September 9, 2025 • 36 mins
Quedan 15 semanas para cerrar el año… y si sientes que la motivación se te fue, este episodio es justo lo que necesitas.
Te voy a dar un plan sencillo para recuperar tracción: mentalidad clara, 4 movimientos clave de prospección y un hack que estamos usando en Sandler para conseguir más reuniones con menos desgaste.
Todavía hay tiempo para cerrar fuerte, pero depende de lo que hagas HOY.
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(00:00):
No siempre vamos a despertarnos.¿Listos para salir a prospectar?
¿Sabes qué tienes que vender? Pero a veces la verdad, no
tienes ganas de vender, no estásmotivado ese día tienes flojera,
ese día estás depre. O tienes más ganas de dedicarte
a trabajar en el producto o atención al cliente, pero no
(00:20):
tienes ganas de vender porque noestás haciendo la chamba.
¿Cuáles son las acciones? ¿De todo lo que estás haciendo,
cuál es el top 3? Acciones que traen más ingresos
a la compañía y eso es en lo quetú te tienes que enfocar.
Tienes que irte a buscar a dar una conferencia o tienes que ir
a un evento de tu industria o tienes que llamar a clientes y
(00:44):
ver si les revendes o sabes. Ella lo encerró todo networking,
pero yo sabía que estaba hablando de prospección activa.
Entonces si tú lo que necesitas ahorita es cerrar algo vato
prospección activa. Quedan 15 semanas de 2025 y ya
(01:08):
empezó la cuenta regresiva del fin de año y estoy segura que
muchos dueños seguramente se sienten en este momento, así
como que el estrés de ya empezó esta cuenta regresiva se me está
acabando el tiempo. Y lo peor del caso es que no se
sienten ni motivados y sienten que se les está viniendo el
tiempo encima. Entonces nada.
(01:30):
Hoy creo que el episodio está construido.
Queremos compartir un plan de acción para transformar esa
desmotivación en acciones de claridad y que papi empieces a
agarrar momento. O sea, no podemos detenernos,
no, y. Van a ser 15 buenas semanas, así
(01:52):
es si nos haces caso. Así es así es.
¿Y todos estamos un poquito desesperados, no?
Como no te sientas solo en tu, en tu miedo o en tu o en tu
estrés. Típicamente estas 15 semanas
suelen ser estresantes y si por algún motivo te está yendo súper
bien, pues. Toda madre, güey, o sea,
(02:13):
comparte la alegría con el mundoy comparte los tips con la gente
así es, pero estoy seguro que lagran mayoría sí hay un estrés
por ahí de este cierre de año. Entonces hoy vamos a hablar de 3
herramientas, 3 tácticas para poder armar un plan de acción y
transformar esa desmotivación que sientes, esa sensación de
(02:33):
fracaso. ¿En acciones de claridad y que
recuperes ese momentum, porque sí, el año se va a acabar, pero
todavía no se ha acabado y hay mucho por hacer, no?
Entonces la primera acción, la primera herramienta es cuidar tu
mentalidad y evitar caer en una espiral de excusas y
desmotivación. Y quiero como recordar eso
(02:54):
precisamente que dices, como probablemente no eres el único,
con como la primera estrategia de este podcast, que es la
mentalidad. O sea, creo que lo principal con
lo que tenemos que iniciar es evitar caer en una espiral de
excusas y de desmotivación, y creo que ese ejercicio se
empieza primero desde normalizarque no eres el único, hay mucha
(03:19):
gente que ahorita está pasando por retos importantes, que a lo
mejor inició el año súper bien yperdió la motivación en el
tiempo. O que a lo mejor el año ha sido
horrible y que de verdad. En el momento que sintió que ya
está saliendo, pues no, no está saliendo.
Algo sucedió en su país, en su industria, en su negocio que
(03:39):
está, obviamente está perdiendo toda esa atracción y está
generando que pues tenga flojera, que tenga frustración,
que no tenga ganas de hacer, pues el comportamiento que le
llamamos en sangre, o sea, como esos hábitos diarios que van a
mover la aguja y. ¿Y creo que es importante como
un situarse un poquito en los tiempos de la pandemia, no?
(04:01):
¿Y no soy el único, esto es normal, básicamente el viaje de
ser empresario es ese, es estar como piloteando los retos y
estar como ajustando, pues los las métricas todo el tiempo y
las cosas que mencionaron a lo mejor hace unos meses no están
funcionando ahorita y es parte de tu rol como empresario, no?
(04:24):
Entonces como que es parte de laaventura la que.
¿Te inscribiste básicamente no? Si el otro día que dimos el
Workshop en el Colombia Tech Fest se nos acercaba un oyente
de máquina de ventas y decía, había hay algo que sería
chévere, que trataran que no tratan mucho en el podcast y es
el hecho de que cuando uno es empresario sabes que tienes que
(04:46):
vender, pero a veces la verdad no tienes ganas de vender, no
estás motivado. Ese día tienes flojera, ese día
estás. ¿Depre, o tienes más ganas de
dedicarte a trabajar en el producto o atención al cliente,
pero no tienes ganas de vender? Y pues le agradecemos esa
(05:07):
sugerencia porque es una realidad, no siempre vamos a
despertarnos. ¿Listos para salir a
prospectales? ¿Así es no?
Y yo creo que aquí también es importante.
Quiero resaltar sobre todo para las mujeres, porque nos exigimos
un montón y sentimos que todas las temporadas son de go go, go,
go go. Y si estás criando niños
chiquitos, como es mi caso, la verdad es que llegan momentos en
(05:30):
la vida en donde uno tiene que aceptar que no va a poder ir a
la velocidad de todo, de de la mayoría de las personas a tu
alrededor, inclusive de los hombres.
Nos gustaría vivir esa utopía, pero no es así y toca cómo
abrazar ese momento y pedir ayuda y contratar con respecto
(05:51):
al apoyo que necesitas y la flexibilidad que necesitas en
ese momento. La segunda cosa que me gustaría
resaltar aquí de mentalidades como revisar nuestro diálogo
interno y hay 3 cosas que creo que son importantes en esta
etapa. Lo primero es identificar por
qué estás desmotivado. ¿Y creo que muchas veces nos
perdemos en este universo de Ay,me siento triste, me siento
(06:13):
desmotivado, no quiero hacerlo, pero por qué?
O sea, no lo quieres hacer porque has recibido muchos, nos
no lo quieres hacer porque te sientes perdido, no sabes cuál
es tu siguiente paso. Entonces creo que identificar la
raíz de la desmotivación te va adar mucha luz de qué está
(06:34):
pasando, o sea, indagar y una vez identifiques qué es lo que
está desmotivándote. ¿Como echarte porras y
racionalizarlo un poquito decir,OYE, si lo que me está golpeando
es el rechazo, qué vas a hacer al respecto?
Oye, vas a hacerte un champú de cariño, vas a hacer una lista de
cosas que si han salido bien, que si has hecho bien, vas a
(06:55):
recordarte que los nos te acercan a los SIS.
¿Qué vas a hacer al respecto? La segunda cosa es que a mí yo
creo demasiado en el poder de las palabras.
Hay una frase que yo tengo en una tarjetita cerca a mi
escritorio. Que dice, nuestros pensamientos,
se vuelven nuestras palabras, nuestras palabras en nuestras
creencias, nuestras creencias ennuestras acciones, nuestras
acciones en nuestros hábitos y nuestros hábitos, en nuestra
(07:16):
realidad. Y todo empieza en nuestros
pensamientos. Entonces hay que cuidar mucho
que le metemos a la cabeza desdeel contenido que consumimos, las
películas que vemos, las noticias que consumimos.
Y yo creo que en eso, en el tiempo, uno se vuelve mucho más
selectivo, porque si bien estamos viviendo una realidad de
nuestros países, de nuestras economías, a veces eso.
(07:37):
En un momento en el que estamos desmotivados, no va a ayudar en
un momento en que estás normal yescuchas eso.
Bueno, probablemente tienes más herramientas para pilotear esa
situación, pero cuando no es el caso, pues no te expongas a esas
cosas. Y cuando ves ese tipo de
noticias, eso cuando ves. ¿Tu cerebro empieza a generar
pensamientos y empiezas a decirte A ti mismo de que no?
(07:58):
Pues ni llames, porque de todo modo nadie te va a contestar que
la economía está muy difícil, todo el mundo está muy fregado.
A fulanito le pasó no sé qué y entonces empieza ese diálogo
interno y es importante detenerlo, identificarlo,
detenerlo y transformarlo. En mi siguiente tip, que yo le
puse como un baby step, que paramí es como un pasito bebé.
(08:20):
¿O sea, cuál es esa, un una miniacción?
¿Y siento que hay que tener muy claro como preguntarnos a
nosotros mismos hoy qué se podría ver como una mini acción
de triunfo, qué podría ser, cuálpodría ser la unidad mínima de
triunfo? Y a lo mejor para algunos sería
de tender su cama, pero para otros a lo mejor no sé, movería
(08:44):
demasiado la aguja, descansar, dormir, comer, salir a caminar,
ver amigos, echarse un café con alguien que quieren mucho.
Para otras personas podría ser estudiar, escuchar un episodio,
chat GPT o hacer un plan. Para otros sería una acción mini
(09:07):
de ventas o de comportamiento. ¿A lo mejor no va a ser 1 hora
sagrada de prospección, pero si vas a revisar tu plan de
prospección, vas a revisar números, vas a ser más realista,
vas a decir o k? Hice un plan de prospección en
el que supuestamente tengo que tener. ¿100 contactos nuevos en
el mes estoy inventando este número?
A lo mejor mi realidad en este momento es 15 en el mes y si
(09:30):
contacto uno cada 2 días estoy con madre, entonces darte un
poquito de chance de ese espacio.
O a lo mejor también es hablar con un cliente.
O sea, a lo mejor a mí siempre las conversaciones con clientes.
De feedback, de opinión, de cómote ayudo en el programa tal, o
(09:55):
sea, esas conversaciones a mí medan mucha luz, siempre descubro
cosas nuevas, siempre descubro cosas que nos están faltando.
Siempre descubro cuáles son las necesidades del campo de batalla
para el cliente. ¿Entonces esas conversaciones me
parece que mueven la aguja un montón y a veces te subestimamos
o a lo mejor es hablar a alguiende tu equipo decirle, Oye, Tú
(10:16):
Cómo estás? ¿Oye, tal buscar ayuda con un
mentor, buscar ayuda con un colega, Sabes?
O sea como que a lo mejor esa unidad mínima de acción es algo
que puedes hacer hoy, que es muysencillo, que a lo mejor no es
cerrar una venta o que entre la orden de compra o lo que sea,
pero es una acción diaria que teva a dar energía y que te va a
(10:37):
ayudar a continuar. Entonces, lo primero que hay que
hacer en el tema de mentalidad es normalizar que no eres el
único. Revisar tu diálogo mental,
revisar que te estás haciendo a ti y identificar cuál es esa
pequeña acción, ese baby step, esa mini Cosita que puedes hacer
(10:58):
hoy, que puede ser desde descanso hasta una acción de
ventas que va a mover la aguja de la facturación, pero que te
des ese espacio para que sea unaacción pequeña, pero que te vas
a ver a un triunfo. ¿Entonces dan, quieres pasar
para la segunda y segundo tip? Perfecto, segundo tip.
¿Arma tu plan de acción y aquí les quiero decir yo cuatro cosas
(11:22):
que que no, que no se nos puedenolvidar para para traducir este
cambio de actitud en en accionesno, cuatro cosas que puedes
hacer y ojo, algunas de estas yalas hemos mencionado en
episodios previos, porque siempre nos gusta hacer un
episodio de cierre de año, pero pues de todas maneras les quiero
dar la refrescada y lo importante es que salgan a a
aplicarlo, no? Entonces la primera cosa es.
(11:43):
Refresca tu plan de prospección,es decir, tienes que revisar tus
números, tienes que revisar tu estadística.
Hay varios porcentajes de conversión que son importantes.
No oye cuántos contactos tienes que hacer para lograr una cita,
o cuántas citas tienes que tenerpara lograr una propuesta, o
(12:04):
cuántas propuestas tienes que hacer para lograr un cierre.
Entonces esos números los tienesque tener súper frescos.
Para que tengas claridad absoluta de cuántos contactos
tienes que hacer al mes, es mucho más fácil estar
desmotivado si no sabes cuántos intentos de contacto tienes que
hacer porque te vas a sentir perdido, mientras que si yo sé
(12:28):
que yo en el mes tengo que hacer100 contactos porque esa es mi
estadística y yo lo he divido entre los 20 días que tiene el
mes. Oye, pues eso ya se traduce.
A tengo que hacer 5 contactos eldía de hoy, eso es lo que tengo
que hacer en mi labor de ventas,5 contactos.
Entonces, si no tienes tu estadística, lo primero que
(12:50):
tienes que hacer es sacar tu estadística.
Si ya la tienes, asegúrate de que tu estadística siga
actualizada. Va segunda, cosa que tienes que
hacer ya que tienes claro el número horas sagradas de
prospección. Sí o sí, tienes que tener horas
sagradas de prospección. Oye, tengo que hacer 5 contactos
(13:13):
al día perfecto. ¿Dónde se ve eso?
En mi calendario va claro, no necesariamente tienes que
prospectar todos los días. Hay gente que oye, los lunes es
para reuniones internas, los viernes es para capacitación y
martes, miércoles y jueves son los días que prospecto.
Entonces, de los 25 contactos que tengo que hacer en la
(13:36):
semana, pues tal vez los puedo repartir en 2 o 3 horas.
Sagradas de prospección, pero bloquea ese espacio en tu
calendario. Si tú me dices que estás
desmotivado para vender y yo y veo tu calendario y no tienes
espacios bloqueados de horas sagradas de prospección, te voy
(13:58):
a decir por eso estás desmotivado.
Porque no estás viendo resultados porque no estás
haciendo la Chamba, te quiero mucho compa, pero no estás
haciendo la chamba güey. Claro.
Tienes que tener horas sagradas de prospección en tu calendario
sí o sí, qué te va a motivar a hacer el trabajo y que, a pesar
(14:20):
del rechazo, si tú haces 25 llamadas esta semana, te juro
que vas a conseguir 2 o 3 reuniones.
Y yo creo que eso es a lo que lagente subestima, porque en
realidad. Hay, digamos, es bien sabido en
el término de los lanzamientos oasí que el predictor número uno
de que a un lanzamiento le vaya bien es el tamaño de la lista de
(14:40):
lanzamiento, es decir, el volumen de gente que se
inscribió a ese al evento de conversión.
Y yo creo que la gente a veces piensa que necesita primero
optimizar su porcentaje de cierre y luego ya empezar a
traer links. Es como si tienes volumen.
La verdad es que tus porcentajesde cierre pueden ser.
(15:01):
Paupérrimos y aún así puedes estar generando un ingreso
interesante. Es un o sea, el volumen siempre
te va a dar. ¿Calma correcto?
Así es entonces tener horas sagradas de prospección, que por
si es el primer episodio que nosescucha, si no tienes claro que
es 1 hora sagrada de prospección, es 1 hora o 50
(15:22):
minutos que lo que hace en tu calendario traes una lista de
prospectos. Y los llamas.
Y si no te contestan, les envíasun video de prospección para que
te contacten después y les refresco esta estadística.
Nosotros en nuestro curso sales mastery, hacemos 1 hora sagrada
de prospección todas las semanascon nuestros clientes.
Y sorprendentemente, desde que lo hacemos, yo mismo fui el
(15:45):
primer sorprendido. El 50% de la gente contesta a
las llamadas. Claro.
¿Yo te pregunto, cuántas llamadas en frío has recibido
tú? Esta semana que no sean de
bancos y que no sean de compañías celulares.
¿Cuántas llamadas en frío has recibido esta semana?
(16:06):
¿Que no sean de bancos y que no sean de compañías celulares y la
gran mayoría de lo que de los que no están?
¿Cuántos te pregunto cuántas llamadas en frío has recibido
esta? Semana.
Este mes ninguna este año. Probabilidad decir 2,
probablemente. Tal vez así es, o sea, realmente
no recibimos tantos. O sea, es muy disruptivo recibir
(16:30):
llamadas en frío, entonces hazloporque la mitad de la gente te
va a contestar. Obviamente hay que tener un buen
speech comercial, no, que para eso tenemos episodios aquí en
máquina, en máquina de ventas, tercera cosa que les quiero
decir para que terminen de armarsu plan de acción, métele poder
al networking. En esta época en la que estamos
(16:52):
grabando el episodio están acabade ocurrir el congreso
empresarial colombiano, el Zec Colombia Techwik que fueron,
creo que más de 1000 eventos de networking, sí.
Está impresionante la agenda. La Feria Efix creo que se llama
sí, en Medellín. El GO fest de la Cámara comercio
(17:12):
de Bogotá. Y creo que hubo otro en
Medellín, si no el otro día vi que también hubo esta semana, o
sea, el mismo tiempo de efix hubo otro en Medellín.
O sea, entre finales de agosto yprincipios de septiembre 1000
vainas y así estoy. Seguro que de aquí a fin de año
hay muchas ferias y muchos eventos de networking en tu
industria en los que tienes que ir a poner la cara.
(17:35):
De hecho. Una amiga que se dedica al tema
de eventos me dijo que de septiembre en adelante es
temporada alta de eventos, o sea, hay demasiados eventos en
Colombia, así es y digo, y también internacionalmente, pero
como que el último, el segundo semestre del año, es como mucho
más posibilidades de que haya una cantidad de eventos
impresionantes. Entonces, por favor, revisa
(17:58):
cuáles son los eventos de tu industria o de la industria en
la que está tu mercado. Y ve y pon la cara y si te
faltan leads, esto tiene que estar en tu recetario, es decir,
no es como Ah, voy a ir a un evento y ya no papi, tendrías
que estar asistiendo por lo menos a un evento a la semana,
por lo menos a un evento a la semana, no, de nuevo OYE, vas a
(18:22):
un track para tu meta del año. Bueno, pues probablemente no te
urge ir a eventos, pero si estásdesmotivado estás preocupado
porque no vas. ¿Cómo te gustaría ir?
Pues entonces, probablemente sí,tienes que meterle poder.
Totalmente y justamente la semana pasada estaba en un
entrenamiento con una de mis mentoras que es muy crack en
(18:44):
contenido orgánico y una de las cosas que ella decía dijo 2
cosas que me parece importante yrelevante en este punto.
Uno es que si tú eres el dueño ytienes esta sensación de que
estás haciendo muchas cosas, estás apagando fuegos y como que
no sabes en qué enfocarte tienesque ponerte a evaluar.
¿Cuáles son las acciones de todolo que estás haciendo?
(19:06):
¿Cuál es el top 3? ¿Acciones que traen más ingresos
a la compañía? Y eso es en lo que tú te tienes
que enfocar y en lo que no traiga ingresos, lo eliminas.
Entonces, en mi caso, por ejemplo, me puse a evaluar todos
los formatos, todos los contenidos que hacemos,
editamos, reformulamos, etcétera.
Y eliminé todo lo que no ha generado.
(19:26):
Eliminé todo lo que no tenemos, esa trazabilidad que ha generado
ventas y nos estamos enfocando solamente en lo que genera un
impacto. Y eso, obviamente, hace que a
menos acciones te enfocas, a máscalidad, a más profundidad en
las cosas que sí están funcionando.
Total. ¿Y la segunda cosa que me parece
importante resaltar aquí es que ella decía, o sea, ella es muy
(19:49):
crack en contenido orgánico, no?Y ella dice, sí.
Tu Instagram es muy importante yel marketing es buenísimo para
atraer clientes, pero si tú necesitas hacer ventas ahorita
necesita salir a hacer networking y ella encerró en
Networking. Toda la prospección activa ya ya
vale, entonces ella decía, tienes que irte a buscar a dar
una conferencia o tienes que ir a un evento de tu industria o
(20:12):
tienes que llamar a clientes y ver si les revendes o sabes.
Ella lo encerró todo networking,pero yo sabía que estaba
hablando de prospección activa. Entonces si tú lo que necesitas
ahorita. Errar algo vato prospección
activa. Así es.
Entonces esos esa parte a veces podemos pensar que esto es un
tema de situación de oye. ¿Chance, y si le meto a
(20:35):
marketing? Papi sale a vender a la antigua
porque eso genera impacto. Hoy el marketing va a tardar.
Así es, y en todos estos eventosen los que estamos últimamente
últimamente, pues por un lado hemos conseguido muchos leads.
Pero por otro lado, hemos conseguido muchos proveedores, o
sea o por o prospectos de proveedores, no es decir, no
(20:59):
sólo nosotros estamos yendo a prospectar, sino que.
Pues nosotros. Claro, porque como empresa que
somos, pues tenemos muchas necesidades de cosas que tenemos
por por mejorar y automatizar, yahorita en la era de la
inteligencia artificial, pues hay 1000 vainas nuevas.
¿Pues obviamente estar yendo a eventos de tecnología nos ha
ayudado mucho a ir encontrando gente que puede resolver dolores
(21:21):
nuestros en ventas, no? Ya después les hablaremos de los
resultados de todos esos cambiosque estamos haciendo con la
inteligencia artificial y la cuarta cosa que les quiero decir
para que armen su plan de acciónes retomen a la gente que no les
compró a principios de año o queno les compró el año pasado.
¿Por qué? Porque es muy probable que
(21:43):
ahorita. Que quedan 15 semanas del año,
ellos tengan dolores mucho más intensos que a principios de
año, porque todos estamos bajo presión o muchos estamos bajo
presión y hay dolores que ahorita están más fuertes que en
enero o en febrero o en marzo. Ayer José, nuestro gerente
(22:06):
comercial estrella, cerró a una chica que a principios de año no
los quiso comprar. Yo hoy en la tarde voy a cerrar
a una persona, lo estoy. Manifestando.
Manifestando gracias estoy manifestando a una chica que no,
que a principios de año, en 1 hora grave de prospección, la
(22:27):
llamé, me dijo Me interesa muchoy luego no logramos agendar y
ahora ella me buscó para decirme, dan, ahora sí es mejor
momento, me urge va. Entonces gran momento para ir a
retomar esos prospectos y obviamente usar la técnica del
cierre de expediente, no reglas.Sandler o Cierras el negocio o
cierras el expediente. Oye Teresa, sabes que con esto
(22:48):
de que quedan 15 semanas en el año estoy cerrando expedientes,
tú y yo hablamos a principios deaño, al final no logramos
concretar. ¿Te pregunto, es buen momento
para que retomemos las conversaciones o mejor cerramos
el expediente y más bien hablamos el próximo año?
¿Y varios de esos te van a decir, Sabes qué?
(23:08):
Qué bueno que me llamas, te estaba pensando y de ahí van a
salir. Entonces rápidamente las cuatro
son, refresca tu recetario, haz la hora sagrada de prospección,
métele duro al networking y ve abuscar los prospectos que a
principio de año no te buscaron o que el otro año, el año pasado
(23:30):
no te buscaron. Va.
Y último hack tip de este episodio.
Button, les voy a contar algo que hicimos literal el viernes
pasado, o sea, esto está recién salido del horno.
Yo lo lo bauticé. ¿Cómo lo bautizaste?
Hack de prospección sniper. Hack de Ay me encanta, me
(23:54):
encanta. Entonces ahí va el hack de
prospección sniper. ¿Entonces, por qué salió este
hack de prospección sniper? Ahorita en mi equipo somos 5
personas las que estamos activamente Prospectando va y
todo esto ocurrió porque a principios de año nos fue súper
bien con la prospección pasiva que hace Teresa, no con todo el
(24:18):
equipo de marketing nos empezaron a llover leads y la
agenda estaba súper bien. Pero tere cometió un error en
las campañas. Bueno, esa parte no le iba a
decir, pero ya te confesaste. Yo lo que quiero decir es que
tenemos ahora más equipo Prospectador que a principios de
año y entonces necesitamos, tenemos la capacidad de
conseguir más reuniones, además ya tenemos más vendedores que
(24:42):
están cerrando, por lo tanto el volumen de leads que ahorita
podemos lograr es más amplio. ¿Entonces qué nos empezó a
pasar? Pues nos empezó a pasar que de
repente nuestros vendedores estaban, por así decirlo,
desparchados. ¿Porque o sea sin plan para los
que no son colombianos, porque porque nos acostumbramos a
(25:03):
principios de año a que teníamosla agenda llena, pero al crecer
al equipo se distribuyen los leads entre más vendedores y
pues de repente los vendedores se empezaron a quedar sin agenda
llena, no? Y habíamos estado un poco en
zona de confort en la prospección, es decir, no
estábamos prospectando tanto. ¿Cuándo prospectamos?
Pues en la hora sagrada de prospección, pero pues eso es 1
(25:24):
hora a la semana, con eso no llenas tu agenda de las
siguientes 2 semanas. ¿Y entonces creamos un plan de
choque y creamos una competenciacontra marketing, verdad?
Es decir, Teresa y yo estamos profundamente enamorados del uno
del otro y tenemos un hijo. Pero ahorita tenemos una una
guerra declarada y es a ver qué equipo genera más citas de venta
(25:47):
calificadas. Va a perder, obviamente.
Ventas contra marketing estamos dándonos duro y entonces creamos
un plan de choque que se llama Desparche igual a prospección
listo. Estás en Plan Ponte a prospectar
y lo que empezó a pasar es que esa prospección era muy
desorganizada entonces. Yo, mi vendedor o yo oye,
(26:10):
teníamos una cita agendada con el prospecto, pero de repente el
prospecto nos cancela y entoncesestoy desparchado.
Sé que tengo que prospectar aquíen prospecto y entonces empieza
el pues deja me meto a LinkedIn a ver a quién.
Encuentro mucho tiempo. Me voy y busco una base de datos
y tal, o sea, como que no tienesen ese momento una lista ya
(26:32):
organizada de prospectos que puedas decir Pum, Pum, Pum,
listo. ¿Entonces, cómo generamos esa
lista? Y ahí va, ahora sí, el hack de
prospección sniper listo y pues ténganme paciencia, porque esto
es un poquito técnico. Perdón, que está muy aterrizado
a Colombia, pero estoy seguro que en sus respectivos países.
(26:54):
Así es seguro. ¿Así es, entonces primera cosa
que hicimos, fuimos con sanchadjipity 5 y le preguntamos
de esta es mi lista de clientes?¿Dime, cuáles son las industrias
donde tengo más clientes repetidos para entender cuáles
son las industrias en las que soy más exitoso?
(27:16):
Va y entonces sacamos 6 industrias, no un par de
ejemplos que les doy, una es tecnología y otra es
manufactura, son 2 de mis 6 industrias en donde nos va mejor
y a la gente le sirve más sangre.
Hay muchas otras no, pero esos son 2 de las 6:00, segunda cosa
que tienes que hacer. Tienes que descubrir cuáles son
(27:40):
en tu país. Lo que en Colombia se llama es
que está muy loco. Esto déjenme les digo porque ni
me acuerdo. Se llama el ciu y el.
Ciu es el C. De casa IU clasificación
industrial internacional uniforme.
(28:04):
O K. De todas las actividades
económicas. Y esta es una vaina que lo
define la ONU a través de la división de estadística, pero
luego cada país lo aterriza, entonces por ejemplo en Colombia
el D a NE aterriza eso. ¿Entonces, qué significa eso?
¿Que cada actividad económica tiene un código numérico?
(28:26):
Entonces, por ejemplo, actividades de consultoría de
gestión es el Ciu 7020. Actividades de ingeniería y
consultoría técnica conexa es el7112.
Nosotros, por ejemplo nuestro root o nuestro RFC o nuestro
registro empresarial. Nuestro CU es otro tipo, otros
(28:49):
tipos de educación. Entonces todas las actividades
económicas, todas las industriastienen un código.
Va entonces después de que descubras cuáles son tus 345
industrias. Como en mi caso es tecnología y
manufactura, vas y le preguntas a Chargie Bt cuáles son los seus
de esa industria en particular. ¿Entonces en tecnología hay
(29:13):
varias actividades económicas? No hay, sólo hay una no, porque
pues hay fabricantes, hay consultores, hay
implementadores, hay 1000. Vainas correcto.
Entonces, de cada industria, probablemente vas a encontrar 10
o 20 seus que son importantes, claro.
Entonces descubre cuáles son. Tus 2356 industrias más
(29:34):
importantes y luego ve y descubre cuáles son todas las
actividades económicas, todos los ius de esa industria, listo,
siguiente cosa que vas a hacer, vas a ir ahí la superintendencia
de industria y comercio y vas a descargar gratis la base de
datos de todas las empresas que hay en Colombia, porque eso
existe, va y ahí dice el nombre de la empresa.
(29:57):
Obviamente, cuál es su CEUY muy importante, dice cuánto factura
esa empresa. Y entonces tú tienes que
descubrir en tu hack de prospección sniper no solo
cuáles son las industrias que son más importantes para ti,
sino de qué tamaño son las empresas en ventas.
(30:19):
De qué tamaño son las empresas alas que mejor le resuelves los
dolores va, entonces nosotros, por ejemplo, tenemos claro.
Que para tú ser un cliente idealpara seguir master ahorita
necesitas facturar por lo menos medio 1000000 USD, si tú si tú
facturas menos de medio 1000000 USD probablemente se es más, hoy
no es el momento para que trabajes con nosotros y también
(30:41):
hay un tope alto, no hay un momento donde la empresa ya es
demasiado grande ya el dueño no está metido directamente en
ventas y ya probablemente es. Para un curso corporativo que
nosotros en Sander dan notidas por nuestra estrategia ahorita
no estamos haciendo, no nosotrosahorita queremos trabajar con
dueños que están involucrados enventas, algunos tienen equipo,
otros no tienen equipo no, entonces está el rango bajo que
(31:02):
es 500000 USD y luego hay un rango alto y entonces José
Tovar, nuestro gerente comercialestrella, encontró esa base de
datos en la superintendencia de industria y comercio, la
descargó. Y luego lo único que tienes que
hacer es filtrar el ciu que tú quieres.
Oye, yo quiero el Ciu 7020 porque es el de consultoría en
tecnología o lo que sea. Estoy inventando va lo filtro.
(31:25):
Me aparecen todas las empresas en Colombia que sólo hacen eso y
luego los ranqueo por orden de facturación y me voy a los que
venden 500000 USD para arriba y luego voy a la Cámara de
Comercio de Bogotá. Busco el NIP de esa empresa y
ahí me va a decir quién es el representante legal.
(31:49):
Y entonces ya tengo que entrar en mode stalker, irme a linktín,
irme a chadgie piti, encontrar el nombre de esa persona y
cuando llame a esa empresa voy apreguntar directamente por ese
fular. ¿Porque en las empresas del
tamaño que nosotros nos interesan típicamente, el
representante legal es el dueño,verdad?
En empresas más grandes no va a ser el caso y tendrás que hacer
(32:10):
una labor de espía más intensa. Pero si le vendes a pymes, muy
probablemente. Representativa, pero quizá eso,
por ejemplo, en empresas más grandes, probablemente con
LinkedIn tienes. Es probable.
O sea, si estás buscando al gerente comercial de Bimbo.
O sea, en Google. O sea, te lo.
¿Puedo decir? Y entonces entre los 5
(32:33):
prospectadores nos repartimos las industrias y cada quien hizo
su filtrado del siu de la facturación y entonces ya plan
despache igual a prospección. Oye, se me vació la agenda,
tengo tiempo para prospectar. Ya tengo mi listacha.
Agarras de la lista. Y Pum, Pum Pum me empezó a
prospectar mucho más rápido, mucho más intensamente y con eso
(32:55):
equipo le vamos a ganar al equipo de marketing en la
cantidad de citas calificadas que vamos a conseguir en las
últimas 15 semanas del año. Inclusive me encanta tu
optimismo, inclusive lo que puedes hacer es o sea creo para
la gente que tiene equipos que pueden armar esta lista como con
todos los vendedores y tener como una lista madre y cada
(33:15):
quien va agarrando. ¿Prospectos y los va asignando,
pues o sea, creo que también puede ser como una competencia
sana entre los equipos y como decolaboración de armar una lista
madre de las empresas ideales, no?
Tal cual tal cual y ahora obviamente pueden hacer toda la
chamba, así Manualita como yo selas planteo o pues pueden ir a
(33:37):
comprar una buena base de datos que también nosotros exactamente
nosotros le acabamos de de comprar a a un amigo.
En que el nombre de la empresa es es que perdón, es que no me
acuerdo si es CVN o CVGCVN, perdón, José Esteban Rojas,
(33:59):
entonces José Esteban vende muy buenas bases de datos y nosotros
estamos probando, ahorita estamos haciendo un test,
digamos la diferencia de hacerlomanual es que no tienes que
hacer. El stalke o nivel espía, sino
que ya la base de datos trae ya trae el nombre, ya trae el
teléfono y el correo. ¿Electrónico pregunta, eso es?
Legal, eso es legal porque el correo y el.
(34:25):
Número que viene son los que están públicos va, es decir, va
a ser difícil que venga el celular del representante legal,
pero pues va a venir el PBX de la empresa y tú llamas y ya
preguntas por el representante. Legal para los que no son
colombianos, el PBX es el teléfono fijo.
El conmutador, el conmutador asíes.
¿Entonces, recap de cómo podemosrecuperar la motivación en estas
(34:50):
últimas 15 semanas que nos quedan del año?
Primero, que nada, mentalidad depequeños triunfos.
¿En qué te vas a enfocar? Que mueva la aguja, que genere
un resultado así sea pequeñito, así sea una cosa que dormir,
descansar, comer las cosas básicas de la vida.
El segundo es el plan de acción de 15 semanas, es decir,
(35:10):
enfocarnos en prospección, hacernetworking durísimo, seguir,
bueno, todos los pasos que nanoscompartió y el tercero es
intentar el hack de prospección sniper, creo que.
¿A veces no consideramos la cantidad de tiempo que se nos
va, que perdemos en buscar los recursos y esto va acompañado un
(35:30):
poquito de lo que hemos hablado durante muchos episodios, de la
importancia de conocer a quién, dónde brilla tu producto o
servicio, cuáles han sido los clientes que has dejado más
felices? ¿Qué les ha generado más retorno
sobre la inversión? Y de verdad conocer su alma,
porque eso es lo que va a permitir que hagas estrategias
de prospección sniper que puedasdecir, Oye, es que a lo mejor mi
(35:52):
cliente no está en bases de datos, pero mi cliente va a esta
feria o va a estos tipo de eventos.
Entonces tú tienes que estar ahíy tienes que tener un plan de
acción para cómo vas a recopilartodos esos contactos.
Y pues nada, quedan 15 semanas. O sea, no nos dejemos derrumbar,
(36:13):
no nos demos por vencidos. ¿Hay suficiente tiempo para
cerrar fuerte? Siempre es actuar hoy y te
concentras en una acción clave que va a mover la aguja para
este fin de año. Esa es, y ya saben, raza, a
ganarle a su equipo de marketingen conseguir citas calificadas
listo todos juntos contra marketing.
(36:36):
Chao nos vemos bye bye.
No siempre vamos a despertarnos.¿Listos para salir a prospectar?
¿Sabes qué tienes que vender? Pero a veces la verdad, no
tienes ganas de vender, no estásmotivado ese día tienes flojera,
ese día estás depre. O tienes más ganas de dedicarte
a trabajar en el producto o atención al cliente, pero no
(00:20):
tienes ganas de vender porque noestás haciendo la chamba.
¿Cuáles son las acciones? ¿De todo lo que estás haciendo,
cuál es el top 3? Acciones que traen más ingresos
a la compañía y eso es en lo quetú te tienes que enfocar.
Tienes que irte a buscar a dar una conferencia o tienes que ir
a un evento de tu industria o tienes que llamar a clientes y
(00:44):
ver si les revendes o sabes. Ella lo encerró todo networking,
pero yo sabía que estaba hablando de prospección activa.
Entonces si tú lo que necesitas ahorita es cerrar algo vato
prospección activa. Quedan 15 semanas de 2025 y ya
(01:08):
empezó la cuenta regresiva del fin de año y estoy segura que
muchos dueños seguramente se sienten en este momento, así
como que el estrés de ya empezó esta cuenta regresiva se me está
acabando el tiempo. Y lo peor del caso es que no se
sienten ni motivados y sienten que se les está viniendo el
tiempo encima. Entonces nada.
(01:30):
Hoy creo que el episodio está construido.
Queremos compartir un plan de acción para transformar esa
desmotivación en acciones de claridad y que papi empieces a
agarrar momento. O sea, no podemos detenernos,
no, y. Van a ser 15 buenas semanas, así
(01:52):
es si nos haces caso. Así es así es.
¿Y todos estamos un poquito desesperados, no?
Como no te sientas solo en tu, en tu miedo o en tu o en tu
estrés. Típicamente estas 15 semanas
suelen ser estresantes y si por algún motivo te está yendo súper
bien, pues. Toda madre, güey, o sea,
(02:13):
comparte la alegría con el mundoy comparte los tips con la gente
así es, pero estoy seguro que lagran mayoría sí hay un estrés
por ahí de este cierre de año. Entonces hoy vamos a hablar de 3
herramientas, 3 tácticas para poder armar un plan de acción y
transformar esa desmotivación que sientes, esa sensación de
(02:33):
fracaso. ¿En acciones de claridad y que
recuperes ese momentum, porque sí, el año se va a acabar, pero
todavía no se ha acabado y hay mucho por hacer, no?
Entonces la primera acción, la primera herramienta es cuidar tu
mentalidad y evitar caer en una espiral de excusas y
desmotivación. Y quiero como recordar eso
(02:54):
precisamente que dices, como probablemente no eres el único,
con como la primera estrategia de este podcast, que es la
mentalidad. O sea, creo que lo principal con
lo que tenemos que iniciar es evitar caer en una espiral de
excusas y de desmotivación, y creo que ese ejercicio se
empieza primero desde normalizarque no eres el único, hay mucha
(03:19):
gente que ahorita está pasando por retos importantes, que a lo
mejor inició el año súper bien yperdió la motivación en el
tiempo. O que a lo mejor el año ha sido
horrible y que de verdad. En el momento que sintió que ya
está saliendo, pues no, no está saliendo.
Algo sucedió en su país, en su industria, en su negocio que
(03:39):
está, obviamente está perdiendo toda esa atracción y está
generando que pues tenga flojera, que tenga frustración,
que no tenga ganas de hacer, pues el comportamiento que le
llamamos en sangre, o sea, como esos hábitos diarios que van a
mover la aguja y. ¿Y creo que es importante como
un situarse un poquito en los tiempos de la pandemia, no?
(04:01):
¿Y no soy el único, esto es normal, básicamente el viaje de
ser empresario es ese, es estar como piloteando los retos y
estar como ajustando, pues los las métricas todo el tiempo y
las cosas que mencionaron a lo mejor hace unos meses no están
funcionando ahorita y es parte de tu rol como empresario, no?
(04:24):
Entonces como que es parte de laaventura la que.
¿Te inscribiste básicamente no? Si el otro día que dimos el
Workshop en el Colombia Tech Fest se nos acercaba un oyente
de máquina de ventas y decía, había hay algo que sería
chévere, que trataran que no tratan mucho en el podcast y es
el hecho de que cuando uno es empresario sabes que tienes que
(04:46):
vender, pero a veces la verdad no tienes ganas de vender, no
estás motivado. Ese día tienes flojera, ese día
estás. ¿Depre, o tienes más ganas de
dedicarte a trabajar en el producto o atención al cliente,
pero no tienes ganas de vender? Y pues le agradecemos esa
(05:07):
sugerencia porque es una realidad, no siempre vamos a
despertarnos. ¿Listos para salir a
prospectales? ¿Así es no?
Y yo creo que aquí también es importante.
Quiero resaltar sobre todo para las mujeres, porque nos exigimos
un montón y sentimos que todas las temporadas son de go go, go,
go go. Y si estás criando niños
chiquitos, como es mi caso, la verdad es que llegan momentos en
(05:30):
la vida en donde uno tiene que aceptar que no va a poder ir a
la velocidad de todo, de de la mayoría de las personas a tu
alrededor, inclusive de los hombres.
Nos gustaría vivir esa utopía, pero no es así y toca cómo
abrazar ese momento y pedir ayuda y contratar con respecto
(05:51):
al apoyo que necesitas y la flexibilidad que necesitas en
ese momento. La segunda cosa que me gustaría
resaltar aquí de mentalidades como revisar nuestro diálogo
interno y hay 3 cosas que creo que son importantes en esta
etapa. Lo primero es identificar por
qué estás desmotivado. ¿Y creo que muchas veces nos
perdemos en este universo de Ay,me siento triste, me siento
(06:13):
desmotivado, no quiero hacerlo, pero por qué?
O sea, no lo quieres hacer porque has recibido muchos, nos
no lo quieres hacer porque te sientes perdido, no sabes cuál
es tu siguiente paso. Entonces creo que identificar la
raíz de la desmotivación te va adar mucha luz de qué está
(06:34):
pasando, o sea, indagar y una vez identifiques qué es lo que
está desmotivándote. ¿Como echarte porras y
racionalizarlo un poquito decir,OYE, si lo que me está golpeando
es el rechazo, qué vas a hacer al respecto?
Oye, vas a hacerte un champú de cariño, vas a hacer una lista de
cosas que si han salido bien, que si has hecho bien, vas a
(06:55):
recordarte que los nos te acercan a los SIS.
¿Qué vas a hacer al respecto? La segunda cosa es que a mí yo
creo demasiado en el poder de las palabras.
Hay una frase que yo tengo en una tarjetita cerca a mi
escritorio. Que dice, nuestros pensamientos,
se vuelven nuestras palabras, nuestras palabras en nuestras
creencias, nuestras creencias ennuestras acciones, nuestras
acciones en nuestros hábitos y nuestros hábitos, en nuestra
(07:16):
realidad. Y todo empieza en nuestros
pensamientos. Entonces hay que cuidar mucho
que le metemos a la cabeza desdeel contenido que consumimos, las
películas que vemos, las noticias que consumimos.
Y yo creo que en eso, en el tiempo, uno se vuelve mucho más
selectivo, porque si bien estamos viviendo una realidad de
nuestros países, de nuestras economías, a veces eso.
(07:37):
En un momento en el que estamos desmotivados, no va a ayudar en
un momento en que estás normal yescuchas eso.
Bueno, probablemente tienes más herramientas para pilotear esa
situación, pero cuando no es el caso, pues no te expongas a esas
cosas. Y cuando ves ese tipo de
noticias, eso cuando ves. ¿Tu cerebro empieza a generar
pensamientos y empiezas a decirte A ti mismo de que no?
(07:58):
Pues ni llames, porque de todo modo nadie te va a contestar que
la economía está muy difícil, todo el mundo está muy fregado.
A fulanito le pasó no sé qué y entonces empieza ese diálogo
interno y es importante detenerlo, identificarlo,
detenerlo y transformarlo. En mi siguiente tip, que yo le
puse como un baby step, que paramí es como un pasito bebé.
(08:20):
¿O sea, cuál es esa, un una miniacción?
¿Y siento que hay que tener muy claro como preguntarnos a
nosotros mismos hoy qué se podría ver como una mini acción
de triunfo, qué podría ser, cuálpodría ser la unidad mínima de
triunfo? Y a lo mejor para algunos sería
de tender su cama, pero para otros a lo mejor no sé, movería
(08:44):
demasiado la aguja, descansar, dormir, comer, salir a caminar,
ver amigos, echarse un café con alguien que quieren mucho.
Para otras personas podría ser estudiar, escuchar un episodio,
chat GPT o hacer un plan. Para otros sería una acción mini
(09:07):
de ventas o de comportamiento. ¿A lo mejor no va a ser 1 hora
sagrada de prospección, pero si vas a revisar tu plan de
prospección, vas a revisar números, vas a ser más realista,
vas a decir o k? Hice un plan de prospección en
el que supuestamente tengo que tener. ¿100 contactos nuevos en
el mes estoy inventando este número?
A lo mejor mi realidad en este momento es 15 en el mes y si
(09:30):
contacto uno cada 2 días estoy con madre, entonces darte un
poquito de chance de ese espacio.
O a lo mejor también es hablar con un cliente.
O sea, a lo mejor a mí siempre las conversaciones con clientes.
De feedback, de opinión, de cómote ayudo en el programa tal, o
(09:55):
sea, esas conversaciones a mí medan mucha luz, siempre descubro
cosas nuevas, siempre descubro cosas que nos están faltando.
Siempre descubro cuáles son las necesidades del campo de batalla
para el cliente. ¿Entonces esas conversaciones me
parece que mueven la aguja un montón y a veces te subestimamos
o a lo mejor es hablar a alguiende tu equipo decirle, Oye, Tú
(10:16):
Cómo estás? ¿Oye, tal buscar ayuda con un
mentor, buscar ayuda con un colega, Sabes?
O sea como que a lo mejor esa unidad mínima de acción es algo
que puedes hacer hoy, que es muysencillo, que a lo mejor no es
cerrar una venta o que entre la orden de compra o lo que sea,
pero es una acción diaria que teva a dar energía y que te va a
(10:37):
ayudar a continuar. Entonces, lo primero que hay que
hacer en el tema de mentalidad es normalizar que no eres el
único. Revisar tu diálogo mental,
revisar que te estás haciendo a ti y identificar cuál es esa
pequeña acción, ese baby step, esa mini Cosita que puedes hacer
(10:58):
hoy, que puede ser desde descanso hasta una acción de
ventas que va a mover la aguja de la facturación, pero que te
des ese espacio para que sea unaacción pequeña, pero que te vas
a ver a un triunfo. ¿Entonces dan, quieres pasar
para la segunda y segundo tip? Perfecto, segundo tip.
¿Arma tu plan de acción y aquí les quiero decir yo cuatro cosas
(11:22):
que que no, que no se nos puedenolvidar para para traducir este
cambio de actitud en en accionesno, cuatro cosas que puedes
hacer y ojo, algunas de estas yalas hemos mencionado en
episodios previos, porque siempre nos gusta hacer un
episodio de cierre de año, pero pues de todas maneras les quiero
dar la refrescada y lo importante es que salgan a a
aplicarlo, no? Entonces la primera cosa es.
(11:43):
Refresca tu plan de prospección,es decir, tienes que revisar tus
números, tienes que revisar tu estadística.
Hay varios porcentajes de conversión que son importantes.
No oye cuántos contactos tienes que hacer para lograr una cita,
o cuántas citas tienes que tenerpara lograr una propuesta, o
(12:04):
cuántas propuestas tienes que hacer para lograr un cierre.
Entonces esos números los tienesque tener súper frescos.
Para que tengas claridad absoluta de cuántos contactos
tienes que hacer al mes, es mucho más fácil estar
desmotivado si no sabes cuántos intentos de contacto tienes que
hacer porque te vas a sentir perdido, mientras que si yo sé
(12:28):
que yo en el mes tengo que hacer100 contactos porque esa es mi
estadística y yo lo he divido entre los 20 días que tiene el
mes. Oye, pues eso ya se traduce.
A tengo que hacer 5 contactos eldía de hoy, eso es lo que tengo
que hacer en mi labor de ventas,5 contactos.
Entonces, si no tienes tu estadística, lo primero que
(12:50):
tienes que hacer es sacar tu estadística.
Si ya la tienes, asegúrate de que tu estadística siga
actualizada. Va segunda, cosa que tienes que
hacer ya que tienes claro el número horas sagradas de
prospección. Sí o sí, tienes que tener horas
sagradas de prospección. Oye, tengo que hacer 5 contactos
(13:13):
al día perfecto. ¿Dónde se ve eso?
En mi calendario va claro, no necesariamente tienes que
prospectar todos los días. Hay gente que oye, los lunes es
para reuniones internas, los viernes es para capacitación y
martes, miércoles y jueves son los días que prospecto.
Entonces, de los 25 contactos que tengo que hacer en la
(13:36):
semana, pues tal vez los puedo repartir en 2 o 3 horas.
Sagradas de prospección, pero bloquea ese espacio en tu
calendario. Si tú me dices que estás
desmotivado para vender y yo y veo tu calendario y no tienes
espacios bloqueados de horas sagradas de prospección, te voy
(13:58):
a decir por eso estás desmotivado.
Porque no estás viendo resultados porque no estás
haciendo la Chamba, te quiero mucho compa, pero no estás
haciendo la chamba güey. Claro.
Tienes que tener horas sagradas de prospección en tu calendario
sí o sí, qué te va a motivar a hacer el trabajo y que, a pesar
(14:20):
del rechazo, si tú haces 25 llamadas esta semana, te juro
que vas a conseguir 2 o 3 reuniones.
Y yo creo que eso es a lo que lagente subestima, porque en
realidad. Hay, digamos, es bien sabido en
el término de los lanzamientos oasí que el predictor número uno
de que a un lanzamiento le vaya bien es el tamaño de la lista de
(14:40):
lanzamiento, es decir, el volumen de gente que se
inscribió a ese al evento de conversión.
Y yo creo que la gente a veces piensa que necesita primero
optimizar su porcentaje de cierre y luego ya empezar a
traer links. Es como si tienes volumen.
La verdad es que tus porcentajesde cierre pueden ser.
(15:01):
Paupérrimos y aún así puedes estar generando un ingreso
interesante. Es un o sea, el volumen siempre
te va a dar. ¿Calma correcto?
Así es entonces tener horas sagradas de prospección, que por
si es el primer episodio que nosescucha, si no tienes claro que
es 1 hora sagrada de prospección, es 1 hora o 50
(15:22):
minutos que lo que hace en tu calendario traes una lista de
prospectos. Y los llamas.
Y si no te contestan, les envíasun video de prospección para que
te contacten después y les refresco esta estadística.
Nosotros en nuestro curso sales mastery, hacemos 1 hora sagrada
de prospección todas las semanascon nuestros clientes.
Y sorprendentemente, desde que lo hacemos, yo mismo fui el
(15:45):
primer sorprendido. El 50% de la gente contesta a
las llamadas. Claro.
¿Yo te pregunto, cuántas llamadas en frío has recibido
tú? Esta semana que no sean de
bancos y que no sean de compañías celulares.
¿Cuántas llamadas en frío has recibido esta semana?
(16:06):
¿Que no sean de bancos y que no sean de compañías celulares y la
gran mayoría de lo que de los que no están?
¿Cuántos te pregunto cuántas llamadas en frío has recibido
esta? Semana.
Este mes ninguna este año. Probabilidad decir 2,
probablemente. Tal vez así es, o sea, realmente
no recibimos tantos. O sea, es muy disruptivo recibir
(16:30):
llamadas en frío, entonces hazloporque la mitad de la gente te
va a contestar. Obviamente hay que tener un buen
speech comercial, no, que para eso tenemos episodios aquí en
máquina, en máquina de ventas, tercera cosa que les quiero
decir para que terminen de armarsu plan de acción, métele poder
al networking. En esta época en la que estamos
(16:52):
grabando el episodio están acabade ocurrir el congreso
empresarial colombiano, el Zec Colombia Techwik que fueron,
creo que más de 1000 eventos de networking, sí.
Está impresionante la agenda. La Feria Efix creo que se llama
sí, en Medellín. El GO fest de la Cámara comercio
(17:12):
de Bogotá. Y creo que hubo otro en
Medellín, si no el otro día vi que también hubo esta semana, o
sea, el mismo tiempo de efix hubo otro en Medellín.
O sea, entre finales de agosto yprincipios de septiembre 1000
vainas y así estoy. Seguro que de aquí a fin de año
hay muchas ferias y muchos eventos de networking en tu
industria en los que tienes que ir a poner la cara.
(17:35):
De hecho. Una amiga que se dedica al tema
de eventos me dijo que de septiembre en adelante es
temporada alta de eventos, o sea, hay demasiados eventos en
Colombia, así es y digo, y también internacionalmente, pero
como que el último, el segundo semestre del año, es como mucho
más posibilidades de que haya una cantidad de eventos
impresionantes. Entonces, por favor, revisa
(17:58):
cuáles son los eventos de tu industria o de la industria en
la que está tu mercado. Y ve y pon la cara y si te
faltan leads, esto tiene que estar en tu recetario, es decir,
no es como Ah, voy a ir a un evento y ya no papi, tendrías
que estar asistiendo por lo menos a un evento a la semana,
por lo menos a un evento a la semana, no, de nuevo OYE, vas a
(18:22):
un track para tu meta del año. Bueno, pues probablemente no te
urge ir a eventos, pero si estásdesmotivado estás preocupado
porque no vas. ¿Cómo te gustaría ir?
Pues entonces, probablemente sí,tienes que meterle poder.
Totalmente y justamente la semana pasada estaba en un
entrenamiento con una de mis mentoras que es muy crack en
(18:44):
contenido orgánico y una de las cosas que ella decía dijo 2
cosas que me parece importante yrelevante en este punto.
Uno es que si tú eres el dueño ytienes esta sensación de que
estás haciendo muchas cosas, estás apagando fuegos y como que
no sabes en qué enfocarte tienesque ponerte a evaluar.
¿Cuáles son las acciones de todolo que estás haciendo?
(19:06):
¿Cuál es el top 3? ¿Acciones que traen más ingresos
a la compañía? Y eso es en lo que tú te tienes
que enfocar y en lo que no traiga ingresos, lo eliminas.
Entonces, en mi caso, por ejemplo, me puse a evaluar todos
los formatos, todos los contenidos que hacemos,
editamos, reformulamos, etcétera.
Y eliminé todo lo que no ha generado.
(19:26):
Eliminé todo lo que no tenemos, esa trazabilidad que ha generado
ventas y nos estamos enfocando solamente en lo que genera un
impacto. Y eso, obviamente, hace que a
menos acciones te enfocas, a máscalidad, a más profundidad en
las cosas que sí están funcionando.
Total. ¿Y la segunda cosa que me parece
importante resaltar aquí es que ella decía, o sea, ella es muy
(19:49):
crack en contenido orgánico, no?Y ella dice, sí.
Tu Instagram es muy importante yel marketing es buenísimo para
atraer clientes, pero si tú necesitas hacer ventas ahorita
necesita salir a hacer networking y ella encerró en
Networking. Toda la prospección activa ya ya
vale, entonces ella decía, tienes que irte a buscar a dar
una conferencia o tienes que ir a un evento de tu industria o
(20:12):
tienes que llamar a clientes y ver si les revendes o sabes.
Ella lo encerró todo networking,pero yo sabía que estaba
hablando de prospección activa. Entonces si tú lo que necesitas
ahorita. Errar algo vato prospección
activa. Así es.
Entonces esos esa parte a veces podemos pensar que esto es un
tema de situación de oye. ¿Chance, y si le meto a
(20:35):
marketing? Papi sale a vender a la antigua
porque eso genera impacto. Hoy el marketing va a tardar.
Así es, y en todos estos eventosen los que estamos últimamente
últimamente, pues por un lado hemos conseguido muchos leads.
Pero por otro lado, hemos conseguido muchos proveedores, o
sea o por o prospectos de proveedores, no es decir, no
(20:59):
sólo nosotros estamos yendo a prospectar, sino que.
Pues nosotros. Claro, porque como empresa que
somos, pues tenemos muchas necesidades de cosas que tenemos
por por mejorar y automatizar, yahorita en la era de la
inteligencia artificial, pues hay 1000 vainas nuevas.
¿Pues obviamente estar yendo a eventos de tecnología nos ha
ayudado mucho a ir encontrando gente que puede resolver dolores
(21:21):
nuestros en ventas, no? Ya después les hablaremos de los
resultados de todos esos cambiosque estamos haciendo con la
inteligencia artificial y la cuarta cosa que les quiero decir
para que armen su plan de acciónes retomen a la gente que no les
compró a principios de año o queno les compró el año pasado.
¿Por qué? Porque es muy probable que
(21:43):
ahorita. Que quedan 15 semanas del año,
ellos tengan dolores mucho más intensos que a principios de
año, porque todos estamos bajo presión o muchos estamos bajo
presión y hay dolores que ahorita están más fuertes que en
enero o en febrero o en marzo. Ayer José, nuestro gerente
(22:06):
comercial estrella, cerró a una chica que a principios de año no
los quiso comprar. Yo hoy en la tarde voy a cerrar
a una persona, lo estoy. Manifestando.
Manifestando gracias estoy manifestando a una chica que no,
que a principios de año, en 1 hora grave de prospección, la
(22:27):
llamé, me dijo Me interesa muchoy luego no logramos agendar y
ahora ella me buscó para decirme, dan, ahora sí es mejor
momento, me urge va. Entonces gran momento para ir a
retomar esos prospectos y obviamente usar la técnica del
cierre de expediente, no reglas.Sandler o Cierras el negocio o
cierras el expediente. Oye Teresa, sabes que con esto
(22:48):
de que quedan 15 semanas en el año estoy cerrando expedientes,
tú y yo hablamos a principios deaño, al final no logramos
concretar. ¿Te pregunto, es buen momento
para que retomemos las conversaciones o mejor cerramos
el expediente y más bien hablamos el próximo año?
¿Y varios de esos te van a decir, Sabes qué?
(23:08):
Qué bueno que me llamas, te estaba pensando y de ahí van a
salir. Entonces rápidamente las cuatro
son, refresca tu recetario, haz la hora sagrada de prospección,
métele duro al networking y ve abuscar los prospectos que a
principio de año no te buscaron o que el otro año, el año pasado
(23:30):
no te buscaron. Va.
Y último hack tip de este episodio.
Button, les voy a contar algo que hicimos literal el viernes
pasado, o sea, esto está recién salido del horno.
Yo lo lo bauticé. ¿Cómo lo bautizaste?
Hack de prospección sniper. Hack de Ay me encanta, me
(23:54):
encanta. Entonces ahí va el hack de
prospección sniper. ¿Entonces, por qué salió este
hack de prospección sniper? Ahorita en mi equipo somos 5
personas las que estamos activamente Prospectando va y
todo esto ocurrió porque a principios de año nos fue súper
bien con la prospección pasiva que hace Teresa, no con todo el
(24:18):
equipo de marketing nos empezaron a llover leads y la
agenda estaba súper bien. Pero tere cometió un error en
las campañas. Bueno, esa parte no le iba a
decir, pero ya te confesaste. Yo lo que quiero decir es que
tenemos ahora más equipo Prospectador que a principios de
año y entonces necesitamos, tenemos la capacidad de
conseguir más reuniones, además ya tenemos más vendedores que
(24:42):
están cerrando, por lo tanto el volumen de leads que ahorita
podemos lograr es más amplio. ¿Entonces qué nos empezó a
pasar? Pues nos empezó a pasar que de
repente nuestros vendedores estaban, por así decirlo,
desparchados. ¿Porque o sea sin plan para los
que no son colombianos, porque porque nos acostumbramos a
(25:03):
principios de año a que teníamosla agenda llena, pero al crecer
al equipo se distribuyen los leads entre más vendedores y
pues de repente los vendedores se empezaron a quedar sin agenda
llena, no? Y habíamos estado un poco en
zona de confort en la prospección, es decir, no
estábamos prospectando tanto. ¿Cuándo prospectamos?
Pues en la hora sagrada de prospección, pero pues eso es 1
(25:24):
hora a la semana, con eso no llenas tu agenda de las
siguientes 2 semanas. ¿Y entonces creamos un plan de
choque y creamos una competenciacontra marketing, verdad?
Es decir, Teresa y yo estamos profundamente enamorados del uno
del otro y tenemos un hijo. Pero ahorita tenemos una una
guerra declarada y es a ver qué equipo genera más citas de venta
(25:47):
calificadas. Va a perder, obviamente.
Ventas contra marketing estamos dándonos duro y entonces creamos
un plan de choque que se llama Desparche igual a prospección
listo. Estás en Plan Ponte a prospectar
y lo que empezó a pasar es que esa prospección era muy
desorganizada entonces. Yo, mi vendedor o yo oye,
(26:10):
teníamos una cita agendada con el prospecto, pero de repente el
prospecto nos cancela y entoncesestoy desparchado.
Sé que tengo que prospectar aquíen prospecto y entonces empieza
el pues deja me meto a LinkedIn a ver a quién.
Encuentro mucho tiempo. Me voy y busco una base de datos
y tal, o sea, como que no tienesen ese momento una lista ya
(26:32):
organizada de prospectos que puedas decir Pum, Pum, Pum,
listo. ¿Entonces, cómo generamos esa
lista? Y ahí va, ahora sí, el hack de
prospección sniper listo y pues ténganme paciencia, porque esto
es un poquito técnico. Perdón, que está muy aterrizado
a Colombia, pero estoy seguro que en sus respectivos países.
(26:54):
Así es seguro. ¿Así es, entonces primera cosa
que hicimos, fuimos con sanchadjipity 5 y le preguntamos
de esta es mi lista de clientes?¿Dime, cuáles son las industrias
donde tengo más clientes repetidos para entender cuáles
son las industrias en las que soy más exitoso?
(27:16):
Va y entonces sacamos 6 industrias, no un par de
ejemplos que les doy, una es tecnología y otra es
manufactura, son 2 de mis 6 industrias en donde nos va mejor
y a la gente le sirve más sangre.
Hay muchas otras no, pero esos son 2 de las 6:00, segunda cosa
que tienes que hacer. Tienes que descubrir cuáles son
(27:40):
en tu país. Lo que en Colombia se llama es
que está muy loco. Esto déjenme les digo porque ni
me acuerdo. Se llama el ciu y el.
Ciu es el C. De casa IU clasificación
industrial internacional uniforme.
(28:04):
O K. De todas las actividades
económicas. Y esta es una vaina que lo
define la ONU a través de la división de estadística, pero
luego cada país lo aterriza, entonces por ejemplo en Colombia
el D a NE aterriza eso. ¿Entonces, qué significa eso?
¿Que cada actividad económica tiene un código numérico?
(28:26):
Entonces, por ejemplo, actividades de consultoría de
gestión es el Ciu 7020. Actividades de ingeniería y
consultoría técnica conexa es el7112.
Nosotros, por ejemplo nuestro root o nuestro RFC o nuestro
registro empresarial. Nuestro CU es otro tipo, otros
(28:49):
tipos de educación. Entonces todas las actividades
económicas, todas las industriastienen un código.
Va entonces después de que descubras cuáles son tus 345
industrias. Como en mi caso es tecnología y
manufactura, vas y le preguntas a Chargie Bt cuáles son los seus
de esa industria en particular. ¿Entonces en tecnología hay
(29:13):
varias actividades económicas? No hay, sólo hay una no, porque
pues hay fabricantes, hay consultores, hay
implementadores, hay 1000. Vainas correcto.
Entonces, de cada industria, probablemente vas a encontrar 10
o 20 seus que son importantes, claro.
Entonces descubre cuáles son. Tus 2356 industrias más
(29:34):
importantes y luego ve y descubre cuáles son todas las
actividades económicas, todos los ius de esa industria, listo,
siguiente cosa que vas a hacer, vas a ir ahí la superintendencia
de industria y comercio y vas a descargar gratis la base de
datos de todas las empresas que hay en Colombia, porque eso
existe, va y ahí dice el nombre de la empresa.
(29:57):
Obviamente, cuál es su CEUY muy importante, dice cuánto factura
esa empresa. Y entonces tú tienes que
descubrir en tu hack de prospección sniper no solo
cuáles son las industrias que son más importantes para ti,
sino de qué tamaño son las empresas en ventas.
(30:19):
De qué tamaño son las empresas alas que mejor le resuelves los
dolores va, entonces nosotros, por ejemplo, tenemos claro.
Que para tú ser un cliente idealpara seguir master ahorita
necesitas facturar por lo menos medio 1000000 USD, si tú si tú
facturas menos de medio 1000000 USD probablemente se es más, hoy
no es el momento para que trabajes con nosotros y también
(30:41):
hay un tope alto, no hay un momento donde la empresa ya es
demasiado grande ya el dueño no está metido directamente en
ventas y ya probablemente es. Para un curso corporativo que
nosotros en Sander dan notidas por nuestra estrategia ahorita
no estamos haciendo, no nosotrosahorita queremos trabajar con
dueños que están involucrados enventas, algunos tienen equipo,
otros no tienen equipo no, entonces está el rango bajo que
(31:02):
es 500000 USD y luego hay un rango alto y entonces José
Tovar, nuestro gerente comercialestrella, encontró esa base de
datos en la superintendencia de industria y comercio, la
descargó. Y luego lo único que tienes que
hacer es filtrar el ciu que tú quieres.
Oye, yo quiero el Ciu 7020 porque es el de consultoría en
tecnología o lo que sea. Estoy inventando va lo filtro.
(31:25):
Me aparecen todas las empresas en Colombia que sólo hacen eso y
luego los ranqueo por orden de facturación y me voy a los que
venden 500000 USD para arriba y luego voy a la Cámara de
Comercio de Bogotá. Busco el NIP de esa empresa y
ahí me va a decir quién es el representante legal.
(31:49):
Y entonces ya tengo que entrar en mode stalker, irme a linktín,
irme a chadgie piti, encontrar el nombre de esa persona y
cuando llame a esa empresa voy apreguntar directamente por ese
fular. ¿Porque en las empresas del
tamaño que nosotros nos interesan típicamente, el
representante legal es el dueño,verdad?
En empresas más grandes no va a ser el caso y tendrás que hacer
(32:10):
una labor de espía más intensa. Pero si le vendes a pymes, muy
probablemente. Representativa, pero quizá eso,
por ejemplo, en empresas más grandes, probablemente con
LinkedIn tienes. Es probable.
O sea, si estás buscando al gerente comercial de Bimbo.
O sea, en Google. O sea, te lo.
¿Puedo decir? Y entonces entre los 5
(32:33):
prospectadores nos repartimos las industrias y cada quien hizo
su filtrado del siu de la facturación y entonces ya plan
despache igual a prospección. Oye, se me vació la agenda,
tengo tiempo para prospectar. Ya tengo mi listacha.
Agarras de la lista. Y Pum, Pum Pum me empezó a
prospectar mucho más rápido, mucho más intensamente y con eso
(32:55):
equipo le vamos a ganar al equipo de marketing en la
cantidad de citas calificadas que vamos a conseguir en las
últimas 15 semanas del año. Inclusive me encanta tu
optimismo, inclusive lo que puedes hacer es o sea creo para
la gente que tiene equipos que pueden armar esta lista como con
todos los vendedores y tener como una lista madre y cada
(33:15):
quien va agarrando. ¿Prospectos y los va asignando,
pues o sea, creo que también puede ser como una competencia
sana entre los equipos y como decolaboración de armar una lista
madre de las empresas ideales, no?
Tal cual tal cual y ahora obviamente pueden hacer toda la
chamba, así Manualita como yo selas planteo o pues pueden ir a
(33:37):
comprar una buena base de datos que también nosotros exactamente
nosotros le acabamos de de comprar a a un amigo.
En que el nombre de la empresa es es que perdón, es que no me
acuerdo si es CVN o CVGCVN, perdón, José Esteban Rojas,
(33:59):
entonces José Esteban vende muy buenas bases de datos y nosotros
estamos probando, ahorita estamos haciendo un test,
digamos la diferencia de hacerlomanual es que no tienes que
hacer. El stalke o nivel espía, sino
que ya la base de datos trae ya trae el nombre, ya trae el
teléfono y el correo. ¿Electrónico pregunta, eso es?
Legal, eso es legal porque el correo y el.
(34:25):
Número que viene son los que están públicos va, es decir, va
a ser difícil que venga el celular del representante legal,
pero pues va a venir el PBX de la empresa y tú llamas y ya
preguntas por el representante. Legal para los que no son
colombianos, el PBX es el teléfono fijo.
El conmutador, el conmutador asíes.
¿Entonces, recap de cómo podemosrecuperar la motivación en estas
(34:50):
últimas 15 semanas que nos quedan del año?
Primero, que nada, mentalidad depequeños triunfos.
¿En qué te vas a enfocar? Que mueva la aguja, que genere
un resultado así sea pequeñito, así sea una cosa que dormir,
descansar, comer las cosas básicas de la vida.
El segundo es el plan de acción de 15 semanas, es decir,
(35:10):
enfocarnos en prospección, hacernetworking durísimo, seguir,
bueno, todos los pasos que nanoscompartió y el tercero es
intentar el hack de prospección sniper, creo que.
¿A veces no consideramos la cantidad de tiempo que se nos
va, que perdemos en buscar los recursos y esto va acompañado un
(35:30):
poquito de lo que hemos hablado durante muchos episodios, de la
importancia de conocer a quién, dónde brilla tu producto o
servicio, cuáles han sido los clientes que has dejado más
felices? ¿Qué les ha generado más retorno
sobre la inversión? Y de verdad conocer su alma,
porque eso es lo que va a permitir que hagas estrategias
de prospección sniper que puedasdecir, Oye, es que a lo mejor mi
(35:52):
cliente no está en bases de datos, pero mi cliente va a esta
feria o va a estos tipo de eventos.
Entonces tú tienes que estar ahíy tienes que tener un plan de
acción para cómo vas a recopilartodos esos contactos.
Y pues nada, quedan 15 semanas. O sea, no nos dejemos derrumbar,
(36:13):
no nos demos por vencidos. ¿Hay suficiente tiempo para
cerrar fuerte? Siempre es actuar hoy y te
concentras en una acción clave que va a mover la aguja para
este fin de año. Esa es, y ya saben, raza, a
ganarle a su equipo de marketingen conseguir citas calificadas
listo todos juntos contra marketing.
(36:36):
Chao nos vemos bye bye.
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Current and classic episodes, featuring compelling true-crime mysteries, powerful documentaries and in-depth investigations. Follow now to get the latest episodes of Dateline NBC completely free, or subscribe to Dateline Premium for ad-free listening and exclusive bonus content: DatelinePremium.com
The Burden
The Burden is a documentary series that takes listeners into the hidden places where justice is done (and undone). It dives deep into the lives of heroes and villains. And it focuses a spotlight on those who triumph even when the odds are against them. Season 5 - The Burden: Death & Deceit in Alliance On April Fools Day 1999, 26-year-old Yvonne Layne was found murdered in her Alliance, Ohio home. David Thorne, her ex-boyfriend and father of one of her children, was instantly a suspect. Another young man admitted to the murder, and David breathed a sigh of relief, until the confessed murderer fingered David; “He paid me to do it.” David was sentenced to life without parole. Two decades later, Pulitzer winner and podcast host, Maggie Freleng (Bone Valley Season 3: Graves County, Wrongful Conviction, Suave) launched a “live” investigation into David's conviction alongside Jason Baldwin (himself wrongfully convicted as a member of the West Memphis Three). Maggie had come to believe that the entire investigation of David was botched by the tiny local police department, or worse, covered up the real killer. Was Maggie correct? Was David’s claim of innocence credible? In Death and Deceit in Alliance, Maggie recounts the case that launched her career, and ultimately, “broke” her.” The results will shock the listener and reduce Maggie to tears and self-doubt. This is not your typical wrongful conviction story. In fact, it turns the genre on its head. It asks the question: What if our champions are foolish? Season 4 - The Burden: Get the Money and Run “Trying to murder my father, this was the thing that put me on the path.” That’s Joe Loya and that path was bank robbery. Bank, bank, bank, bank, bank. In season 4 of The Burden: Get the Money and Run, we hear from Joe who was once the most prolific bank robber in Southern California, and beyond. He used disguises, body doubles, proxies. He leaped over counters, grabbed the money and ran. Even as the FBI was closing in. It was a showdown between a daring bank robber, and a patient FBI agent. Joe was no ordinary bank robber. He was bright, articulate, charismatic, and driven by a dark rage that he summoned up at will. In seven episodes, Joe tells all: the what, the how… and the why. Including why he tried to murder his father. Season 3 - The Burden: Avenger Miriam Lewin is one of Argentina’s leading journalists today. At 19 years old, she was kidnapped off the streets of Buenos Aires for her political activism and thrown into a concentration camp. Thousands of her fellow inmates were executed, tossed alive from a cargo plane into the ocean. Miriam, along with a handful of others, will survive the camp. Then as a journalist, she will wage a decades long campaign to bring her tormentors to justice. Avenger is about one woman’s triumphant battle against unbelievable odds to survive torture, claim justice for the crimes done against her and others like her, and change the future of her country. Season 2 - The Burden: Empire on Blood Empire on Blood is set in the Bronx, NY, in the early 90s, when two young drug dealers ruled an intersection known as “The Corner on Blood.” The boss, Calvin Buari, lived large. He and a protege swore they would build an empire on blood. Then the relationship frayed and the protege accused Calvin of a double homicide which he claimed he didn’t do. But did he? Award-winning journalist Steve Fishman spent seven years to answer that question. This is the story of one man’s last chance to overturn his life sentence. He may prevail, but someone’s gotta pay. The Burden: Empire on Blood is the director’s cut of the true crime classic which reached #1 on the charts when it was first released half a dozen years ago. Season 1 - The Burden In the 1990s, Detective Louis N. Scarcella was legendary. In a city overrun by violent crime, he cracked the toughest cases and put away the worst criminals. “The Hulk” was his nickname. Then the story changed. Scarcella ran into a group of convicted murderers who all say they are innocent. They turned themselves into jailhouse-lawyers and in prison founded a lway firm. When they realized Scarcella helped put many of them away, they set their sights on taking him down. And with the help of a NY Times reporter they have a chance. For years, Scarcella insisted he did nothing wrong. But that’s all he’d say. Until we tracked Scarcella to a sauna in a Russian bathhouse, where he started to talk..and talk and talk. “The guilty have gone free,” he whispered. And then agreed to take us into the belly of the beast. Welcome to The Burden.