Buena frase. Muy ad hoc.

Speaker 2 (00:34):
Y justo de eso va un poco lo que queremos
explorar hoy. Vamos a analizar a fondo algunas ideas de
Brian Tracy. Tenemos extractos de su libro, Manos a la Obra.
Recupere el control de tu tiempo y tu vida

Speaker 3 (00:46):
Manos a la Obra. El título ya te dice mucho, ¿no?
Directo al grano.

Speaker 2 (00:51):
Sí, totalmente. Y pues nuestra misión hoy es justo esa,
como desmenuzar las estrategias que él propone, las más fuertes,
para tomar las riendas del tiempo y, bueno, al final
de la vida misma.

Speaker 3 (01:05):
Claro. Entender cómo dejar de sentirnos ahogados, digamos, y pasar
a la acción. Pero acción que sirva.

Speaker 2 (01:12):
Exacto. Vamos a ver un poco la psicología que él
ve detrás de la productividad, métodos ya más concretos para
poner metas, organizarnos y algo que creo que a todos
nos interesa, cómo vencer la procrastinación.

Speaker 3 (01:26):
Sí, ese es un tema clave. Tocaremos eso y también
por qué priorizar es tan importante, cómo influye lo que
nos decimos a nosotros mismos.

Speaker 2 (01:36):
El diálogo interno, ajá.

Speaker 3 (01:38):
Y algunas técnicas que, mira, parecen simples, pero que Tresí
asegura que son muy poderosas si uno las aplica.

Speaker 2 (01:44):
Perfecto. Pues,¿ qué te parece si empezamos por ahí? Por
el problema central que él identifica, eso del agobio.

Speaker 3 (01:50):
Venga, pues mira, él parte de reconocer que esa sensación
de estar abrumado es casi universal hoy día. O sea,
las tareas, los correos, las interrupciones llegan sin parar, como olas. Sí,

Speaker 2 (02:05):
una marea constante

Speaker 3 (02:06):
Exacto. Y te da esa sensación de que siempre estás
tratando de ponerte al día, pero nomás no lo logras.
Entonces Tracy dice, y es muy enfático en esto, que
la habilidad número uno para el éxito hoy, pero por
encima de cualquier otra, es poder identificar cuál es tu
tarea más importante en cada momento. La más

Speaker 2 (02:26):
valiosa.

Speaker 3 (02:28):
La más valiosa, exacto. Empezarla rápido y terminarla bien. Dice
que todo lo demás como que se deriva de eso.
O

Speaker 2 (02:34):
sea, no es solo echarle más ganas, sino saber dónde
poner esas ganas.

Speaker 3 (02:38):
Precisamente. Trabajar más inteligentemente, no necesariamente más duro. Y él
insiste mucho en que esto no es cosa de suerte
o de tener un talento especial.

Speaker 2 (02:47):
Ah, eso es interesante. No es magia.

Speaker 3 (02:49):
No, para nada. Él sostiene que la alta productividad es,
y usa esa palabra, una ciencia probada. Se basa en
gente como Peter Drucker, claro, y en su propia experiencia,
libros como Tráguese ese sapo, que es famosísimo.

Speaker 2 (03:03):
Sí, claro.

Speaker 3 (03:05):
La idea central es, hay métodos, hay técnicas, hay principios
que funcionan, que están comprobados, que no son solo buenos deseos,
sino habilidades que se pueden aprender.

Speaker 2 (03:15):
Y fíjate que algo que me llamó mucho la atención
del material es cómo redefine la productividad. No es nada
más hacer cosas por hacerlas o palomear una lista.

Speaker 3 (03:26):
Exacto. Eso es un punto muy bueno. Tracy propone verla
como un acto de servicio. O sea, no se trata
solo de hacer, sino de generar resultados que le sirvan
a otros, que aporten valor.

Speaker 2 (03:38):
Servir a otros.

Speaker 3 (03:39):
Sí, cita a Earl Nightingale, que decía algo como que
las recompensas que recibimos son proporcionales al valor del servicio
que damos. Incluso rastrea la palabra merecer hasta el latín
de servire, que significa servir intensamente.

Speaker 2 (03:53):
Qué interesante! Le da otro sentido, ¿no?

Speaker 3 (03:56):
Claro. Cambia el enfoque. Ya no es cómo soy más eficiente,
sino cómo puedo servir mejor a mi jefe, a mis clientes,
a mi familia. Y la respuesta, según Tracy, es actualizando
tus conocimientos, tus habilidades, para poder dar más valor.

Speaker 2 (04:11):
Tiene mucho sentido. Le da un propósito más, más allá
de la simple eficiencia. Y aquí es donde entra fuerte
el tema de la mentalidad, ¿verdad? El diálogo interno que mencionabas.

Speaker 3 (04:23):
Uy, sí, totalmente. Él le da un peso enorme a eso.
Argumenta que lo que nos decimos a nosotros mismos todo
el tiempo moldea nuestra autoimagen. Y eso, a su vez,
pues dicta nuestras acciones y resultados.

Speaker 2 (04:35):
Claro.

Speaker 3 (04:36):
Insiste mucho en las afirmaciones positivas. Cosas que pueden sonar hasta,
no sé, un poco básicas, como repetir, me agrado a
mí mismo o puedo hacerlo.

Speaker 2 (04:47):
Sí, a veces suena como a autoayuda muy, muy simple, ¿no?

Speaker 3 (04:52):
Puede ser, pero él defiende que funciona y da ejemplos
muy concretos.

Speaker 2 (04:56):
Como el del vendedor de celulares, ¿no? Esa anécdota es fuerte.

Speaker 3 (05:01):
Sí, esa es muy buena. Habla de un chavo, un vendedor,
que estaba a punto de tirar la toalla, no vendía nada.
Y se topa con un libro de Tracy. Léelo de
las afirmaciones y aunque medio escéptico, dice, bueno, pues voy
a probar.

Speaker 2 (05:15):
Ajá.¿ Y qué pasó?

Speaker 3 (05:16):
Pues que empezó a repetirse me agrado a mí mismo
varias veces al día. Y según cuenta Tracy, en 30 días
triplicó sus ventas. Y en meses pasó de ser el
peor vendedor a gerente de ventas.

Speaker 2 (05:28):
Guau.¿ Y cómo explica eso Tracy?

Speaker 3 (05:30):
Dice que esa simple frase le cambió la actitud, su
lenguaje corporal, la confianza que proyectaba. Y eso, pues, se
notó en cómo trataba a los clientes y en los resultados.

Speaker 2 (05:41):
Es increíble cómo algo tan aparentemente pequeño puede tener tanto impacto.
Y no solo lo aplica al trabajo, sino hasta en
cómo crear a los hijos.

Speaker 3 (05:50):
Sí, comparte cosas personales. Cuenta que él y su esposa
decidieron no usar la crítica destructiva con sus hijos, sino
puro refuerzo positivo. Y les inculcaban creencias como, a su
hijo David, dice que le repetía siempre, tú nunca te
das por vencido.

Speaker 2 (06:06):
Y funcionó.

Speaker 3 (06:07):
Pues cuenta que años después oyó a su hijo decirle
a un amigo, así con toda naturalidad, algo sé de mí,
nunca me doy por vencido. O sea, se le quedó grabado,
se volvió parte de quién era él.

Speaker 2 (06:19):
Qué fuerte!¡ Cómo se internaliza! Y esa fuerza interna, dice Tracy,
es lo que ayuda a enfrentar los miedos, ¿no? El
miedo al fracaso y al rechazo.

Speaker 3 (06:29):
Justo esos dos. Dice que son los grandes frenos. Y
que no nacemos con ellos, los aprendemos. Y la forma
de combatirlos es, pues, con esa autoafirmación positiva. Repetir me agrado,
puedo hacerlo, va debilitando esos miedos. Y

Speaker 2 (06:44):
dejar de decirnos cosas como no soy tan bueno, no
soy tan listo.

Speaker 3 (06:48):
Exacto. Cortar con esos pensamientos limitantes. Tracy es muy directo.
Hay que creer que uno es capaz y actuar como
si lo fuera.

Speaker 2 (06:56):
Ok, clarísimo lo de la mentalidad como base. Pero bueno,
tener buena actitud no es suficiente si no sabes a
dónde vas, ¿no? El tema de las metas.

Speaker 3 (07:05):
Exacto. Y ahí Tracy se pone súper práctico, muy metódico.
Insista en que la claridad lo es todo. Antes de
lograr algo, tienes que saber exactamente qué quieres.

Speaker 2 (07:16):
Como Einstein, ¿no? Que dicen que dedicaba más tiempo a
entender el problema que a resolverlo.

Speaker 3 (07:21):
Ándale, esa comparación usa. O la de Alejandro Magno, que
planeaba sus batallas al detalle. Sin esa claridad de qué quieres,
dice Tracy, pues te dispersas, cometes errores, no llegas a
ningún lado.

Speaker 2 (07:32):
Y no basta con tenerlo en la cabeza, ¿verdad? Él
insiste mucho en escribir las metas.

Speaker 3 (07:37):
Muchísimo. Cita estudios, o su observación, de que solo un
porcentaje muy chiquito de la gente, como el 3%, tiene
metas claras y por escrito, con planes. Y dice que
esa es una diferencia clave entre la gente exitosa y
la que no.

Speaker 2 (07:51):
Por qué escribirlas?¿ Qué tiene de especial?

Speaker 3 (07:54):
Él cree que el acto físico de escribirlo, sobre todo
a mano, lo graba en el subconsciente. como que programa
tu mente para buscar oportunidades y soluciones. Por eso propone
un método de siete pasos. A

Speaker 2 (08:05):
ver,¿ cuáles son?

Speaker 3 (08:06):
Uno, decide exacto qué quieres. Sé específico. No más dinero,
sino aumentar ingresos 25% para X fecha.

Speaker 2 (08:14):
OK. ¿Específico?

Speaker 3 (08:15):
Dos, escríbelo. A mano si puedes. Refuerza el compromiso.

Speaker 2 (08:20):
Bien. 3.

Speaker 3 (08:22):
Ponle fecha límite. Si no, es solo un sueño. La
fecha crea urgencia.

Speaker 2 (08:26):
Lógico

Speaker 3 (00:00):
4. Haz una lista de todo lo necesario. Obstáculos, conocimientos,

(08:32):
gente que te puede ayudar, todo.

Speaker 2 (08:34):
Ajá

Speaker 3 (00:00):
5. Organiza esa lista, que sea un plan. Prioriza, ponle secuencia,

(08:39):
que va primero que después. Ok, un plan

Speaker 2 (08:43):
de

Speaker 3 (08:43):
acción. 6. Actúa ya. Da el primer paso del plan,
aunque sea chiquito, para agarrar vuelo.

Speaker 2 (08:49):
Empezar. Y

Speaker 3 (08:50):
siete, haz algo todos los días. Algo, lo que sea,
que te acerque a tu meta principal. La constancia es
la clave.

Speaker 2 (08:57):
Suena. Muy directo, muy práctico, como una receta, casi.

Speaker 3 (09:02):
Y él cuenta historias de cómo le funcionó a él, ¿no?

Speaker 2 (09:05):
Sí, y son buenas. Cuenta cómo conoció a su esposa, Bárbara.
Los dos habían hecho listas de qué buscaban en una pareja.
O cómo contrató a alguien perfecto para un puesto después
de listar 32 características exactas. ¡Guau! ¿32? Sí

Speaker 3 (09:23):
O cómo compraron la casa de sus sueños después de
hacer una lista de 42 requisitos. La moraleja es siempre. La claridad.
Por escrito, como que hace que las cosas pasen.

Speaker 2 (09:35):
Interesante, ¿sí? Ok, entonces ya tienes tus metas claras, escritas,
con tu plan. Pero luego, ¡pum! El día a día,
la avalancha de correos, juntas, imprevistos.¿ Cómo haces para que
el plan no se quede en el papel?

Speaker 3 (09:49):
Ahí entra la planeación diaria y, sobre todo, la priorización.
Tracy es fan de planear el día siguiente, pero la
noche anterior.

Speaker 2 (09:57):
La noche anterior.¿ Por qué?

Speaker 3 (09:59):
Dice que cada minuto planeando te ahorra 10 ejecutando. Y si
lo haces la noche antes, tu subconsciente como que trabaja
en las tareas mientras duermes. Ya empiezas el día sabiendo
qué hacer. No pierdes tiempo en decidir.

Speaker 2 (10:10):
Tiene lógica. Y para organizar esa lista diaria está su
famoso método ABCBE.¿ Nos lo explicas?

Speaker 3 (10:18):
Claro. Es un sistema para priorizar según las consecuencias de
hacer o no cada tarea.

Speaker 2 (10:23):
OK. Las

Speaker 3 (10:24):
A son tareas muy importantes. Consecuencias serias si no las haces.
Si tienes varias, las ordenas. A uno, a dos, a tres.
Y la regla de oro. Nunca hagas una tarea de
menor nivel si tienes una A pendiente. Siempre empieza por
la A1.

Speaker 2 (10:41):
La A1 primero. OK.

Speaker 3 (10:43):
Las B son tareas que deberías hacer. Consecuencias menores. Es
bueno hacerlas, pero no es tan grave si no las
haces como una A. Y la regla. Nunca hagas una
B si te queda una A. Hay que resistir la
tentación de hacerlo fácil, B o C, antes que lo importante, A.

Speaker 2 (11:01):
Entiendo.¿ Y la C, D, E?

Speaker 3 (11:03):
Las C son agradables de hacer. Cero consecuencias reales para
tus metas importantes. Un café con un colega, checar redes,
están bien, pero solo si no hay A's o B's.
Las D son para delegar. Tracy dice, calcula cuánto vale
tu hora de trabajo. Si alguien puede hacer esa tarea
por menos de lo que vale tu hora, delégala. Libera

(11:25):
tu tiempo para las A.

Speaker 2 (11:27):
Interesante cálculo.¿ Y la E?

Speaker 3 (11:29):
E es de eliminar. Usa el pensamiento base cero. Pregúntate,
si no estuviera haciendo esto ya,¿ lo empezaría hoy, sabiendo
lo que sé? Si la respuesta es no, busca cómo
eliminar esa tarea. Una junta inútil, un proyecto que ya
no va.

Speaker 2 (11:45):
Como lo de Steve Jobs en Apple, ¿no? Que regresó
y ¡pum! Eliminó casi todos los productos para enfocarse.

Speaker 3 (11:51):
Exactamente. Es un caso extremo, pero ilustra perfecto la idea
de eliminar para enfocar. Tracy también habla de la regla
de las tres. Identifica tus tres tareas que generan el
90% de tu valor y enfócate en esas tres cada día.

Speaker 2 (12:05):
Como Warren Buffett, que dicen que dicen no a casi todo?

Speaker 3 (12:08):
Ándale, algo así. Ser muy selectivo con tu energía y
tu tiempo.

Speaker 2 (12:12):
Suena bien, suena lógico, pero todos sabemos que hay un
enemigo silencioso ahí. La procrastinación.¿ Cómo le entramos a eso,
según Tracy?

Speaker 3 (12:23):
Bueno, él la ve como un hábito. Algo que aprendemos.
Una tendencia a posponer lo importante por lo fácil o agradable.
Y dice que, normalmente, es por dos cosas. O no
tienes claro qué hacer o cómo, o te falta sentido
de urgencia. O

Speaker 2 (12:39):
sea, no parece tan importante en el momento.

Speaker 3 (12:42):
Exacto. No te urge.

Speaker 2 (12:44):
Y te propone para combatirla. Supongo que aquí viene lo
del sapo.

Speaker 3 (12:48):
Ahí viene el famoso sapo. Tráguese ese sapo. Es su
estrategia estrella. La idea viene de Mark Twain. Algo así como...
Si te comes un sapo divo en la mañana, ya
pasaste lo peor del día.

Speaker 2 (13:00):
Ja, ja. Qué gráfico.

Speaker 3 (13:02):
Sí. El sapo es tu tarea más grande, importante y
muchas veces la que menos te gusta hacer. Tu A1.
La que más tiendes a posponer.

Speaker 2 (13:11):
OK.

Speaker 3 (13:12):
Hacerla primero no solo te la quita de encima, sino
que te da un subidón de energía y confianza para
todo lo demás.

Speaker 2 (13:18):
Tiene sentido. Empezar por lo más feo te libera.¿ Qué más?¿
Alguna otra técnica?

Speaker 3 (13:24):
Sí. Otra muy buena es el método Ivy Lee. Súper simple.
Al final del día, escribe tus seis tareas más importantes
para mañana. Priorízalas. Al día siguiente, empiezas con la número
uno y no haces otra cosa hasta terminarla. Luego la
dos y así.

Speaker 2 (13:40):
Solo seis

Speaker 3 (13:41):
Sí. Y enfocarte una por una. Si no acabas, las
que quedan pasan a la lista del día siguiente. La
anécdota es que Charles Schwab le pagó a Ivy Lee
una fortuna por este consejo, el equivalente a casi medio
millón de dólares de hoy.

Speaker 2 (13:55):
No manches!¿ Medio millón por esa rutina? Debió verle mucho valor.

Speaker 3 (14:00):
Imagínate, para que veas lo potente que puede ser algo
tan simple.

Speaker 2 (14:04):
Ok,¿ algo más contra la procrastinación?

Speaker 3 (14:06):
Sí, pensar en las consecuencias, visualizar lo bueno de terminar
la tarea, el éxito, la satisfacción, o lo malo de
no hacerla, el estrés, los problemas. Eso motiva.

Speaker 2 (14:17):
Ajá, usar la zanahoria y el palo

Speaker 3 (14:20):
Algo así. También dividir las tareas enormes. La técnica del salami,
rebanada por rebanada, o queso suizo, hacerle hoyitos empezando por
donde sea. La idea es que empezar sea menos intimidante.

Speaker 2 (14:34):
Hacerlo más manejable.

Speaker 3 (14:35):
Exacto. Y desarrollar un sentido de urgencia a propósito. Repetirte,
hazlo ahora, hazlo ahora. Tener como un sesgo hacia la acción.
Él cuenta una historia de un terreno que iba a comprar,
descubrió un problema legal un día antes de firmar. Uy.
Y en lugar de esperar, voló esa noche, lo arregló
a primera hora y salvó un millón de dólares. La

(14:55):
urgencia fue clave.

Speaker 2 (14:56):
Vaya, qué nervios. Pero qué buen ejemplo de actuar rápido.

Speaker 3 (15:00):
Y por último, algo que llama procrastinación creativa. Suena raro,
pero es decidir a propósito posponer o no hacer tareas
de bajo valor, la CDE, para enfocarte en las A.

Speaker 2 (15:11):
Ah, o sea, procrastinar lo que no importa tanto.

Speaker 3 (15:14):
Exacto. No por flojera, sino por estrategia, para liberar tiempo
para lo importante. Es parte de vivir conscientemente, eligiendo dónde
pones tu energía.

Speaker 2 (15:24):
Entendido. Procrastinar inteligentemente. Ahora, todo esto, métodos, estrategias, necesita disciplina
para mantenerse, ¿no? ¿Hábitos?

Speaker 3 (15:34):
Claro, es la base. Él insiste mucho en trabajar cuando trabajas.
O sea, en horas de oficina, enfócate en trabajo de valor.
Cero distracciones sociales, el chismecito, navegar sin rumbo.

Speaker 2 (15:47):
Concentración total.

Speaker 3 (15:48):
Sí. Pon el ejemplo de un empleado joven que llegaba
antes que el jefe. Se iba después. Y mientras estaba ahí, pensaba,¿
cómo ayudo a mi jefe? Y dice que eso lo catapultó.

Speaker 2 (15:59):
Buen IP. Y también habla de la organización física, ¿no?
El escritorio.

Speaker 3 (16:05):
Sí, le da importancia. Dice que un escritorio limpio refleja
una mente ordenada. Sugiere preguntarte,¿ qué pensaría alguien si viera
mi escritorio? Cuenta que hasta despidió a un ejecutivo por
tener un escritorio caótico. Imagínate.

Speaker 2 (16:19):
Híjole, qué drástico. Pero bueno, el punto es que el
entorno influye.¿ Y el multitasking qué dice de eso? Que
hoy todos creen que pueden.

Speaker 3 (16:29):
Lo destroza. Dice que es un mito. que en realidad
solo cambias de tarea rápido y eso cuesta tiempo y concentración.
Cita estudios. Hasta 17 minutos para volver a enfocarte después de cambiar.
17 minutos. Es

Speaker 2 (16:41):
muchísimo.

Speaker 3 (16:45):
Por eso él promueve el monotasking. Una cosa a la
vez hasta terminarla.

Speaker 2 (16:49):
Y para eso hay que saber decir no, supongo.

Speaker 3 (16:52):
Fundamental. Decir no a interrupciones, a favores que te desvían,
a tareas que no son tus A. Con amabilidad, pero firmeza.
Y claro, todo esto dentro de un marco de mejora continua. Leer, estudiar,
tomar cursos. Ser un

Speaker 2 (17:07):
aprendiz siempre.

Speaker 3 (17:10):
Exacto. El mismo cuenta que aprendió ventas, mecanografía, idiomas. La
productividad no es estática. Hay que seguir aprendiendo.

Speaker 2 (17:18):
Totalmente de acuerdo. Y estas ideas veo que no son
solo para el trabajo individual. Las aplica a ventas, a relaciones.

Speaker 3 (17:27):
Sí, las extiende. En ventas, por ejemplo, dice que la 1
suele ser el tiempo cara a cara con prospectos buenos.
Si duplicas ese tiempo, duplicas tus ventas. Y para eso, pues,
necesitas aplicar todo. Planear, priorizar, delegar lo que no es venta, enfocarte.

Speaker 2 (17:43):
Lógico.¿ Y en las relaciones?¿ Cómo aplica ahí? Sí. En
lo profesional y personal.

Speaker 3 (17:49):
En lo profesional, aparte de la relación con el jefe,
que dice que es tu cliente número uno, habla de
los grupos mastermind. Juntarte con gente igual de ambiciosa, compartir ideas, apoyarse,
dice que eso acelera el crecimiento.

Speaker 2 (18:04):
Interesante.¿ Y en lo personal?¿ Con la pareja, los hijos?

Speaker 3 (18:08):
Ahí no se trata de eficiencia, sino de calidad de tiempo.
Estar presente de verdad. Cuando hables con tu pareja o
tus hijos, escucha bien. Haz preguntas. Guarda el celular. Que
la otra persona se siente importante, valorada. Esa es la
productividad ahí. Construir relaciones fuertes.

Speaker 2 (18:25):
Qué buen cierre para esa parte. Entonces, si quisiéramos resumir,
lo que nos deja Tracy es que ser productivo no
es andar como loco todo el día.

Speaker 3 (18:35):
Para nada. Es mucho más. Inteligente. Es dirigir tu energía
a tu atención. Necesitas claridad, disciplina, planear bien, priorizar y
crear hábitos que te apoyen.

Speaker 2 (18:46):
Y lo bueno es que dice que todo esto se aprende, ¿no?
No es que nazcas así.

Speaker 3 (18:50):
Exacto. Ese es el mensaje esperanzador. Son habilidades. Se pueden aprender,
practicar y dominar. Con esfuerzo, sí, pero se puede.

Speaker 2 (18:59):
La clave, entonces, es tomar el control, decidir qué es
lo importante y actuar, consistentemente, día a día. No suena
a ciencia espacial, pero sí requiere compromiso.

Speaker 3 (19:11):
Y eso nos deja con una pregunta final, ¿no? Para
quien nos escucha, pensando en todo esto, Claridad, metas, ABCDE, sapos.¿
Cuál es tu sapo ahora mismo? Esa tarea, quizá difícil, incómoda,
pero que sabes que es la de más valor.

Speaker 2 (19:26):
Identificarla primero

Speaker 3 (19:28):
Sí, ese es el primer paso. Y el segundo, que
quizá revela más, es preguntarte,¿ qué me impide empezarla? Ya,
ahora mismo. La respuesta a eso, creo, te dice por
dónde empezar a aplicar todo esto.