Selling Time

Selling Time

Il social selling, la lead generation e linkedIn raccontati da Mirko Saini. Selling Time è il mio canale, dove troverai approfondimenti per fare di LinkedIn e delle strategie di Social Sellling strumenti per il tuo business. Io sono Mirko Saini. Sposato con Anna. Quattro figli. Triathleta con il Rugby nelle articolazioni. Tra i massimi esperti di LinkedIn e del Social Selling in Italia. Creatore dell’esclusivo Metodo LinkedIn Plus⁺. Blogger e keynote speaker. Ma sopratutto, a caccia di soluzioni per i miei clienti dal lontano 1997.

Episodes

October 5, 2022 10 min
4 passi per capire quale direzione è bene far prendere alle nostre azioni. E lo farò partendo dai 4 passi che Antony Robbins descrive nel suo libro "Come ottenere il meglio da sé e dagli altri: Il manuale del successo nella vita e nel lavoro" 
Mark as Played
Se non l’avete già fatto settembre e ottobre è il periodo giusto per fare un check delle vostre attività di Social Selling, riprendere in mano ciò che si è arrestato a causa del periodo estivo (mi riferisco per esempio a tutti quei contatti che vi hanno detto “ne riparliamo dopo le ferie”) e ricominciare a fare sul serio. Non vorrei mettervi ansia ma le vacanze di Natale sono alle porte. È un attimo cincischiare e passare dal “ne ...
Mark as Played
Mettiamo subito in chiaro una cosa: per contenuto, messaggio personalizzato ed inviato ad un potenziale cliente via chat in Linkedin, non si intende ricordarsi di inserire il NOME o COGNOME corretto nel template “Buongiorno ” come si farebbe durante la scrittura di una newsletter.
In questa delicata fase del gioco, il vostro potenziale cliente si aspetta che conosciate oltre al suo nome, oltre al suo ruolo, oltre alla sua azienda e...
Mark as Played
Se pensate che oggi fare prospecting sia complicato, vi ricordo che non moltissimi anni fa l’unico filtro era il proprio dito indice che serviva sia per sfogliare l’elenco cartaceo che per comporre il numero del centralino di un’azienda.
In alternativa (o a completamento) rimaneva poi la prima visita. Rigorosamente senza appuntamento.

Morale, era un farwest.

Oddio! Era. Per molti lo è ancora. Per molti il tempo da quel che vedo si ...
Mark as Played
C’è differenza tra essere impegnati ed essere produttivi. Ed è bene che ognuno di noi lo capisca e comprenda cosa deve fare per passare dal primo al secondo stato.

Essere produttivi ci porta ad ottenere risultati.
Essere impegnati ci porta al massimo a sentirsi a posto con la coscienza e ad arrivare a dire “Di più non posso fare, perché non ho tempo di fare altro”. Ci porta a crearsi falsi alibi sul perché non riusciamo a fare di p...
Mark as Played
In qualsiasi business, sopratutto nel B2B, ogni cliente che vi ha accordato la sua fiducia, scegliendovi e dandovi dei soldi, ha percorso una serie di step che lo hanno portato piano piano a comprendere chi eravate, che cosa potevate fare per lui, lo ha portato a fidarsi e infine a scegliere voi e di conseguenza i vostri servizi e/o prodotti.

Oggi vi voglio parlare di questo percorso, fatto di avvicinamenti, di micro-commitment e di...
Mark as Played
“Mirko, mi dai uno script per inviare un messaggio, o un’email ad un potenziale cliente che lo convinca a fissarmi un appuntamento?”

Se mi avessero dato un euro per ogni volta che mi è stata posta questa domanda, ragazze e ragazzi vi confesso che ora starei registrando questo podcast da un qualche località sulla costa sud della Spagna mentre mia moglie è in spiaggia a decidere dove andare a cena o per dove prendere il prossimo aereo...
Mark as Played
Ci sono alcune considerazione e insegnamenti che possiamo portare a casa da ciò che ci dicono le statistiche, la storia di molti brand che molti di noi conoscevano e da quel che accade attorno a noi. Qualcosa che tutti percepiscono ma forse pochi prendono in considerazione per portare a casa insegnamenti.

Se si confrontiano le liste delle 500 aziende di Fortune del 1955 e del 2018, (trovate il link dell’articolo di Starling Finance...
Mark as Played
Chiariamo una cosa, i decisori nel B2B si aspettano lo stesso livello di qualità di servizio e flessibilità omini-canale di quando fanno acquisti nella loro vita privata.
Vogliono poter passare da un canale all'altro man mano che avanzano nel loro percorso di acquisto e ricevere man mano che avanzano di tutte le informazioni che in quel preciso momento servono.

Potrebbero iniziare a ricercare le loro soluzioni sul sito web di u...
Mark as Played
Al di là del fatto che non tutti i clienti, o potenziali tali, sono pronti ad acquistare quando lì contattiamo (a tal proposito se ve la siete persa nel podcast di venerdì ho parlato della differenza tra clienti in -market e clienti out-of-market), capire chi abbiamo di fronte, qual è il suo grado di conoscenza di ciò che rappresentiamo e qual è il suo livello di attenzione verso problema che andiamo a risolvere, fa tutto la diffe...
Mark as Played
Non c’è errore più grandi di pensare che i no dei nostri potenziali clienti sia sempre da addurre al fatto che hanno preferito altri a noi.

Non ci sarebbe bisogno che ve lo dica perché già lo sapete: non tutti i potenziali clienti (parlo di quelli perfettamente in target) sono pronti a scegliere noi, a cambiare fornitore, a prendere una decisioni di acquisto nel momento in cui li contattiamo.

Tutti voi avrete sentito parlare del Bu...
Mark as Played
Come mai quest’anno, questo semestre non ho fatturato come pensavo?. Come mail il flusso di clienti costante fino a pochi mesi fa ora si è inceppato?

Porsi questa domanda a fine anno o a fine semestre può essere utile per capire cosa evitare di fare il prossimo anno (o semestre). Utile per comprendere quali errori evitare. Ma, converrete con me, è utile per raddrizzare in corsa le cose quanto conoscere la sestina vincente il giorno...
Mark as Played
La maggior parte dei consulenti e dei professionisti della vendita tende a sottovalutare le trattative in stallo.

Si tende a guardare come unica metrica il fatturato generato e il raggiungimento o meno di un budget fissato ad inizio quadrimestre.
Pensiamo che le trattative bloccate (e per bloccate intendo quelle dove è stato fornito al potenziale cliente un preventivo con tanto di prezzo) siano un male necessario con il quale convi...
Mark as Played
Il cambiamento non è quella cosa meravigliosa che tutti dipingono. O meglio, lo è fino a che non tocca davvero a noi cambiare.

Se i vostri potenziali clienti non vogliono comprare da voi, non è perché non avete una soluzione attraente. È perché le persone non vogliono cambiare.

Quando un potenziale cliente risponde alla vostra chiamata - anche se vi contatta per primo - non è perché ha già deciso di fare qualcosa di diverso. Sta solo...
Mark as Played
Come abbiamo visto mercoledì, il periodo storico che stiamo vivendo ha portato molte persone a scoprire LinkedIn come strumento per arrivare a nuovi potenziali clienti.
Sia perché ci si è trovati nelle condizioni di passare più tempo davanti ad un pc, che per l’impossibilità di trovare i potenziali clienti attraverso vie più consuete.

A tal proposito, voglio farvi notare come lo smart working (o meglio sarebbe opportuno parlare di...
Mark as Played
Molte persone pensano che la vendita sociale riguardi il pitching. Niente può essere più lontano dalla verità.

Il social selling fatto bene genera vendite, ma solo se non vendete.

Il social selling è il processo di coinvolgere attivamente i potenziali clienti, iniziare relazioni con loro, costruire fiducia e poi, in definitiva, spostarli verso una conversazione one-2-one dove di fatto venderete.

Ecco, il l social selling è tutto ciò...
Mark as Played
Per ottenere risultati in Linkedin servono:
- Un Piano a breve, medio e lungo termine
- La Conoscenza strategica dello strumento LinkedIn e delle dinamiche del Social Selling;
- Una tabella di marcia che contenga la ToDoList delle attività giornaliere, settimanali e mensili;
- Costanza e applicazione.

Posto che essendo all’episodio 54 di contenuti per fare di voi dei social seller e per permettervi di scrivere un piano ve ne ho già d...
Mark as Played
Fateci caso: se dovessimo trovare un denominatore comune alla maggior parte delle aziende italiane (e quindi a cascata a chi in quelle aziende vi lavora) sarebbe semplice: la maggior parte di queste aziende si dichiarano leader di settore, la maggior parte producono, vendono il miglior prodotto, la maggior parte hanno il miglior servizio sul mercato.

Posto che in Italia ci sono oltre cinque milioni di imprese attive e poco meno di ...
Mark as Played
Mercoledì vi ho parlato di 3 errori cognitivi di cui noi tutti siamo vittime. E per ognuno di essi vi ho spiegato come tenerne conto e come volgere a vostro favore ognuna di queste scorciatoie che ogni essere umano è solito utilizzare quando deve prendere decisioni.

Vi ho parlato, più precisamente di:
1. Effetto Ancoraggio.
2. Effetto Gregge (o riprova sociale)
3. e del Pregiudizio di Conferma.

Sono tutti errori cognitivi nei quali, ...
Mark as Played
Che tutti noi siamo soggetti a bias cognitivi credo non sia un mistero.

E credo che la maggior parte di noi, di voi pur standoci attento, abbia fatto pace con sé stesso e abbia smesso di elevarsi al “a me non capita. Io sono una persona razionale”.

Quello che farò oggi non è tanto star qui a spiegarvi quali sono.
Se aprite Google e inserite le parole chiave “bias cognitivi, errori cognitive, euristiche, scorciatoie cognitive” trova...
Mark as Played

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