La maggior parte dei consulenti o dei professionisti della vendita è ossessionata dall'ottimizzazione di ogni singola parola che andrà a dire durante l’appuntamento di vendita.
Si crede erroneamente che tutto, o quasi, dipenda da ciò che viene detto, dalle argomentazioni utilizzate, da come si risponde alle obiezioni poste dal potenziale cliente.
Il problema è che la decisione di acquisto non avviene a seguito di ciò che si dice o si ascolta durante un appuntamento faccia a faccia con il cliente.
Vi è una ricerca fatta da Gartner dove si evidenzia che l’appuntamento di vendita, e tutto ciò che viene trattato e affrontato durante questo, pesa solo per il 5% sul processo decisionale del potenziale cliente.
Quello che farò oggi è darvi alcuni consigli per vendere, e quindi per rendere più efficace, l’appuntamento con il vostro potenziale cliente.
Studio di Gartner: https://www.gartner.com/smarterwithgartner/future-of-sales-2025-deliver-the-digital-options-b2b-buyers-demand#:~:text=Gartner%20research%20shows%20a%20steady,a%20customer%27s%20total%20purchase%20time.?trk=lss-blog-before-after-meeting
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