#125 LinkedIn NO SIRVE para vender... hasta que dominas la venta invisible | con Pedro Mejía - Máquina de Ventas

Episode Transcript
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(00:00):
Yo tengo una crisis y es que paré todos los esfuerzos del
intin el mes pasado porque el equipo de ventas no me supo
decir cuál era la rentabilidad, cuántas ventas habían salido de
ahí y entonces hoy en día ya se pusieron las pilas.
Ya me dijeron cuántas ventas salieron por lo menos el último

(00:21):
mes y entonces lo voy a retomar,pero sí lo quisiera retomar.
Ya aprovecho esta conversión para ver cómo lo debería de
hacer. Entonces creo que esta pregunta
la tiene mucha gente en nuestra audiencia, porque los dueños
siempre estamos cuestionando la rentabilidad del marketing y yo
soy de la escuela de que si no puedo trazabilizar un esfuerzo

(00:45):
de marketing en venta en una empresa como la mía.
No vale la pena que ponga al equipo hacerla porque pues no
hay una relación directa. No, entonces quiero que hoy.
¿Me calles la boca YY creo que Daniel se va a sentir muy feliz
de de que lo hagas, no? Y no es que y no es y quiera

(01:06):
aclarar, yo creo que los dueños no es que no pensemos que
LinkedIn no sirve para hacer negocios o que no funciona.
Eso me queda claro, solo es mira, ya se emocionó porque ya
es como está. Listo, está listo para soltar la
sopa. Este entonces, ese es ese es mi
mi tema de hoy, no como. ¿Usamos LinkedIn para vender y

(01:29):
si voy a hacer esfuerzos, qué tanto tiempo tengo que
dedicarles? ¿Qué?
¿Cómo? ¿Cómo se mastica este asunto,
no? Pedro, me encanta tenerte de
nuevo, eres una de las pocas personas, creo que eres apenas

(01:50):
la segunda persona que tiene 2 episodios en máquina de ventas.
Además de que eres fundador de máquina de ventas en cuanto a
que eres de nuestra temporada inicial.
Número cuatro. Y es más contigo.
Primero hablamos de hacer un podcast antes de de con de con

(02:13):
naranja. Entonces bueno, me encanta
tenerte de vuelta. Raza para los que no lo
conozcan. Pedro Mejía.
Es fundador de visible en visible ayudas a personas y
organizaciones a tener más oportunidades y avanzar en sus
carreras profesionales a través del poder de la marca personal.
Pedro ha ayudado a miles de profesionales y a compañías como

(02:37):
KPMG, como March, Mcleannan y toda la raza de 500 startups.
A construir marcas personales sólidas, posicionar Asus líderes
como referentes de industria y fortalecer su reputación digital
para atraer talento, clientes e inversión.
Y hoy nos va a contar toda la sopa de cómo hacerlo.

(02:58):
Además, eres top boys de LinkedIn.
Mis respetos. Y en Fabicon estás como uno de
los 100 creadores más influyentes de LinkedIn a nivel
mundial en 2025. Entonces bueno, me encanta
tenerte un honor y andas muy famoso, güey, muy famoso, así

(03:19):
que que muchas gracias por por aceptar esta esta invitación y
además raza Pedro les trajo un regalito y es que todo lo que
les vamos a compartir en este episodio funciona mejor.
Si tienes un perfil de LinkedIn que te de orgullo presumir,
entonces si no es tu caso, puedes descargar el optimizador
de perfil de visible. Entonces, por favor, vas a

(03:43):
Sandler, danmatias.com diagonal,regalos y los lo descargas
gratis, ahora sí, papá a la carnita.
¿Cuántos episodios pasaron entreeste y el primero?
¿Tanto como ciento qué este es? El 125 este.
Es el 125. Y el tuyo fue el cuatro, o sea,

(04:04):
121. Como dice mi esposa, qué lindo
es el progreso. Qué lindo es el proceso.
Me encanta estar aquí para los que.
¿No conocían esta relación? Dan y tere son muy buenos amigos
y son 2 personas que realmente admiro profundamente por lo que
han logrado, pero sobre todo porlo que son, así que para mí es

(04:24):
un placer compartir micrófono eldía de hoy.
Bien, me encanta, buenísimo, súper.
Yo quiero que empecemos por lo básico o k yo fui consultora de
marca personal. Parece ser que hace muchas
vidas, pero pues antes de la pandemia ese era mi full time
job. Pero creo que el mundo ha

(04:44):
cambiado mucho desde entonces y me gustaría que nos pongamos de
acuerdo. ¿Qué es marca personal?
Porque siento que mucha gente hoy en día piensa que tener una
marca personal es postear en LinkedIn o tener una red social
como muy fuerte o hacer videos obailar en TikTok que es la marca
personal. La marca personal es el activo
más importante que tenemos. Porque no solamente es el activo

(05:10):
que nos debe mostrar diferentes y relevantes en comparación con
otros que están ofreciendo servicios similares, sino que
tiene una particularidad, es único e intransferible.
Yo no puedo ser tere, yo no puedo ser dan tan no puede ser
yo dando, puede ser tere. Y hoy que vimos en una era de

(05:31):
redes sociales donde el LinkedInse posicionó como la red para
profesionales. Mucha gente, como bien lo dices,
termina asimilando que marca personal está en una presencia
en LinkedIn. LinkedIn es sólo un amplificador
de nuestra marca personal, pero realmente nuestra marca
personal, de hecho voy a cambiarlo.

(05:52):
Somos nuestra marca personalel.es, la estamos
construyendo por diseño o por defecto y ahí.
O por lo menos para mí ese es elgran error de las marcas
personales, que no estamos siendo intencionales con la
construcción marcaria para que luego podamos construir esa

(06:13):
reputación que deseamos que se derive de la intencionalidad con
la que la construimos. ¿Claro, y por qué todo mundo
debería de tener una marca personal?
¿Es que es que somos marca? Es decir, yo creo que te
cambiará la pregunta porque. También es como.
¿Por por qué trabajarla? Debería de YY digamos diseñarla

(06:33):
por para que no sea por defecto,sino diseñarla con intención.
Bueno, hay hay una explicación fácil de la marca personal y es,
piensen que son 2 mundos, entonces tenemos la
intencionalidad, el cómo me muestro y la percepción que lo
vamos a asociar con reputación, que es cómo los otros me
persiguen nuestra marca personal.

(06:55):
Cuando está trabajada termina viviendo en ese imperfecto entre
el cómo me estoy diseñando y cómo los otros me están
percibiendo. O sea, hay coherencia.
¿Hay coherencia? ¿Qué promesas estoy poniendo
sobre la mesa y qué experiencia están teniendo los demás de mí?
Pero sí, el gran error es la intencionalidad.
Al final lo que sucede con nuestra marca personal es que

(07:16):
terminamos cayendo o quedando a merced de cómo los otros nos
ven. Y es en un mundo de redes
sociales, muchas veces ni siquiera es que nos vean, es que
nos convertimos en invisibles para los demás.
No, y yo creo que la marca personal, desde mi experiencia
en mi perspectiva, es como inclusive hasta un ejercicio que

(07:37):
así no quieras como divulgar. Es un ejercicio que sirve para
conocerse a uno mismo. Es como un hito de madurez
empresarial porque creo que te ayuda a conocerte a ti mismo y a
tener más valentía. De aceptar lo que eres y lo que
no eres. Yo no sé si a TI te pasó cuando
recién empezaste tu camino del emprendimiento.

(07:58):
No, no, no les pasó que veían alguien que admiraban y que
hacía algo muy bien. ¿A lo mejor era muy bueno con la
tecnología y entonces lo veía como en su maestría con la
tecnología y decía, no, es que yo tengo que aprender código, el
día siguiente estabas como leyendo todo sobre código o a lo
mejor obsesionándote con el temao inclusive cuestionando tus

(08:18):
habilidades por decir, Oye, es que yo debería de saber esto?
Y creo que cuando uno tiene una marca personal como trabajada y
estudiada, tienes esa certeza y esa como paz de decir, Oye, esto
soy. No soy bueno con la tecnología,
pero tengo estas otras fortalezas que puedo expandir y
de las que puedo hablar, no, entonces creo que es un hito.

(08:40):
¿Tú qué piensas de eso? De hecho, volvamos a la
asociación que la gente piensa que marca personal es estar
activa en lente, ejecutar sin estrategia.
En nuestra marca personal, en nuestra empresa, en nuestra
relación de pareja, pues suele ser un camino muy peligroso, a
veces puede salir bien, a veces puede salir muy mal y lo que

(09:00):
sucede es que cuando la gente lehablan de marca personal y la
importancia de estar en LinkedIn, que es lo primero que
hacen, van a hacer un post, no, entonces llegan lunes por la
mañana. Entonces dicen, no, es que
escuché a Dani y tere decir que tocaba trabajar.
Nuestra marca personal LinkedIn abren el computador, abren
LinkedIn, ponen hacer post. Y se hacen la pregunta que para
mí sin estrategia es la más difícil de todo el link.

(09:24):
¿De qué voy a Postear? Hoy ya está lo que tú dices.
Si ayer estaba pensando un código, hoy estoy pensando en
ventas y mañana voy a estar pensando en marketing digital.
Pues eso es un popurrí de cosas que todo sirve, pero nada sirve.
¿Entonces la marca personal? Es estratégica, cuando está bien

(09:46):
trabajada es estratégica y hay una definición que a mí me
encanta de estrategia y eso decirle no a lo que no nos
interesa conseguir. Entonces nuestra marca personal
debería tener un montón de nos para que realmente tenga el foco
correcto. Y ahí viene el tema de
asociaciones, porque las buenas marcas personales terminan
generando asociaciones de valor.¿Cuando yo pienso en dan, en qué

(10:08):
pienso? Ventas.
Guapura ayuda a. Decir Ah, bueno, sí guapura es
verdad, sí me disculpa guapura ydespués.
Y después viene ventas. Entonces esa asociación de
ventas ha sido intencionalmente construida desde que ustedes
tomaron la decisión de comprar la franquicia de sandler, serlo

(10:29):
representante de un método de ventas y apropiarse de la
palabra ventas en un territorio,entre comillas.
Pero realmente hoy es a lo largoy ancho de Latinoamérica.
Totalmente. Quiero, antes de que entremos a
la carnita, hablar de toda esta gente que quizá en este momento
está pensando a mí la neta, no me interesa ser influencer, yo

(10:50):
sólo quiero vender, déjame hacermi chamba.
¿Quién inventó esta regla de queahora todo mundo tiene que estar
en Internet para vender? ¿Qué le dirías a esta persona?
¿Y además hay gente que es muy privada, no?
Y a veces confundimos ser influencer con bueno, no sé si
confundimos, pero a veces uno siente que ser influencer es
como tengo que postear. Cosas de mi día a día.

(11:11):
Y claro, si yo soy una persona más introvertida, yo no le
cuento ni a mis papás lo que hago en el día a día.
Qué fregados voy a se me va a antojar compartir eso a los
cuatro vientos en redes sociales.
Hay 2 puntos. Vamos a ver más fácil contar mi
vida, pues depende la estrategiaque queramos utilizar.
Al final es un medio para contaruna historia que le debería

(11:34):
servir a alguien o debería ayudar a que conectemos mejor
con ese alguien. Pues realmente nuestra marca
personal y sobre todo nuestra marca personal planteada desde
el ámbito profesional, no tiene por qué contar infidencias de
nuestra vida vida si esto no le sirve a nuestra audiencia,
porque al final el protagonista de nuestra marca personal no
somos nosotros, es la audiencia con la cual interactuamos, la

(11:56):
cual consume nuestros contenidos, con la cual tenemos
reuniones a la cual servimos al final del ejercicio, entonces
esa es muy sencilla porque pues uno hace lo que quiera con su
marca personal. Sobre todo entendiendo cómo
puede ayudar mejor. ¿Pero la pregunta base hablemos,
entonces del para qué una marca personal, cuál es el objetivo de

(12:19):
una marca personal para ustedes?Para mí vender, no, para mí
servir. O sea, cumplir tu propósito al
final, si tú te para mí, por ejemplo, Sandler no es vender.
Para mí sandler es darle más riqueza.
Y una vida más rica en experiencias y en dinero a más

(12:39):
familias en Latinoamérica. Y para mí la marca personal es
un vehículo para llevar eso a larealidad.
¿Entonces al final sales del servicio y desde pues lo que a
mí personalmente me levanta todos los días a hacer esto, no?
Todo eso, pero con lana. Pero haciendo plata.
Copy paste. Me a mí me encanta mucho la
definición. Me encanta mucho.

(12:59):
Hazme el favor. A mí me gusta mucho la
definición de una marca, pero. Me gusta muchísimo.
Una marca personal final es servicio, es ponerse al servicio
de los demás. Y volvemos con que el
protagonista es la audiencia. Si el protagonista es la
audiencia, pues al final yo soy el que sirve su audiencia.
A la gente no le interesa lo quehacemos, le interesa cómo lo que
hacemos, las puedo ayudar. Pero volviendo al objetivo, una

(13:20):
marca personal no es otra cosa que confianza y por eso a mí me
gusta relacionar con que el objetivo de una buena marca
personal es convertirse en un líder de opinión.
Que no es otra cosa que ser percibido por otros como una
autoridad o una fuente confiable, y que lo que nosotros
decimos es decir nuestras opiniones, nuestras reflexiones,

(13:43):
nuestro contenido, nuestra creación creativa, sea de
evaluar por una audiencia objetiva o una comunidad
particular, porque cuando tomamos la confianza y la
llevamos un embudo de marketing,el cual yo le llamo el a CM,
donde cualquier marca visible, Nike Sander, Teresa Prieto y
Pedro Mejía deben pasar. Toda marca ha de pasar por

(14:05):
atención, o sea, generar la atención del público.
Es como, oigan, yo existo, aquí estoy.
Lograr que esa atención se convierta en confianza, porque
ya ahí va tu lana. Es la confianza la que nos
permite movilizar a nuestra audiencia frente a los objetivos
que tengamos, llámese vender más, ser un referente, atraer

(14:25):
mejor talento, posicionarme en mi industria, ETCETC.
Ya el objetivo que tú tengas claro entonces la M de
movilizar. Claro es, es al final, de hecho
esto lo tomé de un framework de un americano que el tipo le
llama la ITM haciendo la asociación con el cajero, ahí
está, mira, ese es el tuyo, el tuyo es el a TM, este es el tipo
que decía, oiga, usted tiene quellamar la atención, generar

(14:47):
confianza para luego monetizar esa confianza perfecto.
Me gusta listo. ¿Por qué es tan importante aquí?
Yo siento que para mí es muy fácil entender el concepto por.
Por nuestro modelo de negocio para TI también.
A fin de cuentas, nosotros vendemos cursos infoproductos,

(15:11):
servicios íntimamente relacionados con nuestra marca
personal. Pero si yo vendo tornillos o yo
le vendo a la industria de oil en gas, hoy hablaba con un
cliente que le vende a la industria, que fabrica llantas.

(15:32):
¿Porque si soy dueño de una empresa así como más industrial,
como que aparentemente no tiene una relación con la marca
personal, por qué debería de tener una marca personal como
dueño? ¿Y mi cliente de hoy ni siquiera
es dueño, es vendedor y incluso él puede cambiar de empresa en
uno o 2 años? ¿Porque el dueño, por qué el

(15:56):
vendedor? ¿Que ese empleado deberían ambos
trabajar en la marca personal? Entonces volvamos a lo que
hablamos de de ser influenciadorque esa es una diferenciación
muy importante, una cosa, ser influenciador entendido más
desde el el entretenimiento, el entretenimiento, las tendencias.

(16:19):
¿No? Y como generar este efecto
TikTok, por así llamarlo. Pero cuando cogemos la confianza
y hablamos de liderazgo, de opinión.
Acá pasa algo muy bonito. Yo puedo hacer un libre de
opinión para 10. Puedo hacer un libre de opinión
para 1000 o puedo hacer un librode opinión para 50000 ahora si
es un libre de opinión para 50000, pues más interesante,

(16:40):
porque probablemente esa confianza pues voy a poder
movilizar más gente frente a misobjetivos.
Entonces al final no se trata deconvertirme en un influenciador,
sino convertirme en una persona de confianza cuyo criterio sea
tomado. Como base para movilizar a
otros. Entonces, si yo estoy en

(17:00):
petróleo y me convierto en un líder de opinión y la gente cree
en mi criterio, pues lo que van a decir.
Oiga, cuando tengamos este problema pienso en esa persona
que tiene criterio a la cual le creo, y si no estoy mal, creo
que tiene un servicio que me puede ayudar.
¿Por qué no lo buscamos? Eso a nivel como de de

(17:21):
liderazgo, de opinión y al digamos que a nivel de tanto
dueño. Como empleado, porque al final
yo lo que quiero como persona esvolverme un líder de opinión
indiferente si soy el dueño, el empleado, el asociado o el
inversionista, cada quien con sus objetivos, buscando lo que
quiere lograr. Pero la relación con las
empresas es donde se pone interesante, porque entonces

(17:43):
hablamos del liderazgo de opinión, no, entonces yo me
vuelvo en un líder de opinión, que no es otra cosa que un
generador de confianza. ¿Y yo?
¿Cómo valido mi confianza? Pues demostrando mi valor, lo
que hablábamos al principio, poniendo una promesa que ojalá
pueda cumplirla y genera las experiencias correctas.
Pero cuando cojo esa confianza yla pongo intencionalmente a

(18:05):
disposición de mi empresa, me convierto en un embajador de
marca. Y esa confianza que antes
habilitaba mis objetivos personales.
Ahora también le va a ayudar a la empresa a habilitar los
objetivos empresariales, llámese.
Buscar inversionistas porque el dueño está en una startup y
necesita hacer la siguiente ronda o llámese salir a vender
porque soy parte del equipo comercial y queremos llegar a la

(18:28):
cuota. ¿Y yo creo que ahí hay algo muy
importante porque al final creo que muchos vendedores pueden
estar diciendo, pues sí, pero para qué?
Yo quiero beneficiar a la empresa, o sea ellos me pagan un
salario, es como que esto es un intercambio hasta cierto punto
de valor, o sea como por qué tengo que hacer más que o sea ya
me están pagando, yo estoy haciendo mi chamba.
Ellos me están ellos, pues yo les vendo, ya les estoy haciendo

(18:51):
un favor como porque les tengo que hacer 2 siendo embajador de
marca. ¿Y ahí yo agrego, 1° de
complejidad, yo creo que el vendedor no vas a batallar tanto
en convencerlo porque el vendedor gana comisiones, pero
el de administración, el de operaciones, que no va a ganarse
comisiones como porque lo haría,no?
Que buena pregunta. Yo te estoy diciendo que me

(19:14):
tienes que convencer a mi me falta y ni con toda.
Ayer estaba justo, le contaba a que ayer estaba.
Estoy tomando un curso de la vozy ayer nos mostraban las
diferentes audiencias y había una que era hostil.
¿Cómo tienes que trabajar cuandotu audiencia es hostil?
Estoy intentando aplicar todos los conocimientos.

(19:35):
Pero bueno, esa pregunta es muy buena porque es que la ecuación
se devuelve si yo les digo que yo soy.
Un gran financiero y soy buenísimo para el tema
tributario. ¿Y ustedes me preguntan, bueno,
pero y dónde trabajas? No soy independiente y hago
consultorías de vez en cuando. O les digo, no, sí, yo trabajo

(19:55):
en Mckenzie, yo soy el CF o de Mckenzie, donde hay más
autoridad, donde hay más credibilidad en.
¿La segunda, a menos de que yo te pregunté, quiénes son, con
quiénes has trabajado? Claro, tu.
Independiente, pero estás haciendo 1 segundo esfuerzo.
Sí, sí, sí. Mimi.es el el que no tiene
chamba y está como soy un experto, pero no tengo como
demostrártelo. Las empresas en el 99% de los

(20:18):
casos son las plataformas donde demostramos y robustecemos ese
valor que decimos tener como libre de.
Opinión totalmente. Entonces la relación es una
relación gana, gana, donde yo pongo mi confianza a disposición
de la empresa. Pero la empresa es la plataforma
donde yo robustezco mi valor, y si esto se hace bien, no es un

(20:39):
toma y dame es un círculo virtuoso que se va enriqueciendo
y que se van beneficiando mutuamente.
Entonces, cuando cuando hacen lapregunta listo, sí, el vendedor
es claro, porque el vendedor cumple una cuota.
Pero lo que está también pasandocon el que es administrador con
es que con el que es contable esque se está haciendo más
visible, está amplificando su valor.
Y esto le va a traer mejores oportunidades, mejores

(21:02):
relacionamientos. Y de pronto él no tiene claro
para qué quiere movilizar a su audiencia, pero ya va a tener
confianza en una audiencia trabajada que luego le pueda
habilitar tanto, ya sea a su empresa, trayendo mejor talento
o en su carrera, subiendo a otras empresas o logrando los
cargos que tanto añorado o internamente, porque funciona

(21:22):
muy bien internamente. Les voy a poner un ejemplo,
Bernardo Serna, excelente general de ramo. 150000
seguidores más o menos a la horade salir del ramo.
Imagínense cómo fue la discusiónde la junta Directiva dejar
salir a quien se convirtió en elvocero más importante de la
compañía. Muy diferente es solo un factor,

(21:45):
por supuesto, pero muy diferentesi Bernardo Cerda nunca, si
bernardo serna nunca hubiese trabajado esa marca personal, un
LinkedIn inactivo que un personaje que realmente se había
convertido en el vocero de la marca.
Claro. Tremendo y no solamente en la
salida, de modo que la negociación del de de la
siguiente oportunidad laboral, pues también influyó bastante

(22:06):
obvio esa capacidad. ¿De que es?
Eso sería el algo de opinión quetiene. 250000 seguidores se
fueron con él, esos no eran, no eran de ramo.
Pues de hecho, inclusive hay expertos que hoy en día porque
hay muchos dueños o muchos empresarios que dicen, Ay, yo
quiero hacer contenido en Instagram.
O quiero hacer contenido en linktino lo que sea, pero quiero
que alguien más a la cara porquehoy sabemos por lo mismo la
marca personal. Que las personas son mucho más

(22:27):
persuasivas que las instituciones y tiende a darle
humanidad a la marca y eso funciona más.
Pero sobre todo pues yo he escuchado muchas personas que
dicen no es que hoy en día si notienes una cara que es que
humanice la marca, pues y tú competencia sí tiene una
persona, pues vas a estar perdiendo, pero hoy en día
inclusive se está discutiendo que esa persona que va a hacer

(22:49):
la cara tendría que tener un pedazo importante.
De la compañía porque está atando su marca personal, su
reputación personal, a todo lo que salga de la compañía.
¿Si la compañía entra en crisis,a qué persona le van a llegar
los comentarios negativos? A quién lo van a stalkear a
quién lo a la persona que estabadando la cara, te guste o no,
entonces tiene un riesgo y también tiene unos compromisos

(23:12):
muy fuertes y es tan poderosa enese sentido, porque pues viene
con todo este bagaje, no, no sé tú qué piensas al respecto.
No, no he visto, no lo había visto como desde esa
perspectiva. ¿En el papel que juega esa
persona ante una crisis? Porque de hecho tengo, tengo
varios ejercicios, pero voy a escoger uno.

(23:32):
Pensemos en una compañía que tenga 100 empleados.
Listo. Solo tienes una persona que está
trabajando en su marca personal y que intencionalmente pone esa
confianza a disposición de la compañía y que esa persona tenga
un perfil o k con una capacidad de influencia a través del
liderazgo de opinión. O k audiencia objetivo, no sé

(23:56):
5000 personas si cogemos las otras 99 y supongamos que en
promedio cada uno tiene 1000 seguidores.
Ahora no tienes una audiencia potencial de 5000 personas.
Tienes una audiencia potencial de 104000 personas para
amplificar esa misión que representa y ahí hay 2 puntos

(24:18):
bien interesantes. ¿Volviendo como a este dilema de
por qué voy a trabajar yo? Entre comillas extra trabajando
en marca personal. Sí, dejémoslo claro.
La marca personal, como bien lo dice su nombre, es de cada
persona y por ende, si tú tienesuna mala cultura, si la gente no
está contenta, pues posiblementese sienta como una obligación.

(24:39):
Por el contrario, si tienes una cultura, una nota, la gente se
cree el cuento está conectada con la misión, pues de hecho ya
pasa. Muchas veces las compañías
tienen embajadores. Orgánicos que no tienen ni idea
de la compañía que existen, peroque ya están posteando que ya
están replicando porque están orgullosos de la misión que
representan. Y acá vengo con una definición

(25:01):
que me gusta mucho de marca personal, es Adam Grand marca
personal, no es auto promoción que le pasa mucho a LinkedIn y
hay mucha gente que hoy se abstiene de trabajar su marca
personal LinkedIn porque dice, Uy, yo no quiero entrar en esa
red llena de yo. Yo yo yo hice, yo gané y la
foto. Marca personal dice Adam Grant,

(25:21):
es promoción de ideas y cuando nosotros trabajamos en una
organización, pues básicamente somos parte de un colectivo, de
una idea, un objetivo que estamos logrando en común.
Entonces, si la gente está contenta, pues vas a tener unos
tremendos amplificadores, no solo por el el ejercicio
matemático que hacíamos, sino porque la gente está
representando esa misión ante elmundo.

(25:44):
Claro, ahora quiero como entrar más en la carnita.
La mayoría de las personas creenque aumentar la marca personal
en LinkedIn incluye 3 cosas principalmente.
Una es publicar cosas personales, vulnerables y
romanticonas, la segunda es agregar gente cuando networkeas,

(26:04):
o sea vas al networking y después de eso, pues tienes que
agregar LinkedIn, y la tercera es escribir mensajes privados
para conseguir reuniones. ¿Tú qué opinas de eso?
Estamos hablando de unas acciones en silos.
Que sin una estrategia y un hiloque las conduzca sin objetivo,
pues probablemente no te van a llevar a ningún lugar.

(26:25):
¿Qué tendría que pasar? Claro, entonces hablamos de
confianza al principio no, el gran objetivo, una marca
personal es lograr confianza, pero vámonos con dan y vamos.
¿Qué queremos hacer lana y para ganarnos la lana de los demás?
Pues tenemos que entablar conversaciones de valor.
Tenemos que. No solamente sale a postear a lo

(26:46):
que esto nondra, sino lograr quela gente quiera conversar con
nosotros para poder ayudarlos a solucionar el problema, que
tengan listo. Yo le llamo a eso ganarse el
derecho. Les ha pasado que les llega un
mensaje directo, ustedes lo abren, pagan premium.
Entonces fueron capaces de mandarles el mensaje sin haber
conectado con ustedes y hice algo como Teresa, sé que.

(27:15):
Vender puede ser difícil, pero nosotros, desde la consultora
mejia and Company, somos unos expertos en procesos de venta y
vamos a ayudar a tu equipo a quepueda vender más y mejor.
¿Te gustaría contactar con nosotros?
Todos los días me pasa todos losdías, me pasa varias veces al
día y tengo muchos clientes que me dicen estoy intentando

(27:39):
prospectar por LinkedIn y no me funcionan.
La mayoría de la gente no me responde.
El otro que a mí me llega todo el tiempo porque a mí me pasa,
pues pongo ventas, porque ustedes hacen ventas.
¿A mí me pasa que me llega ahí, pero te gustaría mejorar tu
marca personal? Es como este, o sea, es que no
entro al perfil, como que ni ni se tomó el tiempo.

(28:01):
O hay una automatización y simplemente le está disparando.
Ah, lo que todo, la onda todo. El.
Entonces uno puede ganarse el derecho 2 maneras o se
posiciona. ¿Que esto toma años como nos ha
tomado a nosotros en la construcción de nuestras marcas
personales? Tipo influencer del instinto, o
sea, hacer contenido, básicamente.
Llamémoslo a que tu marca ya está asociada con una solución

(28:24):
puntual y que cuando alguien diga, oiga, necesitamos mejorar
ventas, Teresa y tal, oiga, necesito trabajar marca personal
Pedro Mejía y ahí cuando logramos ese posicionamiento lo
que pasa es que ya no salimos a buscar, salimos a que nos
encuentre. Y probablemente no somos
nosotros el que mandamos el mensaje.

(28:45):
¿Son los prospectos los que nos están preguntando cómo me puedes
ayudar? Dame una llamada porque me
gustaría saber más de TI. No sé si les pasa, pero a mí me
llegan entre 5 y 8 mensajes a lasemana de prospectos pidiendo
puntualmente los servicios. ¿Por qué?
Porque yo llevo 2 años posicionando mi marca personal

(29:07):
alrededor de ayudar a otros. A potenciar y mejorar la de
ellos para lograr esos objetivosque tengan a través de la
confianza. Buenísimo.
¿Ahora qué pasa? ¿Si yo no tengo ese
posicionamiento? Pues tengo que irme con una
estrategia intencional pero intencional.
No quiere decir mandarle mensajes en frío al loca y todo
lo contra todo el mundo. O K significa bueno cómo

(29:30):
identifico a quién le quiero llegar y me gano el derecho de
entablar una conversación que mepueda llevar.
A construir una relación comercial eventualmente que es
la definición de social selling al final del día que por acá la
tengo escrita para para traerla,vean acá la tengo escrita social

(29:51):
selling, estrategia de ventas basada en el uso de redes
sociales para construir relaciones de confianza con
clientes potenciales. Claro, me encanta.
Buenísimo. Entonces uno se puede ganar el
derecho o posicionándose o. Siendo intencional.
Claro, ahora si tú estás posicionado y además eres
intencional, pues tienes la forma.

(30:12):
Mágica MEGA combo. Mega combo, o sea, exactamente.
Tremendo. ¿Y entonces cómo uno puede ser
intencional cuando dice ser intencional de que estamos
hablando ya, así como aterrizadoa cosas específicas?
¿Listo, esto puede ponerse tan complejo como queramos, pero
vámonos con un método simple, les parece?

(30:33):
¿Y yo a esto le llamo el método de la venta invisible y se
compone de 3 pasos y se los traje aquí escrito y
estructurado para que lo hagamosbien y para que quede bien
puesto sobre iba a decir la mesa, pero iba a decir los oídos
de quién nos escucha? Me encanta.
Entonces. Antes de que empiecen, yo quiero

(30:54):
aprovechar para recordarles que bajen el optimizador del perfil,
porque hoy en esta conversación estamos.
Asumiendo que tiene un perfil perfecto y bellísimo.
Pero oigan, es que si le hablan a cualquier persona, van a ir a
ver su perfil y eso no está listo.
Entonces, aprovechen, descarguen.
El optimizador de perfil está enSandler, danmacías.com, Slash,

(31:15):
regalos y ahí lo van a poder descargar.
Entonces, ahora sí, Pedro. Entonces, comencemos por cuál es
el objetivo de esta metodología.Es ganarnos el derecho a abrir
esa conversación uno a uno, porque fíjense que ustedes
mismos lo dijeron, el gran dolores.
Estoy prospectando y nadie me responde.
Así es y a veces mandé 50 a 100 en el día.
Y si nadie me responde, pues no estoy movilizando a nadie.

(31:37):
Pero eso es falta de que de confianza.
Es que si no me llega un mensajede un NN vendiéndome de más
marca personal, pues es como es que ni siquiera es desconfianza,
es estupidez. De.
¿Acuerdo? Y esto pasa mucho más de lo que
creemos ahora. Si sigue pasando, es que debe
funcionar con tasas ínfimas de porcentaje de conversión, pero
pues por algo lo seguirán haciendo.

(31:59):
Pero definitivamente hay modeloso metodologías más efectivas,
más inteligentes y que nos pueden ahorrar mucho tiempo y
mejorar esas tasas de conversiónde las que hablamos.
¿Entonces, la venta invisible sedivide en 3 pasos, a quién como
y acción que si quieren acordar de esto, acuérdense luces,

(32:21):
cámara, acción perfecto, a quién?
Como acción, comencemos con el aquién.
¿A quién le vende Sander? ¿A dueños quieres que te lo
defina? Por ejemplo, así bonito.
Listo, dueños de empresas que facturan más de 1000000 USD, que

(32:42):
ellos siguen siendo los principales responsables de
ventas, es decir, la mayoría de las ventas dependen de ellos, ya
sea que son los únicos vendedores o que tienen un
equipo pequeño vendedores, pero ellos no han logrado.
Delegarlo no, ellos no se puedenir de vacaciones o no se pueden
ir a tomar un curso en paz, porque si no se acaban las
ventas y típicamente son ventas altamente técnicas o

(33:07):
especializadas. Es decir, que nosotros como
Sander, queremos ganarse el derecho de esos dueños de
negocio que venden tanta plata que todavía no han podido
escalar o cómo le llamaríamos delegar.
Su máquina de. Ventas.
Replicarse ellos mismos, eso es,y que muchas de sus ventas

(33:27):
dependen de ellos tal cual en esa claridad.
Ahora tenemos que convertirlo enfiltros de búsqueda LinkedIn.
Eso me encanta que es justo lo que te iba a decir.
¿O sea, es mucho más fácil encontrar empleados
colaboradores, porque pues en LinkedIn, de hecho, hace muchos
años se percibía linketing como la herramienta para buscar

(33:48):
trabajo, no? ¿Entonces la gente está muy la
gente que está empleada, está muy activa en LinkedIn, tiene su
perfil actualizado porque pues siempre están pendiente de una
mejor oportunidad y en cambio nosotros que buscamos dueños,
pues muchos dueños no tienen LinkedIn, verdad?
Pero los que si lo tienen, a veces lo tienen como descuidado
porque no están activamente buscando trabajo.

(34:10):
Ese es un muy buen punto y hablamos del LinkedIn, porque es
que acá tras bambalinas hablábamos con dan antes de
comenzar la charla. Mucho lo estabas cantando y.
No, ya cuando llegó tere canté, pero antes de que llegara tere
cantara estábamos hablando que al final pues no estamos
hablando de otra cosa que un proceso de ventas.
Lo que pasa es que hay un proceso inbound donde hay un

(34:32):
posicionamiento y esto atrae lasoportunidades a través de ese
posicionamiento del contenido y el valor.
Y estamos hablando de una estrategia outbound donde
nosotros intencionalmente vamos a salir a buscar las personas
que nos interesan. Para ganarnos el derecho de
entablar esta conversación. O sea, hasta ahí, esto es ventas
101. ¿Qué pasa con LinkedIn?
¿LinkedIn es el buscador, si lo queremos ver desde esta

(34:53):
perspectiva, es el directorio o el buscador de profesionales más
grande del mundo? Claro, estoy hablando de 1.2
billones de usuarios que entran bajo una sombrilla, que se llama
la misión de LinkedIn, que se latraje escrita porque quiero
literal leerla. Y es la siguiente.
Conectar a profesionales de todoel mundo para ayudarles a hacer

(35:16):
más productivos y alcanzar todassus metas laborales.
Entonces, cuando tú me dices, claro, muchos, muchos dueños de
empresas no están, pues yo te voy a decir, pero muchos otros
sí están. 1.2 billones es demasiada gente, no tenía ni
idea de que esa era la cantidad de usuarios que tienen.
Es demasiada gente y cuando nos venimos al mundo habla hispana
se estima que son más o menos 150000000 de usuarios o K cuando

(35:40):
lo traemos a Latinoamérica. Y le quitamos los menores de
edad y posiblemente la gente queya no esté laborando por
jubilación o edad. Sí podríamos inferir que hay una
probabilidad entre el 40, el 50%que esa persona que estás
buscando. Por lo menos tengo un usuario
en. Link chingo de gente, eso es.

(36:01):
Muy potencia, o sea. Cuando la gente viene y me dice
Dan, lo que pasa es que mi mercado no está en LinkedIn muy.
Probablemente ni siquiera lo hanintentado.
Sí, exactamente es una creencia,más bien.
Claro, es, es una. Es.
Una una pereza limitante total no es una creación, es una
pereza limitante. Totalmente, me encanta la frase
la voy a adoptar. Entonces, cuando hablamos de a

(36:24):
quién ya lo tenemos claro, ahoralo lo tenemos.
Es que convertir en filtros de búsqueda para poder navegar en
este gran directorio que tenemos.
¿Entonces pensémoslo qué filtro le pondríamos a una búsqueda en
LinkedIn para encontrar a esa audiencia objetivo que tenemos
en Sander? Pues supongo que el cargo, la
geografía, no sé si no sé si LinkedIn raza, yo aquí me

(36:49):
confieso yo use la prueba gratuita de Selta Miget una vez
güey, nunca lo use más. O sea, yo soy.
Un. Pero eso no me ha podido
convencer. Sí, exacto, por eso Teresa no
quiere que usemos LinkedIn. Yo soy bastante inepto para para
LinkedIn. Entonces bueno, sirve, porque
mucha de nuestra audiencia es igual que yo.
Entonces mi respuesta es la neta, no sé güey.

(37:09):
O sea, yo me pondría a explorar ahí con cosas, pero no sé, tocas
un. Tema interesante que es 6
navigator, pero dejémoslo a un lado, sí, porque al final 6
navigator lo que nos va a dar es.
Buscan esteroides y ahí uno ya puede.
Bueno, cuál es el. Y no queremos que la pereza
limitante sea, es que tengo que pagar.
¿Si es navigator, no crees que tengan excusas, raza o k,
entonces cómo lo buscamos? Entonces ya ahí nos.

(37:30):
Vamos con filtros generales, dueños.
¿C, O qué pasa? ¿Ustedes también pueden ya tener
identificados nombres de empresas, por qué?
Porque se compraron las. Revistas.
Industrias. Porque industrias si.
Tenemos. Bueno, esto no nos funciona para
ustedes también, pero no podría haber puestos o cargos pasados.
Cantidad bueno, pero sí puede ser.

(37:51):
Cantidad de empleados. Eso es lo que porque hay en
LinkedIn. Si pagas el navigator ya puedes
tener unos filtros especiales que te permiten filtrar por ahí.
Pero cantidad de empleados, eso puede ser.
Ustedes pueden relacionar o digan, venga, la mayoría de mis
prospectos tienen entre 20 y 100empleados, o sea, listo, ya
está. ¿Vamos a filtrar por, por por
número de empleados? Perfecto.

(38:12):
Ahora ustedes también pueden decir, no, es que a mí lo que me
interesa es llegar a esta empresa de pronto.
Ustedes ya no están prospectandopor dueños, ustedes están
prospectando por el nombre de laempresa y probablemente ahí ya
la estrategia no es llegarle a la persona a la empresa, sino
abrir varias oportunidades o varias conversaciones para ver
quién los puede acercar. A la misma empresa.

(38:33):
¿Entonces, lo primero en este a quién es que tenemos que crear?
Una lista de prospectos a la cual vamos a ir a ganarnos el
derecho. Entonces definimos nuestro, no
sé cómo le llaman ustedes ICP audiencia objetivo para el.
Personal, Avatar, lo que quiera.De hecho, hay un tremendo
episodio en máquina de ventas hablando sobre cómo definirlo.

(38:55):
Vayan allá con esto lo vemos. Filtro de LinkedIn y una vez
empezamos a encontrar estas personas, la idea es hacer un
listado estos prospectos que vamos a trabajar.
Pero aquí hay un gran dolor y escómo los gestionamos.
No sé si les pasa a ustedes con Sander porque es que claro, es

(39:16):
muy fácil abrir 5 conversacionesy uno se acuerda los nombres,
pero si yo abro 50 conversaciones esto ya puede ser
un desmadre. No, esto es un reverendo
cagadero güey, o sea, nosotros tenemos en la en la empresa a
Dani Ramos, que es una excelenteprospectadora.
Tenemos una bendición de que gracias a máquina y gracias a

(39:38):
nuestro Canal de YouTube, a mí me agrega mucha gente.
Entonces sí estamos intentando hacer las 2, no como recibir a
la gente que llega y Dani también sale y busca a la gente,
pero pero pasa lo que dices, oye, al quinto día ya estoy
mareado güey, porque ya tengo 100 conversaciones abiertas y la
siguiente semana voy a abrir otras 100.
Entonces nos súper desorganizamos listo y no sé si

(40:02):
meterlas al CRM Güey porque. Todavía ni siquiera sé si me va
a contestar, entonces me me va atomar más tiempo meterlo al
cerebro. Como un un embudo de prospección
más que un embudo de venta. Exacto, y me toma más tiempo
meterlo al CRM que mandar el mensaje güey.
Pues se me adelantaron porque precisamente ese es el segundo
paso. ¿Cómo voy a hacer este sistema

(40:23):
posible? Y el CRM es la mejor solución
porque no es un embudo de venta.Como bien dijo Tere, es un
embudo de prospección. O sea, si los metes al cer M.
Claro. Si los metes al C.
DM interesante. Porque es que si no se te vuelve
un desmadre ahora. Y quieres más trazabilidad o.
Sea que necesitas la trazabilidad, porque es que y

(40:44):
fíjense que me faltó un punto acá, que es muy.
Importante quiero cerrar porque no hay trazabilidad.
Antes de pasarnos al cómo hay una condición que es muy
importante en esta, en este listado de prospectos que
estamos construyendo sí o sí, tienen que publicarlo.
Los prospect, claro. Porque si ellos no publican cómo
nos vamos a ganar el derecho y ya vamos a ver cómo se gana el

(41:06):
derecho. Pero básicamente es haciéndonos
visibles a través de sus comentarios, pero no comentando
cualquier huevada como enhorabuena, felicitaciones por
lo que has logrado, sino llamando la atención para luego
convertirla en confianza a través de comentarios de alto
valor o k que generen buenas conversaciones.
¿O K o sea lo que preguntaba Teresa hace rato, oye, cómo me

(41:28):
gano la cómo me gano el derecho intencionalmente?
La respuesta simple es coméntalaen sus post buenos comentarios
en sus. ¿Post tal cual, si estás
posicionado, probablemente muchos leerán tus post, pero si
no estás posicionado y estás yendo a tu intencional, pues
hazte visible en sus post con qué?
Con comentarios de valor. Claro, porque yo sí estoy al

(41:49):
pendiente de la gente que me escribe, o sea, cuando alguien a
mí me escribe de manera recurrente en mis posts, aunque
yo no lo conozca. Pues ya empiezo a sentirlo como
como compa, no como Ah, qué buena onda que este güey.
¿Yo a eso le llamo familiaridad o K cómo construimos esa
familiaridad? Y si quieren metámonos con una
historia y ya retomamos de nuevoel paso a paso.

(42:11):
De hecho, además lo hicieron conuna cuenta corporativa, lo cual
chapo, me quito el sombrero, pero esto después, después
empecé a entender que esto era más común.
Solo que es una venta invisible,porque uno no se da cuenta.
Esa familiaridad se va ganando poco a poco hasta que uno se va,
hasta que le mandan el DMY ya uno siente hasta la necesidad de
responderle. Pero ojo a esta historia, la
empresa llama el verbo colectivo, entonces yo posteaba

(42:34):
y de pronto el verbo colectivo Pum tu comentario y un buen
comentario, o sea, como que se tomó el trabajo de leer lo que
postié le trajo perspectiva, me dejaba la pregunta y ya entonces
primer comentario, probablementele di like.
A la siguiente semana cogí un post y Pum un comentario
interesante y yo, oiga, verbo colectivo, si tienes toda la

(42:55):
razón, buen punto de vista. Y así siguió, no sé, 56 post y
de pronto, mensaje directo. En el en el inbox de LinkedIn.
¿Pedro, Hola, cómo estás? No solo quería decirte que en
verdad me ayudó un montón todo lo que publicas aquí en la
empresa. En verdad que te leemos bastante

(43:16):
y hemos aprendido mucho de TI. Está, le voy a responder, o sea,
corazón, corazón, corazón. Ya te conozco, ya eres familiar
para mí, claro, oigan, muchas gracias a ustedes por leerme por
los comentarios. Ta, ta ta siguiente.
Mensaje y claro, después de después de tu respuesta.
Claro, después de mi respuesta yen este caso fueron muy directos

(43:37):
y me dijeron como y pues tenemosuna productora audiovisual y
vemos que tú estás haciendo vídeos, vemos que también estás
metiendo por acá. Nos encantaría en una reunión de
15 minutos contarte que hacemos.Fíjate.
Los videos que yo hago hoy en LinkedIn los hago con el verbo.
Está buenísimo, porque claro, güey.

(43:57):
La otra versión de la historia en el en el otro lado del
Multiverso hubiera sido que el verbo colectivo de una te cae
con el speech comercial. Abro mi, abro mi mensaje y dice,
Hola Pedro, somos la mejor productora audiovisual de
Latinoamérica. Hemos hecho más de 3000 bits, me
importa 3 Doritos, claro, mando el mensaje al al a la carpeta de

(44:20):
otros. Y nunca más me.
Olvida hola típica de vimos tu perfil y creemos que podemos
ayudarte a mejorar tus videos güey.
No le dejan el autoestima al prospecto.
No hagan eso. Total, sí, neta, eso me parece.
Yo no sé quién anda distribuyendo ese speech
comercial, pero lo andan distribuyendo.
Sabe a mí cual me saca aquí, sí.¿Tienes que mejorar tu link, no?

(44:42):
Bueno, eso me parece cómico, es como me.
¿Hicieron el trabajo puede mejorar?
Gracias, sí, gracias. Cliquéa aquí para tu consultoría
gratis, no revisamos tu perfil yqueremos otorgarte una beca del
60% para nuestro MB ejecutivo decualquier nombre de una

(45:06):
universidad en España. O sea, que.
Es lo más triste que conocí a una persona que.
Compro por eso, les decía. Al final funciona porque.
Claro, seca que me gané. Claro, pero imagínense cuántos
mensajes tuvieron que mandar para hacer esa conversión.
Ahora no sé cuál será el reto dela inversión, pero estoy seguro
que con una estrategia de ganarse el derecho mucho más

(45:27):
teledirigida teledirigida tendrían mucha más efectividad y
no sentiríamos el resto del mundo que hay una universidad
basura intentando meternos un MBa claro.
Ahí. Estoy.
Siniestro yo creo que esa persona también le donó al
príncipe de Nigeria cuando le escribió.
Es. Muy probable que sea de.

(45:47):
O a su amigo, que estaba varado en no sé dónde que necesitaba
dinero ya para poder salir porque le robaron la la litera.
Oye, pero volviendo tremendo el verbo colectivo y me encanta.
O sea, ya me quedó claro lo que lo que es ganarse, ganarse el.
Derecho y esto fue justo cuando yo estaba empezando.
¿Como a construir la empresa y el posicionamiento que esto son?

(46:08):
Pues como las ventas, esto es denunca, nunca terminar de
aprender. Y después me di cuenta que hay
mucha gente que lo hace claro y que empieza a comentar, a
comentar, a comentar para ganarse ese derecho.
Y hay otro tip que quiero lanzarde una vez antes de que se nos
olvide. No solamente le deberíamos
comentar a esos prospectos que identificamos, deberíamos
también estar comentando en aquellas cuentas que ya están

(46:31):
muy bien posicionadas. Y que tienen audiencia, que a
nosotros nos interesa. O que aunque no me interese el
el no me interese, pero. Me interesa su audiencia y la
audiencia que le está comentandova a estar leyendo mis
comentarios. Yo acá les tengo otra historia.
¿Están listos? Estoy preparado.
Invisible tenemos una cliente espectacular se llama Marcela,

(46:56):
es una gerente general de una empresa, además que no es muy
conocida en Colombia. Pero es muy colombiana y además
es una empresa que factura. O sea, es como realmente
podríamos decir que podría ser emblemática en términos de
facturación y lo que representa para Colombia en términos de
exportación o K son productores maquilan y exportan muy, muy

(47:21):
bacana. Chévere me.
¿Llegó un mensaje, Marcelo, un día por link me dice, Pedro, me
interesan tus servicios cuando hablamos?
El caso es que fast forward contrató los servicios de
visible y yo tomé la decisión dehacer la entrevista a Marcela
porque me interesaba mucho su perfil.
Y dije, no, yo voy a tomar a Marcela y me empezó a contar

(47:43):
esto, su empresa, el tamaño, lo que vendían.
De hecho, esto fue más o menos un año de comenzar visible en un
momento medio, un poquito síndrome del impostor y le dije.
No marce, y como. ¿Por qué llegaste a visible como
llegaste a mí? Ojo al cuento.
Pedro, yo estaba en LinkedIn porel fit y hubo un post que me

(48:03):
interesó de de una persona. Abrí el post y me fui a los
comentarios y me encontré un comentario tuyo que me llamó la
atención. Dije, ven, este punto de vista
está interesante. Me gusta tu perspectiva.
Le clicó a mi perfil, o sea fue a ver quién hizo ese comentario.

(48:24):
Llegó a mi perfil y está optimizado y por eso estamos
asumiendo que el que está escuchando esto o el que quiere
implementar esto, pues ya tiene un perfil optimizado y ya
entendió su estrategia y tiene un posicionamiento intencional.
Y dijo, Ah, marca personal, ayudó a leer esa marca personal.
Me interesa, voy a seguirlo y empezó a consumir mi contenido y
entendió que mi contenido estaba.

(48:44):
A disposición de ayudar a otros en su marca personal entendió
que ofrecíamos servicios de marca personal y ahí fue donde
Marcela tomó la decisión de enviarme ese mensaje directo.
Tremendo por un comentario. Por un comentario en un perfil
con una audiencia que me interesaba.
Retomemos entonces primero a quién, entonces nuestro objetivo

(49:04):
en el a quién es identificar conprecisión de quién nos queremos
el derecho eso y ya venimos hablando un poco del cómo.
¿Que habíamos traído el tema delCRM para que no fuera un
desmadre la gestión de todos estos mensajes y a quien le
tengo que comentar y a quien no?Y quién me respondió y quien no.
Entonces, como bien decía Tere, no es un embudo de ventas porque

(49:26):
no estamos vendiendo, es un embudo de prospección o k porque
tenemos que mirar. El objetivo final es si nos
ganamos o no el derecho, pero para ganarnos el Derecho pues
tenemos que hacer una serie de acciones basadas precisamente en
esto de los comentarios que veníamos.
¿Valga la redundancia, comen tanto?
Claro, listo. Entonces puede ser uno muy

(49:50):
manual y puede simplemente crearun envío de prospección.
Y cada vez que encuentre un un perfil de LinkedIn interesante,
pues va y crea su carta. En la CDM hay extensiones, hay
extensiones de casi todos los CRMS en donde uno ya puede desde
LinkedIn decir, uh, este personaje me gusta agrégalo a mi
CRM. Y de una no lo tienes que crear

(50:10):
manual. Y va y te crea tu card y ya lo
tienes listo. Claro que por eso yo digo no,
qué hueva Agregarlo al CDM Güey,porque implica ponerlo manual,
pero con la extensión es en un Clic.
Y de hecho 6 navigator uno de sus de sus superpoderes es que
puedes crear una lista completa y exportar la completa y puedes
trabajar una lista de una maneradigamos que mucho más efectiva o
K pero pero al final el límite que yo recomiendo son no más de

(50:33):
50 prospectos activos en tu embudo durante durante el
ejercicio de prospección. Que debería ser entre 3 y cuatro
semanas de trabajo porque no te puedes quedar esperando la
respuesta. Un comentario todo el año.
Esto tiene que ser bastante. Cómo llamarlo expedito a la hora
de trabajarlo. Entonces quiero hacer una
aclaración técnica aquí del del del CRM, no, porque yo, por

(50:58):
ejemplo, en Piedrive tengo la opción de no tenerlo como
oportunidad, como deal, como trato, sino como leave.
Pero tú lo que estás diciendo esno lo tengas como lead, más bien
crea otro pipeline, crea otro embudo porque eso te va a
permitir ver las etapas. Listo, igual uno cuando lo tiene

(51:22):
como lead tiene etapas, cierto, o sea tú en en en el tuyo, no,
no. O sea, yo puedo poner tareas,
pero el problema es que mi listade leads es literal, es una.
Es una lista, es una lista. Entonces sí crea un embudo.
¿Por qué? ¿Qué vamos a crear este embudo?
Pues vamos a crear una serie de etapas para ver si nos estamos
ganando o no nos estamos ganandoel derecho, esa es.
Y también mide los esfuerzos de prospección.

(51:42):
Qué es mi discusión principal depor qué dudo el.
Íntimo cuántas actividades estáshaciendo y sobre todo si estás
logrando los resultados correctos o no.
Buenísimo, les traigo las etapas.
Entonces el primero es prospectos sin contactar.
Entonces yo cogí mi listado de 50 personajes y me lo bajé a mi
etapa de sin contactar. Perfecto.

(52:04):
¿Cuál es la siguiente etapa? Comentarios sin respuesta o K ya
les comenté, no obtenía una respuesta.
¿Cuántos comentarios debería de haber o K?
¿Cuál es la siguiente etapa? Comentario con respuesta,
perdón, que te paré, pero aquí viene tu respuesta.
¿O k cuál es nuestra regla? Y casi toda nuestra prospección

(52:27):
de la gente invisible se basa enregla 3.
Para mí una buena regla es cuando te contesten 3
comentarios. Ya puedes pasar a la siguiente
etapa, que es envío de mensaje directo.
Cuando te 3. Mensajes, regla 3.
Que te conteste, claro, no que tú le hayas contestado que te

(52:47):
conteste. Entonces te quedas en no
contestados hasta que conteste 3veces y si no te contesta en
esos 3 comentarios, chao. Claro, y si y si le haces 3
comentarios, si no tienes ninguna respuesta, pues
simplemente lo sacas de de tu embudo principal, no lo tienes
que lo puedes mandar a perdido olo puedes mandar a un a un.

(53:07):
¿Retomar en 6 meses? Exacto, un retomar en 6 meses
porque te parece interesante o porque de pronto te puede
contestar eventualmente y ya lo sacaste de de juego.
Claro. Exactamente.
Tú dijiste algo muy importante hace rato y es.
Máximo 50 contactos en ese embudo.
Activos en ese embudo. Entonces tú fuiste una etapa que

(53:30):
se llama backlog, que fue el quesacaste, pero entonces tienes
que tener otra etapa que se llame banca, porque si vamos a
estar en LinkedIn todo el tiempo, pues te vas a estar
encontrando a a ese personaje que te quieres ganar el derecho,
pero no lo traigas al juego ahorita claro.
Tíralo a la tapa de en banca y cuando saques uno del juego pues

(53:50):
ya tienes tu banca y puedes traer el siguiente listo.
E inicias el proceso con ese personaje.
O sea, y toca aplicar la regla sandler de o cierras el negocio
o cierras el expediente, es decir, no quieres mantener a un
prospecto que no exacto la velita prendida, no un prospecto
que no te contesta. Pues no lo vas a tener ahí 223
meses, más bien lo lo intercambias por otro.

(54:12):
Yo decía, 3 o cuatro semanas puedan un mes si en un mes no
tienen respuesta, comentarios enun mes no está avanzando.
Para el back shaolin, claro, me encanta güey.
Entonces tenemos el backlog, luego la banca, que es la gente
que estás activamente buscando. Claro que te estás encontrando,
pero que no estás activamente prospectante.
Listo y luego está a los que lesmandaste comentarios y no,

(54:35):
entonces. Contestamos los no contactados.
Que son los que estás, los que vas a empezar a jugar porque
piensa que tú tienes en la bancade la banca donde lo pasas.
Oiga, lo paso a no contactado, pero sé que ya va a entrar al
juego o k después comentarios sin respuesta comentarios con
respuesta, donde te lleguen tenemos que llegar a 3
respuestas. Ahora ustedes pueden cambiar la
regla y pueden experimentar. Oiga, sabe que de pronto yo con

(54:57):
2 comentarios ya me están respondiendo los de emes, dele,
dele o no. Yo de pronto quiero irme seguro
y quiero que sean 5. Hágale, o sea, es decir, los
números al final, pues cada quien va entendiendo qué le
funciona y qué no. Luego, cuando ya tengo los
comentarios con respuesta, me voy a envío de DM.

(55:18):
De mensaje directo. ¿Y cuál es la tapa final?
¿Qué? Pero para conseguir la cita,
supongo, pues. No, no conversación iniciada.
¿O K entonces el DM qué? ¿Cuál es el contenido del
mensaje directo esa? Es esa, es una muy buena
pregunta, pero les voy a dar mi mejor tip.
Cuando ustedes van a mandar un mensaje directo tienen que
pensar como si ustedes lo fuerana a recibir.

(55:40):
Entonces volvamos a nuestros ejemplos, de los cuales nos
hemos burlado. Si me vas a mandar un mensaje
que dice que me gané una beca del 40% para un servicio que
desconozco y no me interesa, pues me perdiste, claro.
Y esto tiene que ver mucho con la familiaridad que hemos
empezado a adquirir, porque no solamente hemos hecho que ese
prospecto se familiarice con nosotros a través de los
comentarios. ¿Nosotros nos hemos

(56:01):
familiarizado por qué? Porque le stalkeamos el perfil,
porque le leemos los post, porque le estamos comentando los
post. Deberíamos tener algo
interesante para iniciar esa conversación.
¿Ahora la segunda regla, qué es?No se vende.
O K. Yo no inicio la conversación
vendiéndole. Yo pensé que ya me había ganado
el derecho del comercial de del speech comercial comercial a 30
segundos diríamos. No, para mí ya tengas el derecho

(56:23):
de iniciar la conversación o k. De empezar una relación
personal, no de comentarios. De hecho, veámoslo.
De esta manera me gané el derecho de salir de una
conversación pública donde todosestán comentando a tener una
conversación uno a uno, que eso es básicamente si lo llevamos al
mundo comercial, como si me hubieran dado una reunión entre
comillas o me hubieran contestado el teléfono, pero ya

(56:44):
con una familiaridad construida.¿O K me gusta y ahí seguiría,
entonces tal vez enviar? Entonces pero espérense, porque
es que nos adelantamos en el sentido de estamos en el cómo o
k entonces estamos estructurandonuestro.
Cerebro sí, sí, yo quiero que termines el embudo pieza por
pieza. Entonces, vamos a.
Y yo ya quiero cobrar güey, o sea.

(57:04):
Vamos con el embudo, vamos con el embudo otra vez no, entonces
en juego prospectos no contactados, listo, sí,
comentarios sin responder. Es decir, ya le empecé a mandar
comentarios, no me los ha respondido o sí siguiente etapa
comentarios. Respuestos o con respuesta.
¿Listo, siguiente etapa, envío de m por qué?

(57:27):
Porque ya cumplí que me respondió con los comentarios
que había asignado para mi regla3 y al final conversación
iniciada o K que en esa conversación iniciada sí podemos
mandarles speech de 30 segundos,pero no al principio o k, al
menos de que sientas que este tipo hizo un post diciendo,
OIGA, me duele no vender, claro está, ya me gané el derecho ya.

(57:51):
Tengo la familiaridad, se lo voya poner directo, a ver qué pasa,
claro. Pero generalmente ese primer
mensaje es para poder abrir conversaciones.
O sea, el objetivo no es venderle, es que nos respondan
esta relación uno, uno. O K.
Listo y ahí, ahora sí, nuestra misión es que esa conversación

(58:11):
se convierta en una reunión realde ventas y ya esa ese objetivo.
Ya cuando estamos en esta conversión uno a uno y me está
respondiendo, pues ahí sí es como me lo llevo a esos 15
minutos para presentar el servicio.
¿O podemos seguir aludiendo a unsoft selling y de pronto no le

(58:31):
queremos sacar la reunión para venderle directamente si no
podemos sacar la reunión, decir tú qué opinas de esto que está
pasando en la industria? ¿Me encantaría tener 15 minutos,
pero qué pasó? Ya lo sacaste en LinkedIn, ya lo
tienes en una reunión ya hablaron 15 minutos.
Ya fuiste capaz de generarle valor, pues ya depende de ti
como comercial, de a dónde quieres llevar esa relación.

(58:52):
Me encanta top pregunta, entiendo todo este proceso
cuando uno está haciendo la prospección outbound uno está
buscando si yo me he posicionadoy la gente me está agregando a
mí. Listo, esa es una buena regla.
O sea, también tendría que seguir todo este proceso.

(59:14):
Entonces. Hay hay unas reglas que vienen
de la siguiente parte, que es laacción listo.
Entonces vamos al tercer paso, porque perdón, que mezclamos un
poco, pero claro, todo al final es un sistema conjunto, solo que
se lo separamos en a quién, cómoy acción para que tenga un un
orden. Ustedes tengan un orden que nos
están escuchando allá. Pero el tercer paso es la

(59:35):
acción, que es generar familiaridad a través de
interacciones, pero sobre todo comentarios.
Para generar esa sensación de que ya lo conozco por si me
escribe CM, pues como que le voya responder porque estoy
agradecido con todos los comentarios que me ha hecho tal
cual me pasó a mí con el verdadero colectivo.
Listo entonces, objetivo en la acción, primer objetivo, que no

(59:58):
responda en comentarios, segundoobjetivo, que no responda en el
DM check, entonces yo puedo y por eso depende.
O más bien y por eso una de las restricciones más importantes es
que nuestros prospectos publiquen, porque es que si no
publican, no puedo hacer comentarios, no puedo hacer
comentarios, pues no podemos generar esa familiaridad.

(01:00:19):
¿Sí, claro, qué pasa cuando alguien conecta conmigo?
¿Entonces de pronto yo porque nohemos hablado Conexiones y esto
lo hice a propósito, no usted mira, bueno, y cuando conecto
qué? ¿Qué sucede en LinkedIn cuando
cuando yo conecto con alguien mepermite mandarle un mensaje
directo? Entonces la conexión se vuelve

(01:00:40):
un poco más arte que ciencia en el sentido de cuando le mando
esta conexión, porque habrán unos que funciona, que yo
conecté primero y después iniciola secuencia o pueda que yo hago
la secuencia, sigo siendo un contacto de segundo grado y
cuando ya le quiero mandar ese mensaje, conecto con un mensaje
de, Oye, me me encantaría sentarme contigo.
O me encantaría escuchar tu opinión.

(01:01:02):
O vengo siguiéndote hace un buenrato y me gustaría saber más de.
Fíjense que al al final, ese eseinicio de conversaciones no se
trata de uno, se trata de la persona como las buenas ventas.
Entonces esa conexión es un pocomás arte y uno puede ponerla al
principio si quiere sistematizarla o puede

(01:01:23):
simplemente dejarla como un Estado y que cada quien conecte
con ese prospecto según ese entendimiento que atento.
¿Pero qué pasa si el prospecto conecta conmigo?
Yo asumo que ya me gané el derecho a escribirle.
O K, porque el mensaje es muy fácil.
Oye, gracias por tu conexión, cómo puedo servirte o gracias

(01:01:43):
por tu conexión. Tengo siguiendo hace rato.
Me encanta lo que escribes. ¿Para qué puedo ser?
Bueno, no como que ya me puedo poner al servicio de esa
conexión. Claro, porque la iniciativa fue
del otro. ¿Porque la iniciativa?
Si me agrega, yo ya me gané el derecho.
Exactamente o K el derecho de enviarle un mensaje, de abrir la
conversación, de abrir la conversación, el.
Mensaje directo, buenísimo, me encanta.

(01:02:05):
Listo y entonces pienso que hay mucha gente que quizá con toda
esa estrategia está pensando o kimplica un paperman de CRM,
implica que mande, no sé cuántosmensajes implica que lo esté
vigilando para ver si me contestó, Pues no vigilando,
pues checando si me contestó implica estar sacando las cosas,
o sea la lista de gente que quiero estar.
¿O sea, a qué horas los dueños no tenemos tiempo, a qué horas

(01:02:30):
vamos a hacer esto? ¿Y cómo este asunto se vuelve
más práctico? Lo mismo que cuando queremos ir
al gimnasio por algún objetivo de bajar de peso o mejorar
nuestra salud. Si realmente estamos
comprometidos con nuestras ventas o si realmente estamos
comprometidos con nuestras salud, sacamos el tiempo.
Ahora hablemos de cómo hacerlo de la mejor manera.

(01:02:54):
¿Vivimos en un mundo de calendarios y lo que no está en
el calendario, entonces? Calendarícenlo priorícenlo en
los calendarios, ahora si les traigo rutina, si estamos
comenzando de ceros, pues lo primero que tenemos que hacer es
encontrar esos 50 prospectos, entonces Calendaricen esas 2
horas para entender su ICP, hacer los filtros por linding y

(01:03:15):
llevar esos 50 prospectos a su CRM.
O sea, crea la lista de un. ¿Claro, crea la lista y ya la
tienes lista para comenzar, porque qué va a pasar después
que probablemente tú vas a empezar a llenar esa banca y ya
no vas a necesitar hacer 50 de cero?
Sino que simplemente tu banca teva a ir alimentando si estás
haciendo el trabajo. Ahora hay que priorizar, está en
el LinkedIn y priorizar junto con el calendario es Ponte 30

(01:03:38):
minutos al día. ¿Para qué?
Para ir a tu CRM, para entender qué tareas tienes pendientes,
para poder revisar si te contestaran tus mensajes y para
hacer esos comentarios o esas acciones que nos lleven a
ganarnos el derecho de estos prospectos que estamos
persiguiendo tal cual como si estuviéramos prospectando hace
un par de años. Por teléfono, cuando hacíamos
entonces el blitzs calling o sacábamos las 2:00 de

(01:04:02):
prospección al día para poder llegar a esos prospectos que
deseamos. Entonces sí toma tiempo, por
supuesto, entre más lo hace, unomás efectivo se vuelve.
Y ahí es donde entran muchas herramientas de automatización,
comenzando por si el navegator que no es automatización, pero
es como un buscador de esteroides que nos saca alertas
de si alguien realmente ya publicó algo de interés para

(01:04:22):
poder ya comentarle fácilmente. Pero ya digamos que eso viene la
siguiente capa de complejidad y lo que queríamos hacer en este
episodio era como darles el sistema base.
Buenísimo. Pero definitivamente, pero
fíjate, media hora, media hora al día, media hora no es tanto.
Lo que pasa es que, qué hace unocuando entra al indie Scroll,

(01:04:43):
Scroll, Scroll, Scroll, el. Chisme.
Chisme, chisme. A ver quién me conectó, pero
mira la foto, no, no sé qué, ya está.
En vez de perder 20 minutos destroleando, pues vete directo
a lo que sí realmente te va a mover, claro.
Y ahora, en esa media hora, estáincluido el tú publicar.
No, no, pues si eres muy eficiente, enhorabuena, porque

(01:05:06):
publicar si debería ser parte deesa estrategia de
posicionamiento que le damos al.Principio, o sea, todo este
sistema que entramos ahorita es no tanto la parte de
posicionamiento, sino la parte intencional.
No, si yo me quiero posicionar, eso es otra cosa que ya hemos
hablado en otros, pero episodios.
¿Vamos a la historia de Marcela,qué hubiese pasado si Marcela

(01:05:26):
Clickaba en mi perfil y encontraba un perfil sin banner?
Un titular que decía seo de visible slash, CEO de de una
empresa que nadie conoce, es decir, qué significa ser CEO de
una empresa llamada visible ceropublicaciones.
Una foto borrosa que no dice nada, pues ya está.
Probablemente Marcela, hasta ahíhubiese llegado, claro, y nunca
le hubiera dado Click a seguir mi perfil o nunca hubiese

(01:05:48):
empezado a querer consumir mi contenido.
Entonces, como tú bien dices, todo eso hace parte de otro
apartado llamado posicionamiento, que deberíamos
tener un mínimo para generar esacredibilidad y que esa autoridad
pues nos robusteca, nos nos robustezca esta.
Táctica de prospección intencional.

(01:06:10):
Esto es todo el otro episodio. ¿Me encanta, yo creo que ya
tenemos el framework completo, no, no?
Yo tengo mucha, yo estoy muy emocionado.
Yo sí aprendí mucho y me urge que mi equipo aplique.
Aplique esto me encanta porque osea me resolviste el el el
desmadre Güey. Sabes, y de hecho.

(01:06:32):
No hemos hablado de métricas, pero pues creo que ya es infere,
que si lo tenemos en un embudo de prospección con una
herramienta tecnológica, pues vamos a poder sacar la data.
Claro, entonces tú ya tere puedes empezar a pedir de pronto
en un retorno a la inversión directa de LinkedIn, pero tú sí
puedes entender cuántos prospectos trabajamos y cuántos
por lo menos se convirtieron en reuniones efectivas de venta que

(01:06:52):
después dentro de un budo, pues ya le puedes hacer toda la
trazabilidad para entender realmente cuánto Revenue te
generó la acción completa. De tu prospección.
Claro, pero igual al final. O sea, para mí al final esos 2
bucles tienen que estar unidos. O sea, no hicimos mucha labor de
prospección, pero claro. ¿De alguna manera?
Nunca se convirtió en dinero. O sea, sorry, pero no le voy a

(01:07:14):
dedicar 30 minutos diarios porque hay cosas que podría
hacer en 30 minutos diarios, queme podrían generar más ventas.
Entonces también es donde uno tiene que volverse.
O sea, yo sí creo mucho en el marketing rentable, pero implica
que uno. Mida las cosas que tiene que
medir y ser muy honesto con uno mismo y decir yo tengo x tamaño
que como compañía y decir esto es algo que le podemos dedicar

(01:07:36):
tiempo. Claro, con la gente que tenemos
tiempo limitado, pero. Pero lo lo, el el punto
interesante es que ya tienes como darle la trazabilidad.
No me encanta me y también en lacountability.
O sea, creo que la la. La parte de la countability en
marketing a veces es un poco complicada porque muchos
marketeros dicen no es que el marketing es subjetivo y hoy en

(01:07:57):
día decir que el marketing es subjetivo.
No, eso es cierto, esa es una eses un exacto, es una falsedad de
tamaño. Es una pereza limitante.
Pero vean yo repito mucho algo que les escucho a ustedes hace
muchos años y es. Yo no puedo salir a buscar una
meta de Revenue. No es como que yo voy a decir

(01:08:18):
este mes voy a hacer 100000 USD porque es que yo no tengo
control sobre los 100000 USD. Yo tengo controles sobre las
llamadas que hago, sobre las reuniones que agendo, sobre las
propuestas que envío. ¿Es exactamente lo mismo en
LinkedIn? Yo no puedo pedirle a LinkedIn
que me traiga 100000 USD, pero yo sí puedo pedirle a mi equipo
que esté prospectando, esté mandando los comentarios
correctos, que esté claro. Haciendo fluir los prospectos

(01:08:41):
por el embudo para después entender si como consecuencia de
estas actividades estamos logrando la meta comercial y si
no las estamos logrando y tenemos un canal más efectivo,
pues definitivamente ahí ya es una decisión estratégica de
negocio de donde vamos a poner nuestras apuestas, inversiones.
Buenísimo, me encanta. Tenía la regla.
Sandler, no controles tus resultados, controla tu

(01:09:03):
comportamiento. Gracias por resumirme.
Lo estaba buscando y dije, no, no me la va a echar.
Va a echar la historia porque nome acuerdo de la regla listo.
Perfecto, ya está bueno equipo, ahí lo tienen regalazo de Pedro
el optimizador de perfil, vayan a www.sandler de noticias.com
diagonal, regalos Descárguenlo es el primer paso y luego.

(01:09:26):
De un o sea, es que la gente puede hoy o mañana sacar sus 50
o igual y no tienen que empezar con 50, güey, que empiecen con
20, lo que sea. Creen ese nuevo embudo.
¿Y 5 si quieren, o sea, el chiste es, cómo lo puedes?
Hacer a meterle fuego. El el producto mínimo viable
como para que te convenzas y te pongas en acción, agarren la
rutina, agarres el el hábito porque creo que si no, nunca los

(01:09:49):
he heches agarrar el hábito. Y luego ya le vas metiendo más.
¿Bien, Pedro, dónde te puedo encontrar la gente?
Además de obviamente en LinkedIny un último mensaje de cierre
para nuestra audiencia, me. ¿Pueden encontrar por LinkedIn?
Allá respondo allá, conecto allá, estoy bastante activo.

(01:10:12):
Pueden seguirnos en Instagram enhasta visible y, por supuesto,
pueden. Escribirnos a Hola arroba
visible, punto social o visitarnos en nuestro website
visible punto social. A mí me encanta terminar con
esta frase y es que el mejor momento de trabajar nuestra
marca personal y en este caso deponerla a rentabilizar nuestros

(01:10:33):
negocios, fue ayer. El siguiente es hoy muchas.
Gracias nos vemos raza, los queremos bye.

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#125 LinkedIn NO SIRVE para vender... hasta que dominas la venta invisible | con Pedro Mejía

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