Minimáquina Especial - Diagnóstico de ventas: en qué parte del embudo se te están yendo los clientes
December 31, 2025 • 8 mins
¿Vendes, pero al final del mes sientes que algo no cuadra?En este Minimáquina te mostramos cómo detectar dónde se te fugan las ventas con un diagnóstico simple del embudo y benchmarks clave por etapa. Vas a saber si tu problema está en conseguir leads, agendar reuniones, calificar prospectos o cerrar, y qué ajustar primero para mejorar resultados desde esta semana.
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¿Te ha pasado que sientes que prospectar es un castigo?
Intentas conseguir clientes, pero cada vez que lo haces sientes que es como gritar en el vacío…
Nadie responde, nadie te toma en serio, y terminas dudando de si lo que vendes realmente vale la pena.
Peor aún, mientras tú sigues atrapado en este ciclo, tu competencia está cerrando negocios con los clientes que deberían ser tuyos. La buena noticia: hay una forma de cambiar esto.
Te ayudamos a través de 3 elementos combinados entre sí: entrenamiento, acompañamiento y accountability
¿Quieres saber cómo funciona? Visita ahora este link y te explico:
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Episode Transcript
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(00:00):
Muchos están probablemente en sucabeza pensando, oye, es que mis
retos de venta es por la economía, es por mí industria.
Automáticamente cuando hay retosentra nuestro sistema defensa de
de protección. Decimos, no, es que en economía
no, es que los vendedores hacen todo mal.
No es que hay 1000 cosas o 1000 problemas que están sucediendo y
(00:21):
que no podemos controlar. Sí.
Y hoy queremos concentrarnos en lo que sí puedes controlar.
¿Qué es medir? Sí, y para esto es muy
importante que te hagas best friend de tu CRM.
Las ventas es como un tema que que medimos la venta, por
supuesto, claro, pero no medimoslos KPIS que te llevan a.
(00:43):
La venta exacto, tu foco tiene que estar en eso, idealmente que
crees un dashboard que puedas ver en tiempo real estos números
todos los días para que puedas tomar acción.
Diaria. ¿Para poder medirlo hay que
tener claro cuáles son las etapas que van a ser ese, como
que dónde cortas caja de ese marcador, no?
Sí, entonces la primera es conseguir leads, ya sea que
(01:04):
vengan por prospección activa o prospección pasiva.
La segunda cosa es cuántas personas están agendando una
primera reunión, entonces la tercera es tener la primera
reunión para calificar cuántas personas.
¿Llegaron a esa primera reunión y tuviste la confirmación de
calificarlos? ¿Y la cuarta es, cuántas
(01:26):
propuestas presentaste a leads calificados?
¿Es correcto? ¿Si tú vendes uno de cada 10
negocios, oye, de cada 10 leads que contacto, yo cierro uno y yo
quiero cerrar 10 negocios este mes necesito 100 leads, no?
O sea, hay que hacer. El recetario va un buen
(01:47):
benchmark raza es que por lo menos 1 de cada 5 que te
escuchen el speech comercial, por lo menos 1 de cada 5 te
acepta la reunión. Si tú necesitas más contactos
para que te acepten la reunión, hay 22 posibles errores.
(02:08):
¿El primero es que tu speech comercial está malo, verdad?
Pero lo segundo puede ser que noestás prospectando en el lugar
indicado. ¿Estás yendo con gente que no
tiene suficiente dolor? En marketing es diferente, o sea
básicamente cada producto o cadaindustria va a tener diferentes
maneras de controlar, pues el gasto y sobre todo saber e
(02:31):
cuáles son los benchmarks de cada etapa, porque también
depende el tipo de embudo que estés implementando.
Es un punto a tener en consideración, pero más o menos
1 booking calificado. Un agendamiento, un.
Agendamiento calificado exactamente.
Es decir, de alguien que vio tu anuncio, le dio Clic y se
termina agendando para tener unaconversación con tu equipo.
(02:53):
Debería de costarte ese booking en campañas entre el 5 y el 10%
de lo que cuesta tu ticket promedio.
Es algo que tienes que estar optimizando todo el tiempo y que
se modifica muchísimo entre más segmentado esté el copy o lo que
dices, el script de tu anuncio. Más ayudas a que el costo sea.
(03:15):
El Marcos dice, oye, de las citas que estás agendando, por
lo menos el 50% debería de ser calificado.
Si tú agendaste 10 reuniones este mes, por lo menos 5
deberían ser buenos links para que tú les hagas una propuesta y
tengas un alto porcentaje de cierre.
(03:36):
Estoy teniendo suficientes prospectos.
Estoy haciendo publicidad. Estoy haciendo llamadas, estoy
abriendo eventos de networking, pero mi porcentaje de éxito de
conseguir la reunión es muy bajito.
No estoy consiguiendo una de cada 5 reuniones en ventas o mi
costo por agendamiento es más del 10%.
(03:58):
Entonces ahí seguramente tienes que mejorar tu speech comercial.
Entonces acuérdense que el triángulo del éxito en ventas es
actitud técnica y comportamiento.
Tengo que estar bien de actitud.Tengo que hacer la chamba, que
es lo que estamos hablando, los números, pero tengo que tener la
técnica, o sea, yo tengo que pegarle bien a la pelota.
El speech comercial tiene que estar bien enfocado en los
(04:23):
dolores del prospecto, yendo al nicho al que yo voy si tú estás
cerrando menos de una de cada 2 propuestas, es decir, menos de
la mitad de tus propuestas. ¿Es porque no estás calificando
bien a tu prospecto? Ese es el gran problema, no
estás calificando bien a tu prospecto.
(04:44):
Para calificar a tu prospecto tienes que hacer 3 cosas, tienes
que calificar dolor, presupuestoy decisión, que significa dolor.
Tienes que asegurarte no sólo deque el prospecto tenga la
necesidad, sino que la necesidadle esté afectando
emocionalmente. Que al tomador de decisión le
(05:07):
frustre, le enoje, le canse. El problema tiene que haber una
conexión emocional y muy importante, tienes que monetizar
el dolor, es decir, tú tienes que evaluar ese problema.
¿Cuánto le está costando? Si tú no estás cerrando
suficientes propuestas, es muy probable, altamente probable.
(05:30):
Que tú no sepas cuánto dinero leestá costando el problema a tu
prospecto. Entonces aprende a a monetizar
el dolor. Segunda cosa, presupuesto.
Tú tienes que asegurarte antes de que propongas, tienes que
saber cuánto dinero tiene disponible el prospecto.
(05:53):
Si tú no sabes cuánto dinero tiene disponible el prospecto,
es muy probable que le falles alprecio.
¿O vas a sentir la necesidad de dar un descuento que no tenías
que dar o vas a cotizar demasiado alto, verdad?
O demasiado bajito. Entonces es importante que
tengas las técnicas para preguntarle al presupuesto.
(06:14):
¿Oye, tienes un presupuesto asignado más o menos?
¿Cuánto es verdad ahora? ¿Si no te has entrenado en
sandler, pues vas a decir, Oye, dan, es que yo he preguntado y
ese número no me lo dan? Pero fresco que hay técnicas
para obtener el presupuesto y una de ellas es saber cuánto le
costó el problema, precisamente el punto anterior.
Si tú monetizaste bien el dolor y tú te enteraste que el
(06:36):
problema le cuesta 50000 USD al mes, le puedes preguntar, Oye,
esto te está costando 50000 USD al mes, te está costando 600000
USD al año. ¿Cuánto de esos 600000 USD te
hace sensato invertir para que dejes de perder esos 600000 USD?
Esa es una de tantas técnicas que hay para poder preguntar el
(06:57):
presupuesto. Y la última es decisión, dolor,
presupuesto y decisión. Y decisión es que efectivamente
estés hablando con los tomadoresde decisión.
Si tú no hablas con los tomadores de decisión,
naturalmente se te va a bajar elporcentaje de cierre.
Les comparto un par de estadísticas que ya hemos
(07:17):
mencionado en otros episodios no, y es si tú le vendes a
pymes. Y no estás llegando al tomador
de decisión, tienes 80% menos probabilidad de cierre.
Si tú le vendes a Enterprise a compañías multinacionales y no
estás llegando al tomador de decisión, tienes 233 menor
(07:39):
probabilidad de cerrar el negocio.
O sea, es prácticamente imposible que cierres el
negocio. Va entonces bueno, equipo, ahí
lo tienen entonces maldita recapitulando.
Lo que vimos el día de hoy es laimportancia de medir y de tener
claros los benchmarks y hablamosde las distintas etapas.
Hablamos que primero necesitamosconseguir lips prospectando,
(08:03):
luego necesitamos agendarlos conun buen speech comercial,
después necesitamos que por lo menos la mitad sean buenos
leads, que no sean citas donde mis vendedores o yo estamos
perdiendo el tiempo y después necesitamos por lo menos cerrar
la mitad.
Muchos están probablemente en sucabeza pensando, oye, es que mis
retos de venta es por la economía, es por mí industria.
Automáticamente cuando hay retosentra nuestro sistema defensa de
de protección. Decimos, no, es que en economía
no, es que los vendedores hacen todo mal.
No es que hay 1000 cosas o 1000 problemas que están sucediendo y
(00:21):
que no podemos controlar. Sí.
Y hoy queremos concentrarnos en lo que sí puedes controlar.
¿Qué es medir? Sí, y para esto es muy
importante que te hagas best friend de tu CRM.
Las ventas es como un tema que que medimos la venta, por
supuesto, claro, pero no medimoslos KPIS que te llevan a.
(00:43):
La venta exacto, tu foco tiene que estar en eso, idealmente que
crees un dashboard que puedas ver en tiempo real estos números
todos los días para que puedas tomar acción.
Diaria. ¿Para poder medirlo hay que
tener claro cuáles son las etapas que van a ser ese, como
que dónde cortas caja de ese marcador, no?
Sí, entonces la primera es conseguir leads, ya sea que
(01:04):
vengan por prospección activa o prospección pasiva.
La segunda cosa es cuántas personas están agendando una
primera reunión, entonces la tercera es tener la primera
reunión para calificar cuántas personas.
¿Llegaron a esa primera reunión y tuviste la confirmación de
calificarlos? ¿Y la cuarta es, cuántas
(01:26):
propuestas presentaste a leads calificados?
¿Es correcto? ¿Si tú vendes uno de cada 10
negocios, oye, de cada 10 leads que contacto, yo cierro uno y yo
quiero cerrar 10 negocios este mes necesito 100 leads, no?
O sea, hay que hacer. El recetario va un buen
(01:47):
benchmark raza es que por lo menos 1 de cada 5 que te
escuchen el speech comercial, por lo menos 1 de cada 5 te
acepta la reunión. Si tú necesitas más contactos
para que te acepten la reunión, hay 22 posibles errores.
(02:08):
¿El primero es que tu speech comercial está malo, verdad?
Pero lo segundo puede ser que noestás prospectando en el lugar
indicado. ¿Estás yendo con gente que no
tiene suficiente dolor? En marketing es diferente, o sea
básicamente cada producto o cadaindustria va a tener diferentes
maneras de controlar, pues el gasto y sobre todo saber e
(02:31):
cuáles son los benchmarks de cada etapa, porque también
depende el tipo de embudo que estés implementando.
Es un punto a tener en consideración, pero más o menos
1 booking calificado. Un agendamiento, un.
Agendamiento calificado exactamente.
Es decir, de alguien que vio tu anuncio, le dio Clic y se
termina agendando para tener unaconversación con tu equipo.
(02:53):
Debería de costarte ese booking en campañas entre el 5 y el 10%
de lo que cuesta tu ticket promedio.
Es algo que tienes que estar optimizando todo el tiempo y que
se modifica muchísimo entre más segmentado esté el copy o lo que
dices, el script de tu anuncio. Más ayudas a que el costo sea.
(03:15):
El Marcos dice, oye, de las citas que estás agendando, por
lo menos el 50% debería de ser calificado.
Si tú agendaste 10 reuniones este mes, por lo menos 5
deberían ser buenos links para que tú les hagas una propuesta y
tengas un alto porcentaje de cierre.
(03:36):
Estoy teniendo suficientes prospectos.
Estoy haciendo publicidad. Estoy haciendo llamadas, estoy
abriendo eventos de networking, pero mi porcentaje de éxito de
conseguir la reunión es muy bajito.
No estoy consiguiendo una de cada 5 reuniones en ventas o mi
costo por agendamiento es más del 10%.
(03:58):
Entonces ahí seguramente tienes que mejorar tu speech comercial.
Entonces acuérdense que el triángulo del éxito en ventas es
actitud técnica y comportamiento.
Tengo que estar bien de actitud.Tengo que hacer la chamba, que
es lo que estamos hablando, los números, pero tengo que tener la
técnica, o sea, yo tengo que pegarle bien a la pelota.
El speech comercial tiene que estar bien enfocado en los
(04:23):
dolores del prospecto, yendo al nicho al que yo voy si tú estás
cerrando menos de una de cada 2 propuestas, es decir, menos de
la mitad de tus propuestas. ¿Es porque no estás calificando
bien a tu prospecto? Ese es el gran problema, no
estás calificando bien a tu prospecto.
(04:44):
Para calificar a tu prospecto tienes que hacer 3 cosas, tienes
que calificar dolor, presupuestoy decisión, que significa dolor.
Tienes que asegurarte no sólo deque el prospecto tenga la
necesidad, sino que la necesidadle esté afectando
emocionalmente. Que al tomador de decisión le
(05:07):
frustre, le enoje, le canse. El problema tiene que haber una
conexión emocional y muy importante, tienes que monetizar
el dolor, es decir, tú tienes que evaluar ese problema.
¿Cuánto le está costando? Si tú no estás cerrando
suficientes propuestas, es muy probable, altamente probable.
(05:30):
Que tú no sepas cuánto dinero leestá costando el problema a tu
prospecto. Entonces aprende a a monetizar
el dolor. Segunda cosa, presupuesto.
Tú tienes que asegurarte antes de que propongas, tienes que
saber cuánto dinero tiene disponible el prospecto.
(05:53):
Si tú no sabes cuánto dinero tiene disponible el prospecto,
es muy probable que le falles alprecio.
¿O vas a sentir la necesidad de dar un descuento que no tenías
que dar o vas a cotizar demasiado alto, verdad?
O demasiado bajito. Entonces es importante que
tengas las técnicas para preguntarle al presupuesto.
(06:14):
¿Oye, tienes un presupuesto asignado más o menos?
¿Cuánto es verdad ahora? ¿Si no te has entrenado en
sandler, pues vas a decir, Oye, dan, es que yo he preguntado y
ese número no me lo dan? Pero fresco que hay técnicas
para obtener el presupuesto y una de ellas es saber cuánto le
costó el problema, precisamente el punto anterior.
Si tú monetizaste bien el dolor y tú te enteraste que el
(06:36):
problema le cuesta 50000 USD al mes, le puedes preguntar, Oye,
esto te está costando 50000 USD al mes, te está costando 600000
USD al año. ¿Cuánto de esos 600000 USD te
hace sensato invertir para que dejes de perder esos 600000 USD?
Esa es una de tantas técnicas que hay para poder preguntar el
(06:57):
presupuesto. Y la última es decisión, dolor,
presupuesto y decisión. Y decisión es que efectivamente
estés hablando con los tomadoresde decisión.
Si tú no hablas con los tomadores de decisión,
naturalmente se te va a bajar elporcentaje de cierre.
Les comparto un par de estadísticas que ya hemos
(07:17):
mencionado en otros episodios no, y es si tú le vendes a
pymes. Y no estás llegando al tomador
de decisión, tienes 80% menos probabilidad de cierre.
Si tú le vendes a Enterprise a compañías multinacionales y no
estás llegando al tomador de decisión, tienes 233 menor
(07:39):
probabilidad de cerrar el negocio.
O sea, es prácticamente imposible que cierres el
negocio. Va entonces bueno, equipo, ahí
lo tienen entonces maldita recapitulando.
Lo que vimos el día de hoy es laimportancia de medir y de tener
claros los benchmarks y hablamosde las distintas etapas.
Hablamos que primero necesitamosconseguir lips prospectando,
(08:03):
luego necesitamos agendarlos conun buen speech comercial,
después necesitamos que por lo menos la mitad sean buenos
leads, que no sean citas donde mis vendedores o yo estamos
perdiendo el tiempo y después necesitamos por lo menos cerrar
la mitad.
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