Ingeventes : le podcast des ingénieurs commerciaux !

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Apprenez les méthodes qui marchent et associez l'ingénieur et le commercial en vous pour devenir des commerciaux ingénieux.

Episodes

December 23, 2020 11 min
C'est connu, Mediapro est le grand méchant de l'histoire, et la LFP est cupide, dixit son ministre de tutelle !

Vraiment ?

Quand on creuse un peu le sujet des droits télévisés du football français, on réalise que :
1. Mediapro a payé (un peu) trop cher, à cause de la malédiction du vainqueur
2. La LFP s'est fourrée toute seule comme une grande, dans un piège abscons.

C'est même tellement flagrant que ça devrait devenir l...
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Mark as Played
https://ingeventes.fr/biais-cognitif/

Pourquoi est-ce qu'on sourit bêtement en parcourant les allées de supermarché entre les rayons hygiène et fruits et légumes ?

Est-ce que c'est par la grâce de la 213ème diffusion de "All I Want for Christmas" ? De l'odeur de sapin du rayon jardinerie ? Du goût persistant de macaron, goûté au rayon patisserie ?

Et si tous ces éléments n'étaient que des piqûres de rappel ?

E...
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Mark as Played
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C'est un des classiques de la vente : chercher l'engagement pour ensuite faire jouer le besoin de cohérence des individus. Et d'après ça repose sur quoi ? Un biais cognitif évidemment !

C'est comme ça que naissent les techniques à la petite semaine comme la méthode des "trois OUI".

Mais à la base, tout part d'une recherche bien plus vertueuse : comment convaincre les am...
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Mark as Played
Dites, il va être comment le Monde d'Après ?
Logiquement, exactement comme celui d'avant... sauf si on décide de faire quelque chose.
Est-ce qu'il serait pas temps d'appliquer la maxime de Gandhi ? Soyons le Changement qu'on veut voir dans le Monde !

Entre 1/3 et la moitié des français voudraient créer leur entreprise, d'après les sondages. Et s'il était temps de sauter le pas ?

En plus, cette boite pourrait...
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Mark as Played
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Cette fois, pas de faux suspense : on décide de comment on va aimer quelque chose avant même de commencer à le juger. C'est vrai pour les Brownies ou les Bières de nos exemples du jour, mais c'est aussi vrai au sens plus large.

Dans notre exploration des biais cognitifs, on avait déjà vu l'erreur fondamentale d'attribution. Dans le même esprit, on va voir cette fois que le context...
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Mark as Played
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Il y a un prix tous les ans qui "récompense" le papier scientifique le plus ridicule à avoir été publié. Par exemple, il y a quelques années une équipe de chercheurs l'avait emporté en résolvant le mystère des chaussettes qui disparaissent dans les machines à laver.

Bon. Quand on lit ce genre de sujet, on se doute que c'est pas HYPER sérieux, non ?

Il y a d'autres papiers en re...
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Mark as Played
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Je suis sur que ça vous est déjà arrivé. Vous discutez tranquillement avec quelqu'un et tout d'un coup vous entendez, à l'autre bout de la pièce, que quelqu'un vient de prononcer votre prénom !

Vous savez pas ce qui a été dit avant. Ni ce qui a été dit après. Mais votre prénom, vous le rateriez jamais : c'est ce qu'on appelle l'effet cocktail party.

Ce biais cognitif se...
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Mark as Played
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Belle tautologie, pas vrai ?

Alors, est-ce que je suis un connard capitaliste qui fait son coming-out, où est-ce qu'il y a une explication riche en biais cognitifs derrière les mauvaises décisions prises par les plus pauvres d'entre nous ?

On a beaucoup vu circuler il y a quelques années le concept de charge mentale (toutes les tâches du quotidien, qui nous obstruent l'esprit). Ce qu&#...
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Mark as Played
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C'est une maxime bien connue : rareté rime avec chereté (OK, c'est sans doute un néologisme).

Mais vous savez ce qui est encore plus fort que la rareté ? La raréfaction. Parce que si on aime déjà pas des masses ne plus avoir beaucoup de choix possibles, on aime encore moins quand on les voit disparaitre sous nos yeux.

C'est pour ça qu'on crée des émeutes avec des promos sur le Nute...
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Mark as Played
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Et si je vous disais que les alliances ornées d'un diamant sont une invention récente ? En tout cas, leur croissance exponentielle date de la deuxième moitié du 20ème siècle.

On va voir ensemble comment deux idées de génie d'une femme non moins géniale, Frances GERETY, ont fait basculer l'industrie du diamant dans une autre dimension.

Et on va surtout voir que si une de ces idées est pa...
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Mark as Played
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On a vu ensemble à quel point la preuve sociale était un biais cognitif puissant. Mais attention, c'est aussi un biais dangereux : mal utilisé, il va se faire un malin plaisir à se retourner contre vous !

Est-ce que vous croyez que les journaux qui parlent de suicide à la Une souhaitent la mort de leurs lecteurs ? Certainement pas ! Et pourtant...

Et Wikipedia, d'après vous, ils le fon...
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Mark as Played
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On consulte les avis sur internet, on demande à nos amis ce qu'ils pensent de telle ou telle chose et encore, ça ce n'est que ce dont on a pleinement conscience.

Alors pourquoi est-ce qu'on prétend ne pas tenir compte de l'avis des autres ? Peut être tout simplement parce qu'on sous-estime la preuve sociale !

Ce biais cognitif parmi les plus répandus et influents a en fait ...
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Mark as Played
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Oui je sais, ce titre est tendancieux. Mais vous connaissez mon (mauvais) sens de l'humour...

Ce qui nous intéresse aujourd'hui, c'est la tendance de notre cerveau à déformer notre perception, en fonction de ses envies.

Est-ce que tout ce qu'on voit reflète vraiment la réalité ? Si oui, comment expliquer qu'on voit des pièces de monnaie plus grandes que des ronds de carton ...
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Mark as Played
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Et si la bonne vieille loi de l'offre et de la demande avait tort ?

Vous connaissez la règle : plus il y a de la demande pour un produit, plus sa valeur augmente. Pourtant, ceux qui sont un peu habitués au luxe ont sans doute déjà observé un phénomène curieux, l'effet Veblen.

Ce que ce biais cognitif démontre, c'est que dans certain cas, ce n'est que quand la valeur augmente, q...
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Mark as Played
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On serait pas un peu pessimistes ? Voire même franchement négatifs ?
C'est pas de notre faute, c'est celle de Cro-Magnon !

Si ce fichu penchant lui avait pas sauvé la vie à l'époque, il nous aurait pas transmis son biais de négativité.

N'empêche qu'aujourd'hui c'est notre héritage : on repère les mauvaises nouvelles, et on les retient. C'est même automatique, alo...
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Mark as Played
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C'est un pilier du marketing: il faut se distinguer, être différent, pour être mémorable et cartonner.

Et qui est à l'origine de tout ça ? Une psychologue allemande, qui n'a publié que deux papiers dans sa carrière, tous les deux avant ses 27 ans : Hedwig Von Restorff.

En conceptualisant le paradigme d'isolation, Hedwig lui a surtout donné son nom, l'effet Von Restorff.

Tout le reste ...
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Mark as Played
➡️ Le dossier complet sur les biais cognitifs: https://ingeventes.fr/biais/

C'est quand même dingue ça, il suffit que j'aie une opinion sur un sujet, et tout vient me prouver que j'ai raison !

C'est comme ça que par exemple, j'avais annoncé la victoire de François Bayrou à la présidentielle de 2007, ou celle d'Hillary Clinton aux USA en 2016.

(Et je vous donne que deux exemples, et qu'en politique, parce q...
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Mark as Played
Comment appliquer les biais cognitifs à la vente ? Je vous explique tout ici : https://ingeventes.fr/biais

On a vu dans l'épisode précédent comment l'effet de primauté influence notre mémoire à long terme, en donnant un poids disproportionné à la première impression.

On s'intéresse cette fois-ci à son cousin direct : l'effet de récence.

Vous avez déjà remarqué que c'est toujours le dernier match en date, qui est le...
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Mark as Played
On continue d'explorer les biais cognitifs, appliqués à la vente - le dossier complet est ici : https://ingeventes.fr/biais/

Bon, on vous l'a sans doute déjà dit, la première impression c'est important. Mais à quel point ?

L'effet de primauté vous apporte une réponse claire. Ce biais cognitif démontre que notre attention s'évapore au fur et à mesure d'une interaction. Et du coup, on retient NETTEMENT mieux le...
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Mark as Played
Retrouvez mon dossier ultime, sur les biais cognitifs appliqués à la vente ici: https://ingeventes.fr/biais

Vous l'avez sans doute déjà ressentie, consciemment ou pas : la douleur du paiement nous rattrape au moment de passer à la caisse.

Mais est-ce que vous saviez que cette douleur se ressent de façon plus ou moins intense, suivant la façon dont on paie ? Et qu'il y a quelques astuces de grand-mère pour la contourner ou la ...
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Mark as Played

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