Da venditore a Consulente

Ultimamente mi sono confrontato con molti venditori ,e la maggior parte di loro sostenevano che per vendere occorre generare un bisogno o un desiderio .

Premesso che io sono per la vendita etica , ovvero quella che non genera dissonanze nel acquirente al momento del acquisto , e nel momento della vendita da parte del venditore .

In un incontro chiesi ad un venditore ( In che modo generare un bisogno crea continuità di vendita ? ) , il sales manager per giustificarsi rispose con la solita frase , ricca di paroloni , che avrebbe dovuto giustificare il suo atteggiamento , e che quel suo atteggiamento era colpa della azienda , che imponeva , esigeva per motivi di obiettivo e fatturato .

Vero è che a volte le aziende impongono obiettivi troppo onerosi per i propri sales manager , specialmente dal punto di vista etico emozionale , generando così ansia da prestazione , comunque risolvibili con un supporto di bussines coach .

Per tornare alla domanda fatta , alla fine della sua bella spiegazione il sales manager disse che non aveva mai pensato a quello che sarebbe successo dopo la vendita , ma intanto aveva portato a casa l ordine .

Per farle chiudere il cerchio sulla generazione di un bisogno , e dei bisogni reali del cliente , chiesi di immaginare degli scenari possibili del post vendita , immaginandosi lui come acquirente .

La prima cosa che disse fu : se io non ho bisogno non compero (vero ma ricordate che avete fatto un lavoro di persuasione prima ? ) , e se compero ma non mi serve , la volta dopo DIFFIDERO' della persona .

Il DIFFIDERO' è prodromo del NON comprare più da quel venditore , di conseguenza difficoltà di raggiungimento del obiettivo e calo dei fatturati .

Tutti i clienti hanno capacità di comprensione incluse le competenze per valutare , e come voi loro sanno di cosa state parlando , ecco il motivo per cui suggerisco di levare l abito GRIGIO del venditore e di indossare i nuovi colori del CONSULENTE .

Il consulente genera fiducia , spiega i prodotti e dimostra le sue competenze , questo fa si che , l acquirente anche quando non dove comprare, vi contatterà per informazioni , aprendovi una porta in più .